לפני 30 שנה, פגשתי במקרה את טום בראון – מנהל בכיר בתעשיית הסקיוריטי האמריקאית. לא היה לי אז מושג עד כמה הוא ישנה את הדרך בה אני חושב על...

רוב החברות נכשלות בחדירה הראשונית שלהן לשוק זר. הן לא עומדות ביעדים שהן קובעות. החדירה היא תהליך מורכב. אתם אולי חושבים שאתם יודעים לאן...

הרצאה  של Pete Koomen , שותף ב – Y Combinator  על המכירות הראשונות לארגונים גדולים . ההרצאה מיועדת אמנם ליזמים של סטרט-אפים בראשית דרכם,...

איך לצמוח בשווקים בינלאומיים  (פרטים בלינק) קורס ל - 10 מנהלים (יפתח בראשית ספטמבר) אם אתם מרגישים שאינכם מממשים את הפוטנציאל וניתן למכור...

איך לצמוח בשווקים בינלאומיים קורס ל - 10 מנהלים אם אתם מרגישים שאינכם מממשים את הפוטנציאל וניתן למכור יותר ולצמוח מהר יותר הקורס הזה...

איך לצמוח בשווקים בינלאומיים קורס ל - 10 מנהלים אם אתם מרגישים שאינכם מממשים את הפוטנציאל וניתן למכור יותר ולצמוח מהר יותר הקורס הזה...

בפוסט הקודם הצגתי סדרה של סיגנלים (אינדיקציות), שמתקבלים מלקוחות בעת תהליך המכירה, שמעידים שהכישלון אינו נובע מיכולות אנשי המכירות, אלא...

בפוסט הקודם ריכזתי עבורכם סדרה של שאלות שעליכם לשאול את עצמכם כדי לאבחן את מצבכם האמיתי ומה ניתן ללמוד מהפעילות הקיימת שלכם. [גם בפוסט זה...

הכלל המרכזי באיתור שותפים הוא להגיע למרכז ה”ברנזה” בשוק היעד אליה אתה שואף לחדור ושם לשמוע מ"שחקנים רלבנטים" מי השותף המתאים לך. שתי...

מצאו פלח קטן (נישה) הכולל לקוחות דומים מבחינת צרכים ודרכי רכישה מגבלת המשאבים שלכם מחייבת בחירה ומיקוד בפלח קטן. הקושי הוא לבחור בפלח אחד...

קיימתי בחודש שעבר שני מפגשים של סמנכ"לי שיווק ומכירות בינלאומיים בנושא איך למצוא ולעבוד עם Domain Experts? יועץ ענפי (Domain Expert) הוא...

קיימתי החודש שני מפגשים של סמנכ"לי שיווק ומכירות בינלאומיים בנושא איך למצוא ולעבוד עם Domain Experts? יועץ ענפי (Domain Expert) הוא...

כמי שעוסק בשיווק ומכירות בינלאומיות הרבה שנים, אחת החוויות החזקות שלי זו התחושה שככל שאני צובר יותר ניסיון וידע אני מבין כמה לא הבנתי...

בעבר הרחוק חדירה לשוק זר אצל רוב החברות היתה מבוססת על איתור מפיץ מתאים ועבודה איתו תוך מאמץ לגרום לו להקצות משאבים לטובת המוצר שלנו....

חדירה לשוק זר היא פעילות מתמשכת הדורשת הקצאת משאבים לא מבוטלים לאורך זמן. היצואן הישראלי האופייני הוא חברה קטנה יחסית עם משאבי כ"א וכסף...

בחרתם שוק יעד, אספתם מידע על שוק היעד, הגדרתם את קהל המטרה בשוק היעד, בניתם תשתית שיווקית ייעודית, נסעתם להיפגש עם לקוחות, גורמי הפצה...

וולידציה היא התהליך במסגרתו נבדקות מראש ההחלטות השיווקיות כדי שניתן יהיה לשפר את סיכויי הצלחת החדירה. לפני כל החלטה שאתם מקבלים קודם...

