הסתבר לי שהבעיה המרכזית היא לשכנע את המנכ"ל שיש בעיה
לפני 12 חודשים ביקש ממני מנכ"ל של חברה יצואנית בינונית להיפגש עם סמנכ"ל המכירות שלו. המנכ"ל סיפר לי שסמנכ"ל המכירות, גויס שנה קודם בעיקר...
מגזין השיווק הבינלאומי
מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם
2,531
מנויים
493
מאמרים
\ תפקיד מנהל שיווק ומכירות
- 28 ביוני
סטיב קר, ראס לאראווי ומאמן ההתעמלות
מנהלים איכותיים עוזרים לעובדים שלהם להשתפר (שלוש דוגמאות). ככל שמנהלים לומדים וצוברים יותר ניסיון בתחום העיסוק מתבהרת להם התמונה. הם...
- 17 באפר׳
הטכניקה שלא הכרתי שלימדה אותי סמנכ"לית המכירות הצעירה
בשבוע שעבר הוזמנתי לחברה צעירה בה המנהלים לימדו אותי טכניקה פרקטית שמסייעת להתמודדות עם האתגרים של חברות בחדירה לשוק חדש. החברה מוכרת...
- 18 במרץ
איך מכינים תחזית מכירות בעת חדירה לשוק חדש?
מנכ"לים ידרשו ממנהלי המכירות שלהם להציב יעדים ולהכין תחזית מכירות בשנת הפעילות הראשונה בשוק זר חדש. זו דרישה הגיונית, כי לגיבוש יעדים...
- 26 בפבר׳
תפקיד מנהל השיווק הבינלאומי ב – 2022 בחברה שחודרת לשווקים זרים
הגדרה מדויקת של תפקיד מנהל השיווק הבינלאומי בתוך המארג הארגוני היא שאלה חשובה שהתשובה לה משפיעה על הביצועים של מנהל השיווק הבינלאומי ועל...
- 27 בנוב׳ 2021
80% מהיצואנים נכשלים בחדירה הראשונה לשוק זר – מדוע?
80% מהיצואנים נכשלים בחדירה הראשונה לשוק זר ו - 65% מהיצואנים לא מצליחים גם בחדירה לשוק השני. אסביר בפוסט זה מה הסיבות לכך ומה ניתן לעשות...
- 23 בספט׳ 2021
האם גם אתם מרגישים שביצועי השיווק שלכם פחות טובים מבעבר
לאחרונה אני שומע בחברות B2B יותר ויותר תסכול מביצועי מחלקת השיווק. אנסה לנתח את הסיטואציה מנקודת מבטי ולהציע דרכי התמודדות. רוב היצואנים...
- 11 בספט׳ 2021
איך לחדור לרשתות קמעונאיות גדולות - עצות ממומחה
השבוע אני מארח את אורגד שפירא. את אורגד אני מכיר שנים רבות והוא הכתובת הראשונה אליו אני פונה כאשר אני צריך עזרה בחדירה לרשתות קמעונאיות...
- 28 באוג׳ 2021
מה עוד ניתן לעשות כדי שלקוחותיכם יהיו מרוצים ולא ינטשו
בד בבד עם הקושי במכירות בתקופת הקורונה, חברות רבות גילו את חשיבותם העצומה של לקוחות קיימים והוקירו את המאמצים לשמר אותם. מנהלים רבים...
- 22 באוג׳ 2021
התשתית השיווקית הבסיסית ההכרחית בעת חדירה לשוק
כל גורם זר (גורם הפצה או לקוח) שתפנו אליו או שיתעניין בכם יבצע מיידית חיפוש עליכם באינטרנט ולפי תוצאות החיפוש יגבש רושם ראשוני עליכם. לכן...
- 19 ביולי 2021
איך משיגים אישור תקציבי מהמנהל האחראי למהלכי שיווק שאתם שואפים ליזום?
זו שאלה שמופנית אלי לעתים קרובות מצד מנהלי שיווק. התשובה שלי מורכבת משני חלקים. הראשון; אני מאתגר את מנהל השיווק ואומר לו, תשכנע קודם...
- 27 ביוני 2021
שלוש חברות עם פוטנציאל, שלוש דילמות ושלושה פתרונות
בין אם אתם חברה וותיקה בשוק בוגר או סטרט-אפ טכנולוגי בשוק חדש, הצמיחה שלכם תלויה במוצר תחרותי שעונה על דרישות לקוחות המטרה (Product...
