בקמפיין החברה פנתה ל - 500 לקוחות פוטנציאליים על פי ה - ICP שהוגדר, הושגו 3 פגישות. האוטומציה עבדה, אבל לא היו תוצאות. החברה פיתחה מכשיר בתחום בתחום האסתטיקה הרפואית המבוסס על טכנולוגיה חדשנית. מינתה מפיץ מקומי מנוסה בשוק היעד. המפיץ יצר לידים, השתתף בתערוכות, ביצע הדגמות והמוצר אף נמכר ללקוחות ראשונים, אבל התקשה לייצר צמיחה עקבית. כדי לסייע למפיץ בוצעו ניסיונות Outbound על בסיס ICP שעל פניו היה הגיוני: מכוני קוסמטיקה קליניקות אסתטיקה מכוני ספא רפואיים בפניה הוצג המכשיר ויתרונותיו. התוצאות היו מוגבלות. הבעיה שזיהיתי הייתה שה - ICP תיאר מי מתאים תיאורטית, אבל לא מי מהלקוחות פתוח עכשיו לשיחה. המלצתי לבצע קמפיין - Signal Based Outbound. השתמשנו כמובן ב - Signals גנריים כמו: ביקור באתר, השתתפות בתערוכות ופתיחת מייל. אבל מה שיצר את ההבדל היו ה - Signals העסקיים - על פיהם בנינו את ה - Signal Stack, שלהערכתנו יאפיין לקוחות שיהיו פתוחים: פותחים קליניקה חדשה מנהלים קמפיין אגרסיבי ברשתות מוסיפים עכשיו טיפולי Anti-Aging מנהלים פעילות Before/After אינטנסיבית ברשתות ארבעה Signals אלו יחד יצרו תמונה אחרת לגמרי. לא עוד ICP כללי, אלא: לקוח מתאים שנמצא ברגע של שינוי. ואז הגיע השלב החשוב ביותר: זיהוי Trigger. הבנו שה - Trigger הוא השאיפות העסקיות / אישיות של בעל/ת הקליניקה: לבדל את עצמה להוסיף שירות חדש להגדיל הכנסות במהירות אם נתחבר לשאיפות שלהם נצליח. במקום לפנות למאות קליניקות שנראות דומות על הנייר, לספר על המכשיר ולקוות שמישהו יענה: התמקדנו בעשרות בודדות של לקוחות שנמצאים בדיוק ברגע שבו הם פתוחים לשינוי, שם הערכנו שיש סיכויי סגירה גבוהים המסר עסק בשאיפות שלהם ופחות במוצר שלנו ובתכונות שלו התוצאה: יותר פגישות איכותיות פאנל (Pipeline) יציב יותר יכולת לבצע תחזית מדויקת יותר יותר עסקאות ככל שקיימנו יותר פגישות למדנו יותר טוב את הלקוחות, זיקקנו את ההחלטות שלנו והאצנו צמיחה בסופו של דבר: ICP אומר למי לפנות, Signals ו-Triggers אומרים מתי ואיך לפנות והשילוב ביניהם הוא שמייצר פגישות איכותיות וצמיחה עקבית. השתמשנו בכלים הבאים: Clay ,Apify ו - Common Room. כלי AI נותנים לכולנו גישה מאוד קלה לאינטליגנציה. השאלה היא האם אתם יודעים להשתמש בזה? כדי להפיק תועלת עסקית מההזדמנות האדירה שהכלים יוצרים עליכם לזכור - מאחורי כל Pipeline יציב עומדים לא רק כלים טובים, אלא גם החלטות שמבוססות על קונטקסט מדויק, הבנה עמוקה של השוק, תהליכי שיווק ומכירה ויכולת לפרש נכון את מה שהלקוחות מאותתים. על זה בפוסט אחר.

