לאחרונה ליוויתי חברת B2B ישראלית טיפוסית. כ-30 עובדים, מוצר מצוין, לקוחות מרוצים בארץ וניסיון ראשוני בשוק הבינלאומי עם מספר עסקאות ראשונות. כמו חברות רבות, גם היא כבר עבדה עם Claude ,ChatGPT ,Apollo ו-Sales Navigator. למרות זאת, מספר הפגישות האיכותיות היה נמוך, קצב יצירת ההזדמנויות איטי וההנהלה הרגישה שכלי ה-AI משפרים את הפרודוקטיביות, אבל לא מצליחים להעלות את החברה על מסלול של צמיחה בשוק האמריקאי. זו בעיה שאני פוגש שוב ושוב. רוב החברות מזינות ל-Claude את אתר החברה, המצגת והקטלוג. זה משאיר לכלי ה - AI חופש רב מדי וכך הוא לא יספק ביצועים טובים. קונטקסט הוא כל המידע שהנהלה הייתה מבקשת לפני קבלת כל החלטת GTM. מה שאתם מזינים ל-Claude קרוב לוודאי לא מספיק. בטרמינולוגיה של AI הקונטקסט דל. לא העמקתם מספיק - מי הם הלקוחות הראשונים שכדאי להתמקד בהם? למה עסקאות אבדו? מי באמת המתחרים? אילו סיגנלים מעידים שלקוח עומד לקבל החלטת רכישה? מענה לשאלות אלו ונוספות הוא תוצאה של ניסיון וידע שצברתם או חייבים להשיג. בלי המידע הזה, גם Claude יפיק תשובות שנשמעות מצוין, אבל יהיו גנריות. בחברה הנדונה החלטנו לבחון את איכות החלטות ה-GTM שעליהן כל כלי ה-AI עובדים. כבר אחרי מספר שעות היה ברור שהבעיה הייתה בשתי החלטות GTM בסיסיות שהתקבלו בתחילת הדרך. תהליך העבודה במהלך השנתיים האחרונות גיבשתי תהליך עבודה שאני מיישם כמעט בכל פרויקט שבו אני משלב AI בתהליך ה-GTM. הוא מבוסס על חמש החלטות. כל החלטה מייצרת את הקונטקסט להחלטה שאחריה וכך משתפרות בהדרגה גם איכות ההחלטות וגם איכות התוצרים של כלי ה-AI - פגישות ועסקאות. ההחלטה כיצד AI סייע לקבל את ההחלטה מה השתנה בחירת השוק, הוורטיקל וה-ECP מחקר שוק, ניתוח מתחרים, זיהוי דפוסים והצלבת מידע מיקוד בשוק ובקהל יעד חדשים הגדרת ה-ICP ניתוח לקוחות, עסקאות וסיגנלים רשימת חברות המטרה השתנתה הצעת הערך ניתוח מתחרים, ראיונות ומומחי שוק המסרים השתנו לחלוטין ערוץ החדירה ניתוח חלופות ושותפים נבחר ערוץ חדירה אחר מנוע הסיגנלים ניתוח אירועים עסקיים אנשי המכירות פנו בזמן הנכון בכל חדירה לשוק חדש קיימת אותה דילמה: מאיפה מתחילים? באיזו סגמנט? באיזה ורטיקל? מי יהיו אותם לקוחות ראשונים שכדאי להשקיע בהם את רוב מאמצי השיווק והמכירות? בשווקים גדולים זו החלטה קריטית כי היא משפיעה על איכות כל ההחלטות שיבואו אחריה. רוב החברות שואלות: מי מתאים למוצר שלנו? צריך לשאול שאלה אחרת: מי צפוי להיות הלקוח הראשון שיקנה מאיתנו? אלה לא אותם לקוחות. ה - ECP - Early Customer Profile. הם קבוצת הלקוחות בעלת ההסתברות הגבוהה ביותר להפוך ללקוחות הראשונים של חברה שעדיין בונה לעצמה מוניטין