מה יצואנים ישראלים יכולים לעשות בימים קשים של ריסוק המותג - Made In Israel

גם אם המוצר שלכם איכותי, חדשני ובעל ROI מוכח הסנטימנט השלילי כלפי ישראל הופך אתכם ל"סיכון" בעיני הלקוח.

יצואן אחד אמר לי: 'אני לא ישן בלילה. לא בגלל שהמוצר שלי לא טוב – אלא בגלל שאני מפחד שביום אחד כל מה שבניתי יקרוס, רק כי אני מישראל'. זאת המציאות שאי אפשר להתעלם ממנה.

במצב כזה, לא מספיק למכור מוצר, אין ברירה צריך ליזום, לשנות אסטרטגיה, לחדד טקטיקות ולבנות אמון וסיפור עסקי שלא ישאיר מקום לספק.

הדברים שאני משתף כאן מבוססים על שיחות שקיימתי בחודשים האחרונים עם עשרות יצואנים ממגוון ענפים וניסיונות לחשוב ביחד מה ניתן לעשות.

מה עם האחריות של המדינה והארגונים הענפיים?

בשיחות מביעים המנהלים תסכול עמוק מכך שבזמן שחברות נאבקות לבד בשווקים בינלאומיים תחת סנטימנט שלילי הולך ומחריף, הממשלה והארגונים הענפיים כמעט לא מתייחסים לבעיה.

כל יצואן אחראי לקדם את החברה שלו, אך בסיטואציה הקיצונית הנוכחית, יש כאן אחריות לא רק על היצואנים, אלא גם על המדינה.

הגיע הזמן להרים קול זעקה ברור: אם לא תהיה התמודדות מערכתית, המחיר הכלכלי עלול להיות כבד – למשק, לא רק ליצואנים.

פנו לעיתונאים, פנו לחברי כנסת, הגיעו לוועדות הכנסת, פנו להתאחדות התעשיינים, העלו פוסטים ברשתות.

זו לא רק זעקה של יצואנים – זה אינטרס לאומי.

צעדים פרקטיים

במפגשים שלי עם יצואנים עלו צעדים אפשריים שונים. כל אחד מהם דורש ירידה לפרטים ותרגום לצעדים קונקרטיים - אני מציג את הכותרות שלהם:

✅ להיכנס למגננה - להשקיע בטווח הקצר רק בלקוחות קיימים ולא ליזום חדירה לסגמנטים או שווקים חדשים.

✅ לחזק את האמון בכם אצל הלקוחות - קשר אינטימי, פתרון בעיות מהיר, רפרנסים חזקים, עמידה בתקנים בינלאומיים ובדרישות מיוחדות שמתחרים לא עומדים בהם. במקביל, לשאול מוקדם באופן יזום את הלקוח/מפיץ האם העובדה שאנחנו חברה ישראלית היא בעיה, כדי לא לבזבז משאבים.

✅ לספק מידע שקוף - לשוחח על המצב אצלנו, להדגיש את התסכול אצלנו, לספר על המאבק של החברה האזרחית, להסביר שהממשלה זה דבר אחד והעסקים והאנשים זה דבר אחר. שקיפות יוצרת אמון.

✅ להקטין סיכון ללקוח - להדגיש מחויבות ללקוח באמצעות פעולות כמו שירות ומחסן מקומי שיחזיק מלאי, ישות משפטית בחו"ל.

✅ להציב פרונט מקומי - לא לעמוד בפרונט. להעמיד בחזית נציג, שותף או מפיץ מקומי. אם יש צורך הקימו חברה מקומית.

✅ מיקוד נכון בלקוחות ושווקים - בחירת שווקים ולקוחות הופכת להיות קריטית. להשקיע מאמץ בטריטוריות בהן הרגישות הפוליטית נמוכה יותר ולמקד מאמץ רק בלקוחות שפתוחים לעבוד עם ישראל. 

✅ לתקשר נכון - להעמיק בבעיות של הלקוח כך שתוכלו להציע פתרון עם ערך אמיתי לבעיה דחופה.

✅ למנף יתרונות ישראליים - חדשנות, גמישות ופתרון בעיות מורכבות.

✅והכי עצוב - להצניע ולפעמים אפילו להסתיר לחלוטין את היותכם חברה ישראלית.

מתודולוגיה: איפה להתחיל?

כדי לא ללכת לאיבוד בין 9 ההמלצות ולמצוא את הדרך שלכם, אפשר לדרג את הצעדים לפי שלושה ממדים פשוטים:

1. השפעה על הלקוח - עד כמה המהלך מפחית סיכון ומייצר אמון.

2. קלות יישום - כמה זמן, כסף ומשאבים נדרשים ליישום בפועל.

3. מוכנות החברה - האם יש לכם כבר יכולות/קשרים/תקציב ליישם.

בהתאם בוחרים 2–3 מהלכים שמקבלים ציון גבוה ביותר במפגש של שלושת הממדים ומתחילים מהם.

התחילו ליזום בקטן, תראו מה עובד יותר טוב, התייעצו עם לקוחות וגורמים בשוק שאתם סומכים עליהם, נסחו פתרונות מקומיים לפי שוק, סגמנט ואפילו לקוחות ספציפיים.

האסטרטגיה לא יכולה להישאר סטטית, היא חייבת לשנות דגשים ולחדד טקטיקות בהתאם למצב המשתנה.

מה עבד אצלכם? שתפו – זה יכול להציל יצואן אחר שנמצא באותו מצב.

שנה טובה בה יחזרו החטופים, נוכל להתחיל בשיקום הלאומי והאישי הנדרש ואולי נוכל לחזור לשגרה.

מיכאל