ההצדקה הכלכלית לשיווק אקטיבי לפני תערוכה – חלק שלישי

בפוסט הקודם תיארנו את המאמץ הנדרש לקביעת פגישות מול אותם לקוחות שהגדרנו כמועדפים.

האם יש לכך הצדקה כלכלית ? בואו נניח שעלות התערוכה היא 30,000 $ (שכירת מקום, הקמת ביתן, נסיעות, אש”ל, שעות עבודה ועוד). בואו נניח שעבודת ההכנה הנדרשת שתוארה בפוסט הקודם דורשת שני חודשי עבודה של עובד בדרג בינוני סה”כ – 10,000 $ ובנוסף תשלום של 10,000 $ ליועצים שיקבעו עבורנו פגישות. כלומר סה”כ תוספת עלות של 20,000 $. על פי 20 פגישות איכותיות, שהן תוצאה של המאמץ הנוסף, העלות להשגת פגישה איכותית הוא 1,000 $. על פי 40 פגישות איכותיות, שהן תוצאה של המאמץ הנוסף, העלות להשגת פגישה איכותית הוא 500 $. האם אתם מצליחים לארגן פגישות איכותיות (מקבל החלטה או משפיע בארגון שהוא לקוח מטרה ברור) בעלות נמוכה יותר ? הניסיון שלי לימד אותי שברוב החברות אין נתונים על כך ואם יש נתונים, העלות להשגת פגישה גבוהה יותר.

פעילות מול השאר מול שאר הגורמים ברשימה ניתן להפעיל שיטות פחות יקרות. שלחו מייל עם כותרת מושכת שמתייחסת לבעיה שלהם ואליו מצורף מאמר המתייחס ליכולתנו לפתור את הבעיה שלהם. במקביל שילחו מכתב בדואר רגיל ובו תוכן דומה. פנו אליהם בטלפון כדי לברר האם קיבלו את המייל מכתב ונסו לקבוע מועד לפגישה. במידה ולא קיבלו, שילחו מיידית מייל ובקשו אישור לצלצל פעם נוספת.

מה צריך להכין לקראת מהלך כזה ? הבסיס הוא תוכן איכותי אשר קשור לבעיות שמטרידות אותם. דאגו שיהיו בידיכם לפחות 5 מסמכים קצרים שעוסקים בבעיות שלהם וביכולתך לפתור אותן. שני מסמכים שלח לפני התערוכה במטרה להשיג עמם פגישה. מסמך אחד שלח ביום הראשון של התערוכה במידה ועדין לא הגיעו אליך. שני המסמכים האחרונים ישמשו כטריגר ל – follow up אחרי התערוכה. יצירת הקשר עמם יכולה להיות באמצעות מייל ישיר, הבלוג, טוויטר ולינקדאין.

שתפו פעולה עם מארגן התערוכה במידה ואתם מתכננים הרצאה בתערוכה, שאל את המארגנים כיצד הם יכולים לסייע לך למשוך מבקרים לאירוע. תמיד נהלו מו”מ על הסיוע שלהם לפני שאתה חותם על שכירת המקום. כך תקטין הוצאות.

תמיד ספקו ערך מבקרים מגיעים לתערוכות ללמוד דברים חדשים שמשפרים את העסק שלהם. השיפור יכול להיות בשני מובנים: חסכון בעלויות או הגדלת הכנסות. אם אין לך משהו חדש ללמד אותם אינך מעניין. בכל פעולה שאתה מבצע שאל את עצמך what’s in it for them. אם אינך יודע את התשובה, לא הכנת את עצמך מספיק טוב לתערוכה. התמקדו רק באילו שגילו בכם עניין אמיתי בתערוכה תיתקלו בהרבה מבקרים שלא יכולים לעזור לך לפתח את עסקיך. זהה אותם ואל תשקיע בהם מאמץ.

רשמו את עיקרי כל פגישה לגבי אלו שנפגשת איתם, הדבר החשוב ביותר הוא לזהות מה כואב להם ? איזה בעיה מציקה להם ? במה הם התענינו ? תדע זאת רק אם תנהל דיאלוג דו צדדי ותשאל שאלות פתוחות. מצגת חד צדדית לא תסיע לך.

בשבוע הבא, חזרתם מהתערוכה – מה עושים ? מיכאל גלי 9.3.2012 gally@012.net.il 0546540402