חיפוש מאמרים

נמצאו 544 תוצאות עבור ""

מאמרים (514)

  • 7 שאלות שאתם חייבים לשאול לקוחות לפני חדירה לשוק זר (ובוודאי אם אתם כבר פועלים שם)

    הצמיחה שלכם בשוק חדש מבוססת על חתירה מתמדת ל – Product Market Fit. תשיגו Product Market Fit בשוק החדש אם יתקיימו התנאים הבאים: תזהו את פרופיל הלקוח האידיאלי עבורכם בשוק, אותו לקוח שאתם יכולים פוטנציאלית לשרת יותר טוב מכל אחד אחר (market) תתאימו להם מוצר וחווית לקוח מדויקת (product) תתקשרו את קיום ה - Product Market Fit באמצעות מענה בהיר ומדויק לשאלה: למה כדאי ללקוחות לבחור בכם? בין אם אתם לפני חדירה לשוק זר או אפילו כבר פועלים בשוק, המסע להשגת ולשיפור ה - Product Market Fit מבוסס על דיאלוג עם לקוחות קיימים (אם יש כאלה) ועם לקוחות פוטנציאלים. זו הדרך היחידה שלכם להבחין בין סוגים שונים של לקוחות, להבין לעומק את נקודת מבטם, בעיותיהם והעדפותיהם. בשלב זה אינכם מנסים למכור, גם אם יש לכם מוצר אטרקטיבי שאתם בטוחים שניתן למכור בקלות. בשלב זה אתם רק רוצים ללמוד! הדיאלוג נעשה בדרך של שיחה (כמו פעם, פשוט שיחה פתוחה בין בני אדם), מחקר שוק ע"י חברה מקצועית ו - A/B testing (בחינת הנחות עבודה שלכם על גבי האינטרנט בעיקר באמצעות דפי נחיתה). מבין השלושה מומלץ להתחיל בשיחה עם לקוחות שאליה אתייחס בפוסט. רוב החברות ממעטות בדיאלוג כזה עם לקוחות. אני תמיד נדהם לשמוע מחברות שהן התחילו למכור לפני ששוחחו עם מספר מספיק של לקוחות. חלק מהסיבה לכך טמון בקושי בביצוע שיחות כאלו; קושי להשיג פגישות, למצוא מי הגורם המתאים בחברה (מקבל החלטה, משתמש, רכש...), שפה זרה, הבדלים תרבותיים וכיו"ב. אם אתם לפני חדירה לשוק חדש; עם כמה לקוחות משוק זה כבר שוחחתם לשם לימוד? כמה שעות עבודה השקעתם עד כה בדיאלוג עם לקוחות? מי בחברה ביצע את השיחות האלו? האם גם בכירים השתתפו בשיחות? אם אתם כבר פועלים בשוק; עם כמה לקוחות בשוק זה שוחחתם לשם לימוד? כמה זמן השקעתם בשלושת החודשים האחרונים בדיאלוג עם לקוחות? מי בחברה ביצע את השיחות האלו? האם גם בכירים השתתפו בשיחות? האם זו משימה שגרתית אצלכם? הנזק הכלכלי החבוי שנגרם לחברות, כתוצאה מאי קיום שיחות עם לקוחות, הוא אדיר. הן משקיעות משאבים רבים בשיווק ומכירה, הרבה פעמים ללקוחות לא מתאימים, עם מוצר לא מתאים ומסרים לא מתאימים. השיווק והמכירות לא אפקטיביים אבל הן ממשיכות להשקיע משאבים. אציג את שבע שאלות המפתח שעליכם לשאול לקוחות. אלו 7 שאלות פתוחות, שהן בסיס לשאלות נוספות ומייצרות דיאלוג. השאלות מנוסחות לצורך דיאלוג עם לקוחות פוטנציאלים. מתי בפעם הראשונה התחלתם לחשוב על רכישת מוצר כזה? שאלה זו מנסה לאבחן מתי מתעורר צורך אצל הלקוח. האם אתם זוכרים Trigger Event כלשהו שגרם לכך? האם קיבלתם החלטה מהר? כמה זמן לקח מהתעוררות הבעיה או הצורך עד לרכישה? מה הבעיה שאתם מנסים לפתור ע"י רכישת המוצר? שאלה זו מנסה לזהות את הבעיה שמטרידה את הלקוח או את המשימה שהוא מנסה לבצע. היא תעזור לכם לזהות אם קיים Problem Solution Fit, כלומר באיזו מידה הפתרון שלכם מסוגל לפתור את הבעיה של הלקוח. אם לא קיים Fit כזה הלקוח עמו אתם משוחחים אינו לקוח פוטנציאלי. כך כמובן תוכלו להתקדם לזיהוי מיהו הלקוח האידאלי שלכם (אותו אחד שאתם יכולים לפתור את הבעיה שלו בצורה מיטבית) ומי איננו כזה. איך נודע לכם על המוצר ו/או על מוצרים מתחרים? שאלה זו מנסה לזהות ערוצי תקשורת וגורמי השפעה אפשריים. איך ואיפה הלקוח חיפש מידע? אילו שאלות היו לו על המוצר? אילו קריטריונים לחיפוש היו לו? עם מי התייעץ? אילו אופציות נוספות אתם שוקלים לפני קבלת ההחלטה? שאלה זו תיתן מידע מי המתחרים והתחליפים בעיני הלקוחות. איך פתרתם את הבעיה קודם לכן? שאלה זו תיתן רפרנס להשוואה. מה היתרונות והחסרונות של הפתרון הקודם? בדיאלוג עם לקוחות הרבה פעמים מסתבר שהמתחרים העיקריים הם פתרון זמני שהחברה יצרה בעצמה והפך לקבוע או פשוט להמשיך לא לעשות כלום. מה יגרום לכם לבחור בנו? שאלה זו תעזור להבין מה היתרון התחרותי שלכם ואיך לנסח Value Proposition. באילו תנאים תעבור לפתרון שלנו? מי מעורב בתהליכי קבלת החלטה קודמים או יהיה מעורב בתהליך הנוכחי? שאלה זו תיתן מידע לגבי תהליך השיווק והמכירה הנדרש. מי מרכיב את קבוצת הקניה? מי הוביל את ההחלטה? מי משפיע עליכם? אין דבר כזה פגישה לא טובה עם לקוחות (!!!), בוודאי בתחילת הדרך בשוק חדש. בכל פגישה תוכלו ללמוד משהו חדש או לתקף הנחות עבודה. ככל שניתן, נהלו דיאלוג עם כמה שיותר לקוחות. מספר מינימלי בעולם ה – B2B הוא 20 לקוחות. זה כנראה יהיה כרוך בלפחות שתי נסיעות ובהוצאה של אלפי דולרים, אך זו השקעה הכרחית. כמובן שניתן גם לקיים פגישות בזום. פגישות בזום חייבות להיות קצרות וממוקדות ולכן דורשות הכנה רבה הרבה יותר ודורשות מיומנויות נוספות למיומנויות של פגישה פנים אל פנים. התשובות שתשיגו בפגישות עם לקוחות תעזורנה לכם להוציא לפועל GTM מדויק בהיבט של לקוח מטרה, מוצר, חווית לקוח, תהליך שיווק ותהליך מכירה.

