יש לכם מוצר טוב. אתם כבר בשוק, נפגשים עם לקוחות, משקיעים בשיווק ואפילו סגרתם כמה עסקאות. ובכל זאת, משהו תקוע. הקצב איטי, כל עסקה דורשת מאמץ גדול ולוקחת הרבה זמן. ברוב המקרים זה לא המוצר, אלא חסמים בצד של הלקוח, שלא אובחנו ולא טופלו. הנה 6 היפוטזות שעליכם לבדוק, אתם לא נתפסים בעיני לקוחות כבחירה בטוחה שמספקת שקט נפשי מקבל ההחלטה שואל את עצמו קודם כל האם הבחירה בכם מסוכנת לו עצמו ולארגון שלו. היעדר קרדיבליות (המלצה של מומחה, לקוח רפרנס, מותג מוכר...) מייצר דחייה שקטה גם כשהמוצר מתאים. לא ברור למי בדיוק אתם פותרים בעיה ספציפית פנייה רחבה מדי לכמה ענפים וכמה Use Cases, כפי ששכיח בישראל, משדרת חוסר התמחות. לקוחות בחו"ל מעדיפים ספקים שמתמקדים בבעיה מאוד מסוימת ולא פתרון כללי. הערך שאתם מספקים לא נתפס כקריטי אם ה - Value Proposition לא חד ולא מדויק זה עוצר אתכם. אם לא ברור איזו בעיה עסקית נפתרת ואיך נראית הצלחה, הבחירה בכם נדחית. הלקוחות הראשונים לא מתלהבים מכם השאלה שתמיד נשאלת - למי מכרתם פה כבר? כשאין התלהבות מצד הלקוחות הראשונים ואין המלצות יתקשו לבחור בכם. תהליך המכירה שלכם לא הותאם לאופן קבלת ההחלטות בשוק תהליך מכירה לא מותאם יוצר חיכוך וחוסר אמון. היותכם חברה ישראלית לצערנו זה מאוד התגבר מאז ה – 7 באוקטובר. זה לא תמיד נאמר, אבל משפיע. נתחו עסקאות שלא נסגרו, חפשו דפוסים ושאלו לקוחות בצורה ישירה: למה לא בחרתם בנו. בפוסט הבא אסביר איך עושים זאת. יום חמישי 15.1.2026 | 09:00 - 12:00 | יום עיון במכון הייצוא בזום כיצד לאתר לקוחות ראשונים, לסגור עסקאות ראשונות ולצמוח (אסטרטגיה, טקטיקה ו-AI) לפרטים נוספים ורישום

לפניכם כמה כללי עבודה פשוטים ליישום: הגדירו משפט מיצוב אחד בלבד לשוק היעד אם אי אפשר להגיד אותו בעל פה בלי מצגת - הוא לא חד מספיק. בדקו עקביות בכל נקודת מגע - אתר, מצגת, אימייל, שיחה ראשונה. חוסר עקביות יוצר חוסר בהירות ופוגע ביכולותיכם התחרותיות. הקפידו שההתנהגות שלכם תשרת את המיצוב מהירות תגובה, אופן תמחור, גמישות ותשובות לשאלות הם חלק מהמיצוב. בדקו איך אתם נתפסים בפועל שאלו לקוחות ושותפים מה הם חושבים עליכם. עבדו בזה כל הזמן, לא כאירוע חד פעמי עצרו אחת לרבעון לבדיקה, תיקון וחידוד. אלו לא תרגילים שיווקיים. אלו החלטות שמבדילות בין רעש לפעילות שמייצרת תוצאות. מדד עקביות התפיסה (Positioning Consistency Check) מדד פשוט וישים לבדיקת המיצוב בפועל. אחת לרבעון, ענו על שלוש שאלות קצרות מול 5 גורמים בשוק היעד: לקוחות, לידים חמים, שותפים, מפיצים או יועצים מקומיים. השאלות: אם היית צריך לתאר אותנו במשפט אחד - מה היית אומר? למה לדעתך לקוחות בוחרים בנו ולא באחרים? באיזה מקרים לא היית בוחר בנו? איך מודדים: ספרו כמה פעמים חוזר המסר שאתם ניסחתם כמיצוב הרצוי ספרו כמה תשובות סותרות או כלליות מתקבלות פירוש מהיר: 70% ומעלה חפיפה למיצוב הרצוי - אתם בכיוון הנכון 40%-70% חפיפה - מיצוב לא יציב פחות מ-40% - השוק בנה לכם מיצוב אחר זה מדד ניהולי שמראה אם מה שחשבתם שאתם משדרים אכן נקלט בשוק. _______________________________________________________________________________________________________________ יום חמישי 15.1.2026 | 09:00 - 12:00 | יום עיון במכון הייצוא בזום כיצד לאתר לקוחות ראשונים, לסגור עסקאות ראשונות ולצמוח (אסטרטגיה, טקטיקה ו-AI) לפרטים נוספים ורישום _______________________________________________________________________________________________________________ אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. אני משלב גישה פרקטית, אבחון מבוסס ניסיון עשיר וכלי AI לשם ביצוע שינויים שמייצרים תוצאות.

