במציאות אנחנו אולי חושבים שאנו יודעים לאן ללכת, אבל רוב הדברים מתגלים רק אחרי שמתחילים ללכת בשוק החדש.  לכן המוטוG0 to Market is a Process of Discovery, Knowledge Building and Skills Acquisition רלבנטי לכל חברה . בפוסט קודם הצגתי למה רשתות קמעונאיות ישראליות נכשלות בחדירה לחו"ל ומה ניתן ללמוד בהקשר זה מאיקאה . מהניסיון שלי, חברות שזוכות להצלחה בכניסה לשוק חדש הן אלו שהמנהלים שלהן מבינים שהם צריכים כל הזמן ללמוד ולהתפתח תוך כדי התהליך. הם מבינים שההכנה המוקדמת (איסוף מידע ותכנון) היא חשובה, אך גמישות ויכולת להסתגל לתנאים החדשים חשובים לא פחות. כשמנהלים יוצאים לשוק חדש, הם בעצם מתחילים ללמוד "שפה" חדשה. היכרות עם התרבות העסקית המקומית, דרישות מיוחדות של לקוחות, ניואנסים מקצועיים מיוחדים, הבנת רגולציות ייחודיות ואיתור השותפים הפוטנציאליים הנכונים הם רק חלק מהאתגרים שהם יפגשו. הלימוד וההתפתחות נעשה באמצעות: דיאלוג עם לקוחות, ערוצי הפצה ומומחים. פתיחות לביצוע ניסיונות שונים במוצר ובתהליכי השיווק והמכירות ובעקבותיהם שינויים והתאמות. כך יכול להיות שהמוצר או השירות שלכם ידרוש התאמות או שהלקוחות הפוטנציאליים יעדיפו ערוצי מכירה אחרים ממה שהכרתם עד כה. כל שוק הוא שונה, אפילו אם במבט ראשון הוא נראה דומה. לכן נכון להתחיל בקטן (נישה), להעמיק את הקשר עם הלקוחות הראשונים, להשיג שביעות רצון ולהבין מהי חווית הלקוח הכוללת הנדרשת. כשחברות מצליחות לרכוש את הידע והמיומנויות הנדרשות (מוצר מתאים לקהל מטרה ותהליכי שיווק ומכירות מדויקים), הן מצליחות גם לבסס נוכחות יציבה בשוק החדש, לייצר צמיחה ולהפוך אותו לערוץ הכנסות משמעותי. רוב המנהלים מעריכים בחסר את המאמץ שיידרש מהם לגילוי, בנית ידע ארגוני חדש ורכישת מיומנויות. גם אני בצעירותי, כמו לא מעט מנהלים, חשבתי שעלי לחפש את המסלול המהיר להצלחה, למשל, מציאת ריסלר או כל שותף אחר בשוק. שלוש דוגמאות של חברות להן סייעתי בשנה האחרונה בכניסה לשוק ובמסע שלהן לגילוי, בנית ידע ארגוני חדש ורכישת מיומנויות. חברת אוטו-טק חברה ישראלית שמוכרת פתרונות טכנולוגיים לתעשיית הרכב חדרה בהצלחה ליצרן רכב אמריקאי. מנהל המכירות שהיה אחראי על השוק האמריקני זכה לשבחים כי לאחר פילוט בן 90 יום ותהליך מכירה שארך 120 יום נסגרה עסקה. החברה צברה בטחון והמנהלים היו משוכנעים שקיומו של לקוח רפרנס ראשון ומשמעותי בארה"ב יאיץ את התהליכים גם בגרמניה. זה נשמע די הגיוני. כאשר החלה להיכנס לשוק הגרמני הסתבר שהניסיון שצברה בחדירה ובעבודה עם הלקוח האמריקאי לא ממש רלבנטי בגרמניה. בפועל הלקוחות בגרמניה לא ראו שום משמעות בקיומו של הלקוח האמריקאי ונכנסו להליך בדיקה מעמיק תוך ירידה לפרטים. זה התחיל עוד לפני הפילוט. נקודת ההתחלה היתה קשר עם אנשי החדשנות. המעבר של אנשי החברה לאנשי הביזנס אצל הלקוח הגרמני לקח הרבה יותר. הפילוט עצמו ארך 6 חודשים ודרש משאבים רבים. הירידה לפרטים של מקבלי ההחלטה אצל היצרן הגרמני נתפס כטרחנות. הפרטים בהם התענינו הגרמנים על פי תפיסת המנהלים הישראליים היו ממש שוליים ולא הצדיקו תשומת לב כזו. מנהל המכירות שטיפל בלקוח הגרמני נתפס בחברה כפחות מוכשר כי ההתקדמות היתה איטית. לקח לא מעט זמן עד שבחברה הישראלית הפנימו שזהו דפוס התנהגות תרבותי ועליהם להתאים את מתכונת הפעילות שלהם לדרישות וקצב היצרן הגרמני. חברת תוכנה חברת תוכנה ישראלית שמפתחת פתרונות לניהול פרויקטים החליטה להתרחב לשוק היפני. למרות שהמוצר כבר הוכיח את עצמו באירופה וארה"ב, ביפן הם גילו שהלקוחות דורשים פונקציות מותאמות רבות והתקשורת עם לקוחות ושותפים צריכה להיות הרבה יותר פורמלית ומדוקדקת. הקושי לעשות את זה כשיש פערי תרבות חייב אותם להיעזר בגורם מקומי. הצוות למד שיש צורך לשנות את ממשק המשתמש כדי להתאים אותו לציפיות המקומיות וגם להוסיף תכונות שמבטיחות התאמה לתקנות אבטחת המידע הייחודיות ביפן. תהליך הלמידה וההתאמה בשוק הזה היה מאתגר ולקח הרבה זמן. לאחר שרכשה החברה את המיומנויות היא בנתה קשרים ארוכי טווח עם לקוחות מקומיים. חברת ציוד רפואי יצרנית של מכשור רפואי, המתמחה במערכות ניטור לב בבתי חולים, החליטה להיכנס לשוק ההודי ולהשתלב במאמצי הממשל לקדם את בתי החולים במדינה.  המוצר המצליח של החברה פותח על בסיס ניסיון המייסדים ברפואה מערבית. מערכת הרפואה בהודו מחולקת לבתי חולים ברמה גבוהה לעשירים ובתי חולים לציבור הרחב. בהודו יש מאמץ לאומי לשפר ולהכניס מודרניזציה לבתי חולים שמטפלים בציבור הרחב. החברה הניחה שהמוצר יהיה מבוקש בגלל האיכות והדיוק שלו. הם גילו שהדרישות בשוק ההודי שונות. היה צורך במכשירים עמידים יותר לתנאי פעילות קשים, פשטות רבה יותר באופן השימוש במוצר ועלות תחזוקה נמוכה. כך נדרשה החברה לבצע שינויים במוצר. בנוסף, נדרשו לבצע התאמות בהדרכות לשימוש במוצר כך שיתאימו לתנאי העבודה בשטח. תהליך זה דרש למידה מעמיקה של השוק ויכולת התאמה. רחל וייסברוד , VP Clinical and Market Development במדהסנס שמתמודדת עם סוגיות אלו הוסיפה. מחשבות לגבי Cookie cutter model לעומת full localization רלבנטיות כמובן גם לגבי חברות בתחום המדיקל. באופן כללי, ארצות הברית די