קיימתי החודש שני מפגשים של סמנכ"לי שיווק ומכירות בינלאומיים בנושא איך למצוא ולעבוד עם Domain Experts? יועץ ענפי (Domain Expert) הוא האמצעי האפקטיבי ביותר לקידום הפעילות שלכם בחו"ל. Domain Expert מתאים יאיץ את תהליכי החדירה והצמיחה שלכם בשוק בהתבסס על הידע, הניסיון והקשרים שרכש בשנות פעילותו בענף שלכם בשוק היעד. המפגשים היו מורכבים משני חלקים. בחלק הראשון העברתי הרצאה בת כ - 45 דקות בה הצגתי מתודולוגיה מפורטת למציאת Domain Expert מתאים. את המתודולוגיה גיבשתי וזיקקתי במשך שנים של פעילות. הרעיון שעומד בבסיס המתודולוגיה הוא מציאת מנהל בעל ניסיון בחברה (דומה לשלכם) שמנהלת פעילות שיווק ומכירות מול לקוחות זהים או לפחות דומים לקהל היעד שלכם. מנהל כזה מעמיד לרשותכם את הידע, הניסיון והקשרים שרכש. בחלק השני של המפגשים ערכנו דיון בו שיתפו המנהלים תובנות בנושא על בסיס הניסיון שלהם. סמנכ"לית מכירות של חברה שעוסקת בתחום התוכנה הארגונית, שהשתתפה במפגש, הציגה מתודולוגיה משלה שלקחה את התפיסה שלי לגבי השימוש ב - Domain Expert כמה צעדים רחוק יותר. בפועל היא הציגה גישה ייחודית לחדירה לשוק. היא סיפרה שהיא לא מחפשת את ה - Domain Expert היחיד, המתאים ביותר, כפי שאני הסברתי. היא פועלת אחרת, בגישה רחבה ואינטנסיבית יותר על פי השלבים הבאים: חיפוש ראשוני רחב בשוק היעד שכולל בלוגרים, אנליסטים, מנהלי ארגונים וקבוצות בענף, מנהלים לשעבר בענף ומנהלים בפועל בענף. חיפוש זה מניב רשימה גולמית מקיפה של Domain Experts וגורמים בעלי השפעה בתחום העיסוק בשוק היעד (לפעמים אפילו 50 גורמים). היא פונה לכולם עם פניה מותאמת אישית על פי מה שלמדה על הפעילות של המועמד באמצעות LinkedIn Sales Navigator ו - Glginsight. מקיימת שיחת היכרות לפעמים אפילו עם 30 גורמים שונים. על פי שיחת ההיכרות היא מזהה מה כל גורם מסוגל לתרום (מידע, קשר ישיר לגורמים בשוק, פרסום...). מוודאת מול כל גורם את יכולתו לבצע משימות ספציפיות עבורה. מסכמת מול כל גורם תוכנית עבודה בתשלום עם משימות מוגדרות. אח"כ יחד עם כל הגורמים היא פותחת ב"בליץ" (זה המונח בו השתמשה - "בליץ" הוא מונח מהתחום הצבאי שמבטא מתקפה מאסיבית ופתאומית), שכולל פוסטים שהבלוגרים מפרסמים, תכנים פורמליים יותר שהאנליסטים מפרסמים, פרסום חינמי או בתשלום באתרי הענף ופגישות עם ערוצי הפצה ולקוחות פוטנציאליים שמארגנים לה. כל הפעילות הראשונית מבוצעת באינטנסיביות בתקופה של כמה שבועות. היא הדגישה של"בליץ" יש ערך כי הוא מייצר רעש ועניין מסביב לחברה ולמוצר. התרומה של חלק מהגורמים חד פעמית ובזה נגמרת מערכת היחסים או שנמשכת זמן קצר ומסתיימת. עם אחרים מתפתחת מערכת יחסים מתמשכת. תוצאות הבליץ לימוד מהיר של הסביבה העסקית בהתבסס על שיחות עם מספר גדול של גורמים בשוק. סדרה של פרסומים על החברה באתרים רלבנטים לעוסקים בתחום, חלקם לא בתשלום וחלקם בתשלום, שמייצרים מוניטין ראשוני (ברשותה ספרית תכנים מתאימה). מספר די גדול של פגישות ראשונות עם יועצים, גורמי הפצה ולקוחות. סדרה של הדגמות ללקוחות פוטנציאליים. עסקה עם לפחות לקוח ראשון אחד לרוב במחיר מיוחד. כמה זה עולה? הבליץ נמשך כשלושה חודשים והעלות יכולה להגיע ל – 30K$ בשוק מערבי. התשלומים לגורמים השונים נעים בין מאות דולרים לאלפי דולרים בודדים לכל גורם. עלות זו לא כוללת נסיעות שלה לשוק. לדברי סמנכ"לית המכירות, מאז שהתחילה להוציא לפועל את השיטה לפני שנתיים והפעילה אותה בשלושה שווקים, היא מצליחה להשיג ב - 3-6 חודשים מה שלקח בעבר 12-18 חודש בעת החדירה לשוק. כל מפגש של מנהלים מחברות שונות לדיון ושיתוף בידע תורם לשיפור באיכות קבלת ההחלטות שלכם. בקרוב אקיים מפגש נוסף בנושא איך למצוא ולעבוד עם Domain Experts? אם אתם מעוניינים להשתתף שילחו לי מייל ל - gallyconsult@gmail.com.