בשוק. לפני שהתחלנו את הפרויקט לחברה הייתה הגדרת ICP שהתבססה בעיקר על גודל החברה והענף. גם Claude המליץ להתמקד באותו כיוון. מבחינתו זו הייתה מסקנה נכונה, משום שזה היה הקונטקסט שקיבל. אבל שאלנו שאלה אחרת: האם זה גם קהל הלקוחות בעל ההסתברות הגבוהה ביותר להפוך ללקוחות הראשונים? כאן התחיל התהליך האמיתי. בשלב הראשון מיפינו באמצעות Apollo ,Sales Navigator וכלי AI נוספים כ-1,000 חברות פוטנציאליות. בשלב השני השתמשנו ב-Claude וב-ChatGPT כדי לנתח את השוק, את פעילות המתחרים, שותפים אפשריים, את הלקוחות הקיימים ואת דפוסי ההצלחה והכישלון. בשלב השלישי חיפשנו סיגנלים עסקיים והצלבנו מידע ממאות מקורות פתוחים. בשלב הרביעי אתגרנו את כל המסקנות באמצעות שיחות זום עם מומחי תחום, שותפים ולקוחות פוטנציאליים. השיחות לא נועדו לאסוף עוד מידע. הן נועדו לאתגר את ההנחות שעליהן התבסס הניתוח. בכמה מקרים גילינו שהמסקנות של ה-AI היו נכונות תיאורטית, אבל לא תאמו את הדרך שבה לקוחות באמת מקבלים החלטות. רק לאחר שחיברנו בין הניתוח של ה-AI לבין המציאות בשוק קיבלנו את החלטת ה-GTM. בסיום התהליך הבנו שהחברה אינה צריכה לפנות לכל הלקוחות שמתאימים למוצר. בחרנו אזור גיאוגרפי אחד, ורטיקל אחד ופרופיל ECP ממוקד מאוד, שבו התקיימו ארבעה תנאים: הכאב היה משמעותי וברור. לבעיה הייתה השפעה כלכלית גבוהה. תהליך קבלת ההחלטות היה קצר יחסית. והופיעו סיגנלים שהעידו על הסתברות גבוהה להתחיל תהליך רכישה. רק לאחר שהגדרנו את ה-ECP הרחבנו מחדש את ה-ICP. באותו רגע השתנו רשימת חברות המטרה, המסרים, הסיגנלים וסדרי העדיפויות של אנשי המכירות. במקום להשקיע חודשים בפנייה למאות חברות, פגישות עם חברות שהסיכוי שירכשו נמוך, החברה התמקדה בעשרות חברות בלבד, שנבחרו משום שהייתה להן הסתברות גבוהה משמעותית להפוך ללקוחות הראשונים. אבל השינוי לא הסתיים שם. Claude כבר לא עבד על בסיס אתר החברה והמצגת. הוא עבד על שכבת קונטקסט שנבנתה לאורך הפרויקט. כאשר אנשי המכירות ביקשו לנתח חברה, לזהות סיגנלים או להכין פנייה ראשונה, Claude כבר ידע באיזה שוק מתמקדים, מהו ה-ECP, מהי הצעת הערך, אילו סיגנלים חשובים ואילו ערוצי חדירה עדיפים. לא החלפנו את Claude. לא שינינו את הפרומפט. שיפרנו את החלטות ה-GTM (הקונטקסט) שעליהן Claude עובד. אם אתם מובילים חברת B2B ומרגישים שההשקעה ב-AI עדיין לא מתורגמת ליותר פגישות, יותר הזדמנויות ויותר מכירות, אשמח לבצע יחד אתכם אבחון GTM ממוקד. המטרה אינה להחליף את כלי ה-AI שלכם, אלא לוודא שהם עובדים על ההחלטות הנכונות. לעיתים, החלטת GTM אחת מדויקת יותר משנה את כל תוכנית החדירה לשוק. פנו אלי - michael@michaelgally.com.

