בוובינר שקיימתי אתמול דיברתי על החוויה של חברות עם מוצר בשל, פעילות שיווק אקטיבית, קמפיינים ואפס פגישות איכותיות. הסברתי שה – AI לא נכשל. המנהלים נכשלו - כי לא הנחו את הכלי כך שיוכל למצות את יכולותיו (שהן יוצאות מן הכלל). עד לפני כמה חודשים דברנו על פרומפטים. היום כבר למדנו שהביצועים קשורים באופן ישיר לבניית קונטקסט מאוד ברור שבתוכו ה - AI יפעל. כול החברות משתמשות היום באותם מודלים, קונים את אותם כלי outbound ועובדים עם אותם Signals: שינויי תפקיד, סבבי גיוס, פעילות בלינקדאין,

אתם פעילים בשוק הזר. יש לידים. יש פגישות. פה ושם יש עסקאות אז למה אתם לא צומחים באופן עקבי? רוב החברות שאני פוגש מנסות לפתור את הבעיה הלא נכונה. הן מזהות סימפטומים ומטפלות רק בהם ולא בגורם שמייצר אותם. דוגמאות לסימפטומים: המסר “לא עובד” צריך יותר לידים אין מספיק עסקאות ב - Pipeline לא נסגרות מספיק עסקאות אלו בוודאי בעיות, אך בעיות הן אלו התוצאות של בעיה עמוקה יותר. הטעות היא לחשוב שאם נבצע שינויים או נגדיל תקציב השיווק/מכירות, כמו עוד קמפיין (כדי להשיג לידים), עוד איש מכירות

רוב החברות חושבות שיש להן Traction כי יש פגישות, פיילוטים או לידים. בפועל - אין. המשמעות המילולית של המונח Traction- אחיזה / אחיזה בקרקע, כמו גלגל שמתחיל לתפוס את הכביש. בשיווק המשמעות של המונח הוא סדרת אירועים שמוכיחים שהשוק מגיב לפעילות השיווק והמכירות שלכם. ב – GTM יש Traction כאשר יש Fit מוכח בין 4 החלטות: קהל מטרה מוגדר בעיה ספציפית מסר שמניע לפעולה ערוץ מכירה אפקטיבי שמייצרים מכירות תוך זיהוי דפוסים חוזרים מתי תדעו שיש לכם Traction בשוק בו אתם פועלים אותו פרופיל לקוחות

לאחרונה אני מקפיד לצפות כל יום בפרק או שנים של הסדרה " הסוכנות " המשודרת ב"כאן". הסדרה עוסקת בסוכנים של DGSE (המקבילה הצרפתית ל"מוסד") הנשלחים למדינות זרות תחת זהות בדויה (גם לאירן...). סדרה מופתית! תתחילו לצפות בה עוד היום! אחד הדברים שתפסו אותי במיוחד היא ההשקעה וירידה לפרטים בהכנה של סוכנים לפני החדירה שלהם למדינה זרה. לסוכן שנכנס למדינה זרה בונים "Legend" סיפור כיסוי מלא: ביוגרפיה מפורטת מקצוע וזהות עסקית קשרים חברתיים ידע עמוק על הסביבה המקומית תשובות לכל שאלה אפשרית הס

יצואנים רבים שמנסים להיכנס לשוק זר עושים טעות חוזרת - הם מפזרים את מאמצי השיווק והמכירות על פני יותר מדי סגמנטים, לקוחות, ערוצי שיווק ומכירה ושימושים. חלקם גם עושה זאת בכמה שווקים גיאוגרפים במקביל. בתחילת הדרך השאלה החשובה באמת היא: מי הם אותם לקוחות ראשונים שיסכימו לעבוד עם חברה קטנה, זרה ולא מוכרת כמוכם? רוב החברות מכירות את המושג Ideal Customer Profile. הבעיה שבתחילת החדירה חוסר הניסיון בשוק לא מאפשר להגדיר ICP וה - ICP לא זהה לפרופיל הלקוחות הראשונים. גם לקוחות ICP לא בטו

במקום להמשיך ולהתקדם על בסיס אינטואיציה, קשרים מזדמנים או ניסוי וטעיה, אני מציע לכם להוציא לפועל את Global Sales Acceleration Program, תוכנית GTM וצמיחה פרקטית הנשענת על AI ועל הידע שכבר מצוי בחברה. השימוש ב – AI הוא ככלי תומך החלטה שמציג ומתעדף אופציות, מזקק תובנות ומסייע לדייק את ההחלטות. התהליך מתאים לחברות B2B עם מוצר בשל השואפות להצליח בשווקי היעד בחו"ל. בסופו יהיה לכם בתוך החברה מערך Outbound שמייצר באופן שוטף פגישות עם לקוחות. לקוחות שיש אינדיקציה ברורה שהבעיה שאתם יוד

