זהו פוסט רביעי בסדרה שמתייחסת ליכולות הצוות שלכם. בפוסטים הקודמים עסקתי בכישורים בסיסיים ( בפוסט הראשון ) ובכישורים מתקדמים ( בפוסט השני ), הנדרשים כדי להצליח בחדירה וצמיחה בשווקים חדשים. בפוסט השלישי  הצגתי סדרה של משתנים שיאפשרו לכם לבצע הערכת מצב מהירה כדי לבדוק אם הצוות הקיים שלכם מסוגל להתמודד עם אתגר החדירה ואילו יכולות חסרות לו. בפוסט זה, הרביעי בסדרה על שיפור יכולות צוותי שיווק ומכירות, אתמקד בכלים לסגירת הפערים שנחשפו בהערכת המצב. הערכת פערים בהמשך לתהליך האבחון שתיארתי בפוסט הקודם עכשיו עליכם להכין רשימה של יכולות שחסרות בצוות הקיים. ככל שתדעו בצורה ברורה מה חסר לכם, כך תצליחו למצוא פתרון משלים מדויק יותר. אני נוהג לבקש מהצוות, על סמך הערכת המצב (תוארה בפוסט השלישי )  להכין את רשימת הפרקטיקות / סוגיות בהן החברה חלשה. לסדר את רשימת הפרקטיקות / סוגיות לפי סדר החשיבות וההשפעה שלהן על הביצועים של המחלקה. לעתים אלו סוגיות אסטרטגיות ולעתים טקטיות. זה דיון חשוב ולא פשוט שבו עולים על פני השטח לא מעט קונפליקטים בין פונקציות השיווק והמכירות ולעתים גם קונפליקטים עם פונקציות נוספות כמו מוצר, פיתוח או ייצור. דוגמא לרשימת סוגיות טקטיות של חברה עמה עבדתי לאחרונה כללה (בסוגריים ציינתי את הפונקציה האחראית): העדר מידע מפורט לגבי המתחרים שמאפשר גיבוש Value Proposition (שיווק). תוכן שיווקי ברמה נמוכה שלא מצליח לבסס מיצוב נדרש (שיווק). השגת Reference Customer (מכירות בתמיכה של פונקציות נוספות). קשיים בקביעת פגישות מראש עם לקוחות מטרה בתערוכה (שיווק ומכירות). קשיים במיפוי סביבת ההשפעה של הלקוחות – מי המשפיעים הבולטים, על מי הם משפיעים ואיזה סוג של תמרוץ מתאים להם (שיווק ומכירות). פתרונות לסגירת הפערים מנטורינג מנטורינג היא שיטה שקל יחסית להשתמש בה, היא זולה בהשוואה לאמצעים אחרים, משפרת תוצאות במהירות ומעוררת מינימום התנגדות פנימית . בחברות קטנות, זה נעשה לרוב על ידי מנטורים חיצוניים שמביאים ידע וניסיון ותורמים לשיפור היכולות של העובדים. בחברות גדולות יותר עובדים מנוסים מעבירים את הידע לעובדים פחות מנוסים. ככל שהתפקיד הנדון פחות טכני ומובנה ודורש יותר ניסיון מגוון (למשל פיתוח עסקי) מהרו יותר לגייס מנטור. בחברה שעבדתי עמה, שיפרתי משמעותית את יכולות הצוות לקבוע פגישות עם לקוחות מפתח ע"י הטמעת שימוש ב – Domain Expert. אם אתם מכירים מנטור טוב, גייסו אותו מייד. הוא יחולל שינוי משמעותי. אם עובד שלכם מבקש גיוס מנטור קפצו על ההזדמנות. בעיני מנטורינג היא השיטה האפקטיבית ביותר. שימוש בנותני שירותים חיצוניים אציג שלושה סוגים של נותני שירותים שעליכם לשקול להיעזר בהם, מומחה ענפי מקומי (Domain Expert) - מומחה מהשוק