לאחרונה ליוויתי חברת B2B ישראלית טיפוסית. כ-30 עובדים, מוצר מצוין, לקוחות מרוצים בארץ וניסיון ראשוני בשוק הבינלאומי עם מספר עסקאות ראשונות. כמו חברות רבות, גם היא כבר עבדה עם Claude ,ChatGPT ,Apollo ו-Sales Navigator. למרות זאת, מספר הפגישות האיכותיות היה נמוך, קצב יצירת ההזדמנויות איטי וההנהלה הרגישה שכלי ה-AI משפרים את הפרודוקטיביות, אבל לא מצליחים להעלות את החברה על מסלול של צמיחה בשוק האמריקאי. זו בעיה שאני פוגש שוב ושוב. רוב החברות מזינות ל-Claude את אתר החברה, המצגת והקטלוג. זה משאיר לכלי ה - AI חופש רב מדי וכך הוא לא יספק ביצועים טובים. קונטקסט הוא כל המידע שהנהלה הייתה מבקשת לפני קבלת כל החלטת GTM. מה שאתם מזינים ל-Claude קרוב לוודאי לא מספיק. בטרמינולוגיה של AI הקונטקסט דל. לא העמקתם מספיק - מי הם הלקוחות הראשונים שכדאי להתמקד בהם? למה עסקאות אבדו? מי באמת המתחרים? אילו סיגנלים מעידים שלקוח עומד לקבל החלטת רכישה? מענה לשאלות אלו ונוספות הוא תוצאה של ניסיון וידע שצברתם או חייבים להשיג. בלי המידע הזה, גם Claude יפיק תשובות שנשמעות מצוין, אבל יהיו גנריות. בחברה הנדונה החלטנו לבחון את איכות החלטות ה-GTM שעליהן כל כלי ה-AI עובדים. כבר אחרי מספר שעות היה ברור שהבעיה הייתה בשתי החלטות GTM בסיסיות שהתקבלו בתחילת הדרך. תהליך העבודה במהלך השנתיים האחרונות גיבשתי תהליך עבודה שאני מיישם כמעט בכל פרויקט שבו אני משלב AI בתהליך ה-GTM. הוא מבוסס על חמש החלטות. כל החלטה מייצרת את הקונטקסט להחלטה שאחריה וכך משתפרות בהדרגה גם איכות ההחלטות וגם איכות התוצרים של כלי ה-AI - פגישות ועסקאות. ההחלטה כיצד AI סייע לקבל את ההחלטה מה השתנה בחירת השוק, הוורטיקל וה-ECP מחקר שוק, ניתוח מתחרים, זיהוי דפוסים והצלבת מידע מיקוד בשוק ובקהל יעד חדשים הגדרת ה-ICP ניתוח לקוחות, עסקאות וסיגנלים רשימת חברות המטרה השתנתה הצעת הערך ניתוח מתחרים, ראיונות ומומחי שוק המסרים השתנו לחלוטין ערוץ החדירה ניתוח חלופות ושותפים נבחר ערוץ חדירה אחר מנוע הסיגנלים ניתוח אירועים עסקיים אנשי המכירות פנו בזמן הנכון בכל חדירה לשוק חדש קיימת אותה דילמה: מאיפה מתחילים? באיזו סגמנט? באיזה ורטיקל? מי יהיו אותם לקוחות ראשונים שכדאי להשקיע בהם את רוב מאמצי השיווק והמכירות? בשווקים גדולים זו החלטה קריטית כי היא משפיעה על איכות כל ההחלטות שיבואו אחריה. רוב החברות שואלות: מי מתאים למוצר שלנו? צריך לשאול שאלה אחרת: מי צפוי להיות הלקוח הראשון שיקנה מאיתנו? אלה לא אותם לקוחות. ה - ECP - Early Customer Profile. הם קבוצת הלקוחות בעלת ההסתברות הגבוהה ביותר להפוך ללקוחות הראשונים של חברה שעדיין בונה לעצמה מוניטין בשוק. לפני שהתחלנו את הפרויקט לחברה הייתה הגדרת ICP שהתבססה בעיקר על גודל החברה והענף. גם Claude המליץ להתמקד באותו כיוון. מבחינתו זו הייתה מסקנה נכונה, משום שזה היה הקונטקסט שקיבל. אבל שאלנו שאלה אחרת: האם זה גם קהל הלקוחות בעל ההסתברות הגבוהה ביותר להפוך ללקוחות הראשונים? כאן התחיל התהליך האמיתי. בשלב הראשון מיפינו באמצעות Apollo ,Sales Navigator וכלי AI נוספים כ-1,000 חברות פוטנציאליות. בשלב השני השתמשנו ב-Claude וב-ChatGPT כדי לנתח את השוק, את פעילות המתחרים, שותפים אפשריים, את הלקוחות הקיימים ואת דפוסי ההצלחה והכישלון. בשלב השלישי חיפשנו סיגנלים עסקיים והצלבנו מידע ממאות מקורות פתוחים. בשלב הרביעי אתגרנו את כל המסקנות באמצעות שיחות זום עם מומחי תחום, שותפים ולקוחות פוטנציאליים. השיחות לא נועדו לאסוף עוד מידע. הן נועדו לאתגר את ההנחות שעליהן התבסס הניתוח. בכמה