יש לכם מוצר טוב. אתם כבר בשוק, נפגשים עם לקוחות, משקיעים בשיווק ואפילו סגרתם כמה עסקאות. ובכל זאת, משהו תקוע. הקצב איטי, כל עסקה דורשת מאמץ גדול ולוקחת הרבה זמן. ברוב המקרים זה לא המוצר, אלא חסמים בצד של הלקוח, שלא אובחנו ולא טופלו. הנה 6 היפוטזות שעליכם לבדוק, אתם לא נתפסים בעיני לקוחות כבחירה בטוחה שמספקת שקט נפשי מקבל ההחלטה שואל את עצמו קודם כל האם הבחירה בכם מסוכנת לו עצמו ולארגון שלו. היעדר קרדיבליות (המלצה של מומחה, לקוח רפרנס, מותג מוכר...) מייצר דחייה שקטה גם כשהמוצר

הרבה מנהלים אומרים לי את אותו המשפט: "אני לא סומך על כלי AI בקבלת החלטות בשווקים אליהם אני חודר" והם צודקים. אל תקבלו את התשובה הראשונה של הכלי כעובדה, גם אם היא נראית הגיונית. כלי AI מצוינים בזיהוי דפוסים, גיבוש תובנות, הצלבת מידע ובהצפת נקודות שלא חשבתם עליהן, אבל חובה לאמת, לאתגר ולדייק את התוצרים לפני שמתחילים ליישם. והאמת זה ממש קל! כשלא עושים את זה, שימוש בכלי AI עלול להוביל לבחירות שגויות. זה מאמר רביעי בסדרה. למטה תמצאו לינקים לשלושת המאמרים הקודמים. הנה ארבעה עקרונות

רוב החברות משתמשות ב – AI רק כדי "לקבל תשובות" וכך לא ממצות חלק קטן מהפוטנציאל. כלי AI מסוגלים לבצע חשיבה אנליטית עמוקה: לזהות דפוסים, להצליב מידע, להפעיל מודלים כמו SWOT וחמשת הכוחות של פורטר ולהאיר זוויות שלא חשבתם עליהן. ככל שתספקו לו יותר מידע אמיתי שיש ברשותכם – על הלקוחות, המוצר, הבידול, מגבלות, תובנות מהשטח – כך הוא יחבר את החלקים ויתפקד כמו אנליסט אמיתי בשוק היעד שלכם. כדי להמחיש, לאורך הפוסט תלווה אותנו דוגמה מתגלגלת של יצואן ישראלי למערכות ניטור תעשייתיות שמנסה לחדו

בחדירה לשווקים בינלאומיים כחברות SMB ועוד ישראליות אין מקום ל"בערך" או "על יד". אתם צריכים החלטות מהירות, מדויקת, תובנות חדות ותוצרים שאפשר לעבוד איתם מחר בבוקר. אבל רוב היצואנים שאני מלווה עובדים עם AI בדיוק הפוך – מבקשים תשובה אחת גדולה. התוצאה - רשימות גנריות, ניתוחים רדודים ותובנות שלא מקדמות אותם אפילו צעד אחד קדימה. כשעובדים אחרת – בצעדים קטנים, בשליטה, באיטרציות – התוצר משתנה לחלוטין. כלי ה – AI הופך מכלי “תשובות” לשותף אסטרטגי שמחדד חשיבה, מזהה סיכונים, מפרק בעיות ומג

בסדרה של ארבעה פוסטים, אספק לכם סדרה של כללים שמתאימים לקונטקסט של חדירה וצמיחה. אם תפעלו לפיהם תקבלו תוצרים שישפרו משמעותית את ההתקדמות שלכם בשווקי יעד בחו"ל. רוב החברות שאני מלווה בחדירה לשווקים חדשים כבר משתמשות ב – AI. הם בטוחים שהם עובדים נכון – אבל מאוכזבים מכך שהכלי נותן להם תוצרים גנריים שלא מקדמים אותם לשום מקום. הסיבה פשוטה: הם משתמשים בו כמו "מנוע תשובות". הכלי מגיב למה שאתם שואלים – לא למה שאתם מתכוונים. ולכן רוב המשתמשים מקבלים תשובה ולא פתרון. ברגע שהם משנים את

