Onboarding Distributors – The Road to Long-term Success
לאחר מאמץ לא מבוטל לאיתור מפיצים פוטנציאליים, מצאתם מועמד מתאים.
אתם על סף חתימת הסכם עמו. בשלב זה היצואן שואף לחתום הסכם במהירות, להגדיר יעדי מכירות, לסיים הדרכה נדרשת ולצפות להזמנות תוך מעקב על ההתקדמות. עומדות לפניו משימות שוטפות רבות נוספות, אליהן הוא מעוניין להתפנות.
זו טעות, הדרך בה תתנהלו מול המפיץ, מיד לאחר חתימת ההסכם, בשבועות / חודשים ראשונים של מערכת היחסים, תשפיע במידה רבה על התוצאות העסקיות בעתיד.
לאחר החתימה עליכם לבצע סדרה של פעולות שמיועדות לרתום את המפיץ להשקעת משאבים במוצר שלכם כדי להעלותו על מסלול צמיחה. פעילות זו נקראתOnboarding Distributors והיא ממצבת אתכם מול המפיץ כספק מקצועי שיודע בדיוק מה נדרש כדי להצליח. Onboarding דורש מאמץ מרוכז בתקופה קצרה מצד פונקציות השיווק, המכירות והתמיכה הטכנית ומיועד להשיג שני יעדים,
לזהות מהר, ככל שניתן, באם המפיץ מחויב באופן מלא לייצוג שלכם. אם אינו מחויב אין טעם להמשיך במערכת היחסים, שכן היא לא תניב לכם את התוצאות המצופות
לייצר תנופה (עסקאות) מהר ככל שניתן, כך שהמפיץ ואנשיו יתפסו אתכם כספק שיניב לו הכנסות ורווח ולכן כדאי להשקיע בו ובמוצריו מאמץ
תהליך ה -Onboarding כולל את המרכיבים הבאים,
תוכנית לטווח קצר
גיבוש תוכנית בכתב יחד עם המפיץ לטווח של שלושה חודשים (+-) שמפרטת מה ההתחייבויות שלכם ומה ההתחייבויות של המפיץ ובכלל זה,
יעדים עסקיים ברורים בטווח הקצר (לידים, מכירות, reference customer…)
משאבים שכל צד יקצה (כ”א וכסף)
פעולות שיווק מתוכננות (אתר, תוכן שיווקי, תערוכה, קמפיין שיווק דיגיטלי…)
פעולות הדרכה בשיווק, מכירות ותמיכה טכנית – מי יבצע, היכן, כמה זמן, עלות ומתי.
מאמץ שלכם להנגשה של הזדמנויות עסקיות אמיתיות
ככל שהמפיץ יסגור עסקאות מוקדם יותר, אנשיו יפתחו בטחון בכם ובמוצר. בטחון זה הוא תנאי הכרחי להצלחה. לכן באחריותכם לסייע לו לסגור עסקאות, כי הצלחתו היא הצלחתכם.
הזדמנויות אלו אמורות להיות תוצאה של עבודת ההכנה שעשיתם בשוק לפני חתימת ההסכם איתו. לפעילות זו יש תרומה למיצוב שלכם כספק אקטיבי, מסייע ותומך. כך גם תסייעו לבניית מערכות יחסים בין האנשים בשני הארגונים ותרגול מיידי של מכירות אמיתיות ע”י אנשי המפיץ.
הנגשה של מידע תשתיתי שיסייע למפיץ בשיווק ובמכירות
ספקו נגישות קלה לכל האנשים הרלבנטים בארגון שלכם ולמידע שברשותכם
Reference customers קיימים, גם אם הם בשוק אחר
Use cases עליהם כדאי למפיץ להתבסס
מומחים שיכולים לסייע להם
ניהול צמוד של תהליך ה –Onboarding ועמידה בתוכנית
התקדמות אחרי 30 יום – הדרכות שבוצעו, לידים, אתר…
התקדמות אחרי 60 יום – סטאטוס הקמת התשתית, מספר לידים מסוגים שונים בפנל, כמה הדגמות בוצעו…
התקדמות אחרי 90 יום – עסקאות שנסגרו, מספר לידים מסוגים שונים בפנל, כמה הדגמות בוצעו…
העקרונות שהצגתי בפוסט זה צריכים להיות מיושמים בכל סוג של שותף עסקי עמו אתם עובדים הן במוצרים פיזיים והן במוצרים דיגיטליים.
Photo by Gleb Lukomets
מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402