רק בשבוע שעבר 3 מנכ"לים של חברות B2B הביעו בפני אכזבה מהתוצאות שמניבה מערכת ה – GTM שבנו והם מפעילים. לא הופתעתי. לא בגלל ש - Claude לא מספיק טוב. הוא מצוין! הבעיה הייתה במקום אחר. אני תמיד שואל מנהלים שמביעים אכזבה מביצועי AI: איזה מידע נתתם למערכת לפני שביקשתם ממנה לבנות אסטרטגיית GTM ולתפעל אותה. התשובה די צפויה: אתר החברה, מצגת, קטלוג מוצרים, כמה ברושורים ולפעמים גם פייפליין בסיסי ומיפוי תחרותי. עכשיו תשאלו את עצמכם שאלה אחרת. האם מנכ"ל מקצועי היה מקבל החלטות שיווק מכירות בשוק חדש, רק על בסיס המידע שבאתר החברה והמצגת שלה? ברור שלא. הוא היה מבקש להשלים פרטים כדי להבין את התמונה המלאה, פרטים כמו, מה המאפיינים של ה – ECP וה – ICP? מי הם הלקוחות הרווחיים ביותר? למה לקוחות קונים מאיתנו? למה הפסדנו עסקאות? מי המתחרים הישירים שלנו בשוק? אילו סיגנלים מעידים שלקוח עומד לקבל החלטת רכישה? אילו שותפים באמת פותחים דלתות? אילו מסרים כבר נוסו ומה באמת עבד? איזה מתחרים מצליחים יותר ולמה? רק כאשר אתם מסוגלים להתחיל לתת תשובות טובות לשאלות אלו, AI יתחיל להיות אפקטיבי ולתת תשובות שנכונות בדיוק לחברה שלכם. שכבת הקונטקסט היא כל מה שצריך לדעת כדי לקבל החלטה טובה ואשר מאפשר ל – AI להתחיל להראות תוצאות (פגישות ומכירות). זה הבסיס שאתם חייבים לבנות, ממנו AI מתחיל לעשות קסמים. אבל אסור לשקוט על השמרים, צריך לשאוף כל הזמן להתקדם ולשפר את שכבת הקונטקסט ע"י העמקת ההבנה שלנו בלקוחות, ערוצים ומתחרים. זה עקרון בסיסי. הבוס האמריקאי שלי, בתחילת שנות ה - 90, הרבה לפני שה – AI הופיע היה מעודד אותי לקבוע כמה שיותר פגישות בכל נסיעה - "אין דבר כזה פגישה מבוזבזת עם גורם בשוק היעד, מכל אחד יש מה ללמוד" איך עושים את זה? בכל פרויקט אנחנו מאתגרים את המידע שברשותנו שבונה את הקונטקסט. מזהים איזה מידע חסר ומשלימים אותו באמצעות שיחות עם מומחים, לקוחות פוטנציאליים, מפיצים, אינטגרטורים ואנשי מקצוע שחיים את הענף. המטרה אינה לאשר את מה שהחברה כבר חושבת. המטרה היא למצוא את מה שהיא עדיין לא יודעת. היום כל חברה, גם קטנה מאוד, יכולה לעשות את זה מהר ושיטתי יותר. עשיתי את זה עם חברה של 10 עובדים מהמשרד ביבנה. בפרויקט החברה הייתה משוכנעת שהיתרון הגדול שלה הוא הדיוק הטכנולוגי של הפתרון שלה שהיה מיועד לקווי ייצור. כל המסמכים והמסרים היו בנויים סביבו. כששוחחנו עם שלושה גורמים בענף, קיבלנו תשובה אחרת לגמרי. מבחינת הלקוח, הסוגיה המרכזית היתה מניעת / צמצום זמן השבתת קו הייצור. הבנו שהסתכלנו על המוצר דרך העיניים של המהנדסים, במונחים של Features (דיוק) ולא דרך העיניים של הלקוח כאב - השבתת קו הייצור. כל שעה כזו עלולה לעלות עשרות אלפי דולרים. לכן ה - Value Proposition השתנה. עברנו מלדבר על דיוק טכנולוגי ללדבר על רציפות ייצור, צמצום סיכונים והחזר השקעה. לא החלפנו את Claude. לא שינינו את הפרומפט. שינינו את איכות החשיבה שהזנו אליו. התחלנו להשיג יותר פגישות איכותיות באופן