מה זה אומר עליכם אם התשובה שלכם לשאלה היא - לא. אם ה - value proposition שלכם לא פותח לכם דלתות אצל לקוחות בשוק היעד – יש סיכוי גבוה שהוא לא מבוסס על מה שקורה אצל המתחרים, אלא רק על מה שאתם חושבים. ה - value proposition שלכם היא הבטחה ממוקדת שמבהירה ללקוח מה יקבל במונחי תועלות (כלכליות ואחרות) אם יבחר בכם – מה יוצא לו מזה. כדי שהיא תעבוד עבורכם באמת, היא חייבת לטפל בבעיה קונקרטית של הלקוח ולהציג יתרון ברור על החלופות בשוק, כזה שיגרום לו לעצור, להתעניין ולפתוח דיאלוג. למה כל

רק בחודש האחרון שמעתי מיצואנים את השאלות הבאות: איך להתמודד עם הסנטימנט האנטי ישראלי בשווקים זרים? איך למצוא בגרמניה שותף טוב למותג שמן...

גם אם המוצר שלכם איכותי, חדשני ובעל ROI מוכח הסנטימנט השלילי כלפי ישראל הופך אתכם ל"סיכון" בעיני הלקוח. יצואן אחד אמר לי: 'אני לא ישן...

"גם אם המוצר שלכם מצוין, בשבילי זה כאב ראש להסביר למה בחרתי בספק ישראלי". כדי להבין מה עלינו לעשות בואו ניכנס לרגע לראש של הלקוחות שלנו...

[התמונה היא הפוסטר של סדרה הסוקרת באופן מקיף את תולדות התעשייה הישראלית שהופקה ע"י לוטוס תוכן והפקות בע"מ] המצב רע! חברות מספרות לי:...

הרבה חברות B2B ישראליות קטנות ובינוניות מכירות את הסיטואציה: יש לידים, מתקיימות פגישות, אפילו דמו או פיילוט - הכל נראה מבטיח. הלקוח...

תמונה: Ferdinando Scianna אתם נכנסים ל – GPT פעמים רבות ביום, אתם קוראים כל הזמן על התפתחויות ב - AI, מתלבטים איך להטמיע AI אצלכם בחברה,...

[צילום: Ferdinando Scianna ] לפני הרבה שנים חשבתי שהתשובה לשאלה בכותרת היא הופעה בתערוכות וחיפושים ב - קומפאס . אחר כך הופיעו Apollo...

חברות מתקשות כמעט תמיד בהשגת הלקוחות הראשונים בשוק חדש כי ישנם חסמים אובייקטיביים לא פשוטים: החברה לא מוכרת בשוק היעד, פערי שפה ותרבות,...

לפני 30 שנה, פגשתי במקרה את טום בראון – מנהל בכיר בתעשיית הסקיוריטי האמריקאית. לא היה לי אז מושג עד כמה הוא ישנה את הדרך בה אני חושב על...

איתור שותפים בעולמות ה-B2B תמיד היה אתגר – אבל בעשור האחרון הפך למורכב הרבה יותר. למה? 🧩 העולם פתוח יותר – ועמוס יותר. הגלובליזציה יצרה...

ככה זה נראה בשטח חברת סייבר קטנה עם טכנולוגיה מעולה ניסתה להרחיב את בסיס הלקוחות שלה באנגליה. הם שלחו מאות מיילים מדי חודש, התקשרו...

כל מי שהתנסה בחדירה לשוק מכיר את התחושה שפתאום אתה מבין שלמרות המאמצים והכסף שהשקעתם זה פשוט לא עובד. למה זה קורה? בשיווק ומכירות לשווקים...

חדירה לשוק זר מלווה באתגרים, אי ודאות ולעיתים גם תסכול . מוצר טוב הוא רק נקודת ההתחלה וכשלעצמו לא מספיק . הוא חייב להיות מלווה בתהליכי...

מנכ"לים רבים בחברות B2B יצואניות אומרים לי משהו בסגנון: יש לי אנשי שיווק ומכירות טובים, השקענו בבנית תשתיות, אנחנו חודרים לשוק יעד מבטיח...

אחד הגורמים המשפיעים ביותר על הצלחת יצואנים – אך גם מהפחות מנוהלים – הוא ניהול שותפים. חברות משקיעות משאבים רבים באיתור וחתימה עם שותף,...

לפני שאתם מקבלים החלטה עסקית חשובה – עצרו. האם ההחלטה מבוססת על נתונים ועובדות (איזה בדיוק?), או על תחושת בטן וסיפור משכנע ככל שיהיה...

אפשרויות גיוס הון במדינות אירופה לא מעט חברות ישראליות המעוניינות לחדור ולצמוח בשווקי אירופה מתקשות לעשות זאת בגלל מחסור במקורות פנימיים...

כמה הערות לסיכום על מבחן הכשירות של מערך השיווק והמכירות למה אני עוסק בזה בכלל? לפני כעשר שנים הייתי שותף להקמת קרן "כסף חכם" במשרד...