הפוסט השבוע נכתב ע"י רלף בירנבוים. רלף הוא מנהל שיווק מנוסה בתחום ה-B2B, עם רקע טכני נרחב וניסיון עשיר בסביבות עסקיות מגוונות באירופה, ארה"ב ומזרח אסיה. במסגרת תפקידיו רלף עסק בשיווק בינלאומי, פיתוח עסקי גלובלי ומכירות של מוצרים מולטי-דיסציפלינריים. רלף שולט באנגלית (שפת אם), צרפתית, הולנדית ועברית ובוגר INSEAD ומקינזי. רלף פנוי להצעות (נייד: 0527561036). אתם חברה ישראלית לא גדולה והצלחתם לייצר עניין במוצר שלכם אצל חברת ענק כמו אפל, קרפור או BASF... סגירת עסקה עם לקוח ענק כזה היא קפיצת מדרגה משמעותית. קרוב לוודאי שהעסקה תהיה גדולה ועם אפל לדוגמא כלקוח יהיה ברור ללקוחות פוטנציאליים שאתם עומדים בדרישות הגבוהות ביותר בתעשייה. אם רק תסגרו את העסקה האחת עם חברת הענק זה יהיה רפרנס מצוין ללקוחות הבאים ובנוסף יסייע לגייס הון. ניו יורק ניו יורק אני קורא לזה האסטרטגיה של "ניו יורק, ניו יורק". במילים של השיר הקלאסי של לייזה מינלי במחזמר המפורסם, "If you can make it there, you can make it anywhere". אם הצלחתם "לכבוש" את הלקוח הגדול הזה, תכבשו את כל השוק. דרישות גבוהות יכול להיות שאתם צודקים. אבל לענקיות תעשיה אלה יש דרישות גבוהות מאוד מהספקים שלהם. הן לא צפויות להתפשר בדרישותיהן. מה משמעות הדבר עבורכם? חברות הענק תהיינה תובעניות מבחינת המוצר, השירות, התמיכה והמחיר. בגלל ההבטחה הגדולה וכדי לעמוד בדרישותיהן אתם עלולים להסיט את משאבי המו"פ ומשאבים אחרים שלכם למסלול הרצוי עבורן ולאו דווקא למסלול אליו כיוונתם. החברה שלכם הופכת דה פקטו לצוות פיתוח של חברת הענק, במיקור חוץ. נתקלתי בחברות שממש שינו את האסטרטגיה שלהן לנוכח ההזדמנות. הסיכון הגדול הוא שההבטחה הגלומה בעסקה עם לקוח ענק לא תמומש. איך לשפוט את רצינות חברת הענק ואת הסיכויים שלכם? בהחלט יש כמה אינדיקטורים, אך שום דבר לא מובטח. כמה שאלות שכדאי שתשאלו את עצמכם: האם יש לכם צ'מפיון בתוך החברה שחשוב לו לסייע לכם? אם לא הצלחתם לגייס צ'מפיון זו אינדיקציה שלילית לרמת ההתאמה שלכם לדרישות. עד כמה מוכנים האנשים איתם אתם בקשר לחשוף אתכם למחלקות שונות בארגון הענק? אם כל ההתנהלות שלכם מתנהלת מול גורם אחד בחברת הענק (מחלקת החדשנות, צוות מחקר קטן...) בלי מעורבות של גורמים מתחומים כגון ייצור, תפעול, מכירות או רכש, זה צריך להדליק אצלכם נורה אדומה. האם אתם בקשר עם גורם בכיר בעל סמכות לסגור עסקה? האם יש לחברה תוכנית קונקרטית לשילוב המוצר או השירות שלכם בפעילות שלהם? האם יש לוח