אם היית יכול לעקוב רק אחרי 7 דברים בשוק שלך, מה הם היו?

כל מנכ"ל / סמנכ"ל בחברת B2B שעוסקים בצד העסקי צריכים לעקוב אחרי 7 דברים בשוק היעד אם הם רוצים להעלות את החברה שלהם על מסלול של צמיחה.

המעקב חשוב אסטרטגית - כדי לבחור באיזה מגרש לשחק ואיך לשחק.

המעקב חשוב טקטית - כדי לזהות ולהתמקד בלקוחות שפתוחים עכשיו לרכוש מחברה לא ידועה.

זו הרשימה שלי:

1. לקוחות פוטנציאליים - פרויקטים חדשים, גיוס מנהלים, השקעות או כל שינוי שמעיד שהם נכנסים לתהליך רכישה.

2. לקוחות קיימים - אירועים שיוצרים הזדמנות למכור יותר, להרחיב פעילות או לחדש חוזה.

3. מתחרים - כניסה לשווקים חדשים, גיוסים, שותפויות, השקות או שינוי אסטרטגי.

4. שותפים פוטנציאליים - הרחבת סל פתרונות, כניסה לטריטוריות חדשות או זכייה בפרויקטים שיכולים לייצר שיתוף פעולה.

5. השוק - רגולציה, תקציבים, מכרזים והשקעות שיוצרים ביקוש חדש.

6. טכנולוגיה - חידושים שעלולים לשנות את כללי המשחק או לפתוח הזדמנויות חדשות.

7. הלקוחות של הלקוחות שלכם - כי פעמים רבות שם מתחיל הצורך שמוביל בסופו של דבר לרכישה.

שתי נקודות חשובות בהקשר של זיהוי וניצול הזדמנויות.

הראשונה: עד לא מזמן רק חברות גדולות יכלו להרשות לעצמן לנהל מעקב כזה באופן שיטתי. היום, בזכות AI וכלי אוטומציה, גם חברות B2B קטנות ובינוניות יכולות לבנות מנגנון ייעודי שעוקב אחר הסיגנלים החשובים להן, מסנן רעש ומתריע רק כשנוצרת הזדמנות אמיתית.

השניה: סיגנל בפני עצמו אינו מספיק. אותו אירוע יכול להיות קריטי בענף אחד וחסר משמעות בענף אחר. לכן את בחירת הסיגנלים ואת הפרשנות שלהם צריך לבנות יחד עם מומחים שחיים ומכירים את השוק, את תהליך הקנייה ואת דפוסי ההתנהגות של הלקוחות.

בסופו של דבר, היתרון התחרותי כבר אינו למי שאוסף הכי הרבה מידע.

היתרון הוא למי שעוקב אחרי האירועים הנכונים, מבין את המשמעות שלהם ופועל בזמן.