יום א', 5 במאי, 15.00-16.00. להרשמה הקישו כאן. וובינר דינמי ומגוון שיספק לכם המלצות פרקטיות לשם הגדלת המכירות. 5 מומחים יציגו לכם כלים פרקטיים לאיתור והפעלה של הגורמים הנכונים בשווקים זרים: יגאל כהן ידבר על איסוף מידע באמצעות שיחה עם מנהלים בכירים בחברות פעילות בענף שלכם. אני אדבר על איתור Domain Experts מתאימים בשוק היעד (מומחים בענף שלכם) ועבודה אפקטיבית איתם. אורי עייני ידבר על שיטות לאיתור מפיצים וריסלרים בשוק היעד. מירי גל בורט תדבר על גיוס אנשי מכירות ראשונים בשוק היעד. דפנה רולס תדבר על השגת פגישות עם לקוחות מטרה בשוק היעד. להרשמה ולפרטים נוספים הקישו כאן. לשאלות: 0546540402

סגרתם עסקאות ראשונות באופן ישיר, ביצעתם On Boarding ללקוחות, הלקוחות מתחילים להשתמש במוצר, הגעתם מהר ל - First Value, שילבתם את המוצר בתהליכי העבודה של הלקוחות ואפילו הגעתם לפריסה מלאה אצלם. צברתם ניסיון מול לקוחות. עם לקוחות אחרים נכשלתם. עשיתם גם טעויות. אתם מזהים תבניות חוזרות ומאבחנים כבר מה עובד טוב בעסקאות שסגרתם יחסית מהר ובאופן חלק. עכשיו האתגר שלכם להפוך את הניסיון והתובנות שצברתם לתוכנית, ל - Go to Market Playbook שתוכלו להוציא לפועל באופן סדרתי. איך עושים זאת? ראשית עליכם לתעד באופן מפורט את צד הלקוח, כלומר למפות את ה - Customer Journey של הלקוח. גורם מפתח להצלחה הוא גיוס צ'מפיון בארגון הלקוח שעוזר לכם לנווט. כפי שהוסבר בפוסט קודם הוא יסייע לכם להבין מה יגרום למקבלי החלטה להיפגש אתכם ואחר כך לבחור בכם. עליכם לסמן את השלבים שארגון הלקוח צריך לעבור בתהליך הרכישה ולזהות מה גורם לו להתקדם בתהליך משלב לשלב. השלב השני הוא הגדרה של הפעולות שלכם בתהליך השיווק והמכירה והתאמתן ל - Customer Journey של הלקוח. עליכם לזהות איזו פעולה לבצע שדוחפת את הלקוח להתקדם בתהליך קבלת ההחלטה ומתי? התרשים הבא ממחיש זאת. (לקוח מ - SURVIVAL TO THRIVAL) במסגרת זו עליכם לזהות בתהליך גורמים חיוביים (Accelerators) שמקדמים אתכם וגורמים שמעכבים אתכם (Brakes). כל גורם כזה הוא תמיד תלוי קונטקסט ושלב. גורמים מקדמים (Accelerators) הם אמצעים ברשותכם שדוחפים את הלקוח לשלב הבא בתהליך הרכישה כמו למשל: דאטה שאתם מספקים לו בכל שלב, תוכן שיווקי ספציפי, דמו מרשים, חווית לקוח כללית או ספציפית, המלצות של גורמים מסוימים וכיו"ב. גורמים מעכבים (Brakes) הם אירועים ותפיסות שעוצרים את ההתקדמות משלב לשלב כמו למשל: הלקוח לא ממש מבין את הפתרון שלכם, מיצוב לא ברור מול התחרות, אי הבנה של הלקוח "למה אעדיף אותך על הקיים", ללקוח לא ברור מה השלב הבא בתהליך... (הערה – בניגוד למה שחברות סבורות המחיר כמעט אף פעם הוא לא הגורם המעכב, מלבד במוצרי קומודיטיס). השלב השלישי הוא שילוב/מיזוג של שני השלבים הקודמים - הצעדים שלכם (פעולות הספק) בתזמון הנכון עם דפוסי התנהגות הלקוח וקבלת החלטות שלו (Customer Journey) - לכדי Go to Market Playbook תמציתי.  