הצהרת נגישות \ Conformance status The Web Content Accessibility Guidelines (WCAG) defines requirements for designers and developers to improve accessibility for people with disabilities. It defines three levels of conformance: Level A, Level AA, and Level AAA. Michael Gally is partially conformant with WCAG 2.1 level AA. Partially conformant means that some parts of the content do not fully conform to the accessibility standard. Feedback We welcome your feedback on the accessibility of Michael Gally. Please let us know if you encounter accessibility barriers on Michael Gally: E-mail: gallyconsult@gmail.com Technical specifications Accessibility of Michael Gally relies on the following technologies to work with the particular combination of web browser and any assistive technologies or plugins installed on your computer: HTML CSS These technologies are relied upon for conformance with the accessibility standards used. Date This statement was created on 17 June 2023 using the W3C Accessibility Statement Generator Tool.

מגזין השיווק הבינלאומי מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם 2,531 מנויים 493 מאמרים פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל \ פיתוח עסקי 13 במרץ 2021 מגייסים אנשי שיווק? זה לא רק עניין של מיומנויות וניסיון... בניית צוות חזק היא משימה חשובה ביותר בכל ארגון (עסקי, פוליטי, צבאי, ספורטיבי וכיו"ב). צוות חזק מורכב ממנהלים ועמיתים בעלי מיומנויות... 21 ביולי 2019 שלושת הנושאים עליהם יש לשים את הדגש כדי לצמוח בשוק זר שלושת הנושאים עליהם יש לשים את הדגש כדי לצמוח בשוק זר בעת התחלת פעילות בשוק זר מתקבלות הרבה החלטות. מבין כל ההחלטות אם כך, במה להתמקד, מה... 11 ביוני 2019 כיצד חברה ישראלית קטנה יכולה להשיג לקוחות גדולים מאוד בחו”ל? הסיטואציה בה חברה ישראלית קטנה יחסית מנסה לסגור עסקה עם לקוח גדול בחו”ל היא שכיחה, הן לחברות מבוססות והן לסטרט-אפים. מאזן הכוחות נוטה... 3 בפבר׳ 2019 אם חשבתם על אפריקה, קראו מאמר זה אם חשבתם על אפריקה, קראו מאמר זה עם קצב צמיחה שנתי של כמעט 5% ותחזית ל-2.5 מיליארד תושבים תוך דור, אפריקה היא היבשת הצעירה, הצומחת וגם... 24 בינו׳ 2019 החדירה המרשימה של Namogoo לשוק האנגלי והאמריקאי החדירה המרשימה של Namogoo לשוק האנגלי והאמריקאי Namogoo הוא סטרט-אפ שפיתח מערכת המשרתת אתרי סחר ומסוגלת לזהות ולחסום מודעות שהועלו ע”י... 8 בינו׳ 2019 32 תובנות מפעילות של 615 יצואנים ישראלים בארבע השנים האחרונות (חלק ראשון) 32 תובנות מפעילות של 615 יצואנים ישראלים בארבע השנים האחרונות (חלק ראשון) קרן “כסף חכם” שהוקמה ומנוהלת ע”י משרד הכלכלה תומכת כספית בחברות... 9 בדצמ׳ 2018 עקרון עסקי שאתם חייבים להכיר וליישם עקרון עסקי שאתם חייבים להכיר וליישם לפני הרבה שנים, מנהל שלי, כאשר הצגתי לו תוכנית חדירה שרציתי לממש, שאל אותי, מה הנחות העבודה שלך?... 2 בדצמ׳ 2018 עשרת הסיכונים עבור חברות שמנהליהן נעדרים כישורים בינתרבותיים עשרת הסיכונים עבור חברות שמנהליהן נעדרים כישורים בינתרבותיים פערים בינתרבותיים הוא נושא מורכב המשפיע על אפקטיביות הניהול בחברות הפועלות... 3 באוק׳ 2018 Harvard Article – How to Get Better at Reading People from Different Cultures Harvard Article – How to Get Better at Reading People from Different Cultures מאמר מעניין וקצר, הכולל כמה טיפים חשובים, בסוגיה מאוד... 8 באוג׳ 2018 Why buy, why me, why now Why buy, why me, why now בעולם ה – B2B תהליך המכירה מורכב, ארוך ודורש הרבה משאבים לאורך זמן. בעת פעילות בשווקים חדשים חברות נוטות להשקיע... 15 בנוב׳ 2017 שיווק, מכירות, פיתוח עסקי ואסטרטגית צמיחה שיווק, מכירות, פיתוח עסקי ואסטרטגית צמיחה כל הארגונים שואפים לצמוח. HubSpot היא אחת מהחברות המובילות בעולם בתחום ה – Marketing... 11 בנוב׳ 2017 זה לא שיווק או מכירות אבל כל יצואן חייב להכיר שירות זה זה לא שיווק או מכירות אבל כל יצואן חייב להכיר שירות זה כמעט כל חברה שמתקדמת בפעילות הבינלאומית מתמודדת בשני ערוצים, הערוץ המקצועי הקשור... 22 באוג׳ 2017 בחזרה לאפריקה הבלוג מארח היום את חברת ויה מאריס, המתמחה בפיתוח עסקי באפריקה. בפוסט מתוארים מגוון תחומים בהם יש הזדמנויות באפריקה. תיהנו, לישראלים יש... 19 בינו׳ 2017 ההבדל בין תפקידי פיתוח עסקי ותפקידי מכירות בלא מעט חברות יש בלבול בין ההגדרות של תפקיד הפיתוח העסקי ותפקיד המכירות. בפוסט זה, מרכז Herbert Lui חומרים שנכתבו בנושא ומצליח לעשות... 4 בינו׳ 2017 כולם “מתים” לדבר על עצמם, רק תנו להם הזדמנות כולנו מחפשים הזדמנויות עסקיות. המקום הטוב ביותר למצוא הזדמנויות עסקיות הוא להיפגש עם לקוחות ועם גורמים בערוץ ההפצה, אצלם, בעולם האמיתי... 4 במאי 2016 האם לגייס מנהל מכירות / שיווק / פיתוח עסקי מבחוץ או לקדם פנימית עובד קיים? זו שאלה מרכזית ורלוונטית בעת מינוי מנהלים לתפקידים שונים, במחלקות שונות, בכל חברה. בפוסט זה אתייחס לסוגיה במקרה של חברות קטנות וצעירות,... 24 במרץ 2016 מה תפקידו של מנהל הפיתוח העסקי בחברת B2B? שיווק, מכירות ופיתוח עסקי הן הפונקציות שבאחריותן המשותפת ניהול תהליך צמיחת החברה. שיווק ומכירות הם מקצועות מוגדרים היטב, בהם פותחו... 7 ביולי 2014 7 טיפים כיצד לגרום ללקוחות הפוטנציאליים שלכם לתת בכם אמון ולמה זה כל כך חשוב? בניית אמון היא תנאי הכרחי להצלחה למכור. זה היה נכון לפני 50 שנה בתקופת איש המכירות הקלסי וזה נכון היום למכירה פשוטה או מורכבת וגם לאתר... 16 ביוני 2013 שיווק, מכירות ופיתוח עסקי בינלאומי – איך זה עובד במציאות ? ראיון יוצא מהכלל בדה מרקר עם אורי הדומי מנכ”ל מזור שפיתחה זרוע רובוטית מיוחדת לשימוש בניתוחי גב (נושא קרוב ללבי…). כל מי שרוצה להבין... 2 ביוני 2013 החוליה החשובה ביותר בחדירה מוצלחת לחו”ל בה אתם לא משתמשים החוליה החשובה ביותר בחדירה לחו”ל בה אתם לא משתמשים הוא המומחה הענפי. בעת החדירה לשוק חדש חסר לחברה הישראלית האופיינית שני דברים עיקריים:... 25 בפבר׳ 2013 העצה הטובה ביותר שכנראה לא קיבלתם זו אחת העצות הטובות ביותר שקיבלתי מעולם. את העצה קיבלתי לפני הרבה שנים ממנטור שלי. לא כל כך הבנתי אותה בזמנו. אני חייב לומר שלקח לי הרבה... 8 באוק׳ 2012 המלצה חמה על שני ספרים כידוע לחלקכם, אני מעביר, בין השאר, שני קורסים בפקולטה לניהול, בביה”ס למנהל עסקים באוניברסיטת תל אביב – שיווק בינלאומי ושיווק B2B. בקורסים... 11 במאי 2010 Lead Generation Case Study in UK Based Subsidiary בבעלות חברה ישראלית בתחום ה – “הומלנד סקיורטי” חברת בת בפרבר של לונדון. בחברה 10 עובדים – 6 מהם אנשי מכירות. הציפיות היו שאנשי המכירות... 18 במרץ 2010 בחרתם מפיץ מהענף שלכם אשר פונה לאותו פרופיל לקוחות כשלכם – במידה והוא מעוניין האם הוא בהכרח מתאים לכ לפני יומיים חזרתי מנסיעה של שבוע לארה”ב. מטרת הנסיעה היתה לבחון מדוע מפיץ של חברה ישראלית אינו מצליח למכור כפי שהתחייב חוזית. חברה... 31 בדצמ׳ 2009 למה בלוג או האם אנו באמת מקצוענים בשיווק, מכירות ופיתוח עסקי בינלאומי? בישראל יש כ – 10,000 חברות מיצאות. מספר יצואנים כל כך גדול במדינה כה קטנה כמו ישראל היא תופעה יחודית בקנה מידה בינלאומי. הסטרט-אפ...

מגזין השיווק הבינלאומי מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם 2,531 מנויים 493 מאמרים פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל \ מפיצים ושותפים 8 ביוני וובינר במכון הייצוא בנושא ניהול ועבודה עם שותפים עסקיים (29.6) 90% מהיצואנים בישראל עובדים עם שותפים מסוגים שונים: ספקי לידים, מפיצים וריסלרים שקונים ומוכרים, שותפים אסטרטגיים ושותפים טכנולוגיים.... 20 בינו׳ כיצד שינוי דרמטי בשיטת החדירה אפשר ליצרן הישראלי להתניע צמיחה משמעותית בחו"ל (דוגמא ראשונה מהשטח)? רוב היצואנים בוחרים בשיטת חדירה המבוססת על שותפים (בעיקר מפיצים וריסלרים) בשוק היעד. יש בכך הגיון רב. לשותף יש בסיס לקוחות קיים, יכולות... 11 בדצמ׳ 2022 25 אינדיקציות לכך שאתם מנהלים באופן אפקטיבי את מערך השותפים שלכם בשווקי היעד אם הפעילות הבינלאומית שלכם מבוססת על שיווק ומכירות באמצעות שותפים (מפיצים, ריסלרים, Var’s, אינטגרטורים...) המבחן הבא קריטי עבורכם. בדקו... 24 בנוב׳ 2022 מה יגרום ללקוח בשוק הזר לבחור בנו ולא במתחרים? נקודת המוצא בחדירה לשוק זר היא סוגיה אחת גדולה בה עליכם לעסוק כל הזמן, בלי קשר לשוק היעד, לסוג המוצר או גודל החברה שלכם - מה יגרום ללקוח... 19 ביוני 2022 7 עקרונות שיעזרו לכם למצות את המקסימום מהיחסים עם השותפים שלכם בשווקים זרים אם עושים זאת נכון, עבודה עם שותפים (מפיצים, ריסלרים, Vars...) יכולה להיות מנוע צמיחה עבור חברות קטנות הפועלות בשווקים זרים. כדי לעשות זאת... 27 באפר׳ 2022 חמישה דברים חשובים שלמדתי על ניהול שותפים (מפיצים...) ההתפתחות של Performance Marketing, מחשוב ענן ותוכנות SAAS נתנה דחיפה גדולה לתחום ניהול השותפים. חברות שהגדילו את מספר השותפים וסוגי... 29 במרץ 2022 6 שאלות (ועוד אחת) עליהן אתם חייבים לענות לפני שאתם פונים לשותפים פוטנציאלים בשוק היעד (המונח שותפים בפוסט זה מתייחס לכל גורמי ההפצה האפשריים – מפיצים, ריסלרים, VARs, אינטגרטורים, סוכנים ועוד) הבסיס להצלחה בחדירה לשוק זר... 23 במרץ 2022 יום עיון בזום, בנושא חדירה לשווקים באמצעות איתור ומינוי מפיצים וסוכנים בתאריך 7.4 בשעה 9.30 בבוקר אקיים במכון היצוא, יום עיון בזום, בנושא איתור ומינוי מפיצים וסוכנים. לפרטים ולהרשמה באתר המכון:... 15 בנוב׳ 2021 מה אתם חייבים לעשות לפני פניה לשותף פוטנציאלי בשוק יעד? ביום חמישי 25.11 אקיים סמינר און ליין בנושא איתור שותפים (מפיצים, סוכנים ועוד) במכון הייצוא. להרשמה ולפרטים נוספים:... 16 באוק׳ 2021 איך חברות B2B מנהלות e-commerce ומכירה דרך מפיצים במקביל כולנו חיים בדיגיטל. הקורונה הבהירה לנו שהאתגר האסטרטגי הראשון במעלה של כל ארגון היום הוא טרנספורמציה דיגיטלית. כל חברה וכל ארגון צריכים... 10 במאי 2021 קושי באיתור ורתימת מפיץ הוא החסם המרכזי שמעכב הצלחת החדירה לשוק (???) הערה: בפוסט זה אני משתמש במונח מפיץ כמייצג סוגים שונים של שותפים בשוק היעד ובכלל זה ריסלרים, אינטגרטורים ועוד. כך טענו, במאי 2021, 37 מ –... 16 בינו׳ 2021 איך נדע אם הכלב יאכל את מזון הכלבים החדש? הדרך היחידה לבדוק זאת היא לתת לכלב לנסות את המזון שאינו מכיר ולראות מה קורה. נשמע טריוויאלי וברור מאליו, אך חברות רבות לא מיישמות כלל זה... 12 בספט׳ 2020 ניהול ועבודה עם מפיצים לקראת סוף 2020, מה השתנה? יצואנים ישראלים רבים מתבססים על מפיצים/שותפים כערוץ מכירות מרכזי בשווקי חו"ל. גם יצואנים שעובדים בעיקר ישיר נעזרים במפיצים/שותפים בשווקים... 1 בספט׳ 2020 77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | שותפים ומפיצים פוסט שמיני מתוך תשעה המבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים. כל הזמן חפשו שותפים בשוק היעד ניסיון להתניע שותפויות עם גורמים מקומיים... 18 בנוב׳ 2018 מיניתם מפיץ מהענף שפונה לקהל המטרה שלכם – מדוע הוא לא עומד בציפיות? מיניתם מפיץ מהענף שפונה לקהל המטרה שלכם – מדוע הוא לא עומד בציפיות? לאחרונה נדרשתי לעסוק כמה פעמים בנושא של אפקטיביות ערוצי הפצה. יצואנים... 28 באוק׳ 2018 Onboarding Distributors – The Road to Long-term Success Onboarding Distributors – The Road to Long-term Success לאחר מאמץ לא מבוטל לאיתור מפיצים פוטנציאליים, מצאתם מועמד מתאים. אתם על סף חתימת... 15 באוג׳ 2018 Endorsement, Testimonial, Referral ו – Reference Customer Endorsement, Testimonial, Referral ו – Reference Customer בפוסטים שפרסמתי במרץ 2018 כאן וכאן הסברתי איך משיגים Reference Customer וכמה זה... 23 באפר׳ 2018 מתי חדירה לשוק באמצעות מפיצים תכשיל אתכם? מתי חדירה לשוק באמצעות מפיצים תכשיל אתכם? לבחירת צורת החדירה לשוק היעד יש השפעה רבה על התוצאות העסקיות. בשיווק בינלאומי ההיגיון המקובל... 4 בפבר׳ 2018 מדוע אתם נתקעים בחדירה לשוק חדש? מדוע אתם נתקעים בחדירה לשוק חדש? בתופעה הבאה אני נתקל כבר שנים. רק השבוע ראיתי אותה שלוש פעמים, אצל סטרט-אפ בתחום התקשורת, אצל סטרט-אפ... 5 בנוב׳ 2017 הכיוון סין – ניהול מפיצים בסין הכיוון סין – ניהול מפיצים בסין ניהול מפיצים היא פרקטיקה אוניברסלית. העקרונות מאוד דומים בשווקים גיאוגרפיים שונים. יחד עם זאת נדרשות... 