כיצד פונקצית שיווק בחברה קטנה ולא ידועה יכולה לתרום לביצועים עסקיים טובים יותר?
לעתים קרובות אני נתקל בפונקציות שיווק שעוסקות בפעולות סרק שאינן תורמות דבר לארגון, אך גוזלות משאבים.
כדי להימנע מפעולות סרק, חובה להבין מה מעניין לקוחות בהקשר של המוצר שלכם. חובה לבצע רק פעולות שיווק שאתם מזהים זיקה ישירה בינן ובין מה שמעניין לקוחות.
את הלקוחות, כמעט בכל הענפים, מעניינים הנושאים הבאים,
על אילו התפתחויות חדשות וחשיבה חדשה אתם יכולים לספר לי, אשר רלבנטיות לבעיה שאני חייב לפתור? (לשם כך יש להיות מעודכנים באופן קבוע בהתפתחויות בתחום בו אתם פועלים)
כיצד המוצר שלכם יביא לי (מקבל ההחלטה) ולחברה שלי תועלת? (לשם כך יש להבין לעומק את בעיות מקבל ההחלטה וארגון הלקוח ואיך הארגון מנהל את עסקיו)
מדוע המוצר שלכם עדיף על מוצרי המתחרים? (לשם כך יש להכיר היטב את המתחרים ולזהות גורם שמבדל אתכם מהמתחרים ומשמעותי ללקוחות)
איך המוצר שלכם עובד ביום יום, כאשר הוא אצל הלקוח? (לשם כך יש להבין את השתלבות המוצר שלכם במערכת של הלקוח ולהציג תאור בהיר של השימוש היום יומי במוצר)
מהי חווית המשתמש? מהו ה – look and feel? (לשם כך יש להשקיע בפיתוח חווית משתמש יוצאת דופן ובעלת משמעות ללקוח)
מה אחרים (לקוחות/מומחים) אומרים על המוצר שלכם? (לשם כך יש להשקיע במערכות יחסים עם לקוחות/מומחים כדי שיספקו חוות דעת חיוביות)
מדוע שאקנה עכשיו ולא אדחה את הרכישה? (לשם כך יש להציג ניתוח כלכלי המסביר את המשמעויות הכלכליות של דחית ההחלטה)
חזרו לאחור ובדקו את כל פעילות השיווק שלכם בשנה האחרונה:
איזו פעילות היא חסרת ערך? בטלו אותה או בצעו בה שינויים כדי שתספק ערך
איזה מידע או ידע חסר לכם כדי לעניין את הלקוח? השלימו אותו כמה שיותר מהר
גבשו תוכנית חדשה, מדויקת ואפקטיבית יותר בהתאם לעקרונות שהצגתי
רק כך תייצרו עניין ואמון אצל לקוחות פוטנציאלים, כך שיתייצבו בפניכם ויזהו את עצמם (לידים).
רק כך תעזרו לאנשי המכירות ותהפכו את השיווק לפונקציה התורמת לתוצאות העסקיות של החברה.
מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402