אחידה ואין סיבה להניח שיהיו הבדלים גדולים בין טקסס לניו יורק (כל עוד לא מדובר בנושאים רגישים פוליטית כרגע כגון טיפולי פוריות והפלות). אמנם בכל מדינה יהיו בתי חולים ורופאים מובילים שונים ויכולים להיות הבדלים בתהליכי החדירה וההטמעה של מכשיר רפואי חדש - אך אלה לא יהיה דרמטיים. חשוב יותר יהיה לאתר את הרופאים חובבי החדשנות שיהיו מוכנים להוביל תהליך כזה בכל מדינה וזו כבר שאלה של תחומי עניין, אישיות, השפעה בבית החולים או במערכת הרפואית וזמינות. בארצות הברית אפשר לאמץ גישה של cookie cutter עם התאמות. לעומת זאת אירופה שונה בתכלית. בקהילה האירופאית יש 27 מדינות חברות עם הבדלים גדולים מאד ביניהן במבנה מערכת הבריאות, פתיחות לחדשנות, מגבלות רגולטריות המשפיעות על מודל עסקי, אפשרויות כיסוי reimbursement, המוטיבציה והיכולת של הרופאים להטמיע טכנולוגיות חדשות, גורמים תרבותיים (גרמניה שונה עד מאד מספרד בפתיחות ובנכונות להתנסות בטכנולוגיות חדשות שייתכן שאינן מושלמות עדיין). לכן, חשוב להשקיע מאמץ משמעותי בלמידת הסביבה העסקית במדינות היעד - דרך שיחות עם אנשים מנוסים בכל מדינה מועמדת (לא מספיק רק אינטרנט), ולבנות תכנית עסקית הלוקחת בחשבון את התובנות. כמה המלצות בצעו הכנה רצינית לפני הכניסה אבל אל תצפו שההכנה תבטל הפתעות. אם נכשלתם בכניסה הראשונה לשוק זה לא אומר שהשוק לא מתאים ונגמר הסיפור, אלא זה חלק מתהליך הלימוד שלכם. פגישה ודיאלוג עם לקוחות וערוצי הפצה, גם כשאתם לא מושלמים, היא חלק חשוב בתהליך הלימוד שלכם. נסו להגיע למצב בו לקוח אחד (ככל שניתן מאפיין) מרוצה (מאוד) וממנו תנסו להסיק מסקנות לגבי פעילות ההמשך. עוד לפני הכניסה לשוק תקשרו לבורד ולמנכ"ל שהכניסה לשוק הוא תהליך מורכב והדרגתי הכולל חקר, גילוי, בניית ידע ורכישת מיומנויות לצורך תיאום ציפיות. הקפידו לדווח כל הזמן להנהלה על התקדמות בלימוד וברכישת מיומנויות ולא רק בהשגת עסקאות.

ההבטחה שלי – לספק אבחון מהיר שיאפשר לכם להתניע שינויים נדרשים להשגת צמיחה אם אתם מרגישים שהמאמצים בשוק היעד לא מניבים תוצאות, אני כאן כדי לעזור לאבחן במהירות, למצוא את המקור לבעיה ולנסח פתרונות אפקטיביים. סטרט-אפים וחברות יצואניות קטנות ובינוניות נדרשים להתמודד עם אתגרים רבים כדי להתניע צמיחה עקבית בשווקים זרים. במהלך 35 שנות עבודה בשיווק, מכירות ופיתוח עסקי בינלאומי במגוון תפקידים, למדתי שכל מקרה הוא ייחודי. במקביל למדתי שיש דפוסים, בעיות וחסמים חוזרים אותם ניתן לזהות ולהבין מה עובד ומה לא עובד ומדוע. אתם חשים שהמשאבים שאתם משקיעים לא מייצרים תוצאות מספקות? כאן נכנסת לתמונה היכולת שלי לספק פתרונות במהירות. להבין בדיוק מה עליכם לעשות אחרת ואילו פרקטיקות יובילו לתוצאות בשטח. הלקוחות שלי מספרים שהשינוי לחיוב ניכר מאוד מהר. תהליך העבודה שלי מתחיל בזיהוי מדויק של החסם או הבעיה, לאחר מכן, אני מציע פתרון מפורט המבוסס על פרקטיקות שנבחנו בשטח, עם התאמות לשוק הגיאוגרפי ולעולם התוכן הרלוונטי. איך זה עובד בפועל (שלבי התהליך)? 1.      מילוי שאלון אני שולח לכם שאלון אבחון (יחד עם NDA חתום כך שסודיות הנתונים שאתם מספקים מובטחת). לאחר עיון בשאלון אתם מקבלים החלטה האם אתם מעוניינים להיכנס לתהליך האבחון? (השאלון הוא לשימושכם גם לצורך אבחון אותו תבצעו באופן עצמאי ללא עזרה שלי). בהנחה שהחלטתם להיכנס לתהליך האבחון אתם ממלאים את שאלון האבחון ושולחים אלי. השאלון המלא מאפשר לי להבין את הסיטואציה העסקית שלכם ולהעריך אם אני יכול לעזור לכם. 2.      הגשת הצעה אני מאשר לכם שהניסיון והרקע שלי מאפשרים לי לסייע לכם. אני מגיש הצעה בגובה 3,000 ₪ + מע"מ (זהו מחיר שתקף לתקופה מוגבלת עד לסוף אוקטובר 2024). 3.      ביצוע אבחון וגיבוש פתרונות קלים ליישום האבחון מתבסס על השאלון שמילאתם ובעיקר על ראיון נושאי התפקיד הרלבנטים בחברה ועד שני גורמים בשוק היעד שהחברה הסדירה פגישת וידאו איתם. אלו בדרך כלל לקוחות ו/או ריסלרים. המטרה לאבחן במהירות את דפוסי הפעילות של החברה לנוכח האתגרים בשוק ולהעריך את יכולות החברה. בשלב הזה התמונה מתבהרת ואני מגיש דו"ח תמציתי שמציג את הערכת המצב שלי לגבי החסמים ופתרונות אפשריים. באבחון אני מציג לכל חברה סדרה של כלי ניהול קלים ומהירים ליישום (ככל שניתן) להתמודדות עם הבעיות שזוהו. דוגמאות (מבין רבות) לממצאים אפשריים: אין Product Market Fit - יש להשקיע מאמצים בזיקוק קהל המטרה לידים שמגיעים מהתערוכות אינם איכותיים בגלל היערכות לא מקצועית לפני התערוכה ובתערוכה החברה משקיעה מאמצים בלקוחות ובפרויקטים שם סיכויי ההצלחה מראש נמוכים הריסלר הקיים אינו מחויב מספיק לחברה מבנה והגדרות התפקיד במחלקות השיווק והמכירות אינם נכונים ואינם תואמים את האתגר הצעת הערך דורשת שדרוג כדי שתהיה אטרקטיבית אל מול המתחרים משך הזמן דו"ח מסכם ותמציתי מוגש אחרי 4 שבועות לכל היותר. מעוניינים לחולל שינוי, פנו אלי (נייד: 0546540402, michael@michaelgally.com ). ______________________________________________________________________________________________________________ תיאור תמציתי של פרויקט אבחון שבוצע עבור חברת תוכנה   שיחות