זמנים וסעיף תקציבי ייעודי לרכישה? האם החברה שלכם תהיה מוכרת כספקית רשמית של חברת הענק? יחד עם זאת, גם אם כל האינדיקטורים שצוינו לעיל חיוביים, ההתקדמות מול חברת הענק תארך זמן רב ותגזול מכם משאבים רבים בטרם תיסגר העסקה, אם בכלל. ברוב המקרים הנטיה של מנהלים היא להעריך באופטימיות יתר את הסיכויים לסגירה ואת הזמן עד לסגירת העסקה. אז מה עושים? בחרו בזהירות רבה את הלקוחות בהם אתם מתמקדים מתוך גישה ריאלית. אל תתפתו מההבטחה הפוטנציאלית שגלומה בסגירת עסקה עם חברת ענק (If you can make it there, you can make it anywhere). בחנו את ההשלכות של האפשרות הסבירה יותר שלא תצליחו בסוף לסגור עסקה עם חברת הענק. ככלל אצבע, אם המשאבים שלכם מוגבלים כנראה שעבודה על כמה עסקאות עם לקוחות מדרג שני היא נכונה יותר מאשר מיקוד רק בלקוח ענק מבטיח ככל שיהיה. רמת הסיכון בגישה שמרנית זו מתאימה יותר לחברות קטנות. מחזור המכירה עם לקוחות כאלו קצר יותר והפסד עסקה אינו הרה אסון. רק במקרה והמשאבים שלכם מאפשרים זאת השקיעו מאמץ בחדירה ללקוח גדול, אך במקביל נסו לעבוד עם כמה לקוחות מדרג שני או שלישי. .

יועץ ענפי (Domain Expert) הוא האמצעי האפקטיבי ביותר לקידום הפעילות שלכם בחו"ל. מציאת Domain Expert מתאים תביא אתכם לעסקאות מהר יותר כי תמנע טעויות בגלל מחסור במידע, תקשר אתכם לערוצי הפצה מתאימים ותאפשר ניצול טוב יותר של המשאבים שלכם. במפגש נעסוק בנושאים הבאים: מה זה Domain Expert? (מומחה משוק היעד בעל קשרים רלבנטים שיודע הרבה יותר מכם...) סוגים שונים של Domain Experts (מושלם, אסטרטגי, טקטי...) מה התרומה הצפויה של כל סוג Domain Expert? איך מוצאים Domain Expert? (לינקדאין++) איך מוודאים שהוא הנכון? (סוגים שונים של וולידציות...) נקודת המבט של ה - Domain Expert איך עובדים איתו בשוטף ואיך משלמים לו? (לא רק על בסיס הצלחה...) סדרי המפגש המפגש יתקיים בזום. בכל מפגש ישתתפו כ - 10 מנהלים. המפגש בתשלום (200 ₪ + מע"מ למשתתף). המפגש ימשך כ – 90 דקות. המפגש יפתח בהרצאה שלי בת כ - 30/40 דקות ולאחריה דיון פתוח לצורך שיתוף ידע. הציפיה מהמשתתפים לתרום לדיון דרך הצגת הניסיון שלהם עם Domain Experts, הגדרה וזיקוק של בעיה בה נתקלו באיתור/עבודה עם Domain Experts או פשוט להעלות שאלות בנושא. הרשמה מנהלים שמעוניינים להשתתף אנא כתבו לי מייל ל - gallyconsult@gmail.com או פנו אלי טלפונית ל – 0546540402. הסבר נוסף על המוטיבציה לקיום המפגשים והעקרונות המנחים שלהם תוכלו לקרוא כאן.