26 באוק׳ 2017 מתי אפל מוכנה להפוך למפיץ של סטרט-אפ לא ידוע מתי אפל מוכנה להפוך למפיץ של סטרט-אפ לא ידוע ומתי המפיץ שלך יתאמץ בשבילך ביוני 2013 טים קוק, מנכ”ל אפל, הזמין את בוריס שופמן, מנכ”ל Anki... 29 בפבר׳ 2016 רוצים לפעול או כבר פועלים באמצעות סוכנים ומפיצים בגרמניה? תופעת הסוכנים והמפיצים תופסת נפח גדול יותר ומאורגן יותר בגרמניה מאשר בארצות אחרות. הפצה ומכירת מוצרים באמצעות סוכנים מסחריים היא פלטפורמה... 27 ביוני 2015 חדירה לארה”ב בהתבסס על מפיצים בישראל יש לא מעט חברות סטרט-אפ בתחום המכשור הרפואי. בראיון בגלובס מדבר אורי גייגר, שותף בקרן אקסלמד, על אסטרטגיות צמיחה של חברות מכשור... 19 במרץ 2015 פוסט אורח – איך לאתר סוכנים ומפיצים בחו”ל מהר ובתקציב כמעט אפסי בלינקדאין? הבלוג מארח את גילה גדעון, מנחה ומלווה מנהלים בשימוש בכלי מדיה חברתית בעסקים. מתמחה בשימוש בלינקדאין לפיתוח עסקי ומיתוג אישי. פוסט זה נכתב... 3 באוג׳ 2014 אתם יודעים שניהול המפיצים שלכם אפקטיבי כאשר… אתם מכירים היטב את שוק היעד של המפיץ ההיכרות שלכם עם שוק היעד אינה מבוססת רק על מקורות מידע מארגון המפיץ אלא על “עבודת רגליים” עצמאית... 27 ביוני 2013 מיניתם מפיצים, אתם לא מרוצים והם לא מרוצים – מה עושים ? לפני מספר שבועות קיימתי webinar במסגרת מכון היצוא בנושא מיניתם מפיצים, אתם לא מרוצים והם לא מרוצים – מה עושים ? אתם מוזמנים להקשיב בזמנכם... 10 ביוני 2013 למה כלום לא יוצא מכל הפגישות הללו לשיתוף פעולה ? אתאר סיטואציה חוזרת מחיי המקצועיים שרלבנטית לכל מי שעוסק בשיווק ומכירות. כולנו הרי מנסים למנף קשרים קיימים ולפתח קשרים חדשים כדי להשיג... 5 במאי 2013 מה הכרחי לעשות כדי לפתור את אי שביעות הרצון ההדדית של היצואן והמפיץ ? תפקיד השיווק בעולם ה – B2B הוא ייצור ביקושים ומשמעותו ייצור לידים “בשלים” לאנשי המכירות. הנחת העבודה אם היצואן ו או המפיץ אינם מנהלים... 28 באפר׳ 2013 מדוע אתם וגם המפיצים שלכם בשווקי היעד כמעט תמיד לא מרוצים ? איתרתם ומיניתם מפיץ. אח”כ הדרכתם אותו וסיפקתם לו חומרים שיווקיים. עכשיו ציפיתם שיתחיל למכור. מהר מאוד מתברר שהוא לא מוכר וגם אם הוא מוכר... 17 בפבר׳ 2013 מה עושים כאשר המפיץ נתקע עם סחורה שאינו יכול למכור ? הסיפור שארע לפני שנתיים מציג יצרן ישראלי אשר מבין עקרון חשוב ביותר בניהול מפיצים: כאשר המפיץ שלך נקלע לבעיה, חובה עליך לעשות כל מאמץ... 17 בפבר׳ 2012 מדוע תערוכות ככלי שיווקי הן overrated ? כיצד להפוך את התערוכה לכלי אפקטיבי מרכזי במאמץ ה –lead generationשל החברה? כיצד להפוך את התערוכה לכלי שניתן למדוד את תרומתו להכנסות ?... 24 בדצמ׳ 2011 email marketing זה “SPAM” ולכן חבל להשקיע בו מאמץ… טעות גדולה לכמה לקוחות פוטנציאלים שלחתם החודש email שיווקי ? אם הייתם שולחים, כמה היו פותחים אותו ? כמה מאלו שפתחו היו נוקטים פעולה ? אני מניח... 19 ביוני 2011 גישות שונות לאיתור שותפים בחו”ל גישת קרן הלייזר נפעיל גישה זו אם אנחנו חברה בעלת המאפיינים הבאים: • המוצר שלה מורכב (תוכנה ארגונית למשל) • תהליך המכירה ארוך יחסית •... 21 במאי 2011 איך מוצאים יועץ ענפי מתאים ? איתור דרך מרכז הברנז’ה יועץ ענפי טוב אמור להיות מוכר ע”י הברנ’זה. לפיכך אם נגיע לצומת מרכזית בתחום העיסוק בטריטוריה הגיאוגרפית (ארגון... 7 במאי 2011 כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR…) בשווקים זרים ? (4) היועץ הענפי הוא אמצעי האולטימטיבי למציאת שותפים בשוק זר. כפי שציינתי בפוסט הקודם יועץ ענפי הוא מנהל מנוסה כיום או בעבר בחברה שמשווקת את... 30 באפר׳ 2011 כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR…) בשווקים זרים ? (3) שלום חברים וחברות, במשך שמונה חודשים הפסקתי לכתוב את הבלוג עקב ניתוח גב שהסתבך והכניס אותי לתקופת שיקום ארוכה מאוד. בחודשים האחרונים אני... 4 בספט׳ 2010 כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR…) בשווקים זרים ? (2) מדוע הכרחי !! ללמוד את שוק היעד לפני בחירת השותף ? התשובה לשאלה זו מורכבת משני נימוקים עיקריים: רק אם נכיר את שוק היעד: 1. נוכל להעריך... 28 באוג׳ 2010 עשרת הדיברות לאיתור ומינוי גורם הפצה כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR…) בחו”ל ? (1) בסדרת הפוסטים הקרובים אציג משנה סדורה כיצד לאתר ולמנות שותף / מפיץ בחו”ל. בפוסט זה... 21 באוג׳ 2010 עשר הדברות לבחירת גורם ההפצה בפוסטים הבאים אציג משנה סדורה כיצד לאתר ולמנות שותף / מפיץ בחו”ל. פוסט זה מציג סדרה של כללים על כל אחד מהם ארחיב בהמשך. רבות הן החברות... 10 ביולי 2010 הגדרה של Lead Generation בוויקיפדיה ביקשו ממני לנסח הגדרה והסבר קצר על lead Generation בעברית לצורך שילוב בגרסא העברית בוויקיפדיה. להלן ההגדרה וההסבר, מה דעתכם ? Lead... 11 במאי 2010 Lead Generation Case Study in UK Based Subsidiary בבעלות חברה ישראלית בתחום ה – “הומלנד סקיורטי” חברת בת בפרבר של לונדון. בחברה 10 עובדים – 6 מהם אנשי מכירות. הציפיות היו שאנשי המכירות... 24 באפר׳ 2010 Lead Generation – מדוע רבות הן החברות שחושבות שצמיחה בחו”ל לא דורשת מאמץ ממוקד ? אתם עובדים בחו”ל בצורה ישירה – האם הגדרתם בצורה חדה את קהל המטרה שלכם ? • טריטוריה גיאוגרפית • פרופיל לקוחות בהנחה שכן, איזו מהשיטות... 17 באפר׳ 2010 השגת “לידים” (Lead generation) בסביבת B2B מורכבת כגורם בעל השפעה מכרעת על הצלחת הפעילות השגת “לידים” (Lead generation) בסביבת B2B מורכבת כגורם בעל השפעה מכרעת על הצלחת הפעילות בחו”ל רוב היצוא הישראלי הוא בתחום ה – B2B. ברוב... 22 במרץ 2010 אבי וידבסקי מנהל השיווק והמכירות הבינלאומי של נוגה מגיב – גורם מפתח להצלחה: הכשרת אנשי השטח של אבי וידבסקי מנהל השיווק והמכירות המנוסה של נוגה מוסיף מנסיונו. (נוגה עוסקת בתחום סכיני החיתוך לתעשיה, עובדת מול עשרות מפיצים מסוגים שונים... 20 במרץ 2010 בדוק את התאמת המפיץ, אף אחד עוד לא ניזוק מבדיקה נוספת לפני התחלת העבודה המשותפת !! בתגובה לפוסט הקודם, זוהר פרי לשעבר סמנכ”ל סחר החוץ במשרד התמ”ת מספר על ארוע בו הוא נתקל: הסיפור של המפיץ “המתאים” לכאורה מזכיר לי מקרה בו... 18 במרץ 2010 בחרתם מפיץ מהענף שלכם אשר פונה לאותו פרופיל לקוחות כשלכם – במידה והוא מעוניין האם הוא בהכרח מתאים לכ לפני יומיים חזרתי מנסיעה של שבוע לארה”ב. מטרת הנסיעה היתה לבחון מדוע מפיץ של חברה ישראלית אינו מצליח למכור כפי שהתחייב חוזית. חברה... 31 בינו׳ 2010 המפיץ שמינינו משיג תוצאות יפות – האם כדאי להשקיע משאבים בלימוד לעומק של שוק המפיץ ? חברה ישראלית עבדה במשך שנים עם מפיץ בשוק גדול. המפיץ הגדיל מדי שנה את המכירות בטריטוריה ונחשב לאחד מהמפיצים הטובים של החברה. מעולם לא...

מגזין השיווק הבינלאומי מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם 2,531 מנויים 493 מאמרים פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל \ מכירות ללקוחות בחו"ל 16 באפר׳ 10 עקרונות לעבודה אפקטיבית עם Domain Expert קיימתי בחודש שעבר שני מפגשים של סמנכ"לי שיווק ומכירות בינלאומיים בנושא איך למצוא ולעבוד עם Domain Experts? יועץ ענפי (Domain Expert) הוא... 23 במרץ מה למדתי מסמנכ"לית המכירות? היא קראה לזה חדירת בליץ קיימתי החודש שני מפגשים של סמנכ"לי שיווק ומכירות בינלאומיים בנושא איך למצוא ולעבוד עם Domain Experts? יועץ ענפי (Domain Expert) הוא... 16 במרץ הזדמנויות וסיכונים בעבודה עם חברות ענק / רלף בירנבוים הפוסט השבוע נכתב ע"י רלף בירנבוים. רלף הוא מנהל שיווק מנוסה בתחום ה-B2B, עם רקע טכני נרחב וניסיון עשיר בסביבות עסקיות מגוונות באירופה,... 8 במרץ הצטרפו למפגש - איך למצוא ולעבוד עם Domain Experts (נותרו 2 מקומות) יועץ ענפי (Domain Expert) הוא האמצעי האפקטיבי ביותר לקידום הפעילות שלכם בחו"ל. מציאת Domain Expert מתאים תביא אתכם לעסקאות מהר יותר כי... 27 בפבר׳ מכירות בגרמניה, אבל מי עושה שיווק? (דוגמא חמישית מהשטח) החברה עליה אני מספר פיתחה תוכנה המתמחה בניהול התפעול במפעלי מזון. החברה חדרה לשוק הגרמני ב – 2014 באמצעות Value Added Reseller גרמני. ה -... 13 בפבר׳ החדירה לסין של חברת המכשור הרפואי (דוגמא רביעת מהשטח) ההחלטות שיש לקבל בעת חדירה לשוק זר רבות והן קשורות בבחירת קהל המטרה הספציפי, המוצר, שיטת החדירה ותהליכי השיווק והמכירה. לעתים רק החלטה... 6 בפבר׳ סטרט-אפ פינטק עם פתרון בעל יתרונות התקשה מול המתחרים בגלל ריחוק פיזי מהלקוחות (דוגמא שלישית מהשטח) ההחלטות שיש לקבל בעת החדירה רבות והן קשורות בבחירת קהל המטרה הספציפי, המוצר, שיטת החדירה ותהליכי השיווק והמכירה. לעתים החלטה אחת מוטעית... 4 בפבר׳ מוצר טוב שמתאים לשוק נכשל בחדירה בגלל בחירה בשיטת חדירה לא מתאימה לדרישות הלקוח (דוגמא שניה מהשטח) ההחלטות שיש לקבל בעת החדירה רבות והן קשורות בבחירת קהל המטרה הספציפי, המוצר, שיטת החדירה ותהליכי השיווק והמכירה. לעתים החלטה אחת מוטעית... 19 ביולי 2022 לקחים מהאיטי ומעבודה מול לקוחות גדולים את הסיפור הבא כתב בטוויטר אור שאלתיאלי (אותו איני מכיר). הוא הזכיר לי נשכחות מפעילותי בעבר מול לקוחות גדולים, חלקם ממשלתיים או ציבוריים,... 27 באפר׳ 2022 חמישה דברים חשובים שלמדתי על ניהול שותפים (מפיצים...) ההתפתחות של Performance Marketing, מחשוב ענן ותוכנות SAAS נתנה דחיפה גדולה לתחום ניהול השותפים. חברות שהגדילו את מספר השותפים וסוגי... 17 באפר׳ 2022 הטכניקה שלא הכרתי שלימדה אותי סמנכ"לית המכירות הצעירה בשבוע שעבר הוזמנתי לחברה צעירה בה המנהלים לימדו אותי טכניקה פרקטית שמסייעת להתמודדות עם האתגרים של חברות בחדירה לשוק חדש. החברה מוכרת... 16 באוק׳ 2021 איך חברות B2B מנהלות e-commerce ומכירה דרך מפיצים במקביל כולנו חיים בדיגיטל. הקורונה הבהירה לנו שהאתגר האסטרטגי הראשון במעלה של כל ארגון היום הוא טרנספורמציה דיגיטלית. כל חברה וכל ארגון צריכים... 7 באוג׳ 2021 הקורונה שינתה גם את הדרך בה אנו מנהלים משא ומתן הקורונה שינתה את העולם ואת הדרך בה אנחנו מנהלים עסקים. כולנו חווים זאת. המשרד השתנה (סט גודין כתב השבוע על End of the office), השיווק... 27 ביוני 2021 שלוש חברות עם פוטנציאל, שלוש דילמות ושלושה פתרונות בין אם אתם חברה וותיקה בשוק בוגר או סטרט-אפ טכנולוגי בשוק חדש, הצמיחה שלכם תלויה במוצר תחרותי שעונה על דרישות לקוחות המטרה (Product... 19 במאי 2021 העולם עובר לדיגיטל – גם חברות B2B מסורתיות העולם עובר לדיגיטל, אתם יודעים זאת. אתם מזמינים חופשה ב – booking.com, משלמים לנגר ב - bit ומוציאים חשבונית דיגיטלית בעסק שלכם. כמו הרבה... 10 במאי 2021 קושי באיתור ורתימת מפיץ הוא החסם המרכזי שמעכב הצלחת החדירה לשוק (???) הערה: בפוסט זה אני משתמש במונח מפיץ כמייצג סוגים שונים של שותפים בשוק היעד ובכלל זה ריסלרים, אינטגרטורים ועוד. כך טענו, במאי 2021, 37 מ –... 5 באפר׳ 2021 השגת Referrals (הפניות) מגורמים משפיעים (Case Study) חברות מעטות משיגות Referrals מגורמים משפיעים באופן שיטתי ומתמיד כחלק ממאמץ ה - Lead Generation. מאידך, חברות שעושות זאת משיגות לידים מאוד... 23 במרץ 2021 אם אתם עדין סומכים על המפיצים שלכם בחו"ל שיעשו עבורכם את העבודה, חישבו שנית בעבר רוב החברות הישראליות הסתמכו בפעילות היצוא שלהם על מפיצים מסוגים שונים. המפיצים ניהלו את המכירות והשיווק מול הלקוחות בשווקים השונים.... 13 במרץ 2021 מגייסים אנשי שיווק? זה לא רק עניין של מיומנויות וניסיון... בניית צוות חזק היא משימה חשובה ביותר בכל ארגון (עסקי, פוליטי, צבאי, ספורטיבי וכיו"ב). צוות חזק מורכב ממנהלים ועמיתים בעלי מיומנויות... 6 בפבר׳ 2021 מה עשינו בארבע החברות כדי לשפר את ביצועי מערך ה - Remote/Inside Sales? למדנו על בשרנו שמכירה מרחוק פחות סלחנית ממכירה פנים אל פנים. ריכזתי עבורכם כמה צעדים שעבדו עבורנו בשטח ואפשרו לנו להתגבר על החסמים,... 5 בפבר׳ 2021 הבשורה הטובה והבשורה הפחות טובה ב – Remote/Inside Sales הבשורה הטובה על פי סקר של מקינזי 75% מהלקוחות ב-B2B מעדיפים לתקשר ולרכוש מספקים און ליין. הקורונה דחפה את הקונים ב – B2B לדיגיטל. מה... 22 בינו׳ 2021 כיצד הקורונה יכולה להיות הזדמנות לשפר את ביצועי המכירות באמצעות מודיעין תחרותי רבות נאמר על האופן בו עידן הקורונה מחייב אותנו לבחון היבטים רבים בפעילות העסקית שלנו ולבצע את ההתאמות הנדרשות כדי להגיב לשינויים... 