80% מהיצואנים נכשלים בחדירה הראשונה לשוק זר ו - 65% מהיצואנים לא מצליחים גם בחדירה לשוק השני. אסביר בפוסט זה מה הסיבות לכך ומה ניתן לעשות...

בין אם אתם חברה וותיקה בשוק בוגר או סטרט-אפ טכנולוגי בשוק חדש, הצמיחה שלכם תלויה במוצר תחרותי שעונה על דרישות לקוחות המטרה (Product...

העולם עובר לדיגיטל, אתם יודעים זאת. אתם מזמינים חופשה ב – booking.com, משלמים לנגר ב - bit ומוציאים חשבונית דיגיטלית בעסק שלכם. כמו הרבה...

הערה: בפוסט זה אני משתמש במונח מפיץ כמייצג סוגים שונים של שותפים בשוק היעד ובכלל זה ריסלרים, אינטגרטורים ועוד. כך טענו, במאי 2021, 37 מ –...

בעבודת הייעוץ שלי אני נתקל בבעיה דומה אצל מנהלים בשני סוגי לקוחות לגמרי שונים; סטרט-אפים טכנולוגיים בתחילת החדירה לשוק וחברות ותיקות...

שלום לכולם, בלינק תמצאו את שאלת הסקר הבאה: מה החסם המרכזי שעיכב או מעכב את הצלחת החדירה שלכם לשוק זר חשוב? אודה לכם אם תבחרו באחת מארבע...

חברות מעטות משיגות Referrals מגורמים משפיעים באופן שיטתי ומתמיד כחלק ממאמץ ה - Lead Generation. מאידך, חברות שעושות זאת משיגות לידים מאוד...

בשבוע שעבר הדגשתי עד כמה חשוב בעסקאות מורכבות למצוא צ'מפיון (גורם בארגון הלקוח שמשתף עמנו פעולה). ללא צ'מפיון פעילות השיווק והמכירות שלנו...

נדרש מודל חדירה חדש!!! פעם היה פשוט יותר. האופציה הראשונה ולעתים הבלעדית לחדירה לשוק חדש היו מפיצים וסוכנים. מוצרים פיזיים וגם תוכנות...

מאות מנהלים השתתפו השבוע בוובינר (קישור בלינק) שהעברתי במסגרת מכון היצוא בנושא Inside Sales / Remote Seles / Virtual Sales. הוובינר אורך...

לקחים של שלושה מנכ"לים מארה"ב, צרפת ואנגליה. כהכנה לוובינר אותו אעביר ביום חמישי יחד עם סביון בר סבר, נפגשתי (בזום) עם שלושה מנכ"לים עמם...

המציאות החדשה מייצרת אי וודאות לנו וגם ללקוחות ולמפיצים שלנו. נתקלתי בפוסט מ – 2009 שכתב פול גרהאם אחד המייסדים של Y Combinator ודמות...

כל חברה עסקית מבינה את חשיבות רכישת הידע על המתחרים: מבנה התמחור, תכנית פיתוח מוצר, מצב המכירות ועוד. איסוף מידע כזה חייב להיות מבוסס על...

לכל מנהל בארגון ברור שהמוצר הוא הנכס המרכזי שישכנע לקוחות בשוק חדש לבחור בו. לקוחות ישקלו לנסות מוצר של חברה לא ידועה רק אם יחשבו שיש בו...

5 סוגיות שטיפול בהן יגדילו את סיכויי החדירה שלכם לשוק חדש חדירה לשוק חדש דורשת איסוף מידע מקדים. ככל שההחלטות שנקבל תהיינה תואמות יותר...

האם יש לכם סיפור אפקטיבי למוצר ולחברה שלכם? תפקיד מרכזי של הפונקציה השיווקית הוא לבנות סיפור לחברה ולמוצר ולתקשר אותו לקהל המטרה. זה נכון...

