בעוד כמה שבועות אתחיל ללמד בפעם העשירית את הקורס "שיווק, מכירות ופיתוח עסקי בסטארט-אפים בעידן ה-AI" לתלמידי תואר שני באוניברסיטת תל אביב. בכל שנה אני מעדכן את הקורס. בשנתיים האחרונות עם כניסת AI לחיינו השינויים מהירים וגדולים יותר. בשנה שעברה התמקדתי בעיקר בשימוש בפרומפטים ובכלי AI חדשים בהקשרים של החלטות שיווק ומכירות. השנה התעוררה אצלי שאלה אחרת: האם מספיק להוסיף כלים חדשים, או שצריך לשנות גם את שיטות העבודה? זו לא רק שאלה אקדמית. זו שאלה שרלבנטית גם לסטארט-אפים ויצואני B2B ישראליים שרוצים לצמוח בשווקים בינלאומיים. ארבעה מאמרים שפרסם לאחרונה סטיב בלנק, מחלוצי ה-Lean Startup, חידדו עבורי שלוש תובנות. צוואר הבקבוק עובר מביצוע מפרך של הרמה משימות לקבלת החלטות נכונות בעבר, מחקר שוק, ניתוח מתחרים, איתור לקוחות והכנת פניות דרשו שבועות של עבודה ומשאבים משמעותיים. חברות SMB נמנעו מלבצע פעולות שונות בגלל המשאבים שזה דרש. היום AI מאפשר גישה למידע, ביצוע משימות במהירות ובעלות נמוכה ואפילו בניית כלים ייעודיים בתוך ימים. אבל קלות הביצוע היא גם מלכודת דבש. אפשר לייצר רשימות גדולות יותר ולשלוח יותר פניות, בלי לבדוק אם בחרנו את השוק והלקוחות הנכונים. גם אני התפתיתי לקיצורי הדרך האלה. לכן שיקול הדעת המקצועי נעשה חשוב יותר, במיוחד בשני קצוות המשימה: לפני הביצוע: האם הגדרנו את הבעיה הנכונה? האם נתנו ל-AI את ההקשר וההנחיות המקצועיות הדרושות? אחרי הביצוע: האם אנחנו יודעים לזהות טעויות, הנחות לא מבוססות וסיכונים? האם אנחנו מסוגלים להסביר ולהגן על ההמלצות? הלקח למנהלים: אל תסתפקו בשאלה מה AI יכול לבצע. בדקו גם מי מגדיר את המשימה ומי אחראי לבקר את התוצאה. בינה מלאכותית יכולה לתת תשובות מצוינות לשאלות הלא נכונות אפשר לבקש מ-AI לזהות 500 לקוחות בגרמניה. אבל מי קבע שגרמניה היא השוק הנכון? שבחרנו את הסגמנט וה-ICP המתאימים? סטארט-אפ צריך לעיתים לגלות למי יש בעיה שהוא מסוגל לפתור. יצואן ותיק צריך לעיתים לזהות אצל מי נוצר עכשיו צורך במוצר שכבר הוכיח את עצמו. בשני המקרים נדרשת מומחיות GTM. ובעיקר נדרשת בדיקה של ההנחות מול המציאות. בלנק מזהיר מפני Evidence Theater: תוצרים מרשימים שאינם מבוססים על למידה אמיתית מהלקוחות. אני מזהה סכנה נוספת: שימוש ב-AI כדי לחזק אמונות קיימות. למשל, להניח שמה שהצליח בישראל יצליח גם בגרמניה, ואז לחפש באמצעות AI מידע שתומך בהנחה. הלקח למנהלים: לפני שמאמצים המלצה של AI, הבחינו בין עובדות, השערות וראיות מהשוק. דברו עם לקוחות, מפיצים ומומחים. חפשו גם מידע שסותר את ההנחות שלכם. להפוך ביצוע מהיר למערכת של למידה ושיפור בינה מלאכותית לא רק מקצרת תהליכים. היא מאפשרת לבדוק יותר אפשרויות, להתנסות וללמוד מהר יותר. דוגמה לכך היא Outbound Opportunity Engine, מנוע שאנחנו מפתחים ומיישמים עבור חברות B2B. המנוע משלב ידע על החברה והמוצר, מומחיות GTM ויכולות AI. הוא מזהה לקוחות מתאימים, עוקב אחר שינויים עסקיים (Signals) שעשויים להצביע על צורך, מתעדף למי כדאי לפנות ומסייע ביצירת פניות רלוונטיות. אבל התהליך לא מסתיים בשליחת הפנייה. תגובות הלקוחות מספקות מידע חדש. אנחנו בוחנים את ההנחות ומשפרים את בחירת הלקוחות, התזמון והמסרים. הלקח למנהלים: אל תמדדו רק כמה משימות AI ביצע וכמה פניות נשלחו. בדקו גם מה למדתם ומה שיניתם בעקבות התוצאות. מה החלטתי לשנות בקורס? פחות דגש על ביצוע משימות ויותר על הגדרה נכונה שלהן, בחינה ביקורתית של התוצרים ובדיקת ההנחות מול השוק. הסטודנטים יצטרכו לא רק להכין תוכנית GTM בעזרת AI, אלא גם להסביר את ההחלטות, לזהות הנחות לא מבוססות ולהגן על ההמלצות שלהם. גם אחרי עשרות שנים של עבודה ב-GTM, אני מוצא את עצמי בוחן מחדש חלק מהנחות העבודה שלי. השאלה שאני מציע גם לכם לשאול: האם אנחנו משתמשים ב-AI בעיקר כדי לבצע מהר יותר, או כדי לקבל החלטות טובות יותר וללמוד מהתוצאות?

