בישוב בו אני גר פעל בשנים האחרונות בית קפה קטן ומצליח. לפני כשנה, נפתח בית קפה חדש, מהעבר השני של הרחוב.
בתהליך מהיר של מספר חודשים, חלק ניכר מהלקוחות הקבועים עברו לבית הקפה החדש ובית הקפה הישן התרוקן.
בעל בית הקפה ביכה באוזני את מר גורלו וחיפש עצה.
שאלתי אותו: למה הלקוחות היו מגיעים לבית הקפה שלך לפני פתיחת בית הקפה החדש? הוא לא ידע את התשובה.
למה חלק מהם ממשיכים להגיע? הוא לא ידע את התשובה.
למה הלקוחות שעזבו מגיעים אל בית הקפה החדש עכשיו? הוא לא ידע את התשובה.
למה הלקוחות שלכם הגיעו דווקא אליכם?
כשאני שואל לקוחות שלי (B2B) את השאלה הזו, התשובה, כמעט תמיד, מגיעה לתכונות המוצר העדיפות.
כשאני שואל את הלקוחות שלהם למה בחרו בספק, כמעט תמיד, התשובה היא אחרת ואיננה תכונות המוצר.
מהמדגם (אולי לא מייצג שלי) עולה התמונה הבאה: ברוב החברות המנהלים מניחים הנחות שלא אומתו לגבי הסיבה שהלקוחות הגיעו אליהם או שממש לא יודעים לתת תשובה מדויקת לשאלה.
אני מניח גם שרובכם אינכם שואלים את הלקוחות שהגיעו אליכם, שאלה ספציפית זו. כלקוח כמעט אף פעם לא שאלו אותי את השאלה הזו.
באופן כללי הדבר נובע מכך שאנחנו נוטים להסתכל מבפנים (תכונות המוצר שלנו) החוצה, בעוד שהשיווק המקצועי דורש להסתכל מהחוץ, מלקוח היעד פנימה ולפי זה לקבל החלטות.
בלתי אפשרי לגבש אסטרטגיה שיווקית בלי לדעת את התשובה לשאלה למה הלקוחות שלכם הגיעו דווקא אליכם?
בלתי אפשרי לקבל החלטות לגבי תקציב השיווק בלי לדעת את התשובות לשאלה זו.
נניח שיש לכם תשובה או תשובות לשאלה זו, עד כמה התשובות באות לידי ביטוי בפעילות השיווקית שלכם?
נהלו דיאלוג מתמשך עם הלקוחות בנושא “למה הם הגיעו דוקא אליכם?” וכך,
תתבהר הגדרת הלקוח האידיאלי שלכם.
תשתפר הבנתכם לגבי הצרכים והבעיות של הלקוחות.
יזוקק וישתפר הדיוק של ה – value proposition שלכם.
התוצאה תהיה אסטרטגיה וטקטיקה שיווקית מדויקת ואפקטיבית.
מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com
