למה להסתבך עם יצואן ישראלי?

"גם אם המוצר שלכם מצוין, בשבילי זה כאב ראש להסביר למה בחרתי בספק ישראלי".

כדי להבין מה עלינו לעשות בואו ניכנס לרגע לראש של הלקוחות שלנו בחו"ל.

איך לקוחות מסתכלים על ספק ישראלי כשהלקוח הסופי שלכם הוא עסק (B2B)?

כשיצואן ישראלי ניגש ללקוח B2B בשוק היעד, המוצר ויתרונותיו כמעט אף פעם לא עומדים לבד.

גם אם הוא איכותי, חדשני ובעל ROI ברור, השיקולים של הלקוח רחבים יותר:

מה עובר ללקוח בראש?

• ערך עסקי: האם זה באמת פותר בעיה דחופה? האם יש הוכחות חזקות לכך בשוק?

• סיכון: האם הספק ישרוד/יוכל לספק לאורך זמן? מה יקרה אם תהיה בעיה גיאו-פוליטית?

• תמיכה: האם אקבל שירות זמין, בשפה ובשעות שלי?

• תדמית: איך זה יתפס אצלי בארגון, מול דירקטוריון, רגולטור או עובדים?

בסוף מקבל ההחלטה ישאל את עצמו:

1. כמה סיכון אני לוקח אם אבחר בספק מישראל? האם כדאי לי אישית ולארגון?

2. איך אני מגבה את עצמי אם משהו משתבש?

איך לקוחות B2B מסתכלים על ספק ישראלי כשהלקוח הסופי הוא צרכן (B2B2C)?

כאן נכנסת שכבת מורכבות נוספת והמצב של היצואנים קשה יותר.

כשיצואן ישראלי ניגש ללקוח עסקי (מפיץ, רשת קמעונאית, פלטפורמה אונליין), השיקול הוא לא רק המוצר, אלא גם איך הצרכן (הלקוח שלו) יגיב.

מה עובר ללקוח בראש?

• איכות ומחיר: המוצר אולי מצוין, אבל האם הוא יתחרה מול מותגים מקומיים/גלובליים מוכרים?

• אמון: אם יהיו החזרות, שירות או תלונות, מי ישלם את המחיר?

• תדמית צרכנית: האם "Made in Israel" יתקבל היטב או יהפוך למוקד מחאה ברשתות?

• סיכון מסחרי: מה יקרה אם יופיעו קריאות לחרם? האם זה יפגע לא רק במוצר אלא גם במותג של המפיץ או הרשת?

בסוף, מנהל הרכש בחברה כזו שואל את עצמו שתי שאלות פשוטות:

1. מה יקרה אם הצרכן שלי לא יקנה, יחרים את המוצר בגלל שהוא ישראלי? או יחרים אותי?

2. האם הרווח מהמוצר שווה את הסיכון למוניטין שלי מול הלקוחות?

איך אמר לי קולגה צרפתי אוהד ישראל – אתם השתגעתם, מה אתם עושים?

בפוסט הבא בערב החג אציג כלים פרקטיים שיאפשרו ליצואנים לשמור על הראש מעל המים....

(רמז – אין פתרון קסם)