עם מנהל המכירות, לקוח קיים ועם הריסלר הצביעו על כך שהריסלר הקיים אינו מחויב לחברה. חלק מהאינדיקציות לכך היו: אין נושא תפקיד בארגון הריסלר שאחראי על מוצרי היצואן ונמדד על פי התוצאות הריסלר אינו מספק מידע על עסקאות שנמצאות בתהליך הריסלר אינו משקיע מספיק בהדרכות לאנשיו הריסלר מגיב באיחור לדרישות היצואן באבחון אני מציג לכל חברה סדרה של כלי ניהול קלים ומהירים ליישום (ככל שניתן) להתמודדות עם הבעיה. דוגמאות להמלצות שהצגתי להגברת הפרו-אקטיביות של הריסלר. דרשו מינוי מנהל אחראי בארגון הריסלר שיימדד על פי תוצאות. גבשו תוכנית משותפת עם המנהל האחראי וקבעו יעדים לשלושת החודשים הבאים ולשנה ראשונה. גבשו מנגנון תקשורת מובנה ביניכם ובין המנהל האחראי בארגון הריסלר (מתי, סוג המידע הנדרש...). נהלו במשותף תוכנית עבודה ברורה ומוסכמת תוך איזון בין סיוע לריסלר, מעורבות אקטיבית שלכם ופיקוח. בשלושת החודשים הראשונים הצטרפו לביקורים שלו אצל לקוחות לפחות אחת לחודש, הבינו את בעיותיו וסייעו לו לסגור עסקאות. בנוסף סיפקתי המלצה באילו נסיבות יש לפעול להחלפתו ואיך להיערך לכך. השינויים הללו שינו את מערכת היחסים עם הריסלר, הוא הפך לפרואקטיבי והתחיל לסגור עסקאות בקצב הולך וגדל.

זה הפוסט השני תחת הנושא: G0 to Market is a process of discovery, knowledge building and skills acquisition. חברות רבות לא מבינות שכניסה לשוק חדש הוא תהליך של חקר, גילוי, בניית ידע ורכישת מיומנויות.   זה נכון ב – B2B ו – B2C, במוצרים פשוטים ובמוצרים מורכבים וזה נכון בכל מודל מכירה; Low Touch, No Touch ו – High Touch. שני מאמרים שפורסמו בסוף אוגוסט התייחסו לניסיונות כושלים של קמעונאים ישראלים לצאת לחו"ל. ב – YNET ניתחה נוית זומר למה רשתות ישראליות שמצליחות בארץ בגדול נכשלות בפריצה לעולם?  בדה מרקר עמרי זרחוביץ התייחס לכך ההתרחבות לחו"ל נראית טוב במצגות למשקיעים, אבל לא בהכרח במציאות . נזכרתי גם בכישלון החדירה של קסטרו לגרמניה  לפני 15 שנה שהכרתי אותו די מקרוב. המאמרים מתייחסים, בין השאר, לקסטרו, טרמינל ואן, מקס סטוק וקרולינה למקה . כולן חברות מנוסות, מאוד ידועות ומצליחות בישראל. למה הן נכשלות? אני יודע שאינכם מנהלים ברשתות שיווק ישראליות, אבל דרך ניתוח הכישלון של רשתות קמעונאיות ישראליות בכניסה לשווקים זרים כל חברה יכולה להפיק לקחים. בפוסט שאפרסם בשבוע הבא אתן דוגמאות מעולם התוכנה, המדיקל והאוטו-טק. חברות מנוסות אלו יצאו לשוקים זרים אחרי פעילות מוצלחת בשוק המקומי. בישראל צברו ניסיון, בנו ידע ומיומנויות. עם ההחלטה לצאת לחו"ל הן בצעו תהליכי תכנון, גיבשו אסטרטגיה ותוכניתGo to Market. הניסיון בתחום העיסוק וההצלחה בישראל יצרו אצלן בטחון בדרך בה עליהם לצעוד בכל שוק חדש. במציאות אנחנו אולי חושבים שאנו יודעים לאן ללכת, אבל רוב הדברים מתגלים רק אחרי שמתחילים ללכת בשוק החדש. אני מעריך שהחברות העריכו בחסר את המאמץ שיידרש מהן עד ליצירת בסיס חזק מספיק שיאפשר צמיחה. כשההצלחה לא הגיעה מהר מספיק הרימו ידיים. _______________________________________________________________________________________________________________ איך להפוך את חודש החגים לחודש של רכישת מיומנויות חדשות שלכם ושל הצוות שלכם? זו האחריות שלכם לרכוש מיומנויות חדשות ולהשתפר מקצועית! 10 דקות צפיה ביום בשיעורי הקורס הדיגיטלי החדש כיצד לחדור בהצלחה ולצמוח בשוק יעד זר?   יהפכו את חודש החגים לחודש של לימוד מיומנויות חדשות. מיומנויות אלו תשמשנה אתכם שנים קדימה. זו דרך מצוינת לנצל את הזמן השקט. זכרו, למידה יוצרת אפשרויות. לקראת חודש החגים מחיר מיוחד - 3,100 ₪ + מע"מ ובנוסף בונוס לרוכשים - 2 שעות ייעוץ עם מיכאל גלי מרצה הקורס. פנו אלי: michael@michaelgally.com , 0546540402. _______________________________________________________________________________________________________________ אני רוצה להפנות אתכם לסיפור ההצלחה של איקאה. קל לראות את ההבדלים מהחברות הישראליות. איקאה בפעילותה ממחישה את המוטו של הפוסטים האחרונים שכניסה לשוק חדש הוא תהליך מורכב ומתמשך של חקר, גילוי, בניית ידע ורכישת מיומנויות. אתם יכולים לקרוא על כך בפירוט רב כאן IKEA’s Localization Strategy: A Masterclass in Global Expansion .   איקאה 450 חנויות, 52 מדינות, 50.9 מיליארד דולר (תקציר המאמר) הצלחתה של איקאה בהתרחבות הבינלאומית נובעת מאסטרטגיית לוקליזציה ייחודית, שמאזנת בצורה עדינה בין סטנדרטיזציה לבין התאמה לשוק המקומי. החברה שומרת על סט עקרונות וערכים מרכזיים שתקפים בכל התרבויות, אך במקביל מבצעת התאמות אסטרטגיות על מנת להתאים להעדפות המקומיות ולתנאי השוק המקומי. איקאה משקיעה בלימוד התרבות המקומית והתנהגות הצרכנים כדי להתאים את המודל הקיים שלה לדרישות כל שוק מקומי. היא מתחילה עם חנות אחת כפילוט וכל הזמן מבצעת התאמות כדי לדייק. גישה זו איפשרה לאיקאה לנווט בהצלחה בנוף המגוון והמשתנה של העסק הבינלאומי. לאיקאה לקח זמן (ראו למטה את תיאור החדירה הראשונה ליפן) אך מאז שהטמיעה לתרבות הארגונית שלה תפיסה ושיטות לביצוע התאמה היא מוכיחה שוב ושוב את