אתם משתתפים בתערוכות, משקיעים בקמפיינים ועובדים עם מפיצים בחו"ל. אבל עדיין אין מספיק הזדמנויות מכירה איכותיות. עכשיו מגיעה הבטחה מפתה: סוכן AI שיעשה עבורכם את העבודה. ב-6 באוקטובר הודיעה SalesCloser על השקת Sky. מנהל המכירות מתאר ל - Sky (עוזר AI) מה החברה מוכרת, Sky לומד את האתר ובונה סוכן מכירות. לפי נתוני החברה, זמן ההקמה החציוני ירד מחמש שעות לארבע דקות. הלכתם להכין קפה וחזרתם ויש לכם סוכן מכירות... הפיתוי ברור: סוף סוף יהיה מי שיעשה את העבודה שאנחנו לא מספיקים לעשות. אבל מי ילמד אותו לעשות את העבודה? אם אנחנו לא יודעים למי כדאי לפנות ואיך הלקוח מקבל החלטות, אין סיבה להניח שהסוכן יידע רק מפני שקרא את האתר שלנו. נניח שאתם מוכרים מערכות לטיפול במים לתעשיה. הסוכן מצא מפעל שמרחיב את הייצור. מצוין. לשלוח פנייה? רגע. האם ההרחבה יוצרת צורך בטיפול במים? האם הפתרון שלכם מתאים? האם כבר נבחר ספק? ומי בכלל אחראי על ההחלטה? או שאתם מחפשים מפיצים באירופה. הסוכן מצא מפיץ גדול עם מאות לקוחות. נשמע מבטיח. אבל האם אלה הלקוחות הנכונים אליהם אתם רוצים להגיע? האם הוא מייצג מתחרה? מה מערכת היחסים שלו עם המתחרה? מה יגרום לאנשי המכירות שלו לקדם דווקא את המוצר שלכם? כלי AI יכולים למצוא מהר מאוד תשובות שנראות הגיוניות לכל שאלה. צריך שכל ושיקול דעת כדי להבחין אילו שאלות לשאול ומה לעשות עם התשובות. כאן נכנסים הידע שנצבר בחברה, מחקר השוק להשלמת פערים וניסיון אופרטיבי ב - GTM. זה מגיע מאנשים בשר ודם שמתרגמים אותם להיגיון עסקי: אילו חברות לחפש, איזה שינוי מצדיק בדיקה, אילו ראיות נדרשות ומתי יש בסיס לפנייה. זה התהליך שאנחנו עושים עם חברות - עוזרים להן לגבש את ההיגיון העסקי של המנוע ועל בסיסו בונים מנוע ייעודי, שמשלב יכולות של מנהל מנוסה בתחום בו אתם עוסקים עם יכולות AI. כך נעמיד לרשות החברה מנוע 24/7 שמאתר לקוחות או שותפים, מזהה שינויים רלוונטיים, מתעדף הזדמנויות ומפעיל פניות מותאמות. מהתגובות ומהשיחות לומדים ומשפרים. היום גם חברה קטנה יכולה לפעול באופן שוטף ובהיקף שבעבר דרש צוות ומשאבים משמעותיים ולייצר באופן רצוף הזדמנויות עסקיות. אם נזין למנוע הנחות שגויות, נקבל את אותן טעויות. רק מהר יותר ובכמות גדולה יותר. רוצים לבדוק איפה מנוע כזה יכול לייצר עבורכם יותר הזדמנויות בחו"ל? פנו אליי - נבחן מה כדאי לחפש, למי לפנות ומה נדרש כדי שזה יעבוד.