16 בינו׳ 2021 איך נדע אם הכלב יאכל את מזון הכלבים החדש? הדרך היחידה לבדוק זאת היא לתת לכלב לנסות את המזון שאינו מכיר ולראות מה קורה. נשמע טריוויאלי וברור מאליו, אך חברות רבות לא מיישמות כלל זה... 7 בדצמ׳ 2020 לא השגתם צ'מפיון, לא תסגרו עסקה בשבוע שעבר הדגשתי עד כמה חשוב בעסקאות מורכבות למצוא צ'מפיון (גורם בארגון הלקוח שמשתף עמנו פעולה). ללא צ'מפיון פעילות השיווק והמכירות שלנו... 30 בנוב׳ 2020 פרקטיקה כל כך חשובה שאתם לא משתמשים בה בעת מכירה ללקוח זר כאשר יצואן מנסה למכור ללקוחות ארגוניים (B2B) בשוק זר מוצר או פתרון מורכב יחסית עומדים לפניו שני אתגרים מרכזיים. הראשון (Lead Generation);... 14 בנוב׳ 2020 הקשר בין הצלחה ומזל ב - 1995 התחלתי לבצע פרויקט ייעוץ עבור קיבוץ בצפון. מלבד חקלאות מצליחה, בקיבוץ היה מפעל גדול יחסית בתחום המים ובמקביל לו פעלו עשרה עסקים... 24 באוק׳ 2020 הקמת מערך של מכירה מרחוק מאות מנהלים השתתפו השבוע בוובינר (קישור בלינק) שהעברתי במסגרת מכון היצוא בנושא Inside Sales / Remote Seles / Virtual Sales. הוובינר אורך... 19 באוק׳ 2020 75% מהלקוחות ב-B2B מעדיפים לתקשר ולרכוש און ליין הקורונה דחפה את הקונים ב – B2B לדיגיטל. מה שהתחיל כתגובה לחסמים שיצרה הקורונה הופך לשגרה. לקוחות רוכשים בלי פגישה פנים אל פנים, מצגת... 16 באוק׳ 2020 Inside Sales Webinar ביום שני הקרוב 19.10 בשעה 11.00 אני מעביר וובינר בנושא Inside Sales במסגרת מכון היצוא. הרישום דרך אתר המכון בלבד:... 11 באוק׳ 2020 ארבעה תנאים הכרחיים (4XFIT) להצלחת החדירה לשוק יעד חדירה לשוק היא כמו הרכבת פזל מחלקים רבים. בדרך כלל השגת ההתאמה לוקחת זמן והיא כרוכה במחקר, ניסוי וטעייה. כאשר משיגים את ההתאמה בין החלקים... 1 באוק׳ 2020 77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | השגת לקוחות ראשונים פוסט חמישי מתוך תשעה המבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים. בתחילת הדרך חפשו כל הזדמנות למכור ישירות ללקוחות בשוק היעד בתחילת הדרך,... 27 בספט׳ 2020 שינויים בשיווק ומכירות בתקופת הקורונה ואיך ABM קשור לזה? מגפת הקורונה הכתיבה שינויים והאיצה מגמות בכל תחומי החיים שלנו. בחצי שנה האחרונה כתבתי כמה פוסטים בנושא זה בהקשרים של שיווק ומכירות; מפת... 20 בספט׳ 2020 6 דרכים להגדלת Credibility בעיני לקוחות ראשונים בתחילת החדירה לשוק כל לקוח זר חושש לרכוש מוצר מחברה ישראלית קטנה, שאינה מוכרת לו מספיק, ללא ביצועי עבר בשוק. ככל שהמוצר שאתם מוכרים יקר יותר ומשמעותי יותר... 22 באוג׳ 2020 חזרה לבסיס - איך לנסח תהליך מכירה שיתאים למוצר ולשוק? בעקבות פוסט קודם בו הצגתי את התפיסה המקצועית של סמנכ"ל מכירות וותיק עלתה בקשה מכמה קוראים להתייחס בפוסט לניסוח תהליך המכירה. באופן כלל... 8 באוג׳ 2020 כך אמר סמנכ"ל המכירות הבכיר... בשבוע שעבר נפגשתי עם סמנכ"ל מכירות של "יוניקורן" ישראלי – חברת תוכנה המוכרת פתרון תוכנה מורכב ללקוחות גדולים. אני משתף אתכם בעיקרי דבריו... 25 ביולי 2020 כיצד לקבוע מחיר בתקופת הקורונה? זו שאלה שנשאלתי לא מעט פעמים בחודשים האחרונים. קביעת מחיר (pricing) היא החלטה שמצד אחד השפעתה על הרווחיות אדירה ומצד שני לא מעט מנהלים... 25 ביולי 2020 12 טיפים לבניית מערך Inside Sales לחברות B2B (ועוד שנים חשובים) יש דבר אחד שכמעט כל חברה צריכה לעסוק בו עכשיו – בחינת הקמת מערך Inside Sales. בשני פוסטים קודמים התייחסתי לחשיבות הקמת מערך Inside Sales... 26 ביוני 2020 המשמעות של הקמת מערך Inside Sales בשבוע שעבר הסברתי מדוע חברות (גם של מוצרים פיזיים) חייבות בהקדם לבחון את האופציה של הקמת מערך Inside Sales. מה המשמעות של הקמת מערך... 17 ביוני 2020 עכשיו - Inside Sales כתחליף למפיצים ומכירות שטח הרעיון המרכזי במאמר הוא שאנשי מכירות במשרד בישראל יחד עם פעילות און ליין יכולים להחליף חלקית או באופן מלא מפיצים ואנשי מכירות שטח. המאמר... 9 ביוני 2020 מכירה ללקוחות גדולים בארה"ב – למה נתקענו? לפני פרוץ הקורונה נפגשתי עם חברה ישראלית שמוכרת מוצר טכנולוגי מורכב ויקר (מחיר של מאות אלפי דולרים) ללקוחות הי-אנד, חברות ענק אמריקאיות.... 1 ביוני 2020 "דחוף" בג'מייקה ובסינגפור כהפוגה מימי קורונה, עודד גלבוע, מספר לנו על הבדלים תרבותיים והשפעתם על הפעילות של היצואן. עודד הוא מנהל פיתוח עסקי בינלאומי מנוסה בענף... 3 בנוב׳ 2019 עקרונות בסיסיים של מכירה לארגונים גדולים (Enterprise Sale) עקרונות בסיסיים של מכירה לארגונים גדולים (Enterprise Sale) מכירה לארגונים גדולים היא מורכבת מכיוון שמספר האנשים המעורבים מצד הלקוח גדול,... 22 בספט׳ 2019 שני פודקאסטים מצוינים על חדירה לשווקים זרים שני פודקאסטים מצוינים על חדירה לשווקים זרים אורי לביא, סמנכ”ל המכירות של Dynamic Yield, מציג טיפים רבים רלבנטיים לסטרט-אפים עם כסף, אך גם... 25 באוג׳ 2019 לקבוע מחיר גבוה מהמתחרים ולהצליח לקבוע מחיר גבוה מהמתחרים ולהצליח קביעת מחיר למוצר היא החלטה בעלת השפעה מכרעת לטווח ארוך. לא מעט מנהלים מקבלים את החלטת המחיר למוצר ללא... 21 ביולי 2019 שלושת הנושאים עליהם יש לשים את הדגש כדי לצמוח בשוק זר שלושת הנושאים עליהם יש לשים את הדגש כדי לצמוח בשוק זר בעת התחלת פעילות בשוק זר מתקבלות הרבה החלטות. מבין כל ההחלטות אם כך, במה להתמקד, מה... 11 ביוני 2019 כיצד חברה ישראלית קטנה יכולה להשיג לקוחות גדולים מאוד בחו”ל? הסיטואציה בה חברה ישראלית קטנה יחסית מנסה לסגור עסקה עם לקוח גדול בחו”ל היא שכיחה, הן לחברות מבוססות והן לסטרט-אפים. מאזן הכוחות נוטה... 8 באפר׳ 2019 כבר בפגישה ראשונה עם לקוח פוטנציאלי עליך לספק לו ערך כבר בפגישה ראשונה עם לקוח פוטנציאלי עליך לספק לו ערך אחד האתגרים הגדולים בעולם ה – B2B, בעת התחלת מכירות בשוק חדש, הוא להשיג פגישות... 19 בפבר׳ 2019 כיצד למכור מוצרי B2B? כיצד למכור מוצרי B2B? בלא מעט חברות אין תהליך מכירות מובנה שהוא best practice ואפילו אין סדרת כללים בסיסית לאנשי המכירות. כשלב ראשון,... 3 בפבר׳ 2019 אם חשבתם על אפריקה, קראו מאמר זה אם חשבתם על אפריקה, קראו מאמר זה עם קצב צמיחה שנתי של כמעט 5% ותחזית ל-2.5 מיליארד תושבים תוך דור, אפריקה היא היבשת הצעירה, הצומחת וגם... 16 בינו׳ 2019 32 תובנות מפעילות של 615 יצואנים ישראלים בארבע השנים האחרונות 32 תובנות מפעילות של 615 יצואנים ישראלים בארבע השנים האחרונות קרן “כסף חכם” שהוקמה ומנוהלת ע”י משרד הכלכלה תומכת כספית בחברות יצואניות....

\ מחקר ומודיעין \ בחירת שוק היעד \ תובנות כלליות \ ניהול מוצר \ השגת לקוחות ראשונים \ הכנת התשתית לחדירה \ השפעות משבר הקורונה \ שותפים ומפיצים \ יצירת לידים קצת עלינו \ מרכיבי התהליך \ סביון בר-סבר > טלפון 053-6067000 מייל savionb@gmail.com בעלת ניסיון ניהולי בכיר, המתמחה בניהול, אסטרטגיה ושיווק. שמשה כמנהלת בכירה בענפי התקשורת, קמעונאות, היי טק, מזון, קוסמטיקה רפואית וחינוך, בין השאר, כמנכ"ל חברת סטרטאפ נאנו קפסולושן, סמנכ"ל שיווק וחדשנות של קבוצת הוט, מנכ"לית קידום וסמנכ"ל שיווק קוקה קולה ישראל. מיכאל גלי > טלפון 054-6540402 מייל gallyconsult@gmail.com ב-20 השנים האחרונות משמש כיועץ אסטרטגי למנהלים בכירים ומנטור ליזמים בסטארט אפים, במגוון ענפים בנושאי מכירות, חדירה לשווקים ופיתוח עסקי, בעיקר בזירה הבינלאומית. מרצה למעלה מ-25 שנה בביה"ס למנהל עסקים באוניברסיטת ת”א ובטכניון ומשמש כיו"ר וחבר במועצות מנהלים. מאמרים בנושא \ כיצד הקורונה יכולה להיות הזדמנות לשפר את ביצועי המכירות באמצעות מודיעין תחרותי 237 0 77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | קורונה 32 0 המשמעות של הקמת מערך Inside Sales 382 0 \ לקוחות מספרים Software Security easy2comply (Acquired by CheckPoint) הליווי המקצועי של מיכאל גלי היה המפתח ביכולת שלנו לחדור לשווקים בחו״ל וליצירת המומנטום שהוביל לאקזיט. כחברה ישראלית חשבנו רק במונחי מכירות ולא הבנו שכשיוצאים מגבולות הארץ אי אפשר להגיע למכירות משמעותיות בלי תוכנית שיווק ממוקדת. ההחלטה לעבוד עם מיכאל וצוותו היתה ההשקעה הכי נבונה שקיבלנו בכל שנותיה של החברה. בזמן קצר יחסית בנינו תהליך נכון בתקציב צנוע יחסית והתוצאות לא איחרו לבוא. אני ממליץ בחום לכל חברה המעוניינת לגדול לעבוד עם מיכאל וצוותו. מתי רם, מנכ``ל Human Resources Synerion Systems תודות לתהליך עם מיכאל אנו היום מגיעים למפיצים מתאימים בדלת הראשית, מהר יותר ובעלות נמוכה יותר. חידדנו את פעילות השיווק והמכירה בשווקים השונים, כך שאנו מתרכזים בפעילויות מדידות שמשפיעות ישירות על השורה התחתונה. אריק פרידמן, סמנכ``ל פיתוח עסקי Defence & HLS Omnisys באמצעות הלווי של מיכאל הגדרנו היטב את קהל היעד שלנו, את הפתרונות אותם אנו מספקים, ואת הערך המדויק ללקוח. הגדרנו תוכנית שיווקית ברורה ואפקטיבית והצלחנו למקד את מאמצי המכירות שלנו בארץ ובעולם. תודות למיכאל האפקטיביות שלנו בפעילות השיווק והמכירות עלתה משמעותית. עופר ירדן, מנכ``ל לקוחות נוספים

מגזין השיווק הבינלאומי מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם 2,531 מנויים 493 מאמרים פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל \ תקשורת שיווקית 12 באוג׳ 2020 הדרך להופעת זום אפקטיבית השבוע אני מארח את עדי באריל, שתציג לנו את הדרך הנכונה לעריכת שיחות ומצגות בווידאו ולהשגת תוצאות אפקטיביות. עדי היא יועצת שיווק ותקשורת... 1 ביוני 2020 "דחוף" בג'מייקה ובסינגפור כהפוגה מימי קורונה, עודד גלבוע, מספר לנו על הבדלים תרבותיים והשפעתם על הפעילות של היצואן. עודד הוא מנהל פיתוח עסקי בינלאומי מנוסה בענף... 4 באוק׳ 2019 בחברות קטנות המנהל והעובדים הם המותג לא מזמן ביקרתי בחברת הי-טק צעירה בצפון. בפגישה סיפר לי המנכ”ל על תהליך מיתוג שיטתי שביצעו והציג לי את ספר המותג, שבהחלט נראה מרשים. הוא... 3 ביוני 2019 תשעה עקרונות בסיסיים שאימוצם ישפר אפקטיביות השיווק שלכם תשעה עקרונות בסיסיים שאימוצם ישפר אפקטיביות השיווק שלכם את העקרונות הבאים מצאתי במצגת קורס ניהול השיווק שהעברתי לפני מספר שנים בלימודי ה... 31 במרץ 2019 5 עובדות על פעילות הלינקדאין שלכם אני שמח לארח השבוע את דניאל אלפון, מומחה לינקדאין מנוסה. באתר שלו תמצאו עוד הרבה תכנים בעלי ערך. 5 עובדות על פעילות הלינקדאין שלכם... 28 בנוב׳ 2017 רובכם אינכם משתמשים ביחסי ציבור בעת חדירה לשוק וזו טעות רובכם אינכם משתמשים ביחסי ציבור (PR) בעת חדירה לשוק וזו טעות כל ענף מורכב מחברות מתחרות, ערוצי הפצה, מומחים משפיעים, מגזינים (מסורתיים או... 25 בנוב׳ 2017 תרגמתם את האתר שלכם לאנגלית, זו רק חצי עבודה תרגמתם את האתר שלכם לאנגלית, זו רק חצי עבודה יצואן ישראלי אופייני פועל במספר שווקים. איש שיווק “עצל מאוד” יסתפק בתרגום התכנים השיווקיים... 3 בדצמ׳ 2016 Paid vs. Organic Traffic: Which Generates More (and More Qualified) Leads? פעם בעולם שיווק ה – B2B החיים היו פשוטים. רוב הכסף הלך לתערוכות והשאר פחות חשוב לאן הוקצה. היום אנחנו כל הזמן מתלבטים איך להקצות את משאבי... 25 בספט׳ 2016 בטח הכנתם סרטון תדמית לחברה שלכם וידאו הפך לכלי שיווקי זמין לכל החברות (B2B ו- B2C). קל יותר, זול יותר ומהיר יותר מפעם להפיק סרטונים ולהפיצם למטרות שיווק. צפייה בסרטון... 28 באוג׳ 2016 דברו אליהם כשהם מקשיבים זהו כלל אוניברסלי והוא רלבנטי תמיד כשאנחנו מדברים עם תלמידינו, ילדינו, העובדים שלנו ובעיקר הלקוחות שלנו. תפקיד השיווק להעביר מסרים... 24 באוג׳ 2016 עד כמה דף הבית באתר שלכם חשוב? הרבה יותר ממה שאתם חושבים. אם אתם רוצים לבחון איכות מחלקת שיווק של כל חברה ב – 30 שניות, כנסו לדף הבית באתר שלהם. דף הבית באתר הוא תמצית... 30 ביולי 2016 נתונים מפתיעים לגבי הבדלים תרבותיים כגורם מפתח להצלחה בשיווק בינלאומי שני כוחות משפיעים היום על פעילות בינלאומית – גלובליזציה מחד ופיצול בין ובתוך השווקים מאידך. כוחות אלו מציבים אתגר לא פשוט למנהלים. למנהל... 8 ביוני 2016 איפה הלקוחות שלכם מחפשים מידע על פתרונות וספקים? שאלה בסיסית שאני שואל לקוחות בשלב הערכת המצב היא, איפה נמצאים הלקוחות שלכם כשהם רוצים לאסוף מידע? תערוכות, כנסים, מגזינים, אתרי אינטרנט,... 24 במאי 2016 אלו סוגים של מקורות מידע משפיעים על מקבלי החלטה במוצרי B2B בהי-טק? אם אתם רוצים להקצות את תקציב השיווק שלכם בצורה אינטליגנטית ולשפר את ה – ROI שלו קראו פוסט זה. חברת Arketi בצעה סקר כדי לברר אלו מקורות... 