יכולתה להתחבר עם צרכנים ברחבי העולם. הכניסה ליפן הניסיון הראשוני של איקאה ביפן היה ב – 1974. איקאה ניסתה לשכפל את המודל השוודי המצליח ונכשלה. עיצובי המוצרים הסטנדרטיים של החברה, שהתאפיינו לרוב בגדלים גדולים יותר, לא התאימו לחללי המגורים הקומפקטיים של בתים יפניים רבים. בנוסף, מסעות הפרסום של איקאה, שהדגישו את הרכבת הרהיטים באופן עצמאי, התנגשו עם הנורמות התרבותיות היפניות המעריכות מלאכת יד ונוחות מקצועית. כתוצאה מכך, המכירות של איקאה ביפן היו בתחילה איטיות, והחברה נאלצה לסגת מהשוק בשנת 1986. בשנת 2006, איקאה ביצעה כניסה מחדש ליפן, הפעם עם גישה מקומית שהדגישה התאמה להעדפות המקומיות. החברה הציגה עיצובי רהיטים קטנים יותר, המותאמים לחללי המגורים המוגבלים של משקי הבית היפניים. בנוסף, איקאה שיתפה פעולה עם שירותי הרכבה מקומיים כדי להציע שירותי הרכבת רהיטים נוחים ומקצועיים, בהתאם להעדפות היפניות. גם מסעות הפרסום של איקאה ביפן עברו שינוי, תוך שילוב של התייחסויות תרבותיות וערכים מקומיים. החברה השתמשה באמנות ובעיצוב יפניים מסורתיים בעיצוב החנויות ובחומרי השיווק שלה, כדי ליצור חוויה מותאמת יותר ומתאימה תרבותית לצרכנים היפניים. החברה ביססה נוכחות חזקה בשוק, עם 12 חנויות ובסיס לקוחות הולך וגדל. מאז חזרתה, המכירות של איקאה ביפן גדלו באופן עקבי והגיעו ללמעלה מחצי מיליארד דולר ב - 2023, מה שמדגיש את כוחה של הלוקליזציה בחיבור עם הצרכנים המקומיים. ניסיונה של איקאה ביפן מדגיש את חשיבות המחקר המתמשך ובעקבותיו את ההתאמה נוכח הבדלים בין שווקים ושינויים בהם. החברה הכירה בכך שגלובליזציה אינה סטנדרטיזציה וצמיחה דורשת הבנה עמוקה של העדפות מקומיות ונכונות להתאים לצרכים הספציפיים של כל שוק. הכניסה לסין איקאה נכנסה לשוק הסיני בשנת 1998 עם פתיחת החנות הראשונה שלה בשנגחאי. אחד האתגרים המרכזיים שאיקאה התמודדה איתם בסין היה הנורמה התרבותית של הרכבת רהיטים על ידי אנשי מקצוע. בתרבות השוודית, הרכבה עצמית נתפסת כעיטור של כבוד, המסמל תושייה ויכולות. לעומת זאת, בסין, הרכבת רהיטים נחשבת למשימה שגוזלת זמן ואינה רצויה, ולעיתים קרובות נמסרת לאנשי מקצוע שכירים. הבדל תרבותי זה היווה מכשול משמעותי למודל העסקי המרכזי של איקאה, שמסתמך על כך שהלקוחות ירכיבו את הרהיטים בעצמם. מאמציה הראשוניים של איקאה להציג הוראות הרכבה עצמית בסינית נתקלו בהתנגדות, שכן רבים מהצרכנים היססו לקחת על עצמם את המשימה. כדי להתמודד עם מחסום תרבותי זה ולשפר את נוחות הלקוחות, קיבלה איקאה החלטה אסטרטגית לשתף פעולה עם שירותי הרכבת רהיטים מקומיים בסין. מהלך זה התגלה כמשנה מציאות ואיפשר לאיקאה להיעזר במומחיות הקיימת של אנשי מקצוע מקומיים תוך שמירה על מחויבותה לרהיטים במחירים נגישים. איקאה גם התאימה את מגוון המוצרים שלה כדי לתת מענה לצרכים הספציפיים של הצרכנים הסיניים. החברה הציגה עיצובים קטנים יותר של רהיטים כדי להתאים לחללי המגורים המוגבלים של משקי הבית הסיניים, והרחיבה את מגוון מכשירי החשמל הביתיים שלה כדי לכלול פריטים שמתאימים יותר להעדפות הבישול והאכילה המקומיות. מאמצי הלוקליזציה של איקאה בסין לא הסתכמו רק בהרכבת רהיטים. החברה התאימה בקפידה את מיקומי החנויות שלה כדי להתאים להרגלי הקניות הסיניים ובחרה במיקומים מרכזיים ליד מוקדי תחבורה ציבורית כדי לענות על צרכי העירוניים העמוסים. שיתוף הפעולה עם שירותי הרכבה מקומיים לא רק התאים להעדפות הלקוחות, אלא גם יצר הזדמנויות תעסוקה חדשות וחיזק את הקשרים של איקאה עם הקהילה הסינית. כתוצאה מהתאמה זו, המכירות של איקאה בסין זינקו והגיעו ל-6.7 מיליארד דולר ב-36 חנויות בשנת 2023. הכניסה להודו איקאה נכנסה לשוק ההודי בשנת 2018 עם פתיחת החנות הראשונה שלה בהיידראבאד. הנוף התרבותי המורכב של הודו הציב בפני איקאה סט ייחודי של אתגרים. המדינה היא בית למגוון רחב של דתות, מנהגים ומסורות, שאיקאה הייתה צריכה לשקול בקפידה בהיצע המוצרים שלה ובאסטרטגיות השיווק שלה. בנוסף, השוק ההודי מאופיין במסגרות רגולטוריות מורכבות ואתגרי לוגיסטיקה, מה שחייב את איקאה להתאים את פעילותה לעמידה בתקנים המקומיים ולהבטחת שרשראות אספקה יעילות. החברה ערכה מחקר שוק מקיף כדי להבין את העדפות הצרכנים ההודים, הנורמות התרבותיות והרגלי התזונה שלהם. אחת ההתאמות הבולטות ביותר שאיקאה ביצעה בהודו הייתה הרחבת היצע המוצרים שלה כדי לענות על טעמים והעדפות מקומיות. החברה הציגה פריטי ריהוט קטנים יותר כדי להתאים לחללי המגורים הקומפקטיים של בתים רבים בהודו, וכן שילבה אלמנטים של עיצוב ומלאכת יד הודית במוצרים שלה. בנוסף להתאמות במוצרים, ביצעה איקאה גם שינויים משמעותיים בהיצע המזון שלה בהודו. המסעדות של החברה בהודו כוללות תפריט שמציע מגוון רחב של אפשרויות צמחוניות וטבעוניות, המשקפות את העדפות התזונה של חלק ניכר מהאוכלוסייה ההודית. המחויבות של איקאה לנגישות מחירים, שהיא עקרון יסוד במודל העסקי שלה, הייתה חשובה במיוחד בהודו, שם הרגישות למחיר היא תכונה בולטת של הצרכנים. החברה שקלה בקפידה אסטרטגיות תמחור כדי להבטיח שמוצריה יישארו נגישים למגוון רחב של צרכנים הודים. החברה גם התאימה את אסטרטגיות השיווק שלה ואת הגישה שלה לשירות לקוחות לרגישויות ההודיות. החברה הפעילה קמפיינים שיווקיים מקומיים שהדהדו עם התייחסויות וערכים תרבותיים הודיים, וכן הכשירה את עובדיה לספק שירות לקוחות ברגישות תרבותית. החנויות של החברה התקבלו בחום על ידי הצרכנים ההודים, והמכירות שלה גדלות בהתמדה. כיום יש לה 5 חנויות והיקף המכירות בהודו ב – 2023 כ – 200 מיליון דולר.   