אליו אתם חודרים המספק לכם ידע, ניסיון וקשרים. בעברו שימש לרוב כמנהל מכירות של חברה פעילה בשוק שדומה לשלכם. לחברות שמתקשות בחדירה, ה -Domain Expert יכול להיות ההבדל בין הצלחה וכישלון. הוא יספק לכם פרספקטיבה על השוק, יפתח לכם דלתות אצל לקוחות ושותפים וכך יאיץ את התקדמותכם. מומחי פרקטיקה - מקרה פשוט יחסית הוא גיוס נותני שירותים למשימה ספציפית שהצוות חלש בה כמו קביעת פגישות עם לקוחות או כתיבת תוכן שיווקי. בחברות קטנות בהן הצוות הפנימי לא יכול לפתח את כל היכולות ניתן להשתמש באופן קבוע בגורמים חיצוניים. אם כי תמיד עדיף שהחברה תשלוט בעצמה בפרקטיקות החשובות. יועצים מקצועיים – אלו מביאים איתם פרספקטיבה רחבה ויכולות מתקדמות שיסייעו למנהל שמוביל את החדירה באספקטים רחבים בחדירה. ככל שתגדירו   מטרות ברורות ליועץ, תיווצר כימיה טובה אתו ותשקיעו בבניית מחויבות של הצוות להטמעת המלצותיו תרומתו תהיה רבה יותר. יועצים פרילנסרים עם התמחות ספציפית כמעט תמיד עדיפים על חברות ייעוץ גדולות. הדרכה הדרכה היא פעולה קלה יחסית לביצוע וזולה בהשוואה לאלטרנטיבות. יתרונותיה, שיפור מיומנויות מקצועיות ושיפור יחסי של היכולת להתמודד עם אתגרים. ככל שהגורם המדריך מכיר טוב יותר את התחום ומשלב המלצות פרקטיות שניתנות ליישום מהיר השפעתו גדלה. אני ממליץ לפני הדרכה לשלב איש מפתח בחברה, מנהיג דעה פנימי, כשותף לפעילות ההדרכה. למשל בהדרכה לאנשי מכירות לגייס איש מכירות בכיר בחברה כשותף משפיע על פעילות ההדרכה. לתת לו להשתמש בכלים המקצועיים שמשתמש המדריך, להשתכנע באפקטיביות שלהם ואז לשלב אותו כחלק מרכזי בביצוע ההדרכה. בדרך זו תפחתנה ההתנגדויות ויגדל הסיכוי להטמעת התובנות והכלים. גיוס עובדים חדשים זה הפתרון הרדיקאלי להוספת כישורים רלוונטיים לצוות. אימוצו תלוי בתקציבים שעומדים לרשותכם. כדי להבטיח גיוס איכותי, מומלץ להגדיר במדויק את הדרישות המקצועיות והאישיות, בהתאמה ליעדים האסטרטגיים ולתרבות החברה. קחו בחשבון שגיוס נמשך חודשים ארוכים, הוא יקר ולא תמיד מצליח. בחברה בה ניהלתי את המכירות גייסתי מנהל מכירות לשוק האמריקני. הוא הרוויח את המשכורת הגבוהה בחברה, יותר מהמנכ"ל ובוודאי ממני. למרות שלא עבד קשה בהשוואה אלינו תרם רבות. הוא לימד אותי ואת כל הצוות הישראלי דברים שלא ידענו, הביא אותנו ללקוחות משמעותיים, לימד אותנו לסגור עסקאות וקידם את החברה. שילוב נכון של מנטורינג, ייעוץ, הדרכה וגיוס יסייע לנושאי התפקיד בשיווק, מכירות ופיתוח עסקי להוביל את הארגון לצמיחה בשוק החדש. אם אתם מזהים פערים בצוות שלכם ולא בטוחים איך לסגור אותם, אני כאן כדי לעזור. כתבו לי למייל - michael@michaelgally.com   או התקשרו  0546540402. כאן  תמצאו הסבר ופירוט של השירותים שאני מספק.

