כשחברה ישראלית מאתרת שותף בחו"ל, קורה כמעט תמיד אותו תהליך. מייל תגובה חיובי ממועמד. שיחת זום טובה. על פניו התלהבות מהמוצר שלכם. ובתוך ימים – ברור לנו - מצאנו את השותף שלנו. זו הטיה נפוצה מאוד. מהניסיון שלי זו אחת הסיבות המרכזיות לכישלון חדירה לשוק חדש. איך אני יודע – לי בעבר זה קרה יותר מפעם אחת. הבעיה חברות נוטות לאופטימיות יתר לגבי ביצועי השותף העתידיים - רק משום שהוא מגלה עניין. עניין ראשוני מצד גורם מתורגם בטעות ליכולת. הצהרת כוונה נתפסת כהתחייבות. שיחה נעימה נתפסת כשותפות חיובית שתייצר מכירות. בפועל, התמונה פחות רומנטית. הרבה פעמים: לשותף אין את אוסף היכולות הנדרש. איש מכירות אחד לא ייצר ביקושים ועסקאות עבור חברה קטנה ולא מוכרת כמוכם. נדרש מאמץ מקיף יותר. אתם לא בליבת הפעילות שלו. הוא לא סגר עסקאות דומות לשלכם - לא מבחינת מורכבות, לא מבחינת סיילס סייקל, ולא מול אותם מקבלי החלטות. מודל התגמול שאתם מציעים לא משנה לו את החיים וכך לא יוביל אותו למאמץ הנדרש. ובעיקר, אתם עוד מוצר בפורטפוליו - אין לו Pain אמיתי. אם אין פער ברור בפורטפוליו או לחץ מלקוחות, אין דחיפות. עניין הוא רגש רגעי. ביצועים הם פונקציה של סדרי עדיפויות, יכולת מוכחת ותמריץ חזק. והכל לאורך זמן. למה אני ואחרים נפלנו ונופלים למלכודת הזו? מחסור באלטרנטיבות - אחרי חיפוש ממושך, כל מועמד נראה כמו פתרון. הטית Confirmation bias - מחפשים סימנים שמחזקים את התקווה. השלכה עצמית - מניחים שהוא יעבוד באותה אינטנסיביות כמוכם. בלבול בין Intent ל – Execution. עד כמה זה שכיח? מאוד. ברוב החברות שאני פוגש, אין תהליך Qualification אמיתי לשותפים. איך נמנעים? מתמקדים בשאלה האם הוא מסוגל? ולא אם מגלה עניין. שאלות בסיסיות שחייבים לשאול: באילו 1–2 נישות אתם סוגרים היום עסקאות באופן עקבי? איך נראית עסקה טיפוסית אצלכם מהפגישה הראשונה ועד סגירה? מה חייב לקרות כדי שהפתרון שלנו יקבל עדיפות אמיתית? רשימת בדיקה מלאה של שאלות כאלה היא ההבדל בין פנטזיה לשותפות אמיתית . דורשים  Proof of Action לא הצהרות - פעולות: פתיחת דלתות תוך 30 יום, התחייבות ליעדים, השקעת משאבים. מגדירים פיילוט עם KPI ברורים ויציאה אוטומטית אם אין ביצוע. שותף שמתלהב זה נחמד. שותף שמוכן לסכן זמן, מוניטין ומשאבים - זה סיגנל אמיתי. ההבדל ביניהם עולה לעיתים שנה שלמה בשוק חדש. ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ בוובינר חינמי ביום ראשון הקרוב, אציג את ה - Global Sales Acceleration Program , תהליך עבודה מדורג, מבוסס AI שיוביל אתכם לצמיחה. 👉   להרשמה 📅 יום: 1 במרץ | ⏰ שעה: 15.30 | ⏱ 45 דקות ------------------------------------------------------------------------------------------------------------

במקום להמשיך ולהתקדם על בסיס אינטואיציה, קשרים מזדמנים או ניסוי וטעייה, אני מציע לכם להוציא לפועל את Global Sales Acceleration Program, תוכנית GTM וצמיחה פרקטית הנשענת על AI ועל הידע שכבר מצוי בחברה. תוך שבועות בודדים תעברו לפעול על פי תוכנית ממוקדת ומדויקת, שמשקיעה רק בפעולות שיווק ומכירות אפקטיביות ומשיגה יותר פגישות ועסקאות רלוונטיות בשוק היעד. השימוש ב – AI הוא ככלי תומך החלטה שמציג ומתעדף אופציות, מזקק תובנות ומסייע לדייק את ההחלטות. התהליך מתאים לחברות B2B עם מוצר בשל השואפות להצליח בשווקי היעד בחו"ל. ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ בוובינר אציג את ה - Global Sales Acceleration Program , תהליך עבודה מדורג, מבוסס AI שיוביל אתכם לצמיחה. 👉   להרשמה 📅 יום: 1 במרץ | ⏰ שעה: 15.30 | ⏱ 45 דקות ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ הנה שלבי הביצוע ב - Global Sales Acceleration Program. 1️⃣  איתור נישה מתאימה לפעילות ממוקדת בחירת נישה ממוקדת לחדירה מתוך השוק הגדול, בה ללקוחות יש כאב עסקי ברור אותו ניתן לתרגם לעסקאות. בנישה ניתן לזהות לקוחות נגישים שפתוחים לעבוד עם ספק חדש. תוצר: נישה בה כדאי לכם להתמקד בשלב זה של הפעילות ורשימת לקוחות ראשונית לפניה. 2️⃣  מיפוי מתחרים מנקודת מבט של לקוחות המטרה וגיבוש מסרים זיהוי המתחרים הישירים שלכם שהלקוח באמת שוקל, על פי מה הלקוח בוחר בינהם ומה הפערים בין הצעות המתחרים ודרישות הלקוחות. תוצר: הצעת ערך תחרותית עבורכם ומסרים ממוקדים שייצרו עבורכם פגישות ועסקאות. 3️⃣  גיבוש והתאמת שיטת חדירה בחירה בערוץ חדירה בעל הסיכוי הגבוה ביותר להתקדמות בשלב הנוכחי והימנעות מערוצים לא אפקטיביים. הבחירה מבוססת על יכולות החברה ותהליכי הרכישה של הלקוחות. תוצר: ערוץ חדירה מועדף, כולל סדר פעולות ברור להקמתו. 4️⃣  איתור Domain Experts איתור מנהלים בענף (בעבר וכיום) בעלי ניסיון מקצועי קונקרטי וקשרים שיכולים לאמת הנחות עבודה ולפתוח דלתות בקרב שותפים ולקוחות. תוצר: רשימת מומחים מתועדפת ותרומתם הפוטנציאלית. 5️⃣  איתור שותפים עסקיים זיהוי שותפים עם גישה קיימת ללקוחות, מוטיבציה לשיתוף פעולה ופוטנציאל לייצר עסקאות בפועל. תוצר: רשימת שותפים מדורגים לשיתוף פעולה. 6️⃣  גיבוש תוכנית חדירה לשוק (GTM) איחוד כל הממצאים לתוכנית חצי שנתית ישימה. תוצר: תוכנית GTM ממוקדת, עם פעולות ברורות לביצוע. מאפייני ה - Global Sales Acceleration Program תהליך קצר ומוגדר – שבועיים עד שלושה וברשותכם תוכנית אפקטיבית. נשען בעיקר על מידע בסיסי שכבר קיים בחברה והרחבות מהותיות בעזרת AI. הניסיון העשיר שלי יחד עם יכולות AI מאפשר לבחון יותר חלופות, לזהות דפוסים מהר ולהגיע להחלטות איכותיות בזמן קצר. דורש מעורבות מוגבלת של מנהל בכיר בחברה – בעיקר לאישור, דיוק ההחלטות והכוונה. מתוכנן כך שניתן לעבור ליישום ולוולידציה בשטח באופן מיידי.   התהליך המוצע יתאים לכם, בין אם אתם לפני חדירה לשוק חדש או כבר פועלים בשוק, אך מרגישים שההתקדמות איטית או לא ממירה לתוצאות. לאחר ביצוע התהליך פעם ראשונה בהנחייתי, יהיו בידיכם כלים מקצועיים להפעיל אותו באופן עצמאי. מערך השיווק והמכירות יבצע קפיצה דרמטית במקצועיות ובהתאם בתוצאות. פנו אלי לשיחה קצרה לבחינת התאמת התהליך לחברה. ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ בוובינר אציג את ה - Global Sales Acceleration Program , תהליך עבודה מדורג, מבוסס AI שיוביל אתכם לצמיחה. 👉   להרשמה 📅 יום: 1 במרץ | ⏰ שעה: 15.30 | ⏱ 45 דקות ------------------------------------------------------------------------------------------------------------

