לקחים מהאיטי ומעבודה מול לקוחות גדולים
את הסיפור הבא כתב בטוויטר אור שאלתיאלי (אותו איני מכיר). הוא הזכיר לי נשכחות מפעילותי בעבר מול לקוחות גדולים, חלקם ממשלתיים או ציבוריים,...
מגזין השיווק הבינלאומי
מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם
2,531
מנויים
493
מאמרים
\ מכירות ללקוחות בחו"ל
- 27 באפר׳
חמישה דברים חשובים שלמדתי על ניהול שותפים (מפיצים...)
ההתפתחות של Performance Marketing, מחשוב ענן ותוכנות SAAS נתנה דחיפה גדולה לתחום ניהול השותפים. חברות שהגדילו את מספר השותפים וסוגי...
- 17 באפר׳
הטכניקה שלא הכרתי שלימדה אותי סמנכ"לית המכירות הצעירה
בשבוע שעבר הוזמנתי לחברה צעירה בה המנהלים לימדו אותי טכניקה פרקטית שמסייעת להתמודדות עם האתגרים של חברות בחדירה לשוק חדש. החברה מוכרת...
- 16 באוק׳ 2021
איך חברות B2B מנהלות e-commerce ומכירה דרך מפיצים במקביל
כולנו חיים בדיגיטל. הקורונה הבהירה לנו שהאתגר האסטרטגי הראשון במעלה של כל ארגון היום הוא טרנספורמציה דיגיטלית. כל חברה וכל ארגון צריכים...
- 7 באוג׳ 2021
הקורונה שינתה גם את הדרך בה אנו מנהלים משא ומתן
הקורונה שינתה את העולם ואת הדרך בה אנחנו מנהלים עסקים. כולנו חווים זאת. המשרד השתנה (סט גודין כתב השבוע על End of the office), השיווק...
- 27 ביוני 2021
שלוש חברות עם פוטנציאל, שלוש דילמות ושלושה פתרונות
בין אם אתם חברה וותיקה בשוק בוגר או סטרט-אפ טכנולוגי בשוק חדש, הצמיחה שלכם תלויה במוצר תחרותי שעונה על דרישות לקוחות המטרה (Product...
- 19 במאי 2021
העולם עובר לדיגיטל – גם חברות B2B מסורתיות
העולם עובר לדיגיטל, אתם יודעים זאת. אתם מזמינים חופשה ב – booking.com, משלמים לנגר ב - bit ומוציאים חשבונית דיגיטלית בעסק שלכם. כמו הרבה...
- 10 במאי 2021
קושי באיתור ורתימת מפיץ הוא החסם המרכזי שמעכב הצלחת החדירה לשוק (???)
הערה: בפוסט זה אני משתמש במונח מפיץ כמייצג סוגים שונים של שותפים בשוק היעד ובכלל זה ריסלרים, אינטגרטורים ועוד. כך טענו, במאי 2021, 37 מ –...
- 5 באפר׳ 2021
השגת Referrals (הפניות) מגורמים משפיעים (Case Study)
חברות מעטות משיגות Referrals מגורמים משפיעים באופן שיטתי ומתמיד כחלק ממאמץ ה - Lead Generation. מאידך, חברות שעושות זאת משיגות לידים מאוד...
- 23 במרץ 2021
אם אתם עדין סומכים על המפיצים שלכם בחו"ל שיעשו עבורכם את העבודה, חישבו שנית
בעבר רוב החברות הישראליות הסתמכו בפעילות היצוא שלהם על מפיצים מסוגים שונים. המפיצים ניהלו את המכירות והשיווק מול הלקוחות בשווקים השונים....
- 13 במרץ 2021
מגייסים אנשי שיווק? זה לא רק עניין של מיומנויות וניסיון...
בניית צוות חזק היא משימה חשובה ביותר בכל ארגון (עסקי, פוליטי, צבאי, ספורטיבי וכיו"ב). צוות חזק מורכב ממנהלים ועמיתים בעלי מיומנויות...
- 6 בפבר׳ 2021
מה עשינו בארבע החברות כדי לשפר את ביצועי מערך ה - Remote/Inside Sales?
למדנו על בשרנו שמכירה מרחוק פחות סלחנית ממכירה פנים אל פנים. ריכזתי עבורכם כמה צעדים שעבדו עבורנו בשטח ואפשרו לנו להתגבר על החסמים,...