- 17 ביוני 2021
השיווק והמכירות שלכם חייבים להשתנות
בפוסט הקודם עסקתי בסוגיה הבאה: האם למנהלי השיווק ומנהלי המכירות בעסק שלכם יש ניסיון רלבנטי והם בעלי כישורים להוביל את החברה לעמוד ביעדיה?...
- 23 במאי 2021
החשמלאי שלא פתח את הסתימה בשירותים, או האם ארגון השיווק והמכירות אפקטיבי?
בשבוע שעבר היתה לנו בבית סתימה רצינית בשירותים. כדי לפתור את הבעיה התקשרתי לאינסטלטור הקבוע שלנו. הוא היה בחופש, אך נתן לי פרטים של קולגה...
- 19 במאי 2021
העולם עובר לדיגיטל – גם חברות B2B מסורתיות
העולם עובר לדיגיטל, אתם יודעים זאת. אתם מזמינים חופשה ב – booking.com, משלמים לנגר ב - bit ומוציאים חשבונית דיגיטלית בעסק שלכם. כמו הרבה...
- 27 באפר׳ 2021
החסם המרכזי שעיכב או מעכב את הצלחת החדירה שלכם לשוק זר חשוב - סקר
שלום לכולם, בלינק תמצאו את שאלת הסקר הבאה: מה החסם המרכזי שעיכב או מעכב את הצלחת החדירה שלכם לשוק זר חשוב? אודה לכם אם תבחרו באחת מארבע...
- 27 במרץ 2021
19 מתוך 20 מנהלי שיווק לא בדקו אם ה – Value Proposition שלהם אפקטיבי
בעת הכנת הפוסט שוחחתי עם 20 מנהלי ומנהלות שיווק. מתוך 20 החברות המציגות באתר שלהם Value Proposition פורמלי, רק אחד בדק באופן שיטתי אם ה -...
- 23 במרץ 2021
אם אתם עדין סומכים על המפיצים שלכם בחו"ל שיעשו עבורכם את העבודה, חישבו שנית
בעבר רוב החברות הישראליות הסתמכו בפעילות היצוא שלהם על מפיצים מסוגים שונים. המפיצים ניהלו את המכירות והשיווק מול הלקוחות בשווקים השונים....
- 13 במרץ 2021
מגייסים אנשי שיווק? זה לא רק עניין של מיומנויות וניסיון...
בניית צוות חזק היא משימה חשובה ביותר בכל ארגון (עסקי, פוליטי, צבאי, ספורטיבי וכיו"ב). צוות חזק מורכב ממנהלים ועמיתים בעלי מיומנויות...
- 6 במרץ 2021
מנהלי שיווק חייבים לשלב בניה מותגית ו – Performance Marketing
גידול במכירות לאורך זמן תלוי ביכולת של חברות להוציא לפועל שני סוגים שונים לגמרי של פעילות שיווקית. הרחבתי בשבוע שעבר על כך שאנשים שונים...
- 27 בפבר׳ 2021
אתגר האינטגרציה הגדול של מנהלי שיווק
מנכ"לים מצפים ממנהל השיווק לתרום לצמיחה. ככל שמנהל השיווק מצליח להוכיח שהוא תורם בצורה ישירה (ועקיפה) לשורת המכירות והרווח הוא יזכה...
- 20 בפבר׳ 2021
עוד דרך לארגן את פעילות השיווק בצורה שתשפר את הביצועים שלכם
אני עוסק לא מעט בהגדרה וזיקוק של תהליכי קבלת החלטות בשיווק ומכירות. בהקשר של כל החלטה שאתם מקבלים (חדירה לשוק חדש, קביעת מחיר וכיו"ב),...
- 15 בפבר׳ 2021
קצת תיאוריה
בימים אלה סיימתי העברת קורס בניהול השיווק במסגרת לימודי ה – MBA בטכניון. הקורס בניהול השיווק בדרך כלל רווי בתיאוריה. אני תמיד מנסה לתרגם...
- 6 בפבר׳ 2021
מה עשינו בארבע החברות כדי לשפר את ביצועי מערך ה - Remote/Inside Sales?
למדנו על בשרנו שמכירה מרחוק פחות סלחנית ממכירה פנים אל פנים. ריכזתי עבורכם כמה צעדים שעבדו עבורנו בשטח ואפשרו לנו להתגבר על החסמים,...