בוובינר הקרוב אראה איך הופכים את העקרונות האלה ל - Outbound Opportunity Engine שעובד באופן שיטתי ומייצר פגישות. יום ג' | 6.10 | 11.00-11.45. _______________________________________________________________________________________________________________ הבינה המלאכותית הפכה את ההוצאה לפועל של ה - Outbound להרבה יותר קל כל חברה יכולה היום לבנות רשימות, לחקור חברות, למצוא אנשי קשר ולייצר פניות מותאמות. לכן עצם השימוש ב-AI כבר אינו יתרון תחרותי. היתרון עובר להגיון שמפעיל את ה-AI: איך מחליטים מי לקוח מתאים, אילו Signals חשובים, מהו Timing נכון, במה להתמקד ומה לעשות בעקבות המידע. 1. אפשר לחקור הרבה יותר - כדי לפנות להרבה פחות לקוחות פוטנציאלים מתוך מאות או אלפי Prospects אפשר לבחור את המעטים שבהם באמת כדאי להשקיע עכשיו. 2. אפשר לזהות מי עשוי להיות רלוונטי דווקא עכשיו אינדיקציות (signals) כמו פרויקט חדש, שינוי רגולטורי, מנהל חדש, תקלה או השקעה יכולים להעיד שמשהו השתנה. Signal אינו אומר שהלקוח רוצה לקנות. Judgement טוב של הכלי שהוזן ע"י מומחים אנושיים קובע האם השינוי אצלו באמת רלוונטי עבורכם. 3. הלקוחות מוצפים בפניות שנוצרו באמצעות AI עוד רשימה ועוד "Personalized Email" כבר אינם יתרון. דווקא כשהביצוע נעשה קל, היכולת לבחור נכון ולהיות רלוונטי נעשית חשובה יותר. 4. לחברה קטנה ולא מוכרת כמוכם חייבת להיות סיבה טובה כדי שלקוח בחו"ל יקשיב לה מוצר טוב אינו מספיק. צריך להבין מה קורה אצל הלקוח, למה זה חשוב לו עכשיו ואיזו פנייה עשויה לגרום לו לעצור ולהקשיב. 5. משאבי המכירות שלכם מוגבלים המטרה אינה לתת לאנשי המכירות יותר Leads. המטרה היא לתת להם מספר קטן של הזדמנויות עם תשובה טובה לשלוש שאלות: למי לפנות שם? למה עכשיו זה יעניין אותו? ומה לעשות? זה אולי השינוי החשוב ביותר: ככל שה-AI נעשה זמין לכולם, הכלים עצמם הופכים לפחות מבדלים. היתרון התחרותי יהיה מה-Logic וה-Judgement שאתם בונים לתוך המנוע. בוובינר הקרוב אראה איך הופכים את העקרונות האלה ל - Outbound Opportunity Engine שעובד באופן שיטתי ומייצר פגישות. יום ג' | 6.10 | 11.00-11.45.

Outbound Opportunity Engine המנוע שיעזור לכם לייצר יותר הזדמנויות מכירה בשוק הבינלאומי \ יש לכם מוצר טוב ושוק יעד ברור, אבל אין מספיק הזדמנויות מכירה איכותיות? חברות B2B קטנות מתקשות להגיע ללקוחות חדשים בשווקים בינלאומיים. הלקוחות לא מכירים אותן, משאבי המכירות מוגבלים ופניות ללקוחות פוטנציאליים אינן מניבות מספיק תגובות. במקום לפנות לעוד ועוד חברות, פונים לאלה שיש להן סיבה טובה להקשיב לכם דווקא עכשיו. מהו Outbound Opportunity Engine? מנוע שמזהה הזדמנויות מכירה, מסייע להגיע ללקוחות הנכונים בזמן הנכון ולייצר יותר שיחות והזדמנויות איכותיות. המנוע מאפשר לחברות קטנות לעשות מה שבעבר דרש משאבים של חברות גדולות: לנטר מאות ואלפי לקוחות פוטנציאליים באופן רציף, לזהות שינויים המעידים על צורך ולהפוך אותם לפניות מכירה ממוקדות. כל זה גם ללא צוות מכירות גדול. לכל חברה אנחנו מנוע ייעודי המותאם למוצר, לשוק, ללקוחות, לתהליך