מקרים גילינו שהמסקנות של ה-AI היו נכונות תיאורטית, אבל לא תאמו את הדרך שבה לקוחות באמת מקבלים החלטות. רק לאחר שחיברנו בין הניתוח של ה-AI לבין המציאות בשוק קיבלנו את החלטת ה-GTM. בסיום התהליך הבנו שהחברה אינה צריכה לפנות לכל הלקוחות שמתאימים למוצר. בחרנו אזור גיאוגרפי אחד, ורטיקל אחד ופרופיל ECP ממוקד מאוד, שבו התקיימו ארבעה תנאים: הכאב היה משמעותי וברור. לבעיה הייתה השפעה כלכלית גבוהה. תהליך קבלת ההחלטות היה קצר יחסית. והופיעו סיגנלים שהעידו על הסתברות גבוהה להתחיל תהליך רכישה. רק לאחר שהגדרנו את ה-ECP הרחבנו מחדש את ה-ICP. באותו רגע השתנו רשימת חברות המטרה, המסרים, הסיגנלים וסדרי העדיפויות של אנשי המכירות. במקום להשקיע חודשים בפנייה למאות חברות, פגישות עם חברות שהסיכוי שירכשו נמוך, החברה התמקדה בעשרות חברות בלבד, שנבחרו משום שהייתה להן הסתברות גבוהה משמעותית להפוך ללקוחות הראשונים. אבל השינוי לא הסתיים שם. Claude כבר לא עבד על בסיס אתר החברה והמצגת. הוא עבד על שכבת קונטקסט שנבנתה לאורך הפרויקט. כאשר אנשי המכירות ביקשו לנתח חברה, לזהות סיגנלים או להכין פנייה ראשונה, Claude כבר ידע באיזה שוק מתמקדים, מהו ה-ECP, מהי הצעת הערך, אילו סיגנלים חשובים ואילו ערוצי חדירה עדיפים. לא החלפנו את Claude. לא שינינו את הפרומפט. שיפרנו את החלטות ה-GTM (הקונטקסט) שעליהן Claude עובד. אם אתם מובילים חברת B2B ומרגישים שההשקעה ב-AI עדיין לא מתורגמת ליותר פגישות, יותר הזדמנויות ויותר מכירות, אשמח לבצע יחד אתכם אבחון GTM ממוקד. המטרה אינה להחליף את כלי ה-AI שלכם, אלא לוודא שהם עובדים על ההחלטות הנכונות. לעיתים, החלטת GTM אחת מדויקת יותר משנה את כל תוכנית החדירה לשוק. פנו אלי - michael@michaelgally.com.

רק בשבוע שעבר 3 מנכ"לים של חברות B2B הביעו בפני אכזבה מהתוצאות שמניבה מערכת ה – GTM שבנו והם מפעילים. לא הופתעתי. לא בגלל ש - Claude לא מספיק טוב. הוא מצוין! הבעיה הייתה במקום אחר. אני תמיד שואל מנהלים שמביעים אכזבה מביצועי AI: איזה מידע נתתם למערכת לפני שביקשתם ממנה לבנות אסטרטגיית GTM ולתפעל אותה. התשובה די צפויה: אתר החברה, מצגת, קטלוג מוצרים, כמה ברושורים ולפעמים גם פייפליין בסיסי ומיפוי תחרותי. עכשיו תשאלו את עצמכם שאלה אחרת. האם מנכ"ל מקצועי היה מקבל החלטות שיווק מכירות בשוק חדש, רק על בסיס המידע שבאתר החברה והמצגת שלה? ברור שלא. הוא היה מבקש להשלים פרטים כדי להבין את התמונה המלאה, פרטים כמו, מה המאפיינים של ה – ECP וה – ICP? מי הם הלקוחות הרווחיים ביותר? למה לקוחות קונים מאיתנו? למה הפסדנו עסקאות? מי המתחרים הישירים שלנו בשוק? אילו סיגנלים מעידים שלקוח עומד לקבל החלטת רכישה? אילו שותפים באמת פותחים דלתות? אילו מסרים כבר נוסו ומה באמת עבד? איזה מתחרים מצליחים יותר ולמה? רק כאשר אתם מסוגלים להתחיל לתת תשובות טובות לשאלות אלו, AI יתחיל להיות אפקטיבי ולתת תשובות שנכונות בדיוק לחברה שלכם. שכבת הקונטקסט היא כל מה שצריך לדעת כדי לקבל החלטה טובה ואשר מאפשר ל – AI להתחיל להראות תוצאות (פגישות ומכירות). זה הבסיס שאתם חייבים לבנות, ממנו AI מתחיל לעשות קסמים. אבל אסור לשקוט על השמרים, צריך לשאוף כל הזמן להתקדם ולשפר את שכבת הקונטקסט ע"י העמקת ההבנה שלנו בלקוחות, ערוצים ומתחרים. זה עקרון בסיסי. הבוס האמריקאי שלי, בתחילת שנות ה - 90, הרבה לפני שה – AI הופיע היה מעודד אותי לקבוע כמה שיותר פגישות בכל נסיעה - "אין דבר כזה פגישה מבוזבזת עם גורם בשוק היעד, מכל אחד יש מה ללמוד" איך עושים את זה? בכל פרויקט אנחנו מאתגרים את המידע שברשותנו