בימים אלו הלקוחות שלכם בחופש וזה נותן לכם זמן לעצור רגע ולחשוב. האם גם אתם קופצים לטקטיקות לפני מענה מעמיק לשלוש שאלות הבסיס: מי אתם באמת מי קהל המטרה שלכם למה שמישהו יבחר דווקא בכם ולא במתחרים סט גודין  הוא יוצא דופן בין המומחים הידועים בשיווק בזכות תפיסה ייחודית מאוד אנושית ומוסרית לגבי מהו שיווק. הוא פחות "גורו של טקטיקות" ויותר הוגה שמכריח מנהלים לעצור ולשאול שאלות לא נוחות על מהות, ערך ואחריות. אל תפספסו את הפוסט שלו  שצירפתי בסוף המאמר. בקצרה הנה לפניכם עיקרי התפיסה שלו

בחדירה לשווקים זרים, רוב ההחלטות החשובות מתקבלות כשאין מספיק מידע, אין ודאות ויש לחץ להתקדם. במאמר (פורסם ב - HBR) - In Uncertain Times, Ask These Questions Before You Make a Decision , מציעה Cheryl Strauss Einhorn  לשאול 4 שאלות שעוזרות להתקדם בעולם הנוכחי של אי־ודאות מתמשכת. מצאתי שהגישה הזו מביאה ערך רב גם ליצואנים. 4 השאלות שהיא ממליצה לשאול, האם ההחלטה שקיבלנו היום, עדיין תהיה הגיונית בעוד שנה? מענה נבון לשאלה ימנע קבלת החלטות קצרות טווח שמייצרות נזק ארוך טווח. הוא מחייב

כלי AI חדשים ומרשימים מושקים כל יום. אבל שאלת המפתח היא לא באיזה כלי להשתמש, אלא איך מנהלים בחברות יצואניות צריכים להשתמש ב - AI כדי לקבל החלטות טובות. לפניכם עיקרי הרצאה שנתתי בחברת היי-טק לא גדולה שמייצאת כבר כמה שנים לאירופה ולארה״ב. הם לא סטארט-אפ, אבל גם לא חברה גדולה. זו חברה עם פעילות בינלאומית, PMF מוכח לקו מוצרים קיים ומוצר חדש מבטיח שנמצא בתחילת חדירה לשוק. המנכ"ל, כמו מנהל טוב, ביקש: תתמקד באיך להשתמש ב - AI כדי לשפר החלטות בשיווק, מכירות ופיתוח עסקי בחו״ל. יש לי ת

רוב החברות משתמשות ב – AI רק כדי "לקבל תשובות" וכך לא ממצות חלק קטן מהפוטנציאל. כלי AI מסוגלים לבצע חשיבה אנליטית עמוקה: לזהות דפוסים, להצליב מידע, להפעיל מודלים כמו SWOT וחמשת הכוחות של פורטר ולהאיר זוויות שלא חשבתם עליהן. ככל שתספקו לו יותר מידע אמיתי שיש ברשותכם – על הלקוחות, המוצר, הבידול, מגבלות, תובנות מהשטח – כך הוא יחבר את החלקים ויתפקד כמו אנליסט אמיתי בשוק היעד שלכם. כדי להמחיש, לאורך הפוסט תלווה אותנו דוגמה מתגלגלת של יצואן ישראלי למערכות ניטור תעשייתיות שמנסה לחדו

בחדירה לשווקים בינלאומיים כחברות SMB ועוד ישראליות אין מקום ל"בערך" או "על יד". אתם צריכים החלטות מהירות, מדויקת, תובנות חדות ותוצרים שאפשר לעבוד איתם מחר בבוקר. אבל רוב היצואנים שאני מלווה עובדים עם AI בדיוק הפוך – מבקשים תשובה אחת גדולה. התוצאה - רשימות גנריות, ניתוחים רדודים ותובנות שלא מקדמות אותם אפילו צעד אחד קדימה. כשעובדים אחרת – בצעדים קטנים, בשליטה, באיטרציות – התוצר משתנה לחלוטין. כלי ה – AI הופך מכלי “תשובות” לשותף אסטרטגי שמחדד חשיבה, מזהה סיכונים, מפרק בעיות ומג

