אם כך איך יכול להיות שלא הגדרתם Value proposition ?
אם הגדרתם האם הוא מייחד אתכם מול מתחרים ?
האם כאשר אתם מציגים אותו האם הוא פותח לכם דלתות ?
אני כרגע עובד עם שתי חברות, שתיהן מצליחות יחסית, שתיהן ותיקות, מקצועיות, מוכרות בשוק אך מעוניינות להשתפר.
בפגישת ההיכרות הראשונה שאלתי אותם, מה הופך אתכם למיוחדים ? במה אתם שונים מהמתחרים שלכם ?
קיבלתי תשובות מהסוג של: אנחנו מאוד מקצועיים, יש אצלנו אנשים מצוינים, המוצר שלנו יותר טוב, הטכנולוגיה שלנו מתקדמת יותר, אנחנו 30 שנה בשוק, הפתרון שלנו הוא מקצה לקצה וכו’.
הבעיה עם תשובות כאלו היא שכולן מנוסחות מנקודת מבט של הספק.
חברות, גם מצליחות, מתקשות לענות מנקודת המבט של הלקוח לשאלות:
מה הופך אתכם למיוחדים ?
אילו בעיות של הלקוח אתם פותרים ?
Value proposition היא אמירה ברורה כיצד לקוח יפיק תועלת משימוש במוצר שלך.
שימו לב אמירה זו לא עוסקת במה אתם מוכרים אלא במה שהלקוח קונה !
אלו שני דברים שונים לגמרי.
להלן חמישה טיפים ליצירת Value proposition אפקטיבי
1. התחילו עם בעיות הלקוח
מדוע לקוחות צורכים את המוצר שלכם ? איזה בעיות אתם פותרים להם ? מה היעדים שהם מנסים להשיג באמצעות המוצר שלכם ?
המדהים שגם חברות ותיקות ומצליחות מתקשות כבר בשלב זה לתת תשובה. בהרבה מקרים ההצלחה שלהם היא תוצאה של מוצר שדי במקרה פתר בעיה ללקוח או נובעת מטכנולוגיה עדיפה שלא הצריכה אותם להתעמק בבעיות הלקוח.
2. פנו אל לקוחותיכם ושאלו אותם
מדוע החליטו לעבוד אתכם ?
איך בחרו דווקא אתכם ?
איזה תועלות הפיקו מהעבודה איתכם ?
אם ימליצו עליכם לקולגה שלהם מה יאמרו לו ?
הקשיבו קשב רב לתשובותיהם, למילים ולמונחים בהם הם משתמשים.
הרבה פעמים תגלו על עצמכם דברים שלא ידעתם.
עם כמה לקוחות כדאי לדבר ? אין לכך תשובה חד משמעית, אך הייתי אומר ששיחה עם חמישה לקוחות אינטליגנטים שיודעים לתת מענה מנומק לשאלות לעיל יכולה להיות התחלה מצוינת.
3. הימנעו משימוש בטרמינולוגיה שיווקית שכיחה
הימנעו מקלישאות שיווקיות, השתמשו בשפה של הלקוחות לא בשפתכם.
4. נסחו Value proposition ראשוני
נסחו Value proposition שכולל את הנקודות העיקריות שאמרו לכם הלקוחות. הציגו אותו לאנשי החברה שלכם ולקולגות ובקשו מהם לחוות דעתם על אפקטיביות ה – Value proposition.
5. נסו אותו מול לקוחות
בכל אינטראקציה העמידו את ה – Value proposition למבחן מול לקוחות: בפגישות, מצגות, שיחות טלפון וכיו”ב. אם יש כמה גרסאות ביניהן אתם מתלבטים, נסו את כולן.
תוך כדי ניסיון זקקו את ה – Value proposition.
עכשיו תתחילו באופן שיטתי לתקשר את ה – Value proposition לשוק:
בכל שיחות המכירה שלכם
בחומרים השיווקיים שלכם
באתר – בדף הבית
בסמינרים ובוובינרים
כאשר האמירה מדויקת, מייד תרגישו זאת, היא תפתח לכם דלתות. מניסיון אומר שהתרומה המרכזית שלה תהיה בכך שתפתחו בטחון עצמי גדול יותר במה שאתם מציעים לשוק ובטחון עצמי זה יוקרן לשוק.
מיכאל גלי
0546540402
gallyconsult@gmail.com
