לאחרונה אני מקפיד לצפות כל יום בפרק או שנים של הסדרה " הסוכנות " המשודרת ב"כאן". הסדרה עוסקת בסוכנים של DGSE (המקבילה הצרפתית ל"מוסד") הנשלחים למדינות זרות תחת זהות בדויה (גם לאירן...). סדרה מופתית! תתחילו לצפות בה עוד היום! אחד הדברים שתפסו אותי במיוחד היא ההשקעה וירידה לפרטים בהכנה של סוכנים לפני החדירה שלהם למדינה זרה. לסוכן שנכנס למדינה זרה בונים "Legend" סיפור כיסוי מלא: ביוגרפיה מפורטת מקצוע וזהות עסקית קשרים חברתיים ידע עמוק על הסביבה המקומית תשובות לכל שאלה אפשרית הסיפור מותאם...

יצואנים רבים שמנסים להיכנס לשוק זר עושים טעות חוזרת - הם מפזרים את מאמצי השיווק והמכירות על פני יותר מדי סגמנטים, לקוחות, ערוצי שיווק ומכירה ושימושים. חלקם גם עושה זאת בכמה שווקים גיאוגרפים במקביל. בתחילת הדרך השאלה החשובה באמת היא: מי הם אותם לקוחות ראשונים שיסכימו לעבוד עם חברה קטנה, זרה ולא מוכרת כמוכם? רוב החברות מכירות את המושג Ideal Customer Profile. הבעיה שבתחילת החדירה חוסר הניסיון בשוק לא מאפשר להגדיר ICP וה - ICP לא זהה לפרופיל הלקוחות הראשונים. גם לקוחות ICP לא בטוח שירכשו מכם בשלב...

כשחברה ישראלית מאתרת שותף בחו"ל, קורה כמעט תמיד אותו תהליך. מייל תגובה חיובי ממועמד. שיחת זום טובה. על פניו התלהבות מהמוצר שלכם. ובתוך ימים – ברור לנו - מצאנו את השותף שלנו. זו הטיה נפוצה מאוד. מהניסיון שלי זו אחת הסיבות המרכזיות לכישלון חדירה לשוק חדש. איך אני יודע – לי בעבר זה קרה יותר מפעם אחת. הבעיה חברות נוטות לאופטימיות יתר לגבי ביצועי השותף העתידיים - רק משום שהוא מגלה עניין. עניין ראשוני מצד גורם מתורגם בטעות ליכולת. הצהרת כוונה נתפסת כהתחייבות. שיחה נעימה נתפסת כשותפות חיובית שתייצר...