כלי AI הפכו את ה - GTM לקל וזול, אבל לחברה לא ידועה עדיין קשה להשיג פגישות - למה?
כלי AI שינו בתוך זמן קצר חלק גדול מעבודת ה - GTM.
עבודת outbound - מחקר שוק, איתור לקוחות, ניתוח חברות, זיהוי אנשי קשר וכתיבת פניות - משימות שבעבר דרשו זמן וכוח אדם, ניתנות היום לביצוע במהירות ובעלות נמוכה.
לכאורה, לחברות B2B קטנות שרוצות לחדור לשוק חדש מעולם לא היה קל יותר.
אבל קלות הביצוע היא גם מלכודת.
בכמה שעות עבודה ניתן לבנות רשימות גדולות יותר ולשלוח יותר פניות.
רובנו (גם אני) מתפתים ולא עוצרים לשאול האם אנחנו פונים לחברות הנכונות בדרך שתעורר אצלם ענין ותגובה.
אני עשיתי קיצורי דרך כאלה וציפיתי לתוצאות שלא הגיעו ואתם?
צוואר הבקבוק עבר מביצוע עבודת הכנה מתישה לאיך לבחור במספר קטן של חברות מתאימות
היום AI מאפשר לבצע outbound - לבנות קונטקסט, למפות ולנתח מאות חברות ולייצר פניות מותאמות במהירות.
לקח לי זמן להבין שהשאלה החשובה כבר אינה איך להוציא לפועל קמפיינים לכמה שיותר חברות שתואמות ל – ICP, אלא מי מתוך הרשימה הן החברות שיש סיכוי שבאמת יענו לנו ואיך לפנות אליהן?
כלי AI יכולים לתת תשובות מצוינות, אבל האם אנו שואלים את השאלה הנכונה
אפשר לבקש מ – AI לזהות 500 חברות בגרמניה שמתאימות ל - ICP שלנו. אבל מי קבע שבחרנו את השוק, הסגמנט וה - ICP הנכונים?
כלי AI מסייעים במחקר ובבניית היפותזות לגבי שוק היעד.
אנו רוצים לחשוב שההיפותזות הן החלטות מבוססות כי הכלים מציגים נימוקים ראויים.
כך קל להישאר מול המסך.
לצערנו היפותזות מאומתות רק מול לקוחות, מפיצים ומומחים בשוק. שם מגלים אילו מההנחות שלנו נכונות ואילו צריך לשנות.
גם אצלי AI שינה את דרך העבודה. הוא מאפשר לי להגיע מהר יותר למידע ולהיפותזות טובות יותר.
הוא גם חידד עבורי היכן נמצא הערך של הניסיון שצברתי בעשרות שנים של GTM "של פעם": לדעת אילו שאלות לשאול, אילו הנחות לבדוק, עם מי לדבר ואיך להפוך את מה שלמדנו להחלטות.
800 חברות מתאימות ל – ICP שהגדרנו למי פונים קודם?
נניח שאנחנו מוכרים ציוד למפעלים וזיהינו 800 חברות שמתאימות ל - ICP שלנו. בעבר היינו בונים רשימה ומתחילים לפנות.
היום AI מאפשר לנו לעקוב אחר החברות ולחפש Signals שמעידים שמשהו השתנה: מפעל חדש, הרחבת קו ייצור, השקעה בציוד או רגולציה חדשה שעשויים ליצור צורך במוצר שלנו.
מתוך 800 החברות, אולי 25 נמצאות כרגע במהלך כזה וב-7 מהן נמצא Signal נוסף שמחזק את ההשערה שיש אצלן צורך דחוף.
במקום להתחיל ב-800 Prospects, מתחילים ב-7 חברות שיש לנו סיבה טובה לפנות אליהן עכשיו.
זה השינוי המשמעותי: להשתמש ב-AI לא כדי לעשות יותר Outbound, אלא כדי לחבר מומחיות GTM + למידה מהשוק + Signals + AI ולענות על שלוש שאלות:
למי כדאי לפנות? למה דווקא עכשיו? ואיך לפנות כך שיקשיב וירצה להיפגש?
בוובינר הקרוב אראה איך הופכים את העקרונות האלה ל - Outbound Opportunity Engine שעובד באופן שיטתי ומייצר פגישות. יום ג' | 6.10 | 11.00-11.45.