עקבי. הערת אזהרה - AI יודע להציג גם רעיונות בנאליים כך שיישמעו אינטליגנטיים. זו בדיוק הסיבה שקל כל כך להתאהב בתשובה הראשונה שהוא נותן. הסיכון אינו שהוא יטעה. הסיכון הוא שהוא ייתן תשובה שנשמעת מצוינת וכל הארגון יתחיל לפעול לפיה (האם זה כך אצלכם?). התפקיד שלנו כמנהלים וכיועצים הוא לאתגר את התשובות שלו, להוסיף קונטקסט, לשאול עוד שאלה, לבדוק אותן מול השוק ולחזור שוב ל – AI. רק כך מתקבלות החלטות GTM חדות יותר. תוך כדי הקריאה אולי שאלתם את עצמכם כמה שאלות. האם גם ה - AI שלנו עובד על קונטקסט חלקי? האם ה - Value Proposition שלנו מבוסס על מה שאנחנו חושבים או על מה שהלקוחות באמת מעריכים? האם אנשי המכירות שלנו משקיעים את רוב זמנם בחברות בעלות ההסתברות הגבוהה ביותר להפוך ללקוחות? אם אחת מהשאלות האלה גרמה לכם לעצור לרגע, כנראה שיש מה לבדוק. זה בדיוק סוג הפרויקטים שאני מלווה. אני לא בונה עוד מערכת AI. אני מסייע לחברות B2B לבנות את שכבת החשיבה והקונטקסט ומעליה עוזר לבנות מערכת GTM שתעבוד. המטרה אינה לייצר יותר פעילות. המטרה היא לשפר את איכות החלטות ה - GTM כך שאנשי המכירות ישקיעו את זמנם בחברות הנכונות, בזמן הנכון, עם המסר הנכון. אם אתם כבר עובדים עם Claude ,ChatGPT או כל מערכת AI אחרת, אבל מרגישים שהתוצאות העסקיות עדיין אינן בהתאם לציפיות, אשמח לחשוב יחד אתכם. לא פעם שיחה אחת מספיקה כדי להבין האם החסם נמצא בכלי, בפרומפט, או בשכבת הקונטקסט שעליה הוא עובד. פנו אלי: michael@michaelgally.com.

בשנתיים האחרונות ליוויתי יצואני B2B ישראלים רבים. לרובם יש מוצר טוב, לקוחות מרוצים, אנשי מכירות טובים, ריסלרים וכולם כבר עובדים עם ChatGPT, Claude ,Apollo ו - Sales Navigator, למרות זאת, חלקם מצליחים להאיץ משמעותית את החדירה והצמיחה בשוק, בעוד אחרים מרגישים שהשימוש ב – AI אולי שיפר את היעילות של העבודה, אבל לא השפיע על הגדלת המכירות. מה מקור ההבדל? זה אף פעם לא היה קשור לבחירה בכלי AI כזה או אחר. ההבדל נבע מהדרך שבה ההנהלה השתמשה בכלים כדי לקבל החלטות. באחד הפרויקטים ליוויתי חברה ישראלית שפיתחה ציוד לתעשיית המזון. ציוד שמשפר את היעילות התפעולית. החברה לא היתה מוכרת כלל בשוק בארה"ב למרות שהיו לה 2 התקנות. המטרה הייתה פשוטה: לייצר יותר פגישות עם יצרני מזון בארה"ב. לא פנינו לאפולו וביקשנו לבנות רשימת לקוחות פוטנציאליים גדולה, אלא שאלנו שאלה אחרת: אילו יצרני מזון צפויים לקבל החלטות השקעה בחצי השנה הקרובה? זו כבר שאלה אחרת לגמרי. בשלב הראשון מיפינו מאות יצרני מזון. אבל לא כולם היו שווים את הזמן של אנשי המכירות. התחלנו לחפש סיגנלים שקשורים להחלטות עסקיות של יצרני מזון - האם קורה עכשיו משהו משמעותי אצלם שמייצר כאב, שיבוש, דחיפות, תזמון שמצביע על כך שיקשיבו למסר מחברה לא מוכרת. אחרי כשעתיים של עבודה עם AI ומקורות מידע שונים הבנו משהו שלא היה לנו ברור בתחילת הפרויקט. מתוך מאות יצרני מזון, רק מיעוט קטן הציג באותו זמן שילוב של שני סיגנלים או יותר המעידים