בסדרה של ארבעה פוסטים, אספק לכם סדרה של כללים שמתאימים לקונטקסט של חדירה וצמיחה. אם תפעלו לפיהם תקבלו תוצרים שישפרו משמעותית את ההתקדמות שלכם בשווקי יעד בחו"ל. רוב החברות שאני מלווה בחדירה לשווקים חדשים כבר משתמשות ב – AI. הם בטוחים שהם עובדים נכון – אבל מאוכזבים מכך שהכלי נותן להם תוצרים גנריים שלא מקדמים אותם לשום מקום. הסיבה פשוטה: הם משתמשים בו כמו "מנוע תשובות". הכלי מגיב למה שאתם שואלים – לא למה שאתם מתכוונים. ולכן רוב המשתמשים מקבלים תשובה ולא פתרון.  ברגע שהם משנים את

מה זה אומר עליכם אם התשובה שלכם לשאלה היא - לא. אם ה - value proposition שלכם לא פותח לכם דלתות אצל לקוחות בשוק היעד – יש סיכוי גבוה שהוא לא מבוסס על מה שקורה אצל המתחרים, אלא רק על מה שאתם חושבים. ה - value proposition שלכם היא הבטחה ממוקדת שמבהירה ללקוח מה יקבל במונחי תועלות (כלכליות ואחרות) אם יבחר בכם – מה יוצא לו מזה. כדי שהיא תעבוד עבורכם באמת, היא חייבת לטפל בבעיה קונקרטית של הלקוח ולהציג יתרון ברור על החלופות בשוק, כזה שיגרום לו לעצור, להתעניין ולפתוח דיאלוג.   למה כל

רק בחודש האחרון שמעתי מיצואנים את השאלות הבאות: איך להתמודד עם הסנטימנט האנטי ישראלי בשווקים זרים? איך למצוא בגרמניה שותף טוב למותג שמן...

לפני 30 שנה, פגשתי במקרה את טום בראון – מנהל בכיר בתעשיית הסקיוריטי האמריקאית. לא היה לי אז מושג עד כמה הוא ישנה את הדרך בה אני חושב על...

זה היה לפני 30 שנה, בתחילת הדרך שלי. נסעתי ברכבת מלונדון להיפגש עם לקוח בסוונסי, העיר השנייה בגודלה בוויילס. בפגישה הראשונה הלקוח ישב...

חדירה לשוק זר מלווה באתגרים, אי ודאות ולעיתים גם תסכול . מוצר טוב הוא רק נקודת ההתחלה וכשלעצמו לא מספיק . הוא חייב להיות מלווה בתהליכי...

הבוקר מתחיל ברשימת לידים לטיפול עם תיעדוף ברור – כולם נותחו אוטומטית לפי פוטנציאל. בצהריים – צ׳אטבוט מנתח אתר של מפיץ חדש ומסכם אם שווה...

למה הרבה חברות ישראליות נכשלות בבניית מערך שיווק ומכירות בינלאומי אפקטיבי, למרות שיש להן מוצר חזק, צוות איכותי ומחויב, לקוחות בארץ ואפילו...

לפני שבועיים העברתי  וובינר  בנושא: "כיצד לבדוק אם מערך השיווק והמכירות שלכם ממקסם את הפוטנציאל בשוק היעד". בוובינר הצגתי מתודולוגיה...

[לאור הביקוש – וובינר נוסף] אני קורא לזה - מבחן כשירות אם פספסתם את הוובינר בינואר, זו ההזדמנות שלכם להצטרף לוובינר נוסף בנושא שמעסיק...

לפני שאתם מקבלים החלטה עסקית חשובה – עצרו. האם ההחלטה מבוססת על נתונים ועובדות (איזה בדיוק?), או על תחושת בטן וסיפור משכנע ככל שיהיה...

