אל תתחילו קמפיין Lead Generation לפני שיש לכם הגדרה מוסכמת של השיווק והמכירות לגבי מהו Sales Ready Lead.
הגדרה זו מבטאת את התוצרת לה מצפים אנשי המכירות מפעילות ה – Lead Generation. SalesReady Leads הם לידים שאנשי המכירות יכולים למכור להם עכשיו, לא מחר ולא בעוד חודשיים.
הדבר היחיד שמעניין אנשי מכירות היא העסקה המיידית, אחרי הכול הם צריכים לעמוד ביעדים.
חברות שאין להן הגדרה כזו מבזבזות משאבים כי כל תהליך יצור המזומנים (שיווק ומכירות) פועל ללא מיקוד. אנשי המכירות לא מטפלים בחלק מהלידים ובאופן כללי שתוף הפעולה בין השיווק והמכירות לקוי.
להלן דוגמא להגדרה של Sales Ready Lead שהגדרנו עבור חברה בתחום ה – IT:
תואם לפרופיל הלקוח האידיאלי (תעשיה, היקף מכירות, מספר עובדים וכיו”ב)
מקבל החלטה (במקרה זה – chief information security officer , CISO) גילה עניין במוצר
יש לו צורך ברור במה שהחברה מוכרת
מתכנן לבצע איוולואציה במהלך מקסימום שלושת החודשים הקרובים
מתכנן לרכוש תוך שישה חודשים
מוכן להיפגש עם איש מכירות בשבועיים הקרובים
איך מגיעים להגדרה כזו ?
הגדרה כזו מגיעים לאחר עיסוק רב בהגדרת הלקוח האידיאלי, אם נדע להגדיר מיהו הלקוח האידיאלי יקל עלינו להגדיר מהי רמת הבשלות הנדרשת כדי להתחיל מולו בתהליך מכירה.
בכל מקרה השיווק צריך לדחוף וליזום מאמץ כלל ארגוני כדי להגיע להגדרה כזו.
בפוסט זה תיארתי את הקושי והדרך אותה עובר סטרט-אפ במטרה להגיע להגדרה.
מומלץ לקבוע פגישה משותפת לשיווק ולמכירות לצורך דיון בשאלת מיהו ה – Sales Ready Lead .אותה יוביל גורם שמקובל ומוערך ע”י הן השיווק והן המכירות.
בדיון יש לשאול את המכירות את השאלה הבאה – מהו פרופיל ה – Sales Ready Lead שאם נספק לכם אותו בטוח (100%) שתטפלו בו ? כל איש מכירות חייב לענות לשאלה זו.
בנוסף שאל את אנשי המכירות את השאלות הבאות והקשב לתשובותיהם:
איזה “כאב” של הלקוח הופך אותו לאטרקטיבי עבורנו ?
איזה מידע אתם צריכים כדי להיות בטוחים שהוא Sales Ready Lead?
איך תבחינו בין לידים לטיפול טווח קצר / בינוני / ארוך ?
עם מי צריך להיות בקשר בארגון הלקוח ?
על בסיס התשובות של כולם יש לנסח הגדרה, להציג אותה בפני כל אנשי המכירות ולקבל את הסכמתם.
לא פעם כאשר מציפים שאלות אלו מסתבר שבמכירות אין תשובות ברורות ומוסכמות על כולם.
אם כך הם פני הדברים, בחברות ותיקות יחסית, השיווק צריך להגדיר פרויקט עם לוח זמנים ברור לשם ניסוח ההגדרה. בחברות צעירות עלינו להתחיל במסע לזיהוי הלקוח האידאלי.
מיכאל גלי 0546540402 gally@012.net.il