בחירת שותפים בחו״ל היא אחת ההחלטות הקריטיות ביותר בחדירה לשוק. בפועל, אצל לא מעט יצואנים התהליך לא מנוהל בצורה שיטתית אלא אינטואיטיבית. לפניכם 17 עקרונות מנחים לבחירת שותפים בחו״ל.   שליטה ואחריות על התהליך איתור שותף הוא משימה שלכם ולא של גורם חיצוני. קחו אחריות מלאה על התהליך. ניתן להיעזר בגורמים חיצוניים, אך הניהול שלכם. קודם בוחרים שוק בתהליך יזום ורק אח"כ שותף. פנייה נכנסת משותף פוטנציאלי אינה תהליך יזום.   הבנת השוק והערוצים לפני בחירת שותף השקיעו מאמץ בלימוד שוק היעד לפני בחירת השותף. אם לא תכירו את כל תמונת השוק תתקשו לדעת אם הוא באמת מתאים. אתם חייבים להכיר את הערוצים הקיימים בשוק ולהבין את אופן הפעולה שלהם. שאפו להשתלב בערוצים קיימים ופעילים. אל תהיו יצירתיים, השוק לא קונה את זה.   איתור ותיעדוף מועמדים בצורה חכמה שותפים כמעט לא “מחפשים” ספקים חדשים באופן יזום. הם נפתחים לשיתוף פעולה סביב אירועים נקודתיים ולחצים עסקיים. לכן היתרון כבר לא למי שמגיע ראשון, אלא למי שמגיע בזמן הנכון עם הקשר נכון. שותפים כיום פחות נאמנים לספק אחד ויותר עסוקים באיזון סל המוצרים שלהם. שיקולי יציבות, המשכיות אספקה (חישבו על תפיסת הסיכון בהקשר זה של חברה ישראלית) ואלטרנטיבות הפכו לקריטיים בהחלטות שלהם. הגדירו סדרה של מאפיינים בפרופיל המפיץ שהם קריטיים ועליהם אי אפשר להתפשר. הפעילו במקביל כמה שיטות איתור כדי להגדיל את הסיכוי לאתר שותף שמביא עסקאות. היום קל מאוד לבנות רשימה של מועמדים שמתאימים לפרופיל ראשוני. היום רוב המידע פתוח ונגיש. הערך עבר מיכולת לאתר שמות, ליכולת לפרש מידע, לזהות דפוסים ולתרגם אותם לפעולה. כלי AI (באמצעות מעקב אחרי טריגרים וסיגנלים) מאפשרים היום לזהות מי מהמועמדים פתוח עכשיו לפניות. כלי AI לא מחליפים את שיקול הדעת, אבל מאפשרים לזהות טיימינג ופתיחות – וזה מדייק את כל התהליך. לא תצליחו לעורר עניין אצל מועמדים אם תשלחו פנייה גנרית וזהה לכולם. הם מסננים במהירות פניות לא ממוקדות. כדי להיכנס לשיח, הפנייה חייבת להיות רלוונטית לסיטואציה שלהם עכשיו, ולא רק “הצעה טובה”.   התאמה תפעולית ושכנוע היותכם חברה ישראלית יוצר לעיתים מכשול נוסף שחייבים לקחת בחשבון ולהתייחס אליו. בדקו אילו פונקציות השותף ממלא בשבוע עבודה טיפוסי שלו. בחנו האם יש פונקציות הכרחיות בתהליך השיווק והמכירה של המוצר שלכם שהשותף אינו ממלא. אם הוא אינו ממלא פונקציות קריטיות, עומדות בפניכם שתי אפשרויות: לפסול אותו כי אינו מתאים או לבצע אותן במקומו. בתהליך האיתור תנו משקל מיוחד להמלצות של לקוחות פוטנציאלים וגורמים פעילים בשוק. שותפים לא מוכנים בד"כ להתחייב להשקעה עמוקה לפני שהם רואים תוצאות. יותר ויותר שיתופי פעולה מתחילים כפיילוט, ניסוי מוגבל או לקוח ראשון משותף. לכן בחירת שותף היום מחייבת גם חשיבה על איך מוכיחים ערך מהר, לא רק על מי השותף. זכרו: הפגישה עם השותף היא פגישת מכירות. עליכם להביא נימוקים משכנעים מדוע כדאי לו לעבוד אתכם.   הרבה יצואנים מכירים לפחות חלק מעקרונות אלה. מעטים מיישמים אותם בצורה שיטתית תוך הבנת דקויות ועקביות. ביום העיון הקרוב במכון היצוא ב - 19.2 נתרגם את העקרונות האלה לתהליך עבודה פרקטי: איך מאתרים שותפים, איך מתעדפים ביניהם ואיך משתמשים ב – AI. להרשמה ופרטים נוספים _______________________________________________________________________________________________________________ אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. אני משלב גישה פרקטית, אבחון מבוסס ניסיון עשיר וכלי AI לשם ביצוע שינויים שמייצרים תוצאות.