1 באפר׳ 2016 ?How to Optimize Your Website for a Global Audience לוקליזציה לעומת סטנדרטיזציה, בפעילות השיווקית, היא אחת הסוגיות המרכזיות של חברות הפועלות במספר שווקים גאוגרפים. האתר שלכם, הוא הכלי... 1 בספט׳ 2014 בטוח שאינכם מבצעים אבטחת איכות (QA) של פעולות השיווק והמכירות שלכם!! ביצוע בקרה של פעולות השיווק והמכירות בחברות שכל פעילותן online (מוצר, הפצה, שיווק ומכירות וכיו”ב) זה common practice . זה גם קל יחסית כי... 19 במאי 2014 רשימת “החרטא” (bullshit) הכוללת של אנשי השיווק והמכירות בין אם אתם רוצים למשוך תשומת לב ולייצר מודעות לחברה ולמוצרים שלכם ובין אם לשכנע את הלקוח להעדיף את המוצר שלכם על פני מוצרי המתחרים, בין... 24 בפבר׳ 2014 כיצד ג. יפית פיצחה את הסוד של שיווק B2B והי-טק ? לאורך השנים שיווק B2B והי-טק מאמץ באופן קבוע, באיחור מה, תפישות ופרקטיקות שיווק שמגיעות מתחום מוצרי הצריכה ומתאים אותן לצרכיו. דוגמאות... 17 בינו׳ 2014 גם לי יש חשבון בנק באי ג’רסי, לא רק לביבי ושרה האמת שלא ! אני מנהל את חשבון הבנק שלי באתר פחות אקזוטי מביבי ושרה (נווה אביבים). זה לא פוסט על פוליטיקה, גם לא על ביבי ושרה. אלא על... 16 בספט׳ 2013 מה מצפה הלקוח הפוטנציאלי למצוא באתר ? כיצד להקים אתר שמייצר עבורכם לידים איכותיים בשווקי חו”ל ? (פוסט שישי מתוך שבעה) בדקו, האם באתר שלכם אתם בעיקר מהללים את עצמכם ? האם האתר... 25 באוג׳ 2013 תוכן שיווקי – חשיבות הקונטקסט (פוסט שלישי מתוך שבעה) כיצד להקים אתר שמייצר עבורכם לידים איכותיים בשווקי חו”ל ? (3) התוכן השיווקי שעליכם לפתח אינו תוכן מכירתי ! התוכן אינו מנסה למכור, אלא... 18 באוג׳ 2013 כיצד להקים אתר שמייצר עבורכם לידים איכותיים בשווקי חו”ל ? תכנון אתר לשם Lead Generation (פוסט שני מתוך שבעה) בפוסט הקודם הבחנתי בין אתר למיתוג ובין אתר שמייצר לידים. הדגשתי את החשיבות הרבה... 7 באוג׳ 2013 כיצד להפוך את ההרצאה שלכם בכנס להצלחה ? הרצאות בכנסים הן כלי שיווקי חשוב למיתוג החברה ולמיתוג האישי שלכם. בלא מעט מקרים אני נתקל במנהלים, גם בכירים, שגורמים נזק לעצמם ולחברה... 28 ביולי 2013 כולם ב – B2B מדברים על תוכן שיווקי, מעטים הופכים אותו לכלי אפקטיבי במשך שנים השיווק התבסס על קומבינציה של כלים (פרסום, קידום מכירות, תערוכות וכיו”ב) להשגת חשיפה במטרה ליצור מודעות, ועניין אצל לקוחות. ואז... 1 באפר׳ 2013 תוכיח לי שאתה מקצוען ! מקצוען על פי מילון בבילון – סמכות מקצועית, ידען, בקיא, מנוסה, מיומן, טוב ביותר בכל תחום פעילות בו אתם פועלים, הלקוח מצפה מכם להיות... 27 בפבר׳ 2013 למה הם לא עונים למיילים שלי ? בעברי נוכחתי שברוב המקרים כאשר נוצר קונפליקט בין עובדים ממדינות שונות, השורש של הקונפליקט הוא תרבותי. בכתבה מנתחת מריון ברגהיימר מומחית... 11 בפבר׳ 2013 תוכן שיווקי – מה ההבדל בין PRODUCT ו – SOLUTION ? אם אתם בונים או משדרגים את אתר החברה, אחד הנושאים החשובים שעולים על הפרק הוא מהו ההבדל בין product ו – solution ? איזה תוכן יש להכניס... 29 בדצמ׳ 2012 איך לשפר את אפקטיביות המצגות שלכם ? כולנו משתמשים במצגות PPT הן מול עובדים, קולגות ומנהלים בתוך החברה והן מול לקוחות וספקים. JOEY ASHER במגזין FAST COMPANY מספק כמה טיפים... 26 בדצמ׳ 2012 איך לתכנן ולהקים אתר אפקטיבי לחברה שלך ? סט גודין בדרכו הבהירה עם שכל ישר מסביר איך לתכנן ולהקים אתר לחברה שלך ? 20 בנוב׳ 2012 איך הופכים ל – Thought Leader ? למה זה חשוב ? אחת הבעיות הגדולות שעומדות בפני יצואנים ישראלים הוא העדר מוניטין וותק. בהי-טק מקבלי החלטה יחששו לרכוש מחברה ישראלית קטנה,... 21 באוק׳ 2012 יצירתיות בשיווק: SLOGAN – עד כמה הנושא בעל משמעות ? בפוסט הקודם עסקתי ביצירתיות בשיווק. כאשר אתה שואל אנשים מדוע הם רוצים לעסוק בשיווק, תשובה אחת אתה כמעט אף פעם לא מקבל. אנו רוצים לעסוק... 6 באוק׳ 2012 מודל גנרי ליצירת הכנסות (7) – Analytics בשנים האחרונות השיווק עובר מהפכה ממקצוע שלב ליבו רעיונות יצירתיים ומתקשה או כלל לא מעוניין למדוד ביצועים, למקצוע השואף לפעול על פי... 1 באוק׳ 2012 מודל גנרי ליצירת הכנסות (6) – סימון עסקות בשלות לטיפול -חלק שני מודל גנרי ליצירת הכנסות (6) – סימון עסקות בשלות לטיפול – חלק שני · יצירת המודעות · יצירת ההעדפה · בניית הדאטה-בייס · זיהוי לקוחות... 21 בספט׳ 2012 מודל גנרי ליצירת הכנסות (5) – סימון עסקות בשלות לטיפול -חלק ראשון בפוסט הקודם בנושא זה, לפני שבוע, הצגתי את שלב זיהוי הלקוחות הפוטנציאליים במסגרת מודל גנרי ליצירת הכנסות שכלל את השלבים הבאים: יצירת... 14 בספט׳ 2012 מודל גנרי ליצירת הכנסות (4) זיהוי לקוחות פוטנציאליים בפוסט הקודם בנושא זה, לפני שבועיים, הצגתי את שלב יצירת ההעדפהבמסגרת מודל גנרי ליצירת הכנסות שכלל את השלבים הבאים: יצירת המודעות יצירת... 31 באוג׳ 2012 כיצד הופכים את כרטיסי הביקור שאספנו בתערוכה לעסקאות ? בחודש שעבר התקיים כנס מרשים במרכז פרס לשלום ביפו בנושא תערוכות. בכנס נכחו כ – 150 אנשי שיווק מחברות B2B. הכנס אורגן ע”י... 24 באוג׳ 2012 לקוחות מודעים לקיומכם – כיצד גורמים להם להעדיף אתכם ? בידול בעולם ה – B2B – איך מתרגמים מודעות להעדפה ? מודל גנרי ליצירת הכנסות (3) בפוסט הקודם הצגתי את שלב יצירת המודעות במסגרת מודל גנרי... 18 באוג׳ 2012 איך יוצרים מודעות לחברה מוצר בקרב קהל המטרה ? מודל גנרי ליצירת הכנסות (2) בפוסט הקודם הצגתי מודל גנרי ליצירת הכנסות שכלל את השלבים הבאים: יצירת המודעות יצירת ההעדפה בניית הדאטה-בייס... 10 באוג׳ 2012 איך להתארגן לשיפור ביצועי השיווק והמכירות ? מודל גנרי ליצירת הכנסות בחודש האחרון תחת הכותרת The way to nowhere סקרתי בשלושה פוסטים את הבעיות מהן סובל השיווק בימים אלו. בפוסטים... 2 באוג׳ 2012 The Way to Nowhere (3) הכוח עבר מהספקים ללקוחות – Transparency, Authenticity, Agility אם בעבר אמרנו ללקוחות מה הם צריכים לחשוב עלינו. אם בעבר הפעלנו עליהם כאנשי... 28 ביולי 2012 שיווק ללא תהילה וכבוד קראו את הפוסט של סט גודין ובו הוא מפרט סדרה של פעולות משלימות לאסטרטגיה. הוא מציג את החלק הסיזיפי, חסר התהילה של העבודה השיווקית. אני... 21 ביולי 2012 The Way to Nowhere (2) “משהו רקוב בממלכת השיווק והמכירות” זה שנים ברוב החברות עמן אני נפגש שיווק ומכירות אינם משתפים פעולה בהרמוניה. מערכת היחסים מזכירה נישואים... 14 ביולי 2012 The Way to Nowhere “משהו רקוב בממלכת השיווק והמכירות” בעולם העסקים התרחשו שינויים רבים בעשורים האחרונים. הפרודוקטיביות של תהליכי היצור השתפרה פלאים והורידה... 2 ביוני 2012 הפרסום ב – B2B מת Content marketing– שיווק באמצעות תוכן לקוחות לא מקשיבים לפרסום שלנו כי ברוב המקרים הם תופסים אותו כמפריע ולעתים אף כמניפולטיבי ולא אמין.... 27 במאי 2012 איך מגיעים ממצב שכיח של דיאלוג מבוסס תכונות מוצר להצדקה כלכלית המאיצה מכירות ? זהו פוסט המשך לפוסט שהועלה לפני שבועיים. כאשר אנו מציגים הצדקה כלכלית ללקוח היא חייבת להיות מבוססת על מינימום הנחות (הגיוניות שקשה לשלול... 12 במאי 2012 המסמך החשוב ביותר לשם הגדלת והאצת המכירות אחד המאפיינים המייחדים שיווק B2B לעומת שיווק B2C הוא הצורך להוכיח ללקוח שמבחינה כלכלית שההחלטה הטובה ביותר עבורו היא בחירה בנו. להוכיח... 9 במאי 2012 הרצאה שלי בכנס – MC FORUM – מותו של השיווק העצל 5 במאי 2012 האם אתם משקיעים בפיתוח תוכן שיווקי בעל ערך ללקוחות ? תוכן שיווקי איכותי רלבנטי ובעל ערך בעיני הלקוחות הוא כלי מרכזי בימים אלה ביצירת ביקושים. ממליץ להקשיב לפודקאסט של American Marketing... 21 במרץ 2012 The death of the Lazy Marketing מצגת שהצגתי בנושא “The death of the Lazy Marketing” בכנס מרשים של MC FORUM. 14 באוג׳ 2010 קווים לדמותו של השיווק החדש (מותו של “השיווק העצל”) – חלק שלישי בשבוע שעבר הדגשתי שפעילות שיווקית היום חייבת להיות פעילות ממוקדת ללקוחות ידועים. הדרישה ל – ROI והאפשרויות שפתח השיווק באינטרנט החזירה את...

/ Michael Gally Consultant, Mentor and Lecturer About Consulting Lectures Contact Lectures and Executives Coaching I have been lecturing regularly for about 25 years in MBA programs in business schools at Tel Aviv University, the Technion Haifa, and the Interdisciplinary Center, Herzliya, as well as for executives in various settings and in companies in Israel and abroad. ​ I have several principles that make my lectures both an experience and effective: Adaptation to the content of the participants’ world A clear and applied approach with an emphasis on improving performance Combining the transfer of relevant theoretical material with practical examples Making sure there’s active participation My teachings, which I give in the form of seminars, workshops, and concise lectures, present best practices and applied insights to managers. The content embodies my rich theoretical and applied experience on topics such as: How to be successful in penetrating new markets? How can even small companies close deals with large customers? Establishing of an effective lead generation system Establishing and managing marketing, sales, and business development departments, and promoting effective cooperation between them Preparing a marketing plan to increase sales Finding business partners abroad Forming your value proposition I also give a variety of additional lectures in marketing, sales, and international business development, tailored to the requirements of my clients in various fields of practice. / About Services Contact All Rights Reserved © 2020 Copyright Michael Gally

מגזין השיווק הבינלאומי מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם 2,531 מנויים 493 מאמרים פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל \ תפקיד מנהל שיווק ומכירות 8 במרץ הצטרפו למפגש - איך למצוא ולעבוד עם Domain Experts (נותרו 2 מקומות) יועץ ענפי (Domain Expert) הוא האמצעי האפקטיבי ביותר לקידום הפעילות שלכם בחו"ל. מציאת Domain Expert מתאים תביא אתכם לעסקאות מהר יותר כי... 31 בדצמ׳ 2022 שבעת הפוסטים הנקראים ביותר ב - 2022 תפקיד מנהל השיווק הבינלאומי ב – 2022 בחברה שחודרת לשווקים זרים הגדרה מדויקת של תפקיד מנהל השיווק הבינלאומי בתוך המארג הארגוני היא שאלה... 26 בדצמ׳ 2022 איך הכנת רשימה של שגיאות שעשיתם או עֹושים תשפר את הביצועים שלכם? זה לא פשוט או קל, אבל זה מחולל שינוי. לפני כחודשיים הוזמנתי לפגישה עם מנכ"ל של חברה טכנולוגית בינונית שרכשה את הקורס הדיגיטלי שלי (כיצד... 11 בדצמ׳ 2022 25 אינדיקציות לכך שאתם מנהלים באופן אפקטיבי את מערך השותפים שלכם בשווקי היעד אם הפעילות הבינלאומית שלכם מבוססת על שיווק ומכירות באמצעות שותפים (מפיצים, ריסלרים, Var’s, אינטגרטורים...) המבחן הבא קריטי עבורכם. בדקו... 7 בנוב׳ 2022 שלושה שלבים לשיפור הביצועים של מחלקות השיווק והמכירות הנחת העבודה של מודל הניתוח היא שאפקטיביות של כל מערכת אופרטיבית נגזרת מבחירה של מודולים מתאימים, ניהול אפקטיבי של כל אחד מהם בפני עצמו... 24 ביולי 2022 הסתבר לי שהבעיה המרכזית היא לשכנע את המנכ"ל שיש בעיה לפני 12 חודשים ביקש ממני מנכ"ל של חברה יצואנית בינונית להיפגש עם סמנכ"ל המכירות שלו. המנכ"ל סיפר לי שסמנכ"ל המכירות, גויס שנה קודם בעיקר... 28 ביוני 2022 סטיב קר, ראס לאראווי ומאמן ההתעמלות מנהלים איכותיים עוזרים לעובדים שלהם להשתפר (שלוש דוגמאות). ככל שמנהלים לומדים וצוברים יותר ניסיון בתחום העיסוק מתבהרת להם התמונה. הם... 17 באפר׳ 2022 הטכניקה שלא הכרתי שלימדה אותי סמנכ"לית המכירות הצעירה בשבוע שעבר הוזמנתי לחברה צעירה בה המנהלים לימדו אותי טכניקה פרקטית שמסייעת להתמודדות עם האתגרים של חברות בחדירה לשוק חדש. החברה מוכרת... 18 במרץ 2022 איך מכינים תחזית מכירות בעת חדירה לשוק חדש? מנכ"לים ידרשו ממנהלי המכירות שלהם להציב יעדים ולהכין תחזית מכירות בשנת הפעילות הראשונה בשוק זר חדש. זו דרישה הגיונית, כי לגיבוש יעדים... 26 בפבר׳ 2022 תפקיד מנהל השיווק הבינלאומי ב – 2022 בחברה שחודרת לשווקים זרים הגדרה מדויקת של תפקיד מנהל השיווק הבינלאומי בתוך המארג הארגוני היא שאלה חשובה שהתשובה לה משפיעה על הביצועים של מנהל השיווק הבינלאומי ועל... 27 בנוב׳ 2021 80% מהיצואנים נכשלים בחדירה הראשונה לשוק זר – מדוע? 80% מהיצואנים נכשלים בחדירה הראשונה לשוק זר ו - 65% מהיצואנים לא מצליחים גם בחדירה לשוק השני. אסביר בפוסט זה מה הסיבות לכך ומה ניתן לעשות... 