שבונה את הקונטקסט. מזהים איזה מידע חסר ומשלימים אותו באמצעות שיחות עם מומחים, לקוחות פוטנציאליים, מפיצים, אינטגרטורים ואנשי מקצוע שחיים את הענף. המטרה אינה לאשר את מה שהחברה כבר חושבת. המטרה היא למצוא את מה שהיא עדיין לא יודעת. היום כל חברה, גם קטנה מאוד, יכולה לעשות את זה מהר ושיטתי יותר. עשיתי את זה עם חברה של 10 עובדים מהמשרד ביבנה. בפרויקט החברה הייתה משוכנעת שהיתרון הגדול שלה הוא הדיוק הטכנולוגי של הפתרון שלה שהיה מיועד לקווי ייצור. כל המסמכים והמסרים היו בנויים סביבו. כששוחחנו עם שלושה גורמים בענף, קיבלנו תשובה אחרת לגמרי. מבחינת הלקוח, הסוגיה המרכזית היתה מניעת / צמצום זמן השבתת קו הייצור. הבנו שהסתכלנו על המוצר דרך העיניים של המהנדסים, במונחים של Features (דיוק) ולא דרך העיניים של הלקוח כאב - השבתת קו הייצור. כל שעה כזו עלולה לעלות עשרות אלפי דולרים. לכן ה - Value Proposition השתנה. עברנו מלדבר על דיוק טכנולוגי ללדבר על רציפות ייצור, צמצום סיכונים והחזר השקעה. לא החלפנו את Claude. לא שינינו את הפרומפט. שינינו את איכות החשיבה שהזנו אליו. התחלנו להשיג יותר פגישות איכותיות באופן עקבי. הערת אזהרה - AI יודע להציג גם רעיונות בנאליים כך שיישמעו אינטליגנטיים. זו בדיוק הסיבה שקל כל כך להתאהב בתשובה הראשונה שהוא נותן. הסיכון אינו שהוא יטעה. הסיכון הוא שהוא ייתן תשובה שנשמעת מצוינת וכל הארגון יתחיל לפעול לפיה (האם זה כך אצלכם?). התפקיד שלנו כמנהלים וכיועצים הוא לאתגר את התשובות שלו, להוסיף קונטקסט, לשאול עוד שאלה, לבדוק אותן מול השוק ולחזור שוב ל – AI. רק כך מתקבלות החלטות GTM חדות יותר. תוך כדי הקריאה אולי שאלתם את עצמכם כמה שאלות. האם גם ה - AI שלנו עובד על קונטקסט חלקי? האם ה - Value Proposition שלנו מבוסס על מה שאנחנו חושבים או על מה שהלקוחות באמת מעריכים? האם אנשי המכירות שלנו משקיעים את רוב זמנם בחברות בעלות ההסתברות הגבוהה ביותר להפוך ללקוחות? אם אחת מהשאלות האלה גרמה לכם לעצור לרגע, כנראה שיש מה לבדוק. זה בדיוק סוג הפרויקטים שאני מלווה. אני לא בונה עוד מערכת AI. אני מסייע לחברות B2B לבנות את שכבת החשיבה והקונטקסט ומעליה עוזר לבנות מערכת GTM שתעבוד. המטרה אינה לייצר יותר פעילות. המטרה היא לשפר את איכות החלטות ה - GTM כך שאנשי המכירות ישקיעו את זמנם בחברות הנכונות, בזמן הנכון, עם המסר הנכון. אם אתם כבר עובדים עם Claude ,ChatGPT או כל מערכת AI אחרת, אבל מרגישים שהתוצאות העסקיות עדיין אינן בהתאם לציפיות, אשמח לחשוב יחד אתכם. לא פעם שיחה אחת מספיקה כדי להבין האם החסם נמצא בכלי, בפרומפט, או בשכבת הקונטקסט שעליה הוא עובד. פנו אלי: michael@michaelgally.com.

בשנתיים האחרונות ליוויתי יצואני B2B ישראלים רבים. לרובם יש מוצר טוב, לקוחות מרוצים, אנשי מכירות טובים, ריסלרים וכולם כבר עובדים עם ChatGPT, Claude ,Apollo ו - Sales Navigator, למרות זאת, חלקם מצליחים להאיץ משמעותית את החדירה והצמיחה בשוק, בעוד אחרים מרגישים שהשימוש ב – AI אולי שיפר את היעילות של העבודה, אבל לא השפיע על הגדלת המכירות. מה מקור ההבדל? זה אף פעם לא היה קשור לבחירה בכלי AI כזה או אחר. ההבדל נבע מהדרך שבה ההנהלה השתמשה בכלים כדי לקבל החלטות. באחד הפרויקטים ליוויתי חברה ישראלית שפיתחה ציוד לתעשיית המזון. ציוד שמשפר את היעילות התפעולית. החברה לא היתה מוכרת כלל בשוק בארה"ב למרות שהיו לה 2 התקנות. המטרה הייתה פשוטה: לייצר יותר פגישות עם יצרני מזון בארה"ב. לא פנינו לאפולו וביקשנו לבנות רשימת לקוחות פוטנציאליים גדולה, אלא שאלנו שאלה אחרת: אילו