המאמר הקודם  שזכה לתגובות רבות הוליד את המאמר הזה. בחברות קטנות ובינוניות עם תקציבים מוגבלים המיצוב שלכם נגזר מהמוצר שלכם ובמידה עוד יותר גדולה מההתנהגות שלכם מול לקוחות. בשוטף אתם עסוקים במוצר, בלידים, בפגישות, בלסגור ובתפעול. מיצוב נתפס כמשהו "אסטרטגי" שטופל בעבר והסתיים. זו טעות שעולה לכם בזמן, בכסף ובהזדמנויות. המיצוב שלכם הוא האופן בו אתם והמוצר תיתפסו רציונאלית ואמוציונאלית ע"י קהל המטרה מול המתחרים. בפועל, אי אפשר באמת "לבחור" מיצוב, כי המיצוב שלכם לא נקבע בחדר הנהלה בישראל, אלא בראש של לקוח, מפיץ או כל גורם אחר בשוק היעד. המיצוב שלכם לא נבנה מהצהרה אחת גדולה, אלא דרך עשרות מיקרו-אינטראקציות בהן משתקפת ההתנהגות שלכם, במספר נקודות מגע יומיומיות: הפנייה הראשונה ללקוחות וההמשך הקשר עימו מה ברור ללקוחות תוך 30 שניות כשהם נכנסים לאתר שלכם עד כמה המסר שלכם עקבי בכל הערוצים איך אתם מגיבים לשאלות ולהתנגדויות של לקוחות אפשר להגדיל משמעותית את הסיכוי שיתפסו אתכם כמו שאתם רוצים. יש לכך שני שלבים בלבד: ניסוח מיצוב רצוי, ברור וממוקד לשוק היעד, לא סיסמאות וקלישאות, אלא תשובה חדה לשאלה: למה לקוח בשוק היעד יעדיף אתכם עכשיו. עקביות אובססיבית לאורך זמן וזה החלק שרוב היצואנים נופלים בו. כל נקודת מגע חייבת לחזק את אותו סיפור בדיוק, חודשים ולפעמים שנים. רבים עוצרים בשלב הראשון: כותבים מסמך אסטרטגיה, מעלים כמה משפטים לאתר ומחכים שיקרה משהו. אבל מיצוב אמיתי נבנה רק בשלב השני וזה 99% מהעבודה. רעיון למיצוב יש כמעט לכל חברה. יישום עקבי, ממושמע ומותאם לשוק זר הוא ההבדל בין חדירה מקרטעת לצמיחה אמיתית. מחר אתייחס לאיך מוציאים לפועל בחברות יצואניות את השלב השני.   _______________________________________________________________________________________________________________ יום חמישי 15.1.2026 | 09:00 - 12:00 | יום עיון במכון הייצוא בזום כיצד לאתר לקוחות ראשונים, לסגור עסקאות ראשונות ולצמוח (אסטרטגיה, טקטיקה ו-AI) לפרטים נוספים ורישום _______________________________________________________________________________________________________________ אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. אני משלב גישה פרקטית, אבחון מבוסס ניסיון עשיר וכלי AI לשם ביצוע שינויים שמייצרים תוצאות.