עקרונות בסיסיים של מכירה לארגונים גדולים (Enterprise Sale) מכירה לארגונים גדולים היא מורכבת מכיוון שמספר האנשים המעורבים מצד הלקוח גדול,...

זיהוי חברת מודל – מחקר השוק החשוב שאתם כנראה לא עושים בעת חדירה לשוק חדש לא מעט פעמים, בעת חדירה לשוק זר חדש, אני מזהה אצל חברות את...

שני פודקאסטים מצוינים על חדירה לשווקים זרים אורי לביא, סמנכ”ל המכירות של Dynamic Yield, מציג טיפים רבים רלבנטיים לסטרט-אפים עם כסף, אך גם...

לקבוע מחיר גבוה מהמתחרים ולהצליח קביעת מחיר למוצר היא החלטה בעלת השפעה מכרעת לטווח ארוך. לא מעט מנהלים מקבלים את החלטת המחיר למוצר ללא...

שלושת הנושאים עליהם יש לשים את הדגש כדי לצמוח בשוק זר בעת התחלת פעילות בשוק זר מתקבלות הרבה החלטות. מבין כל ההחלטות אם כך, במה להתמקד, מה...

הסיבה המרכזית לכישלון בחדירה לשוק חדש היא הכנה לא מספקת חדירה מוצלחת לשוק חדש תתרחש כאשר יש סינכרוניזציה בין שלושה תהליכים: תהליך השיווק...

נכשלתם כי קיים פער בין מה שהבטחתם ללקוחות ובין מה שקיבלו בפועל הפער בין ההבטחה שלכם ללקוחות (שמייצרת ציפיות מצדם) למציאות בה נתקלו לאחר...

הפער בין נקודת המבט של היצואן (Gain) ונקודת המבט של הלקוח בחו”ל (Pain) בפוסט זה אנסה לחדד עבור יצואנים את נקודת המבט של הלקוח הסופי או...

Why buy, why me, why now בעולם ה – B2B תהליך המכירה מורכב, ארוך ודורש הרבה משאבים לאורך זמן. בעת פעילות בשווקים חדשים חברות נוטות להשקיע...

שיווק (לא רק) תוכנה – אתגרים עיקריים אני מעורב בכמה סטרט-אפים בתחום התוכנה (b2b), רובם מבוססי ענן במודל SAAS. משימת השיווק בכל החברות...

5 השאלות שאתם חייבים לשאול את הלקוחות שלכם כמעט תמיד קיים פער בין נקודת המבט של הלקוח ובין נקודת המבט של הספק. הפער בולט בשתי נקודות...

Reference Reference Reference  (חלק שני) בשבוע שעבר תיארתי איך לזהות Reference Customers ואיך להגיע אליהם? להלן החלק השני של הפוסט. איך...

לא ניתן לחדור לשוק חדש בעולם ה – B2B בלי… (חלק ראשון) אתם מעוניינים לחדור לשוק חדש בו אינכם מוכרים ולעשות את זה מהר יחסית. השגת Reference...

שלבים שכל חברה חייבת לעבור בעת חדירה לשוק חדש לפני הרבה שנים, בתפקידי הראשון כמנהל פיתוח עסקי בחברה יצואנית מיניתי מפיץ שהפך להצלחה...

איתור שוק יעד למוצר חדש – הדמיון בין צעדים ראשונים בשיווק של סטרט-אפ להתחלת יצוא בשוק זר חדש משקיעים מצפים מסטרט-אפ לצמוח ומהר. לצמוח...

האיש שהוריד את סבא רבא מהעץ לפני 14 שנה פגשתי את גלעד יפת המייסד והמנכ”ל של מיי הריטאג’. הוא סיפר לי על הקשיים שלו בגיוס  מקרנות הון...

המתחרה ממנו אתם מתעלמים כאשר אני שואל לקוחות שלי מי המתחרה המסוכן ביותר שלהם? ברוב המקרים, ללא קשר לשוק הגיאוגרפי אליו הם פונים, לענף או...