מבחן כשירות30_pages-to-jpg-0001 מבחן כשירות30_pages-to-jpg-0002 מבחן כשירות30_pages-to-jpg-0007 מבחן כשירות30_pages-to-jpg-0001 1/7

מגזין השיווק הבינלאומי מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם +6000 מנויים +600 מאמרים פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל \ מודיעין תחרותי הקלטת וובינר מאי - איתור והפעלת הגורמים הנכונים בשווקי היעד (5 מומחים, 5 פרקטיקות והכל ב - 60 דקות) 300 משתתפים נרשמו לוובינר. ההקלטה נמצאת כאן. 5 מומחים הציגו כלים פרקטיים לאיתור והפעלה של הגורמים הנכונים בשווקים זרים: יגאל כהן עסק... 12 ביוני 2024 כיצד הקורונה יכולה להיות הזדמנות לשפר את ביצועי המכירות באמצעות מודיעין תחרותי רבות נאמר על האופן בו עידן הקורונה מחייב אותנו לבחון היבטים רבים בפעילות העסקית שלנו ולבצע את ההתאמות הנדרשות כדי להגיב לשינויים... 22 בינו׳ 2021 77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | מחקר ומודיעין פוסט שלישי מתוך תשעה המבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים. מחקר שוק כללי הניתן לרכישה מהמדף אינו מספיק בעת החדירה עליכם לקבל חמש... 1 בנוב׳ 2020 לא ניתן לקבל החלטות עסקיות טובות ללא שימוש במקורות אנושיים (יומינט) כל חברה עסקית מבינה את חשיבות רכישת הידע על המתחרים: מבנה התמחור, תכנית פיתוח מוצר, מצב המכירות ועוד. איסוף מידע כזה חייב להיות מבוסס על... 17 בפבר׳ 2020 Intuition and Best Practice Intuition and Best Practice רוב ההחלטות העסקיות שמקבלים מנהלים הן החלטות שמנהלים אחרים כבר התמודדו עימן בעבר. זה נכון בשלושת הממדים... 11 בדצמ׳ 2019 פירמידת DIKW פירמידת DIKW החלטות עסקיות טובות בונות חברות מצליחות. החלטות עסקיות טובות נגזרות מאיסוף נתונים, עיבוד, ניתוח והסקת מסקנות. פירמידת DIKW... 3 בדצמ׳ 2019 זיהוי חברת מודל – מחקר השוק החשוב שאתם כנראה לא עושים בעת חדירה לשוק חדש זיהוי חברת מודל – מחקר השוק החשוב שאתם כנראה לא עושים בעת חדירה לשוק חדש לא מעט פעמים, בעת חדירה לשוק זר חדש, אני מזהה אצל חברות את... 25 באוק׳ 2019 עם מי אתם חייבים לדבר לפני קביעת מחיר לשוק חדש עם מי אתם חייבים לדבר לפני קביעת מחיר לשוק חדש כפי שתיארתי בשבוע שעבר, לא פעם חברות קובעות מחיר מוצר בהתבסס רק על עלויות המוצר ומחירי... 3 בספט׳ 2019 איך לבקש עזרה מגורם שאתם לא מכירים יש שני סוגים של בקשות ברמה העסקית; בקשה מגורם שמכיר אתכם (לקוח, קולגה וכיו”ב) למשל ל – referrals ובקשה מגורם שלא מכיר אתכם. בעולם... 30 ביולי 2019 המפה, הגורקה, והמנהל הישראלי המפה, הגורקה, והמנהל הישראלי כמנהלים, בעת קבלת החלטות, כמעט אף פעם לא עומדת לרשותנו מפת דרכים מפורטת, המכוונת אותנו שלב אחרי שלב איך... 5 במאי 2019 5 עובדות על פעילות הלינקדאין שלכם אני שמח לארח השבוע את דניאל אלפון, מומחה לינקדאין מנוסה. באתר שלו תמצאו עוד הרבה תכנים בעלי ערך. 5 עובדות על פעילות הלינקדאין שלכם... 31 במרץ 2019 How to ask a question: conducting research in new markets How to ask a question: conducting research in new markets Converse like a talk show host Think like a writer Understand subtext like a... 25 במרץ 2019 תשע שנים, 450 פוסטים תשע שנים, 450 פוסטים לפני תשע שנים התחלתי לכתוב פוסטים בבלוג מתוך מטרה לשתף מנהלים בניסיון שצברתי, בתובנות ובידע המקצועי שלי. אי אפשר... 23 בדצמ׳ 2018 תחושת מומחיות מזויפת, מומחיות אמיתית וחדירה לשוק חדש תחושת מומחיות מזויפת, מומחיות אמיתית וחדירה לשוק חדש בגרף מציג Simon Wardley תופעה אוניברסאלית. בעת התחלה של פעילות בתחום חדש ברור לנו... 21 באוק׳ 2018 5 השאלות שאתם חייבים לשאול את הלקוחות שלכם 5 השאלות שאתם חייבים לשאול את הלקוחות שלכם כמעט תמיד קיים פער בין נקודת המבט של הלקוח ובין נקודת המבט של הספק. הפער בולט בשתי נקודות... 19 ביוני 2018 מדוע אתם נתקעים בחדירה לשוק חדש? מדוע אתם נתקעים בחדירה לשוק חדש? בתופעה הבאה אני נתקל כבר שנים. רק השבוע ראיתי אותה שלוש פעמים, אצל סטרט-אפ בתחום התקשורת, אצל סטרט-אפ... 4 בפבר׳ 2018 איתור מומחים לצורך סיוע בחדירה ופעילות בשוקי יעד זרים THE VERY BEST EXPERTS ANYWHERE IN THE WORLD חברת GLOBIG מציעה שירות למציאת מומחים בכל האספקטים הקשורים לפעילות בשוק זר. איני מכיר אותם... 26 באוק׳ 2017 איפה הלקוחות שלכם מחפשים מידע על פתרונות וספקים? שאלה בסיסית שאני שואל לקוחות בשלב הערכת המצב היא, איפה נמצאים הלקוחות שלכם כשהם רוצים לאסוף מידע? תערוכות, כנסים, מגזינים, אתרי אינטרנט,... 8 ביוני 2016 מחקר השווקים החשוב ביותר שאתם לא עושים בכלל (או לא עושים מספיק) צאו מהמשרד, דברו עם הלקוחות שלכם פנים אל פנים, דברו גם עם הלקוחות הפוטנציאלים שלכם, עדיף בסביבה הטבעית שלהם. סקרים טלפוניים וסקרים... 28 במרץ 2016 התנהגות לקוחות b2b בעת חיפוש מידע באינטרנט כולנו אוספים מידע באינטרנט לפני קבלת החלטות. הדעה הרווחת היא שעולם ה – B2C מקדים את עולם ה – B2B השמרן והמבוגר יותר בשימוש באינטרנט. לא... 14 במרץ 2016 האם אתם יודעים איך לקוחותיכם בוחרים ספקים ? אחד הנושאים החשובים ביותר בשיווק הוא לאבחן איך לקוחותיכם בוחרים את הספק המועדף. רוב החברות משום מה מזניחות אספקט זה למרות שמידע בנושא זה... 17 במרץ 2013 האם סטיב ג’ובס צדק כאשר לא הקשיב ללקוחותיו ? אחת הסוגיות המעניינות ביותר בשיווק היא אופי הקשר בין ספק ללקוחותיו. האם לקיים דיאלוג עם לקוחות ? באילו שלבים של הפעילות הדיאלוג אפקטיבי,... 7 במרץ 2013 איך נדע מי הוא היועץ הענפי המתאים ? (7) היועץ הענפי הוא האמצעי האולטימטיבי למציאת שותפים בשוק זר. כפי שציינתי בפוסטים הקודמים יועץ ענפי הוא מנהל מנוסה, כיום או בעבר, בחברה... 4 ביוני 2011 איך מוצאים יועץ ענפי מתאים ? איתור דרך מרכז הברנז’ה יועץ ענפי טוב אמור להיות מוכר ע”י הברנ’זה. לפיכך אם נגיע לצומת מרכזית בתחום העיסוק בטריטוריה הגיאוגרפית (ארגון... 21 במאי 2011 סוגים של יועצים ענפיים זהו הפוסט החמישי בסדרה כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR…) בשווקים זרים ? היועץ הענפי הוא האמצעי האולטימטיבי למציאת שותפים בשוק זר.... 14 במאי 2011 מסע ארוך (לא שכיח) של חברת תוכנה למציאת הלקוחות המתאימים בשוק בוגר (חלק שני) בשבוע שעבר הצגתי מסע ובו תארתי ארבעה שלבים של פעילות. פרק א’ ובו פעילות מוצלחת בישראל פרק ב’ ובו נסיון חדירה לא מוצלח לארה”ב ואנגליה פרק... 5 במרץ 2010 אתם משעממים אם בשווקים בהם אתם פועלים לא מדברים עליכם. יש לכך סיבה. אם לקוחות, מפיצים, מתחרים לא דנים במוצרים שלכם, בשירות שלכם, יש לכך סיבה. כנראה... 31 בדצמ׳ 2009

תנאי שימוש \ תקנון השימוש באתר הנ"ל נכתב בלשון זכר אך האמור בו מתייחס לנשים וגברים כאחד. קדימון אתר "מיכאל גלי" (להלן "האתר") הוא אתר המשתמש כאתר ייצוגי עבור "מיכאל גלי" והנך מוזמן לקחת בו חלק בכפוף להסכמתך לתנאי השימוש אשר יפורטו להלן בנוסף השימוש באתר זה על כל תכניו והשירותים המוצעים בו, הורדות של קבצים, מדיה כגון תמונות וסרטונים והתכנים השונים המוצעים לקהל המבקרים עשויים להשתנות מעת לעת או בהתאם לסוג התוכן. הנהלת האתר שומרת לעצמה הזכות לעדכן את תנאי השימוש המוצגים להלן מעת לעת וללא התראה או אזכור מיוחד בערוצי האתר השונים. קניין רוחני האתר כמו גם כל המידע שבו לרבות עיצוב האתר, קוד האתר, קבצי מדיה לרבות גרפיקות, סרטונים, תמונות, טקסטים, קבצים המוצעים להורדה וכל חומר אחר אשר מוצג באתר שייכים במלואם לאתר הנ"ל ומהווים קניין רוחני בלעדי של אתר "מיכאל גלי" ואין לעשות בהם שימוש ללא אישור כתוב מראש מאתר "מיכאל גלי". בנוסף אין להפיץ, להעתיק, לשכפל, לפרסם, לחקות או לעבד פיסות קוד, גרפיקות, סרטונים, סימנים מסחריים או כל מדיה ותוכן אחר מבלי שיש ברשותכם אישור כתוב מראש. תוכן האתר אנו שואפים לספק לכם את המידע המוצג באתר ללא הפרעות אך יתכנו בשל שיקולים טכניים, תקלות צד ג או אחרים, הפרעות בזמינות האתר. ולכן איננו יכולים להתחייב כי האתר יהיה זמין לכם בכל עת ולא יינתן כל פיצוי כספי או אחר בשל הפסקת השירות / הורדת האתר. קישורים לאתר חיצוניים אינם מהווים ערובה כי מדובר באתרים בטוחים, איכותיים או אמינים וביקור בהם נעשה על דעתכם האישית בלבד ונמצאים בתחום האחריות הבלעדי של המשתמש באתר. התכנים המוצעים באתר הינם בבעלותם הבלעדית של "מיכאל גלי" ואין לעשות בהם שימוש אשר נועד את האמור בתקנון זה (ראה סעיף 3) למעט במקרים בהם צוין אחרת או במקרים בהם צוין כי זכויות היוצרים שייכים לגוף חיצוני. במקרים אלו יש לבדוק מהם תנאי השימוש בקישור המצורף ולפעול על פי המצוין באתר החיצוני לו שייכים התכנים. ניהול משתמשים ומבקרים באתר הנהלת האתר שומרת לעצמה את הזכות לחסום כל משתמש ובין אם על ידי חסימת כתובת הIP של המחשב שלו, כתובת הMACID של המחשב שלו או אפילו בהתאם למדינת המוצא ללא צורך לספק תירוץ אשר מקובל על הגולש. צוות האתר / הנהלת האתר יעשה כל שביכולתו להגן על פרטי המשתמשים הרשומים באתר / מנויים הרשומים באתר. במקרים בהם יעלה בידיו של צד שלישי להשיג גישה למידע מוסכם בזאת כי לגולשים, משתמשים וחברים באתר לה תהה כל תביעה, טענה או דרישה כלפי צוות האתר "מיכאל גלי". גילוי נאות באתר זה עשוי לעשות שימוש בקבצי קוקיז (במיוחד עבור משתמשים רשומים ומנויים) ובממשקי סטטיסטיקה פנימיים בכדי לשמור תיעוד סטטיסטי אנונימי של גולשים וניתוח תנועת הגולש/ים, הרגלי גלישה באתר וניתוח קליקים וזמן שהייה. בכל העת ולבד מאשר גולשים המחוברים לאתר המידע הנשמר הוא אנונימי לחלוטין ואין בו את שם הגולש או כל פרט מזהה אחר. איזור שיפוט בעת שאתם עושים שימוש באתר ובמקרה בו התגלעה כל מחולקת אתם מסכימים להלן כי האמור לעיל נמצא תחת סמכות השיפוט הבלעדי של החוק הישראלי תוך שימוש במערכת בתי המשפט הישראליים בלבד במחוז תל אביב.

