חדירה לשוק היא כמו הרכבת פזל מחלקים רבים.
בדרך כלל השגת ההתאמה לוקחת זמן והיא כרוכה במחקר, ניסוי וטעייה.
כאשר משיגים את ההתאמה בין החלקים השונים קצב החדירה מואץ וה – ROI משתפר.
לפניכם המרכיבים העיקריים בפזל החדירה לשוק יעד,
ההתאמה הראשונה: Product Market Fit
באיזו מידה המוצר שלכם עונה על הצרכים ומספק ערך לקהל המטרה?
כדי לענות על שאלה זו עליכם להגדיר קהל מטרה. בעולם ה – B2B ההגדרה צריכה להתייחס לפחות לארבעה משתנים – שוק/פלח גיאוגרפי, ורטיקל, פלח ספציפי בתוך הורטיקל ומקבל ההחלטה בארגון הנדון.
הבחינה, האם יש לכם PMF בעיני קהל מטרה, נעשית תמיד ע"י אינטראקציה עם הלקוחות. קיימים מבחנים שונים להעריך זאת, אבל כולם נעים על הרצף בין קיום רמה גבוהה של engagement מצד הלקוחות, רכישה בפועל של המוצר ומידת השימוש בו.
במאמר מצוין זה תמצאו טכניקות רלבנטיות.
ההתאמה השניה: Product Business Model Fit
האם אתם משתמשים במודל עסקי שתואם לאופי המוצר שלכם ומשפר את סיכוייכם להצליח?
המודל העסקי עוסק בתהליך יצירת ההכנסות שלכם.
בשנים האחרונות מודלים עסקיים חדשנים הוכחו כאפקטיביים ומקור ליתרון עבור חברות.
מודלים כמו; eCommerce , SAAS, מכירת מוצרים פיזיים כשירות, No/ Zero Touch ועוד.
חברות תוכנה כמו וויקס שמוכרת במודל של No Touch, חברות קוסמטיקה ישראליות הבינו שאין להן סיכוי במכירה דרך חנויות פיזיות ויש להן סיכוי לייצא רק אם תפתחנה יכולות מכירה ב - eCommerce. חברות ציוד חקלאי החלו למכור את המוצרים שלהן כשירות חודשי במקום מכירה כציוד הוני.
ההתאמה השלישית: Product Channel Fit
האם יש התאמה גבוהה בין דרישות ערוץ החדירה/הפצה ובין סוג ומאפייני המוצר שלכם?
מוצר B2B מורכב ויקר, שתהליך המכירה שלו ארוך (למשל Enterprise SW) יחייב ערוץ חדירה שונה ממוצר B2B פשוט וזול (למשל ציוד משרדי) או ממוצר B2C (למשל בקבוק יין). ההבחנה בין סוגי מוצרים אלו ברורה ומובנת, אבל התאמה נדרשת ברמת הניואנסים גם בין שני סוגים של תוכנות ארגוניות.
בבדיקה של PCF שאלה ראשונה שעליכם לשאול, האם המוצר שלכם צריך להיות משווק באופן ישיר על ידיכם (online או offline או משולב) או באופן עקיף באמצעות גורמי ביניים כמו למשל ריסלרים.
לא חשוב באיזה נתיב בחרתם, התאמה גבוהה פירושה שהערוץ יבצע את אוסף הפעילויות השיווקיות והמכירתיות הנדרש ברמה הנדרשת.
במידה ובחרתם בערוץ המבוסס על גורמי ביניים, ההתאמה תיגזר מבחירה בסוג גורם הביניים המתאים (למוצר אחד יתאים ריסלר ולמוצר שני יתאים יותר אינטגרטור) ומבחירת הגורם הספציפי.
הבחינה האם יש לכם PCF בערוץ מסוים נעשית תמיד ע"י אינטראקציה עם הגורם בערוץ. יש מבחנים שונים להעריך זאת, אבל כולם משלבים engagement שמתבטאת בנכונות להקצות משאבים לקידום המוצר ורכישה בפועל של המוצר.
ההתאמה הרביעית: Business Model Channel Fit
האם אתם משתמשים במודל עסקי שתואם לערוץ החדירה בו בחרתם?
עליכם לבחון באיזו מידה המודל העסקי שלכם תואם את צורת העבודה של גורם הביניים.
אתן כמה דוגמאות להיעדר BMCF; גורם הביניים מצפה שתתנו אשראי של 60 יום ואתם מצפים לתשלום מיידי עם האספקה; גורם הביניים מצפה לקבל 40% מערך העסקה ואתם מוכנים לתת לו רק 25%; אתם מצפים שגורם הביניים יטפל בכל השיווק (יצירת ביקושים) והמכירות והוא מצפה שתיקחו על עצמכם את רוב יצירת הביקושים והוא יעסוק במכירה.