\ מחקר ומודיעין \ בחירת שוק היעד \ תובנות כלליות \ ניהול מוצר \ השגת לקוחות ראשונים \ הכנת התשתית לחדירה \ השפעות משבר הקורונה \ שותפים ומפיצים \ יצירת לידים קצת עלינו \ מרכיבי התהליך \ סביון בר-סבר > טלפון 053-6067000 מייל savionb@gmail.com בעלת ניסיון ניהולי בכיר, המתמחה בניהול, אסטרטגיה ושיווק. שמשה כמנהלת בכירה בענפי התקשורת, קמעונאות, היי טק, מזון, קוסמטיקה רפואית וחינוך, בין השאר, כמנכ"ל חברת סטרטאפ נאנו קפסולושן, סמנכ"ל שיווק וחדשנות של קבוצת הוט, מנכ"לית קידום וסמנכ"ל שיווק קוקה קולה ישראל. מיכאל גלי > טלפון 054-6540402 מייל gallyconsult@gmail.com ב-20 השנים האחרונות משמש כיועץ אסטרטגי למנהלים בכירים ומנטור ליזמים בסטארט אפים, במגוון ענפים בנושאי מכירות, חדירה לשווקים ופיתוח עסקי, בעיקר בזירה הבינלאומית. מרצה למעלה מ-25 שנה בביה"ס למנהל עסקים באוניברסיטת ת”א ובטכניון ומשמש כיו"ר וחבר במועצות מנהלים. מאמרים בנושא \ כיצד הקורונה יכולה להיות הזדמנות לשפר את ביצועי המכירות באמצעות מודיעין תחרותי 236 0 77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | קורונה 31 0 המשמעות של הקמת מערך Inside Sales 360 0 \ לקוחות מספרים Software Security easy2comply (Acquired by CheckPoint) הליווי המקצועי של מיכאל גלי היה המפתח ביכולת שלנו לחדור לשווקים בחו״ל וליצירת המומנטום שהוביל לאקזיט. כחברה ישראלית חשבנו רק במונחי מכירות ולא הבנו שכשיוצאים מגבולות הארץ אי אפשר להגיע למכירות משמעותיות בלי תוכנית שיווק ממוקדת. ההחלטה לעבוד עם מיכאל וצוותו היתה ההשקעה הכי נבונה שקיבלנו בכל שנותיה של החברה. בזמן קצר יחסית בנינו תהליך נכון בתקציב צנוע יחסית והתוצאות לא איחרו לבוא. אני ממליץ בחום לכל חברה המעוניינת לגדול לעבוד עם מיכאל וצוותו. מתי רם, מנכ``ל Human Resources Synerion Systems תודות לתהליך עם מיכאל אנו היום מגיעים למפיצים מתאימים בדלת הראשית, מהר יותר ובעלות נמוכה יותר. חידדנו את פעילות השיווק והמכירה בשווקים השונים, כך שאנו מתרכזים בפעילויות מדידות שמשפיעות ישירות על השורה התחתונה. אריק פרידמן, סמנכ``ל פיתוח עסקי Defence & HLS Omnisys באמצעות הלווי של מיכאל הגדרנו היטב את קהל היעד שלנו, את הפתרונות אותם אנו מספקים, ואת הערך המדויק ללקוח. הגדרנו תוכנית שיווקית ברורה ואפקטיבית והצלחנו למקד את מאמצי המכירות שלנו בארץ ובעולם. תודות למיכאל האפקטיביות שלנו בפעילות השיווק והמכירות עלתה משמעותית. עופר ירדן, מנכ``ל לקוחות נוספים

עקבו אחריי והישארו מעודכנים עם מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם +2,500 מנויים +500 מאמרים מגזין השיווק הבינלאומי מכירות ללקוחות בחו"ל פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג יצירת לידים אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מאמרים אחרונים לפני 5 ימים חדירה לשוק האמריקאי בתחומי פודטק, תוספי תזונה ווולנס 11 בדצמ׳ 25 אינדיקציות לכך שאתם מנהלים באופן אפקטיבי את מערך השותפים שלכם בשווקי היעד 29 בנוב׳ Copy of ניהול