על הסתברות גבוהה קודם כל שיקשיבו לנו ואח"כ לרכישה. הבנו שלהשיג רשימה של לקוחות שתואמים לפרופיל גנרי ופניה אליהם לא תספיק. חסר לנו סדר עדיפויות וזיהוי יצרנים שקורה בעסק שלהם משהו שיעזור לנו לעניין אותם. למשל, יצרן שהודיע על הרחבת קו ייצור. למה זה סיגנל חשוב? כי הרחבת קו ייצור אינה רק רכישת מכונות. זו תקופה שבה מתקבלות עשרות החלטות על ציוד, תהליכי ייצור, אוטומציה, ספקים ופתרונות חדשים. דווקא בתקופה הזו ארגונים פתוחים הרבה יותר לבחון ספק חדש מאשר בשגרה. סיגנל נוסף היה יצרנים שיש להם בעיות איכות, יציבות וכיו"ב בייצור. מאחורי בעיות מסתתרות בדרך כלל השקעות בקווי ייצור, שינויים באריזה, התאמות רגולטוריות ושיפור תהליכי איכות. כל אלה יוצרים חלון הזדמנות שבו ההסתברות להיכנס לשיחה עסקית גבוהה יותר. השאלה הבאה הייתה: איפה בכלל מוצאים מידע כזה? התשובה - לא במקום אחד. שילבנו חיפוש הודעות לעיתונות של החברות, מודעות דרושים למהנדסי ייצור ומנהלי מפעל, פרסומים של ספקי ציוד, אתרי חדשות מקצועיים, אתרי תערוכות, מאגרי מידע ענפיים, LinkedIn וכמובן כלי AI שסייעו לאתר, לחבר ולנתח את כל פיסות המידע. AI הצליח לאתר מאות פריטי מידע בתוך דקות. אבל הוא לא ידע להבחין בין ידיעה מעניינת לבין ידיעה שמשנה הסתברות לרכישה. כאן נכנסים הבנת עקרונות ה-GTM. הניסיון של הלקוח ושלי לימד אותנו אילו אירועים באמת משנים את התנהגות הקונה, ואילו רק נראים מעניינים. אף אחד מהמקורות בהם השתמשנו לא סיפק את התשובה הכוללת. היתרון נוצר מהיכולת לחבר ביניהם ולהבין מה הם מספרים על מצב החברה ופתיחותה להקשיב לחברה ישראלית לא ידועה. בסופו של התהליך לא הגדלנו את רשימת הלקוחות. עשינו בדיוק את ההפך. צמצמנו אותה ממאות חברות לכמה עשרות שהציגו שניים או יותר סיגנלים המעידים על הסתברות גבוהה יותר לקבלת החלטת השקעה בתקופה הקרובה. רק אז עברנו לשלב הפנייה. השימוש ב -AI לא באמת מצא לנו יותר לקוחות. הוא עזר לנו להחליט במי כדאי להשקיע את הזמן, מתי לפנות ולמה דווקא עכשיו. זו אחת התובנות החשובות ביותר שלי מהשנתיים האחרונות. החברות שמצליחות יותר אינן אלה שמשתמשות ביותר כלי AI ורודפת אחרי המתקדמים ביותר. אלא על מנהלים שיודעים לשלב – החלטות GTM (בחירת השוק, הסגמנט, והלקוחות הנכונים, בחירת ערוץ החדירה הנכון ובחירת המסר הנכון בענף ספציפי) + שימוש ב – AI + שיקול דעת עסקי של מנהלים מנוסים שמכירים את הדינמיקה בענף. לדעתי, שם ייווצר היתרון התחרותי של יצואני ה - B2B בשנים הקרובות. לא בעוד כלי. לא בעוד אוטומציה. אלא ביכולת לשאול את השאלות הנכונות, לזהות את הסיגנלים הנכונים ולהפוך אותם להחלטות שמייצרות יותר פגישות, יותר הזדמנויות ויותר מכירות. אם גם אצלכם השימוש ב-AI שיפר את הפרודוקטיביות, אבל לא את מספר ההזדמנויות העסקיות, ייתכן שהבעיה אינה בכלים אלא בהחלטות שמקדימות את השימוש בהם. זה בדיוק סוג השאלות שאני מאבחן עם הנהלות של חברות B2B. אשמח לחשוב על זה יחד אתכם. כתבו לי - michael@michaelgally.com.