/ Michael Gally Consultant, Mentor and Lecturer About Consulting Lectures Contact Contact Michael Gally 17 Habanim St. Ramat Hasharon 4721617 Israel Tel ‭054-6540402‬ Email gallyconsult@gmail.com / All Rights Reserved © 2020 Copyright Michael Gally

לקוחות מספרים \ Software Security easy2comply (Acquired by CheckPoint) הליווי המקצועי של מיכאל גלי היה המפתח ביכולת שלנו לחדור לשווקים בחו״ל וליצירת המומנטום שהוביל לאקזיט. כחברה ישראלית חשבנו רק במונחי מכירות ולא הבנו שכשיוצאים מגבולות הארץ אי אפשר להגיע למכירות משמעותיות בלי תוכנית שיווק ממוקדת. ההחלטה לעבוד עם מיכאל וצוותו היתה ההשקעה הכי נבונה שקיבלנו בכל שנותיה של החברה. בזמן קצר יחסית בנינו תהליך נכון בתקציב צנוע יחסית והתוצאות לא איחרו לבוא. אני ממליץ בחום לכל חברה המעוניינת לגדול לעבוד עם מיכאל וצוותו. מתי רם, מנכ``ל Cyber Security Lacoon Security (Acquired by CheckPoint) מיכאל סייע לנו בשני סטרט-אפים שהקמנו בידע העשיר שלו ובגישתו הפרקטית. בלקון סקיוריטי הוא היה מעורב, מתחילת הדרך, בהגדרה מהירה של תוכנית חדירה ממוקדת לשוק האמריקני ובהוצאתה לפועל בתקציב שסטרט-אפ ישראלי יכול לעמוד בו. בסיוע שלו, התוצאות הגיעו מהר, סגרנו עסקאות בשוק האמריקני, עוררנו עניין אצל חברות ענק בשוק, עד למכירה של לקון סקיוריטי לצ׳ק פוינט באפריל 2015 פחות משלוש שנים לאחר שהקמנו אותה. אני ממליץ בחום לחברות המעוניינות לצמוח בשווקים בינלאומיים להיעזר בניסיון ובידע שלו. מיכאל שאולוב, מנכ``ל Dental Implants AlphaBio Tec מיכאל גלי עובד עם אלפא ביו טכ במהלך השלוש שנים האחרונות בהן ליווה את החברה בנושאי מכירות, שיווק ופיתוח העסקי של החברה . ליווי זה כלל ייעוץ ותמיכה בניהול הלקוחות, בניהול מפיצים, בפיתוח כלים לאנשי המכירות ואף סדנאות לניהול הקליניקות עבור רופאי השיניים. בנוסף, מיכאל סייע בהגדרה והקמת התשתית הגלובלית של החברה ובכך סייע רבות להתפתחותה של אלפא ביו טכ. גישתו הפרואקטיבית, היסודית, והראייה המערכתית, עוזרת לנו בכל סיטואציה ובכל אתגר. אין מה לומר, מיכאל גורם לדברים לקרות…נמשיך ונעזר במיכאל. יפעת בכר, סמנכ``ל משאבי אנוש Agri-Tech Hazera מיכאל גלי הוביל יחד עם צוות בחברתנו מהלך של הטמעת אסטרטגיה ממוקדת לקוחות בחברתנו. בעזרתו של מיכאל יישמנו תהליכי עבודה וכלים מתקדמים בתחום ניהול הלקוחות. האסטרטגיה ואופן הוצאתה לפועל יצרה ארגון ממוקד, כך ללא הגדלת תקציבי שיווק ומכירות שיפרנו את הביצועים העסקיים. סוזן מור, מנהלת פיתוח עסקי Government משרד הכלכלה תודה רבה על ההרצאות המעניינות במהלך קורס נספחי כלכלה, סחר ותיירות. הצוערים מאוד התרשמו מהרמה המקצועית הגבוהה ומאופן ההצגה. תודה גדולה, ולהתראות בקורסים הבאים. רונן כץ, מנהל קורס נספחי כלכלה, סחר ותיירות Human Resources Synerion Systems תודות לתהליך עם מיכאל אנו היום מגיעים למפיצים מתאימים בדלת הראשית, מהר יותר ובעלות נמוכה יותר. חידדנו את פעילות השיווק והמכירה בשווקים השונים, כך שאנו מתרכזים בפעילויות מדידות שמשפיעות ישירות על השורה התחתונה. אריק פרידמן, סמנכ``ל פיתוח עסקי Water Metering Arad Group הצוות שלי ואני קוראים בעניין רב מדי שבוע את הבלוג של מיכאל, המסייע לנו לזקק סוגיות פרקטיות בשיווק ובמכירות שלנו. זה היה אך טבעי שאזמין את מיכאל למפגש השנתי של צוות השיווק והמכירות בארד להציג את משנתו בנושא ניהול מפיצים. בהרצאה הציג לנו מיכאל דרך ברורה ופרקטית כיצד לשפר את אפקטיביות ניהול המפיצים שאין לי ספק שכאשר ניישם אותה תגדיל את המכירות שלנו בשווקים השונים. ההרצאה מומלצת בחום לכל חברה שפעילותה בחו"ל מבוססת על מערך מפיצים. רמי זיו, סמנכ``ל מכירות ושיווק בינ``ל Mobility Siemens Israel כאשר חיפשנו בסימנס ישראל מרצה המתמחה בשיווק ומכירות בתחום ה-B2B קיבלנו ממספר גורמים המלצות מצוינות על מיכאל כמרצה. לאחר שהגענו לשמוע אותו בהרצאה, ביקשנו ממיכאל להכין סדנא יעודית שעסקה בסוגיות שהן מרכזיות לעיסוק שלנו בסימנס בתחום ניהול לקוחות ו-Lead Generation. הסדנא שהעביר מיכאל היתה מקצועית ביותר, רלבנטית לנושאי התפקיד שנכחו וכללה דוגמאות מעשיות רבות. הסדנא תרמה לנו רבות לזיקוק וחידוד תהליכי העבודה בחברה. מיכאל הוא מקצוען מהטובים בתחומו. אבי קורן, מנהל חטיבת תעשייה IT Systems Commugen פיתחנו מוצר מצוין, לקוחותינו בשוק המקומי העידו על כך. אלא שהמכירות של החברה היו מצומצמות ורק בישראל. כבר בפגישה הראשונה מיכאל אמר "אנחנו ניגש לחברות הייעוץ הגדולות בתחום ואחר-כך אנחנו צריכים לאתר שותף בחו"ל". כמנכ"ל שמרגיש בודד רוב הזמן היה חשוב לי לשמוע את ה"אנחנו" הזה. הוא לא רק אמר אלא גם הוביל ואחרי עשרה חודשים אנחנו כבר במקום אחר – הסכמי שיתוף פעולה עם חברת ייעוץ אחת מה-big four ועם אינטגרטור איטלקי מוביל שמוכרים את המוצר שלנו. אייל ששון, מנכ``ל Healthcare Floris Hadas לא היה מפגש אחד עם מיכאל שלא יצאתי ממנו עם תובנות וכלים מעשיים לחדירה והתפתחות בשווקי חו"ל ובעלות סבירה. רפי בן שמעון, מנכ``ל Defence & HLS Omnisys באמצעות הלווי של מיכאל הגדרנו היטב את קהל היעד שלנו, את הפתרונות אותם אנו מספקים, ואת הערך המדויק ללקוח. הגדרנו תוכנית שיווקית ברורה ואפקטיבית והצלחנו למקד את מאמצי המכירות שלנו בארץ ובעולם. תודות למיכאל האפקטיביות שלנו בפעילות השיווק והמכירות עלתה משמעותית. עופר ירדן, מנכ``ל Plastic Coating Hanita Coating מיכאל גלי הביא את הפונקציה השיווקית למקום המדויק עבורה ונתן לה את הבמה להיות חלק אפקטיבי, מדיד ולוגי להשאת ערך לחברה. כמנהלת שמחוברת מאוד לתכנון, לבניית תהליכים ולתוצאות מדידות, החיבור היה מיידי. מיכאל העצים, העמיק וחידד את ארגז הכלים הניהוליים, שעומד לרשותי לאורך השנים האחרונות. אילנית בר זאב, סמנכ``לית יחידה עסקית Electricity חברת החשמל חטיבת פרוייקטים הנדסיים שאני עומד בראשה מבצעת פרויקטי תכנון והקמה בתחומי התעשיה התהליכית בחברת החשמל בהיקפים גדולים ועושה את צעדיה הראשונים בשיווק פעילותה בארץ ובעולם מחוץ לחברת החשמל. במסגרת זאת הזמנו את מר מיכאל גלי להרצות בפני הנהלת החטיבה בסדרה של הרצאות שתסייע לנו בהמשך הדרך. גילינו מרצה מדהים ברמת הידע המקצועי שלו ובדרך העברת החומר בצורה מתודית ובהירה. מעבר למידע הרב והענייני שהועבר לנו קיבלנו הצעות פרקטיות ליישום, למדנו מניסיון החיים העשיר של מיכאל בתחום והגדלנו את רמת ההבנה שלנו בתחום בכמה רמות. אני ממליץ בחום על מר מיכאל גלי כמרצה וכיועץ לתחומי השיווק השונים לכל מי שרוצה להעמיק את ידיעותיו בתחום ולחסוך מעצמו הרבה מכשולים במהלך הדרך. רון ויס, סמנכ``ל פרוייקטים הנדסיים Computing Asis מיכאל הוא מקצוען. הוא חולל אצלנו שינוי מהותי בפעילות השיווק והמכירות לחו״ל. הוא הכניס סדר, שיטה ותפיסת פעילות ברורה. בעזרתו חידדנו את הגדרת התשתית הנדרשת ואנו בונים תשתית שיווק ומכירות הן online והן offline. כך תהליכי קבלת ההחלטות השתפרו ובהתאם קצב ההתקדמות שלנו בחו״ל. שי בן שמואל, סמנכ``ל שיווק ומכירות

/ Michael Gally Consultant, Mentor and Lecturer About Consulting Lectures Contact 77 Insights to Successful Penetration of International Markets Based on The Experience of 1000 Israeli Exporters 3 January 2021 | by Michael Gally For many years, I’ve been on a professional journey to understand what “works and what doesn’t” when penetrating and driving growth in export markets. I’ve made a lot of mistakes along the way, both as an in-house Marketing and Sales executive, and as a consultant. Over that time, I learnt many lessons from clients and colleagues in various industries, some of them very experienced managers, and some of them very young (notably in start-ups), making their first penetration attempt...the younger generation is much more talented than our generation... At the end of each year, I typically summarize all the insights I’ve gathered. Some insights are basic and have been known for many years, and some are really new, born out of the changes we are experiencing today (new technologies, the internet, COVID-19, new business models, and so on). In particular, this past year has been quite extraordinary. Processes and trends that were relevant to very specific industries, especially in high-tech, have now reached more traditional (low-tech) industries. In the past years, I have served as the professional director of Smart Money and Shalav funds, both established and managed by the Israeli Ministry of Economy, that give financial support to export companies. This role enables me to share insights from all aspects of Israeli export. In this article, I’ll summarize all the insights I’ve gathered over the past six years in the field. 1. General > 3. Gathering Research and Intelligence > 5. Winning First Customers > 7. Generating Leads > 9. Coping with COVID-19 > 2. Choosing a Target Market > 4. Building The Infrastructure for Penetration > 6. Ensuring Product Market Fit > 8. Managing Affiliates and Distributors > list / General 1.There’s Marketing, and then there’s International Marketing Quite a few companies mistakenly place domestic marketeers in international marketing positions. Unfortunately, they don’t have the appropriate skills to lead and promote international business interests. Some organizations don’t understand that marketing is a profession with a conceptual infrastructure and distinct practices, and that there is "right” and “wrong" marketing. "Common Sense" is a necessary condition for making good decisions, but it’s not enough. Furthermore, most companies make no effort to improve the professional abilities of their marketeers through training and systematic learning from colleagues. 2.Marketing, sales, and business development are different professions Every company has marketing and sales roles. These are unique and complementary professions. Each profession is suitable for people with a different skill set and personality structure. Sometimes there’s no choice, especially in small companies, and one person needs to take on both marketing and sales roles. Even so, they’ll still perform separate tasks for each discipline. In a lot of cases, the job definitions and responsibilities of both roles are unclear. Sometimes it makes sense to set up a business development function as well. Business development is not the same as sales. 3.Digital marketing is a profession that requires a variety of skills It’s impossible to be an international marketer today without professional digital skills. Even if you operate in a traditional industry and a conservative market, your customers gather information online. They will always look for information about you on the internet, and form their opinion based on what they find. This will happen when they’re looking for a solution to a problem that concerns them, and still happen even after you’ve approached them proactively. A technologically up-to-date website and high-level marketing content are essential for success for any company. Within digital marketing, the range of specializations is wide. It’s important to acquire capabilities in digital skills that are critical to you through the recruitment of the right employees or by using outside experts. 4.Marketing is a profession that sometimes requires making counter intuitive decisions Intuition is an abstract ability that managers tend to rely on too much. When you do not have the knowledge and experience in the required context (market, culture, field of practice, or product), chances are your intuition will lead you to make wrong decisions. Here are a few common but misleading intuitive insights that seem plausible on the surface: If the product meets the needs of the Israeli customer, it will probably meet those of the customers in the target market. A big market is better than a small market because it has more opportunities. If we succeeded in Germany, there’s no reason why we won’t succeed in France or England. If it took us half a year to close a deal in the US, it will take a similar amount of time in Germany, China, and India. The only way to deal with mistakes is to make decisions that are only based on information that is relevant to the specific market. Before making any significant decision, you should gather specific, required information on the target market. 5.Successful penetration into a new market involves cracking a multi-variable formula Penetrating a new market is no easy task. The knowledge and experience gap between the Israeli-based exporter and active competitors in the target market is huge. To penetrate successfully, you have to collect systematic information on a long list of variables, the main ones being: customer needs, competitors' offerings and how they operate, and distribution channels. Only through collecting this info can you make the right decisions, find the right place in the target market, and determine the exact format of your activity. There are no shortcuts and no magic solutions, it is an ongoing effort. 