אם תיישמו אותם תשפרו בוודאות את הביצועים. 1️⃣התמקדו בנישה אתם חברה קטנה, רק אם תתמקדו בנישה קטנה בשוק היעד יש לכם סיכוי לבלוט. החלטה זו היא נקודת ההתחלה שלכם. 2️⃣אפקטיביות הכלים הטכנולוגיים והמערכת שתפעילו תלויה בהגדרה מדויקת של קונטקסט האפקטיביות של כלי ה - AI והמערכות שתפעילו תלויה פחות בטכנולוגיה עצמה ויותר בדיוק הקונטקסט שתגדירו, בתוכו תפעילו את ה – AI. 3️⃣בהירות של ה -ICP חשובה יותר מהכול (ECP אם אתם בתחילת החדירה) אם ה - ICP שלכם מעורפל, כל ה - GTM קורס. הגדירו מי מרגיש את הכאב הכי חזק ועשוי לרכוש מחברה קטנה ולא מוכרת. 4️⃣זיהוי סיגנלים זה הדבר השני הכי חשוב סיגנלים מדויקים הרבה יותר חשובים מרשימות סטטיות. רשימות מתיישנות מהר. השתמשו בהיכרות אינטימית עם השוק והלקוחות כדי לזהות ולתעדף סיגנלי intent. שם נמצאות ההמרות. מהמשרד בתל אביב כנראה שתתקשו לעשות זאת בדיוק הנדרש. רק גורמים מקומיים עם ניסיון בשוק היעד והיכרות אינטימית עם הלקוחות יעזרו לכם לדייק. 5️⃣סיגנלי intent כמו גיוסים, סבבי השקעה, פוסטים ושינויי טכנולוגיה זה הבסיס היתרון שלכם לטווח ארוך יהיה זיהוי סיגנלי intent שאינם גנריים ומוכרים לכולם. שוב, מהמשרד בתל אביב כנראה שתתקשו לעשות זאת. רק גורמים מקומיים בשוק היעד יעזרו לכם לדייק. 6️⃣התאמה בין המסר ללקוחות היא מנוע הצמיחה האמיתי מסר חזק חייב להיות קשור לכאב של ארגון הלקוח ושל מקבל ההחלטה הספציפי. דברו את שפת הבעיה של הלקוח, לא את שפת הפתרון שלכם. מסר חלש מחסל גם הצעה מצוינת. 7️⃣בתחילת החדירה אל תתחילו עם אוטומציה פעלו על פי המשפט המזוהה ביותר עם Paul Graham (מייסד YC) - “Do things that don’t scale” 8️⃣הפצת המסר היא חלק מה - GTM, לא משהו שחושבים עליו בדיעבד גם האסטרטגיה הכי טובה נכשלת בלי reach ללקוחות. לשם כך עליכם להגיע למקומות בהם ה - ICP שלכם מבלה את הזמן שלו וירטואלית, אבל גם פיזית. 9️⃣מערכות (systems) חזקות יותר מקמפיינים מערכות מייצרות אפקט מצטבר. בנו workflows שחוזרים על עצמם: איתור ובניית רשימת הלקוחות או השותפים הפוטנציאליים הנכונים > מסרים > פולואפ. 🔟פרסונליזציה מלאכותית היא חסרת ערך אם אתם מוסיפים פרט קטן שנראה אישי, פניה שמית למשל, שאינו יוצר רלוונטיות מהותית, הלקוח מיד מבין: זה אוטומטי וכך מתייחס לזה. השתמשו בקונטקסט וברלוונטיות שמשדרת פרסונליזציה אמיתית. עליכם להבין משהו אמיתי על הסיטואציה העסקית של הלקוח כדי לעשות זאת. 1️⃣1️⃣איטרציות מהירות עדיפות על תכנון מדוקדק אל תחשבו יותר מדי. משיקים (פילוטים קטנים) > מודדים > משפרים. מחזורי עבודה שבועיים מנצחים תכנון מושלם. 1️⃣2️⃣הדאטה שלכם הוא היתרון הלא הוגן שלכם נתחו קמפיינים קודמים, תגובות, עסקאות שנפלו. שם נמצאות התובנות האמיתיות. 1️⃣3️⃣כלים לא יוצרים מינוף - workflows כן מספר הכלים פחות חשוב. הרבה יותר חשוב לחבר את הכלים למערכת ברורה אחת. התפקיד שלכם הוא לא לשלוח אימיילים או להריץ מודעות. התפקיד שלכם הוא לחבר בין בעיות של הלקוח לפתרונות שלכם וכך לייצר הכנסות. חפשו כל הזדמנות לנהל שיחות עם לקוחות ומומחים בשוק. התחילו את השינוי אצלכם היום ע"י העמקה באחד מהבאים: לחדד את ה - ICP לשפר את המסר להתמקד בסיגנלים אל תנסו לבצע אופטימיזציה להכול בבת אחת. בהירות ודיוק בתחום אחד תשחרר תוצאות גם בתחומים אחרים.

