רוב היצואנים בוחרים בשיטת חדירה המבוססת על שותפים (בעיקר מפיצים וריסלרים) בשוק היעד.
יש בכך הגיון רב. לשותף יש בסיס לקוחות קיים, יכולות שיווק, מכירות והפצה. כך מצמצם היצואן הוצאות וסיכון.
חלק קטן יחסית מאותם יצואנים משקיעים מאמץ נדרש באיתור שותפים מתאימים ומעדיפים מינוי מהיר על פני בחירה קפדנית.
חלק קטן יחסית מאותם יצואנים מבינים שהשותף יצליח רק אם יעמידו לרשותו תשתית תומכת ראויה שדורשת השקעה שלהם.
חלק עוד יותר קטן מהיצואנים מבין שמפיצים וריסלרים הם לא בהכרח שיטת חדירה שמתאימה לכל יצואן ולכל סיטואציה תחרותית.
מה שתיארתי היה אופייני ליצואנים רבים ב – B2C בענפים כמו קוסמטיקה, תכשיטים, אביזרי אופנה, טכסטיל ובענפים רבים ב - B2B.
שיטת החדירה השכיחה של יצרני קוסמטיקה למשל היתה מינוי ועבודה עם מפיץ בשוק הזר. אותו מפיץ מכר לנקודות מכירה קמעונאיות ו/או לקוסמטיקאיות שמכרו ללקוחותיהן. עם כניסת והתפתחות האינטרנט החלו יצואני קוסמטיקה למכור ישירות לחנויות וירטואליות או למכור דרך מפיצים לחנויות וירטואליות ו/או להקים חנויות וירטואליות בעצמם.
בענף רווי ותחרותי כמו קוסמטיקה, עם חסמי כניסה נמוכים ומוצרים שנתפסים כחסרי ייחוד, התקשו יצואני קוסמטיקה ישראלים (שרובם חברות קטנות או קטנות מאוד במושגים בינלאומיים) להתחרות עם המותגים הגדולים ועם יצרנים השמים דגש על מחיר זול, כאשר פעלו בכל אחת משיטות החדירה הללו.
בפועל רוב יצואני הקוסמטיקה הישראלים תקועים ולא מצליחים לצמוח.
ברמה העקרונית ככל שהמוצר שלכם לא מציג יתרונות משמעותיים וככל שהמותג שלכם פחות מוכר בשוק היעד (נכון לרוב היצואנים מישראל) שיטת חדירה ומודל עסקי יכולים להפוך ליתרון שלכם בשוק.
ֱ
החברה עליה אני אספר קיימת ומייצאת מוצרי קוסמטיקה איכותיים כבר 15 שנה. הסיפור שלה והשינויים שבצעה רלבנטיים גם לחברות B2B רבות.
החברה עבדה עם מפיצים ומכרה באינטרנט, אך לא הצליחה לייצר צמיחה עקבית למרות מוצרים איכותיים.
לאחר לא מעט מחקר היא הצליחה לגבש שיטת חדירה ומודל עסקי ייחודיים שמאפשרים לה לבדל את עצמה ולצמוח. לא מעט יצואנים בענפים שונים יכולים להפיק לקחים מהשינוי שעברה החברה.
החברה אינה פונה לשווקים הגדולים באירופה וארה"ב, אלא לשווקים בינוניים וקטנים שאינם שֹֹווקים מסורתיים ליצואנים ישראלים. ב – 2020 חדרה לפורטוגל, ב – 2021 חדרה לקולומביה וסרביה וב – 2022 חדרה למקסיקו וקרואטיה.
החברה מציעה למשפיעניות רשת פתרון כולל של הקמה וֹתפעול מותג קוסמטיקה. בכלל זה הקמת אתר, מיתוג, סל מוצרים מתאים, קמפיינים דיגיטליים והכול בשפה המקומית ועם שיטות הסליקה המקומיות.
בחירת השווקים הלא שגרתית נגזרת מאיתור משפיעניות בפרופיל שנמצא כמתאים, לאחר מחקר ייעודי בכל שוק. למנהלי החברה ברור שבשווקי הענק תתקשה להתחרות גם בשיטה זו.
דרך המשפיענית יוצרת החברה הישראלית חיבור מיידי עם לקוחות בשווקים הנשען על מערכת היחסים שיש למשפיענית עם המעריצים שלה. ההצעה מאוד אטרקטיבית למשפיעניות כי היא מייצרת עבורן נכס מניב הכנסות עם מאמץ מאוד קטן מצידן.
החברה משקיעה מאמץ בבניית מערכת יחסים קרובה עם כל אחת מהמשפיעניות, מזמינה אותן לארץ ומבקרת אצלן. המשפיענית מצידה מצטלמת עם המוצרים על בסיס יומיומי ומעלה תמונות וסרטונים לרשתות ביוזמתה ובסיוע של החברה.
החברה צומחת בעקביות מאז התנעת שיטת החדירה החדשה ב - 2020 וסיימה את 2022 עם ייצוא של 5 M$.
מה ניתן ללמוד מאירוע זה?
בחירה בשיטת חדירה אינה אוטומטית, אלא חייבת להיות מותאמת לנסיבות הספציפיות בכל שוק.
לאחר בחירת שיטת חדירה עקרונית יש להתאים את השיטה, המוצרים והמודל העסקי לכל מקרה בכל שוק. ההתאמות שתבצעו ישפרו את הביצועים שלכם בשוק.