6.Penetration into a foreign market should not reflect the domestic market’s activity ‘with slight adjustments’ When entering a new market, the natural tendency of companies is to rely on the experience they gained in the local market and other markets in which they operate. Inevitably, there are differences between markets, and the experience gained in other markets can be misleading. In the beginning, conclusions from one market are at most a hypothesis for the new market that will need to be validated. 7.You can't be "half pregnant" Companies that decide to tap into international channels must be 100% committed to the move. You will not make any achievements if you don't allocate the required financial and manpower resources. Penetration into a foreign market costs quite a bit and requires managerial attention. BACK TO LIST ^ / Choosing a Target Market 8.When choosing your first international market, choose one that’s relatively easy to penetrate An easy-to-penetrate market is a market without significant cultural gaps from the domestic market, can be validated quickly, is open to foreign players, does not require much customization of the product, where you can grow on a small budget. For example, Greece might hold more potential for you as a first market than Germany. 9.Do not infiltrate more than two markets at a time Most companies do not have the resources to penetrate several markets simultaneously. In most cases, turning to several markets in parallel reduces your chances of success. It is better to be a significant player in one market, than a marginal player in five markets. Only break this rule if you have a really good reason. 10.Focus on gaining momentum in one market Your primary goal is to gain momentum—that is, have a continuous stream of leads that you know how to translate into transactions—in one market. 11.It takes a long time to create momentum in a new market OK, you’re entering a new market, and visibility isn’t great. It’s hard to know in real time where you are in the process of penetration, even when there are positive indications like a first deal reached quickly, or interest from a very important customer. On the other hand, early failures are not necessarily an indication of an inappropriate market. The role of the marketing manager driving the penetration process is to communicate and explain the status to all concerned within your company. Only when momentum begins to form will you know that you’re in the right direction. The first significant event, and an indication of the onset of momentum, is when a customer makes a second purchase, or when a new customer makes a purchase as a direct result of the recommendation of an existing customer. 12.The more you focus on a market or smaller market segment, the faster you’ll grow Focus either on a niche within a large market or on a small market because your resources are limited. Many Israeli companies, even those that don’t have the minimum required budget, tend to start in the huge markets; USA, England, Germany, and more recently China and India, without identifying and focusing on a specific market segment within them. Your focus should be on the group of customers who have a problem that you are able to solve better than the competition. Contrary to popular belief, focusing on a small segment allows you to achieve better business results faster, as opposed to spreading your efforts across multiple segments. Focus allows you to make necessary adjustments to customer requirements in the product, price, distribution channel, messages, and so on. In my experience, most Israeli companies, even very small ones, violate this rule, with the unfounded thought that dispersing and / or turning to a large market increases their chances of success. Deciding on risk diversification is often a bad excuse for opportunism, and is not a good reason for having a reckless policy. 13.Working with clients outside the market goal is almost always a waste of resources There are no easy deals. Do not be tempted by “opportunities” outside your focus, unless you have a clear indication that the deal is easy to achieve or provides valuable insight. Companies tend to divert resources to random opportunities too easily, and they almost always never materialize. 14.Define an ideal target customer profile An ideal target customer is one for whom the penetration effort is relatively low, and the scope or profitability of the transaction is relatively high. Define your ideal target customer taking into account the following four variables: The geographic market The market segment within the geographic market (geographical, vertical, or other) A specific characterization of the ideal target customer within the segment (sub-segment / niche) The decision maker profile And make a continual effort to refine it. 15.Beware of very large and "promising" customers The chances of you closing your first deal with a huge customer are very small, even if they seem to show interest and enter into dialogue with you. In most cases, you’ll invest a lot of resources (time and money), and not much will happen. To avoid this, look for solid evidence from the customer that you are progressing towards a deal. 16.Be realistic: how long will it take you to reach your goals and achieve results? Most companies underestimate the time it will take to achieve their goals. Improving accuracy in evaluating your schedule calls for understanding the required preparation process, accurately identify the customer purchasing process, and to formulate the required marketing and sales process accordingly. Improve the estimation accuracy of your penetration schedule based on breaking down processes into stages. For example, the preparation stage includes; planning, conducting market research (gathering and analyzing information), formulating a plan, initiation, making corrections in light of market feedback, and acceleration. Try to estimate what each step includes and how much time it will take. The more you can break down each stage and step into details, the more accurate your assessment will be. 17.Rapid failure is good You want to get to the answer of this fundamental question as quickly as possible: Is the new target market the right and appropriate market for you? Is the customer you’re investing in right for you? Formulate clear success criteria for what is a suitable market and customer, and what is not. "Cut" fast if the market or customer doesn’t meet your needs, thereby saving your resources. In most cases, optimistic scenarios don’t materialize. 18.China and India, India and China I can’t emphasize enough that these are tough markets, and extremely hard to penetrate. For some reason, companies that have failed in other, more easier-to-penetrate markets, think they’ll succeed in China or India. In reality, I’ve never seen this happen. BACK TO LIST ^ / Gathering Research and Intelligence 19.General, off-the-shelf market research is never enough When you penetrate a new market, you must make five key decisions: the segment you are going to focus on, the product you will sell, the price and payment terms you will require, the distribution channel you will use, and the marketing communications you will operate. Each decision has its complexities, and comprises a number of sub-decisions. Market research, performed by a third party for their own considerations, will never be specific enough to allow you to make the "right" decisions for your company. At best, it will provide you with a general understanding of the market. This rule applies to any secondary information you collect. 20.Before contacting customers, gather information about them Before contacting your potential clients you should gather information, and at very least formulate hypotheses, regarding the following five topics: What is the exact problem of the customer? How are they solving that problem today? What are the main benefits they expect from their supplier? Where do they go to gather information before making a purchase, and who do they trust? Where do they like to buy a product like yours? 21.Start by gathering information from visible sources The sales process begins with an in-depth collection of information about the customer. You must read everything that’s been written about them and by them, such as their website, their financial reports, any interviews of executives published in the media, and all marketing content published by the company or its executives. You must analyze their digital assets and online activities. In addition, perform keyword research, join active industry LinkedIn groups and forums, and try to talk to analysts covering the specific field and company. 22.Good business decisions cannot be made without human knowledge (Humint) Today’s easy access to data causes many companies to engage mainly in 'data-oriented market intelligence', online research (competitor publications, information sites, webinars, vendor comparison sites in the mass wisdom model, social networking intelligence, etc.). Sometimes managers will complete knowledge gaps by purchasing publications from research companies, reviewing available analyst reports, and gathering information at exhibitions and conferences. However, good decision making must be based on human resources that brings with it an understanding of subtleties. You can tap in to real human experience from the following main sources: interviews with employees and former employees at the potential client organization, interviews with managers who worked for competitors and provide the internal competitor angle, interviews with managers who work for competitors' clients that provide customer perspective, and interviews with partners (technical / business) or distributors of competitors. From distributor knowledge, you can learn about any potential difficulties in selling your product and challenges in positioning vs competitors, etc. Technology partners can give you knowledge regarding the ins and outs of the competing solution. And so on. 23.There is no such thing as a bad meeting with market players There is a huge knowledge gap between you and your new competitors, who have probably been active in the target market for many years. You can learn something from every meeting you have with a player in your target market. Distributors, customers, colleagues, experts, competitor employees, former competitor employees, etc. know everything you don’t know yet - and need to know. BACK TO LIST ^ / Building infrastructure for penetration 24.Don’t transfer ownership of the penetration into an outsider Market penetration is a strategic move for you. Managing the penetration process is your responsibility, even if it’s possible and recommended to enlist the help of external parties such as consultants, distribution channels, and strategic partners. An outsider will never be as committed to your success as you are. If you’re not willing to take risks, don’t expect an outsider to do so for you. 25.To grow in a new market you have to manage three processes Successful penetration into a target market requires: Closing knowledge gaps (when you first meet your new market, you’re lacking a lot of information that will help you to make "good" decisions). Improving the suitability of the product, business model, and distribution channel, to match the specific target market. Progress vis-à-vis customers (obtaining first and subsequent customers) based on progress in understanding the market and matching. 