בכניסה לעיר חלם היה גשר גבוה ומסוכן. תושבים רבים נפלו ממנו ונפצעו קשה. חכמי חלם התכנסו לדיון דחוף כדי לפתור את הבעיה והגיעו לפתרון: להקים בית חולים גדול ליד הגשר. הם השקיעו ברופאים, ציוד ומיטות אשפוז כדי לטפל בפצועים. איש לא עסק בשאלה, למה אנשים ממשיכים ליפול מהגשר, הם התמקדו בטיפול בפצועים. הם עסקו בסימפטומים ולא בבעיית השורש (Root Cause). אני רואה את זה גם בעולם ה - GTM מנהלים מזהים בקלות סימפטומים: הפאנל לא יציב מעט פגישות שיעור ההמרה נמוך עסקאות שלא נסגרות ועוברות מרבעון לרבעון ואז מתקבלות החלטות שנועדו "לטפל בפצועים/סימפטומים": עוד קמפיינים עוד רשימות עוד SDR עוד פעילות Outbound עוד כלי AI אבל פעמים רבות הבעיה האמיתית (Root Cause) נמצאת הרבה לפני שלב הביצוע. לא בכמות הפעילות - אלא בהחלטות ה - GTM שעליהן הפעילות מבוססת: הגדרת לקוח אידאלי (ICP) רחבה מדי פניה ב - Timing לא נכון מסרים שלא פוגעים בכאב אמיתי פיזור בין יותר מדי שווקים או סוגי לקוחות פעילות ללא שכבת Context ו - Signals במילים אחרות: הבעיה אינה במה שקורה אחרי הנפילה מהגשר, אלא באופן שבו בנוי הגשר מלכתחילה. זהו אחד הדברים המרכזיים שאני רואה היום אצל חברות B2B, הן מנסות להגביר פעילות לפני שהן מבינות מה באמת חוסם צמיחה. היום, באמצעות שילוב נכון של GTM ,AI ,Signals ו - Data Enrichment, ניתן לזהות חלק גדול מהחסמים האלו הרבה יותר מהר מבעבר. הסרה של אפילו רק חסם אחד יכולה לשפר דרמטית את הביצועים שלכם. זו בדיוק הסיבה שפיתחתי את מנוע האבחון. המטרה היא לזהות מאוד מהר: מהו החסם המרכזי שבאמת מעכב צמיחה. אני פותח מספר אבחונים נוספים ללא עלות לחברות רלוונטיות. אם אתם מרגישים שיש פעילות אבל אין צמיחה עקבית, השיבו: "מעוניינים באבחון"

החוליה החסרה ב - Go To Market איך לזהות את אותם לקוחות שיקשיבו לחברה קטנה ולא ידועה כמוכם וובינר פרקטי לחברות B2B יום ראשון | 7 ביוני | 16.00-16.45 זום | ללא עלות למי הוובינר מיועד? \ חברות B2B ✅ עם מוצר בשל ✅ נמצאות לפני חדירה לשוק חדש ✅ או פועלות כבר בשוק יעד, אך ההתקדמות איטית ולא עקבית Outbound חכם מבוסס AI \ ✅ איך לזהות חברות שבהן יש עכשיו הסתברות גבוהה שיקשיבו לכם - חברה קטנה ולא מוכרת ✅ מהו סדר הפעולות הנכון שישיג לכם פגישות איכותיות ✅ מה ההבדל בין Signal לבין Trigger ✅ איך לזהות Signals שבאמת מעידים על צורך אצל לקוחות ולהפוך את השימוש בהם ליתרון תחרותי ✅ איך להשתמש בתובנות של מומחים בשוק ולשפר עוד יותר את פעילות ה - outbound השלימו את הפרטים שם חברה Email מאשר/ת קבלת מידע פרסומי ועדכונים שליחה