  • הקלטת הוובינר בנושא חדירה לשווקים זרים

    ב - 29.12 קיימתי יחד עם דפנה רולס וובינר בנושא חדירה לשווקים זרים והאצת הצמיחה העסקית בהם. הצגנו טעויות שכיחות, כמה עקרונות לפעילות בשווקים זרים, את החשיבות של לימוד וולידציה דרך דיאלוג עם גורמים בשוק ואיך להשיג פגישות עם גורמים בשוק. בוידאו תמצאו מצגת שלי (23 דק'), מצגת של דפנה (15 דק') ומענה לשאלות.

  • וובינר ללא תשלום - כלים וטכניקות לחדירה לשווקים זרים והאצת הצמיחה בהם

    הצטרפו אלינו לוובינר ב - 29.12, ב - 11.30, שיספק לכם כלים לחדירה לשווקים זרים ולהאצת הצמיחה העסקית שלכם שם. נדבר על העקרונות הבסיסיים שאם תקפידו לעבוד לפיהם, תצליחו, ותחוו צמיחה גם בשווקים בהם אתם כבר פועלים. נגדיר כמה זמן וכסף נדרשים כדי לבנות תשתית מכירות יציבה, איך אפשר להאיץ תהליכים ואיך תוכלו להשיג פגישות מכירה עם גורמי מפתח בשוק (לקוחות, מפיצים, מומחים...). להרשמה: https://us02web.zoom.us/webinar/register/WN_JKC_cAlxTI6OexkYxqMbNw דפנה רולס היא המייסדת והמנכ"לית של די-רולס אסוסיאטס, חברה גלובלית לפיתוח עסקי עם למעלה מ-20 שנות ניסיון. החברה עוזרת לחברות למקסם את פוטנציאל הצמיחה שלהן ע"י קביעת פגישות איכותיות עם לידים רלוונטיים – פנימיים, חיצוניים, משתתפים בתערוכות וכנסים, תוך מתן תובנות מעמיקות על קהל המטרה שלהן. כמו כן, דפנה מרצה בארגונים עסקיים ובאוניברסיטאות ומכללות על כניסה לשוק האמריקני, הגדרת שוק מטרה, בניית מסד נתונים רלוונטי ונכון עבור ארגוני המכירות בחברה, הגעה למקבלי החלטות, וכמו כן על פערי תרבות מול ארה"ב. www.dafnarolls.com