יצרני מזון צפויים לקבל החלטות השקעה בחצי השנה הקרובה? זו כבר שאלה אחרת לגמרי. בשלב הראשון מיפינו מאות יצרני מזון. אבל לא כולם היו שווים את הזמן של אנשי המכירות. התחלנו לחפש סיגנלים שקשורים להחלטות עסקיות של יצרני מזון - האם קורה עכשיו משהו משמעותי אצלם שמייצר כאב, שיבוש, דחיפות, תזמון שמצביע על כך שיקשיבו למסר מחברה לא מוכרת. אחרי כשעתיים של עבודה עם AI ומקורות מידע שונים הבנו משהו שלא היה לנו ברור בתחילת הפרויקט. מתוך מאות יצרני מזון, רק מיעוט קטן הציג באותו זמן שילוב של שני סיגנלים או יותר המעידים על הסתברות גבוהה קודם כל שיקשיבו לנו ואח"כ לרכישה. הבנו שלהשיג רשימה של לקוחות שתואמים לפרופיל גנרי ופניה אליהם לא תספיק. חסר לנו סדר עדיפויות וזיהוי יצרנים שקורה בעסק שלהם משהו שיעזור לנו לעניין אותם. למשל, יצרן שהודיע על הרחבת קו ייצור. למה זה סיגנל חשוב? כי הרחבת קו ייצור אינה רק רכישת מכונות. זו תקופה שבה מתקבלות עשרות החלטות על ציוד, תהליכי ייצור, אוטומציה, ספקים ופתרונות חדשים. דווקא בתקופה הזו ארגונים פתוחים הרבה יותר לבחון ספק חדש מאשר בשגרה. סיגנל נוסף היה יצרנים שיש להם בעיות איכות, יציבות וכיו"ב בייצור. מאחורי בעיות מסתתרות בדרך כלל השקעות בקווי ייצור, שינויים באריזה, התאמות רגולטוריות ושיפור תהליכי איכות. כל אלה יוצרים חלון הזדמנות שבו ההסתברות להיכנס לשיחה עסקית גבוהה יותר. השאלה הבאה הייתה: איפה בכלל מוצאים מידע כזה? התשובה - לא במקום אחד. שילבנו חיפוש הודעות לעיתונות של החברות, מודעות דרושים למהנדסי ייצור ומנהלי מפעל, פרסומים של ספקי ציוד, אתרי חדשות מקצועיים, אתרי תערוכות, מאגרי מידע ענפיים, LinkedIn וכמובן כלי AI שסייעו לאתר, לחבר ולנתח את כל פיסות המידע. AI הצליח לאתר מאות פריטי מידע בתוך דקות. אבל הוא לא ידע להבחין בין ידיעה מעניינת לבין ידיעה שמשנה הסתברות לרכישה. כאן נכנסים הבנת עקרונות ה-GTM. הניסיון של הלקוח ושלי לימד אותנו אילו אירועים באמת משנים את התנהגות הקונה, ואילו רק נראים מעניינים. אף אחד מהמקורות בהם השתמשנו לא סיפק את התשובה הכוללת. היתרון נוצר מהיכולת לחבר ביניהם ולהבין מה הם מספרים על מצב החברה ופתיחותה להקשיב לחברה ישראלית לא ידועה. בסופו של התהליך לא הגדלנו את רשימת הלקוחות. עשינו בדיוק את ההפך. צמצמנו אותה ממאות חברות לכמה עשרות שהציגו שניים או יותר סיגנלים המעידים על הסתברות גבוהה יותר לקבלת החלטת השקעה בתקופה הקרובה. רק אז עברנו לשלב הפנייה. השימוש ב -AI לא באמת מצא לנו יותר לקוחות. הוא עזר לנו להחליט במי כדאי להשקיע את הזמן, מתי לפנות ולמה דווקא עכשיו. זו אחת התובנות החשובות ביותר שלי מהשנתיים האחרונות. החברות שמצליחות יותר אינן אלה שמשתמשות ביותר כלי AI ורודפת אחרי המתקדמים ביותר. אלא על מנהלים שיודעים לשלב – החלטות GTM (בחירת השוק, הסגמנט, והלקוחות הנכונים, בחירת ערוץ החדירה הנכון ובחירת המסר הנכון בענף ספציפי) + שימוש ב – AI + שיקול דעת עסקי של מנהלים מנוסים שמכירים את הדינמיקה בענף. לדעתי, שם ייווצר היתרון התחרותי של יצואני ה - B2B בשנים הקרובות. לא בעוד כלי. לא בעוד אוטומציה. אלא ביכולת לשאול את השאלות הנכונות, לזהות את הסיגנלים הנכונים ולהפוך אותם להחלטות שמייצרות יותר פגישות, יותר הזדמנויות ויותר מכירות. אם גם אצלכם השימוש ב-AI שיפר את הפרודוקטיביות, אבל לא את מספר ההזדמנויות העסקיות, ייתכן שהבעיה אינה בכלים אלא בהחלטות שמקדימות את השימוש בהם. זה בדיוק סוג השאלות שאני מאבחן עם הנהלות של חברות B2B. אשמח לחשוב על זה יחד אתכם. כתבו לי - michael@michaelgally.com.