\ טופס רישום לסדנת בודקים – משפרים – צומחים * Phone * Email שם החברה * אני מאשר/ת קבלת חומרים פרסומיים לרבות דיוורים וסמסים הרשמה

מגזין השיווק הבינלאומי מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם +6000 מנויים +600 מאמרים פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל \ בחירת שוק יעד איך לאמת תובנות של כלי AI ולהפוך אותן להחלטות שיאיצו את הצמיחה שלכם הרבה מנהלים אומרים לי את אותו המשפט: "אני לא סומך על כלי AI בקבלת החלטות בשווקים אליהם אני חודר" והם צודקים. אל תקבלו את התשובה הראשונה של הכלי כעובדה, גם אם היא נראית הגיונית. כלי AI מצוינים בזיהוי דפוסים, גיבוש תובנות, הצלבת מידע ובהצפת נקודות שלא חשבתם עליהן, אבל חובה לאמת, לאתגר ולדייק את התוצרים לפני שמתחילים ליישם. והאמת זה ממש קל! כשלא עושים את זה, שימוש בכלי AI עלול להוביל לבחירות שגויות. זה מאמר רביעי בסדרה. למטה תמצאו לינקים לשלושת המאמרים הקודמים. הנה ארבעה עקרונות 7 בדצמ׳ 2025 בחדירה לשוק זר - אם לא תתמקדו בלקוחות הנכונים לא תצליחו חברות מתקשות כמעט תמיד בהשגת הלקוחות הראשונים בשוק חדש כי ישנם חסמים אובייקטיביים לא פשוטים: החברה לא מוכרת בשוק היעד, פערי שפה ותרבות,... 7 באוג׳ 2025 הטעות האחת שגורמת לחברות להקים מערך שיווק ומכירות בינלאומי שלא יכול להצליח למה הרבה חברות ישראליות נכשלות בבניית מערך שיווק ומכירות בינלאומי אפקטיבי, למרות שיש להן מוצר חזק, צוות איכותי ומחויב, לקוחות בארץ ואפילו... 18 במרץ 2025 סימפטומים לכך שאתם לא מתמקדים בלקוחות הנכונים חברות שלא מתמקדות בלקוחות הנכונים מבזבזות משאבים יקרים על מכירות לא אפקטיביות, פוגעות בצמיחה העסקית ובשורת הרווח. ניהול משפך עסקאות... 9 באוק׳ 2024 למה רוב החברות לא מתמקדות בנישה בעת החדירה או המניעים הפסיכולוגיים של המנהל הישראלי? התשובה לשאלה טמונה בשילוב של סיבות פסיכולוגיות והיעדר מיומנויות מקצועיות נדרשות. מקצוענים יודעים שברוב המקרים חדירה אפקטיבית לשוק זר... 5 ביוני 2023 פרק רביעי ואחרון - כולם שואלים את אותה שאלה – איך מוצאים נישה בשוק זר להתמקד בה? בחרתם נישה בארה"ב הגדולה, בתי חולים באזור בוסטון במקרה של Medheart ומאמני כושר במקרה של Next Insurance. הפוקוס שלכם מבחינת סוג הלקוח ברור... 17 במאי 2023 פרק שלישי - כולם שואלים את אותה שאלה – איך מוצאים נישה בשוק זר להתמקד בה? בפוסט זה אתאר איך Medheart בחרה נישה, השיגה בה לקוחות ראשונים, כמה זמן זה לקח וכמה כסף הושקע? חברות שחודרות פעם ראשונה לשוק זר לעתים... 