הצג הכל

אתר (30)

  • מיכאל גלי | צור קשר

    צרו קשר \ מיכאל גלי כתובת הבנים 17, רמת השרון 4721617 טלפון ‭054-6540402‬ מייל gallyconsult@gmail.com תודה על הצטרפותך שלח הירשם/י עכשיו וקבל/י מדי שבוע כלים יישומיים להגדלת המכירות

  • | gallyconsult

    הירשמו לניוזלטר השבועי והישארו מעודכנים עם מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם שלח/י תודה רבה!

  • שירותי ייעוץ | מיכאל גלי

    ייעוץ וליווי אסטרטגי בשיחה הראשונה עם כל לקוח, די מהר מסתבר שמטרת הייעוץ היא שיפור ביצועים ע"י חדירה לשוק חדש או האצת המכירות בשוק בו הלקוח אינו ממצה את הפוטנציאל הקיים. המומחיות שלי היא לזקק כיוון נכון ובהיר מתוך מציאות מורכבת ולתרגם אותו במהירות לאסטרטגיה וטקטיקה מוכוונות תוצאות. אני עושה זאת באמצעות שילוב מיומנויות שיווק, מכירות ופיתוח עסקי. אני עובד עם חברות וסטארט-אפים בהן ישנו רצון לחולל שינוי, לשפר את המקצועיות וקיימים פתיחות, אורך רוח והבנה שאין פתרונות קסם. להלן מספר נושאי ייעוץ לדוגמא:​ \ הגעה מהירה ל – product market fit בהתבסס על משוב מלקוחות ניסוח תהליך חדירה לשוק המתאים למאפייני השוק והלקוחות הקמת מערך שותפים בשוק היעד שיפור ביצועים של מערך השותפים בנית מנוע lead generation אפקטיבי אבחון מהיר מדוע החברה אינה ממצה את הפוטנציאל בשוק היעד בנית תשתית שיווק ומכירה: מבנה, הגדרות תפקידים, הגדרות כלי שיווק ומכירה המתאימים לתקציב, לשוק ולמוצר איך סטארטאפ עובר מ-product market fit ל-growth? ליווי שיווקי שוטף שלח תודה על הצטרפותך הירשם/י עכשיו וקבל/י מדי שבוע כלים יישומיים להגדלת המכירות לקוחות מספרים \ Software Security easy2comply (Acquired by CheckPoint) הליווי המקצועי של מיכאל גלי היה המפתח ביכולת שלנו לחדור לשווקים בחו״ל וליצירת המומנטום שהוביל לאקזיט. כחברה ישראלית חשבנו רק במונחי מכירות ולא הבנו שכשיוצאים מגבולות הארץ אי אפשר להגיע למכירות משמעותיות בלי תוכנית שיווק ממוקדת. ההחלטה לעבוד עם מיכאל וצוותו היתה ההשקעה הכי נבונה שקיבלנו בכל שנותיה של החברה. בזמן קצר יחסית בנינו תהליך נכון בתקציב צנוע יחסית והתוצאות לא איחרו לבוא. אני ממליץ בחום לכל חברה המעוניינת לגדול לעבוד עם מיכאל וצוותו. מתי רם, מנכ``ל Human Resources Synerion Systems תודות לתהליך עם מיכאל אנו היום מגיעים למפיצים מתאימים בדלת הראשית, מהר יותר ובעלות נמוכה יותר. חידדנו את פעילות השיווק והמכירה בשווקים השונים, כך שאנו מתרכזים בפעילויות מדידות שמשפיעות ישירות על השורה התחתונה. אריק פרידמן, סמנכ``ל פיתוח עסקי Defence & HLS Omnisys באמצעות הלווי של מיכאל הגדרנו היטב את קהל היעד שלנו, את הפתרונות אותם אנו מספקים, ואת הערך המדויק ללקוח. הגדרנו תוכנית שיווקית ברורה ואפקטיבית והצלחנו למקד את מאמצי המכירות שלנו בארץ ובעולם. תודות למיכאל האפקטיביות שלנו בפעילות השיווק והמכירות עלתה משמעותית. עופר ירדן, מנכ``ל לקוחות נוספים

הצג הכל