מי ה - Herbie שלה – Go to Market שלכם?
- לפני שעתיים (2)
- זמן קריאה 2 דקות
כל מי שקרא את המטרה (The Goal) של אליהו גולדרט (נחשב לאחד מספרי הניהול המשפיעים ביותר) זוכר את הרבי (Herbie).
בספר, הגיבור, אלכס יוצא לטיול עם קבוצת הצופים של בנו.
הילדים הולכים בטור. חלקם מהר, חלקם לאט. הטור נמתח, נוצרים פערים, ואלכס מנסה שוב ושוב לגרום לילדים להתקדם מהר יותר.
זה לא עובד.
עד שהוא מבין משהו פשוט:
הקצב של כל הקבוצה נקבע על ידי הילד האיטי ביותר – הרבי (Herbie).
אפשר להאיץ את כל שאר הילדים כמה שרוצים. הקבוצה תגיע כשהרבי יגיע.
זה לא ישנה מתי הקבוצה תגיע.
כי הקבוצה תגיע כשהרבי יגיע.
גולדרט קרא לזה האילוץ של המערכת.
אני חושב על הרבי לא מעט כשאני פוגש חברות B2B שהצמיחה שלהן תקועה.
כשאין מספיק עסקאות, האינסטינקט הוא לעשות יותר: יותר לידים. יותר קמפיינים. יותר אנשי מכירות. יותר תוכן. יותר אוטומציה ו – AI.
אבל מה אם אף אחד מאלה אינו הרבי (Herbie) שלכם?
אולי עדיין אין לכם Product-Market Fit מספיק חזק בשוק שאליו אתם מנסים להיכנס.
אולי יש PMF, אבל עדיין אין GTM Fit - אין לכם דרך עקבית להגיע ללקוחות הנכונים, בזמן הנכון, עם הצעת הערך, הערוץ ותהליך המכירה הנכונים.
ה-Herbie יכול להיות ICP רחב מדי, הצעת ערך חלשה, ערוץ חדירה לא נכון, Timing גרוע או תהליך מכירה שלא ממיר עניין לעסקאות.
כל אחד מאלה יכול להיות הרבי.
וזו הסיבה שאני חושב שחברות צריכות להיזהר מהשאלה:
מה אנחנו יכולים לעשות יותר?
השאלה החשובה יותר היא:
מה הדבר האחד שמגביל כרגע את הצמיחה שלנו?
כי אם הבעיה היא PMF, עוד אלף לידים לא יפתרו אותה.
ואם הבעיה היא GTM Fit, כלי AI שמאפשר לשלוח פי עשר פניות עלול בעיקר לאפשר לכם לעשות את הדבר הלא נכון הרבה יותר מהר.
לפני שמאיצים ומקצים עוד משאבים, כדאי למצוא את הרבי שלנו.
בדיוק לשם כך בניתי כלי AI שמנסה לזהות את ה-Herbie של מנוע הצמיחה שלכם - את בעיית השורש שמגבילה כרגע את הצמיחה.
פנו לעצמכם 30 דקות, מלאו שאלון עם שאלות על השוק, החברה והמוצר שלכם ותקבלו אבחון שמבוסס על מתודולוגיות GTM מוכחות וניסיון עשיר.
אני פותח עכשיו את הגרסה הראשונה להתנסות ללא עלות.
כתבו לי michael@michaelgally.com ותארו בקיצור את החברה, המוצר ושוק היעד שלכם.
