יש לכם מוצר טוב. אז איפה הצמיחה נתקעת?
- לפני יום אחד (1)
- זמן קריאה 2 דקות
בפוסט הקודם השתמשתי באנלוגיה של צוות חותרים בסירה כדי לטעון שחברות לא נתקעות בהכרח בגלל שהחלטה אחת שלהן אינה מספיק טובה. לעיתים הבעיה היא בהתאמה (Fit) בין ההחלטות.
כלומר שתי החלטות שכל אחת מהן הגיונית כשלעצמה, אבל הן נמצאות בקונפליקט.
למשל בחירת קהל מטרה וניסוח value Proposition שאינו נתפס כערך משמעותי בעיני אותו קהל.
אבל איך מזהים את הממשק הבעייתי (ראו תרשים למטה) איך מוצאים את הסדק?
אני מציע לבדוק את מערכת הצמיחה בשלוש שכבות, ובסדר הזה.
הראשונה - Product-Market Fit - האם המוצר באמת מתאים לשוק?
זה המקום הראשון שאני בודק.
בחברות B2B שכבר מוכרות והצמיחה שלהן איטית, ההנהלה כמעט תמיד מניחה שיש PMF. הרי יש לקוחות ולעיתים החברה פועלת בשוק כבר שנים.
אבל לקוחות אינם בהכרח הוכחה ל-PMF חזק מספיק לצמיחה משמעותית. לפעמים ה-Fit קיים רק בסגמנט מסוים פחות משמעותי, סביב Use Case מסוים או אצל סוג מסוים של לקוחות.
אני בודק את ההתאמה: Problem ↔ Use Case ↔ Customer ↔ Value Proposition ולא מסתפק בדעת ההנהלה. אני חוזר ללקוחות ולעסקאות ובודק:
למה הלקוחות הטובים קנו?
איזו בעיה חזרה?
על מה היו מוכנים לשלם?
איזה Use Case והצעת ערך חזרו בעסקאות המוצלחות?
ה-Gate: האם אנחנו רואים דפוס ברור וחוזר של Customer + Problem + Use Case + Value?
אם לא - נשארים כאן ומחפשים לתקן.
זכרו, PMF הוא תנאי הכרחי לצמיחה, אבל הוא לא מספיק.
השניה: GTM Fit - האם בנינו דרך לשוק שמתאימה ל-PMF שמצאנו?
כאן אני בודק את ההתאמה בין: ICP/ECP ↔ Use Case ↔ Buying Process ↔ Trigger ↔ Channel ↔ Message
ושוב, חוזר לעסקאות אמיתיות:
מי היו הלקוחות הטובים ביותר?
מה גרם להם לפעול דווקא עכשיו?
מי השתתף בהחלטה?
איך הגענו אליהם?
איזה מסר הניע אותם?
ה-Gate: האם חוזר דפוס שמראה מי קונה, למה עכשיו, איך מגיעים אליו ואיך הוא קונה?
אם לא - נשארים כאן ומחפשים לתקן.
השלישית: Execution Alignment - האם אנחנו מבצעים את ה-GTM שבחרנו כמערכת אחת?
רק עכשיו אני מגיע ל-Marketing-Sales Alignment.
כאן אני בודק: Target Accounts ↔ Lead Definition ↔ Message ↔ Handoff ↔ Follow-up ↔ KPIs
בדיקה פשוטה: שאלו בנפרד את מנהל השיווק ואת מנהל המכירות: "איזו הזדמנות בדיוק אנחנו מחפשים?"
אם הם לא מתארים את אותם לקוחות, בעיות, Use Cases והגדרת Qualified Opportunity - לא בטוח שאתם צריכים יותר לידים. יכול להיות שאתם פשוט לא חותרים יחד.
ה-Gate: האם Marketing ו-Sales מוציאים לפועל את אותו GTM?
כמה זמן לוקח לגלות איפה הסדק בו אין Fit?
לא מדובר בפרויקט של חודשים. בחברה B2B קטנה או בינונית, בדיקה ראשונית טובה יכולה להיעשות בדרך כלל בתוך שבועיים-שלושה: שיחות עם ההנהלה, ניתוח עסקאות ונתונים קיימים, וכמה שיחות ולידציה עם לקוחות.
המטרה בשלב הזה אינה לפתור הכול. היא לזהות באיזו שכבה נמצאת הבעיה המרכזית, כדי לא להשקיע עוד זמן וכסף בשיפור החלק הלא נכון.
הסדר כאן קריטי.
אין טעם לייעל GTM למוצר שאין לו PMF מספיק חזק. ואין טעם לדרוש מ-Marketing ו-Sales לבצע בתיאום GTM שעדיין לא הוכח שעובד.
לכן סדר האבחון הוא: Product-Market Fit → GTM Fit → Execution Alignment → Growth
אל תתחילו בלשפר את מה שהכי קל לראות.
קודם תמצאו איפה נמצא הסדק.
אם אתם משקיעים בשיווק ומכירות אבל לא מתקדמים, כדאי להבין למה, לפני גיבוש צעדים נוספים. בדיוק לשם כך, בניתי עבורכם כלי AI שיבצע עבורכם אבחון
מלאו שאלון עם שאלות על השוק, החברה והמוצר שלכם ותקבלו אבחון.