מבחן כשירות30_pages-to-jpg-0001 מבחן כשירות30_pages-to-jpg-0002 מבחן כשירות30_pages-to-jpg-0007 מבחן כשירות30_pages-to-jpg-0001 1/7

מגזין השיווק הבינלאומי מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם +6000 מנויים +600 מאמרים פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל \ ניהול מוצר/מותג איך הנחש שבתמונה קשור לחדירה וצמיחה בשווקי יעד זרים יש לי ידידה וותיקה איתה עבדתי לפני המון שנים ומאז אנחנו בקשר. יש לה "שריטה" חריגה, היא מאוד אוהבת נחשים. לפני כשנה חזרה מטיול במרכז... 23 בספט׳ 2024 מיתוג על פי סט' גודין: כל כך בסיסי, חשוב ולא תמיד מובן לחברות הפעם הפוסט הוא של סט גודין , גורו השיווק הכל כך חכם. מותג הוא לא לוגו. מותג הוא הבטחה שאמורה לספר ללקוח למה לצפות מהקשר איתנו. קראו... 22 ביולי 2024 שלוש חברות עם פוטנציאל, שלוש דילמות ושלושה פתרונות בין אם אתם חברה וותיקה בשוק בוגר או סטרט-אפ טכנולוגי בשוק חדש, הצמיחה שלכם תלויה במוצר תחרותי שעונה על דרישות לקוחות המטרה (Product... 27 ביוני 2021 77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | ניהול מוצר פוסט שישי מתוך תשעה המבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים. ספקו מעטפת כוללת למוצר לקוחות רוכשים לא רק מוצר גרעיני ותכונות. הם... 1 באוק׳ 2020 שני חסמים (בהקשר של המוצר) שפוגעים בחדירה לשוק לכל מנהל בארגון ברור שהמוצר הוא הנכס המרכזי שישכנע לקוחות בשוק חדש לבחור בו. לקוחות ישקלו לנסות מוצר של חברה לא ידועה רק אם יחשבו שיש בו... 11 בפבר׳ 2020 האם יש לכם סיפור אפקטיבי למוצר ולחברה שלכם? האם יש לכם סיפור אפקטיבי למוצר ולחברה שלכם? תפקיד מרכזי של הפונקציה השיווקית הוא לבנות סיפור לחברה ולמוצר ולתקשר אותו לקהל המטרה. זה נכון... 10 בנוב׳ 2019 בחברות קטנות המנהל והעובדים הם המותג לא מזמן ביקרתי בחברת הי-טק צעירה בצפון. בפגישה סיפר לי המנכ”ל על תהליך מיתוג שיטתי שביצעו והציג לי את ספר המותג, שבהחלט נראה מרשים. הוא... 4 באוק׳ 2019 אין טעם לדחוף לשוק מוצר שאינו מתאים ללקוחות – אז למה חברות כה רבות עושות זאת? בעולם הסטרט-אפים ברור לחברות שעליהן להשיג Product Market Fit. כאשר מציעים ללקוחות מוצר שמהווה חידוש, יש לחתור לקיום PMF. אין סיכוי להצליח... 17 בספט׳ 2019 “חוטב עצים בבינה מיטיב עשה מרב-כוח” (הומרוס) “חוטב עצים בבינה מיטיב עשה מרב-כוח“ (הומרוס) אספתי עבורכם מספר תובנות חשובות מראיונות עם מנהלים ומומחים, רובם מעולם הטכנולוגיה. יחד עם... 4 באוג׳ 2019 גם אנשי שיווק ומכירות מבריקים יתקשו להחביא מוצר בינוני ומטה גם אנשי שיווק ומכירות מבריקים יתקשו להחביא מוצר בינוני ומטה אתם פועלים בשוק מסוים ומצליחים לסגור עסקאות פה ושם, אבל לא מצליחים לייצר... 10 במרץ 2019 מיצוב – האם אתם יודעים איך הלקוחות שלכם תופסים אתכם? מיצוב – האם אתם יודעים איך הלקוחות שלכם תופסים אתכם? בפני חברות עסקיות עומדות שתי החלטות אסטרטגיות קריטיות; ראשית, קביעת הזירה (סגמנט... 3 במרץ 2019 התאמות במוצר – איזה התאמות בצעה נטפליקס בפאודה אל תחסכו ואל תתעצלו לבצע התאמות בשווקים שונים במוצר ובכל פעולות השיווק שלכם או איזה התאמות בצעה נטפליקס בפאודה? כמה זמן לוקח לכם לזהות... 24 במרץ 2018 שיווק עוסק בבניית יחסי אמון עם לקוחות הרבה יותר מ”עשיית רושם” שיווק עוסק בבניית יחסי אמון עם לקוחות הרבה יותר מאשר “עשיית רושם” באופן מפתיע, הלקוחות שלנו מקשיבים למה שאנחנו אומרים להם. אם אנחנו... 8 בדצמ׳ 2017 מוצר, מוצר, מוצר – אין החלטה יותר חשובה מוצר, מוצר, מוצר – אין החלטה יותר חשובה שתי ההחלטות החשובות ביותר באסטרטגיה הן: למי תשווק? קהל מטרה מה תשווק? מוצר, מערכת, פתרון “… if... 18 בנוב׳ 2017 גישה אחרת לנושא תחרות מחירים תחרות מחירים בזירה המקומית ובכלל הוא נושא שכיח וכאוב. אלו שקוראים אותי בקביעות מכירים את הערכתי לנקודת המבט המיוחדת, להעמקה ולאבחנות... 