לקחים (תרגמו והתאימו לקחים אלו לתחום הפעילות שלכם) לפני הכניסה בצעו מחקר שוק מקיף שמתמקד בשלושה ממדים: לקוחות, מתחרים וערוצי שיווק ומכירה. בקמעונאות (מה שאלות המפתח אצלכם?) שתי שאלות המפתח הן: מה יגרום ללקוח להיכנס לחנות (לא מוכרת) פעם ראשונה? איזה חוויה בתוך החנות תגרום ללקוח לחזור לחנות באופן קבוע? מחקר השוק שתבצעו כנראה לא יספק לכם תמונה מדויקת ומלאה. החנות הראשונה (הלקוחות הראשונים אצלכם) צריכה להיות סוג של פילוט (מה מאפייני הפילוט אצלכם?) בו תבחנו היפוטזות לגבי מרכיבי חווית הלקוח בחנות. עד להגעה למודל יציב שמספק תשובות מבוססות לשאלות המפתח ומתניע צמיחה יידרשו משאבי זמן, כ"א וכסף, כנראה מעבר למה שתעריכו מראש. שת"פ עם גורמים מקומיים יסייע לכם לעשות פחות טעויות.

הצהרת נגישות \ Conformance status The Web Content Accessibility Guidelines (WCAG) defines requirements for designers and developers to improve accessibility for people with disabilities. It defines three levels of conformance: Level A, Level AA, and Level AAA. Michael Gally is partially conformant with WCAG 2.1 level AA. Partially conformant means that some parts of the content do not fully conform to the accessibility standard. Feedback We welcome your feedback on the accessibility of Michael Gally. Please let us know if you encounter accessibility barriers on Michael Gally: E-mail: gallyconsult@gmail.com Technical specifications Accessibility of Michael Gally relies on the following technologies to work with the particular combination of web browser and any assistive technologies or plugins installed on your computer: HTML CSS These technologies are relied upon for conformance with the accessibility standards used. Date This statement was created on 17 June 2023 using the W3C Accessibility Statement Generator Tool.

מגזין השיווק הבינלאומי מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם 2,531 מנויים 493 מאמרים פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל \ פיתוח עסקי 13 במרץ 2021 מגייסים אנשי שיווק? זה לא רק עניין של מיומנויות וניסיון... בניית צוות חזק היא משימה חשובה ביותר בכל ארגון (עסקי, פוליטי, צבאי, ספורטיבי וכיו"ב). צוות חזק מורכב ממנהלים ועמיתים בעלי מיומנויות... 21 ביולי 2019 שלושת הנושאים עליהם יש לשים את הדגש כדי לצמוח בשוק זר שלושת הנושאים עליהם יש לשים את הדגש כדי לצמוח בשוק זר בעת התחלת פעילות בשוק זר מתקבלות הרבה החלטות. מבין כל ההחלטות אם כך, במה להתמקד, מה... 11 ביוני 2019 כיצד חברה ישראלית קטנה יכולה להשיג לקוחות גדולים מאוד בחו”ל? הסיטואציה בה חברה ישראלית קטנה יחסית מנסה לסגור עסקה עם לקוח גדול בחו”ל היא שכיחה, הן לחברות מבוססות והן לסטרט-אפים. מאזן הכוחות נוטה... 3 בפבר׳ 2019 אם חשבתם על אפריקה, קראו מאמר זה אם חשבתם על אפריקה, קראו מאמר זה עם קצב צמיחה שנתי של כמעט 5% ותחזית ל-2.5 מיליארד תושבים תוך דור, אפריקה היא היבשת הצעירה, הצומחת וגם... 24 בינו׳ 2019 החדירה המרשימה של Namogoo לשוק האנגלי והאמריקאי החדירה המרשימה של Namogoo לשוק האנגלי והאמריקאי Namogoo הוא סטרט-אפ שפיתח מערכת המשרתת אתרי סחר ומסוגלת לזהות ולחסום מודעות שהועלו ע”י... 8 בינו׳ 2019 32 תובנות מפעילות של 615 יצואנים ישראלים בארבע השנים האחרונות (חלק ראשון) 32 תובנות מפעילות של 615 יצואנים ישראלים בארבע השנים האחרונות (חלק ראשון) קרן “כסף חכם” שהוקמה ומנוהלת ע”י משרד הכלכלה תומכת כספית בחברות... 9 בדצמ׳ 2018 עקרון עסקי שאתם חייבים להכיר וליישם עקרון עסקי שאתם חייבים להכיר וליישם לפני הרבה שנים, מנהל שלי, כאשר הצגתי לו תוכנית חדירה שרציתי לממש, שאל אותי, מה הנחות העבודה שלך?... 2 בדצמ׳ 2018 עשרת הסיכונים עבור חברות שמנהליהן נעדרים כישורים בינתרבותיים עשרת הסיכונים עבור חברות שמנהליהן נעדרים כישורים בינתרבותיים פערים בינתרבותיים הוא נושא מורכב המשפיע על אפקטיביות הניהול בחברות הפועלות... 3 באוק׳ 2018 Harvard Article – How to Get Better at Reading People from Different Cultures Harvard Article – How to Get Better at Reading People from Different Cultures מאמר מעניין וקצר, הכולל כמה טיפים חשובים, בסוגיה מאוד... 8 באוג׳ 2018 Why buy, why me, why now Why buy, why me, why now בעולם ה – B2B תהליך המכירה מורכב, ארוך ודורש הרבה משאבים לאורך זמן. בעת פעילות בשווקים חדשים חברות נוטות להשקיע... 15 בנוב׳ 2017 שיווק, מכירות, פיתוח עסקי ואסטרטגית צמיחה שיווק, מכירות, פיתוח עסקי ואסטרטגית צמיחה כל הארגונים שואפים לצמוח. HubSpot היא אחת מהחברות המובילות בעולם בתחום ה – Marketing... 