26.Get to know your competitors well You need to know your competitors well. They’re the ones your customers plan to buy from. Remember, in the customer's eyes you’re just a small company, and, for example, it’s unlikely they’ll perceive you as a competitor of Salesforce, even if you have a fantastic CRM solution. Your Value Proposition must show the relevant advantages to the customer over the right specific competitors from the customer perspective. 27.Formulate a sharp Value Proposition The Value Proposition is a clear and accurate statement about the value (qualitative and quantitative) and the benefits you provide to your customers over your direct competitors. Your Value Proposition paints a clear picture for the customer of the expected improvement between their condition before the purchase (problem / pain) and after the purchase (solution / value). This concise, precise statement will open doors for you with customers, as it whets their appetite. The Value Proposition in its concise version (a sentence or two) should appear on the homepage of your website. 28.Customers buy "results" rather than products and features Customers in the B2B world look for products that will provide them with added value in at least one of the following three areas: increase their revenue, reduce their expenses, or provide a better experience for their customers. The role of marketing is to illustrate this added value to customers. 29.Maintain clarity and simplicity when explaining the benefits of your solution Make a great effort to distill the direct and indirect benefits of your solution and formulate your messaging. Refinement comes through meetings with customers, distributors, and other market players, and not just from analytical thinking in the office. Put your messaging to the test in the field; to what extent is it easy for customers to understand the benefits for them in your solution? To what extent are you able to clearly present the value to participants from different disciplines in the buying group (COO, CIO, CFO, user, etc.)? 30.Make a visual representation of your solution A visual of your solution and its benefits will help you greatly. An illustration is more effective than any Word document, PPT presentation, or explanation will ever be. Invest in demos, videos, 3D printing, and so on. These days remote visualization is mandatory. 31.Make an effort to tailor your solution to the way customers work Does your solution fit into existing practices, or require customers to change how they work? Selling a product that requires customers to change work habits is a difficult task that requires a lot of resources when selling and onboarding. It will also impact the budget required for penetration, the skills required from your team, and your schedule. 32.Find a Domain Expert in the target market The Domain Expert is typically an experienced manager in the target market, someone who has worked for a company that markets its products (similar or complementary to yours) to customers that match your customer profile. They should have a marketing and sales orientation, not just technical. The Domain Expert serves as a "guide" to your new market, and makes their knowledge, connections, and experience available to you for a fee. They should help you understand the market and reduce the knowledge gap between you and your local competitors. In my experience, companies who hire a Domain Expert, almost always, make fewer mistakes and have an accelerated pace of market penetration. 33.Without a champion, the chances of closing a deal are low Locating and working with a champion is critical in complex B2B transactions. The champion is someone in the customer organization that cooperates with you. Without a champion, your marketing and sales activities will be only "kinda” / “sort of" accurate because you’ll find it hard to successfully diagnose the customer's pain points and decision-making process. This makes it challenging to execute an effective sales process that influences the customer's decision making. That said, not every friendly person who expresses an interest in collaborating with you can be your champion. The ideal champion is a player in the client's organization with the following characteristics: access to the relevant information in the context of the transaction in question, influential in the organization, and is someone for whom it would be worthwhile personally to promote your solution specifically. 34.Identify influencers and contact them Influencers are usually consultants, analysts, or other experts in the arena. Try to understand who they influence, and what kind of incentive will get them help you. Some prefer financial incentives, and others prefer non-financial incentives such as access to new information, respect, participation in a challenging project, and so on. 35.The way you organize your marketing and sales teams will affect business results more than anything else Figure out who to recruit, what each position does, who is responsible for what, how different positions work together, and the organizational structure that best serves your goals. This rule isn’t any less true for small companies where the workforce is very limited as it is for large companies. Define your optimal marketing and sales processes. These should derive from the customer's acquisition process, and from that you can hone more specific role definitions. In recent years, we’ve seen this way of thinking create new roles in marketing and sales such as: Success Manager , Sales Development Representative , Chief Revenue Officer , as well as teams that combine employees from different functions such as Growth teams . 36.Look for a model company with a success story Companies in your field, foreign or Israeli, have already tried and succeeded in penetrating markets abroad. Look for a company that can be a successful model to learn from. One that has already "done it", and already has an effective model for international penetration. Your aim is to find a company that operates in your target market, is relevant to you, and to adopt the success story’s model, and adapt it in each market you enter. Checkpoint, for example, initially relied on distributors, and saw Cisco as a role model in distributor management. BACK TO LIST ^ / Winning First Customers 37.In the beginning, look for any opportunity to sell directly to customers in the target market In the beginning, especially with complex products, you only have your passion and your product knowledge to help you close a deal with a foreign customer. It is certainly possible to enlist the help of local contacts and knowledge to open doors and understand the market, but the sale must be made by you. The appointment of intermediaries and the expectation that they will produce growth is almost always unfulfilled. Even if you fail selling directly, you’ll learn a lot for future success. 38.Contact customers directly & frequently There are three channels at your disposal for contacting customers remotely and directly; email, phone, and LinkedIn. Flex your abilities to generate interest in potential customers using any of these channels. Adjust the use according to the type of customer, and the type of product you have. 39.Focus on the right customers in the target market After building the right product, choosing the customers in your target market is the second-most important decision in marketing. Selecting a customer isn’t simply about identifying a geographical target market in which you’ll operate, it’s much more than that. You’ll need to identify a specific segment / vertical within the geographical target market, identify a specific customer type (a sub-segment within the segment), and identify the relevant role(s) within the customer organization. Quite a few companies operate without focus using the “Spray and Pray ” approach with the hope that something will catch on. It doesn’t. 40.Issues important to B2B decision makers (1) Knowing the customer point of view is mandatory. From a general perspective, the following issues are important to the decision makers in the B2B world: What benefits will you provide? What problems will you solve? (In simple and clear language that can be understood by someone non-technical) How does it really work? Interfaces, integration, and what additional costs are required to run the product? Return On Investment What are the indirect costs of the solution? (Meaning the total cost of ownership - hardware, maintenance, training, special recruitment, etc.) What are the options for expansion, upgrade, and scalability? What existing installations do you already have? 41.Issues important to B2B decision makers (2) Looking at this in a slightly different way, two issues affect the client. Firstly: Fear. The fear of making a mistake in selecting a supplier, causing economic costs to the company, and also damaging the decision maker's image as a result. Secondly: Greed. The desire to earn as quickly and easily as possible. Always remember that the typical decision maker is conservative, risk-averse, and skeptical. It’s not easy to persuade them to choose a small and unfamiliar supplier from a distant land. 42.Validate early, Validate often You enter an arena you don’t know and therefore, validate early. By validating where you’re at in the early stages of your penetration activity, you’ll avoid investing resources in an unsuitable market and unsuitable customers. Right from the beginning, look for evidence that you provide substantial value to customers in your target market. Then look for evidence that your chosen penetration method is appropriate. You operate in a dynamic arena and therefore you must validate often. By validating often, you’ll be able to detect changes in business circumstances, and avoid relying on outdated assumptions. Successful penetration into a target market is a process that involves many decisions, all of which are critical to success. Identify each decision you need to make, and check the accuracy of the assumptions on which each decision is based. There are cases where a single decision, based on a wrong presumption, can disrupt the penetration. There is only one way to validate assumptions; meetings with clients, experts, and distribution channels. Not for the purpose of selling, but to appraise your situation. 43.Don’t be afraid to ask for help from people who don’t know you You can get help from someone who’s senior in the industry, a consultant, the manufacturer of a complementary product, or even an investor in the field that didn’t invest in you… the referral itself doesn't require much effort, and the worst case scenario is that you won’t get an answer or will get a no, but if it’s a yes, the benefits can be huge. Here are some rules: They’ve probably never heard of you, so try and reach them through someone who knows you both. “Cold-calling" (through email, phone, message, or LinkedIn) is always less effective. Gather information on them, and try to understand what interests them. Make your request succinct. The short referral, usually by email, should contain all the necessary information that will allow them to easily decide whether they want to help you. Ask for one specific thing, for example, “Can you introduce me to …”. Write in a format that allows them, without effort, to forward your request. Try to instill confidence that there’s no risk to them in fulfilling your request, in fact the opposite. For example, mention your past achievements or include a common denominator (for example: you are both graduates of the same university), etc. Briefly explain how they can help you, and don’t hesitate to offer payment. 