מגזין השיווק הבינלאומי

הירכיית הצרכים בתחום ה – B2B על פי סט גודין


לאלו מכם שעוסקים בשיווק ומכירות בתחום ה – B2B, הפוסט הקצר להלן של סט גודין יאפשר לכם לעשות סדר ואופטימיזציה בפעילות שלכם.



If you’re selling a product or service to a business–to a non-owner–consider this hierarchy, from primary needs on down:

  1. Avoiding risk

  2. Avoiding hassle

  3. Gaining praise

  4. Gaining power

  5. Having fun

  6. Making a profit

In most large organizations, nothing happens unless at least one of these needs are met, and in just about every organization big enough and profitable enough to buy from you, the order of needs starts with the first one and works its way down the list.

That means that a sales pitch that begins with how much money the organization will make is pretty unlikely to work. Instead, the amount of profit has to be tied in to one of the other more primary needs of the person sitting across the table from you (as well as the committee or boss she reports to).

B2B selling is just like regular sales, except the customer (who might not be the person you’re meeting with) is spending someone else’s money (and wants to please the boss).

מיכאל גלי

31.5.2012

עקבו אחריי והישארו מעודכנים עם מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם

  • LinkedIn
  • Facebook
  • Twitter
  • Instagram
  • YouTube
MichaelGali_47559.jpg

הרצאות, הדרכות ואימון מנהלים

כיצד להצליח בחדירה לשוק חדש? כיצד גם חברה ישראלית קטנה יכולה לסגור עסקה עם חברה גדולה בחו“ל? איך מקימים מערך לידים אפקטיבי? איך מאתרים שותפים עסקיים בחו“ל?
לרשותכם מגוון הרצאות בנושאי שיווק, מכירות ופיתוח עסקי בינלאומי מותאמות לצרכיכם.

 
 

מאמרים אחרונים