11 בנוב׳ 2017 זה לא שיווק או מכירות אבל כל יצואן חייב להכיר שירות זה זה לא שיווק או מכירות אבל כל יצואן חייב להכיר שירות זה כמעט כל חברה שמתקדמת בפעילות הבינלאומית מתמודדת בשני ערוצים, הערוץ המקצועי הקשור... 22 באוג׳ 2017 בחזרה לאפריקה הבלוג מארח היום את חברת ויה מאריס, המתמחה בפיתוח עסקי באפריקה. בפוסט מתוארים מגוון תחומים בהם יש הזדמנויות באפריקה. תיהנו, לישראלים יש... 19 בינו׳ 2017 ההבדל בין תפקידי פיתוח עסקי ותפקידי מכירות בלא מעט חברות יש בלבול בין ההגדרות של תפקיד הפיתוח העסקי ותפקיד המכירות. בפוסט זה, מרכז Herbert Lui חומרים שנכתבו בנושא ומצליח לעשות... 4 בינו׳ 2017 כולם “מתים” לדבר על עצמם, רק תנו להם הזדמנות כולנו מחפשים הזדמנויות עסקיות. המקום הטוב ביותר למצוא הזדמנויות עסקיות הוא להיפגש עם לקוחות ועם גורמים בערוץ ההפצה, אצלם, בעולם האמיתי... 4 במאי 2016 האם לגייס מנהל מכירות / שיווק / פיתוח עסקי מבחוץ או לקדם פנימית עובד קיים? זו שאלה מרכזית ורלוונטית בעת מינוי מנהלים לתפקידים שונים, במחלקות שונות, בכל חברה. בפוסט זה אתייחס לסוגיה במקרה של חברות קטנות וצעירות,... 24 במרץ 2016 מה תפקידו של מנהל הפיתוח העסקי בחברת B2B? שיווק, מכירות ופיתוח עסקי הן הפונקציות שבאחריותן המשותפת ניהול תהליך צמיחת החברה. שיווק ומכירות הם מקצועות מוגדרים היטב, בהם פותחו... 7 ביולי 2014 7 טיפים כיצד לגרום ללקוחות הפוטנציאליים שלכם לתת בכם אמון ולמה זה כל כך חשוב? בניית אמון היא תנאי הכרחי להצלחה למכור. זה היה נכון לפני 50 שנה בתקופת איש המכירות הקלסי וזה נכון היום למכירה פשוטה או מורכבת וגם לאתר... 16 ביוני 2013 שיווק, מכירות ופיתוח עסקי בינלאומי – איך זה עובד במציאות ? ראיון יוצא מהכלל בדה מרקר עם אורי הדומי מנכ”ל מזור שפיתחה זרוע רובוטית מיוחדת לשימוש בניתוחי גב (נושא קרוב ללבי…). כל מי שרוצה להבין... 2 ביוני 2013 החוליה החשובה ביותר בחדירה מוצלחת לחו”ל בה אתם לא משתמשים החוליה החשובה ביותר בחדירה לחו”ל בה אתם לא משתמשים הוא המומחה הענפי. בעת החדירה לשוק חדש חסר לחברה הישראלית האופיינית שני דברים עיקריים:... 25 בפבר׳ 2013 העצה הטובה ביותר שכנראה לא קיבלתם זו אחת העצות הטובות ביותר שקיבלתי מעולם. את העצה קיבלתי לפני הרבה שנים ממנטור שלי. לא כל כך הבנתי אותה בזמנו. אני חייב לומר שלקח לי הרבה... 8 באוק׳ 2012 המלצה חמה על שני ספרים כידוע לחלקכם, אני מעביר, בין השאר, שני קורסים בפקולטה לניהול, בביה”ס למנהל עסקים באוניברסיטת תל אביב – שיווק בינלאומי ושיווק B2B. בקורסים... 11 במאי 2010 Lead Generation Case Study in UK Based Subsidiary בבעלות חברה ישראלית בתחום ה – “הומלנד סקיורטי” חברת בת בפרבר של לונדון. בחברה 10 עובדים – 6 מהם אנשי מכירות. הציפיות היו שאנשי המכירות... 18 במרץ 2010 בחרתם מפיץ מהענף שלכם אשר פונה לאותו פרופיל לקוחות כשלכם – במידה והוא מעוניין האם הוא בהכרח מתאים לכ לפני יומיים חזרתי מנסיעה של שבוע לארה”ב. מטרת הנסיעה היתה לבחון מדוע מפיץ של חברה ישראלית אינו מצליח למכור כפי שהתחייב חוזית. חברה... 31 בדצמ׳ 2009 למה בלוג או האם אנו באמת מקצוענים בשיווק, מכירות ופיתוח עסקי בינלאומי? בישראל יש כ – 10,000 חברות מיצאות. מספר יצואנים כל כך גדול במדינה כה קטנה כמו ישראל היא תופעה יחודית בקנה מידה בינלאומי. הסטרט-אפ...

מגזין השיווק הבינלאומי מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם 2,531 מנויים 493 מאמרים פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל \ מפיצים ושותפים 8 ביוני וובינר במכון הייצוא בנושא ניהול ועבודה עם שותפים עסקיים (29.6) 90% מהיצואנים בישראל עובדים עם שותפים מסוגים שונים: ספקי לידים, מפיצים וריסלרים שקונים ומוכרים, שותפים אסטרטגיים ושותפים טכנולוגיים.... 20 בינו׳ כיצד שינוי דרמטי בשיטת החדירה אפשר ליצרן הישראלי להתניע צמיחה משמעותית בחו"ל (דוגמא ראשונה מהשטח)? רוב היצואנים בוחרים בשיטת חדירה המבוססת על שותפים (בעיקר מפיצים וריסלרים) בשוק היעד. יש בכך הגיון רב. לשותף יש בסיס לקוחות קיים, יכולות... 11 בדצמ׳ 2022 25 אינדיקציות לכך שאתם מנהלים באופן אפקטיבי את מערך השותפים שלכם בשווקי היעד אם הפעילות הבינלאומית שלכם מבוססת על שיווק ומכירות באמצעות שותפים (מפיצים, ריסלרים, Var’s, אינטגרטורים...) המבחן הבא קריטי עבורכם. בדקו... 24 בנוב׳ 2022 מה יגרום ללקוח בשוק הזר לבחור בנו ולא במתחרים? נקודת המוצא בחדירה לשוק זר היא סוגיה אחת גדולה בה עליכם לעסוק כל הזמן, בלי קשר לשוק היעד, לסוג המוצר או גודל החברה שלכם - מה יגרום ללקוח... 19 ביוני 2022 7 עקרונות שיעזרו לכם למצות את המקסימום מהיחסים עם השותפים שלכם בשווקים זרים אם עושים זאת נכון, עבודה עם שותפים (מפיצים, ריסלרים, Vars...) יכולה להיות מנוע צמיחה עבור חברות קטנות הפועלות בשווקים זרים. כדי לעשות זאת... 27 באפר׳ 2022 חמישה דברים חשובים שלמדתי על ניהול שותפים (מפיצים...) ההתפתחות של Performance Marketing, מחשוב ענן ותוכנות SAAS נתנה דחיפה גדולה לתחום ניהול השותפים. חברות שהגדילו את מספר השותפים וסוגי... 