זיהוי סימפטומים המעידים על תיאום (alignment) לקוי בין השיווק למכירות אצלכם הוא הצעד הראשון לשיפור ביצועי הארגון ושיפור שביעות הרצון של...

בפוסט ראשון התמקדתי בשלושה כישורים בסיסיים הנדרשים לצוות השיווק, המכירות והפיתוח העסקי - מיומנויות תרבותיות, צוות עם מיומנויות משלימות,...

נניח שאתם נמצאים בדיון הנהלה שעוסק בכניסה אפשרית לשוק בארה"ב או במקרה שאתם מתקדמים יותר והדיון עוסק בצמיחה בשוק. האם האנשים סביבכם...

לפני שנים עבדתי כסמנכ"ל בחברה. לפני דיון חשוב שקיימנו יועץ אנגלי שעבד איתנו שאל את המנכ"ל את השאלה הבאה: Who comes to the meeting, who...

מנהלים חיים בתחושה מוטעית שההחלטות שלהן סבירות בעוד שבפועל הן גורמות נזק רב. קבלת החלטות בהתבסס על אינטואיציה, ניסיון לא בהכרח רלבנטי...

חברות שלא מתמקדות בלקוחות הנכונים מבזבזות משאבים יקרים על מכירות לא אפקטיביות, פוגעות בצמיחה העסקית ובשורת הרווח. ניהול משפך עסקאות...

יש לי ידידה וותיקה איתה עבדתי לפני המון שנים ומאז אנחנו בקשר. יש לה "שריטה" חריגה, היא מאוד אוהבת נחשים. לפני כשנה חזרה מטיול במרכז...

כאשר ניהלתי צוותי שיווק ומכירות ונמדדתי לפי תוצאות תמיד הייתי מתוסכל באוגוסט ובחגי תשרי. כמעט חודשיים עבודה שלי ושל הכפיפים שלי לא תרמו...

במציאות אנחנו אולי חושבים שאנו יודעים לאן ללכת, אבל רוב הדברים מתגלים רק אחרי שמתחילים ללכת בשוק החדש. לכן המוטו: G0 to Market is a...

זה הפוסט השני תחת הנושא: G0 to Market is a process of discovery, knowledge building and skills acquisition. חברות רבות לא מבינות שכניסה...

רוב החברות נכשלות בחדירה הראשונית שלהן לשוק זר. הן לא עומדות ביעדים שהן קובעות. החדירה היא תהליך מורכב. אתם אולי חושבים שאתם יודעים לאן...

וובינר דינמי ומגוון שיספק לכם המלצות פרקטיות לשם הגדלת המכירות. אני מזמין אתכם להצטרף לוובינר רביעי בסדרה, בו נציג 5 פרקטיקות קריטיות...

התחלתי את הקרירה המקצועית לפני 35 שנה כשהתמניתי ללא כל ידע מוקדם לאיש מכירות בינלאומי. מקור הידע המשמעותי הראשון שלי היה הספר The Do's...

איך לצמוח בשווקים בינלאומיים (פרטים בלינק) קורס ל - 10 מנהלים (יפתח בראשית ספטמבר) אם אתם מרגישים שאינכם מממשים את הפוטנציאל וניתן למכור...

איך לצמוח בשווקים בינלאומיים קורס ל - 10 מנהלים אם אתם מרגישים שאינכם מממשים את הפוטנציאל וניתן למכור יותר ולצמוח מהר יותר הקורס הזה...

איך לצמוח בשווקים בינלאומיים קורס ל - 10 מנהלים אם אתם מרגישים שאינכם מממשים את הפוטנציאל וניתן למכור יותר ולצמוח מהר יותר הקורס הזה...

בשני הפוסטים הקודמים התייחסתי לסיגנלים מלקוחות שמתקבלים בתהליך המכירה עוד לפני הסגירה. הצגתי סיגנלים שמרמזים על כך שהבעיה אינה יכולות...

ביום חמישי קיימנו וובינר שלישי בו אנשי ונשות מקצוע שתפו מניסיונם העשיר. לוובינר נרשמו 200 משתתפים. ההקלטה נמצאת כאן. תום גלי דיברה...

כותב הפוסט הוא עמית רוזנברג (Amit@Akross.biz) שמנהל את Akross חברה אמריקנית הממוקמת באטלנטה ומסייעת לחברות ישראליות בחדירה לשוק הצפון...

הכלל המרכזי באיתור שותפים הוא להגיע למרכז ה”ברנזה” בשוק היעד אליה אתה שואף לחדור ושם לשמוע מ"שחקנים רלבנטים" מי השותף המתאים לך. שתי...