ועבודה עם שותפים עסקיים - סמינר במכון היצוא 15.12 1 2 3 4 5 שלח תודה על הצטרפותך הירשם/י עכשיו וקבל/י מדי שבוע כלים יישומיים להגדלת המכירות חדירה לשוק זר מה יגרום ללקוח בשוק הזר לבחור בנו ולא במתחרים? אתם רואים תמונה אופטימית הוא (הלקוח הראשון בשוק הזר) רואה בעיקר סיכון הסתבר לי שהבעיה המרכזית היא לשכנע את המנכ"ל שיש בעיה מאמרים נוספים בחירת שוק יעד 77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | בחירת שוק יעד איך להתמקד בלקוחות הנכונים (B2B) - חלק ב׳ איך להתמקד בלקוחות הנכונים (B2B) - חלק א׳ מאמרים נוספים מפיצים ושותפים מאמרים נוספים 25 אינדיקציות לכך שאתם מנהלים באופן אפקטיבי את מערך השותפים שלכם בשווקי היעד מה יגרום ללקוח בשוק הזר לבחור בנו ולא במתחרים? 7 עקרונות שיעזרו לכם למצות את המקסימום מהיחסים עם השותפים שלכם בשווקים זרים תפקיד מנהל שיווק ומכירות 25 אינדיקציות לכך שאתם מנהלים באופן אפקטיבי את מערך השותפים שלכם בשווקי היעד שלושה שלבים לשיפור הביצועים של מחלקות השיווק והמכירות הסתבר לי שהבעיה המרכזית היא לשכנע את המנכ"ל שיש בעיה מאמרים נוספים פיתוח עסקי מגייסים אנשי שיווק? זה לא רק עניין של מיומנויות וניסיון... שלושת הנושאים עליהם יש לשים את הדגש כדי לצמוח בשוק זר כיצד חברה ישראלית קטנה יכולה להשיג לקוחות גדולים מאוד בחו”ל? מאמרים נוספים מכירות ללקוחות בחו״ל לקחים מהאיטי ומעבודה מול לקוחות גדולים חמישה דברים חשובים שלמדתי על ניהול שותפים (מפיצים...) הטכניקה שלא הכרתי שלימדה אותי סמנכ"לית המכירות הצעירה מאמרים נוספים סטארט-אפים האם אנשים נוטים להערכת יתר של היכולת שלהם להתמודד עם משימה ואיך זה קשור לחדירה לשוק זר? חדירה וצמיחה בשוק זר: האבולוציה מאיתור מפיץ ל – Multichannel ול – Omnichannel חדירה לשוק זר – ככל שמרכזים מאמצים במשבצת קטנה יותר מתקדמים מהר יותר מאמרים נוספים מודיעין תחרותי כיצד הקורונה יכולה להיות הזדמנות לשפר את ביצועי המכירות באמצעות מודיעין תחרותי 77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | מחקר ומודיעין לא ניתן לקבל החלטות עסקיות טובות ללא שימוש במקורות אנושיים (יומינט) מאמרים נוספים אסטרטגיה ותכנית שיווק שלושה שלבים לשיפור הביצועים של מחלקות השיווק והמכירות מה גורם לחברות קטנות ובינוניות לצמוח (ממצאי מחקר) WHERE TO PLAY and HOW TO WIN מאמרים נוספים יצירת לידים מאמרים נוספים השגת Referrals (הפניות) מגורמים משפיעים (Case Study) 19 מתוך 20 מנהלי שיווק לא בדקו אם ה – Value Proposition שלהם אפקטיבי 77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | יצירת לידים ניהול מוצר/ מותג שלוש חברות עם פוטנציאל, שלוש דילמות ושלושה פתרונות 77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | ניהול מוצר שני חסמים (בהקשר של המוצר) שפוגעים בחדירה לשוק מאמרים נוספים תקשורת שיווקית הדרך להופעת זום אפקטיבית "דחוף" בג'מייקה ובסינגפור בחברות קטנות המנהל והעובדים הם המותג מאמרים נוספים