23 בספט׳ 2021 האם גם אתם מרגישים שביצועי השיווק שלכם פחות טובים מבעבר לאחרונה אני שומע בחברות B2B יותר ויותר תסכול מביצועי מחלקת השיווק. אנסה לנתח את הסיטואציה מנקודת מבטי ולהציע דרכי התמודדות. רוב היצואנים... 11 בספט׳ 2021 איך לחדור לרשתות קמעונאיות גדולות - עצות ממומחה השבוע אני מארח את אורגד שפירא. את אורגד אני מכיר שנים רבות והוא הכתובת הראשונה אליו אני פונה כאשר אני צריך עזרה בחדירה לרשתות קמעונאיות... 28 באוג׳ 2021 מה עוד ניתן לעשות כדי שלקוחותיכם יהיו מרוצים ולא ינטשו בד בבד עם הקושי במכירות בתקופת הקורונה, חברות רבות גילו את חשיבותם העצומה של לקוחות קיימים והוקירו את המאמצים לשמר אותם. מנהלים רבים... 22 באוג׳ 2021 התשתית השיווקית הבסיסית ההכרחית בעת חדירה לשוק כל גורם זר (גורם הפצה או לקוח) שתפנו אליו או שיתעניין בכם יבצע מיידית חיפוש עליכם באינטרנט ולפי תוצאות החיפוש יגבש רושם ראשוני עליכם. לכן... 19 ביולי 2021 איך משיגים אישור תקציבי מהמנהל האחראי למהלכי שיווק שאתם שואפים ליזום? זו שאלה שמופנית אלי לעתים קרובות מצד מנהלי שיווק. התשובה שלי מורכבת משני חלקים. הראשון; אני מאתגר את מנהל השיווק ואומר לו, תשכנע קודם... 27 ביוני 2021 שלוש חברות עם פוטנציאל, שלוש דילמות ושלושה פתרונות בין אם אתם חברה וותיקה בשוק בוגר או סטרט-אפ טכנולוגי בשוק חדש, הצמיחה שלכם תלויה במוצר תחרותי שעונה על דרישות לקוחות המטרה (Product... 17 ביוני 2021 השיווק והמכירות שלכם חייבים להשתנות בפוסט הקודם עסקתי בסוגיה הבאה: האם למנהלי השיווק ומנהלי המכירות בעסק שלכם יש ניסיון רלבנטי והם בעלי כישורים להוביל את החברה לעמוד ביעדיה?... 23 במאי 2021 החשמלאי שלא פתח את הסתימה בשירותים, או האם ארגון השיווק והמכירות אפקטיבי? בשבוע שעבר היתה לנו בבית סתימה רצינית בשירותים. כדי לפתור את הבעיה התקשרתי לאינסטלטור הקבוע שלנו. הוא היה בחופש, אך נתן לי פרטים של קולגה... 19 במאי 2021 העולם עובר לדיגיטל – גם חברות B2B מסורתיות העולם עובר לדיגיטל, אתם יודעים זאת. אתם מזמינים חופשה ב – booking.com, משלמים לנגר ב - bit ומוציאים חשבונית דיגיטלית בעסק שלכם. כמו הרבה... 27 באפר׳ 2021 החסם המרכזי שעיכב או מעכב את הצלחת החדירה שלכם לשוק זר חשוב - סקר שלום לכולם, בלינק תמצאו את שאלת הסקר הבאה: מה החסם המרכזי שעיכב או מעכב את הצלחת החדירה שלכם לשוק זר חשוב? אודה לכם אם תבחרו באחת מארבע... 27 במרץ 2021 19 מתוך 20 מנהלי שיווק לא בדקו אם ה – Value Proposition שלהם אפקטיבי בעת הכנת הפוסט שוחחתי עם 20 מנהלי ומנהלות שיווק. מתוך 20 החברות המציגות באתר שלהם Value Proposition פורמלי, רק אחד בדק באופן שיטתי אם ה -... 23 במרץ 2021 אם אתם עדין סומכים על המפיצים שלכם בחו"ל שיעשו עבורכם את העבודה, חישבו שנית בעבר רוב החברות הישראליות הסתמכו בפעילות היצוא שלהם על מפיצים מסוגים שונים. המפיצים ניהלו את המכירות והשיווק מול הלקוחות בשווקים השונים.... 13 במרץ 2021 מגייסים אנשי שיווק? זה לא רק עניין של מיומנויות וניסיון... בניית צוות חזק היא משימה חשובה ביותר בכל ארגון (עסקי, פוליטי, צבאי, ספורטיבי וכיו"ב). צוות חזק מורכב ממנהלים ועמיתים בעלי מיומנויות... 6 במרץ 2021 מנהלי שיווק חייבים לשלב בניה מותגית ו – Performance Marketing גידול במכירות לאורך זמן תלוי ביכולת של חברות להוציא לפועל שני סוגים שונים לגמרי של פעילות שיווקית. הרחבתי בשבוע שעבר על כך שאנשים שונים... 27 בפבר׳ 2021 אתגר האינטגרציה הגדול של מנהלי שיווק מנכ"לים מצפים ממנהל השיווק לתרום לצמיחה. ככל שמנהל השיווק מצליח להוכיח שהוא תורם בצורה ישירה (ועקיפה) לשורת המכירות והרווח הוא יזכה... 20 בפבר׳ 2021 עוד דרך לארגן את פעילות השיווק בצורה שתשפר את הביצועים שלכם אני עוסק לא מעט בהגדרה וזיקוק של תהליכי קבלת החלטות בשיווק ומכירות. בהקשר של כל החלטה שאתם מקבלים (חדירה לשוק חדש, קביעת מחיר וכיו"ב),... 15 בפבר׳ 2021 קצת תיאוריה בימים אלה סיימתי העברת קורס בניהול השיווק במסגרת לימודי ה – MBA בטכניון. הקורס בניהול השיווק בדרך כלל רווי בתיאוריה. אני תמיד מנסה לתרגם... 6 בפבר׳ 2021 מה עשינו בארבע החברות כדי לשפר את ביצועי מערך ה - Remote/Inside Sales? למדנו על בשרנו שמכירה מרחוק פחות סלחנית ממכירה פנים אל פנים. ריכזתי עבורכם כמה צעדים שעבדו עבורנו בשטח ואפשרו לנו להתגבר על החסמים,... 5 בפבר׳ 2021 הבשורה הטובה והבשורה הפחות טובה ב – Remote/Inside Sales הבשורה הטובה על פי סקר של מקינזי 75% מהלקוחות ב-B2B מעדיפים לתקשר ולרכוש מספקים און ליין. הקורונה דחפה את הקונים ב – B2B לדיגיטל. מה... 30 בינו׳ 2021 סגמנטציה נכונה תעזור לכם להגדיל מכירות השבוע כתבה את הפוסט קולגה, לי ז'ורבין, יועצת שיווק מנוסה. לכל חברה או ארגון יש על פי רוב כמה קהלי יעד, ללא תלות בתעשייה או בסוג החברה:... 22 בינו׳ 2021 כיצד הקורונה יכולה להיות הזדמנות לשפר את ביצועי המכירות באמצעות מודיעין תחרותי רבות נאמר על האופן בו עידן הקורונה מחייב אותנו לבחון היבטים רבים בפעילות העסקית שלנו ולבצע את ההתאמות הנדרשות כדי להגיב לשינויים... 16 בינו׳ 2021 איך נדע אם הכלב יאכל את מזון הכלבים החדש? הדרך היחידה לבדוק זאת היא לתת לכלב לנסות את המזון שאינו מכיר ולראות מה קורה. נשמע טריוויאלי וברור מאליו, אך חברות רבות לא מיישמות כלל זה... 9 בינו׳ 2021 מיקוד ומקצוענות כגורמי מפתח להצלחה היורויוקי היה בן שמונה כאשר פגעה מכונית ברכב בו נהגה אמו. בדרכם לבית החולים הקרוב, בעוד הכאב וההלם מילאו את תודעתו, הייתה לו בקשה אחת... 28 בדצמ׳ 2020 77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד בחו״ל מבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים. זה שנים רבות אני נמצא במסע מקצועי להבין מה "עובד" ומה "לא עובד" בחדירה לשוקי ייצוא והתנעת צמיחה... 7 בדצמ׳ 2020 לא השגתם צ'מפיון, לא תסגרו עסקה בשבוע שעבר הדגשתי עד כמה חשוב בעסקאות מורכבות למצוא צ'מפיון (גורם בארגון הלקוח שמשתף עמנו פעולה). ללא צ'מפיון פעילות השיווק והמכירות שלנו... 30 בנוב׳ 2020 פרקטיקה כל כך חשובה שאתם לא משתמשים בה בעת מכירה ללקוח זר כאשר יצואן מנסה למכור ללקוחות ארגוניים (B2B) בשוק זר מוצר או פתרון מורכב יחסית עומדים לפניו שני אתגרים מרכזיים. הראשון (Lead Generation);... 21 בנוב׳ 2020 ניהול תקציב השיווק בתקופת הקורונה המשבר שאנו נמצאים בעיצומו דורש מאתנו לבחון אספקטים רבים בפעילות העסקית שלנו ולבצע התאמות. מאמר חשוב של מקינזי מתייחס לנושא טכני, לא זוהר... 7 בנוב׳ 2020 ההישג של טראמפ והשיעור לנו כאנשי שיווק הערה מקדימה - הפוסט הזה לא עוסק בנושאים חשובים של אתיקה וערכים. ב – 2016 הצביעו לטראמפ כמעט 63 מליון אמריקאים והוא הפך לנשיא ה – 45 של... 31 באוק׳ 2020 חדירה לשוק חדש או האצה וצמיחה בשוק קיים, זה לא מה שהיה פעם נדרש מודל חדירה חדש!!! פעם היה פשוט יותר. האופציה הראשונה ולעתים הבלעדית לחדירה לשוק חדש היו מפיצים וסוכנים. מוצרים פיזיים וגם תוכנות... 24 באוק׳ 2020 הקמת מערך של מכירה מרחוק מאות מנהלים השתתפו השבוע בוובינר (קישור בלינק) שהעברתי במסגרת מכון היצוא בנושא Inside Sales / Remote Seles / Virtual Sales. הוובינר אורך... 19 באוק׳ 2020 75% מהלקוחות ב-B2B מעדיפים לתקשר ולרכוש און ליין הקורונה דחפה את הקונים ב – B2B לדיגיטל. מה שהתחיל כתגובה לחסמים שיצרה הקורונה הופך לשגרה. לקוחות רוכשים בלי פגישה פנים אל פנים, מצגת... 11 באוק׳ 2020 ארבעה תנאים הכרחיים (4XFIT) להצלחת החדירה לשוק יעד חדירה לשוק היא כמו הרכבת פזל מחלקים רבים. בדרך כלל השגת ההתאמה לוקחת זמן והיא כרוכה במחקר, ניסוי וטעייה. כאשר משיגים את ההתאמה בין החלקים... 1 באוק׳ 2020 77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | הכנת התשתית לחדירה פוסט רביעי מתוך תשעה המבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים. אל תעבירו את ה-Ownership על החדירה לגורם חיצוני חדירה לשוק היא מהלך... 1 באוק׳ 2020 77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | ניהול מוצר פוסט שישי מתוך תשעה המבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים. ספקו מעטפת כוללת למוצר לקוחות רוכשים לא רק מוצר גרעיני ותכונות. הם... 1 באוק׳ 2020 77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | השגת לקוחות ראשונים פוסט חמישי מתוך תשעה המבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים. בתחילת הדרך חפשו כל הזדמנות למכור ישירות ללקוחות בשוק היעד בתחילת הדרך,... 27 בספט׳ 2020 שינויים בשיווק ומכירות בתקופת הקורונה ואיך ABM קשור לזה? מגפת הקורונה הכתיבה שינויים והאיצה מגמות בכל תחומי החיים שלנו. בחצי שנה האחרונה כתבתי כמה פוסטים בנושא זה בהקשרים של שיווק ומכירות; מפת... 12 בספט׳ 2020 ניהול ועבודה עם מפיצים לקראת סוף 2020, מה השתנה? יצואנים ישראלים רבים מתבססים על מפיצים/שותפים כערוץ מכירות מרכזי בשווקי חו"ל. גם יצואנים שעובדים בעיקר ישיר נעזרים במפיצים/שותפים בשווקים... 22 באוג׳ 2020 חזרה לבסיס - איך לנסח תהליך מכירה שיתאים למוצר ולשוק? בעקבות פוסט קודם בו הצגתי את התפיסה המקצועית של סמנכ"ל מכירות וותיק עלתה בקשה מכמה קוראים להתייחס בפוסט לניסוח תהליך המכירה. באופן כלל... 8 באוג׳ 2020 כך אמר סמנכ"ל המכירות הבכיר... בשבוע שעבר נפגשתי עם סמנכ"ל מכירות של "יוניקורן" ישראלי – חברת תוכנה המוכרת פתרון תוכנה מורכב ללקוחות גדולים. אני משתף אתכם בעיקרי דבריו...

מגזין השיווק הבינלאומי מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם 2,531 מנויים 493 מאמרים פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל \ סטארט-אפים 25 באפר׳ 7 משימות קריטיות שכל חברה צריכה לעמוד בהן בעת חדירה לשוק חדש מצאו פלח קטן (נישה) הכולל לקוחות דומים מבחינת צרכים ודרכי רכישה מגבלת המשאבים שלכם מחייבת בחירה ומיקוד בפלח קטן. הקושי הוא לבחור בפלח אחד... 16 באפר׳ 10 עקרונות לעבודה אפקטיבית עם Domain Expert קיימתי בחודש שעבר שני מפגשים של סמנכ"לי שיווק ומכירות בינלאומיים בנושא איך למצוא ולעבוד עם Domain Experts? יועץ ענפי (Domain Expert) הוא... 23 במרץ מה למדתי מסמנכ"לית המכירות? היא קראה לזה חדירת בליץ קיימתי החודש שני מפגשים של סמנכ"לי שיווק ומכירות בינלאומיים בנושא איך למצוא ולעבוד עם Domain Experts? יועץ ענפי (Domain Expert) הוא... 19 במאי 2022 האם אנשים נוטים להערכת יתר של היכולת שלהם להתמודד עם משימה ואיך זה קשור לחדירה לשוק זר? כמי שעוסק בשיווק ומכירות בינלאומיות הרבה שנים, אחת החוויות החזקות שלי זו התחושה שככל שאני צובר יותר ניסיון וידע אני מבין כמה לא הבנתי... 11 בפבר׳ 2022 חדירה וצמיחה בשוק זר: האבולוציה מאיתור מפיץ ל – Multichannel ול – Omnichannel בעבר הרחוק חדירה לשוק זר אצל רוב החברות היתה מבוססת על איתור מפיץ מתאים ועבודה איתו תוך מאמץ לגרום לו להקצות משאבים לטובת המוצר שלנו.... 31 בינו׳ 2022 חדירה לשוק זר – ככל שמרכזים מאמצים במשבצת קטנה יותר מתקדמים מהר יותר חדירה לשוק זר היא פעילות מתמשכת הדורשת הקצאת משאבים לא מבוטלים לאורך זמן. היצואן הישראלי האופייני הוא חברה קטנה יחסית עם משאבי כ"א וכסף... 18 בדצמ׳ 2021 איך לבדוק אם תוכנית ה – Go To Market שלכם אפקטיבית? בחרתם שוק יעד, אספתם מידע על שוק היעד, הגדרתם את קהל המטרה בשוק היעד, בניתם תשתית שיווקית ייעודית, נסעתם להיפגש עם לקוחות, גורמי הפצה... 7 בדצמ׳ 2021 וולידציה (תיקוף) היא גורם מפתח להצלחה בחדירה לשוק זר וולידציה היא התהליך במסגרתו נבדקות מראש ההחלטות השיווקיות כדי שניתן יהיה לשפר את סיכויי הצלחת החדירה. לפני כל החלטה שאתם מקבלים קודם... 27 בנוב׳ 2021 80% מהיצואנים נכשלים בחדירה הראשונה לשוק זר – מדוע? 80% מהיצואנים נכשלים בחדירה הראשונה לשוק זר ו - 65% מהיצואנים לא מצליחים גם בחדירה לשוק השני. אסביר בפוסט זה מה הסיבות לכך ומה ניתן לעשות... 27 ביוני 2021 שלוש חברות עם פוטנציאל, שלוש דילמות ושלושה פתרונות בין אם אתם חברה וותיקה בשוק בוגר או סטרט-אפ טכנולוגי בשוק חדש, הצמיחה שלכם תלויה במוצר תחרותי שעונה על דרישות לקוחות המטרה (Product... 