האם אתם חלק מתהליך הרווח והצמיחה של הלקוחות שלכם ?

להפוך לחלק אינטגרלי מתהליך הצמיחה והרווח של הלקוחות שלכם, זה מאמץ ארגוני ואינטלקטואלי לא קל. המאמץ קשה עוד הרבה יותר, אם אתם ספקים של קומודיטי, מאשר אם אתם ספקים של מכונה תעשיתית למשל.

אם הלקוחות שלכם יתפסו אתכם כשותפים לתהליך יצירת הרווח והצמיחה שלהם, הם תמיד ירצו להמשיך לעבוד אתכם, לא יחפשו תחליפים ויראו במערכת היחסים אתכם מרכיב חשוב בפעילות העסקית שלהם.

אם תצליחו להוכיח ללקוח שה – cost of ownership של המכונה התעשייתית שאתם מייצרים נמוך יותר מהמתחרים שלכם הוא יתפוס אתכם כחלק מתהליך הרווח שלו גם אם המחיר שלכם גבוה יותר.

אם אתם חברת יעוץ, שמתכננת מחסנים לוגיסטיים והלקוח רואה בכם trusted advisor בתהליך המתמיד שלו לשיפור היעילות התפעולית שלו, הוא יהיה נאמן לכם.

מאידך, אם הלקוחות יתפסו אתכם בעיקר כעלות עבורם, לעתים קרובות,  הפעולה המיידית שלהם (כשקיבלו הצעה זולה יותר, כשיש מיתון, כשהם בקשיים וכיו”ב) היא לצמצם עלויות. חובה לומר שלקוחות מסוימים (לא מתוחכמים) חושבים רק במונחי עלות.

כדי להיתפס כחלק מתהליך הרווח והצמיחה של הלקוח,

ראשית, עליכם להיכנס לנעליו, להסתכל על השוק מנקודת מבטו ולא מנקודת מבטכם. עליכם להעמיק את ההבנה שלכם בתהליך השגת הרווח והצמיחה של הלקוחות שלכם ולמצוא במסגרת התהליך את המקום האידיאלי עבורכם.

שנית, עליכם לברר עם הלקוח כיצד הוא ימדוד את תרומתכם בסוף השנה.

לפעמים הלקוח לא יודע למדוד את תרומתכם, אם אתם יכולים לעזור לו בכך תמצבו את עצמכם כספקי רווח.

שלישית, שאלו את עצמכם באיזו מידה האסטרטגיה הארגונית והיעדים האישיים שלכם תומכים בתהליכי הלקוח להשגת רווח וצמיחה.

רביעית, בצעו התאמות בארגון שלכם ובמסרים השיווקיים שלכם בהתאם לתפיסה זו.

כלל זה רלבנטי באותה מידה לעובדים בתוך ארגונים. עשו מאמץ להראות לדרגים הבכירים איך העבודה  שלכם תורמת באופן ישיר לרווחיות ולצמיחה. כך תקודמו ובעת משבר תהיו האחרונים שיפוטרו.

מיכאל גלי

0546540402

gallyconsult@gmail.com