16 במאי 2023 פרק שני - כולם שואלים את אותה שאלה – איך מוצאים נישה בשוק זר להתמקד בה? מציאת הנישה הספציפית היא אתגר לא פשוט, שכן החברה הישראלית (קטנה ובעלת משאבים מוגבלים) צריכה לבחור שוק יעד מבין מספר גדול של שווקי יעד... 15 במאי 2023 77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | בחירת שוק יעד פוסט שני מתוך תשעה המבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים. עדיף לבחור כשוק ראשון בשוק קל יחסית לחדירה שוק קל לחדירה הוא שוק ללא פערים... 1 בנוב׳ 2020 איך להתמקד בלקוחות הנכונים (B2B) - חלק ב׳ בשבוע שעבר הצגתי סדרת מאפיינים של לקוחות B2B שמתאימים לחברה ישראלית הפועלת בחו”ל. שימוש במאפיינים עוזר לזהות את אותם לקוחות בהם כדאי למקד... 13 במרץ 2020 איך להתמקד בלקוחות הנכונים (B2B) - חלק א׳ אחרי בנית המוצר המתאים, בחירת שוק יעד והלקוחות בו היא ההחלטה החשובה ביותר בשיווק. יחד עם הלקוחות מגיעים גם המתחרים וכך הבחירה בלקוחות... 13 במרץ 2020 מה קראתם השנה? מה קראתם השנה? בשנה החולפת 48,111 פעם נקראו פוסטים שכתבתי או שכתבו אחרים ואני שיתפתי בבלוג. ללא שיווק אקטיבי, בעיקר מפה לאוזן, לאט, לאט,... 27 בינו׳ 2020 54 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק מפעילות של מאות יצואנים ישראלים מדי סוף שנה אני מנסה לקבץ את התובנות שלמדנו ממאות החברות הפעילות במסגרת הקרנות “כסף חכם” ושל”ב, שהוקמו ומנוהלות ע”י משרד הכלכלה ותומכות... 12 בינו׳ 2020 למה אנחנו לא מבינים כלום בסין למה אנחנו לא מבינים כלום בסין הפעם אני מארח את תרצה ערב. תרצה גרה בסין 8 שנים, מדברת סינית שוטפת ומסייעת לחברות ישראליות בשוק הסיני. חובה... 19 ביוני 2019 כיצד חברה ישראלית קטנה יכולה להשיג לקוחות גדולים מאוד בחו”ל? הסיטואציה בה חברה ישראלית קטנה יחסית מנסה לסגור עסקה עם לקוח גדול בחו”ל היא שכיחה, הן לחברות מבוססות והן לסטרט-אפים. מאזן הכוחות נוטה... 11 ביוני 2019 32 תובנות מפעילות של 615 יצואנים ישראלים בארבע השנים האחרונות 32 תובנות מפעילות של 615 יצואנים ישראלים בארבע השנים האחרונות קרן “כסף חכם” שהוקמה ומנוהלת ע”י משרד הכלכלה תומכת כספית בחברות יצואניות.... 16 בינו׳ 2019 32 תובנות מפעילות של 615 יצואנים ישראלים בארבע השנים האחרונות (חלק ראשון) 32 תובנות מפעילות של 615 יצואנים ישראלים בארבע השנים האחרונות (חלק ראשון) קרן “כסף חכם” שהוקמה ומנוהלת ע”י משרד הכלכלה תומכת כספית בחברות... 