- 5 בפבר׳ 2021
הבשורה הטובה והבשורה הפחות טובה ב – Remote/Inside Sales
הבשורה הטובה על פי סקר של מקינזי 75% מהלקוחות ב-B2B מעדיפים לתקשר ולרכוש מספקים און ליין. הקורונה דחפה את הקונים ב – B2B לדיגיטל. מה...
- 30 בינו׳ 2021
סגמנטציה נכונה תעזור לכם להגדיל מכירות
השבוע כתבה את הפוסט קולגה, לי ז'ורבין, יועצת שיווק מנוסה. לכל חברה או ארגון יש על פי רוב כמה קהלי יעד, ללא תלות בתעשייה או בסוג החברה:...
- 22 בינו׳ 2021
כיצד הקורונה יכולה להיות הזדמנות לשפר את ביצועי המכירות באמצעות מודיעין תחרותי
רבות נאמר על האופן בו עידן הקורונה מחייב אותנו לבחון היבטים רבים בפעילות העסקית שלנו ולבצע את ההתאמות הנדרשות כדי להגיב לשינויים...
- 16 בינו׳ 2021
איך נדע אם הכלב יאכל את מזון הכלבים החדש?
הדרך היחידה לבדוק זאת היא לתת לכלב לנסות את המזון שאינו מכיר ולראות מה קורה. נשמע טריוויאלי וברור מאליו, אך חברות רבות לא מיישמות כלל זה...
- 9 בינו׳ 2021
מיקוד ומקצוענות כגורמי מפתח להצלחה
היורויוקי היה בן שמונה כאשר פגעה מכונית ברכב בו נהגה אמו. בדרכם לבית החולים הקרוב, בעוד הכאב וההלם מילאו את תודעתו, הייתה לו בקשה אחת...
- 28 בדצמ׳ 2020
77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד בחו״ל
מבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים. זה שנים רבות אני נמצא במסע מקצועי להבין מה "עובד" ומה "לא עובד" בחדירה לשוקי ייצוא והתנעת צמיחה...
- 7 בדצמ׳ 2020
לא השגתם צ'מפיון, לא תסגרו עסקה
בשבוע שעבר הדגשתי עד כמה חשוב בעסקאות מורכבות למצוא צ'מפיון (גורם בארגון הלקוח שמשתף עמנו פעולה). ללא צ'מפיון פעילות השיווק והמכירות שלנו...
- 30 בנוב׳ 2020
פרקטיקה כל כך חשובה שאתם לא משתמשים בה בעת מכירה ללקוח זר
כאשר יצואן מנסה למכור ללקוחות ארגוניים (B2B) בשוק זר מוצר או פתרון מורכב יחסית עומדים לפניו שני אתגרים מרכזיים. הראשון (Lead Generation);...
- 21 בנוב׳ 2020
ניהול תקציב השיווק בתקופת הקורונה
המשבר שאנו נמצאים בעיצומו דורש מאתנו לבחון אספקטים רבים בפעילות העסקית שלנו ולבצע התאמות. מאמר חשוב של מקינזי מתייחס לנושא טכני, לא זוהר...
- 7 בנוב׳ 2020
ההישג של טראמפ והשיעור לנו כאנשי שיווק
הערה מקדימה - הפוסט הזה לא עוסק בנושאים חשובים של אתיקה וערכים. ב – 2016 הצביעו לטראמפ כמעט 63 מליון אמריקאים והוא הפך לנשיא ה – 45 של...
- 31 באוק׳ 2020
חדירה לשוק חדש או האצה וצמיחה בשוק קיים, זה לא מה שהיה פעם
נדרש מודל חדירה חדש!!! פעם היה פשוט יותר. האופציה הראשונה ולעתים הבלעדית לחדירה לשוק חדש היו מפיצים וסוכנים. מוצרים פיזיים וגם תוכנות...
- 24 באוק׳ 2020
הקמת מערך של מכירה מרחוק
מאות מנהלים השתתפו השבוע בוובינר (קישור בלינק) שהעברתי במסגרת מכון היצוא בנושא Inside Sales / Remote Seles / Virtual Sales. הוובינר אורך...
- 19 באוק׳ 2020
75% מהלקוחות ב-B2B מעדיפים לתקשר ולרכוש און ליין
הקורונה דחפה את הקונים ב – B2B לדיגיטל. מה שהתחיל כתגובה לחסמים שיצרה הקורונה הופך לשגרה. לקוחות רוכשים בלי פגישה פנים אל פנים, מצגת...