בפוסט ראשון  התמקדתי בשלושה כישורים בסיסיים הנדרשים לצוות השיווק, המכירות והפיתוח העסקי - מיומנויות תרבותיות, צוות עם מיומנויות משלימות, ותקשורת פנימית אפקטיבית בין חברי הצוות (alignment). בפוסט שני  התמקדתי בשלושה כישורים נוספים, ברמה גבוהה יותר, החיוניים להובלת חדירה וצמיחה בשוק חדש - יכולת לימוד מהירה של שוק חדש, התמודדות והתקדמות בתנאי אי ודאות ויכולת לבנות צוות בשוק היעד ולהניע אותו מרחוק. קוראים שקראו את הפוסטים ציינו בפני שהתקשו לגזור מהם מסקנות ברורות האם הצוות הקיים שלהם מסוגל להתמודד עם אתגר החדירה והצמיחה, כי חלק מהכישורים הנדרשים שהצגתי נראו להם כלליים ומופשטים. לכן כדי שתוכלו לבצע הערכת מצב במהירות ובקלות אציג כאן סדרה של קריטריונים בהירים שיאפשרו לכם בשעות עבודה ספורות להבין איפה אתם עומדים. מעבר למוצר ולתוכנית ה - Go to Market שלכם, בנית צוות מתאים הוא שלב קריטי בתהליך ההכנה לפני חדירה לשוק חדש. הוא חשוב מאוד לא פחות גם אם אתם כבר פועלים בשוק היעד. הערכת מצב כזו לגבי יכולות הצוות שלכם, תאפשר לכם לזהות יכולות חסרות ולפעול מהר להשלים אותם. המודל שאני משתמש בחברות רבות מבוסס על שלושה נושאים שכוללים שבעה קריטריונים. לפניכם המודל, ניסיון קודם של נושאי התפקיד ניסיון בהובלת כניסה לשווקים חדשים:  אנשי צוות שהובילו או השתתפו בכניסה לשווקים חדשים ולא רק כאלו שהיו חלק מפעילות וותיקה בשוק קיים. אנשי צוות בעלי ניסיון בכניסה לשווקים חדשים יזהו במהירות אתגרים והזדמנויות ויהיו מסוגלים להתניע פעילות בהתאם. ניסיון בענף או בשווקים דומים: אנשי צוות בעלי   ניסיון בענף הספציפי או בתעשיות דומות. אם אתם חברת תוכנה ארגונית עדיף לגייס מועמד עם ניסיון בתחום זה ולא מועמד עם ניסיון בציוד רפואי למשל. ניסיון כזה מספק הבנה מהירה של הדינמיקה בשוק ויכולת לבחור דפוסי פעילות מתאימים. יחד עם זאת יש להיזהר מבעלי ניסיון בענף שיכולים להיות שבויים יתר על המידה בתפיסות קיימות שלא מתאימות למקרה הספציפי שלכם. ניסיון בעבודה בחברות SMB: בחברות SMB יש צורך להשיג תוצאות תחת מגבלות וחוסרים. כל איש צוות מבצע במקביל יותר מתפקיד אחד. ניסיון עבודה רק בחברות גדולות לרוב מפתח יכולת לעבוד בנסיבות מסוימות בלבד. למשל, להשיג תוצאות כאשר החברה היא מותג מוכר ולרשותה תקציב משמעותי ולהתקשות כאשר החברה אינה מוכרת בשוק ואין ברשותה תקציבים גדולים. בקשו מכל חבר צוות לציין מה התובנות המרכזיות שלו בהקשר של