- 5 בפבר׳ 2021
הבשורה הטובה והבשורה הפחות טובה ב – Remote/Inside Sales
הבשורה הטובה על פי סקר של מקינזי 75% מהלקוחות ב-B2B מעדיפים לתקשר ולרכוש מספקים און ליין. הקורונה דחפה את הקונים ב – B2B לדיגיטל. מה...
- 22 בינו׳ 2021
כיצד הקורונה יכולה להיות הזדמנות לשפר את ביצועי המכירות באמצעות מודיעין תחרותי
רבות נאמר על האופן בו עידן הקורונה מחייב אותנו לבחון היבטים רבים בפעילות העסקית שלנו ולבצע את ההתאמות הנדרשות כדי להגיב לשינויים...
- 16 בינו׳ 2021
איך נדע אם הכלב יאכל את מזון הכלבים החדש?
הדרך היחידה לבדוק זאת היא לתת לכלב לנסות את המזון שאינו מכיר ולראות מה קורה. נשמע טריוויאלי וברור מאליו, אך חברות רבות לא מיישמות כלל זה...
- 7 בדצמ׳ 2020
לא השגתם צ'מפיון, לא תסגרו עסקה
בשבוע שעבר הדגשתי עד כמה חשוב בעסקאות מורכבות למצוא צ'מפיון (גורם בארגון הלקוח שמשתף עמנו פעולה). ללא צ'מפיון פעילות השיווק והמכירות שלנו...
- 30 בנוב׳ 2020
פרקטיקה כל כך חשובה שאתם לא משתמשים בה בעת מכירה ללקוח זר
כאשר יצואן מנסה למכור ללקוחות ארגוניים (B2B) בשוק זר מוצר או פתרון מורכב יחסית עומדים לפניו שני אתגרים מרכזיים. הראשון (Lead Generation);...
- 14 בנוב׳ 2020
הקשר בין הצלחה ומזל
ב - 1995 התחלתי לבצע פרויקט ייעוץ עבור קיבוץ בצפון. מלבד חקלאות מצליחה, בקיבוץ היה מפעל גדול יחסית בתחום המים ובמקביל לו פעלו עשרה עסקים...
- 24 באוק׳ 2020
הקמת מערך של מכירה מרחוק
מאות מנהלים השתתפו השבוע בוובינר (קישור בלינק) שהעברתי במסגרת מכון היצוא בנושא Inside Sales / Remote Seles / Virtual Sales. הוובינר אורך...
- 19 באוק׳ 2020
75% מהלקוחות ב-B2B מעדיפים לתקשר ולרכוש און ליין
הקורונה דחפה את הקונים ב – B2B לדיגיטל. מה שהתחיל כתגובה לחסמים שיצרה הקורונה הופך לשגרה. לקוחות רוכשים בלי פגישה פנים אל פנים, מצגת...
- 16 באוק׳ 2020
Inside Sales Webinar
ביום שני הקרוב 19.10 בשעה 11.00 אני מעביר וובינר בנושא Inside Sales במסגרת מכון היצוא. הרישום דרך אתר המכון בלבד:...
- 11 באוק׳ 2020
ארבעה תנאים הכרחיים (4XFIT) להצלחת החדירה לשוק יעד
חדירה לשוק היא כמו הרכבת פזל מחלקים רבים. בדרך כלל השגת ההתאמה לוקחת זמן והיא כרוכה במחקר, ניסוי וטעייה. כאשר משיגים את ההתאמה בין החלקים...
- 1 באוק׳ 2020
77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | השגת לקוחות ראשונים
פוסט חמישי מתוך תשעה המבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים. בתחילת הדרך חפשו כל הזדמנות למכור ישירות ללקוחות בשוק היעד בתחילת הדרך,...
- 27 בספט׳ 2020
שינויים בשיווק ומכירות בתקופת הקורונה ואיך ABM קשור לזה?
מגפת הקורונה הכתיבה שינויים והאיצה מגמות בכל תחומי החיים שלנו. בחצי שנה האחרונה כתבתי כמה פוסטים בנושא זה בהקשרים של שיווק ומכירות; מפת...
- 20 בספט׳ 2020
6 דרכים להגדלת Credibility בעיני לקוחות ראשונים בתחילת החדירה לשוק
כל לקוח זר חושש לרכוש מוצר מחברה ישראלית קטנה, שאינה מוכרת לו מספיק, ללא ביצועי עבר בשוק. ככל שהמוצר שאתם מוכרים יקר יותר ומשמעותי יותר...