הקנייה וליכולות המכירה שלה. אין מנוע אחד שמתאים לכולם איך המנוע עובד? סורק את השוק 24/7 ← מזהה שינויים ואירועים המעידים על הזדמנות ← מתעדף לקוחות ← מאתר מקבלי החלטות ← מכין ומפעיל פניות מותאמות ← לומד ומשתפר. המנוע מבוסס על שילוב של הידע והניסיון שנצברו בחברה, מומחיות GTM ויכולות AI שלנו. איך זה נראה בפועל? חברת תוכנה צעירה בתחום הסייבר המנוע סימן 800 חברות בבריטניה, מזהה אירועים כמו: תקיפת סייבר, מינוי מנהל אבטחת מידע או דרישה רגולטורית חדשה. מתעדף מדי חודש את החברות המבטיחות ביותר לפנייה מותאמת ומנסח פניה לגורם המתאים. יצרן ציוד תעשייתי וותיק המנוע ניתח את כל סיפורי הצלחה של החברה בעבר ופונה רק לחברות בהן מתקיים אוסף תנאים שיכול להסביר הצלחה (למשל: הרחבת מפעל, אירוע בטיחות או שינוי ניהולי...). המנוע ממליץ מתי וכיצד לחדש את הקשר. איך מתחילים? מגדירים את הלקוחות והסיגנלים הרלוונטיים, מבצעים סדרה של פיילוטים, לומדים מהתגובות ומשפרים. רק לאחר שמזהים דפוס שעובד, מרחיבים את הפעילות. המנוע מתחיל לספק הזדמנויות ראשונות תוך מספר שבועות ובהמשך משפר את מספר ההזדמנויות, איכות הזיהוי והפניות על בסיס הניסיון שנצבר. האם המנוע מתאים לחברה שלכם? המנוע מתאים במיוחד לחברות B2B עם מוצר מוכח, שוק יעד מוגדר, עסקאות המצדיקות מכירה יזומה ויכולת לטפל בהזדמנויות חדשות. בשיחה של 20 דקות נבחן אילו הזדמנויות המנוע יכול לזהות עבורכם והאם יש הצדקה עסקית לבנות אותו. בדקו את התאמת המנוע לחברה שלכם כאן

הצהרת נגישות מיכאל גלי, אחראית על הקמת והפעלת אתר : https://www.michaelgally.com . אנו רואים חשיבות רבה במתן שירות שוויוני לכלל האזרחים ובשיפור השירות הניתן לאזרחים עם מוגבלות. אנו משקיעים משאבים רבים בהנגשת האתר והנכסים הדיגיטליים שלנו על מנת להפוך את שירותי החברה לזמינים יותר עבור אנשים עם מוגבלות. במדינת ישראל כ-20 אחוזים מקרב האוכלוסייה הינם אנשים עם מוגבלות הזקוקים לנגישות דיגיטלית, על מנת לצרוך מידע ושירותים כללים. הנגשת האתר של מיכאל גלי, נועדה להפוך אותו לזמין, ידידותי ונוח יותר לשימוש עבור אוכלוסיות עם צרכים מיוחדים, הנובעים בין היתר ממוגבלויות מוטוריות שונות, לקויות קוגניטיביות, קוצר רואי, עיוורון או עיוורון צבעים, לקויות שמיעה וכן אוכלוסייה הנמנית על בני הגיל השלישי. הנגשת אתר זה בוצעה על ידי חברת הנגשת האתרים "Vee הנגשת אתרים". רמת הנגישות באתר - AA חברת "Vee", התאימה את נגישות האתר לדפדפנים הנפוצים ולשימוש בטלפון הסלולרי ככל הניתן, והשתמשה בבדיקותיה בקוראי מסך מסוג Jaws ו- NVDA. מקפידה על עמידה בדרישות תקנות שוויון זכויות לאנשים עם מוגבלות 5568 התשע"ג 2013 ברמת AA. וכן, מיישמת את המלצות מסמך WCAG2.2 מאת ארגון W3C. בעברית: הנחיות לנגישות תכנים באינטרנט באנגלית: Web Content Accessibility Guidelines (WCAG) 2.0 הנגשת האתר בוצעה בהתאם להנחיות רשות התקשוב להנגשת יישומים בדפדפני אינטרנט. כיצד עוברים למצב נגיש? באתר מוצב אייקון נגישות (בד"כ בדפנות האתר). לחיצה על האייקון מאפשרת פתיחת של תפריט הנגישות. לאחר בחירת הפונקציה המתאימה בתפריט יש להמתין