מגזין השיווק הבינלאומי מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם 2,531 מנויים 493 מאמרים פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל \ מודיעין תחרותי 22 בינו׳ 2021 כיצד הקורונה יכולה להיות הזדמנות לשפר את ביצועי המכירות באמצעות מודיעין תחרותי רבות נאמר על האופן בו עידן הקורונה מחייב אותנו לבחון היבטים רבים בפעילות העסקית שלנו ולבצע את ההתאמות הנדרשות כדי להגיב לשינויים... 1 בנוב׳ 2020 77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | מחקר ומודיעין פוסט שלישי מתוך תשעה המבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים. מחקר שוק כללי הניתן לרכישה מהמדף אינו מספיק בעת החדירה עליכם לקבל חמש... 17 בפבר׳ 2020 לא ניתן לקבל החלטות עסקיות טובות ללא שימוש במקורות אנושיים (יומינט) כל חברה עסקית מבינה את חשיבות רכישת הידע על המתחרים: מבנה התמחור, תכנית פיתוח מוצר, מצב המכירות ועוד. איסוף מידע כזה חייב להיות מבוסס על... 11 בדצמ׳ 2019 Intuition and Best Practice Intuition and Best Practice רוב ההחלטות העסקיות שמקבלים מנהלים הן החלטות שמנהלים אחרים כבר התמודדו עימן בעבר. זה נכון בשלושת הממדים... 3 בדצמ׳ 2019 פירמידת DIKW פירמידת DIKW החלטות עסקיות טובות בונות חברות מצליחות. החלטות עסקיות טובות נגזרות מאיסוף נתונים, עיבוד, ניתוח והסקת מסקנות. פירמידת DIKW... 25 באוק׳ 2019 זיהוי חברת מודל – מחקר השוק החשוב שאתם כנראה לא עושים בעת חדירה לשוק חדש זיהוי חברת מודל – מחקר השוק החשוב שאתם כנראה לא עושים בעת חדירה לשוק חדש לא מעט פעמים, בעת חדירה לשוק זר חדש, אני מזהה אצל חברות את... 3 בספט׳ 2019 עם מי אתם חייבים לדבר לפני קביעת מחיר לשוק חדש עם מי אתם חייבים לדבר לפני קביעת מחיר לשוק חדש כפי שתיארתי בשבוע שעבר, לא פעם חברות קובעות מחיר מוצר בהתבסס רק על עלויות המוצר ומחירי... 30 ביולי 2019 איך לבקש עזרה מגורם שאתם לא מכירים יש שני סוגים של בקשות ברמה העסקית; בקשה מגורם שמכיר אתכם (לקוח, קולגה וכיו”ב) למשל ל – referrals ובקשה מגורם שלא מכיר אתכם. בעולם... 5 במאי 2019 המפה, הגורקה, והמנהל הישראלי המפה, הגורקה, והמנהל הישראלי כמנהלים, בעת קבלת החלטות, כמעט אף פעם לא עומדת לרשותנו מפת דרכים מפורטת, המכוונת אותנו שלב אחרי שלב איך... 31 במרץ 2019 5 עובדות על פעילות הלינקדאין שלכם אני שמח לארח השבוע את דניאל אלפון, מומחה לינקדאין מנוסה. באתר שלו תמצאו עוד הרבה תכנים בעלי ערך. 5 עובדות על פעילות הלינקדאין שלכם... 25 במרץ 2019 How to ask a question: conducting research in new markets How to ask a question: conducting research in new markets Converse like a talk show host Think like a writer Understand subtext like a... 23 בדצמ׳ 2018 תשע שנים, 450 פוסטים תשע שנים, 450 פוסטים לפני תשע שנים התחלתי לכתוב פוסטים בבלוג מתוך מטרה לשתף מנהלים בניסיון שצברתי, בתובנות ובידע המקצועי שלי. אי אפשר... 21 באוק׳ 2018 תחושת מומחיות מזויפת, מומחיות אמיתית וחדירה לשוק חדש תחושת מומחיות מזויפת, מומחיות אמיתית וחדירה לשוק חדש בגרף מציג Simon Wardley תופעה אוניברסאלית. בעת התחלה של פעילות בתחום חדש ברור לנו... 19 ביוני 2018 5 השאלות שאתם חייבים לשאול את הלקוחות שלכם 5 השאלות שאתם חייבים לשאול את הלקוחות שלכם כמעט תמיד קיים פער בין נקודת המבט של הלקוח ובין נקודת המבט של הספק. הפער בולט בשתי נקודות... 