מבחן כשירות30_pages-to-jpg-0001 מבחן כשירות30_pages-to-jpg-0002 מבחן כשירות30_pages-to-jpg-0007 מבחן כשירות30_pages-to-jpg-0001 1/7

מגזין השיווק הבינלאומי מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם +6000 מנויים +600 מאמרים פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל \ מודיעין תחרותי הקלטת וובינר מאי - איתור והפעלת הגורמים הנכונים בשווקי היעד (5 מומחים, 5 פרקטיקות והכל ב - 60 דקות) 300 משתתפים נרשמו לוובינר. ההקלטה נמצאת כאן. 5 מומחים הציגו כלים פרקטיים לאיתור והפעלה של הגורמים הנכונים בשווקים זרים: יגאל כהן עסק... 12 ביוני 2024 כיצד הקורונה יכולה להיות הזדמנות לשפר את ביצועי המכירות באמצעות מודיעין תחרותי רבות נאמר על האופן בו עידן הקורונה מחייב אותנו לבחון היבטים רבים בפעילות העסקית שלנו ולבצע את ההתאמות הנדרשות כדי להגיב לשינויים... 22 בינו׳ 2021 77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | מחקר ומודיעין פוסט שלישי מתוך תשעה המבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים. מחקר שוק כללי הניתן לרכישה מהמדף אינו מספיק בעת החדירה עליכם לקבל חמש... 1 בנוב׳ 2020 לא ניתן לקבל החלטות עסקיות טובות ללא שימוש במקורות אנושיים (יומינט) כל חברה עסקית מבינה את חשיבות רכישת הידע על המתחרים: מבנה התמחור, תכנית פיתוח מוצר, מצב המכירות ועוד. איסוף מידע כזה חייב להיות מבוסס על... 17 בפבר׳ 2020 Intuition and Best Practice Intuition and Best Practice רוב ההחלטות העסקיות שמקבלים מנהלים הן החלטות שמנהלים אחרים כבר התמודדו עימן בעבר. זה נכון בשלושת הממדים... 11 בדצמ׳ 2019 פירמידת DIKW פירמידת DIKW החלטות עסקיות טובות בונות חברות מצליחות. החלטות עסקיות טובות נגזרות מאיסוף נתונים, עיבוד, ניתוח והסקת מסקנות. פירמידת DIKW... 3 בדצמ׳ 2019 זיהוי חברת מודל – מחקר השוק החשוב שאתם כנראה לא עושים בעת חדירה לשוק חדש זיהוי חברת מודל – מחקר השוק החשוב שאתם כנראה לא עושים בעת חדירה לשוק חדש לא מעט פעמים, בעת חדירה לשוק זר חדש, אני מזהה אצל חברות את... 25 באוק׳ 2019 עם מי אתם חייבים לדבר לפני קביעת מחיר לשוק חדש עם מי אתם חייבים לדבר לפני קביעת מחיר לשוק חדש כפי שתיארתי בשבוע שעבר, לא פעם חברות קובעות מחיר מוצר בהתבסס רק על עלויות המוצר ומחירי... 3 בספט׳ 2019 איך לבקש עזרה מגורם שאתם לא מכירים יש שני סוגים של בקשות ברמה העסקית; בקשה מגורם שמכיר אתכם (לקוח, קולגה וכיו”ב) למשל ל – referrals ובקשה מגורם שלא מכיר אתכם. בעולם... 30 ביולי 2019 המפה, הגורקה, והמנהל הישראלי המפה, הגורקה, והמנהל הישראלי כמנהלים, בעת קבלת החלטות, כמעט אף פעם לא עומדת לרשותנו מפת דרכים מפורטת, המכוונת אותנו שלב אחרי שלב איך... 5 במאי 2019 5 עובדות על פעילות הלינקדאין שלכם אני שמח לארח השבוע את דניאל אלפון, מומחה לינקדאין מנוסה. באתר שלו תמצאו עוד הרבה תכנים בעלי ערך. 5 עובדות על פעילות הלינקדאין שלכם... 31 במרץ 2019 How to ask a question: conducting research in new markets How to ask a question: conducting research in new markets Converse like a talk show host Think like a writer Understand subtext like a... 25 במרץ 2019 תשע שנים, 450 פוסטים תשע שנים, 