התפקיד שהוא ממלא לגבי כניסה לשווקים חדשים, של חברת SMB, בענף הספציפי. תפיסת תפקיד ויכולת תיעדוף תפיסת התפקיד: מידת ההבנה של כל חבר צוות את תפקידו, את האחריות שמוטלת עליו ואת השתלבותו בפעילות הכוללת. קריטריון זה מתייחס לתפקידי שיווק (אסטרטגי וטקטי), מכירות (SDR, אנשי מכירות, Success)   ופיתוח עסקי. יכולת קביעת סדר פעולות ותיעדוף משאבים: סדר פעולות נכון בעת החדירה ובהתאם הקצאת משאבים מדויקת הם גורמי מפתח להצלחה. למשל: אי אפשר לקבוע את שיטת החדירה לפני שלומדים היטב את השוק. יכולת זו תורמת לאופטימיזציה ובהתאם להאצת ההתקדמות. בקשו מכל חבר צוות להגדיר את המטרה המרכזית שהוא צריך להשיג ואת סדר הפעולות להשגת המטרה. שליטה בפרקטיקות ניהוליות ורוטינות עבודה פרקטיקות מתאימות לשלב החדירה: היכרות עם פרקטיקות רלוונטיות לחדירה כגון בחירת ריסלר, מציאת Domain Expert או Funnel Management מאפשרים למקסם את ביצועי הצוות. רוטינות עבודה סדירה:  הקפדה על רוטינות כמו מעקב רציף אחר התקדמות תוכנית העבודה או תקשורת בין שיווק ומכירות יכולה להבטיח ניצול טוב יותר של משאבים ולהפחית סיכונים. בקשו מכל חבר צוות להגדיר את הפרקטיקות המרכזיות בתפקידו ורוטינות העבודה שקשורות לתפקיד.   אל תהססו לבחון את הצוות באופן שקוף ומדויק בהתאם לקריטריונים אלו. הסבירו לחברי הצוות את חשיבות האבחון. הרגיעו אותם שמטרת הארגון לא להחליף אותם אלא להפך, לעזור להם להצליח יותר. שעות עבודה ספורות יאפשרו לכם להבין איפה אתם עומדים ולהתניע תוכנית לחיזוק הצוות. 35 שנים אני עוסק ב חדירה לשוקים חדשים וצמיחה בהם, כאיש מכירות, כמנהל, כיועץ וכחוקר. זה אתגר מרתק אך מורכב. ההצלחה תלויה לא רק באיכות המוצר או באסטרטגיה, אלא במידה רבה ביכולות הצוות שמוביל את המהלך. הערכת יכולות הצוות ובהתאם הובלת תהליך שדרוג שלהן יכול להיות הגורם המכריע בין הצלחה לכישלון. זכרו, צוות מתאים הוא לא בהכרח מושלם – אך הוא יודע להשלים פערים במהירות ולנוע יחד לעבר המטרה. אם אתם מתלבטים איך לנתח את יכולות הצוות שלכם או מזהים פערים שדורשים מענה, אני מזמין אתכם ליצור קשר. נוכל לעבור יחד על המודל, לאתר אתגרים ולבנות תהליך מותאם שישפר את הסיכויים שלכם להצליח בשוק החדש. בפוסט הבא אפרט את הכלים המקצועיים שעומדים לרשותכם לחיזוק הצוות ואיך להשתמש בהם נכון. כאן  תמצאו הסבר על השירותים שאני מספק. מעוניינים לחולל שינוי, פנו אלי נייד: 0546540402,  michael@michaelgally.com .

