קשה מאוד לאתר ולגייס אנשי ונשות מכירות טובים.
התרשים להלן, המבוסס על סקר שביצעה חברת Pace Productivity מציג תמונה עגומה לפיה רק 1/5 מהזמן של אנשי מכירות מוקדש בפועל למכירות.
תופעה זו מוקצנת בתהליכי מכירה מורכבים בעולם ה – B2B. אף רשת אופנה לא תסכים למצב בו איש המכירות שלה רק 20% מזמנו מוקדש למכירות.
איך זה אצלכם בחברה? האם ניסיתם למדוד איזה חלק מהזמן של אנשי מכירות מוקדש בפועל למכירות?
אם כבר הצלחתם לגייס אנשי מכירות טובים, צרו עבורם את סביבת העבודה שתאפשר להם להתמקד בסגירת עסקאות ולא לעסוק בדברים צדדיים.
מה ניתן לעשות?
1. נסחו בכתב תהליך שיווק ומכירות מיטבי המבוסס על הניסיון שלכם ועל ניסיונם של מומחים (לא טריויאלי, לרוב החברות, אין כזה).
2. הקפידו שכל צוות השיווק וכל צוות המכירות עובד על פי התהליך שהוגדר (גם אם זה שני עובדים בלבד).
3. בנו מעטפת מקצועית תומכת סביב אנשי המכירות שלכם, שתאפשר להם לעסוק במרב הזמן בסגירת עסקאות ולא במשימות אחרות.
אספו עבורם את המידע הנדרש (לפחות את רובו).
בנו יכולת שיווקית פנימית ובאמצעות קבלני משנה מתמחים, כך שאנשי המכירות יקבלו לידים איכותיים באופן שוטף.
בנו צוות למיון וטיפוח לידים נכנסים, רק sales ready leads יועברו למכירות. בשנים האחרונות נוסח תפקיד חדש SDR sales development reps. תפקידם לטפל בליד עד להבשלתו.
טכנולוגיה, השקיעו מאמץ בבחירת תוכנות תומכות בתהליכי העבודה שלכם. היעזרו במומחים לשם כך (לא חייבים salesforce).
כל האמור לעיל אינו טוען שאנשי מכירות לחלוטין לא יעסקו במשימות הנ”ל, אלא שעיקר זמנם חייב להיות מוקדש לסגירת עסקאות.
ההצדקה הכלכלית לשינוי ההכרחי
בואו נניח שהיעד של איש המכירות בחברה שלכם הוא לסגור עסקאות במליון דולר בשנה. הוא עומד ביעד זה כאשר רק 20% מזמנו מוקדש בפועל למכירות.
אם 50% מזמנו יוקדש למכירות (כל שאר המטלות תטופלנה ע”י כוח אדם זול יותר) האם יש סיכויים שימכור 2.5 מליון דולר בשנה?
אם יום עבודה של איש מכירות שמוכר מליון דולר בשנה מכניס בממוצע 5,000 דולר (לפי 200 ימי עבודה בשנה), כל יום עבודה בו אינו עוסק במכירות בפועל הוא הפסד של 5,000 דולר.
כמה הכנסות אתם מפסידים בחברה שלכם מהעיסוק של אנשי המכירות במשימות צדדיות?
מיכאל גלי, 0546540402 , gallyconsult@gmail.com