1 ביולי 2016 ההסבר הטוב ביותר על מהות ניהול מוצר בחברות הי-טק אחת הפונקציות החשובות ביותר בחברות הי-טק היא ניהול מוצר. זו אותה פונקציה שאחראית במידה רבה על התאמת המוצר לדרישות הלקוחות. בן הורוביץ... 9 במאי 2016 ניהול מוצר בהי-טק – הקונפליקט בין מענה לצרכים קיימים ובין הגדרה ופיתוח מוצר פורץ דרך “Take risks. If you win, you’ll be happy; if you lose, you’ll be wise.” – Anonymous הקטע בהמשך הפוסט המתייחס לניהול מוצר לקוח מספרו... 10 בינו׳ 2016 על הפער בין ניהול מוצר מקצועי בעיני החברה ומוצרים טובים בעיני הלקוחות אחד הנושאים הקשים בשיווק הוא הגדרת מוצר חדש. מנהלי מוצר מתקשים לתרגם עמדות של לקוחות להגדרת מוצר מנצח. פוסט של ימי גליק ב – הבלוג של... 8 בספט׳ 2012 מדוע יצרן התוכנה ומעצבת התיקים נכשלו ? בשבוע שעבר תיארתי את הדפוס החוזר המכשיל חברות כבר בתחילת הדרך במסגרתו הן נותנות משקל קריטי לתכונות המוצר ומזניחות נושאים עסקיים אחרים... 16 ביוני 2012 פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל

מגזין השיווק הבינלאומי מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם 6000+ מנויים +600 מאמרים פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל \ יצירת לידים אם אתם שולחים מאות מיילים ולא מצליחים להשיג פגישות – הפוסט הזה בשבילכם כל יום תמצאו ברשתות מומחי GTM שמציגים לכם את הכלים הטכנולוגיים מבוססי AI העדכניים הטובים ביותר לשלבים השונים של GTM. הכול מוצג בתרשימים מעוצבים היטב בעזרת AI. אתם חושבים ששיפור ה - GTM שלכם תלוי במרדף אחרי הכלים הטובים ביותר (FOMO). זה ממש לא מה שצריך להטריד אתכם. רוב מערכות ה - Outbound לא אפקטיביות בגלל בחירה בכלים לא מתאימים או לא מעודכנים, אלא מסיבות אחרות: Context חלש, ICP לא מדויק, Signals גנריים או לא מתאימים ו - Triggeing לא נכון. סיגנל (Signal) הוא אירוע, שינוי או מצ 12 ביוני 13 עקרונות שאתם חייבים לדעת על Go To Market (אלה שבאמת ייצרו עסקאות) אם תיישמו אותם תשפרו בוודאות את הביצועים. 1️⃣התמקדו בנישה אתם חברה קטנה, רק אם תתמקדו בנישה קטנה בשוק היעד יש לכם סיכוי לבלוט. החלטה זו היא נקודת ההתחלה שלכם. 2️⃣אפקטיביות הכלים הטכנולוגיים והמערכת שתפעילו תלויה בהגדרה מדויקת של קונטקסט האפקטיביות של כלי ה - AI והמערכות שתפעילו תלויה פחות בטכנולוגיה עצמה ויותר בדיוק הקונטקסט שתגדירו, בתוכו תפעילו את ה – AI. 3️⃣בהירות של ה -ICP חשובה יותר מהכול (ECP אם אתם בתחילת החדירה) אם ה - ICP שלכם מעורפל, כל ה - GTM קורס. הגדירו מי 16 במאי איך להפוך בקלות עסקה מוצלחת אחת למנוע Lead Generation? זה היה לפני 30 שנה, בתחילת הדרך שלי. נסעתי ברכבת מלונדון להיפגש עם לקוח בסוונסי, העיר השנייה בגודלה בוויילס. בפגישה הראשונה הלקוח ישב... 18 ביוני 2025 איך השגנו בעזרת וובינר מונחה AI שלוש עסקאות גדולות תוך חודש בלי לרדוף אחרי לקוחות ככה זה נראה בשטח חברת סייבר קטנה עם טכנולוגיה מעולה ניסתה להרחיב את בסיס הלקוחות שלה באנגליה. הם שלחו מאות מיילים מדי חודש, התקשרו... 25 במאי 2025 לפעמים צריכים להיות ממזרים (טריק שעזר לי להשיג פגישות) איך לצמוח בשווקים בינלאומיים (פרטים בלינק) קורס ל - 10 מנהלים (יפתח בראשית ספטמבר) אם אתם מרגישים שאינכם מממשים את הפוטנציאל וניתן למכור... 15 באוג׳ 2024 6 כלים חשובים לאוטומציה של שיווק B2B והדרך הנכונה להשתמש בהם מאמר זה נכתב ע"י בני פלומן מנהל MATCH B2B. החברה מתמחה בסיוע לחברות לפתח את האסטרטגיה הנכונה ולרתום את העוצמה של הכלים הטכנולוגיים... 3 ביוני 2024 השגת Referrals (הפניות) מגורמים משפיעים (Case Study) חברות מעטות משיגות Referrals מגורמים משפיעים באופן שיטתי ומתמיד כחלק ממאמץ ה - Lead Generation. מאידך, חברות שעושות זאת משיגות לידים מאוד... 5 באפר׳ 2021 19 מתוך 20 מנהלי שיווק לא בדקו אם ה – Value Proposition שלהם אפקטיבי בעת הכנת הפוסט שוחחתי עם 20 מנהלי ומנהלות שיווק. מתוך 20 החברות המציגות באתר שלהם Value Proposition פורמלי, רק אחד בדק באופן שיטתי אם ה -... 