רק אם יש לכם Traction תתחיל הצמיחה בשוק החדש

רוב החברות חושבות שיש להן Traction כי יש פגישות, פיילוטים או לידים.

בפועל - אין.

המשמעות המילולית של המונח Traction- אחיזה / אחיזה בקרקע, כמו גלגל שמתחיל לתפוס את הכביש.

בשיווק המשמעות של המונח הוא סדרת אירועים שמוכיחים שהשוק מגיב לפעילות השיווק והמכירות שלכם.

ב – GTM יש Traction כאשר יש Fit מוכח בין 4 החלטות:

• קהל מטרה מוגדר

• בעיה ספציפית

• מסר שמניע לפעולה

• ערוץ מכירה אפקטיבי שמייצרים מכירות תוך זיהוי דפוסים חוזרים

מתי תדעו שיש לכם Traction בשוק בו אתם פועלים

• אותו פרופיל לקוחות סוגר אתכם שוב ושוב

• הזמן לסגירה (Sell Cycle) מתקצר

• נדרש פחות שכנוע של לקוחות (Push), והמשיכה ((Pull יותר אפקטיבית

• התחלה של  Inbound / Referrals

כל זמן שאין לכם Traction אתם צריכים לחתור לשיפור ה – Fit.

מתי אין לכם Traction

• כל עסקה היא “מאבק חדש”

• אתם פונים למגוון קהלים

• אין דמיון בין הלקוחות איתם אתם סוגרים

• הרבה פעילות (רעש) - מעט תוצאות

טעויות נפוצות של חברות

• בלבול בין עניין של לקוחות בכם לביקוש אמיתי

• מדידה לפי לידים שאספתם במקום סגירות

• פיזור בין סגמנטים

• הגדלת ההשקעה לפני זיהוי דפוסים

דוגמא - חברה שמוכרת ציוד תעשייתי

בהתחלה: פניות לכל השוק (מזון, מתכת, כימיקלים...) וסגירת עסקאות עם לקוחות שונים.

אין Traction.

לאחר מיקוד:

פניה רק למפעלי מזון בינוניים עם בעיית X

3 עסקאות דומות תוך זמן קצר

יש Traction.

אז איך כן מגיעים ל - Traction (החלטות קריטיות שאתם חייבים לקבל)

בלי זה - לא ייווצר דפוס:

• בחירת Beachhead ברור

  תת-נישה עם כאב מוגדר

• הגדרת ECP (לקוחות ראשונים)

  מי מוכן לעבוד עם חברה לא מוכרת

• מיקוד בבעיה אחת

  לא ערך כללי - כאב ברור

• ערך ברור מול אלטרנטיבה קיימת

  למי משווים אותך בהחלטה

• בחירה בערוץ חדירה ראשוני

  ישיר / שותפים / אינטגרטורים

• זיהוי לקוחות שפתוחים לעבוד עם חברה קטנה ולא מוכרת בהתבסס על Signals / Triggers

  
  

אלו לא פרטים טקטיים - אלו תנאים ליצירת Traction.

יתכן שאתם עובדים קשה, משקיעים בשיווק ומכירות, יש לקוחות מתעניינים. זה עדין לא אומר שיש Traction - הוא נוצר רק כשיש דפוסים שחוזרים על עצמם ואלו תוצאה של החלטות שתקבלו.

מעוניינים לדעת איפה אתם עומדים בשוק בו אתם פועלים (כמה אתם קרובים ל - Traction)

בניתי כלי AI לאבחון קצר שמבוסס על הניסיון שלי כמנהל ויועץ בעשרות רבות של ניסיונות חדירה.

השאלון שתצטרכו למלא לוקח 10–15 דקות.

בסוף מתקבל אבחון חד: כשלים מרכזיים + נימוקים + כיוון פעולה.

אני פותח פיילוט ל-10 חברות B2B שפועלות בשווקים זרים, שמעוניינות לבצע אבחון.

כתבו לי ל – michael@michaelgally.com:

מה המוצר שלכם

באיזה שוק אתם פועלים

וכמה לקוחות יש לכם שם (בערך)

ואשלח לכם את השאלון.

🔒 כל המידע נשמר בסודיות מלאה.