29 במרץ 2022 6 שאלות (ועוד אחת) עליהן אתם חייבים לענות לפני שאתם פונים לשותפים פוטנציאלים בשוק היעד (המונח שותפים בפוסט זה מתייחס לכל גורמי ההפצה האפשריים – מפיצים, ריסלרים, VARs, אינטגרטורים, סוכנים ועוד) הבסיס להצלחה בחדירה לשוק זר... 23 במרץ 2022 יום עיון בזום, בנושא חדירה לשווקים באמצעות איתור ומינוי מפיצים וסוכנים בתאריך 7.4 בשעה 9.30 בבוקר אקיים במכון היצוא, יום עיון בזום, בנושא איתור ומינוי מפיצים וסוכנים. לפרטים ולהרשמה באתר המכון:... 15 בנוב׳ 2021 מה אתם חייבים לעשות לפני פניה לשותף פוטנציאלי בשוק יעד? ביום חמישי 25.11 אקיים סמינר און ליין בנושא איתור שותפים (מפיצים, סוכנים ועוד) במכון הייצוא. להרשמה ולפרטים נוספים:... 16 באוק׳ 2021 איך חברות B2B מנהלות e-commerce ומכירה דרך מפיצים במקביל כולנו חיים בדיגיטל. הקורונה הבהירה לנו שהאתגר האסטרטגי הראשון במעלה של כל ארגון היום הוא טרנספורמציה דיגיטלית. כל חברה וכל ארגון צריכים... 10 במאי 2021 קושי באיתור ורתימת מפיץ הוא החסם המרכזי שמעכב הצלחת החדירה לשוק (???) הערה: בפוסט זה אני משתמש במונח מפיץ כמייצג סוגים שונים של שותפים בשוק היעד ובכלל זה ריסלרים, אינטגרטורים ועוד. כך טענו, במאי 2021, 37 מ –... 16 בינו׳ 2021 איך נדע אם הכלב יאכל את מזון הכלבים החדש? הדרך היחידה לבדוק זאת היא לתת לכלב לנסות את המזון שאינו מכיר ולראות מה קורה. נשמע טריוויאלי וברור מאליו, אך חברות רבות לא מיישמות כלל זה... 12 בספט׳ 2020 ניהול ועבודה עם מפיצים לקראת סוף 2020, מה השתנה? יצואנים ישראלים רבים מתבססים על מפיצים/שותפים כערוץ מכירות מרכזי בשווקי חו"ל. גם יצואנים שעובדים בעיקר ישיר נעזרים במפיצים/שותפים בשווקים... 1 בספט׳ 2020 77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | שותפים ומפיצים פוסט שמיני מתוך תשעה המבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים. כל הזמן חפשו שותפים בשוק היעד ניסיון להתניע שותפויות עם גורמים מקומיים... 18 בנוב׳ 2018 מיניתם מפיץ מהענף שפונה לקהל המטרה שלכם – מדוע הוא לא עומד בציפיות? מיניתם מפיץ מהענף שפונה לקהל המטרה שלכם – מדוע הוא לא עומד בציפיות? לאחרונה נדרשתי לעסוק כמה פעמים בנושא של אפקטיביות ערוצי הפצה. יצואנים... 28 באוק׳ 2018 Onboarding Distributors – The Road to Long-term Success Onboarding Distributors – The Road to Long-term Success לאחר מאמץ לא מבוטל לאיתור מפיצים פוטנציאליים, מצאתם מועמד מתאים. אתם על סף חתימת... 15 באוג׳ 2018 Endorsement, Testimonial, Referral ו – Reference Customer Endorsement, Testimonial, Referral ו – Reference Customer בפוסטים שפרסמתי במרץ 2018 כאן וכאן הסברתי איך משיגים Reference Customer וכמה זה... 23 באפר׳ 2018 מתי חדירה לשוק באמצעות מפיצים תכשיל אתכם? מתי חדירה לשוק באמצעות מפיצים תכשיל אתכם? לבחירת צורת החדירה לשוק היעד יש השפעה רבה על התוצאות העסקיות. בשיווק בינלאומי ההיגיון המקובל... 4 בפבר׳ 2018 מדוע אתם נתקעים בחדירה לשוק חדש? מדוע אתם נתקעים בחדירה לשוק חדש? בתופעה הבאה אני נתקל כבר שנים. רק השבוע ראיתי אותה שלוש פעמים, אצל סטרט-אפ בתחום התקשורת, אצל סטרט-אפ... 5 בנוב׳ 2017 הכיוון סין – ניהול מפיצים בסין הכיוון סין – ניהול מפיצים בסין ניהול מפיצים היא פרקטיקה אוניברסלית. העקרונות מאוד דומים בשווקים גיאוגרפיים שונים. יחד עם זאת נדרשות... 26 באוק׳ 2017 מתי אפל מוכנה להפוך למפיץ של סטרט-אפ לא ידוע מתי אפל מוכנה להפוך למפיץ של סטרט-אפ לא ידוע ומתי המפיץ שלך יתאמץ בשבילך ביוני 2013 טים קוק, מנכ”ל אפל, הזמין את בוריס שופמן, מנכ”ל Anki... 29 בפבר׳ 2016 רוצים לפעול או כבר פועלים באמצעות סוכנים ומפיצים בגרמניה? תופעת הסוכנים והמפיצים תופסת נפח גדול יותר ומאורגן יותר בגרמניה מאשר בארצות אחרות. הפצה ומכירת מוצרים באמצעות סוכנים מסחריים היא פלטפורמה... 27 ביוני 2015 חדירה לארה”ב בהתבסס על מפיצים בישראל יש לא מעט חברות סטרט-אפ בתחום המכשור הרפואי. בראיון בגלובס מדבר אורי גייגר, שותף בקרן אקסלמד, על אסטרטגיות צמיחה של חברות מכשור... 19 במרץ 2015 פוסט אורח – איך לאתר סוכנים ומפיצים בחו”ל מהר ובתקציב כמעט אפסי בלינקדאין? הבלוג מארח את גילה גדעון, מנחה ומלווה מנהלים בשימוש בכלי מדיה חברתית בעסקים. מתמחה בשימוש בלינקדאין לפיתוח עסקי ומיתוג אישי. פוסט זה נכתב... 3 באוג׳ 2014 אתם יודעים שניהול המפיצים שלכם אפקטיבי כאשר… אתם מכירים היטב את שוק היעד של המפיץ ההיכרות שלכם עם שוק היעד אינה מבוססת רק על מקורות מידע מארגון המפיץ אלא על “עבודת רגליים” עצמאית... 27 ביוני 2013 מיניתם מפיצים, אתם לא מרוצים והם לא מרוצים – מה עושים ? לפני מספר שבועות קיימתי webinar במסגרת מכון היצוא בנושא מיניתם מפיצים, אתם לא מרוצים והם לא מרוצים – מה עושים ? אתם מוזמנים להקשיב בזמנכם... 10 ביוני 2013 למה כלום לא יוצא מכל הפגישות הללו לשיתוף פעולה ? אתאר סיטואציה חוזרת מחיי המקצועיים שרלבנטית לכל מי שעוסק בשיווק ומכירות. כולנו הרי מנסים למנף קשרים קיימים ולפתח קשרים חדשים כדי להשיג... 