19 במאי 2021 העולם עובר לדיגיטל – גם חברות B2B מסורתיות העולם עובר לדיגיטל, אתם יודעים זאת. אתם מזמינים חופשה ב – booking.com, משלמים לנגר ב - bit ומוציאים חשבונית דיגיטלית בעסק שלכם. כמו הרבה... 10 במאי 2021 קושי באיתור ורתימת מפיץ הוא החסם המרכזי שמעכב הצלחת החדירה לשוק (???) הערה: בפוסט זה אני משתמש במונח מפיץ כמייצג סוגים שונים של שותפים בשוק היעד ובכלל זה ריסלרים, אינטגרטורים ועוד. כך טענו, במאי 2021, 37 מ –... 3 במאי 2021 כמעט תמיד גודל שוק היעד פחות חשוב בעבודת הייעוץ שלי אני נתקל בבעיה דומה אצל מנהלים בשני סוגי לקוחות לגמרי שונים; סטרט-אפים טכנולוגיים בתחילת החדירה לשוק וחברות ותיקות... 27 באפר׳ 2021 החסם המרכזי שעיכב או מעכב את הצלחת החדירה שלכם לשוק זר חשוב - סקר שלום לכולם, בלינק תמצאו את שאלת הסקר הבאה: מה החסם המרכזי שעיכב או מעכב את הצלחת החדירה שלכם לשוק זר חשוב? אודה לכם אם תבחרו באחת מארבע... 5 באפר׳ 2021 השגת Referrals (הפניות) מגורמים משפיעים (Case Study) חברות מעטות משיגות Referrals מגורמים משפיעים באופן שיטתי ומתמיד כחלק ממאמץ ה - Lead Generation. מאידך, חברות שעושות זאת משיגות לידים מאוד... 7 בדצמ׳ 2020 לא השגתם צ'מפיון, לא תסגרו עסקה בשבוע שעבר הדגשתי עד כמה חשוב בעסקאות מורכבות למצוא צ'מפיון (גורם בארגון הלקוח שמשתף עמנו פעולה). ללא צ'מפיון פעילות השיווק והמכירות שלנו... 31 באוק׳ 2020 חדירה לשוק חדש או האצה וצמיחה בשוק קיים, זה לא מה שהיה פעם נדרש מודל חדירה חדש!!! פעם היה פשוט יותר. האופציה הראשונה ולעתים הבלעדית לחדירה לשוק חדש היו מפיצים וסוכנים. מוצרים פיזיים וגם תוכנות... 24 באוק׳ 2020 הקמת מערך של מכירה מרחוק מאות מנהלים השתתפו השבוע בוובינר (קישור בלינק) שהעברתי במסגרת מכון היצוא בנושא Inside Sales / Remote Seles / Virtual Sales. הוובינר אורך... 16 במאי 2020 התנעה מחדש של השיווק והמכירות אחרי הקורונה לקחים של שלושה מנכ"לים מארה"ב, צרפת ואנגליה. כהכנה לוובינר אותו אעביר ביום חמישי יחד עם סביון בר סבר, נפגשתי (בזום) עם שלושה מנכ"לים עמם... 3 במאי 2020 תובנות של איש חכם המציאות החדשה מייצרת אי וודאות לנו וגם ללקוחות ולמפיצים שלנו. נתקלתי בפוסט מ – 2009 שכתב פול גרהאם אחד המייסדים של Y Combinator ודמות... 17 בפבר׳ 2020 לא ניתן לקבל החלטות עסקיות טובות ללא שימוש במקורות אנושיים (יומינט) כל חברה עסקית מבינה את חשיבות רכישת הידע על המתחרים: מבנה התמחור, תכנית פיתוח מוצר, מצב המכירות ועוד. איסוף מידע כזה חייב להיות מבוסס על... 11 בפבר׳ 2020 שני חסמים (בהקשר של המוצר) שפוגעים בחדירה לשוק לכל מנהל בארגון ברור שהמוצר הוא הנכס המרכזי שישכנע לקוחות בשוק חדש לבחור בו. לקוחות ישקלו לנסות מוצר של חברה לא ידועה רק אם יחשבו שיש בו... 24 בנוב׳ 2019 5 סוגיות שטיפול בהן יגדילו את סיכויי החדירה שלכם לשוק חדש 5 סוגיות שטיפול בהן יגדילו את סיכויי החדירה שלכם לשוק חדש חדירה לשוק חדש דורשת איסוף מידע מקדים. ככל שההחלטות שנקבל תהיינה תואמות יותר... 10 בנוב׳ 2019 האם יש לכם סיפור אפקטיבי למוצר ולחברה שלכם? האם יש לכם סיפור אפקטיבי למוצר ולחברה שלכם? תפקיד מרכזי של הפונקציה השיווקית הוא לבנות סיפור לחברה ולמוצר ולתקשר אותו לקהל המטרה. זה נכון... 3 בנוב׳ 2019 עקרונות בסיסיים של מכירה לארגונים גדולים (Enterprise Sale) עקרונות בסיסיים של מכירה לארגונים גדולים (Enterprise Sale) מכירה לארגונים גדולים היא מורכבת מכיוון שמספר האנשים המעורבים מצד הלקוח גדול,... 25 באוק׳ 2019 זיהוי חברת מודל – מחקר השוק החשוב שאתם כנראה לא עושים בעת חדירה לשוק חדש זיהוי חברת מודל – מחקר השוק החשוב שאתם כנראה לא עושים בעת חדירה לשוק חדש לא מעט פעמים, בעת חדירה לשוק זר חדש, אני מזהה אצל חברות את... 22 בספט׳ 2019 שני פודקאסטים מצוינים על חדירה לשווקים זרים שני פודקאסטים מצוינים על חדירה לשווקים זרים אורי לביא, סמנכ”ל המכירות של Dynamic Yield, מציג טיפים רבים רלבנטיים לסטרט-אפים עם כסף, אך גם... 25 באוג׳ 2019 לקבוע מחיר גבוה מהמתחרים ולהצליח לקבוע מחיר גבוה מהמתחרים ולהצליח קביעת מחיר למוצר היא החלטה בעלת השפעה מכרעת לטווח ארוך. לא מעט מנהלים מקבלים את החלטת המחיר למוצר ללא... 21 ביולי 2019 שלושת הנושאים עליהם יש לשים את הדגש כדי לצמוח בשוק זר שלושת הנושאים עליהם יש לשים את הדגש כדי לצמוח בשוק זר בעת התחלת פעילות בשוק זר מתקבלות הרבה החלטות. מבין כל ההחלטות אם כך, במה להתמקד, מה... 14 במאי 2019 הסיבה המרכזית לכישלון בחדירה לשוק חדש היא הכנה לא מספקת הסיבה המרכזית לכישלון בחדירה לשוק חדש היא הכנה לא מספקת חדירה מוצלחת לשוק חדש תתרחש כאשר יש סינכרוניזציה בין שלושה תהליכים: תהליך השיווק... 2 בדצמ׳ 2018 נכשלתם כי קיים פער בין מה שהבטחתם ללקוחות ובין מה שקיבלו בפועל נכשלתם כי קיים פער בין מה שהבטחתם ללקוחות ובין מה שקיבלו בפועל הפער בין ההבטחה שלכם ללקוחות (שמייצרת ציפיות מצדם) למציאות בה נתקלו לאחר... 12 בספט׳ 2018 הפער בין נקודת המבט של היצואן (Gain) ונקודת המבט של הלקוח בחו”ל (Pain) הפער בין נקודת המבט של היצואן (Gain) ונקודת המבט של הלקוח בחו”ל (Pain) בפוסט זה אנסה לחדד עבור יצואנים את נקודת המבט של הלקוח הסופי או... 8 באוג׳ 2018 Why buy, why me, why now Why buy, why me, why now בעולם ה – B2B תהליך המכירה מורכב, ארוך ודורש הרבה משאבים לאורך זמן. בעת פעילות בשווקים חדשים חברות נוטות להשקיע... 25 ביוני 2018 שיווק (לא רק) תוכנה – אתגרים עיקריים שיווק (לא רק) תוכנה – אתגרים עיקריים אני מעורב בכמה סטרט-אפים בתחום התוכנה (b2b), רובם מבוססי ענן במודל SAAS. משימת השיווק בכל החברות... 19 ביוני 2018 5 השאלות שאתם חייבים לשאול את הלקוחות שלכם 5 השאלות שאתם חייבים לשאול את הלקוחות שלכם כמעט תמיד קיים פער בין נקודת המבט של הלקוח ובין נקודת המבט של הספק. הפער בולט בשתי נקודות... 20 במרץ 2018 Reference Reference Reference (חלק שני) Reference Reference Reference (חלק שני) בשבוע שעבר תיארתי איך לזהות Reference Customers ואיך להגיע אליהם? להלן החלק השני של הפוסט. איך... 16 במרץ 2018 לא ניתן לחדור לשוק חדש בעולם ה – B2B בלי… חלק ראשון לא ניתן לחדור לשוק חדש בעולם ה – B2B בלי… (חלק ראשון) אתם מעוניינים לחדור לשוק חדש בו אינכם מוכרים ולעשות את זה מהר יחסית. השגת Reference... 6 במרץ 2018 שלבים שכל חברה חייבת לעבור בעת חדירה לשוק חדש שלבים שכל חברה חייבת לעבור בעת חדירה לשוק חדש לפני הרבה שנים, בתפקידי הראשון כמנהל פיתוח עסקי בחברה יצואנית מיניתי מפיץ שהפך להצלחה... 15 בינו׳ 2018 איתור שוק יעד למוצר חדש – הדמיון בין צעדים ראשונים בשיווק של סטרט-אפ להתחלת יצוא בשוק זר חדש איתור שוק יעד למוצר חדש – הדמיון בין צעדים ראשונים בשיווק של סטרט-אפ להתחלת יצוא בשוק זר חדש משקיעים מצפים מסטרט-אפ לצמוח ומהר. לצמוח... 5 בינו׳ 2018 האיש שהוריד את סבא רבא מהעץ האיש שהוריד את סבא רבא מהעץ לפני 14 שנה פגשתי את גלעד יפת המייסד והמנכ”ל של מיי הריטאג’. הוא סיפר לי על הקשיים שלו בגיוס מקרנות הון... 3 בדצמ׳ 2017 המתחרה ממנו אתם מתעלמים המתחרה ממנו אתם מתעלמים כאשר אני שואל לקוחות שלי מי המתחרה המסוכן ביותר שלהם? ברוב המקרים, ללא קשר לשוק הגיאוגרפי אליו הם פונים, לענף או... 7 בנוב׳ 2017 שתי דוגמאות לבחירה אינטליגנטית של שוק יעד שתי דוגמאות לבחירה אינטליגנטית של שוק יעד בחירת שוק יעד בשוק העולמי היא אתגר לא פשוט. מגוון האופציות האפשרי הוא גדול ביותר. תמצית הקושי... 15 בספט׳ 2017 סיפור עם לקח חשוב על קביעת מחיר סיפור עם לקח חשוב על קביעת מחיר קביעת מחיר למוצר היא החלטה בעלת השפעה מכרעת, לטווח ארוך, על הרווחיות. לפיכך יש להשקיע מאמצים באיסוף מידע... 14 בספט׳ 2016 מה זה ניהול? אורי רז, יזם הי-טק ותיק מציג תפיסה שונה, לא ישראלית, לפחות על פי ניסיוני. “חבר’ה צעירים חושבים שמנכ”ל הוא הבוס, אבל בעצם אתה מדווח ל־300... 24 באוג׳ 2016 עד כמה דף הבית באתר שלכם חשוב? הרבה יותר ממה שאתם חושבים. אם אתם רוצים לבחון איכות מחלקת שיווק של כל חברה ב – 30 שניות, כנסו לדף הבית באתר שלהם. דף הבית באתר הוא תמצית... 10 באוג׳ 2016 למה סטרט-אפים נכשלים? כשאתה מדבר עם יזמים של סטרט-אפים בתחילת דרכם, אצל רובם שיווק, נתפס כנושא חשוב, אבל בוודאי לא בראש הרשימה. יש בעיניהם נושאים הרבה יותר... 24 במאי 2016 אלו סוגים של מקורות מידע משפיעים על מקבלי החלטה במוצרי B2B בהי-טק? אם אתם רוצים להקצות את תקציב השיווק שלכם בצורה אינטליגנטית ולשפר את ה – ROI שלו קראו פוסט זה. חברת Arketi בצעה סקר כדי לברר אלו מקורות... 16 במאי 2016 שיווק בסטרט-אפים בתחילת הדרך הוא לא השיווק המסורתי שאתם מכירים עקרון מרכזי בשיווק הסטנדרטי הוא מציאת פלח שוק (גדול מספיק, נגיש, רווחי) בו יש למקד את פעילות ייצור הביקושים. פעילות ייצור הביקושים מבוצעת... 4 במאי 2016 האם לגייס מנהל מכירות / שיווק / פיתוח עסקי מבחוץ או לקדם פנימית עובד קיים? זו שאלה מרכזית ורלוונטית בעת מינוי מנהלים לתפקידים שונים, במחלקות שונות, בכל חברה. בפוסט זה אתייחס לסוגיה במקרה של חברות קטנות וצעירות,... 25 בינו׳ 2016 Ten Rules for Being a VP of Sales at a Startup ברנדון קסידי סמנכ”ל המכירות של Talkdesk מציג את עשרת הכללים שלו למנהל מכירות בסטרט-אפ. עושה סדר, מחדד וגם כמה תובנות מעניינות. מיכאל...

צרו קשר \ מיכאל גלי כתובת הבנים 17, רמת השרון 4721617 טלפון ‭054-6540402‬ מייל gallyconsult@gmail.com תודה על הצטרפותך שלח הירשם/י עכשיו וקבל/י מדי שבוע כלים יישומיים להגדלת המכירות

תנאי שימוש \ תקנון השימוש באתר הנ"ל נכתב בלשון זכר אך האמור בו מתייחס לנשים וגברים כאחד. קדימון אתר "מיכאל גלי" (להלן "האתר") הוא אתר המשתמש כאתר ייצוגי עבור "מיכאל גלי" והנך מוזמן לקחת בו חלק בכפוף להסכמתך לתנאי השימוש אשר יפורטו להלן בנוסף השימוש באתר זה על כל תכניו והשירותים המוצעים בו, הורדות של קבצים, מדיה כגון תמונות וסרטונים והתכנים השונים המוצעים לקהל המבקרים עשויים להשתנות מעת לעת או בהתאם לסוג התוכן. הנהלת האתר שומרת לעצמה הזכות לעדכן את תנאי השימוש המוצגים להלן מעת לעת וללא התראה או אזכור מיוחד בערוצי האתר השונים. קניין רוחני האתר כמו גם כל המידע שבו לרבות עיצוב האתר, קוד האתר, קבצי מדיה לרבות גרפיקות, סרטונים, תמונות, טקסטים, קבצים המוצעים להורדה וכל חומר אחר אשר מוצג באתר שייכים במלואם לאתר הנ"ל ומהווים קניין רוחני בלעדי של אתר "מיכאל גלי" ואין לעשות בהם שימוש ללא אישור כתוב מראש מאתר "מיכאל גלי". בנוסף אין להפיץ, להעתיק, לשכפל, לפרסם, לחקות או לעבד פיסות קוד, גרפיקות, סרטונים, סימנים מסחריים או כל מדיה ותוכן אחר מבלי שיש ברשותכם אישור כתוב מראש. תוכן האתר אנו שואפים לספק לכם את המידע המוצג באתר ללא הפרעות אך יתכנו בשל שיקולים טכניים, תקלות צד ג או אחרים, הפרעות בזמינות האתר. ולכן איננו יכולים להתחייב כי האתר יהיה זמין לכם בכל עת ולא יינתן כל פיצוי כספי או אחר בשל הפסקת השירות / הורדת האתר. קישורים לאתר חיצוניים אינם מהווים ערובה כי מדובר באתרים בטוחים, איכותיים או אמינים וביקור בהם נעשה על דעתכם האישית בלבד ונמצאים בתחום האחריות הבלעדי של המשתמש באתר. התכנים המוצעים באתר הינם בבעלותם הבלעדית של "מיכאל גלי" ואין לעשות בהם שימוש אשר נועד את האמור בתקנון זה (ראה סעיף 3) למעט במקרים בהם צוין אחרת או במקרים בהם צוין כי זכויות היוצרים שייכים לגוף חיצוני. במקרים אלו יש לבדוק מהם תנאי השימוש בקישור המצורף ולפעול על פי המצוין באתר החיצוני לו שייכים התכנים. ניהול משתמשים ומבקרים באתר הנהלת האתר שומרת לעצמה את הזכות לחסום כל משתמש ובין אם על ידי חסימת כתובת הIP של המחשב שלו, כתובת הMACID של המחשב שלו או אפילו בהתאם למדינת המוצא ללא צורך לספק תירוץ אשר מקובל על הגולש. צוות האתר / הנהלת האתר יעשה כל שביכולתו להגן על פרטי המשתמשים הרשומים באתר / מנויים הרשומים באתר. במקרים בהם יעלה בידיו של צד שלישי להשיג גישה למידע מוסכם בזאת כי לגולשים, משתמשים וחברים באתר לה תהה כל תביעה, טענה או דרישה כלפי צוות האתר "מיכאל גלי". גילוי נאות באתר זה עשוי לעשות שימוש בקבצי קוקיז (במיוחד עבור משתמשים רשומים ומנויים) ובממשקי סטטיסטיקה פנימיים בכדי לשמור תיעוד סטטיסטי אנונימי של גולשים וניתוח תנועת הגולש/ים, הרגלי גלישה באתר וניתוח קליקים וזמן שהייה. בכל העת ולבד מאשר גולשים המחוברים לאתר המידע הנשמר הוא אנונימי לחלוטין ואין בו את שם הגולש או כל פרט מזהה אחר. איזור שיפוט בעת שאתם עושים שימוש באתר ובמקרה בו התגלעה כל מחולקת אתם מסכימים להלן כי האמור לעיל נמצא תחת סמכות השיפוט הבלעדי של החוק הישראלי תוך שימוש במערכת בתי המשפט הישראליים בלבד במחוז תל אביב.