נניח שאתם נמצאים בדיון הנהלה שעוסק בכניסה אפשרית לשוק בארה"ב או במקרה שאתם מתקדמים יותר והדיון עוסק בצמיחה בשוק. האם האנשים סביבכם מסוגלים להוביל את הארגון להצלחת הפעילות? האם הם ערוכים להתמודד עם המתחרים בשוק? כשאני נכנס לדיון אסטרטגי על חדירה לשוק חדש או לדיון שעוסק בצמיחה בשוק קיים, זו השאלה הראשונה שאני שואל את עצמי – ולעיתים גם את המנכ"ל. כדי להמחיש אני משתמש באנלוגיה מעולם הספורט: האם הקבוצה שלנו ערוכה ומיומנת להתמודד מול השחקנים שפעילים בשוק ויש לה הכלים לנצח? שאלה זו עשויה להפתיע ולעיתים אף לאיים, אך היא תמיד מעוררת מחשבה ומוסיפה ממד נוסף לדיון. מניסיוני הנטייה הרווחת ברוב החברות (שפוגעת מאוד בביצועים) היא להתמקד הרבה במוצר ומעט ביכולות הצוות. לא פעם מסתבר שאף פעם לא עסקו בכך בחברה. איך זה אצלכם? בפוסט הקודם  התמקדתי בשלושה כישורים בסיסיים הנדרשים לצוות השיווק, המכירות והפיתוח העסקי: מיומנויות תרבותיות, צוות עם מיומנויות משלימות, ותקשורת פנימית מצוינת (alignment). הפעם אעמיק וארחיב על כישורים נוספים, ברמה גבוהה יותר, החיוניים להובלת חדירה וצמיחה בשוק חדש. בכניסה לשווקים זרים, המוצר הקיים הוא נתון לכן ההצלחה תגיע אם הצוות ידע כיצד למצב אותו, למכור אותו ולבסס אמון. גם מוצר טוב מאוד יכול להיכשל אם אינו מוצג כראוי, ואילו מוצר בינוני יכול להצליח בזכות גישה נכונה לשוק. כישורים ברמה גבוהה יותר, החיוניים להובלת חדירה וצמיחה בשוק חדש איך הצוות לומד שוק חדש? מטרה: לסגור פערי ידע במהירות כדי לגבור על מתחרים הפעילים זמן רב בשוק. יכולת חקירה עצמאית ואפקטיבית : צוות עם מיומנות ללמוד שוק חדש באופן עצמאי ובתקציבים סבירים. בכלל זה שליטה בשיטות לאיסוף וניתוח מידע מבלי להסתמך על חברות ייעוץ יקרות. למשל: יכולת מהירה לברר איפה לקוחות מעדיפים לרכוש? יכולת תיעדוף של המידע הקריטי : ההבנה המהירה וההעמקה בפרטים המהותיים כמו פרופיל הלקוח האידיאלי, ה -  Customer Journey  של הלקוחות בשוק ותנאי התחרות – אלה נתונים קריטיים המהווים בסיס למיקוד ואסטרטגיה ברורה. מוכנות להתמודדות עם חסמים:  צוות מיומן יזהה במהירות חסמים ויציע פתרונות מותאמים. דוגמא לחסם: לקוחות שמרנים שלא נוטים לעזוב ספק קיים. וולידציה : הבנה שוולידציה מתמדת של תובנות באמצעות דיאלוג עם לקוחות, מומחים וגורמים בערוצי ההפצה בשוק היא קריטית לפני קבלת החלטות. איך הצוות מתמודד עם אי וודאות (גישה יזמית)? מטרה: לבנות תוכנית גמישה המספקת ביטחון לקבל החלטות גם במצב של מידע חלקי. הבנה שתמיד יש צורך בהתאמות:  צוות מנוסה מבין שמודל חדירה שעבד בשוק אחד לא בהכרח יעבוד באותו אופן בשוק חדש. למשל: דרישות רגולציה מעט שונות. לקיחת יוזמה והתאמה דינמית:  יכולת לבצע התאמות באסטרטגיה ובתוכנית בהתאם לנסיבות המשתנות, מבלי להתעכב על מציאת "תשובות סופיות". יכולת לנוע בתוך "עמימות":  מוטיבציה ויכולת להתקדם ולהניע תהליכים אפקטיביים גם כאשר אין את כל המידע מתוך הבנה שתוך כדי תנועה ועל בסיס וולידציה הנראות ואיתה ההחלטות ישתפרו. איך בונים צוות בשוק היעד ומניעים אותו מרחוק? מטרה: להניע מרחוק צוות בשוק היעד שבנוי מעובדים מקומיים ו/או ריסלרים וסוכנים לשם סגירת עסקאות. איתור וגיוס נכון של כישרונות מקומיים : יכולת לאתר ולגייס עובדים מקומיים מתאימים ו/או ריסלרים לחברה ישראלית לא מוכרת. הקמת מעטפת תומכת: יכולת לבנות מעטפת של קשרים עם יועצים, חברות מוצרים משלימים, משפיענים וכיו"ב. ניהול והנעה: יכולות ניהול והנעה מרחוק של הגורמים השונים בשוק היעד.    על סמך שני הפוסטים אילו כישורים בצוות שלכם זקוקים לשדרוג כדי להוביל את הצמיחה בשוק הקיים ואת החדירה לשוק הבא? אל תהססו לבחון את הצוות באופן שקוף ומדויק. בפוסט הבא אציג מודל פשוט להערכת הכישורים של הצוות. כאן תמצאו הסבר על השירותים שאני מספק. מעוניינים לחולל שינוי, פנו אלי נייד: 0546540402,  michael@michaelgally.com .