5 במאי 2013 מה הכרחי לעשות כדי לפתור את אי שביעות הרצון ההדדית של היצואן והמפיץ ? תפקיד השיווק בעולם ה – B2B הוא ייצור ביקושים ומשמעותו ייצור לידים “בשלים” לאנשי המכירות. הנחת העבודה אם היצואן ו או המפיץ אינם מנהלים... 28 באפר׳ 2013 מדוע אתם וגם המפיצים שלכם בשווקי היעד כמעט תמיד לא מרוצים ? איתרתם ומיניתם מפיץ. אח”כ הדרכתם אותו וסיפקתם לו חומרים שיווקיים. עכשיו ציפיתם שיתחיל למכור. מהר מאוד מתברר שהוא לא מוכר וגם אם הוא מוכר... 17 בפבר׳ 2013 מה עושים כאשר המפיץ נתקע עם סחורה שאינו יכול למכור ? הסיפור שארע לפני שנתיים מציג יצרן ישראלי אשר מבין עקרון חשוב ביותר בניהול מפיצים: כאשר המפיץ שלך נקלע לבעיה, חובה עליך לעשות כל מאמץ... 17 בפבר׳ 2012 מדוע תערוכות ככלי שיווקי הן overrated ? כיצד להפוך את התערוכה לכלי אפקטיבי מרכזי במאמץ ה –lead generationשל החברה? כיצד להפוך את התערוכה לכלי שניתן למדוד את תרומתו להכנסות ?... 24 בדצמ׳ 2011 email marketing זה “SPAM” ולכן חבל להשקיע בו מאמץ… טעות גדולה לכמה לקוחות פוטנציאלים שלחתם החודש email שיווקי ? אם הייתם שולחים, כמה היו פותחים אותו ? כמה מאלו שפתחו היו נוקטים פעולה ? אני מניח... 19 ביוני 2011 גישות שונות לאיתור שותפים בחו”ל גישת קרן הלייזר נפעיל גישה זו אם אנחנו חברה בעלת המאפיינים הבאים: • המוצר שלה מורכב (תוכנה ארגונית למשל) • תהליך המכירה ארוך יחסית •... 21 במאי 2011 איך מוצאים יועץ ענפי מתאים ? איתור דרך מרכז הברנז’ה יועץ ענפי טוב אמור להיות מוכר ע”י הברנ’זה. לפיכך אם נגיע לצומת מרכזית בתחום העיסוק בטריטוריה הגיאוגרפית (ארגון... 7 במאי 2011 כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR…) בשווקים זרים ? (4) היועץ הענפי הוא אמצעי האולטימטיבי למציאת שותפים בשוק זר. כפי שציינתי בפוסט הקודם יועץ ענפי הוא מנהל מנוסה כיום או בעבר בחברה שמשווקת את... 30 באפר׳ 2011 כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR…) בשווקים זרים ? (3) שלום חברים וחברות, במשך שמונה חודשים הפסקתי לכתוב את הבלוג עקב ניתוח גב שהסתבך והכניס אותי לתקופת שיקום ארוכה מאוד. בחודשים האחרונים אני... 4 בספט׳ 2010 כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR…) בשווקים זרים ? (2) מדוע הכרחי !! ללמוד את שוק היעד לפני בחירת השותף ? התשובה לשאלה זו מורכבת משני נימוקים עיקריים: רק אם נכיר את שוק היעד: 1. נוכל להעריך... 28 באוג׳ 2010 עשרת הדיברות לאיתור ומינוי גורם הפצה כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR…) בחו”ל ? (1) בסדרת הפוסטים הקרובים אציג משנה סדורה כיצד לאתר ולמנות שותף / מפיץ בחו”ל. בפוסט זה... 21 באוג׳ 2010 עשר הדברות לבחירת גורם ההפצה בפוסטים הבאים אציג משנה סדורה כיצד לאתר ולמנות שותף / מפיץ בחו”ל. פוסט זה מציג סדרה של כללים על כל אחד מהם ארחיב בהמשך. רבות הן החברות... 10 ביולי 2010 הגדרה של Lead Generation בוויקיפדיה ביקשו ממני לנסח הגדרה והסבר קצר על lead Generation בעברית לצורך שילוב בגרסא העברית בוויקיפדיה. להלן ההגדרה וההסבר, מה דעתכם ? Lead... 11 במאי 2010 Lead Generation Case Study in UK Based Subsidiary בבעלות חברה ישראלית בתחום ה – “הומלנד סקיורטי” חברת בת בפרבר של לונדון. בחברה 10 עובדים – 6 מהם אנשי מכירות. הציפיות היו שאנשי המכירות... 24 באפר׳ 2010 Lead Generation – מדוע רבות הן החברות שחושבות שצמיחה בחו”ל לא דורשת מאמץ ממוקד ? אתם עובדים בחו”ל בצורה ישירה – האם הגדרתם בצורה חדה את קהל המטרה שלכם ? • טריטוריה גיאוגרפית • פרופיל לקוחות בהנחה שכן, איזו מהשיטות... 17 באפר׳ 2010 השגת “לידים” (Lead generation) בסביבת B2B מורכבת כגורם בעל השפעה מכרעת על הצלחת הפעילות השגת “לידים” (Lead generation) בסביבת B2B מורכבת כגורם בעל השפעה מכרעת על הצלחת הפעילות בחו”ל רוב היצוא הישראלי הוא בתחום ה – B2B. ברוב... 22 במרץ 2010 אבי וידבסקי מנהל השיווק והמכירות הבינלאומי של נוגה מגיב – גורם מפתח להצלחה: הכשרת אנשי השטח של אבי וידבסקי מנהל השיווק והמכירות המנוסה של נוגה מוסיף מנסיונו. (נוגה עוסקת בתחום סכיני החיתוך לתעשיה, עובדת מול עשרות מפיצים מסוגים שונים... 20 במרץ 2010 בדוק את התאמת המפיץ, אף אחד עוד לא ניזוק מבדיקה נוספת לפני התחלת העבודה המשותפת !! בתגובה לפוסט הקודם, זוהר פרי לשעבר סמנכ”ל סחר החוץ במשרד התמ”ת מספר על ארוע בו הוא נתקל: הסיפור של המפיץ “המתאים” לכאורה מזכיר לי מקרה בו... 18 במרץ 2010 בחרתם מפיץ מהענף שלכם אשר פונה לאותו פרופיל לקוחות כשלכם – במידה והוא מעוניין האם הוא בהכרח מתאים לכ לפני יומיים חזרתי מנסיעה של שבוע לארה”ב. מטרת הנסיעה היתה לבחון מדוע מפיץ של חברה ישראלית אינו מצליח למכור כפי שהתחייב חוזית. חברה... 31 בינו׳ 2010 המפיץ שמינינו משיג תוצאות יפות – האם כדאי להשקיע משאבים בלימוד לעומק של שוק המפיץ ? חברה ישראלית עבדה במשך שנים עם מפיץ בשוק גדול. המפיץ הגדיל מדי שנה את המכירות בטריטוריה ונחשב לאחד מהמפיצים הטובים של החברה. מעולם לא...