44.Provide value in your very first meeting with a potential client One of the biggest challenges in the B2B world, when starting sales in a new market, is to get first meetings with customers that subsequently generate follow-up meetings until the deal is closed. The big professional challenge here is to arrive at your first meeting armed with information about the problems that bother them, and to provide value even in this first interaction. If you can do that, the meeting will deal with your customer's problems, and not with questions for the purpose of learning the customer and their problems.. The client won't feel that you wasted their time, and will be ready for another meeting with you. Making sure you give that value in a first meeting requires professional and sophisticated preparatory work. 45.Prove to potential customers that the risk in choosing you is low When it comes to persuading a customer to make a purchase, most exporters focus on emphasizing their benefits and ignore customer concerns. Purchasing a product from an unknown company (Israeli!) is perceived by the customer to be risky in the following aspects: Functional (will not work as promised) Financial (will we pay a lot without justification? are there unexpected indirect costs?) Personal professional reputation (my company chose a solution because of me, and any failure will damage my professional reputation) You must explain to the customer why choosing you is not risky for them. Invest in developing tools that will reduce customer risk perception. You might see if you can get a recommendation from a market player with status, agree to a trial period (make sure you have clear success metrics in advance), try to make a small deal that will prove your abilities, agree to terms of the deal that reduce risk (payment in stages), and so on. 46.Focus on building and strengthening customer trust When penetrating and starting operations in a new market, you have only two advantages (versus many disadvantages), and that’s your product and your team. Customers will choose you if they trust you. Your existing product and the way your team acts are the resources available to you to build that trust. At any crossroads you pass with your customers, choose the action that will strengthen the customer's trust in you (even if it involves postponing or losing a deal). 47.Prioritize taking perfect care of your first customers over getting more customers Immediately after securing their first customers, most companies devote their efforts to gaining more new customers rather than strengthening and deepening the relationship with their existing ones. This is a mistake. First of all, invest in your first customers, turn them into satisfied, loyal, and recommending customers at all costs. Systematic activity to increase the satisfaction of those first customers will give a strong boost to your sales effort. A growing number of satisfied and recommending customers is the most influential variable for growth. 48.Get a reference customer as soon as possible Having a “reference customer” is the single marketing step that contributes the most to a quick and successful penetration. Your reference customer is a reputable customer in the market who is willing to recommend you. The more significant your product is to the customer (high cost, mission critical), the greater the importance of having a reference customer. Whether you’re a young start-up or a long-standing company, you’re not recognized in the target market. The fact that your product is used by a reference customer who recommends you, will allay concerns and provide confidence to future customers. The messages you convey will be more convincing, and your PR activity in the media will be more effective if you have approval from reference customers. Obtaining a reference customer is your job, not your distributor's. Of course, the distributor can be used to open doors, obtain information, gain credibility in the eyes of a customer, etc., but it is always a task that you should lead. 49.Identify brakes and accelerating factors along the way Factors that hinder your progress can be: The customer didn’t really understand the benefits of your solution or why they should buy your solution you over maintaining the status quo Your positioning is not clear The customer doesn’t know how to progress towards a deal. The distributor you choose is not committed or is not professional enough The salesperson prefers to sell the existing solution rather than the new one And so on... Remember the price you set, even if it is high, is almost never the deterrent! Accelerating factors are measures that push the customer to the next stage in the purchase process such as: Convincing data Marketing content at a high professional level An impressive demo Great customer experience And so on... The sooner you identify brakes and accelerators and act accordingly, the more effective your penetration will be. 50.The status quo is your toughest competitor Actually, the status quo is not only your toughest competitor, but it’s also the competitor you know the least about. The default situation for decision makers is to continue with their current routine, and not to choose an unknown Israeli supplier. A new supplier and product is almost always perceived as more risky than maintaining the existing one. Often, even if they identify a clear superior value in the solution of a new provider, they’ll continue with the existing one. Treat the status quo as your competitor, study its implications for the customer (pros and cons) in depth, and show them the economic loss involved in maintaining the status quo. 51.Look for ways to increase monetary value from customers You are already operating in the target market, and you’ve invested a lot in your product development and its introduction to the new market. Most companies are content with this, and don’t invest in finding ways to cross- or up-sell. BACK TO LIST ^ / Ensuring Product Market Fit 52.Provide a comprehensive product Customers purchase not only a core product and features, they’re also interested in the broad product, in the overall shell; presale services, support, training, brand, etc. This is the comprehensive product that the customer requires. Check out the components of the comprehensive product customers are looking for, and find ways to provide all of them to the customer independently, or with partners. If you don’t have this, you do not have product/market fit. 53.Prove you have product/market fit A quality product is a prerequisite for penetration success. The product must be better than the existing alternatives. Most Israeli exporters start going abroad with a product that has no clear advantage, but is just “nice to have”. That is not enough. You’ll know if your product has product/market fit if it meets the following conditions: Prior to the sale, customers testify that it fully meets their needs. Customers who bought it use it on a regular basis, are loyal, willing to recommend, and there is growth in sales. If these conditions are not met, even if you manage to sell here and there, you don’t have product/market fit, and most likely, your penetration attempt won’t be successful. Therefore, it’s important that you make a formal diagnosis of your fit, and make adjustments and improvements to align the product accordingly. 54.Ensure a high-level customer experience In the B2B world, customer experience requirements are on the rise. Invest a lot in improving the customer experience at all your touch points with customers. 55.Make product adjustments quickly Sometimes a small adjustment is all you need to get product/market fit. Do not skimp and do not be too lazy to make adjustments. Some level of localization is always required. Whenever you think there is demand for adjustment, quickly validate, and make the adjustment in the product, service, and in documentation. It is always better to make unnecessary adjustments than to not make required adjustments. 56.Improving your product is an unending process Successful companies are the ones that constantly strive to improve the product. This approach is more common among start-ups, where in software products it’s easier to make improvements. After obtaining a few initial transactions, most companies perceive them as an indication that the product is already "ready for sale", and shift all their focus to the marketing and sales of the product. They stop investing effort in improving the product and adapting it to the market. It's a mistake. A company that doesn’t have a reputation or a strong distribution channel (as is the case for most Israeli exporters) cannot afford to be satisfied with an equal or slightly better product than their long-standing competitors. Customers will not leave a known supplier unless the Israeli exporter presents a significantly better solution. 57.It's not just product/market fit Market penetration resembles a jigsaw puzzle with many pieces. Completing the puzzle takes time and involves research, trial, and error. When the pieces fit together, the penetration rate is accelerated, and ROI improves. Here are the four main areas in the puzzle (each of which consists of many parts): Product/market fit: To what extent does your product meet the needs and provide value to the target audience? Product/business model fit: Does your business model match the nature of your product and improve your chances of success? Product/channel fit - Is there a high match between the requirements of the distribution channel and the type and characteristics of your product? Business model /channel fit - Are you using a business model that matches the channel you chose? BACK TO LIST ^ / Generating Leads 58.Identify critical marketing practices and design optimal work processes Identify your critical marketing practices. If webinars, advertising on LinkedIn and exhibitions are your key lead generation practices, so be an expert in them. Create an optimal, detailed process in each practice, and execute them accurately and with discipline. Being systematic and having discipline (two qualities that we Israelis are not strong in...) in the medium and long term, almost always beat brilliance and creativity. 59.Gain alignment between marketing and sales Define the marketing function as the service provider of sales. The main thing that marketing provides for sales is quality leads. To do this well, marketing and sales need to be in agreement on: the desired lead profile, joint goals, communication format, and common management of the database. In small companies where there is no strong marketing department, you can outsource inbound and outbound activities to expert external parties, and focus on actual sales. In companies that work with distributors who do the sales work, marketing has to provide leads to the distributors. 60.Constantly invest in creating a significant online presence and improving your digital assets The internet allows small companies to demonstrate professional volume beyond their true size. Invest in your site, in your LinkedIn presence, and in writing and distributing marketing content in professional forums. Professional work here has a huge impact on your ability to get appointments with clients. 