מגזין השיווק הבינלאומי

77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | יצירת לידים

פוסט שביעי מתוך תשעה המבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים.


סמנו את פרקטיקות השיווק הקריטיות ונסחו בהן תהליכי עבודה מיטביים

זהו את פרקטיקות השיווק הקריטיות עבורכם. אלו שמספקות לכם לידים איכותיים בעלות סבירה.

אם ביצוע וובינרים, פרסום בלינקדאין והופעה בתערוכות הם כלי ייצור לידים מרכזיים עבורכם. נסחו תהליך מיטבי, מפורט, בכל אחת מהפרקטיקות והוציאו אותו לפועל בצורה מדויקת וממושמעת. שיטתיות ומשמעת (שתי תכונות שאנו כישראלים לא חזקים בהן) מנצחים בטווח הבינוני והארוך, כמעט תמיד, הברקות ויצירתיות.

הקפידו על תיאום (Alignment) בין השיווק והמכירות

הגדירו את פונקצית השיווק כספק שירות של המכירות. הדבר המרכזי שהשיווק מספק למכירות הוא לידים איכותיים. כדי לעשות את זה היטב השיווק והמכירות צריכים להגיע להסכמה על; פרופיל הליד המבוקש, יעדים, מתכונת תקשורת קבועה ואופן הניהול המשותף של הדאטה בייס.

בחברות קטנות, בהן אין מחלקת שיווק חזקה ניתן להוציא פעילות Inbound ו – Outbound לגורמים חיצוניים מומחים ולהתמקד במכירות עצמן. בחברות שעובדות עם מפיצים שמבצעים את עבודת המכירות על השיווק לספק לידים למפיצים.

השקיעו כל הזמן ביצירת נוכחות משמעותית באינטרנט ובשיפור הנכסים הדיגיטליים

זירת האינטרנט מאפשרת גם לחברות קטנות להפגין נפח מקצועי מעבר לגודלן האמיתי. השקיעו באתר, בנוכחות בלינקדאין, בכתיבה והפצה של תוכן שיווקי בפורומים מקצועיים. לעבודה מקצועית כאן יש השפעה אדירה על יכולתכם להשיג פגישות עם לקוחות.

בצעו התאמות בתוכן השיווקי שלכם לכל שוק וסוג לקוחות, תרגום האתר אינו מספיק

התנהגות לקוחות בשוק היעד מושפעת מהתרבות הכללית ומהתרבות העסקית.

תרגמתם את האתר שלכם לאנגלית, זו רק חצי עבודה. גישת “One-size-fits-all” אינה אפקטיבית. תרגמו את התכנים השיווקיים שלכם לשפת כל ארץ יעד בה החברה פועלת.

בנוסף, תרגום הוא רק חלק מלוקאליזציה. כדי לפעול אפקטיבית בשוק יעד, תוך מימוש הפוטנציאל המלא שלכם, נדרש תהליך התאמה מקיף, מעבר למוצר, שכולל: אוצר מילים, מטבע, מיסוי, התייחסות להבדלי שעות ועוד. האתר שלכם הוא החזית אותה רואה הלקוח המתעניין, לכן הכרחי לבצע בו לוקאליזציה מלאה.

חמשת מסמכי התוכן השיווקי הבסיסיים שאתם חייבים שיהיו לכם

כל חברה חייבת שיהיו לה את חמשת מסמכי התוכן השיווקי הבסיסיים הבאים: תיאור הבעיה הספציפית שאתם פותרים, תיאור הפתרונות (הטכנולוגיות) האפשריים לבעיה, יתרונות וחסרונות של פתרונות הספקים המתחרים, Value Proposition והוכחות ליכולות שלכם (למשל; Testimonials ו – Case Studies).

בנוסף, גם אם זה קשה, עשו כל מאמץ להציג ROI Analysis מבוסס ומגובה.

חלק מהמסמכים יקבלו תוקף רב יותר, אם גורמים חיצוניים יכינו אותם.

שלושת הכללים ללינקדאין מוצלח

לינקדאין התפתחה בשנים האחרונות מרשת חברתית לכלי אפקטיבי ביותר לשיווק ומכירות.

שלושת הכללים הבסיסיים שצריכים להנחות אתכם בעת פניה ללקוחות פוטנציאלים דרך לינקדאין;

השקיעו מאמץ בלהיות מיוחדים ובולטים במסר ובצורת הפניה אל הלקוח. הפכו את זה לאישי על בסיס מה שהנמען כותב על עצמו– קראתי את הפוסט האחרון המאוד מעניין שלך והסכמתי/לא הסכמתי..., הוכיחו שאתם מומחים ורלבנטים עבורו – יודעים לפתור בעיה, מספקים ערך...

מיתוג קלאסי הוא כמעט חסר משמעות

אתם חברה קטנה מישראל. לקוחות מצפים מספק כמוכם להבטחה ברורה לגבי הערך שיספק ועמידה חסרת פשרות בהבטחה זו. אין הם מצפים למיתוג קלאסי הכולל לוגו מעוצב וסיסמא שיווקית סופר מתוחכמת ולכן השקעה רבה בכך היא בעל ערך נמוך עבור חברות קטנות. המותג שלכם הוא הדרך בה אתם והעובדים שלכם מתנהלים מול הלקוח ומערכות היחסים שאתם בונים ומתחזקים מול הלקוחות.

השקיעו מאמץ בשיווק שלא עולה כסף

התקציב שלכם מוגבל.

חיפוש אורגני, פוסטים שלכם, פוסטים של כותבים אורחים, שיווק מפה לאוזן וכיו"ב, יכולים להביא לקוחות. הם אמנם עולים כסף (באופן עקיף) אבל פחות. הם דורשים חשיבה שיווקית יצירתית שמאפשרת לכם להשתמש במשאבים של אחרים – תוכן שיווקי, רשימת לקוחות וכיו"ב.


לקריאת תובנות בנושאים נוספים:


עקבו אחריי והישארו מעודכנים עם מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם

  • LinkedIn
  • Facebook
  • Twitter
  • Instagram
  • YouTube
MichaelGali_47559.jpg

הרצאות, הדרכות ואימון מנהלים

כיצד להצליח בחדירה לשוק חדש? כיצד גם חברה ישראלית קטנה יכולה לסגור עסקה עם חברה גדולה בחו“ל? איך מקימים מערך לידים אפקטיבי? איך מאתרים שותפים עסקיים בחו“ל?
לרשותכם מגוון הרצאות בנושאי שיווק, מכירות ופיתוח עסקי בינלאומי מותאמות לצרכיכם.

 
 

מאמרים אחרונים