/ Michael Gally Consultant, Mentor and Lecturer About Consulting Lectures Contact 77 Insights to Successful Penetration of International Markets Based on The Experience of 1000 Israeli Exporters ​ 3 January 2021 | by Michael Gally For many years, I’ve been on a professional journey to understand what “works and what doesn’t” when penetrating and driving growth in export markets. I’ve made a lot of mistakes along the way, both as an in-house Marketing and Sales executive, and as a consultant. Over that time, I learnt many lessons from clients and colleagues in various industries, some of them very experienced managers, and some of them very young (notably in start-ups), making their first penetration attempt...the younger generation is much more talented than our generation... ​ At the end of each year, I typically summarize all the insights I’ve gathered. Some insights are basic and have been known for many years, and some are really new, born out of the changes we are experiencing today (new technologies, the internet, COVID-19, new business models, and so on). In particular, this past year has been quite extraordinary. Processes and trends that were relevant to very specific industries, especially in high-tech, have now reached more traditional (low-tech) industries. In the past years, I have served as the professional director of Smart Money and Shalav funds, both established and managed by the Israeli Ministry of Economy, that give financial support to export companies. This role enables me to share insights from all aspects of Israeli export. ​ In this article, I’ll summarize all the insights I’ve gathered over the past six years in the field. 1. General > 3. Gathering Research and Intelligence > 5. Winning First Customers > 7. Generating Leads > 9. Coping with COVID-19 > 2. Choosing a Target Market > 4. Building The Infrastructure for Penetration > 6. Ensuring Product Market Fit > 8. Managing Affiliates and Distributors > list / General 1.There’s Marketing, and then there’s International Marketing Quite a few companies mistakenly place domestic marketeers in international marketing positions. Unfortunately, they don’t have the appropriate skills to lead and promote international business interests. Some organizations don’t understand that marketing is a profession with a conceptual infrastructure and distinct practices, and that there is "right” and “wrong" marketing. "Common Sense" is a necessary condition for making good decisions, but it’s not enough. Furthermore, most companies make no effort to improve the professional abilities of their marketeers through training and systematic learning from colleagues. ​ 2.Marketing, sales, and business development are different professions Every company has marketing and sales roles. These are unique and complementary professions. Each profession is suitable for people with a different skill set and personality structure. Sometimes there’s no choice, especially in small companies, and one person needs to take on both marketing and sales roles. Even so, they’ll still perform separate tasks for each discipline. In a lot of cases, the job definitions and responsibilities of both roles are unclear. Sometimes it makes sense to set up a business development function as well. Business development is not the same as sales. ​ 3.Digital marketing is a profession that requires a variety of skills It’s impossible to be an international marketer today without professional digital skills. Even if you operate in a traditional industry and a conservative market, your customers gather information online. They will always look for information about you on the internet, and form their opinion based on what they find. This will happen when they’re looking for a solution to a problem that concerns them, and still happen even after you’ve approached them proactively. A technologically up-to-date website and high-level marketing content are essential for success for any company. Within digital marketing, the range of specializations is wide. It’s important to acquire capabilities in digital skills that are critical to you through the recruitment of the right employees or by using outside experts. ​ 4.Marketing is a profession that sometimes requires making counter intuitive decisions Intuition is an abstract ability that managers tend to rely on too much. When you do not have the knowledge and experience in the required context (market, culture, field of practice, or product), chances are your intuition will lead you to make wrong decisions. Here are a few common but misleading intuitive insights that seem plausible on the surface: If the product meets the needs of the Israeli customer, it will probably meet those of the customers in the target market. A big market is better than a small market because it has more opportunities. If we succeeded in Germany, there’s no reason why we won’t succeed in France or England. If it took us half a year to close a deal in the US, it will take a similar amount of time in Germany, China, and India. The only way to deal with mistakes is to make decisions that are only based on information that is relevant to the specific market. Before making any significant decision, you should gather specific, required information on the target market. 5.Successful penetration into a new market involves cracking a multi-variable formula Penetrating a new market is no easy task. The knowledge and experience gap between the Israeli-based exporter and active competitors in the target market is huge. To penetrate successfully, you have to collect systematic information on a long list of variables, the main ones being: customer needs, competitors' offerings and how they operate, and distribution channels. Only through collecting this info can you make the right decisions, find the right place in the target market, and determine the exact format of your activity. There are no shortcuts and no magic solutions, it is an ongoing effort. 6.Penetration into a foreign market should not reflect the domestic market’s activity ‘with slight adjustments’ When entering a new market, the natural tendency of companies is to rely on the experience they gained in the local market and other markets in which they operate. Inevitably, there are differences between markets, and the experience gained in other markets can be misleading. In the beginning, conclusions from one market are at most a hypothesis for the new market that will need to be validated. 7.You can't be "half pregnant" Companies that decide to tap into international channels must be 100% committed to the move. You will not make any achievements if you don't allocate the required financial and manpower resources. Penetration into a foreign market costs quite a bit and requires managerial attention. ​ ​ BACK TO LIST ^ ​ / Choosing a Target Market ​ 8.When choosing your first international market, choose one that’s relatively easy to penetrate An easy-to-penetrate market is a market without significant cultural gaps from the domestic market, can be validated quickly, is open to foreign players, does not require much customization of the product, where you can grow on a small budget. For example, Greece might hold more potential for you as a first market than Germany. 9.Do not infiltrate more than two markets at a time Most companies do not have the resources to penetrate several markets simultaneously. In most cases, turning to several markets in parallel reduces your chances of success. It is better to be a significant player in one market, than a marginal player in five markets. Only break this rule if you have a really good reason. 10.Focus on gaining momentum in one market Your primary goal is to gain momentum—that is, have a continuous stream of leads that you know how to translate into transactions—in one market. 11.It takes a long time to create momentum in a new market OK, you’re entering a new market, and visibility isn’t great. It’s hard to know in real time where you are in the process of penetration, even when there are positive indications like a first deal reached quickly, or interest from a very important customer. On the other hand, early failures are not necessarily an indication of an inappropriate market. The role of the marketing manager driving the penetration process is to communicate and explain the status to all concerned within your company. Only when momentum begins to form will you know that you’re in the right direction. The first significant event, and an indication of the onset of momentum, is when a customer makes a second purchase, or when a new customer makes a purchase as a direct result of the recommendation of an existing customer. 12.The more you focus on a market or smaller market segment, the faster you’ll grow Focus either on a niche within a large market or on a small market because your resources are limited. Many Israeli companies, even those that don’t have the minimum required budget, tend to start in the huge markets; USA, England, Germany, and more recently China and India, without identifying and focusing on a specific market segment within them. Your focus should be on the group of customers who have a problem that you are able to solve better than the competition. Contrary to popular belief, focusing on a small segment allows you to achieve better business results faster, as opposed to spreading your efforts across multiple segments. Focus allows you to make necessary adjustments to customer requirements in the product, price, distribution channel, messages, and so on. In my experience, most Israeli companies, even very small ones, violate this rule, with the unfounded thought that dispersing and / or turning to a large market increases their chances of success. Deciding on risk diversification is often a bad excuse for opportunism, and is not a good reason for having a reckless policy. 13.Working with clients outside the market goal is almost always a waste of resources There are no easy deals. Do not be tempted by “opportunities” outside your focus, unless you have a clear indication that the deal is easy to achieve or provides valuable insight. Companies tend to divert resources to random opportunities too easily, and they almost always never materialize. 14.Define an ideal target customer profile An ideal target customer is one for whom the penetration effort is relatively low, and the scope or profitability of the transaction is relatively high. Define your ideal target customer taking into account the following four variables: The geographic market The market segment within the geographic market (geographical, vertical, or other) A specific characterization of the ideal target customer within the segment (sub-segment / niche) The decision maker profile And make a continual effort to refine it. 15.Beware of very large and "promising" customers The chances of you closing your first deal with a huge customer are very small, even if they seem to show interest and enter into dialogue with you. In most cases, you’ll invest a lot of resources (time and money), and not much will happen. To avoid this, look for solid evidence from the customer that you are progressing towards a deal. 16.Be realistic: how long will it take you to reach your goals and achieve results? Most companies underestimate the time it will take to achieve their goals. Improving accuracy in evaluating your schedule calls for understanding the required preparation process, accurately identify the customer purchasing process, and to formulate the required marketing and sales process accordingly. Improve the estimation accuracy of your penetration schedule based on breaking down processes into stages. For example, the preparation stage includes; planning, conducting market research (gathering and analyzing information), formulating a plan, initiation, making corrections in light of market feedback, and acceleration. Try to estimate what each step includes and how much time it will take. The more you can break down each stage and step into details, the more accurate your assessment will be. 17.Rapid failure is good You want to get to the answer of this fundamental question as quickly as possible: Is the new target market the right and appropriate market for you? Is the customer you’re investing in right for you? Formulate clear success criteria for what is a suitable market and customer, and what is not. "Cut" fast if the market or customer doesn’t meet your needs, thereby saving your resources. In most cases, optimistic scenarios don’t materialize. 18.China and India, India and China I can’t emphasize enough that these are tough markets, and extremely hard to penetrate. For some reason, companies that have failed in other, more easier-to-penetrate markets, think they’ll succeed in China or India. In reality, I’ve never seen this happen. ​ ​ BACK TO LIST ^ ​ / Gathering Research and Intelligence 19.General, off-the-shelf market research is never enough When you penetrate a new market, you must make five key decisions: the segment you are going to focus on, the product you will sell, the price and payment terms you will require, the distribution channel you will use, and the marketing communications you will operate. Each decision has its complexities, and comprises a number of sub-decisions. Market research, performed by a third party for their own considerations, will never be specific enough to allow you to make the "right" decisions for your company. At best, it will provide you with a general understanding of the market. This rule applies to any secondary information you collect. 20.Before contacting customers, gather information about them Before contacting your potential clients you should gather information, and at very least formulate hypotheses, regarding the following five topics: What is the exact problem of the customer? How are they solving that problem today? What are the main benefits they expect from their supplier? Where do they go to gather information before making a purchase, and who do they trust? Where do they like to buy a product like yours? 21.Start by gathering information from visible sources The sales process begins with an in-depth collection of information about the customer. You must read everything that’s been written about them and by them, such as their website, their financial reports, any interviews of executives published in the media, and all marketing content published by the company or its executives. You must analyze their digital assets and online activities. In addition, perform keyword research, join active industry LinkedIn groups and forums, and try to talk to analysts covering the specific field and company. 22.Good business decisions cannot be made without human knowledge (Humint) Today’s easy access to data causes many companies to engage mainly in 'data-oriented market intelligence', online research (competitor publications, information sites, webinars, vendor comparison sites in the mass wisdom model, social networking intelligence, etc.). Sometimes managers will complete knowledge gaps by purchasing publications from research companies, reviewing available analyst reports, and gathering information at exhibitions and conferences. However, good decision making must be based on human resources that brings with it an understanding of subtleties. You can tap in to real human experience from the following main sources: interviews with employees and former employees at the potential client organization, interviews with managers who worked for competitors and provide the internal competitor angle, interviews with managers who work for competitors' clients that provide customer perspective, and interviews with partners (technical / business) or distributors of competitors. From distributor knowledge, you can learn about any potential difficulties in selling your product and challenges in positioning vs competitors, etc. Technology partners can give you knowledge regarding the ins and outs of the competing solution. And so on. ​ 23.There is no such thing as a bad meeting with market players There is a huge knowledge gap between you and your new competitors, who have probably been active in the target market for many years. You can learn something from every meeting you have with a player in your target market. Distributors, customers, colleagues, experts, competitor employees, former competitor employees, etc. know everything you don’t know yet - and need to know. ​ ​ BACK TO LIST ^ / Building infrastructure for penetration 24.Don’t transfer ownership of the penetration into an outsider Market penetration is a strategic move for you. Managing the penetration process is your responsibility, even if it’s possible and recommended to enlist the help of external parties such as consultants, distribution channels, and strategic partners. An outsider will never be as committed to your success as you are. If you’re not willing to take risks, don’t expect an outsider to do so for you. 25.To grow in a new market you have to manage three processes Successful penetration into a target market requires: Closing knowledge gaps (when you first meet your new market, you’re lacking a lot of information that will help you to make "good" decisions). Improving the suitability of the product, business model, and distribution channel, to match the specific target market. Progress vis-à-vis customers (obtaining first and subsequent customers) based on progress in understanding the market and matching. 26.Get to know your competitors well You need to know your competitors well. They’re the ones your customers plan to buy from. Remember, in the customer's eyes you’re just a small company, and, for example, it’s unlikely they’ll perceive you as a competitor of Salesforce, even if you have a fantastic CRM solution. Your Value Proposition must show the relevant advantages to the customer over the right specific competitors from the customer perspective. 27.Formulate a sharp Value Proposition The Value Proposition is a clear and accurate statement about the value (qualitative and quantitative) and the benefits you provide to your customers over your direct competitors. Your Value Proposition paints a clear picture for the customer of the expected improvement between their condition before the purchase (problem / pain) and after the purchase (solution / value). This concise, precise statement will open doors for you with customers, as it whets their appetite. The Value Proposition in its concise version (a sentence or two) should appear on the homepage of your website. 28.Customers buy "results" rather than products and features Customers in the B2B world look for products that will provide them with added value in at least one of the following three areas: increase their revenue, reduce their expenses, or provide a better experience for their customers. The role of marketing is to illustrate this added value to customers. ​ 29.Maintain clarity and simplicity when explaining the benefits of your solution Make a great effort to distill the direct and indirect benefits of your solution and formulate your messaging. Refinement comes through meetings with customers, distributors, and other market players, and not just from analytical thinking in the office. Put your messaging to the test in the field; to what extent is it easy for customers to understand the benefits for them in your solution? To what extent are you able to clearly present the value to participants from different disciplines in the buying group (COO, CIO, CFO, user, etc.)? 30.Make a visual representation of your solution A visual of your solution and its benefits will help you greatly. An illustration is more effective than any Word document, PPT presentation, or explanation will ever be. Invest in demos, videos, 3D printing, and so on. These days remote visualization is mandatory. 31.Make an effort to tailor your solution to the way customers work Does your solution fit into existing practices, or require customers to change how they work? Selling a product that requires customers to change work habits is a difficult task that requires a lot of resources when selling and onboarding. It will also impact the budget required for penetration, the skills required from your team, and your schedule. 32.Find a Domain Expert in the target market The Domain Expert is typically an experienced manager in the target market, someone who has worked for a company that markets its products (similar or complementary to yours) to customers that match your customer profile. They should have a marketing and sales orientation, not just technical. The Domain Expert serves as a "guide" to your new market, and makes their knowledge, connections, and experience available to you for a fee. They should help you understand the market and reduce the knowledge gap between you and your local competitors. In my experience, companies who hire a Domain Expert, almost always, make fewer mistakes and have an accelerated pace of market penetration. 33.Without a champion, the chances of closing a deal are low Locating and working with a champion is critical in complex B2B transactions. The champion is someone in the customer organization that cooperates with you. Without a champion, your marketing and sales activities will be only "kinda” / “sort of" accurate because you’ll find it hard to successfully diagnose the customer's pain points and decision-making process. This makes it challenging to execute an effective sales process that influences the customer's decision making. That said, not every friendly person who expresses an interest in collaborating with you can be your champion. The ideal champion is a player in the client's organization with the following characteristics: access to the relevant information in the context of the transaction in question, influential in the organization, and is someone for whom it would be worthwhile personally to promote your solution specifically. ​ 34.Identify influencers and contact them Influencers are usually consultants, analysts, or other experts in the arena. Try to understand who they influence, and what kind of incentive will get them help you. Some prefer financial incentives, and others prefer non-financial incentives such as access to new information, respect, participation in a challenging project, and so on. 35.The way you organize your marketing and sales teams will affect business results more than anything else Figure out who to recruit, what each position does, who is responsible for what, how different positions work together, and the organizational structure that best serves your goals. This rule isn’t any less true for small companies where the workforce is very limited as it is for large companies. Define your optimal marketing and sales processes. These should derive from the customer's acquisition process, and from that you can hone more specific role definitions. In recent years, we’ve seen this way of thinking create new roles in marketing and sales such as: Success Manager , Sales Development Representative , Chief Revenue Officer , as well as teams that combine employees from different functions such as Growth teams . 36.Look for a model company with a success story Companies in your field, foreign or Israeli, have already tried and succeeded in penetrating markets abroad. Look for a company that can be a successful model to learn from. One that has already "done it", and already has an effective model for international penetration. Your aim is to find a company that operates in your target market, is relevant to you, and to adopt the success story’s model, and adapt it in each market you enter. Checkpoint, for example, initially relied on distributors, and saw Cisco as a role model in distributor management. ​ BACK TO LIST ^ / Winning First Customers 37.In the beginning, look for any opportunity to sell directly to customers in the target market In the beginning, especially with complex products, you only have your passion and your product knowledge to help you close a deal with a foreign customer. It is certainly possible to enlist the help of local contacts and knowledge to open doors and understand the market, but the sale must be made by you. The appointment of intermediaries and the expectation that they will produce growth is almost always unfulfilled. Even if you fail selling directly, you’ll learn a lot for future success. 