מיכאל עובד עם סטארט-אפים וחברות בהן ישנו רצון לחולל שינוי, לשפר את המקצועיות וקיימים פתיחות, אורך רוח והבנה שאין פתרונות קסם. הייעוץ של מיכאל הוא ממוקד, ענייני, יישומי ומיועד להשיג תוצאות במהירות. ייעוץ וליווי אסטרטגי בשיחה הראשונה עם כל לקוח, די מהר מסתבר שמטרת הייעוץ היא שיפור ביצועים ע"י חדירה לשוק חדש או האצת המכירות בשוק בו הלקוח אינו ממצה את הפוטנציאל הקיים. המומחיות שלי היא לזקק כיוון נכון ובהיר מתוך מציאות מורכבת ולתרגם אותו במהירות לאסטרטגיה וטקטיקה מוכוונות תוצאות. אני עושה זאת באמצעות שילוב מיומנויות שיווק, מכירות ופיתוח עסקי. אני עובד עם חברות וסטארט-אפים בהן ישנו רצון לחולל שינוי, לשפר את המקצועיות וקיימים פתיחות, אורך רוח והבנה שאין פתרונות קסם. להלן מספר נושאי ייעוץ לדוגמא: \ גיבוש תוכנית Go to Market המתאימה למאפייני השוק והלקוחות בנית תשתית שיווק ומכירה: מבנה, הגדרות תפקידים, הגדרות כלי שיווק ומכירה המתאימים לתקציב, לשוק ולמוצר הקמת מערך שותפים בשוק היעד שיפור ביצועים של מערך השותפים בנית מנוע lead Generation אפקטיבי הגעה מהירה ל – Product Market Fit בהתבסס על משוב מלקוחות איך סטארטאפ עובר מ-product market fit ל-growth? הטמעת תהליכי וולידציה בצוותי שיווק ומכירות אבחון מהיר מדוע החברה אינה ממצה את הפוטנציאל בשוק היעד שדרוג כישורי צוות שיווק ומכירות לשם הבטחת הצלחת החדירה והצמיחה בשוק החדש ליווי שיווקי שוטף מנטורינג ליזמים ומנהלים בעלי השכלה וניסיון בצד הטכנולוגי, המעוניינים לרכוש במהירות ידע בצד העסקי הירשם/י עכשיו וקבל/י מדי שבוע כלים יישומיים להגדלת המכירות שלח אני מאשר/ת קבלת חומרים פרסומיים לרבות דיוורים וסמסים תודה על הצטרפותך לקוחות מספרים \ Software Security easy2comply (Acquired by CheckPoint) הליווי המקצועי של מיכאל גלי היה המפתח ביכולת שלנו לחדור לשווקים בחו״ל וליצירת המומנטום שהוביל לאקזיט. כחברה ישראלית חשבנו רק במונחי מכירות ולא הבנו שכשיוצאים מגבולות הארץ אי אפשר להגיע למכירות משמעותיות בלי תוכנית שיווק ממוקדת. ההחלטה לעבוד עם מיכאל וצוותו היתה ההשקעה הכי נבונה שקיבלנו בכל שנותיה של החברה. בזמן קצר יחסית בנינו תהליך נכון בתקציב צנוע יחסית והתוצאות לא איחרו לבוא. אני ממליץ בחום לכל חברה המעוניינת לגדול לעבוד עם מיכאל וצוותו. מתי רם, מנכ``ל Human Resources Synerion Systems תודות לתהליך עם מיכאל אנו היום מגיעים למפיצים מתאימים בדלת הראשית, מהר יותר ובעלות נמוכה יותר. חידדנו את פעילות השיווק והמכירה בשווקים השונים, כך שאנו מתרכזים בפעילויות מדידות שמשפיעות ישירות על השורה התחתונה. אריק פרידמן, סמנכ``ל פיתוח עסקי Defence & HLS Omnisys באמצעות הלווי של מיכאל הגדרנו היטב את קהל היעד שלנו, את הפתרונות אותם אנו מספקים, ואת הערך המדויק ללקוח. הגדרנו תוכנית שיווקית ברורה ואפקטיבית והצלחנו למקד את מאמצי המכירות שלנו בארץ ובעולם. תודות למיכאל האפקטיביות שלנו בפעילות השיווק והמכירות עלתה משמעותית. עופר ירדן, מנכ``ל לקוחות נוספים

למה חדירה לשוק נתקעת גם כשיש לכם מוצר טוב? וובינר פרקטי לחברות B2B שמעוניינות לעלות על מסלול של צמיחה, בו אציג את ה - Global Sales Acceleration Program, תהליך עבודה מוכח, מבוסס AI להאצת חדירה וצמיחה ב - 2026 למי הוובינר מיועד? \ חברות B2B ✅ עם מוצר בשל ✅ נמצאות לפני חדירה לשוק חדש ✅ או פועלות כבר בשוק יעד, אך ההתקדמות איטית, לא ממוקדת ולא עקבית אם ✅ יש לכם פעילות שיווק ומכירות, אבל אין תיעדוף ברור של לקוחות ושווקים ✅ ניסיתם כמה ערוצי חדירה במקביל, בלי פריצת דרך ✅ יש לידים או פיילוטים, אבל קשה לסגור עסקאות בקצב רצוי ✅ התחלתם להשתמש ב – AI, אבל זה לא באמת מקדם אתכם ✅ אתם שואפים להשתפר ולהתחיל לצמוח ה - Global Sales Acceleration Program, היא בדיוק בשבילכם מה נלמד בוובינר? \ ✅ למה חדירה לשוק נתקעת גם כשיש מוצר טוב ✅ אילו כשלים חוזרים על עצמם בתהליכי חדירה וצמיחה ✅ איך לבצע תהליך חדירה מדורג, מבוסס AI שיעלה אתכם על מסלול של צמיחה ✅ הדגמה קצרה של שלב אחד בתהליך, שבצעה חברה (תוך יום עבודה אחד) ואיך הוא קידם אותה יותר מאשר בחצי שנת עבודה קודמת זה לא וובינר על כלי AI, זה וובינר על קבלת החלטות נכונות בחדירה לשוק, שמבוססות על ניסיון של מאות חברות SMB, שהגדילו מכירות ועלו על מסלול של צמיחה Gift הטבה ייחודית לנרשמים אפשרות להירשם לאבחון קצר וממוקד עם תוצר קונקרטי: זיהוי פער מרכזי שמעכב צמיחה והמלצה למסלול פעולה. * מספר המקומות לאבחון מוגבל. השלימו את הפרטים שם חברה Email מאשר/ת קבלת מידע פרסומי ועדכונים שליחה

אני עוזר לסטארט אפים ולחברות לחדור לשווקים ולהגדיל מכירות אני עוזר לסטארט אפים ולחברות לחדור לשווקים ולהגדיל מכירות את עשרים השנים האחרונות הקדשתי להתווית דרך כיועץ אסטרטגי למנהלים בכירים ומנטור ליזמים בסטארט-אפים. סייעתי ליותר מ-200 חברות במשק הישראלי במגוון ענפים בנושאי מכירות, חדירה לשווקים ופיתוח עסקי, בעיקר בזירה הבינלאומית. אני מרצה למעלה מ-25 שנה בביה"ס למנהל עסקים באוניברסיטת ת”א ובטכניון ומשמש כיו"ר וחבר במועצות מנהלים. כדי להבין את תפיסת עולמי המקצועית, קיראו פוסטים במגזין השיווק הבינלאומי , אותו אני כותב למעלה מ-10 שנים וקוראים למעלה מ-2,500 מנהלים, בו אני מציג מתודולוגיות, פרקטיקות וטיפים. הירשם/י עכשיו וקבל/י מדי שבוע כלים יישומיים להגדלת המכירות שלח אני מאשר/ת קבלת חומרים פרסומיים לרבות דיוורים וסמסים תודה על הצטרפותך \ כיצד אני יכול לסייע \ פרטים נוספים פרטים נוספים הרצאות, הדרכות ואימון מנהלים על מנת להקנות ידע בנושאים השונים, מיכאל מציג Best Practices, המבוססים על ניסיון יישומי ומחקרי עשיר. אלו יכולים להיות מועברים במתכונת של סמינר, סדנה או הרצאה תמציתית. ייעוץ וליווי אסטרטגי הצלחה בפעילות בשוק חדש או בהאצת המכירות בשוק קיים, היא תוצאה של תהליך מוגדר היטב, עקבי ופרקטי. פעילות הייעוץ שלי ממוקדת, יישומית ומיועדת להשיג תוצאות במהירות. לקוחות נבחרים \ לקוחות מספרים לקוחות