- 22 באוג׳ 2020
חזרה לבסיס - איך לנסח תהליך מכירה שיתאים למוצר ולשוק?
בעקבות פוסט קודם בו הצגתי את התפיסה המקצועית של סמנכ"ל מכירות וותיק עלתה בקשה מכמה קוראים להתייחס בפוסט לניסוח תהליך המכירה. באופן כלל...
- 8 באוג׳ 2020
כך אמר סמנכ"ל המכירות הבכיר...
בשבוע שעבר נפגשתי עם סמנכ"ל מכירות של "יוניקורן" ישראלי – חברת תוכנה המוכרת פתרון תוכנה מורכב ללקוחות גדולים. אני משתף אתכם בעיקרי דבריו...
- 25 ביולי 2020
כיצד לקבוע מחיר בתקופת הקורונה?
זו שאלה שנשאלתי לא מעט פעמים בחודשים האחרונים. קביעת מחיר (pricing) היא החלטה שמצד אחד השפעתה על הרווחיות אדירה ומצד שני לא מעט מנהלים...
- 25 ביולי 2020
12 טיפים לבניית מערך Inside Sales לחברות B2B (ועוד שנים חשובים)
יש דבר אחד שכמעט כל חברה צריכה לעסוק בו עכשיו – בחינת הקמת מערך Inside Sales. בשני פוסטים קודמים התייחסתי לחשיבות הקמת מערך Inside Sales...
- 26 ביוני 2020
המשמעות של הקמת מערך Inside Sales
בשבוע שעבר הסברתי מדוע חברות (גם של מוצרים פיזיים) חייבות בהקדם לבחון את האופציה של הקמת מערך Inside Sales. מה המשמעות של הקמת מערך...
- 17 ביוני 2020
עכשיו - Inside Sales כתחליף למפיצים ומכירות שטח
הרעיון המרכזי במאמר הוא שאנשי מכירות במשרד בישראל יחד עם פעילות און ליין יכולים להחליף חלקית או באופן מלא מפיצים ואנשי מכירות שטח. המאמר...
- 9 ביוני 2020
מכירה ללקוחות גדולים בארה"ב – למה נתקענו?
לפני פרוץ הקורונה נפגשתי עם חברה ישראלית שמוכרת מוצר טכנולוגי מורכב ויקר (מחיר של מאות אלפי דולרים) ללקוחות הי-אנד, חברות ענק אמריקאיות....
- 1 ביוני 2020
"דחוף" בג'מייקה ובסינגפור
כהפוגה מימי קורונה, עודד גלבוע, מספר לנו על הבדלים תרבותיים והשפעתם על הפעילות של היצואן. עודד הוא מנהל פיתוח עסקי בינלאומי מנוסה בענף...
- 3 בנוב׳ 2019
עקרונות בסיסיים של מכירה לארגונים גדולים (Enterprise Sale)
עקרונות בסיסיים של מכירה לארגונים גדולים (Enterprise Sale) מכירה לארגונים גדולים היא מורכבת מכיוון שמספר האנשים המעורבים מצד הלקוח גדול,...
- 22 בספט׳ 2019
שני פודקאסטים מצוינים על חדירה לשווקים זרים
שני פודקאסטים מצוינים על חדירה לשווקים זרים אורי לביא, סמנכ”ל המכירות של Dynamic Yield, מציג טיפים רבים רלבנטיים לסטרט-אפים עם כסף, אך גם...
- 25 באוג׳ 2019
לקבוע מחיר גבוה מהמתחרים ולהצליח
לקבוע מחיר גבוה מהמתחרים ולהצליח קביעת מחיר למוצר היא החלטה בעלת השפעה מכרעת לטווח ארוך. לא מעט מנהלים מקבלים את החלטת המחיר למוצר ללא...
- 21 ביולי 2019
שלושת הנושאים עליהם יש לשים את הדגש כדי לצמוח בשוק זר
שלושת הנושאים עליהם יש לשים את הדגש כדי לצמוח בשוק זר בעת התחלת פעילות בשוק זר מתקבלות הרבה החלטות. מבין כל ההחלטות אם כך, במה להתמקד, מה...
- 11 ביוני 2019
כיצד חברה ישראלית קטנה יכולה להשיג לקוחות גדולים מאוד בחו”ל?