- 11 באוק׳ 2020
ארבעה תנאים הכרחיים (4XFIT) להצלחת החדירה לשוק יעד
חדירה לשוק היא כמו הרכבת פזל מחלקים רבים. בדרך כלל השגת ההתאמה לוקחת זמן והיא כרוכה במחקר, ניסוי וטעייה. כאשר משיגים את ההתאמה בין החלקים...
- 1 באוק׳ 2020
77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | הכנת התשתית לחדירה
פוסט רביעי מתוך תשעה המבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים. אל תעבירו את ה-Ownership על החדירה לגורם חיצוני חדירה לשוק היא מהלך...
- 1 באוק׳ 2020
77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | ניהול מוצר
פוסט שישי מתוך תשעה המבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים. ספקו מעטפת כוללת למוצר לקוחות רוכשים לא רק מוצר גרעיני ותכונות. הם...
- 1 באוק׳ 2020
77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | השגת לקוחות ראשונים
פוסט חמישי מתוך תשעה המבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים. בתחילת הדרך חפשו כל הזדמנות למכור ישירות ללקוחות בשוק היעד בתחילת הדרך,...
- 27 בספט׳ 2020
שינויים בשיווק ומכירות בתקופת הקורונה ואיך ABM קשור לזה?
מגפת הקורונה הכתיבה שינויים והאיצה מגמות בכל תחומי החיים שלנו. בחצי שנה האחרונה כתבתי כמה פוסטים בנושא זה בהקשרים של שיווק ומכירות; מפת...
- 12 בספט׳ 2020
ניהול ועבודה עם מפיצים לקראת סוף 2020, מה השתנה?
יצואנים ישראלים רבים מתבססים על מפיצים/שותפים כערוץ מכירות מרכזי בשווקי חו"ל. גם יצואנים שעובדים בעיקר ישיר נעזרים במפיצים/שותפים בשווקים...
- 22 באוג׳ 2020
חזרה לבסיס - איך לנסח תהליך מכירה שיתאים למוצר ולשוק?
בעקבות פוסט קודם בו הצגתי את התפיסה המקצועית של סמנכ"ל מכירות וותיק עלתה בקשה מכמה קוראים להתייחס בפוסט לניסוח תהליך המכירה. באופן כלל...
- 8 באוג׳ 2020
כך אמר סמנכ"ל המכירות הבכיר...
בשבוע שעבר נפגשתי עם סמנכ"ל מכירות של "יוניקורן" ישראלי – חברת תוכנה המוכרת פתרון תוכנה מורכב ללקוחות גדולים. אני משתף אתכם בעיקרי דבריו...
- 25 ביולי 2020
כיצד לקבוע מחיר בתקופת הקורונה?
זו שאלה שנשאלתי לא מעט פעמים בחודשים האחרונים. קביעת מחיר (pricing) היא החלטה שמצד אחד השפעתה על הרווחיות אדירה ומצד שני לא מעט מנהלים...
- 25 ביולי 2020
12 טיפים לבניית מערך Inside Sales לחברות B2B (ועוד שנים חשובים)
יש דבר אחד שכמעט כל חברה צריכה לעסוק בו עכשיו – בחינת הקמת מערך Inside Sales. בשני פוסטים קודמים התייחסתי לחשיבות הקמת מערך Inside Sales...
- 9 ביוני 2020
מכירה ללקוחות גדולים בארה"ב – למה נתקענו?
לפני פרוץ הקורונה נפגשתי עם חברה ישראלית שמוכרת מוצר טכנולוגי מורכב ויקר (מחיר של מאות אלפי דולרים) ללקוחות הי-אנד, חברות ענק אמריקאיות....
- 25 במאי 2020
מפת הדרכים להתנעת הפעילות השיווקית אחרי הסגר - וובינר
ביום חמישי ה- 21.5 העברתי וובינר במסגרת מכון היצוא יחד עם סביון בר סבר, שעסק בהתנעת הפעילות השיווקית לאחר הסגר. ביחד ניתחנו והצגנו סדרה...
- 16 במאי 2020
התנעה מחדש של השיווק והמכירות אחרי הקורונה
לקחים של שלושה מנכ"לים מארה"ב, צרפת ואנגליה. כהכנה לוובינר אותו אעביר ביום חמישי יחד עם סביון בר סבר, נפגשתי (בזום) עם שלושה מנכ"לים עמם...