450 פוסטים לפני תשע שנים התחלתי לכתוב פוסטים בבלוג מתוך מטרה לשתף מנהלים בניסיון שצברתי, בתובנות ובידע המקצועי שלי. אי אפשר... 23 בדצמ׳ 2018 תחושת מומחיות מזויפת, מומחיות אמיתית וחדירה לשוק חדש תחושת מומחיות מזויפת, מומחיות אמיתית וחדירה לשוק חדש בגרף מציג Simon Wardley תופעה אוניברסאלית. בעת התחלה של פעילות בתחום חדש ברור לנו... 21 באוק׳ 2018 5 השאלות שאתם חייבים לשאול את הלקוחות שלכם 5 השאלות שאתם חייבים לשאול את הלקוחות שלכם כמעט תמיד קיים פער בין נקודת המבט של הלקוח ובין נקודת המבט של הספק. הפער בולט בשתי נקודות... 19 ביוני 2018 מדוע אתם נתקעים בחדירה לשוק חדש? מדוע אתם נתקעים בחדירה לשוק חדש? בתופעה הבאה אני נתקל כבר שנים. רק השבוע ראיתי אותה שלוש פעמים, אצל סטרט-אפ בתחום התקשורת, אצל סטרט-אפ... 4 בפבר׳ 2018 איתור מומחים לצורך סיוע בחדירה ופעילות בשוקי יעד זרים THE VERY BEST EXPERTS ANYWHERE IN THE WORLD חברת GLOBIG מציעה שירות למציאת מומחים בכל האספקטים הקשורים לפעילות בשוק זר. איני מכיר אותם... 26 באוק׳ 2017 איפה הלקוחות שלכם מחפשים מידע על פתרונות וספקים? שאלה בסיסית שאני שואל לקוחות בשלב הערכת המצב היא, איפה נמצאים הלקוחות שלכם כשהם רוצים לאסוף מידע? תערוכות, כנסים, מגזינים, אתרי אינטרנט,... 8 ביוני 2016 מחקר השווקים החשוב ביותר שאתם לא עושים בכלל (או לא עושים מספיק) צאו מהמשרד, דברו עם הלקוחות שלכם פנים אל פנים, דברו גם עם הלקוחות הפוטנציאלים שלכם, עדיף בסביבה הטבעית שלהם. סקרים טלפוניים וסקרים... 28 במרץ 2016 התנהגות לקוחות b2b בעת חיפוש מידע באינטרנט כולנו אוספים מידע באינטרנט לפני קבלת החלטות. הדעה הרווחת היא שעולם ה – B2C מקדים את עולם ה – B2B השמרן והמבוגר יותר בשימוש באינטרנט. לא... 14 במרץ 2016 האם אתם יודעים איך לקוחותיכם בוחרים ספקים ? אחד הנושאים החשובים ביותר בשיווק הוא לאבחן איך לקוחותיכם בוחרים את הספק המועדף. רוב החברות משום מה מזניחות אספקט זה למרות שמידע בנושא זה... 17 במרץ 2013 האם סטיב ג’ובס צדק כאשר לא הקשיב ללקוחותיו ? אחת הסוגיות המעניינות ביותר בשיווק היא אופי הקשר בין ספק ללקוחותיו. האם לקיים דיאלוג עם לקוחות ? באילו שלבים של הפעילות הדיאלוג אפקטיבי,... 7 במרץ 2013 איך נדע מי הוא היועץ הענפי המתאים ? (7) היועץ הענפי הוא האמצעי האולטימטיבי למציאת שותפים בשוק זר. כפי שציינתי בפוסטים הקודמים יועץ ענפי הוא מנהל מנוסה, כיום או בעבר, בחברה... 4 ביוני 2011 איך מוצאים יועץ ענפי מתאים ? איתור דרך מרכז הברנז’ה יועץ ענפי טוב אמור להיות מוכר ע”י הברנ’זה. לפיכך אם נגיע לצומת מרכזית בתחום העיסוק בטריטוריה הגיאוגרפית (ארגון... 21 במאי 2011 סוגים של יועצים ענפיים זהו הפוסט החמישי בסדרה כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR…) בשווקים זרים ? היועץ הענפי הוא האמצעי האולטימטיבי למציאת שותפים בשוק זר.... 14 במאי 2011 מסע ארוך (לא שכיח) של חברת תוכנה למציאת הלקוחות המתאימים בשוק בוגר (חלק שני) בשבוע שעבר הצגתי מסע ובו תארתי ארבעה שלבים של פעילות. פרק א’ ובו פעילות מוצלחת בישראל פרק ב’ ובו נסיון חדירה לא מוצלח לארה”ב ואנגליה פרק... 5 במרץ 2010 אתם משעממים אם בשווקים בהם אתם פועלים לא מדברים עליכם. יש לכך סיבה. אם לקוחות, מפיצים, מתחרים לא דנים במוצרים שלכם, בשירות שלכם, יש לכך סיבה. כנראה... 31 בדצמ׳ 2009