הסיטואציה בה חברה ישראלית קטנה יחסית מנסה לסגור עסקה עם לקוח גדול בחו”ל היא שכיחה, הן לחברות מבוססות והן לסטרט-אפים. מאזן הכוחות נוטה...
- 8 באפר׳ 2019
כבר בפגישה ראשונה עם לקוח פוטנציאלי עליך לספק לו ערך
כבר בפגישה ראשונה עם לקוח פוטנציאלי עליך לספק לו ערך אחד האתגרים הגדולים בעולם ה – B2B, בעת התחלת מכירות בשוק חדש, הוא להשיג פגישות...
- 19 בפבר׳ 2019
כיצד למכור מוצרי B2B?
כיצד למכור מוצרי B2B? בלא מעט חברות אין תהליך מכירות מובנה שהוא best practice ואפילו אין סדרת כללים בסיסית לאנשי המכירות. כשלב ראשון,...
- 3 בפבר׳ 2019
אם חשבתם על אפריקה, קראו מאמר זה
אם חשבתם על אפריקה, קראו מאמר זה עם קצב צמיחה שנתי של כמעט 5% ותחזית ל-2.5 מיליארד תושבים תוך דור, אפריקה היא היבשת הצעירה, הצומחת וגם...
- 16 בינו׳ 2019
32 תובנות מפעילות של 615 יצואנים ישראלים בארבע השנים האחרונות
32 תובנות מפעילות של 615 יצואנים ישראלים בארבע השנים האחרונות קרן “כסף חכם” שהוקמה ומנוהלת ע”י משרד הכלכלה תומכת כספית בחברות יצואניות....
- 8 בינו׳ 2019
32 תובנות מפעילות של 615 יצואנים ישראלים בארבע השנים האחרונות (חלק ראשון)
32 תובנות מפעילות של 615 יצואנים ישראלים בארבע השנים האחרונות (חלק ראשון) קרן “כסף חכם” שהוקמה ומנוהלת ע”י משרד הכלכלה תומכת כספית בחברות...
- 23 בדצמ׳ 2018
תשע שנים, 450 פוסטים
תשע שנים, 450 פוסטים לפני תשע שנים התחלתי לכתוב פוסטים בבלוג מתוך מטרה לשתף מנהלים בניסיון שצברתי, בתובנות ובידע המקצועי שלי. אי אפשר...
- 9 בדצמ׳ 2018
עקרון עסקי שאתם חייבים להכיר וליישם
עקרון עסקי שאתם חייבים להכיר וליישם לפני הרבה שנים, מנהל שלי, כאשר הצגתי לו תוכנית חדירה שרציתי לממש, שאל אותי, מה הנחות העבודה שלך?...
- 2 בדצמ׳ 2018
Marketing is counter intuitive
Marketing is counter intuitive הקושי הגדול בשיווק הוא שעל פניו הוא נראה מקצוע פשוט ואינטואיטיבי, אך ברוב המקרים, הסתמכות על האינטואיציה...
- 2 בדצמ׳ 2018
עשרת הסיכונים עבור חברות שמנהליהן נעדרים כישורים בינתרבותיים
עשרת הסיכונים עבור חברות שמנהליהן נעדרים כישורים בינתרבותיים פערים בינתרבותיים הוא נושא מורכב המשפיע על אפקטיביות הניהול בחברות הפועלות...
- 6 באוק׳ 2018
6 מאפיינים של חברות יצוא ישראליות מצליחות בעולם ה – B2B
6 מאפיינים של חברות יצוא ישראליות מצליחות בעולם ה – B2B בפגישות שלי עם חברות ישראליות אני תמיד מנסה לאבחן מה מייחד את המצליחות לעומת...
- 12 בספט׳ 2018
הפער בין נקודת המבט של היצואן (Gain) ונקודת המבט של הלקוח בחו”ל (Pain)
הפער בין נקודת המבט של היצואן (Gain) ונקודת המבט של הלקוח בחו”ל (Pain) בפוסט זה אנסה לחדד עבור יצואנים את נקודת המבט של הלקוח הסופי או...
- 15 באוג׳ 2018
Endorsement, Testimonial, Referral ו – Reference Customer
Endorsement, Testimonial, Referral ו – Reference Customer בפוסטים שפרסמתי במרץ 2018 כאן וכאן הסברתי איך משיגים Reference Customer וכמה זה...