כמה הערות לסיכום על מבחן הכשירות של מערך השיווק והמכירות למה אני עוסק בזה בכלל? לפני כעשר שנים הייתי שותף להקמת קרן "כסף חכם"  במשרד...

כמה מתקציב השיווק והמכירות שלכם מבוזבז על פעולות שלא מניבות תוצאות (התערוכה האחרונה...איש מכירות שגייסתם...הקמפיין האחרון...)? בפוסט הקודם...

בדיקה שנתית: כמו טסט לרכב, אבל לשיווק ולמכירות בפוסט הקודם  הסברתי ש - כמו שאנחנו עוצרים מדי שנה לבדוק את הרכב שלנו כדי לוודא שהוא מוכן...

האם אתם באמת בטוחים שמערך השיווק והמכירות שלכם מממש את הפוטנציאל בשוק? אחת הטעויות הנפוצות שחברות עושות היא להניח, שכל עוד יש לקוחות...

זיהוי סימפטומים המעידים על תיאום (alignment) לקוי בין השיווק למכירות אצלכם הוא הצעד הראשון לשיפור ביצועי הארגון ושיפור שביעות הרצון של...

בפוסט ראשון  התמקדתי בשלושה כישורים בסיסיים הנדרשים לצוות השיווק, המכירות והפיתוח העסקי - מיומנויות תרבותיות, צוות עם מיומנויות משלימות,...

מנהלים חיים בתחושה מוטעית שההחלטות שלהן סבירות בעוד שבפועל הן גורמות נזק רב. קבלת החלטות בהתבסס על אינטואיציה, ניסיון לא בהכרח רלבנטי...

רוב תחזיות המכירות שאני נתקל בהן אינן מבוססות. לפני בואו של כל חורף נהגו בני השבט האינדיאני “צ'ירוקי" להגיע אל הצ’יף שלהם ולשאול אותו מה...

יש לי ידידה וותיקה איתה עבדתי לפני המון שנים ומאז אנחנו בקשר. יש לה "שריטה" חריגה, היא מאוד אוהבת נחשים. לפני כשנה חזרה מטיול במרכז...

ההבטחה שלי – לספק אבחון מהיר שיאפשר לכם להתניע שינויים נדרשים להשגת צמיחה אם אתם מרגישים שהמאמצים בשוק היעד לא מניבים תוצאות, אני כאן כדי...

Lessons from The Groundbreaking CES 2024 Trade Show CES 2024, held in Las Vegas, is one of the world's largest and most influential...

מייד עם סיום לימודי באוניברסיטה התחלתי לעבוד בחברת ייעוץ עסקי. בעל הבית של החברה לא שש לעזור לי ולקולגות שלי בהתלבטויות מקצועיות במסגרת...

מאמר זה נכתב ע"י בני פלומן מנהל MATCH B2B. החברה מתמחה בסיוע לחברות לפתח את האסטרטגיה הנכונה ולרתום את העוצמה של הכלים הטכנולוגיים...

בתחילת דרכי בתחום השיווק, קיבלתי החלטה מסוימת בביטחון מלא. הבוס שלי שאל אותי: איך אתה יודע שההחלטה שקיבלת נכונה? (לא חשוב מה עניתי לו,...

חדירה לשוק זר לבחירה במודל חדירה מתאים יש השפעה רבה על ביצועי החברה בשוק. בפעילות בשוק חדש חברות תבחרנה מודל מתוך ארבעה מודלים של חדירה:...

האתגר הגדול חדירה לחו"ל הוא תהליך לא קל, שכמעט אף פעם אינו עובד "חלק" בפעם הראשונה. האתגר (הקשה) הוא השגת Customer Traction, כלומר מציאת...

חדירה לשוק חדש והצלחה בו היא כמו הרכבת פזל מחלקים רבים. לפני כשנה פנתה אלי סמנכ"לית אותה אני מכיר שנים רבות להעביר השתלמות למנהלי...