לטעינת הדף ולשינוי הרצוי בתצוגה (במידת הצורך). במידה ומעוניינים לבטל את הפעולה, יש ללחוץ על הפונקציה בתפריט פעם שניה. בכל מצב, ניתן לאפס הגדרות נגישות. התוכנה פועלת בדפדפנים הפופולריים: Chrome, Firefox, Safari, Opera בכפוף (תנאי יצרן) הגלישה במצב נגישות מומלצת בדפדפן כרום. האתר מספק מבנה סמנטי עבור טכנולוגיות מסייעות ותמיכה בדפוס השימוש המקובל להפעלה עם מקלדת בעזרת מקשי החיצים, Enter ו- Esc ליציאה מתפריטים וחלונות. לצורך קבלת חווית גלישה מיטבית עם תוכנת הקראת מסך, אנו ממליצים לשימוש בתוכנת NVDA העדכנית ביותר. תיקונים והתאמות שבוצעו באתר: התאמה לקורא מסך - התאמת האתר עבור טכנולוגיות מסייעות כגון NVDA , JAWS אמצעי הניווט באתר פשוטים וברורים. תכני האתר כתובים באופן ברור, מסודר והיררכי. האתר מותאם לצפייה בדפדפנים מודרניים. התאמת האתר לתצוגה תואמת מגוון מסכים ורזולוציות. כל הדפים באתר בעלי מבנה קבוע (1H/2H/3H וכו'). לכל התמונות באתר יש הסבר טקסטואלי חלופי (alt). פונקציונליות תוכנת נגישות: התאמה לקורא מסך - התאמת האתר עבור טכנולוגיות מסייעות כגון NVDA , JAWS עצירת הבהובים - עצירת אלמנטים נעים וחסימת אנימציות דילוג ישיר לתוכן - דילוג על התפריט הראשי ישירות אל התוכן. התאמה לניווט מקלדת. הגדלה / הקטנה של טקסט. ריווח בין אותיות / מילים / שורות. ניגודיות וצבע - גבוהה, הפוכה, שחור לבן. גופן קריא. הדגשת קישורים. מדריך קריאה. שינוי אייקון סמן עכבר. תיאור לתמונות. החרגות חשוב לציין, כי למרות מאמצינו להנגיש את כלל הדפים והאלמנטים באתר, ייתכן שיתגלו חלקים או יכולות שלא הונגשו כראוי או שטרם הונגשו. אנו פועלים לשפר את נגישות האתר שלנו כל העת, כחלק ממחויבותנו לאפשר לכלל האוכלוסייה להשתמש בו, כולל אנשים עם מוגבלות. יצירת קשר בנושא נגישות במידה ונתקלתם בבעיה בנושא נגישות באתר, נשמח לקבל הערות ובקשות באמצעות פנייה לרכז הנגישות שלנו: על מנת שנוכל לטפל בבעיה בדרך הטובה ביותר, אנו ממליצים מאוד לצרף פרטים מלאים ככל שניתן: • תיאור הבעיה. • מהי הפעולה שניסיתם לבצע. • קישור לדף שבו גלשתם. • סוג הדפדפן וגרסתו. • מערכת הפעלה. • סוג הטכנולוגיה המסייעת (במידה והשתמשתם). מיכאל גלי תעשה ככל יכולה על מנת להנגיש את האתר בצורה המיטבית ולענות לפניות בצורה המקצועית והמהירה ביותר. רכז נגישות: מיכאל גלי 0546540402 michael@michaelgally.com תאריך עדכון הצהרת נגישות 08-01-2025

תודה על השתתפותך בוובינר! איך בודקים במהירות אם מערך השיווק והמכירות שלכם מממש את הפוטנציאל בשוק עד כמה הוובינר תרם לך? הוובינר הבא במסגרת הסדרה שעוסקת במבחן הכשירות אמור להתמקד בסוגייה אחת מרכזית. באיזו סוגייה תעדיפו שאתמקד (ניתן לבחור אפשרות אחת בלבד)? Single choice התאמת המוצר לשוק היעד (Product-Market Fit) ניהול שותפים (מפיצים, ריסלרים, VAR’S...) בשווקי היעד בחו"ל שיפור תהליכי המכירות תיאום בין צוותי שיווק ומכירות ואופטימיזציה של התהליכים ⁠Lead Generation ו – Nurturing אוטומציה וטכנולוגיות בשיווק ומכירות הערות נוספות יתקבלו בברכה: הערות נוספות יתקבלו בברכה שליחה לצפייה במצגת לחצו כאן