61.Make adjustments in your marketing content for each market and customer type (translating the website is not enough) Customer behavior in the target market is influenced by local and business cultures. If you’ve translated your site into English, that’s only half the work. A one-size-fits-all approach is ineffective. Translate your marketing content into the language of every destination country your company operates in. But that’s only part of localization. In order to operate effectively in a target market while realizing your full potential, a comprehensive matching process is required beyond the product, which includes: vocabulary, currency, taxation, reference to time differences, and more. Your site is the face of your company that interested customers will see, so it is imperative to make it fully localized in every sense. 62.The five basic marketing content documents you must have Every company must have the following five basic marketing content documents: A description of the specific problem you are solving A description of the possible solutions (technologies) to the problem Advantages and disadvantages of competing vendor solutions A well phrased value proposition Proof of your capabilities (e.g. testimonials and case studies). In addition, even if it’s difficult, prepare a justified and backed up ROI analysis. Some documents will hold greater validity if they are prepared by external parties. 63.The three rules for LinkedIn success LinkedIn has evolved in recent years from a social network to a highly effective marketing and sales tool. These three basic rules should guide you when approaching prospects through LinkedIn: Make an effort to be unique and prominent in your message through any form of referral to the customer Make your message personal, i.e. based on what somebody wrote about themselves - “I read your last post, it was very interesting, and I agreed / did not agree with…” Prove that you are experts, and relevant to the person you’re reaching out to - show you know how to solve a problem, provide value…and so on. 64.Classic branding is almost meaningless You are a small company from Israel. Customers expect you to provide a clear promise about the value you’ll provide and dedication to your promise. They don’t expect classic branding that includes a designed logo and a sophisticated marketing slogan. Therefore, a large investment in that type of branding doesn’t provide a lot of value for small companies. Your brand is the way you and your employees deal with your customer, and the relationships you build and maintain with your customers. 65.Invest in marketing that does not cost money Your budget is limited. Organic search, your posts, guest writers' posts, word of mouth marketing, etc., can bring in customers. They do cost a bit of money (indirectly) but not a lot. They require creative marketing thinking that allows you to use other people's resources - marketing content, a customer list, etc.. BACK TO LIST ^ / Managing Affilliates and Distributors 66.Constantly look for partners in the target market Trying to start partnerships with local parties is a great and inexpensive way to test whether you have anything to offer in the target market. In most cases, if you do not find partners this is an indication that you do not have an attractive offer in their eyes. Quality collaborations, almost always, must be with players active at the heart of the target market. If you cannot find a partner in your specific field, find out the reason behind that. 67.Collaborations are a good way to move faster There are different levels of collaboration, all of which will accelerate your penetration. Before signing a formal agreement with a partner, try to identify where their real interest lies. After signing, push them to grow, formulate a joint work plan, and keep an ongoing eye on their activity. Keep in mind that sometimes a partner may have hidden interests that do not match your own. 68.Prepare well before contacting partners Reach out to potential partners after you know the target market, and especially who your competitors are for their advantages and disadvantages. The first way to learn the market is by gathering secondary information. After that, initiate meetings with end-customers before meeting with partners. You can schedule meetings with customers through direct contact with them, or through the assistance of consultants, commercial attache, the Export Institute, and the Chambers of Commerce. Having already had customer meetings allows you to prepare for partner meetings, and will position you as serious professionals. Often, customers in the target market can refer you to suitable partners. Most exporters make the mistake of approaching partners first, before they know enough, and before they’re ready. 69.The dilemma of the individual product from the point of view of the distributor Companies develop a product and turn to a distributor with the goal of having them represent them. In the beginning, it’s usually a single product. Quality distributors do not see an opportunity in a single product, certainly from an unknown manufacturer. Quite a few exporters fall into this trap. So what can you do? Look for distributors, and identify with certainty that your product closes a certain space in the product line for them and / or is an important tool for them to penetrate customers they currently have difficulty penetrating. Try to reach distributors through a customer referral. Take on a significant part of the penetration efforts (financing, generating demand, sales activity), and do not leave all activity to the distributor. 70.Onboarding The first days and weeks after signing an agreement with a partner are critical. Be active, and make every effort to help them succeed fast. This initial period will determine the nature of your relationship. Do not be afraid to make demands on your partner over issues that are critical to you, even if they are a significantly larger organization than you. This recommendation for onboarding also applies to any new customers you obtained on your own. 71.Establish local presence in the market Your budget is usually not very high. At the same time, a constant presence in the target market is extremely important. At the beginning of the journey, attendance can be minimal - a local address and telephone number and a professional (part-time) person who is able to carry out activities for you in the target market, such as gathering information and meeting with local parties. Later on, with resources and financial justification, an active branch can be established. BACK TO LIST ^ / Coping with COVID-19 72. 75% of B2B customers now prefer to communicate and purchase online COVID-19 has pushed B2B buyers into the digital arena. What started out as a response to the barriers created by COVID-19 has fast become routine. Customers purchase without face-to-face meetings, presentations, or relationship development. This is true for software and hardware, for simple and complex products, for low, medium, and high transaction volumes, for initial transactions, and for repeat transactions. A McKinsey survey states that this trend is unequivocal, even if there are some differences between geographic markets, sectors, and types of transactions. 73.The model of working with distributors has changed Working with distributors was once the first choice for any exporter. If you chose the right distributors (that in itself is not trivial!), and managed your relationship with them correctly (this isn’t trivial either!), then you’ve reached results with reasonable resources: the distributor purchased from the Israeli exporter, and sold the exporter's products to customers through their field sales operations. At best, both the distributor and the exporter profited to their satisfaction. In reality, in many cases, working with distributors is frustrating. Most companies are not satisfied with the performance of their distributors, and most distributors are not satisfied with their suppliers. The model of working with distributors began to undergo significant changes in the United States starting about fifteen years ago with the opportunities created by the internet. Some companies moved fully to direct sales via the internet, others initiated direct sales via the internet while still working with distributors, others generated leads and handed them to their distributors, and others executed simultaneously several models. 74.Accelerate your company's digital transformation COVID-19 has accelerated the process of adopting digital practices even in conservative industries. Make an effort to upgrade and adapt your digital assets - website, marketing content, product visualizations, and so on. And implement or improve your Marketing Automation capabilities. 75.Accelerate the adoption of new technologies in the marketing and sales departments Technology has become a key factor in the success of marketing and sales systems. Invest in the use of technology such as: having a CRM for customer relationship management, Sales Enablement for online activity optimization, a video platform like Zoom, tools for sales management like Gong.io, tools for tracking customers' digital behavior, microlearning tools for knowledge transfer, product visualization tools, and digital signature tools. 76.Investigate the possibility of setting up an Inside Sales system Office sales people in Israel together with online activities can partially or fully replace distributors and field sales people. Customers are willing to purchase from them. Setting up an Inside Sales system requires tailoring to the specific situation of your company. It’s not easy, requires managerial and financial commitment, and takes months to reach effectiveness. However, when it succeeds, you have at your disposal a significant growth engine that can be replicated and increased, and that’s (partly or entirely) replace independent of distributors. 77.Use business model creation to your advantage Customers were reluctant to purchase a product from an unfamiliar supplier, especially in the first transaction. But COVID-19 derailed the traditional sales model in which a customer met face to face with a salesperson, sometimes several times, received a demo, formed trust, built relationships, and then made a purchase that was not necessarily feasible or preferred. In this model, the supplier took on more risk and minimized the customer risk. Now, exporters must implement models that do not require the customer to pay a large sum before they make a trial and become convinced that the product does indeed benefit them. New models have become more common, such as Premium version (software) or free trial (hardware), return options (hardware), rental / licensing (software / hardware), payment only according to meeting the goals (software / hardware), etc. BACK TO LIST ^ general choosing gathering building winning ensuring generating managing coping About Services Contact All Rights Reserved © 2020 Copyright Michael Gally

