שאלה בסיסית שאני שואל לקוחות בשלב הערכת המצב היא, איפה נמצאים הלקוחות שלכם כשהם רוצים לאסוף מידע? תערוכות, כנסים, מגזינים, אתרי אינטרנט, רשתות חברתיות וכיו”ב.
באופן לא מפתיע, מנהלים בחברות B2B רבות כלל לא יודעים או שהתשובות שלהם מאוד כלליות.
אלו שלא יודעים היכן הלקוחות הפוטנציאלים שלהם מחפשים מידע, משקיעים כסף רב בתקשורת שיווקית, כדי להשיג לידים איכותיים.
תקשורת שיווקית זו אינה אפקטיבית, כי אין הלימה בין הקצאת ההשקעה השיווקית ובין המקומות בהם הלקוחות מחפשים מידע.
להלן שתי דוגמאות להמחשה, בהן נתקלתי לאחרונה,
בענף אחד הלקוחות אוספים מידע, בעיקר בשני כנסים מקצועיים, אך החברה הנדונה לא פעילה בכנסים אלו, אלא בכנסים אחרים.
בענף השני, הלקוחות בארה”ב אוספים מידע באתר אינטרנט דומיננטי, אותו הקימה חברת יעוץ מובילה. החברה הנדונה לא היתה מודעת לכך.
בשני המקרים שיחה עם כמה לקוחות, הספיקה להשיג מידע זה.
לפעמים זה דורש טיפה יותר מאמץ, אבל הניסיון לימד אותי שאם תשאלו עד 20 לקוחות בטריטוריה, בדרך כלל, תקבלו תשובה די קונסיסטנטית. רובם אוספים מידע באותם מקומות.
ככל שתשאלו את השאלה הזו יותר פעמים, הקצאת תקציב השיווק תהיה מדויקת יותר ואיתו ה – ROI שלכם.
נגזרת לשאלה שהצגתי לעיל היא השאלה הבאה שרלבנטית יותר ל – B2C:
כמה זמן נמצאים הלקוחות שלכם בכל פלטפורמה (כתובה, רדיו, טלוויזיה, אינטרנט ומובייל)?
האם יש הלימה בין הוצאת הכסף שלכם על פרסום ובין הזמן בו הלקוחות נמצאים בכל פלטפורמה?
בסקר של Meeker’s Annual Internet Trends Report (בו יש המון מידע מעניין) ניתן לראות שחברות משקיעות הרבה יותר מדי (16% מהתקציב) בפרסום במדיה כתובה, כאשר הלקוחות כמעט לא נמצאים שם (4% מהזמן). לעומת זה במובייל החברות משקיעות 12% מהתקציב, כאשר הלקוחות נמצאים שם 25% מזמנם.
להלן התרשים המלא מהסקר,
Image by David Marcu.
מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com