ב - Playbook ניתן להבין בבירור מה הפעולה הנדרשת באיזה תזמון אל מול ה – Customer Journey של הלקוח. את ה - Playbook יש להוציא לפועל מול כל לקוח. תרומת ה - Go to Market Playbook לארגון ה - Playbook מרכז ידע ארגוני ואוסף של Best Practices שמשפרים את ביצועי הארגון. יוצר שפה משותפת שמהווה תשתית לתקשורת בין המחלקות השונות בחברה: שיווק, מכירות, תמיכה, מוצר ותפעול ואפילו עם שותפים ונותני שירותים חיצוניים. מחזק את תפיסת מרכזיות הלקוח בתוך הארגון. כולל בתוכו מנגנוני וולידציה בהירים וקלים לשימוש שמונעים קונפליקטים בין מחלקות. מתפתח ומשתפר ככל שהחברה צוברת יותר ניסיון. מאפשר בקרה אל מול התנאים המשתנים בסביבה כמו כניסה של מתחרים חדשים, שינויים בפלטפורמות השיווק, שינוי בהתנהגות לקוחות וכיו"ב. מאפשר לזהות בעיות מהר. תהליך גיבוש ה - Go to Market Playbook דורש מחויבות ארגונית ומחייב הקצאת משאבים. לא הכל מתחיל לעבוד חלק מייד. מומלץ שהגורם המוביל בחברה שלכם יגייס קודם כל את המנכ"ל או גורם משמעותי אחר בחברה כספונסר לתהליך ואח"כ יקים צוות היגוי חוצה מחלקות להתמודדות עם בעיות. קחו בחשבון שהרבה פעמים כשלון בהשגת עסקאות מקורו בכשלים של מחלקות אחרות. כאשר יש לכם Go to Market Playbook אפקטיבי העננים מתפזרים והתמונה מתבהרת. יש כאלו שמשתמשים באנלוגיה שבראשית התהליך אתם לומדים את תנאי הים (חקר לקוח ושוק), בונים גלשן (Go to Market Playbook) ומתחילים לתפוס גלים (סוגרים עסקאות). האנלוגיה חשובה כי כל זמן שקשה לסגור עסקאות (אתם לא תופסים גל) זו אינדיקציהשעליכם לחזור אחורה כדי לפצח למה.

וובינר ייחודי 5 מומחים, 5 פרקטיקות קריטיות לצמיחה בשוק חדש, עשרות טיפים חשובים 5.5 שעה 15.00 פרטים בקרוב סגרתם עסקה, ביצעתם On Boarding ללקוח, הלקוח מתחיל להשתמש במוצר. האתגר המיידי האתגר שלכם להביא את הלקוח כמה שיותר מהר ל - First Value עבורו. משמע להוביל אותו, באמצעות פעולות קלות יחסית שיבצע, לזהות מוקדם ופעם ראשונה ערך משמעותי מהשימוש במוצר. המושג שמבטא זאת הוא Time to First Value. כמובן שיש הבדל בין מוצרים שונים. במוצרים מסוימים ה - Time to First Value יכול להיות מהיר מאוד ובאחרים ההטמעה, התחלת השימוש וההגעה ל - First Value יכולה לקחת גם חודשים. עדין האתגר הוא אותו אתגר. כדי לעשות זאת עליכם קודם כל להבין מהי אותה נקודה? מהו אותו אירוע בו הלקוח חווה פעם ראשונה ערך משמעותי במוצר שלכם? למה זה חשוב? ככל שהלקוח חווה את ה – First Value מוקדם יותר וה – Value משמעותי, כך תגדל ההשפעה החיובית על הנאמנות שלו, תדירות והיקף השימוש והנכונות להמליץ עליכם. מדדים אלו תורמים להשגת לקוחות נוספים ובהתאם לצמיחת החברה בשוק היעד. דוגמא להמחשה בפוסטים קודמים הצגתי חברת תוכנה בתחום של Workforce Management. התוכנה מתמודדת עם בעיית האופטימיזציה של כוח האדם בבתי מלון, במצבי תפוסה שונים. התוכנה מחליפה שימוש באקסל. הטמעת התוכנה בבית מלון אורכת מספר ימים. לאחר שלב ההטמעה החברה הציגה First Value לבית המלון. בוצע ניתוח לאחור של אירוע בו נדרשה קבלת החלטה מהירה לשינוי במצבת כוח האדם. איחור לא צפוי בהגעה של קבוצת תיירים