מגזין השיווק הבינלאומי מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם +6000 מנויים +600 מאמרים פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל \ ניהול מוצר/מותג איך הנחש שבתמונה קשור לחדירה וצמיחה בשווקי יעד זרים יש לי ידידה וותיקה איתה עבדתי לפני המון שנים ומאז אנחנו בקשר. יש לה "שריטה" חריגה, היא מאוד אוהבת נחשים. לפני כשנה חזרה מטיול במרכז... 23 בספט׳ 2024 מיתוג על פי סט' גודין: כל כך בסיסי, חשוב ולא תמיד מובן לחברות הפעם הפוסט הוא של סט גודין , גורו השיווק הכל כך חכם. מותג הוא לא לוגו. מותג הוא הבטחה שאמורה לספר ללקוח למה לצפות מהקשר איתנו. קראו... 22 ביולי 2024 שלוש חברות עם פוטנציאל, שלוש דילמות ושלושה פתרונות בין אם אתם חברה וותיקה בשוק בוגר או סטרט-אפ טכנולוגי בשוק חדש, הצמיחה שלכם תלויה במוצר תחרותי שעונה על דרישות לקוחות המטרה (Product... 27 ביוני 2021 77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | ניהול מוצר פוסט שישי מתוך תשעה המבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים. ספקו מעטפת כוללת למוצר לקוחות רוכשים לא רק מוצר גרעיני ותכונות. הם... 1 באוק׳ 2020 שני חסמים (בהקשר של המוצר) שפוגעים בחדירה לשוק לכל מנהל בארגון ברור שהמוצר הוא הנכס המרכזי שישכנע לקוחות בשוק חדש לבחור בו. לקוחות ישקלו לנסות מוצר של חברה לא ידועה רק אם יחשבו שיש בו... 11 בפבר׳ 2020 האם יש לכם סיפור אפקטיבי למוצר ולחברה שלכם? האם יש לכם סיפור אפקטיבי למוצר ולחברה שלכם? תפקיד מרכזי של הפונקציה השיווקית הוא לבנות סיפור לחברה ולמוצר ולתקשר אותו לקהל המטרה. זה נכון... 10 בנוב׳ 2019 בחברות קטנות המנהל והעובדים הם המותג לא מזמן ביקרתי בחברת הי-טק צעירה בצפון. בפגישה סיפר לי המנכ”ל על תהליך מיתוג שיטתי שביצעו והציג לי את ספר המותג, שבהחלט נראה מרשים. הוא... 4 באוק׳ 2019 אין טעם לדחוף לשוק מוצר שאינו מתאים ללקוחות – אז למה חברות כה רבות עושות זאת? בעולם הסטרט-אפים ברור לחברות שעליהן להשיג Product Market Fit. כאשר מציעים ללקוחות מוצר שמהווה חידוש, יש לחתור לקיום PMF. אין סיכוי להצליח... 17 בספט׳ 2019 “חוטב עצים בבינה מיטיב עשה מרב-כוח” (הומרוס) “חוטב עצים בבינה מיטיב עשה מרב-כוח“ (הומרוס) אספתי עבורכם מספר תובנות חשובות מראיונות עם מנהלים ומומחים, רובם מעולם הטכנולוגיה. יחד עם... 4 באוג׳ 2019 גם אנשי שיווק ומכירות מבריקים יתקשו להחביא מוצר בינוני ומטה גם אנשי שיווק ומכירות מבריקים יתקשו להחביא מוצר בינוני ומטה אתם פועלים בשוק מסוים ומצליחים לסגור עסקאות פה ושם, אבל לא מצליחים לייצר... 10 במרץ 2019 מיצוב – האם אתם יודעים איך הלקוחות שלכם תופסים אתכם? מיצוב – האם אתם יודעים איך הלקוחות שלכם תופסים אתכם? בפני חברות עסקיות עומדות שתי החלטות אסטרטגיות קריטיות; ראשית, קביעת הזירה (סגמנט... 3 במרץ 2019 התאמות במוצר – איזה התאמות בצעה נטפליקס בפאודה אל תחסכו ואל תתעצלו לבצע התאמות בשווקים שונים במוצר ובכל פעולות השיווק שלכם או איזה התאמות בצעה נטפליקס בפאודה? כמה זמן לוקח לכם לזהות... 24 במרץ 2018 שיווק עוסק בבניית יחסי אמון עם לקוחות הרבה יותר מ”עשיית רושם” שיווק עוסק בבניית יחסי אמון עם לקוחות הרבה יותר מאשר “עשיית רושם” באופן מפתיע, הלקוחות שלנו מקשיבים למה שאנחנו אומרים להם. אם אנחנו... 8 בדצמ׳ 2017 מוצר, מוצר, מוצר – אין החלטה יותר חשובה מוצר, מוצר, מוצר – אין החלטה יותר חשובה שתי ההחלטות החשובות ביותר באסטרטגיה הן: למי תשווק? קהל מטרה מה תשווק? מוצר, מערכת, פתרון “… if... 18 בנוב׳ 2017 גישה אחרת לנושא תחרות מחירים תחרות מחירים בזירה המקומית ובכלל הוא נושא שכיח וכאוב. אלו שקוראים אותי בקביעות מכירים את הערכתי לנקודת המבט המיוחדת, להעמקה ולאבחנות... 1 ביולי 2016 ההסבר הטוב ביותר על מהות ניהול מוצר בחברות הי-טק אחת הפונקציות החשובות ביותר בחברות הי-טק היא ניהול מוצר. זו אותה פונקציה שאחראית במידה רבה על התאמת המוצר לדרישות הלקוחות. בן הורוביץ... 9 במאי 2016 ניהול מוצר בהי-טק – הקונפליקט בין מענה לצרכים קיימים ובין הגדרה ופיתוח מוצר פורץ דרך “Take risks. If you win, you’ll be happy; if you lose, you’ll be wise.” – Anonymous הקטע בהמשך הפוסט המתייחס לניהול מוצר לקוח מספרו... 10 בינו׳ 2016 על הפער בין ניהול מוצר מקצועי בעיני החברה ומוצרים טובים בעיני הלקוחות אחד הנושאים הקשים בשיווק הוא הגדרת מוצר חדש. מנהלי מוצר מתקשים לתרגם עמדות של לקוחות להגדרת מוצר מנצח. פוסט של ימי גליק ב – הבלוג של... 8 בספט׳ 2012 מדוע יצרן התוכנה ומעצבת התיקים נכשלו ? בשבוע שעבר תיארתי את הדפוס החוזר המכשיל חברות כבר בתחילת הדרך במסגרתו הן נותנות משקל קריטי לתכונות המוצר ומזניחות נושאים עסקיים אחרים... 16 ביוני 2012 פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל

מגזין השיווק הבינלאומי מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם 6000+ מנויים +600 מאמרים פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל \ יצירת לידים אם אתם שולחים מאות מיילים ולא מצליחים להשיג פגישות – הפוסט הזה בשבילכם כל יום תמצאו ברשתות מומחי GTM שמציגים לכם את הכלים הטכנולוגיים מבוססי AI העדכניים הטובים ביותר לשלבים השונים של GTM. הכול מוצג בתרשימים מעוצבים היטב בעזרת AI. אתם חושבים ששיפור ה - GTM שלכם תלוי במרדף אחרי הכלים הטובים ביותר (FOMO). זה ממש לא מה שצריך להטריד אתכם. רוב מערכות ה - Outbound לא אפקטיביות בגלל בחירה בכלים לא מתאימים או לא מעודכנים, אלא מסיבות אחרות: Context חלש, ICP לא מדויק, Signals גנריים או לא מתאימים ו - Triggeing לא נכון. סיגנל (Signal) הוא אירוע, שינוי או מצ 12 ביוני 13 עקרונות שאתם חייבים לדעת על Go To Market (אלה שבאמת ייצרו עסקאות) אם תיישמו אותם תשפרו בוודאות את הביצועים. 1️⃣התמקדו בנישה אתם חברה קטנה, רק אם תתמקדו בנישה קטנה בשוק היעד יש לכם סיכוי לבלוט. החלטה זו היא נקודת ההתחלה שלכם. 2️⃣אפקטיביות הכלים הטכנולוגיים והמערכת שתפעילו תלויה בהגדרה מדויקת של קונטקסט האפקטיביות של כלי ה - AI והמערכות שתפעילו תלויה פחות בטכנולוגיה עצמה ויותר בדיוק הקונטקסט שתגדירו, בתוכו תפעילו את ה – AI. 3️⃣בהירות של ה -ICP חשובה יותר מהכול (ECP אם אתם בתחילת החדירה) אם ה - ICP שלכם מעורפל, כל ה - GTM קורס. הגדירו מי 16 במאי איך להפוך בקלות עסקה מוצלחת אחת למנוע Lead Generation? זה היה לפני 30 שנה, בתחילת הדרך שלי. נסעתי ברכבת מלונדון להיפגש עם לקוח בסוונסי, העיר השנייה בגודלה בוויילס. בפגישה הראשונה הלקוח ישב... 18 ביוני 2025 איך השגנו בעזרת וובינר מונחה AI שלוש עסקאות גדולות תוך חודש בלי לרדוף אחרי לקוחות ככה זה נראה בשטח חברת סייבר קטנה עם טכנולוגיה מעולה ניסתה להרחיב את בסיס הלקוחות שלה באנגליה. הם שלחו מאות מיילים מדי חודש, התקשרו... 25 במאי 2025 לפעמים צריכים להיות ממזרים (טריק שעזר לי להשיג פגישות) איך לצמוח בשווקים בינלאומיים (פרטים בלינק) קורס ל - 10 מנהלים (יפתח בראשית ספטמבר) אם אתם מרגישים שאינכם מממשים את הפוטנציאל וניתן למכור... 15 באוג׳ 2024 6 כלים חשובים לאוטומציה של שיווק B2B והדרך הנכונה להשתמש בהם מאמר זה נכתב ע"י בני פלומן מנהל MATCH B2B. החברה מתמחה בסיוע לחברות לפתח את האסטרטגיה הנכונה ולרתום את העוצמה של הכלים הטכנולוגיים... 3 ביוני 2024 השגת Referrals (הפניות) מגורמים משפיעים (Case Study) חברות מעטות משיגות Referrals מגורמים משפיעים באופן שיטתי ומתמיד כחלק ממאמץ ה - Lead Generation. מאידך, חברות שעושות זאת משיגות לידים מאוד... 5 באפר׳ 2021 19 מתוך 20 מנהלי שיווק לא בדקו אם ה – Value Proposition שלהם אפקטיבי בעת הכנת הפוסט שוחחתי עם 20 מנהלי ומנהלות שיווק. מתוך 20 החברות המציגות באתר שלהם Value Proposition פורמלי, רק אחד בדק באופן שיטתי אם ה -... 27 במרץ 2021 77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | יצירת לידים פוסט שביעי מתוך תשעה המבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים. סמנו את פרקטיקות השיווק הקריטיות ונסחו בהן תהליכי עבודה מיטביים זהו את... 1 בספט׳ 2020 תשעה עקרונות בסיסיים שאימוצם ישפר אפקטיביות השיווק שלכם תשעה עקרונות בסיסיים שאימוצם ישפר אפקטיביות השיווק שלכם את העקרונות הבאים מצאתי במצגת קורס ניהול השיווק שהעברתי לפני מספר שנים בלימודי ה... 3 ביוני 2019 5 עובדות על פעילות הלינקדאין שלכם אני שמח לארח השבוע את דניאל אלפון, מומחה לינקדאין מנוסה. באתר שלו תמצאו עוד הרבה תכנים בעלי ערך. 5 עובדות על פעילות הלינקדאין שלכם... 31 במרץ 2019 כשפעילות ה – lead generation שלכם לא מניבה את כמות הלידים הרצויה – מה עושים כשפעילות ה – lead generation שלכם לא מניבה את כמות הלידים הרצויה – מה עושים בפוסט זה אציג גישה מעט שונה, שמצאתי שהיא אפקטיבית במצבים... 28 בפבר׳ 2018 ספר מומלץ lead generation טכניקות ה- lead generation הטובות והמתאימות ביותר עבורכם ספר טוב אשר יספק לכם כלים מקצועיים להבנת הטכניקות השונות הוא Traction: How Any... 16 בפבר׳ 2018 איך בוחרים את טכניקות ה- lead generation הטובות והמתאימות ביותר עבורכם? איך בוחרים את טכניקות ה- lead generation הטובות והמתאימות ביותר עבורכם? זו סוגיה לא פשוטה, בה אני נתקל כמעט בכל חברה אליה אני מגיע. מגוון... 13 בפבר׳ 2018 מחשבות על הדלק שמניע את העסק שלכם עוד מחשבות על Value Proposition כל כלי השיווק והמכירה בהם אנו משתמשים, מטרתם בסופו של דבר להניע את הלקוח לפעולה. אין זה מספיק לעורר עניין... 21 בנוב׳ 2017 Paid vs. Organic Traffic: Which Generates More (and More Qualified) Leads? פעם בעולם שיווק ה – B2B החיים היו פשוטים. רוב הכסף הלך לתערוכות והשאר פחות חשוב לאן הוקצה. היום אנחנו כל הזמן מתלבטים איך להקצות את משאבי... 3 בדצמ׳ 2016 שיווק ואוטובוס התיירים הפתוח בניו יורק שהיתי לאחרונה בניו-יורק, שילוב של עבודה וטיול עם הילדים. בעת שיטוט עם הילדים בטיימס סקוור “התעלקו” עלינו (כמו בכל עיר גדולה) מוכרים של... 26 באוק׳ 2016 דברו אליהם כשהם מקשיבים זהו כלל אוניברסלי והוא רלבנטי תמיד כשאנחנו מדברים עם תלמידינו, ילדינו, העובדים שלנו ובעיקר הלקוחות שלנו. תפקיד השיווק להעביר מסרים... 28 באוג׳ 2016 Using Old School Marketing Methods in a Modern World הבלוג מארח היום את דפנה רולס, מנהלת חברה (פרטי התקשרות בסוף הפוסט) אמריקאית שמתמחה ב – cold calling. במלים פשוטות, דפנה וצוותה יודעים... 12 במרץ 2016 התשתית הנדרשת לבניית מכונה שיווקית לייצור לידים – סרטון שלישי זהו הסרטון השלישי מתוך ארבעה סרטונים שאפרסם אשר מתארים את שלבי בניית התשתית ההכרחית לפעילות lead generation אפקטיבית. תיהנו. לאלו שלא צפו... 9 באוג׳ 2014 אין לך זמן לשיווק, יותר מדי עסוק… או בגרסא אחרת, אנחנו עסק קטן אנחנו עוסקים רק במכירות, אין לנו יכולת לעסוק בשיווק. או כפי שקורה לא מעט בפועל, יש מנהל שיווק ומכירות והוא... 5 במרץ 2014 מה למדתי ב – 2013 על Lead Generation ? כל יום לומדים דברים חדשים. האם אתם יודעים להצביע על נושאים שלמדתם ב – 2013 שיעזרו לכם לקבל החלטות טובות יותר ב – 2014 ? ככל שאתה עוסק... 14 בינו׳ 2014 איזה שיטות lead generation מתאימות לך ? כל עסק מחפש כל הזמן דרכים אפקטיביות להשיג לקוחות חדשים. בהתבסס על 14 השיטות ל – lead generation שהצגתי בשבוע שעבר המטרה היא לייצר מכונה... 28 באוק׳ 2013 קופסת הכלים לייצור לידים של מנהל השיווק מהדור החדש לפניכם בתרשים אוסף כלי העבודה של מנהל השיווק המעודכן בתחום ה – B2B. כפי שאתם רואים בתרשים, לרשותנו לפחות 14 כלים לייצור לידים. כמה מהם... 23 באוק׳ 2013 הפיכת המבקרים באתר ללידים (call to action) כיצד להקים אתר שמייצר עבורכם לידים איכותיים בשווקי חו”ל ? (פוסט שביעי מתוך שבעה) הבנת כבר ש – 1. לתפוס את האתר רק כפרוספקט דיגיטלי שמספק... 22 בספט׳ 2013 שימוש ברשתות חברתיות כאמצעי מרכזי להשגת לידים באתר ? כיצד להקים אתר שמייצר עבורכם לידים איכותיים בשווקי חו”ל (פוסט חמישי מתוך שבעה) ? האתר שהקמת נמצא כרגע בפריפריה של האינטרנט, מעטים האנשים... 8 בספט׳ 2013 מדוע כולכם חייבים להבין מעט על SEO ? כיצד להקים אתר שמייצר עבורכם לידים איכותיים בשווקי חו”ל ? (פוסט רביעי מתוך שבעה) הפעולה האינטואיטיבית של רובנו כאשר אנו זקוקים למידע כדי... 1 בספט׳ 2013 תוכן שיווקי – חשיבות הקונטקסט (פוסט שלישי מתוך שבעה) כיצד להקים אתר שמייצר עבורכם לידים איכותיים בשווקי חו”ל ? (3) התוכן השיווקי שעליכם לפתח אינו תוכן מכירתי ! התוכן אינו מנסה למכור, אלא... 25 באוג׳ 2013 כיצד להקים אתר שמייצר עבורכם לידים איכותיים בשווקי חו”ל ? (1) בסדרת הפוסטים הקרובים אציג תפיסה כוללת וצעדים נדרשים שכל חברה צריכה לאמץ בבואה להקים אתר אינטרנט שיהפוך לנדבך מרכזי במאמץ ה- Lead... 11 באוג׳ 2013 מדוע חלקכם מבזבזים משאבים בפעילות ה – Lead Generation שלכם ? אל תתחילו קמפיין Lead Generation לפני שיש לכם הגדרה מוסכמת של השיווק והמכירות לגבי מהו Sales Ready Lead. הגדרה זו מבטאת את התוצרת לה... 14 בינו׳ 2013 האם אתם במחלקת השיווק מעבירים את כל הלידים שאספתם למכירות ? MarketingSherpa היא חברת מחקר שמתמחה, בין השאר, בתחום Lead Generation. במחקר שביצעה ב – 2012, בקרב כ – 2000 ארגונים (רובם B2B) בארה”ב,... 9 בינו׳ 2013 6 השגיאות השכיחות ב – Lead Generation בשנים האחרונות בפעילותי בתחום ה – Lead Generation נתקלתי במספר שגיאות שחוזרות על עצמן וגורמות נזק רב לאפקטיביות פעילות מחלקת השיווק.... 17 בדצמ׳ 2012 Hot leads – האם הם “חמים” באמת עבורנו ? השפה העסקית האמריקאית מאוד עשירה ומדויקת. היא מלאה בביטויים המתארים בצורה ציורית סיטואציות. אנו נוהגים לאמץ ביטויים אלו. אחד הידועים שבהם... 4 בדצמ׳ 2012 הבלוג מארח את דפנה רולס, מומחית Lead Genration בתאריך 13.7 אוביל סמינר בנושא Lead Generation במכון היצוא. http://www.export.gov.il/_Training/Item.asp?ArticleID=1140&CategoryID=27 אני... 7 ביולי 2010 Lead Generation כאמצעי להשגת Coordination ו – Alignment בין השיווק והמכירות ב – 13.7 אני מקיים סמינר בנושא Lead Generation במכון היצוא. בלינק ניתן למצוא פרטים נוספים. אנא העבירו לחברים ולקולגות להם להערכתכם הסמינר... 25 ביוני 2010 מחשבות על Coordination ו – Alignment בין השיווק והמכירות – חלק שני הפתרון שהצענו היה מבוסס על ההבנה שאנשי המכירות מעונינים שפונקציית השיווק תסייע להם לעמוד ביעדים שלהם וכך הארגון כולו יהיה אפקטיבי.... 23 ביוני 2010 מחשבות על Coordination ו – Alignment בין השיווק והמכירות הבעיה – שיווק ומכירות פועלים ללא תיאום לעתים אף עם אג’נדות שונות בתקופה האחרונה אני נתקל בחברות רבות שאינן אפקטיביות בגלל קונפליקטים בין... 19 ביוני 2010 קשה למדוד ROI של פעילות Lead Generation / חובה למדוד ROI של Lead Generation תחום השיווק עבר מהפכה בשנים האחרונות, הוא הפך למקצוע מדיד שדורש מהעוסקים להוכיח כדאיות כלכלית. שני כוחות מאיצים את המגמה הזו: שיווק... 30 במאי 2010 Lead generation case study – ניתוח רווחיות הפעילות ROI בשני הפוסטים האחרונים תארתי פעילות Lead Generation של חברת בת באנגליה של חברה ישראלית בתחום ה”הומלנד סקיורטי”. החברה פועלת בתחום מערכות... 22 במאי 2010 Lead Generation Case Study in UK Based Subsidiary – Part 2 בפוסט בשבוע שעבר תארתי פעילות Lead Generation של חברת בת באנגליה של חברה ישראלית בתחום ה”הומלנד סקיורטי”. החברה פועלת בתחום מערכות הקלטה... 16 במאי 2010 Lead Nurturing Process המסמך לעיל נכתב עבור לקוח עימו אני עובד בימים אלו והוא מהווה הצעה לתוכנית בנושא Lead nurturing. בניתוח שנעשה הסתבר שהחברה מפסידה לא מעט... 1 במאי 2010 השגת “לידים” (Lead generation) בסביבת B2B מורכבת כגורם בעל השפעה מכרעת על הצלחת הפעילות השגת “לידים” (Lead generation) בסביבת B2B מורכבת כגורם בעל השפעה מכרעת על הצלחת הפעילות בחו”ל רוב היצוא הישראלי הוא בתחום ה – B2B. ברוב... 17 באפר׳ 2010