4 בפבר׳ 2018 מדוע אתם נתקעים בחדירה לשוק חדש? מדוע אתם נתקעים בחדירה לשוק חדש? בתופעה הבאה אני נתקל כבר שנים. רק השבוע ראיתי אותה שלוש פעמים, אצל סטרט-אפ בתחום התקשורת, אצל סטרט-אפ... 26 באוק׳ 2017 איתור מומחים לצורך סיוע בחדירה ופעילות בשוקי יעד זרים THE VERY BEST EXPERTS ANYWHERE IN THE WORLD חברת GLOBIG מציעה שירות למציאת מומחים בכל האספקטים הקשורים לפעילות בשוק זר. איני מכיר אותם... 8 ביוני 2016 איפה הלקוחות שלכם מחפשים מידע על פתרונות וספקים? שאלה בסיסית שאני שואל לקוחות בשלב הערכת המצב היא, איפה נמצאים הלקוחות שלכם כשהם רוצים לאסוף מידע? תערוכות, כנסים, מגזינים, אתרי אינטרנט,... 28 במרץ 2016 מחקר השווקים החשוב ביותר שאתם לא עושים בכלל (או לא עושים מספיק) צאו מהמשרד, דברו עם הלקוחות שלכם פנים אל פנים, דברו גם עם הלקוחות הפוטנציאלים שלכם, עדיף בסביבה הטבעית שלהם. סקרים טלפוניים וסקרים... 14 במרץ 2016 התנהגות לקוחות b2b בעת חיפוש מידע באינטרנט כולנו אוספים מידע באינטרנט לפני קבלת החלטות. הדעה הרווחת היא שעולם ה – B2C מקדים את עולם ה – B2B השמרן והמבוגר יותר בשימוש באינטרנט. לא... 17 במרץ 2013 האם אתם יודעים איך לקוחותיכם בוחרים ספקים ? אחד הנושאים החשובים ביותר בשיווק הוא לאבחן איך לקוחותיכם בוחרים את הספק המועדף. רוב החברות משום מה מזניחות אספקט זה למרות שמידע בנושא זה... 7 במרץ 2013 האם סטיב ג’ובס צדק כאשר לא הקשיב ללקוחותיו ? אחת הסוגיות המעניינות ביותר בשיווק היא אופי הקשר בין ספק ללקוחותיו. האם לקיים דיאלוג עם לקוחות ? באילו שלבים של הפעילות הדיאלוג אפקטיבי,... 4 ביוני 2011 איך נדע מי הוא היועץ הענפי המתאים ? (7) היועץ הענפי הוא האמצעי האולטימטיבי למציאת שותפים בשוק זר. כפי שציינתי בפוסטים הקודמים יועץ ענפי הוא מנהל מנוסה, כיום או בעבר, בחברה... 21 במאי 2011 איך מוצאים יועץ ענפי מתאים ? איתור דרך מרכז הברנז’ה יועץ ענפי טוב אמור להיות מוכר ע”י הברנ’זה. לפיכך אם נגיע לצומת מרכזית בתחום העיסוק בטריטוריה הגיאוגרפית (ארגון... 14 במאי 2011 סוגים של יועצים ענפיים זהו הפוסט החמישי בסדרה כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR…) בשווקים זרים ? היועץ הענפי הוא האמצעי האולטימטיבי למציאת שותפים בשוק זר.... 5 במרץ 2010 מסע ארוך (לא שכיח) של חברת תוכנה למציאת הלקוחות המתאימים בשוק בוגר (חלק שני) בשבוע שעבר הצגתי מסע ובו תארתי ארבעה שלבים של פעילות. פרק א’ ובו פעילות מוצלחת בישראל פרק ב’ ובו נסיון חדירה לא מוצלח לארה”ב ואנגליה פרק... 31 בדצמ׳ 2009 אתם משעממים אם בשווקים בהם אתם פועלים לא מדברים עליכם. יש לכך סיבה. אם לקוחות, מפיצים, מתחרים לא דנים במוצרים שלכם, בשירות שלכם, יש לכך סיבה. כנראה...