תודה על השתתפותך בסדנה! גיבוש רשימת לקוחות פוטנציאלים ראשונים בשוק זר אנא דרגו בסולם 1–5: 1 = כלל לא מסכים/ת 2 = מסכים/ת במידה נמוכה 3 = מסכים/ת חלקית 4 = מסכים/ת 5 = מסכים/ת מאוד בואו נתחיל: עד כמה הסדנה נתנה לך כלים פרקטיים לבניית רשימת לקוחות ראשונים ? (1–5) 1 2 3 4 5 האם תמליץ לקולגה להשתתף בסדנה ? (1–5) 1 2 3 4 5 האם תרצה להשתתף בסדנה דומה שתנחה אותך לבצע מיפוי מתחרים בנישה הנבחרת ולגבש Value Proposition אפקטיבי ? (1–5) 1 2 3 4 5 אילו שיפורים היית מציע לסדנה הבאה? שליחה

תודה על השתתפותך בוובינר! איך בודקים במהירות אם מערך השיווק והמכירות שלכם מממש את הפוטנציאל בשוק עד כמה הוובינר תרם לך? הוובינר הבא במסגרת הסדרה שעוסקת במבחן הכשירות אמור להתמקד בסוגייה אחת מרכזית. באיזו סוגייה תעדיפו שאתמקד (ניתן לבחור אפשרות אחת בלבד)? Single choice התאמת המוצר לשוק היעד (Product-Market Fit) ניהול שותפים (מפיצים, ריסלרים, VAR’S...) בשווקי היעד בחו"ל שיפור תהליכי המכירות תיאום בין צוותי שיווק ומכירות ואופטימיזציה של התהליכים ⁠Lead Generation ו – Nurturing אוטומציה וטכנולוגיות בשיווק ומכירות הערות נוספות יתקבלו בברכה: הערות נוספות יתקבלו בברכה שליחה לצפייה במצגת לחצו כאן

מגזין השיווק הבינלאומי מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם +6000 מנויים +600 מאמרים פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל \ ניהול מוצר/מותג איך הנחש שבתמונה קשור לחדירה וצמיחה בשווקי יעד זרים יש לי ידידה וותיקה איתה עבדתי לפני המון שנים ומאז אנחנו בקשר. יש לה "שריטה" חריגה, היא מאוד אוהבת נחשים. לפני כשנה חזרה מטיול במרכז... 23 בספט׳ 2024 מיתוג על פי סט' גודין: כל כך בסיסי, חשוב ולא תמיד מובן לחברות הפעם הפוסט הוא של סט גודין , גורו השיווק הכל כך חכם. מותג הוא לא לוגו. מותג הוא הבטחה שאמורה לספר ללקוח למה לצפות מהקשר איתנו. קראו... 22 ביולי 2024 שלוש חברות עם פוטנציאל, שלוש דילמות ושלושה פתרונות בין אם אתם חברה וותיקה בשוק בוגר או סטרט-אפ טכנולוגי בשוק חדש, הצמיחה שלכם תלויה במוצר תחרותי שעונה על דרישות לקוחות המטרה (Product... 27 ביוני 2021 77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | ניהול מוצר פוסט שישי מתוך תשעה המבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים. ספקו מעטפת כוללת למוצר לקוחות רוכשים לא רק מוצר גרעיני ותכונות. הם... 30 בספט׳ 2020 שני חסמים (בהקשר של המוצר) שפוגעים בחדירה לשוק לכל מנהל בארגון ברור שהמוצר הוא הנכס המרכזי שישכנע לקוחות בשוק חדש לבחור בו. לקוחות ישקלו לנסות מוצר של חברה לא ידועה רק אם יחשבו שיש בו... 11 בפבר׳ 2020 האם יש לכם סיפור אפקטיבי למוצר ולחברה שלכם? האם יש לכם סיפור אפקטיבי למוצר ולחברה שלכם? תפקיד מרכזי של הפונקציה השיווקית הוא לבנות סיפור לחברה ולמוצר ולתקשר אותו לקהל המטרה. זה נכון... 10 בנוב׳ 2019 בחברות קטנות המנהל והעובדים הם המותג לא מזמן ביקרתי בחברת הי-טק צעירה בצפון. בפגישה סיפר לי המנכ”ל על תהליך מיתוג שיטתי שביצעו והציג לי את ספר המותג, שבהחלט נראה מרשים. הוא... 4 באוק׳ 2019 אין טעם לדחוף לשוק מוצר שאינו מתאים ללקוחות – אז למה חברות כה רבות עושות זאת? בעולם הסטרט-אפים ברור לחברות שעליהן להשיג Product Market Fit. כאשר מציעים ללקוחות מוצר שמהווה חידוש, יש לחתור לקיום PMF. אין סיכוי להצליח... 