תנאי שימוש \ תקנון השימוש באתר הנ"ל נכתב בלשון זכר אך האמור בו מתייחס לנשים וגברים כאחד. קדימון אתר "מיכאל גלי" (להלן "האתר") הוא אתר המשתמש כאתר ייצוגי עבור "מיכאל גלי" והנך מוזמן לקחת בו חלק בכפוף להסכמתך לתנאי השימוש אשר יפורטו להלן בנוסף השימוש באתר זה על כל תכניו והשירותים המוצעים בו, הורדות של קבצים, מדיה כגון תמונות וסרטונים והתכנים השונים המוצעים לקהל המבקרים עשויים להשתנות מעת לעת או בהתאם לסוג התוכן. הנהלת האתר שומרת לעצמה הזכות לעדכן את תנאי השימוש המוצגים להלן מעת לעת וללא התראה או אזכור מיוחד בערוצי האתר השונים. קניין רוחני האתר כמו גם כל המידע שבו לרבות עיצוב האתר, קוד האתר, קבצי מדיה לרבות גרפיקות, סרטונים, תמונות, טקסטים, קבצים המוצעים להורדה וכל חומר אחר אשר מוצג באתר שייכים במלואם לאתר הנ"ל ומהווים קניין רוחני בלעדי של אתר "מיכאל גלי" ואין לעשות בהם שימוש ללא אישור כתוב מראש מאתר "מיכאל גלי". בנוסף אין להפיץ, להעתיק, לשכפל, לפרסם, לחקות או לעבד פיסות קוד, גרפיקות, סרטונים, סימנים מסחריים או כל מדיה ותוכן אחר מבלי שיש ברשותכם אישור כתוב מראש. תוכן האתר אנו שואפים לספק לכם את המידע המוצג באתר ללא הפרעות אך יתכנו בשל שיקולים טכניים, תקלות צד ג או אחרים, הפרעות בזמינות האתר. ולכן איננו יכולים להתחייב כי האתר יהיה זמין לכם בכל עת ולא יינתן כל פיצוי כספי או אחר בשל הפסקת השירות / הורדת האתר. קישורים לאתר חיצוניים אינם מהווים ערובה כי מדובר באתרים בטוחים, איכותיים או אמינים וביקור בהם נעשה על דעתכם האישית בלבד ונמצאים בתחום האחריות הבלעדי של המשתמש באתר. התכנים המוצעים באתר הינם בבעלותם הבלעדית של "מיכאל גלי" ואין לעשות בהם שימוש אשר נועד את האמור בתקנון זה (ראה סעיף 3) למעט במקרים בהם צוין אחרת או במקרים בהם צוין כי זכויות היוצרים שייכים לגוף חיצוני. במקרים אלו יש לבדוק מהם תנאי השימוש בקישור המצורף ולפעול על פי המצוין באתר החיצוני לו שייכים התכנים. ניהול משתמשים ומבקרים באתר הנהלת האתר שומרת לעצמה את הזכות לחסום כל משתמש ובין אם על ידי חסימת כתובת הIP של המחשב שלו, כתובת הMACID של המחשב שלו או אפילו בהתאם למדינת המוצא ללא צורך לספק תירוץ אשר מקובל על הגולש. צוות האתר / הנהלת האתר יעשה כל שביכולתו להגן על פרטי המשתמשים הרשומים באתר / מנויים הרשומים באתר. במקרים בהם יעלה בידיו של צד שלישי להשיג גישה למידע מוסכם בזאת כי לגולשים, משתמשים וחברים באתר לה תהה כל תביעה, טענה או דרישה כלפי צוות האתר "מיכאל גלי". גילוי נאות באתר זה עשוי לעשות שימוש בקבצי קוקיז (במיוחד עבור משתמשים רשומים ומנויים) ובממשקי סטטיסטיקה פנימיים בכדי לשמור תיעוד סטטיסטי אנונימי של גולשים וניתוח תנועת הגולש/ים, הרגלי גלישה באתר וניתוח קליקים וזמן שהייה. בכל העת ולבד מאשר גולשים המחוברים לאתר המידע הנשמר הוא אנונימי לחלוטין ואין בו את שם הגולש או כל פרט מזהה אחר. איזור שיפוט בעת שאתם עושים שימוש באתר ובמקרה בו התגלעה כל מחולקת אתם מסכימים להלן כי האמור לעיל נמצא תחת סמכות השיפוט הבלעדי של החוק הישראלי תוך שימוש במערכת בתי המשפט הישראליים בלבד במחוז תל אביב.