צרו קשר \ מיכאל גלי כתובת הבנים 17, רמת השרון 4721617 טלפון ‭054-6540402‬ מייל Michael@michaelgally.com שם מלא שם מלא Email* אימייל Write a message במה אוכל לסייע? שליחה

מגזין השיווק הבינלאומי מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם 2,531 מנויים 493 מאמרים פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל \ ניהול מוצר/מותג 23 בספט׳ איך הנחש שבתמונה קשור לחדירה וצמיחה בשווקי יעד זרים יש לי ידידה וותיקה איתה עבדתי לפני המון שנים ומאז אנחנו בקשר. יש לה "שריטה" חריגה, היא מאוד אוהבת נחשים. לפני כשנה חזרה מטיול במרכז... 22 ביולי מיתוג על פי סט' גודין: כל כך בסיסי, חשוב ולא תמיד מובן לחברות הפעם הפוסט הוא של סט גודין , גורו השיווק הכל כך חכם. מותג הוא לא לוגו. מותג הוא הבטחה שאמורה לספר ללקוח למה לצפות מהקשר איתנו. קראו... 27 ביוני 2021 שלוש חברות עם פוטנציאל, שלוש דילמות ושלושה פתרונות בין אם אתם חברה וותיקה בשוק בוגר או סטרט-אפ טכנולוגי בשוק חדש, הצמיחה שלכם תלויה במוצר תחרותי שעונה על דרישות לקוחות המטרה (Product... 30 בספט׳ 2020 77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | ניהול מוצר פוסט שישי מתוך תשעה המבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים. ספקו מעטפת כוללת למוצר לקוחות רוכשים לא רק מוצר גרעיני ותכונות. הם... 11 בפבר׳ 2020 שני חסמים (בהקשר של המוצר) שפוגעים בחדירה לשוק לכל מנהל בארגון ברור שהמוצר הוא הנכס המרכזי שישכנע לקוחות בשוק חדש לבחור בו. לקוחות ישקלו לנסות מוצר של חברה לא ידועה רק אם יחשבו שיש בו... 10 בנוב׳ 2019 האם יש לכם סיפור אפקטיבי למוצר ולחברה שלכם? האם יש לכם סיפור אפקטיבי למוצר ולחברה שלכם? תפקיד מרכזי של הפונקציה השיווקית הוא לבנות סיפור לחברה ולמוצר ולתקשר אותו לקהל המטרה. זה נכון... 4 באוק׳ 2019 בחברות קטנות המנהל והעובדים הם המותג לא מזמן ביקרתי בחברת הי-טק צעירה בצפון. בפגישה סיפר לי המנכ”ל על תהליך מיתוג שיטתי שביצעו והציג לי את ספר המותג, שבהחלט נראה מרשים. הוא... 17 בספט׳ 2019 אין טעם לדחוף לשוק מוצר שאינו מתאים ללקוחות – אז למה חברות כה רבות עושות זאת? בעולם הסטרט-אפים ברור לחברות שעליהן להשיג Product Market Fit. כאשר מציעים ללקוחות מוצר שמהווה חידוש, יש לחתור לקיום PMF. אין סיכוי להצליח... 4 באוג׳ 2019 “חוטב עצים בבינה מיטיב עשה מרב-כוח” (הומרוס) “חוטב עצים בבינה מיטיב עשה מרב-כוח“ (הומרוס) אספתי עבורכם מספר תובנות חשובות מראיונות עם מנהלים ומומחים, רובם מעולם הטכנולוגיה. יחד עם... 10 במרץ 2019 גם אנשי שיווק ומכירות מבריקים יתקשו להחביא מוצר בינוני ומטה גם אנשי שיווק ומכירות מבריקים יתקשו להחביא מוצר בינוני ומטה אתם פועלים בשוק מסוים ומצליחים לסגור עסקאות פה ושם, אבל לא מצליחים לייצר... 