38.Contact customers directly & frequently There are three channels at your disposal for contacting customers remotely and directly; email, phone, and LinkedIn. Flex your abilities to generate interest in potential customers using any of these channels. Adjust the use according to the type of customer, and the type of product you have. 39.Focus on the right customers in the target market After building the right product, choosing the customers in your target market is the second-most important decision in marketing. Selecting a customer isn’t simply about identifying a geographical target market in which you’ll operate, it’s much more than that. You’ll need to identify a specific segment / vertical within the geographical target market, identify a specific customer type (a sub-segment within the segment), and identify the relevant role(s) within the customer organization. Quite a few companies operate without focus using the “Spray and Pray ” approach with the hope that something will catch on. It doesn’t. 40.Issues important to B2B decision makers (1) Knowing the customer point of view is mandatory. From a general perspective, the following issues are important to the decision makers in the B2B world: What benefits will you provide? What problems will you solve? (In simple and clear language that can be understood by someone non-technical) How does it really work? Interfaces, integration, and what additional costs are required to run the product? Return On Investment What are the indirect costs of the solution? (Meaning the total cost of ownership - hardware, maintenance, training, special recruitment, etc.) What are the options for expansion, upgrade, and scalability? What existing installations do you already have? 41.Issues important to B2B decision makers (2) Looking at this in a slightly different way, two issues affect the client. Firstly: Fear. The fear of making a mistake in selecting a supplier, causing economic costs to the company, and also damaging the decision maker's image as a result. Secondly: Greed. The desire to earn as quickly and easily as possible. Always remember that the typical decision maker is conservative, risk-averse, and skeptical. It’s not easy to persuade them to choose a small and unfamiliar supplier from a distant land. 42.Validate early, Validate often You enter an arena you don’t know and therefore, validate early. By validating where you’re at in the early stages of your penetration activity, you’ll avoid investing resources in an unsuitable market and unsuitable customers. Right from the beginning, look for evidence that you provide substantial value to customers in your target market. Then look for evidence that your chosen penetration method is appropriate. You operate in a dynamic arena and therefore you must validate often. By validating often, you’ll be able to detect changes in business circumstances, and avoid relying on outdated assumptions. Successful penetration into a target market is a process that involves many decisions, all of which are critical to success. Identify each decision you need to make, and check the accuracy of the assumptions on which each decision is based. There are cases where a single decision, based on a wrong presumption, can disrupt the penetration. There is only one way to validate assumptions; meetings with clients, experts, and distribution channels. Not for the purpose of selling, but to appraise your situation. 43.Don’t be afraid to ask for help from people who don’t know you You can get help from someone who’s senior in the industry, a consultant, the manufacturer of a complementary product, or even an investor in the field that didn’t invest in you… the referral itself doesn't require much effort, and the worst case scenario is that you won’t get an answer or will get a no, but if it’s a yes, the benefits can be huge. Here are some rules: They’ve probably never heard of you, so try and reach them through someone who knows you both. “Cold-calling" (through email, phone, message, or LinkedIn) is always less effective. Gather information on them, and try to understand what interests them. Make your request succinct. The short referral, usually by email, should contain all the necessary information that will allow them to easily decide whether they want to help you. Ask for one specific thing, for example, “Can you introduce me to …”. Write in a format that allows them, without effort, to forward your request. Try to instill confidence that there’s no risk to them in fulfilling your request, in fact the opposite. For example, mention your past achievements or include a common denominator (for example: you are both graduates of the same university), etc. Briefly explain how they can help you, and don’t hesitate to offer payment. 44.Provide value in your very first meeting with a potential client One of the biggest challenges in the B2B world, when starting sales in a new market, is to get first meetings with customers that subsequently generate follow-up meetings until the deal is closed. The big professional challenge here is to arrive at your first meeting armed with information about the problems that bother them, and to provide value even in this first interaction. If you can do that, the meeting will deal with your customer's problems, and not with questions for the purpose of learning the customer and their problems.. The client won't feel that you wasted their time, and will be ready for another meeting with you. Making sure you give that value in a first meeting requires professional and sophisticated preparatory work. 45.Prove to potential customers that the risk in choosing you is low When it comes to persuading a customer to make a purchase, most exporters focus on emphasizing their benefits and ignore customer concerns. Purchasing a product from an unknown company (Israeli!) is perceived by the customer to be risky in the following aspects: Functional (will not work as promised) Financial (will we pay a lot without justification? are there unexpected indirect costs?) Personal professional reputation (my company chose a solution because of me, and any failure will damage my professional reputation) You must explain to the customer why choosing you is not risky for them. Invest in developing tools that will reduce customer risk perception. You might see if you can get a recommendation from a market player with status, agree to a trial period (make sure you have clear success metrics in advance), try to make a small deal that will prove your abilities, agree to terms of the deal that reduce risk (payment in stages), and so on. 46.Focus on building and strengthening customer trust When penetrating and starting operations in a new market, you have only two advantages (versus many disadvantages), and that’s your product and your team. Customers will choose you if they trust you. Your existing product and the way your team acts are the resources available to you to build that trust. At any crossroads you pass with your customers, choose the action that will strengthen the customer's trust in you (even if it involves postponing or losing a deal). 47.Prioritize taking perfect care of your first customers over getting more customers Immediately after securing their first customers, most companies devote their efforts to gaining more new customers rather than strengthening and deepening the relationship with their existing ones. This is a mistake. First of all, invest in your first customers, turn them into satisfied, loyal, and recommending customers at all costs. Systematic activity to increase the satisfaction of those first customers will give a strong boost to your sales effort. A growing number of satisfied and recommending customers is the most influential variable for growth. 48.Get a reference customer as soon as possible Having a “reference customer” is the single marketing step that contributes the most to a quick and successful penetration. Your reference customer is a reputable customer in the market who is willing to recommend you. The more significant your product is to the customer (high cost, mission critical), the greater the importance of having a reference customer. Whether you’re a young start-up or a long-standing company, you’re not recognized in the target market. The fact that your product is used by a reference customer who recommends you, will allay concerns and provide confidence to future customers. The messages you convey will be more convincing, and your PR activity in the media will be more effective if you have approval from reference customers. Obtaining a reference customer is your job, not your distributor's. Of course, the distributor can be used to open doors, obtain information, gain credibility in the eyes of a customer, etc., but it is always a task that you should lead. 49.Identify brakes and accelerating factors along the way Factors that hinder your progress can be: The customer didn’t really understand the benefits of your solution or why they should buy your solution you over maintaining the status quo Your positioning is not clear The customer doesn’t know how to progress towards a deal. The distributor you choose is not committed or is not professional enough The salesperson prefers to sell the existing solution rather than the new one And so on... Remember the price you set, even if it is high, is almost never the deterrent! Accelerating factors are measures that push the customer to the next stage in the purchase process such as: Convincing data Marketing content at a high professional level An impressive demo Great customer experience And so on... The sooner you identify brakes and accelerators and act accordingly, the more effective your penetration will be. 50.The status quo is your toughest competitor Actually, the status quo is not only your toughest competitor, but it’s also the competitor you know the least about. The default situation for decision makers is to continue with their current routine, and not to choose an unknown Israeli supplier. A new supplier and product is almost always perceived as more risky than maintaining the existing one. Often, even if they identify a clear superior value in the solution of a new provider, they’ll continue with the existing one. Treat the status quo as your competitor, study its implications for the customer (pros and cons) in depth, and show them the economic loss involved in maintaining the status quo. 51.Look for ways to increase monetary value from customers You are already operating in the target market, and you’ve invested a lot in your product development and its introduction to the new market. Most companies are content with this, and don’t invest in finding ways to cross- or up-sell. BACK TO LIST ^ / Ensuring Product Market Fit 52.Provide a comprehensive product Customers purchase not only a core product and features, they’re also interested in the broad product, in the overall shell; presale services, support, training, brand, etc. This is the comprehensive product that the customer requires. Check out the components of the comprehensive product customers are looking for, and find ways to provide all of them to the customer independently, or with partners. If you don’t have this, you do not have product/market fit. 53.Prove you have product/market fit A quality product is a prerequisite for penetration success. The product must be better than the existing alternatives. Most Israeli exporters start going abroad with a product that has no clear advantage, but is just “nice to have”. That is not enough. You’ll know if your product has product/market fit if it meets the following conditions: Prior to the sale, customers testify that it fully meets their needs. Customers who bought it use it on a regular basis, are loyal, willing to recommend, and there is growth in sales. If these conditions are not met, even if you manage to sell here and there, you don’t have product/market fit, and most likely, your penetration attempt won’t be successful. Therefore, it’s important that you make a formal diagnosis of your fit, and make adjustments and improvements to align the product accordingly. 54.Ensure a high-level customer experience In the B2B world, customer experience requirements are on the rise. Invest a lot in improving the customer experience at all your touch points with customers. 55.Make product adjustments quickly Sometimes a small adjustment is all you need to get product/market fit. Do not skimp and do not be too lazy to make adjustments. Some level of localization is always required. Whenever you think there is demand for adjustment, quickly validate, and make the adjustment in the product, service, and in documentation. It is always better to make unnecessary adjustments than to not make required adjustments. 56.Improving your product is an unending process Successful companies are the ones that constantly strive to improve the product. This approach is more common among start-ups, where in software products it’s easier to make improvements. After obtaining a few initial transactions, most companies perceive them as an indication that the product is already "ready for sale", and shift all their focus to the marketing and sales of the product. They stop investing effort in improving the product and adapting it to the market. It's a mistake. A company that doesn’t have a reputation or a strong distribution channel (as is the case for most Israeli exporters) cannot afford to be satisfied with an equal or slightly better product than their long-standing competitors. Customers will not leave a known supplier unless the Israeli exporter presents a significantly better solution. ​ 57.It's not just product/market fit Market penetration resembles a jigsaw puzzle with many pieces. Completing the puzzle takes time and involves research, trial, and error. When the pieces fit together, the penetration rate is accelerated, and ROI improves. Here are the four main areas in the puzzle (each of which consists of many parts): Product/market fit: To what extent does your product meet the needs and provide value to the target audience? Product/business model fit: Does your business model match the nature of your product and improve your chances of success? Product/channel fit - Is there a high match between the requirements of the distribution channel and the type and characteristics of your product? Business model /channel fit - Are you using a business model that matches the channel you chose? ​ ​ BACK TO LIST ^ / Generating Leads ​ 58.Identify critical marketing practices and design optimal work processes Identify your critical marketing practices. If webinars, advertising on LinkedIn and exhibitions are your key lead generation practices, so be an expert in them. Create an optimal, detailed process in each practice, and execute them accurately and with discipline. Being systematic and having discipline (two qualities that we Israelis are not strong in...) in the medium and long term, almost always beat brilliance and creativity. 59.Gain alignment between marketing and sales Define the marketing function as the service provider of sales. The main thing that marketing provides for sales is quality leads. To do this well, marketing and sales need to be in agreement on: the desired lead profile, joint goals, communication format, and common management of the database. In small companies where there is no strong marketing department, you can outsource inbound and outbound activities to expert external parties, and focus on actual sales. In companies that work with distributors who do the sales work, marketing has to provide leads to the distributors. 60.Constantly invest in creating a significant online presence and improving your digital assets The internet allows small companies to demonstrate professional volume beyond their true size. Invest in your site, in your LinkedIn presence, and in writing and distributing marketing content in professional forums. Professional work here has a huge impact on your ability to get appointments with clients. 61.Make adjustments in your marketing content for each market and customer type (translating the website is not enough) Customer behavior in the target market is influenced by local and business cultures. If you’ve translated your site into English, that’s only half the work. A one-size-fits-all approach is ineffective. Translate your marketing content into the language of every destination country your company operates in. But that’s only part of localization. In order to operate effectively in a target market while realizing your full potential, a comprehensive matching process is required beyond the product, which includes: vocabulary, currency, taxation, reference to time differences, and more. Your site is the face of your company that interested customers will see, so it is imperative to make it fully localized in every sense. 62.The five basic marketing content documents you must have Every company must have the following five basic marketing content documents: A description of the specific problem you are solving A description of the possible solutions (technologies) to the problem Advantages and disadvantages of competing vendor solutions A well phrased value proposition Proof of your capabilities (e.g. testimonials and case studies). In addition, even if it’s difficult, prepare a justified and backed up ROI analysis. Some documents will hold greater validity if they are prepared by external parties. ​ 63.The three rules for LinkedIn success LinkedIn has evolved in recent years from a social network to a highly effective marketing and sales tool. These three basic rules should guide you when approaching prospects through LinkedIn: Make an effort to be unique and prominent in your message through any form of referral to the customer Make your message personal, i.e. based on what somebody wrote about themselves - “I read your last post, it was very interesting, and I agreed / did not agree with…” Prove that you are experts, and relevant to the person you’re reaching out to - show you know how to solve a problem, provide value…and so on. 64.Classic branding is almost meaningless You are a small company from Israel. Customers expect you to provide a clear promise about the value you’ll provide and dedication to your promise. They don’t expect classic branding that includes a designed logo and a sophisticated marketing slogan. Therefore, a large investment in that type of branding doesn’t provide a lot of value for small companies. Your brand is the way you and your employees deal with your customer, and the relationships you build and maintain with your customers. 65.Invest in marketing that does not cost money Your budget is limited. Organic search, your posts, guest writers' posts, word of mouth marketing, etc., can bring in customers. They do cost a bit of money (indirectly) but not a lot. They require creative marketing thinking that allows you to use other people's resources - marketing content, a customer list, etc.. ​ BACK TO LIST ^ / Managing Affilliates and Distributors 66.Constantly look for partners in the target market Trying to start partnerships with local parties is a great and inexpensive way to test whether you have anything to offer in the target market. In most cases, if you do not find partners this is an indication that you do not have an attractive offer in their eyes. Quality collaborations, almost always, must be with players active at the heart of the target market. If you cannot find a partner in your specific field, find out the reason behind that. 67.Collaborations are a good way to move faster There are different levels of collaboration, all of which will accelerate your penetration. Before signing a formal agreement with a partner, try to identify where their real interest lies. After signing, push them to grow, formulate a joint work plan, and keep an ongoing eye on their activity. Keep in mind that sometimes a partner may have hidden interests that do not match your own. 68.Prepare well before contacting partners Reach out to potential partners after you know the target market, and especially who your competitors are for their advantages and disadvantages. The first way to learn the market is by gathering secondary information. After that, initiate meetings with end-customers before meeting with partners. You can schedule meetings with customers through direct contact with them, or through the assistance of consultants, commercial attache, the Export Institute, and the Chambers of Commerce. Having already had customer meetings allows you to prepare for partner meetings, and will position you as serious professionals. Often, customers in the target market can refer you to suitable partners. Most exporters make the mistake of approaching partners first, before they know enough, and before they’re ready. 69.The dilemma of the individual product from the point of view of the distributor Companies develop a product and turn to a distributor with the goal of having them represent them. In the beginning, it’s usually a single product. Quality distributors do not see an opportunity in a single product, certainly from an unknown manufacturer. Quite a few exporters fall into this trap. So what can you do? Look for distributors, and identify with certainty that your product closes a certain space in the product line for them and / or is an important tool for them to penetrate customers they currently have difficulty penetrating. Try to reach distributors through a customer referral. Take on a significant part of the penetration efforts (financing, generating demand, sales activity), and do not leave all activity to the distributor. 70.Onboarding The first days and weeks after signing an agreement with a partner are critical. Be active, and make every effort to help them succeed fast. This initial period will determine the nature of your relationship. Do not be afraid to make demands on your partner over issues that are critical to you, even if they are a significantly larger organization than you. This recommendation for onboarding also applies to any new customers you obtained on your own. 71.Establish local presence in the market Your budget is usually not very high. At the same time, a constant presence in the target market is extremely important. At the beginning of the journey, attendance can be minimal - a local address and telephone number and a professional (part-time) person who is able to carry out activities for you in the target market, such as gathering information and meeting with local parties. Later on, with resources and financial justification, an active branch can be established. ​ BACK TO LIST ^ / Coping with COVID-19 72. 75% of B2B customers now prefer to communicate and purchase online COVID-19 has pushed B2B buyers into the digital arena. What started out as a response to the barriers created by COVID-19 has fast become routine. Customers purchase without face-to-face meetings, presentations, or relationship development. This is true for software and hardware, for simple and complex products, for low, medium, and high transaction volumes, for initial transactions, and for repeat transactions. A McKinsey survey states that this trend is unequivocal, even if there are some differences between geographic markets, sectors, and types of transactions. 73.The model of working with distributors has changed Working with distributors was once the first choice for any exporter. If you chose the right distributors (that in itself is not trivial!), and managed your relationship with them correctly (this isn’t trivial either!), then you’ve reached results with reasonable resources: the distributor purchased from the Israeli exporter, and sold the exporter's products to customers through their field sales operations. At best, both the distributor and the exporter profited to their satisfaction. In reality, in many cases, working with distributors is frustrating. Most companies are not satisfied with the performance of their distributors, and most distributors are not satisfied with their suppliers. The model of working with distributors began to undergo significant changes in the United States starting about fifteen years ago with the opportunities created by the internet. Some companies moved fully to direct sales via the internet, others initiated direct sales via the internet while still working with distributors, others generated leads and handed them to their distributors, and others executed simultaneously several models. 74.Accelerate your company's digital transformation COVID-19 has accelerated the process of adopting digital practices even in conservative industries. Make an effort to upgrade and adapt your digital assets - website, marketing content, product visualizations, and so on. And implement or improve your Marketing Automation capabilities. 75.Accelerate the adoption of new technologies in the marketing and sales departments Technology has become a key factor in the success of marketing and sales systems. Invest in the use of technology such as: having a CRM for customer relationship management, Sales Enablement for online activity optimization, a video platform like Zoom, tools for sales management like Gong.io, tools for tracking customers' digital behavior, microlearning tools for knowledge transfer, product visualization tools, and digital signature tools. 76.Investigate the possibility of setting up an Inside Sales system Office sales people in Israel together with online activities can partially or fully replace distributors and field sales people. Customers are willing to purchase from them. Setting up an Inside Sales system requires tailoring to the specific situation of your company. It’s not easy, requires managerial and financial commitment, and takes months to reach effectiveness. However, when it succeeds, you have at your disposal a significant growth engine that can be replicated and increased, and that’s (partly or entirely) replace independent of distributors. ​ 77.Use business model creation to your advantage Customers were reluctant to purchase a product from an unfamiliar supplier, especially in the first transaction. But COVID-19 derailed the traditional sales model in which a customer met face to face with a salesperson, sometimes several times, received a demo, formed trust, built relationships, and then made a purchase that was not necessarily feasible or preferred. In this model, the supplier took on more risk and minimized the customer risk. Now, exporters must implement models that do not require the customer to pay a large sum before they make a trial and become convinced that the product does indeed benefit them. New models have become more common, such as Premium version (software) or free trial (hardware), return options (hardware), rental / licensing (software / hardware), payment only according to meeting the goals (software / hardware), etc. ​ ​ BACK TO LIST ^ ​ general choosing gathering building winning ensuring generating managing coping About Services Contact All Rights Reserved © 2020 Copyright Michael Gally