27 במרץ 2021 77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | יצירת לידים פוסט שביעי מתוך תשעה המבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים. סמנו את פרקטיקות השיווק הקריטיות ונסחו בהן תהליכי עבודה מיטביים זהו את... 1 בספט׳ 2020 תשעה עקרונות בסיסיים שאימוצם ישפר אפקטיביות השיווק שלכם תשעה עקרונות בסיסיים שאימוצם ישפר אפקטיביות השיווק שלכם את העקרונות הבאים מצאתי במצגת קורס ניהול השיווק שהעברתי לפני מספר שנים בלימודי ה... 3 ביוני 2019 5 עובדות על פעילות הלינקדאין שלכם אני שמח לארח השבוע את דניאל אלפון, מומחה לינקדאין מנוסה. באתר שלו תמצאו עוד הרבה תכנים בעלי ערך. 5 עובדות על פעילות הלינקדאין שלכם... 31 במרץ 2019 כשפעילות ה – lead generation שלכם לא מניבה את כמות הלידים הרצויה – מה עושים כשפעילות ה – lead generation שלכם לא מניבה את כמות הלידים הרצויה – מה עושים בפוסט זה אציג גישה מעט שונה, שמצאתי שהיא אפקטיבית במצבים... 28 בפבר׳ 2018 ספר מומלץ lead generation טכניקות ה- lead generation הטובות והמתאימות ביותר עבורכם ספר טוב אשר יספק לכם כלים מקצועיים להבנת הטכניקות השונות הוא Traction: How Any... 16 בפבר׳ 2018 איך בוחרים את טכניקות ה- lead generation הטובות והמתאימות ביותר עבורכם? איך בוחרים את טכניקות ה- lead generation הטובות והמתאימות ביותר עבורכם? זו סוגיה לא פשוטה, בה אני נתקל כמעט בכל חברה אליה אני מגיע. מגוון... 13 בפבר׳ 2018 מחשבות על הדלק שמניע את העסק שלכם עוד מחשבות על Value Proposition כל כלי השיווק והמכירה בהם אנו משתמשים, מטרתם בסופו של דבר להניע את הלקוח לפעולה. אין זה מספיק לעורר עניין... 21 בנוב׳ 2017 Paid vs. Organic Traffic: Which Generates More (and More Qualified) Leads? פעם בעולם שיווק ה – B2B החיים היו פשוטים. רוב הכסף הלך לתערוכות והשאר פחות חשוב לאן הוקצה. היום אנחנו כל הזמן מתלבטים איך להקצות את משאבי... 3 בדצמ׳ 2016 שיווק ואוטובוס התיירים הפתוח בניו יורק שהיתי לאחרונה בניו-יורק, שילוב של עבודה וטיול עם הילדים. בעת שיטוט עם הילדים בטיימס סקוור “התעלקו” עלינו (כמו בכל עיר גדולה) מוכרים של... 26 באוק׳ 2016 דברו אליהם כשהם מקשיבים זהו כלל אוניברסלי והוא רלבנטי תמיד כשאנחנו מדברים עם תלמידינו, ילדינו, העובדים שלנו ובעיקר הלקוחות שלנו. תפקיד השיווק להעביר מסרים... 28 באוג׳ 2016 Using Old School Marketing Methods in a Modern World הבלוג מארח היום את דפנה רולס, מנהלת חברה (פרטי התקשרות בסוף הפוסט) אמריקאית שמתמחה ב – cold calling. במלים פשוטות, דפנה וצוותה יודעים... 12 במרץ 2016 התשתית הנדרשת לבניית מכונה שיווקית לייצור לידים – סרטון שלישי זהו הסרטון השלישי מתוך ארבעה סרטונים שאפרסם אשר מתארים את שלבי בניית התשתית ההכרחית לפעילות lead generation אפקטיבית. תיהנו. לאלו שלא צפו... 9 באוג׳ 2014 אין לך זמן לשיווק, יותר מדי עסוק… או בגרסא אחרת, אנחנו עסק קטן אנחנו עוסקים רק במכירות, אין לנו יכולת לעסוק בשיווק. או כפי שקורה לא מעט בפועל, יש מנהל שיווק ומכירות והוא... 5 במרץ 2014 מה למדתי ב – 2013 על Lead Generation ? כל יום לומדים דברים חדשים. האם אתם יודעים להצביע על נושאים שלמדתם ב – 2013 שיעזרו לכם לקבל החלטות טובות יותר ב – 2014 ? ככל שאתה עוסק... 14 בינו׳ 2014 איזה שיטות lead generation מתאימות לך ? כל עסק מחפש כל הזמן דרכים אפקטיביות להשיג לקוחות חדשים. בהתבסס על 14 השיטות ל – lead generation שהצגתי בשבוע שעבר המטרה היא לייצר מכונה... 28 באוק׳ 2013 קופסת הכלים לייצור לידים של מנהל השיווק מהדור החדש לפניכם בתרשים אוסף כלי העבודה של מנהל השיווק המעודכן בתחום ה – B2B. כפי שאתם רואים בתרשים, לרשותנו לפחות 14 כלים לייצור לידים. כמה מהם... 23 באוק׳ 2013 הפיכת המבקרים באתר ללידים (call to action) כיצד להקים אתר שמייצר עבורכם לידים איכותיים בשווקי חו”ל ? (פוסט שביעי מתוך שבעה) הבנת כבר ש – 1. לתפוס את האתר רק כפרוספקט דיגיטלי שמספק... 