השפה העסקית האמריקאית מאוד עשירה ומדויקת. היא מלאה בביטויים המתארים בצורה ציורית סיטואציות. אנו נוהגים לאמץ ביטויים אלו. אחד הידועים שבהם הוא Low Hanging Fruits, ביטוי המתאר לקוחות מטרה שלא נדרש מאמץ רב כדי לסגור איתם עסקה.
כל איש מכירות יאמר לך כמה הוא מצפה שיפלו לידיו כמה שיותר Low Hanging Fruits.
המציאות מורכבת מעט יותר.
בשנה האחרונה נתקלתי כמה פעמים בבעיה הקשורה ל – Low Hanging Fruits עם מספר לקוחות שלי בענפים שונים לגמרי.
לאחר פעילות שיווקית מאומצת שביצעתי אני והלקוח שלי מתוך מטרה לאתר לידים, לפתע הגיע לקוח אידיאלי לכאורה Low Hanging Fruit. הוא הביע כוונה לרכוש, נערך עמו דיאלוג שעסק בצרכים הספציפיים שלו, בעקבותיו הוא ביקש דמו מהר ככל שניתן. הדמו בוצע בהצלחה, אח”כ הוגשה לו הצעה.
חלק מלקוחותי אף ביצעו אבחון על פי מודל BANT ((budget, authority, need, timeline.
כלומר אימתו שללקוחות הפוטנציאליים היה תקציב, הקשר היה עם בעל סמכות להחליט, המוצר ענה על צורך והיה ברור שהלקוח מתכוון לרכוש בקרוב.
כלומר לפי כל האינדיקציות אלו היו Hot leads.
ואז הם נעלמו ולא ענו לטלפון.
במצב כזה לאחר שלא ענו לנו לטלפון כמה פעמים, ברור שיש בעיה. בדקנו את התהליך שביצענו, אבל הכל בוצע באופן מקצועי. לא זיהינו טעויות שיכלו להסביר את העלמות הלקוח.
כאשר בסופו של דבר נוצר הקשר עם הלקוחות הסתבר שכולם קנו אבל לא מאתנו.
הסתבר שאותם לקוחות הגיעו אלינו לאחר שגיבשו דעה לגבי הספק המועדף.
אם כן מדוע הגיעו אלינו ?
אותם לקוחות שכבר החליטו באיזה ספק לבחור היו צריכם להוכיח לממונים עליהם שבצעו מחקר שוק רציני ובידיהם כמה הצעות לפני שקיבלו החלטה. במקרים אחרים השתמשו בנו כדי להוריד מחיר לספק בו בחרו.
התופעה שאני מתאר היא מלכודת שחברות רבות נופלות בה. לקוח מגיע אליך ביוזמתו ומבטא כוונה רצינית ביותר לקנות. איש המכירות רואה בו Hot lead או Low Hanging Fruit ומייד מתמסר לטפל בו ולעתים אף מזניח לקוחות אחרים.
כיצד נמנעים מליפול למלכודת ?
ברוב המכריע של המקרים אל תצפה להשיג עסקה כאשר אתה מצטרף לתהליך המכירה בשלב מאוחר של תהליך הרכש של הלקוח. יש להניח שהמתחרה שלך כבר יצר מצב בו הקריטריונים להחלטה של הלקוח תואמים למוצר שלו.
כדי לא ליפול במלכודת אל תתמסר לפני שאתה שואל את הלקוח שאלות קשות –
א. מי עוד מתחרה בעסקה ?
ב. האם רכשת מהם בעבר ?
ג. מדוע אתה שוקל להחליף אותם ?
מאופי התשובות תדע מה מצבך.
הלקוחות הפוטנציאלים הטובים הם אלו שכבר ביססת שם מערכות יחסים או נכנסת לתהליך מוקדם מספיק.
מיכאל גלי
0546540402
