מגזין השיווק הבינלאומי

חמישה דברים חשובים שלמדתי על ניהול שותפים (מפיצים...)

ההתפתחות של Performance Marketing, מחשוב ענן ותוכנות SAAS נתנה דחיפה גדולה לתחום ניהול השותפים. חברות שהגדילו את מספר השותפים וסוגי השותפים עמן הם עובדים בשווקים זרים, חוו את המורכבות הניהולית ולכן חיפשו כלי ניהול. כך התפתח תחום תוכנות שנקרא Partner Relationship Management או PRM. תוכנות PRM נועדו לנהל ביעילות מערכות יחסים עם שותפים. תוכנת PRM אופיינית כוללת פונקציות כמו: Onboarding אוטומטי של שותפים, שיתוף של הדרכות ותכני שיווק ומכירות, רישום לידים ועסקאות, ניהול תשלומים ועמלֹות, ביצוע תחזיות, מניעת קונפליקטים בין שותפים וכלי אנלטיקה שמאפשרים להפיק תובנות ולהעריך בצועים של שותפים. בשנים האחרונות החלו להתפתח Partner Ecosystem Platforms. ה - PEP הלכו צעד קדימה ומאפשרים ליצואן לנהל יחד עם השותפים פעילות co-marketing ו - co-selling בעולם הדיגיטלי, תוך מעקב על מסע הלקוח ומניעת קונפליקטים בין שותפים.

התרשים מתוך Forrester Ecosystem Management מציג את החברות הפעילות בתחום ה – Channel SW ב – 2021.


אבל אני רוצה להזכיר שתוכנה היא רק כלי עבודה ולהחזיר אתכם לחמישה עקרונות בסיסיים שהם גורמי מפתח להצלחה, לניהול ועבודה עם שותפים. העקרונות צריכים להנחות כל Channel/Partner Manager. את העקרונות האלו לימד אותי המנהל שלי לפני 35 שנים, כאשר פעם ראשונה מינה אותי לנהל מפיץ בשוק זר. כדי לבטא את אופי הקשר בין היצואן לשותף שלו בשוק זר, לא במקרה, בחרתי בתמונת הנושא את Chang and Eng, the original Siamese twins, שני התאומים הסיאמיים המקוריים.


חמשת העקרונות

כשהשותף מצליח זו הצלחה שלכם, כשהוא נכשל זה כישלון שלכם, כשלקוחותיו משלמים לו הוא משלם לכם, כשהם לא משלמים לו הוא לא משלם לכם.

מסקנה: התפקיד המרכזי שלכם הוא לעזור לשותפים להצליח.


כל שותף הוא סיפור אחר ועולם בפני עצמו. כל אחד מהם משווק סל מוצרים מעט שונה, בטכניקות מעט שונות, יש להם העדפות וצרכים שונים, תרבות כללית ועסקית שונה, תקציבים ורקע שונה. קשה מאוד עד בלתי אפשרי לבנות תהליך עבודה אחיד שמתאים לכולם. זה הופך את תפקיד ה - Channel/Partner Manager למאתגר, מעניין ומורכב.

מסקנה: בצעו התאמות בצורת הניהול והעבודה שלכם בהתאם לאופי וצרכי השותפים השונים.


ניהול שותפים הוא Relationships Business. בניה ותחזוקה של מערכות יחסים זה סוד ההצלחה. תוכנות PRM/PEP ודו"חות הם אמצעים לפיתוח ולתחזוקה של מערכות יחסים, אך אינן תחליף לקשר אנושי. רק שעות רבות של שהות ביחד בונות קשר אמיתי בין אנשים.

מסקנה: חפשו כל הזדמנות להיות איתם פנים אל פנים, אם אפשר בשטח מול לקוחות. אין תחליף לקשר אנושי עם שותפים.


ה - Channel/Partner Manager חייב להתנהג כבעל הבית (Owner) של הפעילות, להיות מעורב ולדרוש נגישות לדאטה. הדרך להשגת הדאטה מהשותף עוברת דרך יצירת אמון ופתיחות. אמון מלא יושג רק אם בחרתם שותף מתאים ויצרתם מערכת יחסים בה השותף משוכנע ששקיפות מלאה משרתת את יעדיו העסקיים.

מסקנה: בצעו באופן אקטיבי פעולות שיגבירו את רמת האמון שלו בכם.


הדבר היחידי שקבוע הוא קיומם של שינויים תמידיים. פיתחתם מערכת יחסים ואתם משיגים תוצאות יפות. קחו בחשבון ששיווי המשקל אף פעם לא יציב לאורך זמן. צפו להתפתחויות ושינויים. ערעור שיווי המשקל יכול לקרות ממגוון סיבות: שינוי בדרישות לקוחות, פעילות של מתחרים קיימים, פעילות של שותפים אחרים בשוק, כניסה של מתחרים חדשים, רגולציה חדשה וכיו"ב.

מסקנה: הקפידו על מעקב ובקרה כדי לזהות שינויים מוקדם ובנו יכולות מקצועיות להגיב מהר.



עקבו אחריי והישארו מעודכנים עם מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם

  • LinkedIn
  • Facebook
  • Twitter
  • Instagram
  • YouTube
MichaelGali_47559.jpg

הרצאות, הדרכות ואימון מנהלים

כיצד להצליח בחדירה לשוק חדש? כיצד גם חברה ישראלית קטנה יכולה לסגור עסקה עם חברה גדולה בחו“ל? איך מקימים מערך לידים אפקטיבי? איך מאתרים שותפים עסקיים בחו“ל?
לרשותכם מגוון הרצאות בנושאי שיווק, מכירות ופיתוח עסקי בינלאומי מותאמות לצרכיכם.