/ Michael Gally Consultant, Mentor and Lecturer About Consulting Lectures Contact Lectures and Executives Coaching I have been lecturing regularly for about 25 years in MBA programs in business schools at Tel Aviv University, the Technion Haifa, and the Interdisciplinary Center, Herzliya, as well as for executives in various settings and in companies in Israel and abroad. I have several principles that make my lectures both an experience and effective: Adaptation to the content of the participants’ world A clear and applied approach with an emphasis on improving performance Combining the transfer of relevant theoretical material with practical examples Making sure there’s active participation My teachings, which I give in the form of seminars, workshops, and concise lectures, present best practices and applied insights to managers. The content embodies my rich theoretical and applied experience on topics such as: How to be successful in penetrating new markets? How can even small companies close deals with large customers? Establishing of an effective lead generation system Establishing and managing marketing, sales, and business development departments, and promoting effective cooperation between them Preparing a marketing plan to increase sales Finding business partners abroad Forming your value proposition I also give a variety of additional lectures in marketing, sales, and international business development, tailored to the requirements of my clients in various fields of practice. / About Services Contact All Rights Reserved © 2020 Copyright Michael Gally

מגזין השיווק הבינלאומי מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם +6000 מנויים +600 מאמרים פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל \ פיתוח עסקי האם ה - value proposition שלכם פותח לכם דלתות אצל לקוחות בשוק הזר? מה זה אומר עליכם אם התשובה שלכם לשאלה היא - לא. אם ה - value proposition שלכם לא פותח לכם דלתות אצל לקוחות בשוק היעד – יש סיכוי גבוה שהוא לא מבוסס על מה שקורה אצל המתחרים, אלא רק על מה שאתם חושבים. ה - value proposition שלכם היא הבטחה ממוקדת שמבהירה ללקוח מה יקבל במונחי תועלות (כלכליות ואחרות) אם יבחר בכם – מה יוצא לו מזה. כדי שהיא תעבוד עבורכם באמת, היא חייבת לטפל בבעיה קונקרטית של הלקוח ולהציג יתרון ברור על החלופות בשוק, כזה שיגרום לו לעצור, להתעניין ולפתוח דיאלוג. למה כל 22 בנוב׳ 2025 חדירה חכמה לשוק חדש מתחילה באיתור האדם הנכון שיכול לעזור לכם - לא בקמפיין דיגיטלי או בהקמת ביתן מרשים בתערוכה לפני 30 שנה, פגשתי במקרה את טום בראון – מנהל בכיר בתעשיית הסקיוריטי האמריקאית. לא היה לי אז מושג עד כמה הוא ישנה את הדרך בה אני חושב על... 27 ביוני 2025 איך הפכתי למנהל פיתוח עסקי פסימיסט? בשנים הראשונות שלי כאיש מקצוע במכירות ופיתוח עסקי בינלאומי מוניתי לתפקיד בחברת תוכנה. באחריותי היה להוביל חדירה לשוק האנגלי. ביצעתי הערכת... 25 ביוני 2024 הקלטת וובינר מאי - איתור והפעלת הגורמים הנכונים בשווקי היעד (5 מומחים, 5 פרקטיקות והכל ב - 60 דקות) 300 משתתפים נרשמו לוובינר. ההקלטה נמצאת כאן. 5 מומחים הציגו כלים פרקטיים לאיתור והפעלה של הגורמים הנכונים בשווקים זרים: יגאל כהן עסק... 12 ביוני 2024 מגייסים אנשי שיווק? זה לא רק עניין של מיומנויות וניסיון... בניית צוות חזק היא משימה חשובה ביותר בכל ארגון (עסקי, פוליטי, צבאי, ספורטיבי וכיו"ב). צוות חזק מורכב ממנהלים ועמיתים בעלי מיומנויות... 13 במרץ 2021 שלושת הנושאים עליהם יש לשים את הדגש כדי לצמוח בשוק זר שלושת הנושאים עליהם יש לשים את הדגש כדי לצמוח בשוק זר בעת התחלת פעילות בשוק זר מתקבלות הרבה החלטות. מבין כל ההחלטות אם כך, במה להתמקד, מה... 21 ביולי 2019 כיצד חברה ישראלית קטנה יכולה להשיג לקוחות גדולים מאוד בחו”ל? הסיטואציה בה חברה ישראלית קטנה יחסית מנסה לסגור עסקה עם לקוח גדול בחו”ל היא שכיחה, הן לחברות מבוססות והן לסטרט-אפים. מאזן הכוחות נוטה... 11 ביוני 2019 אם חשבתם על אפריקה, קראו מאמר זה אם חשבתם על אפריקה, קראו מאמר זה עם קצב צמיחה שנתי של כמעט 5% ותחזית ל-2.5 מיליארד תושבים תוך דור, אפריקה היא היבשת הצעירה, הצומחת וגם... 3 בפבר׳ 2019 החדירה המרשימה של Namogoo לשוק האנגלי והאמריקאי החדירה המרשימה של Namogoo לשוק האנגלי והאמריקאי Namogoo הוא סטרט-אפ שפיתח מערכת המשרתת אתרי סחר ומסוגלת לזהות ולחסום מודעות שהועלו ע”י... 24 בינו׳ 2019 32 תובנות מפעילות של 615 יצואנים ישראלים בארבע השנים האחרונות (חלק ראשון) 32 תובנות מפעילות של 615 יצואנים ישראלים בארבע השנים האחרונות (חלק ראשון) קרן “כסף חכם” שהוקמה ומנוהלת ע”י משרד הכלכלה תומכת כספית בחברות... 8 בינו׳ 2019 עקרון עסקי שאתם חייבים להכיר וליישם עקרון עסקי שאתם חייבים להכיר וליישם לפני הרבה שנים, מנהל שלי, כאשר הצגתי לו תוכנית חדירה שרציתי לממש, שאל אותי, מה הנחות העבודה שלך?... 9 בדצמ׳ 2018 עשרת הסיכונים עבור חברות שמנהליהן נעדרים כישורים בינתרבותיים עשרת הסיכונים עבור חברות שמנהליהן נעדרים כישורים בינתרבותיים פערים בינתרבותיים הוא נושא מורכב המשפיע על אפקטיביות הניהול בחברות הפועלות... 2 בדצמ׳ 2018 Harvard Article – How to Get Better at Reading People from Different Cultures Harvard Article – How to Get Better at Reading People from Different Cultures מאמר מעניין וקצר, הכולל כמה טיפים חשובים, בסוגיה מאוד... 3 באוק׳ 2018 Why buy, why me, why now Why buy, why me, why now בעולם ה – B2B תהליך המכירה מורכב, ארוך ודורש הרבה משאבים לאורך זמן. בעת פעילות בשווקים חדשים חברות נוטות להשקיע... 8 באוג׳ 2018 שיווק, מכירות, פיתוח עסקי ואסטרטגית צמיחה שיווק, מכירות, פיתוח עסקי ואסטרטגית צמיחה כל הארגונים שואפים לצמוח. HubSpot היא אחת מהחברות המובילות בעולם בתחום ה – Marketing... 15 בנוב׳ 2017 זה לא שיווק או מכירות אבל כל יצואן חייב להכיר שירות זה זה לא שיווק או מכירות אבל כל יצואן חייב להכיר שירות זה כמעט כל חברה שמתקדמת בפעילות הבינלאומית מתמודדת בשני ערוצים, הערוץ המקצועי הקשור... 11 בנוב׳ 2017 בחזרה לאפריקה הבלוג מארח היום את חברת ויה מאריס, המתמחה בפיתוח עסקי באפריקה. בפוסט מתוארים מגוון תחומים בהם יש הזדמנויות באפריקה. תיהנו, לישראלים יש... 22 באוג׳ 2017 ההבדל בין תפקידי פיתוח עסקי ותפקידי מכירות בלא מעט חברות יש בלבול בין ההגדרות של תפקיד הפיתוח העסקי ותפקיד המכירות. בפוסט זה, מרכז Herbert Lui חומרים שנכתבו בנושא ומצליח לעשות... 19 בינו׳ 2017 כולם “מתים” לדבר על עצמם, רק תנו להם הזדמנות כולנו מחפשים הזדמנויות עסקיות. המקום הטוב ביותר למצוא הזדמנויות עסקיות הוא להיפגש עם לקוחות ועם גורמים בערוץ ההפצה, אצלם, בעולם האמיתי... 4 בינו׳ 2017 האם לגייס מנהל מכירות / שיווק / פיתוח עסקי מבחוץ או לקדם פנימית עובד קיים? זו שאלה מרכזית ורלוונטית בעת מינוי מנהלים לתפקידים שונים, במחלקות שונות, בכל חברה. בפוסט זה אתייחס לסוגיה במקרה של חברות קטנות וצעירות,... 4 במאי 2016 מה תפקידו של מנהל הפיתוח העסקי בחברת B2B? שיווק, מכירות ופיתוח עסקי הן הפונקציות שבאחריותן המשותפת ניהול תהליך צמיחת החברה. שיווק ומכירות הם מקצועות מוגדרים היטב, בהם פותחו... 24 במרץ 2016 7 טיפים כיצד לגרום ללקוחות הפוטנציאליים שלכם לתת בכם אמון ולמה זה כל כך חשוב? בניית אמון היא תנאי הכרחי להצלחה למכור. זה היה נכון לפני 50 שנה בתקופת איש המכירות הקלסי וזה נכון היום למכירה פשוטה או מורכבת וגם לאתר... 7 ביולי 2014 שיווק, מכירות ופיתוח עסקי בינלאומי – איך זה עובד במציאות ? ראיון יוצא מהכלל בדה מרקר עם אורי הדומי מנכ”ל מזור שפיתחה זרוע רובוטית מיוחדת לשימוש בניתוחי גב (נושא קרוב ללבי…). כל מי שרוצה להבין... 16 ביוני 2013 החוליה החשובה ביותר בחדירה מוצלחת לחו”ל בה אתם לא משתמשים החוליה החשובה ביותר בחדירה לחו”ל בה אתם לא משתמשים הוא המומחה הענפי. בעת החדירה לשוק חדש חסר לחברה הישראלית האופיינית שני דברים עיקריים:... 2 ביוני 2013 העצה הטובה ביותר שכנראה לא קיבלתם זו אחת העצות הטובות ביותר שקיבלתי מעולם. את העצה קיבלתי לפני הרבה שנים ממנטור שלי. לא כל כך הבנתי אותה בזמנו. אני חייב לומר שלקח לי הרבה... 25 בפבר׳ 2013 המלצה חמה על שני ספרים כידוע לחלקכם, אני מעביר, בין השאר, שני קורסים בפקולטה לניהול, בביה”ס למנהל עסקים באוניברסיטת תל אביב – שיווק בינלאומי ושיווק B2B. בקורסים... 8 באוק׳ 2012 Lead Generation Case Study in UK Based Subsidiary בבעלות חברה ישראלית בתחום ה – “הומלנד סקיורטי” חברת בת בפרבר של לונדון. בחברה 10 עובדים – 6 מהם אנשי מכירות. הציפיות היו שאנשי המכירות... 11 במאי 2010 בחרתם מפיץ מהענף שלכם אשר פונה לאותו פרופיל לקוחות כשלכם – במידה והוא מעוניין האם הוא בהכרח מתאים לכ לפני יומיים חזרתי מנסיעה של שבוע לארה”ב. מטרת הנסיעה היתה לבחון מדוע מפיץ של חברה ישראלית אינו מצליח למכור כפי שהתחייב חוזית. חברה... 18 במרץ 2010 למה בלוג או האם אנו באמת מקצוענים בשיווק, מכירות ופיתוח עסקי בינלאומי? בישראל יש כ – 10,000 חברות מיצאות. מספר יצואנים כל כך גדול במדינה כה קטנה כמו ישראל היא תופעה יחודית בקנה מידה בינלאומי. הסטרט-אפ... 31 בדצמ׳ 2009

PartnerMatch.AI איתור שותפים מתאימים לכל חברה בשוק האמריקאי - תוך דקות \ PartnerMatch.AI מאתר שותפים מתאימים, מדרג אותם מבחינת ההתאמה לדרישותיכם ומנסח פניה אישית לשותפים עסקיים שאותרו בארצות הברית. הכוונה לשותפים מהסוגים הבאים: מפיצים, ריסלרים, אינטגרטורים, Var’s, סוכנים ו - REP’s. למי זה מיועד? מנכ״לים, מנהלי פיתוח עסקי ומנהלי מכירות גלובליים בחברות יצואניות הנמצאות בשלבי חדירה או צמיחה בשוק האמריקאי ומחפשות שותפים. איך זה עובד? ✅ שאלון קצר על החברה, לקוחות המטרה, מתחרים ושותפים. ✅ עיבוד חכם - שילוב מידע ציבורי פתוח ואלגוריתם חיפוש והתאמה מתקדם. ✅ Shortlist מדויק - רשימת שותפים מותאמת לדרישות ומדורגת. ✅ טיוטת פנייה מוכנה - ניסוח מותאם אישית לפנייה לכל שותף. ✅ שקיפות ופרטיות מובטחת. רוצים להתחיל להשתמש [חינם למשך שבועיים ]? השלימו את הפרטים וקבלו את הכלי ישירות למייל שם חברה Email מאשר/ת קבלת מידע פרסומי ועדכונים שליחה

אני עוזר לסטארט אפים ולחברות לחדור לשווקים ולהגדיל מכירות אני עוזר לסטארט אפים ולחברות לחדור לשווקים ולהגדיל מכירות את עשרים השנים האחרונות הקדשתי להתווית דרך כיועץ אסטרטגי למנהלים בכירים ומנטור ליזמים בסטארט-אפים. סייעתי ליותר מ-200 חברות במשק הישראלי במגוון ענפים בנושאי מכירות, חדירה לשווקים ופיתוח עסקי, בעיקר בזירה הבינלאומית. אני מרצה למעלה מ-25 שנה בביה"ס למנהל עסקים באוניברסיטת ת”א ובטכניון ומשמש כיו"ר וחבר במועצות מנהלים. כדי להבין את תפיסת עולמי המקצועית, קיראו פוסטים במגזין השיווק הבינלאומי , אותו אני כותב למעלה מ-10 שנים וקוראים למעלה מ-2,500 מנהלים, בו אני מציג מתודולוגיות, פרקטיקות וטיפים. הירשם/י עכשיו וקבל/י מדי שבוע כלים יישומיים להגדלת המכירות שלח אני מאשר/ת קבלת חומרים פרסומיים לרבות דיוורים וסמסים תודה על הצטרפותך \ כיצד אני יכול לסייע \ פרטים נוספים פרטים נוספים הרצאות, הדרכות ואימון מנהלים על מנת להקנות ידע בנושאים השונים, מיכאל מציג Best Practices, המבוססים על ניסיון יישומי ומחקרי עשיר. אלו יכולים להיות מועברים במתכונת של סמינר, סדנה או הרצאה תמציתית. ייעוץ וליווי אסטרטגי הצלחה בפעילות בשוק חדש או בהאצת המכירות בשוק קיים, היא תוצאה של תהליך מוגדר היטב, עקבי ופרקטי. פעילות הייעוץ שלי ממוקדת, יישומית ומיועדת להשיג תוצאות במהירות. לקוחות נבחרים \ לקוחות מספרים לקוחות