17 בספט׳ 2019 “חוטב עצים בבינה מיטיב עשה מרב-כוח” (הומרוס) “חוטב עצים בבינה מיטיב עשה מרב-כוח“ (הומרוס) אספתי עבורכם מספר תובנות חשובות מראיונות עם מנהלים ומומחים, רובם מעולם הטכנולוגיה. יחד עם... 4 באוג׳ 2019 גם אנשי שיווק ומכירות מבריקים יתקשו להחביא מוצר בינוני ומטה גם אנשי שיווק ומכירות מבריקים יתקשו להחביא מוצר בינוני ומטה אתם פועלים בשוק מסוים ומצליחים לסגור עסקאות פה ושם, אבל לא מצליחים לייצר... 10 במרץ 2019 מיצוב – האם אתם יודעים איך הלקוחות שלכם תופסים אתכם? מיצוב – האם אתם יודעים איך הלקוחות שלכם תופסים אתכם? בפני חברות עסקיות עומדות שתי החלטות אסטרטגיות קריטיות; ראשית, קביעת הזירה (סגמנט... 3 במרץ 2019 התאמות במוצר – איזה התאמות בצעה נטפליקס בפאודה אל תחסכו ואל תתעצלו לבצע התאמות בשווקים שונים במוצר ובכל פעולות השיווק שלכם או איזה התאמות בצעה נטפליקס בפאודה? כמה זמן לוקח לכם לזהות... 24 במרץ 2018 שיווק עוסק בבניית יחסי אמון עם לקוחות הרבה יותר מ”עשיית רושם” שיווק עוסק בבניית יחסי אמון עם לקוחות הרבה יותר מאשר “עשיית רושם” באופן מפתיע, הלקוחות שלנו מקשיבים למה שאנחנו אומרים להם. אם אנחנו... 8 בדצמ׳ 2017 מוצר, מוצר, מוצר – אין החלטה יותר חשובה מוצר, מוצר, מוצר – אין החלטה יותר חשובה שתי ההחלטות החשובות ביותר באסטרטגיה הן: למי תשווק? קהל מטרה מה תשווק? מוצר, מערכת, פתרון “… if... 18 בנוב׳ 2017 גישה אחרת לנושא תחרות מחירים תחרות מחירים בזירה המקומית ובכלל הוא נושא שכיח וכאוב. אלו שקוראים אותי בקביעות מכירים את הערכתי לנקודת המבט המיוחדת, להעמקה ולאבחנות... 1 ביולי 2016 ההסבר הטוב ביותר על מהות ניהול מוצר בחברות הי-טק אחת הפונקציות החשובות ביותר בחברות הי-טק היא ניהול מוצר. זו אותה פונקציה שאחראית במידה רבה על התאמת המוצר לדרישות הלקוחות. בן הורוביץ... 9 במאי 2016 ניהול מוצר בהי-טק – הקונפליקט בין מענה לצרכים קיימים ובין הגדרה ופיתוח מוצר פורץ דרך “Take risks. If you win, you’ll be happy; if you lose, you’ll be wise.” – Anonymous הקטע בהמשך הפוסט המתייחס לניהול מוצר לקוח מספרו... 10 בינו׳ 2016 על הפער בין ניהול מוצר מקצועי בעיני החברה ומוצרים טובים בעיני הלקוחות אחד הנושאים הקשים בשיווק הוא הגדרת מוצר חדש. מנהלי מוצר מתקשים לתרגם עמדות של לקוחות להגדרת מוצר מנצח. פוסט של ימי גליק ב – הבלוג של... 8 בספט׳ 2012 מדוע יצרן התוכנה ומעצבת התיקים נכשלו ? בשבוע שעבר תיארתי את הדפוס החוזר המכשיל חברות כבר בתחילת הדרך במסגרתו הן נותנות משקל קריטי לתכונות המוצר ומזניחות נושאים עסקיים אחרים... 16 ביוני 2012 פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל