קיימתי בחודש שעבר שני מפגשים של סמנכ"לי שיווק ומכירות בינלאומיים בנושא איך למצוא ולעבוד עם Domain Experts?
יועץ ענפי (Domain Expert) הוא האמצעי האפקטיבי ביותר לקידום הפעילות שלכם בחו"ל. Domain Expert מתאים יאיץ את תהליכי החדירה והצמיחה שלכם בשוק בהתבסס על הידע, הניסיון והקשרים שרכש בשנות פעילותו בענף שלכם בשוק היעד.
המפגשים היו מורכבים משני חלקים.
בחלק הראשון העברתי הרצאה בת כ - 45 דקות בה הצגתי מתודולוגיה מפורטת למציאת Domain Expert מתאים. את המתודולוגיה גיבשתי וזיקקתי במשך שנים של פעילות. הרעיון שעומד בבסיס המתודולוגיה הוא מציאת מנהל בעל ניסיון בחברה (דומה לשלכם) שמנהלת פעילות שיווק ומכירות מול לקוחות זהים או לפחות דומים לקהל היעד שלכם. מנהל כזה מעמיד לרשותכם את הידע, הניסיון והקשרים שרכש.
בחלק השני של המפגשים ערכנו דיון בו שיתפו המנהלים תובנות בנושא על בסיס הניסיון שלהם.
לפניכם 10 עקרונות לעבודה אפקטיבית עם Domain Expert שהצגתי והעלו המשתתפים במפגשים:
נסו למצוא מועמד שמספק לכם ערך לאורך זמן ומסייע לכם לצמוח בשוק ולא רק למטרה אחת ויחידה כמו השגת פגישה או איתור שותף. אם מצאתם Domain Expert שמסייע רק למטרה ספציפית, נסו להיעזר בו כדי למצוא Domain Expert שמסוגל לסייע לאורך זמן.
הוא כנראה לא שמע עליכם לפני שפניתם אליו, לכן נקטו בפעילות פרואקטיבית לחיזוק האמון שלו במוצר שלכם ובצוות שלכם.
הקפידו על הקשבה לתובנות ולהמלצות שלו מתוך צניעות. סביר שהוא יודע הרבה יותר מכם.
בתחילת העבודה המשותפת נצלו כמה שיותר מהר את קשריו לוולידציה של הנחות העבודה שלכם לגבי קהל המטרה בו תתמקדו, התאמת המוצר לקהל המטרה, שיטת החדירה....
לנוכח כל המלצה שלו, תמיד תשאלו אותו – למה? בקשו נימוקים. כך תלמדו את דרך המחשבה שלו, האם ההמלצה היא עובדה מבוססת או רק דעה? כך תתחילו לבנות בסיס ידע אצלכם בחברה שיאפשר לקבל החלטות טובות...
קבעו עמו דפוסי עבודה, דיווח ותקשורת קבועים מעבר לתקשורת השוטפת.
וודאו שאתם לומדים ומתפתחים מבחינה מקצועית כתוצאה מהקשר איתו. מחר הקשר יכול לדעוך מסיבות שלא קשורות בכם או בו. עליכם לשאוף שהידע והקשרים שלו ימשיכו לתרום לכם.
הקפידו כל הזמן שיהיה שבע רצון מהתרומה הכלכלית השוטפת עבורו מהקשר עמכם (שכ"ע) מעבר לדמי הצלחה (%) בגין עסקאות.
בעת קונפליקט בין המלצה שלו למה שאתם חושבים שצריך לבצע תמיד תסתמכו על עובדות משוק היעד ולא על דעה שלכם או הניסיון שלכם בישראל.
זכרו ההחלטות הן שלכם ולא שלו, כי האחריות היא שלכם.
כל מפגש של מנהלים מחברות שונות לדיון ושיתוף בידע תורם לשיפור באיכות קבלת ההחלטות שלכם.
בקרוב אקיים מפגש נוסף בנושא איך למצוא ולעבוד עם Domain Experts?
אם אתם מעוניינים להשתתף שילחו לי מייל ל - gallyconsult@gmail.com.