3 במרץ 2019 מיצוב – האם אתם יודעים איך הלקוחות שלכם תופסים אתכם? מיצוב – האם אתם יודעים איך הלקוחות שלכם תופסים אתכם? בפני חברות עסקיות עומדות שתי החלטות אסטרטגיות קריטיות; ראשית, קביעת הזירה (סגמנט... 24 במרץ 2018 התאמות במוצר – איזה התאמות בצעה נטפליקס בפאודה אל תחסכו ואל תתעצלו לבצע התאמות בשווקים שונים במוצר ובכל פעולות השיווק שלכם או איזה התאמות בצעה נטפליקס בפאודה? כמה זמן לוקח לכם לזהות... 8 בדצמ׳ 2017 שיווק עוסק בבניית יחסי אמון עם לקוחות הרבה יותר מ”עשיית רושם” שיווק עוסק בבניית יחסי אמון עם לקוחות הרבה יותר מאשר “עשיית רושם” באופן מפתיע, הלקוחות שלנו מקשיבים למה שאנחנו אומרים להם. אם אנחנו... 18 בנוב׳ 2017 מוצר, מוצר, מוצר – אין החלטה יותר חשובה מוצר, מוצר, מוצר – אין החלטה יותר חשובה שתי ההחלטות החשובות ביותר באסטרטגיה הן: למי תשווק? קהל מטרה מה תשווק? מוצר, מערכת, פתרון “… if... 1 ביולי 2016 גישה אחרת לנושא תחרות מחירים תחרות מחירים בזירה המקומית ובכלל הוא נושא שכיח וכאוב. אלו שקוראים אותי בקביעות מכירים את הערכתי לנקודת המבט המיוחדת, להעמקה ולאבחנות... 9 במאי 2016 ההסבר הטוב ביותר על מהות ניהול מוצר בחברות הי-טק אחת הפונקציות החשובות ביותר בחברות הי-טק היא ניהול מוצר. זו אותה פונקציה שאחראית במידה רבה על התאמת המוצר לדרישות הלקוחות. בן הורוביץ... 10 בינו׳ 2016 ניהול מוצר בהי-טק – הקונפליקט בין מענה לצרכים קיימים ובין הגדרה ופיתוח מוצר פורץ דרך “Take risks. If you win, you’ll be happy; if you lose, you’ll be wise.” – Anonymous הקטע בהמשך הפוסט המתייחס לניהול מוצר לקוח מספרו... 8 בספט׳ 2012 על הפער בין ניהול מוצר מקצועי בעיני החברה ומוצרים טובים בעיני הלקוחות אחד הנושאים הקשים בשיווק הוא הגדרת מוצר חדש. מנהלי מוצר מתקשים לתרגם עמדות של לקוחות להגדרת מוצר מנצח. פוסט של ימי גליק ב – הבלוג של... 16 ביוני 2012 מדוע יצרן התוכנה ומעצבת התיקים נכשלו ? בשבוע שעבר תיארתי את הדפוס החוזר המכשיל חברות כבר בתחילת הדרך במסגרתו הן נותנות משקל קריטי לתכונות המוצר ומזניחות נושאים עסקיים אחרים... פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל

הרצאות, הדרכות ואימון מנהלים \ אני מרצה כ-25 שנה באופן קבוע בתוכניות ה-MBA בבתי הספר למנהל עסקים באוניברסיטת תל אביב, בטכניון ובמרכז הבינתחומי, כמו גם למנהלים במסגרות שונות ובחברות בארץ ובחו"ל. יש לי מספר עקרונות אשר הופכות את ההרצאות לחווייתיות ויעילות במיוחד: - התאמה לעולם התוכן של המשתתפים; - גישה בהירה ויישומית עם דגש על שיפור ביצועים; - שילוב של העברת חומר תיאורטי רלוונטי עם דוגמאות מעשיות; - הפעלה רבה של המשתתפים; בכל אחד מהנושאים הבאים אני מציג (כסמינר, סדנה או הרצאה תמציתית) למנהלים Best Practices ותובנות יישומיות המגלמות בתוכן ניסיון יישומי ומחקרי עשיר: מה זה המגזין הזה? עם יותר מ-25 שנות ניסיון כמנהל, יועץ ומרצה, מיכאל גלי כותב על כל מה שמעניין וצריך לדעת בשיווק ומכירות בינלאומיות. עד היום מיכאל פרסם, מדי שבוע, סה"כ למעלה מ-500 מאמרים, אותם קוראים מעל 2,500 מנהלים. הירשמו עכשיו ורכשו פרקטיקות מתקדמות בשיווק, מכירות ופיתוח עסקי בינלאומי ושפרו את ביצועיכם. \ לקוחות מספרים \ Mobility Siemens Israel כאשר חיפשנו בסימנס ישראל מרצה המתמחה בשיווק ומכירות בתחום ה-B2B קיבלנו ממספר גורמים המלצות מצוינות על מיכאל כמרצה. לאחר שהגענו לשמוע אותו בהרצאה, ביקשנו ממיכאל להכין סדנא יעודית שעסקה בסוגיות שהן מרכזיות לעיסוק שלנו בסימנס בתחום ניהול לקוחות ו-Lead Generation. הסדנא שהעביר מיכאל היתה מקצועית ביותר, רלבנטית לנושאי התפקיד שנכחו וכללה דוגמאות מעשיות רבות. הסדנא תרמה לנו רבות לזיקוק וחידוד תהליכי העבודה בחברה. מיכאל הוא מקצוען מהטובים בתחומו. אבי קורן, מנהל חטיבת תעשייה Electricity חברת החשמל חטיבת פרוייקטים הנדסיים שאני עומד בראשה מבצעת פרויקטי תכנון והקמה בתחומי התעשיה התהליכית בחברת החשמל בהיקפים גדולים ועושה את צעדיה הראשונים בשיווק פעילותה בארץ ובעולם מחוץ לחברת החשמל. במסגרת זאת הזמנו את מר מיכאל גלי להרצות בפני הנהלת החטיבה בסדרה של הרצאות שתסייע לנו בהמשך הדרך. גילינו מרצה מדהים ברמת הידע המקצועי שלו ובדרך העברת החומר בצורה מתודית ובהירה. מעבר למידע הרב והענייני שהועבר לנו קיבלנו הצעות פרקטיות ליישום, למדנו מניסיון החיים העשיר של מיכאל בתחום והגדלנו את רמת ההבנה שלנו בתחום בכמה רמות. אני ממליץ בחום על מר מיכאל גלי כמרצה וכיועץ לתחומי השיווק השונים לכל מי שרוצה להעמיק את ידיעותיו בתחום ולחסוך מעצמו הרבה מכשולים במהלך הדרך. רון ויס, סמנכ``ל פרוייקטים הנדסיים Government משרד הכלכלה תודה רבה על ההרצאות המעניינות במהלך קורס נספחי כלכלה, סחר ותיירות. הצוערים מאוד התרשמו מהרמה המקצועית הגבוהה ומאופן ההצגה. תודה גדולה, ולהתראות בקורסים הבאים. רונן כץ, מנהל קורס נספחי כלכלה, סחר ותיירות לקוחות נוספים