8 בינו׳ 2019 שתי דוגמאות לבחירה אינטליגנטית של שוק יעד שתי דוגמאות לבחירה אינטליגנטית של שוק יעד בחירת שוק יעד בשוק העולמי היא אתגר לא פשוט. מגוון האופציות האפשרי הוא גדול ביותר. תמצית הקושי... 7 בנוב׳ 2017 נדבך נוסף של פילוח ו”טירגוט” (segmentation & targeting) אותו הציג בפני לקוח שלי שאלת הפתיחה שלי בכל פגישה ראשונה עם לקוח היא תמיד, מי הלקוח שלכם, מה שוק המטרה שלכם? רוב המנהלים, במקרה הטוב, מגדירים שוק יעד גיאוגרפי... 28 בנוב׳ 2016 כתר פלסטיק ושטראוס מים בסין, שני case studies שיש הרבה מה ללמוד מהם בשבועות האחרונים פורסמו שתי כתבות על כתר פלסטיק ושטראוס שהן חובה לכל מנהל שעוסק בשיווק בינלאומי. דה מרקר הציג את סיפורה של כתר פלסטיק.... 6 באוג׳ 2016 ההחלטה שתשפיע דרמטית על ביצועי המכירות שלכם בחו”ל עשו כל מאמץ לזהות את הלקוח האידיאלי שלכם בחו”ל ! בשוק המקומי בישראל זו החלטה קלה יחסית. השוק קטן, אנו מכירים אותו היטב וטעויות ניתן לתקן... 29 בספט׳ 2013 כיצד הגדרה מצומצמת של שוק המטרה משפרת תוצאות עסקיות ? בהרצאת הוידאו אני מסביר ומפרט מדוע הגדרה חדה ומצומצמת של שוק המטרה היא הכרחית לשם שיפור הביצועים של הארגון והיא תמיד עדיפה על הגדרה רחבה... 23 במאי 2013 הדילמה החשובה ביותר לפני התחלת פעילות שיווקית בחו”ל הדילמה החשובה ביותר לפני התחלת פעילות שיווקית בחו”ל אני כרגע בסיטואציה דומה עם כמה חברות עמן אני עובד. בין החברות יש הבדלים רבים בותק,... 2 בינו׳ 2013 האם אתה יודע מי הלקוח האידיאלי שלך? לקוח שלי הגדיל את תקציבי השיווק שלו בהתמדה הן online והן – offline, אבל הביצועים שלו לא השתפרו. בבדיקה הסתבר שהוא לא ידע לזהות מי הלקוח... 14 בנוב׳ 2012 האם אתה יודע מי הלקוח האידיאלי שלך ? לקוח שלי הגדיל את תקציבי השיווק שלו בהתמדה הן online והן – offline, אבל הביצועים שלו לא השתפרו. בבדיקה הסתבר שהוא לא ידע לזהות מי הלקוח... 14 בנוב׳ 2012 מסע ארוך (לא שכיח) של חברת תוכנה למציאת הלקוחות המתאימים בשוק בוגר (חלק שני) בשבוע שעבר הצגתי מסע ובו תארתי ארבעה שלבים של פעילות. פרק א’ ובו פעילות מוצלחת בישראל פרק ב’ ובו נסיון חדירה לא מוצלח לארה”ב ואנגליה פרק... 5 במרץ 2010 מסע ארוך (לא שכיח) של חברת תוכנה למציאת הלקוחות המתאימים בשוק בוגר (חלק ראשון) בחירת שוק יעד בשוק העולמי היא אתגר לא פשוט. תמציתו מציאת זירה מסוימת בה יש התאמה טובה בין ה – product / value offering של החברה הישראלית... 27 בפבר׳ 2010