22 בספט׳ 2013 שימוש ברשתות חברתיות כאמצעי מרכזי להשגת לידים באתר ? כיצד להקים אתר שמייצר עבורכם לידים איכותיים בשווקי חו”ל (פוסט חמישי מתוך שבעה) ? האתר שהקמת נמצא כרגע בפריפריה של האינטרנט, מעטים האנשים... 8 בספט׳ 2013 מדוע כולכם חייבים להבין מעט על SEO ? כיצד להקים אתר שמייצר עבורכם לידים איכותיים בשווקי חו”ל ? (פוסט רביעי מתוך שבעה) הפעולה האינטואיטיבית של רובנו כאשר אנו זקוקים למידע כדי... 1 בספט׳ 2013 תוכן שיווקי – חשיבות הקונטקסט (פוסט שלישי מתוך שבעה) כיצד להקים אתר שמייצר עבורכם לידים איכותיים בשווקי חו”ל ? (3) התוכן השיווקי שעליכם לפתח אינו תוכן מכירתי ! התוכן אינו מנסה למכור, אלא... 25 באוג׳ 2013 כיצד להקים אתר שמייצר עבורכם לידים איכותיים בשווקי חו”ל ? (1) בסדרת הפוסטים הקרובים אציג תפיסה כוללת וצעדים נדרשים שכל חברה צריכה לאמץ בבואה להקים אתר אינטרנט שיהפוך לנדבך מרכזי במאמץ ה- Lead... 11 באוג׳ 2013 מדוע חלקכם מבזבזים משאבים בפעילות ה – Lead Generation שלכם ? אל תתחילו קמפיין Lead Generation לפני שיש לכם הגדרה מוסכמת של השיווק והמכירות לגבי מהו Sales Ready Lead. הגדרה זו מבטאת את התוצרת לה... 14 בינו׳ 2013 האם אתם במחלקת השיווק מעבירים את כל הלידים שאספתם למכירות ? MarketingSherpa היא חברת מחקר שמתמחה, בין השאר, בתחום Lead Generation. במחקר שביצעה ב – 2012, בקרב כ – 2000 ארגונים (רובם B2B) בארה”ב,... 9 בינו׳ 2013 6 השגיאות השכיחות ב – Lead Generation בשנים האחרונות בפעילותי בתחום ה – Lead Generation נתקלתי במספר שגיאות שחוזרות על עצמן וגורמות נזק רב לאפקטיביות פעילות מחלקת השיווק.... 17 בדצמ׳ 2012 Hot leads – האם הם “חמים” באמת עבורנו ? השפה העסקית האמריקאית מאוד עשירה ומדויקת. היא מלאה בביטויים המתארים בצורה ציורית סיטואציות. אנו נוהגים לאמץ ביטויים אלו. אחד הידועים שבהם... 4 בדצמ׳ 2012 הבלוג מארח את דפנה רולס, מומחית Lead Genration בתאריך 13.7 אוביל סמינר בנושא Lead Generation במכון היצוא. http://www.export.gov.il/_Training/Item.asp?ArticleID=1140&CategoryID=27 אני... 7 ביולי 2010 Lead Generation כאמצעי להשגת Coordination ו – Alignment בין השיווק והמכירות ב – 13.7 אני מקיים סמינר בנושא Lead Generation במכון היצוא. בלינק ניתן למצוא פרטים נוספים. אנא העבירו לחברים ולקולגות להם להערכתכם הסמינר... 25 ביוני 2010 מחשבות על Coordination ו – Alignment בין השיווק והמכירות – חלק שני הפתרון שהצענו היה מבוסס על ההבנה שאנשי המכירות מעונינים שפונקציית השיווק תסייע להם לעמוד ביעדים שלהם וכך הארגון כולו יהיה אפקטיבי.... 23 ביוני 2010 מחשבות על Coordination ו – Alignment בין השיווק והמכירות הבעיה – שיווק ומכירות פועלים ללא תיאום לעתים אף עם אג’נדות שונות בתקופה האחרונה אני נתקל בחברות רבות שאינן אפקטיביות בגלל קונפליקטים בין... 19 ביוני 2010 קשה למדוד ROI של פעילות Lead Generation / חובה למדוד ROI של Lead Generation תחום השיווק עבר מהפכה בשנים האחרונות, הוא הפך למקצוע מדיד שדורש מהעוסקים להוכיח כדאיות כלכלית. שני כוחות מאיצים את המגמה הזו: שיווק... 30 במאי 2010 Lead generation case study – ניתוח רווחיות הפעילות ROI בשני הפוסטים האחרונים תארתי פעילות Lead Generation של חברת בת באנגליה של חברה ישראלית בתחום ה”הומלנד סקיורטי”. החברה פועלת בתחום מערכות... 22 במאי 2010 Lead Generation Case Study in UK Based Subsidiary – Part 2 בפוסט בשבוע שעבר תארתי פעילות Lead Generation של חברת בת באנגליה של חברה ישראלית בתחום ה”הומלנד סקיורטי”. החברה פועלת בתחום מערכות הקלטה... 16 במאי 2010 Lead Nurturing Process המסמך לעיל נכתב עבור לקוח עימו אני עובד בימים אלו והוא מהווה הצעה לתוכנית בנושא Lead nurturing. בניתוח שנעשה הסתבר שהחברה מפסידה לא מעט... 1 במאי 2010 השגת “לידים” (Lead generation) בסביבת B2B מורכבת כגורם בעל השפעה מכרעת על הצלחת הפעילות השגת “לידים” (Lead generation) בסביבת B2B מורכבת כגורם בעל השפעה מכרעת על הצלחת הפעילות בחו”ל רוב היצוא הישראלי הוא בתחום ה – B2B. ברוב... 17 באפר׳ 2010