סת גודין הוא מומחה שיווק מוביל ואחד הבלוגרים העסקיים הפופולריים בעולם. הוא מרשים ביכולתו לפשט סיטואציות מורכבות ולתרגם אותן לשאלות פשוטות...

יועץ ענפי (Domain Expert) הוא האמצעי האפקטיבי ביותר לקידום הפעילות שלכם בחו"ל. מציאת Domain Expert מתאים תביא אתכם לעסקאות מהר יותר כי...

תפקיד מנהל השיווק הבינלאומי ב – 2022 בחברה שחודרת לשווקים זרים הגדרה מדויקת של תפקיד מנהל השיווק הבינלאומי בתוך המארג הארגוני היא שאלה...

זה לא פשוט או קל, אבל זה מחולל שינוי. לפני כחודשיים הוזמנתי לפגישה עם מנכ"ל של חברה טכנולוגית בינונית שרכשה את הקורס הדיגיטלי שלי (כיצד...

אם הפעילות הבינלאומית שלכם מבוססת על שיווק ומכירות באמצעות שותפים (מפיצים, ריסלרים, Var’s, אינטגרטורים...) המבחן הבא קריטי עבורכם. בדקו...

הנחת העבודה של מודל הניתוח היא שאפקטיביות של כל מערכת אופרטיבית נגזרת מבחירה של מודולים מתאימים, ניהול אפקטיבי של כל אחד מהם בפני עצמו...

לפני 12 חודשים ביקש ממני מנכ"ל של חברה יצואנית בינונית להיפגש עם סמנכ"ל המכירות שלו. המנכ"ל סיפר לי שסמנכ"ל המכירות, גויס שנה קודם בעיקר...

מנהלים איכותיים עוזרים לעובדים שלהם להשתפר (שלוש דוגמאות). ככל שמנהלים לומדים וצוברים יותר ניסיון בתחום העיסוק מתבהרת להם התמונה. הם...

בשבוע שעבר הוזמנתי לחברה צעירה בה המנהלים לימדו אותי טכניקה פרקטית שמסייעת להתמודדות עם האתגרים של חברות בחדירה לשוק חדש. החברה מוכרת...

מנכ"לים ידרשו ממנהלי המכירות שלהם להציב יעדים ולהכין תחזית מכירות בשנת הפעילות הראשונה בשוק זר חדש. זו דרישה הגיונית, כי לגיבוש יעדים...

הגדרה מדויקת של תפקיד מנהל השיווק הבינלאומי בתוך המארג הארגוני היא שאלה חשובה שהתשובה לה משפיעה על הביצועים של מנהל השיווק הבינלאומי ועל...

80% מהיצואנים נכשלים בחדירה הראשונה לשוק זר ו - 65% מהיצואנים לא מצליחים גם בחדירה לשוק השני. אסביר בפוסט זה מה הסיבות לכך ומה ניתן לעשות...

לאחרונה אני שומע בחברות B2B יותר ויותר תסכול מביצועי מחלקת השיווק. אנסה לנתח את הסיטואציה מנקודת מבטי ולהציע דרכי התמודדות. רוב היצואנים...

השבוע אני מארח את אורגד שפירא. את אורגד אני מכיר שנים רבות והוא הכתובת הראשונה אליו אני פונה כאשר אני צריך עזרה בחדירה לרשתות קמעונאיות...

בד בבד עם הקושי במכירות בתקופת הקורונה, חברות רבות גילו את חשיבותם העצומה של לקוחות קיימים והוקירו את המאמצים לשמר אותם. מנהלים רבים...

כל גורם זר (גורם הפצה או לקוח) שתפנו אליו או שיתעניין בכם יבצע מיידית חיפוש עליכם באינטרנט ולפי תוצאות החיפוש יגבש רושם ראשוני עליכם. לכן...

זו שאלה שמופנית אלי לעתים קרובות מצד מנהלי שיווק. התשובה שלי מורכבת משני חלקים. הראשון; אני מאתגר את מנהל השיווק ואומר לו, תשכנע קודם...