גדולה בגלל בעיית טיסות יצרה את הצורך בשינוי. ההשוואה נעשתה אל מול השימוש שנעשה באקסל. בניתוח הוצג ללקוח החסכון הכספי לו היה תורם השימוש במערכת. מאוחר יותר, לאחר שבועיים של שימוש במערכת, ארע אירוע של איחור לא צפוי של קבוצת תיירים גדולה. מנהלת ה-HR השתמשה במערכת לראשונה וחוותה את קלות השימוש, החיסכון בזמן עבורה ואת החיסכון במצבת העובדים כתוצאה מציוות מדויק של עובדים למחלקות השונות. איך מזהים את אותו First Value? חברות עם מוצר חדש לגמרי צריכות לזהות מהו אותו First Value. זכרו, הערך הוא תמיד מנקודת המבט של הלקוח ולא הערך שלדעתכם הוא הערך שאותו אתם מנסים לספק. גם במוצר קיים, לעתים חברות צריכות לזהות פעם נוספת או לדייק את ה - First Value של המוצר כאשר הן חודרות לשוק חדש, ללקוחות אחרים או מתמקדות ב – Use Case חדש. לשם זיהוי אותו First Value יש לראיין משתמשים ולנסות לזהות תפיסת ערך משותפת, מהו אותו First Value משותף ע"י שאלות כמו: איך אתה מזהה ערך במוצר? האם יש AHA moment? מהו אותו AHA moment? איך מגיעים אליו? כמה זמן לוקח להגיע ל - AHA moment? איזה חסמים צריך לעבור כדי להגיע ל - AHA moment? איזה כלים נוספים אתה צריך כדי להגיע ל - First Value? בהתאם לתשובות העריכו את הזמן, המאמץ והעלויות שנדרשות מצד הלקוח כדי להגיע ל – First Value. איך מקצרים את ה - Time to First Value? אחרי שאתם יודעים מה חשוב ללקוחות וכמה זמן לוקח להגיע ל – First Value, המשימה שלכם היא לקצר ככל שניתן את משך הזמן עד שהם חווים ערך משמעותי. כמה כללים לקיצור ה - Time to First Value: נהלו דיאלוג אינטימי עם המשתמש, הבינו את היעדים שלו וכיצד מודדים אותו המנהלים שלו. הגיעו אתו להסכמה מהו אותו First Value. אם תהליכי ההטמעה מאוד ארוכים חפשו Quick Wins, בעיקר כאלו שמוכיחים למשתמש שהמוצר חוסך משימות שאינו אוהב לבצע. אם תהליכי ההטמעה מאוד ארוכים חלקו את ההטמעה לשלבים וזהו בכל שלב ערך אותו ניתן לספק. נסו להיעזר בכלים תומכים כמו WalkMe, Pendo, Appcues, Userlane. חפשו כל הזדמנות לביצוע הדרכות. הדריכו את הלקוח באופן הדרגתי תוך התחלה במרכיבים הבסיסיים של המוצר והוספת מורכבות באופן הדרגתי. שני אתגרים נוספים (בטווח הבינוני) האתגר הראשון הוא שילוב המוצר בתהליכי עבודה שגרתיים של הלקוחות. אתן דוגמא מעולם אחר. אתם מייצרים מערכת שמשתלבת ברכב שמייצר יצרן רכב. סייעתם ליצרן הרכב ועכשיו המערכת שלכם משתלבת בתהליכי הייצור של דגם אחד של היצרן. ברגע שזה קורה השלמתם את התהליך הראשוני של אימוץ המוצר ע"י הלקוח. גם אם הצ'מפיון שלכם בארגון היצרן יעזוב את התפקיד או אפילו את הארגון לא יגרם לכם נזק. כאשר תשקיעו בכך מאמץ מול כמה לקוחות תוכלו לכמת יעד מספרי שיבטא את הזמן שעובר ביןFirst Value ועד לשילוב בתהליכי העבודה של הלקוח. האתגר השני הוא להגיע לפריסה ושימוש מלא ע"י הלקוחות. עליכם לדאוג שהמוצר ימצה את כל הפוטנציאל אצל הלקוח. מצד אחד, אם נמשיך בדוגמא הקודמת, האתגר יהיה לשלב את המערכת שלכם בתהליכי הייצור של הדגמים הנוספים של יצרן הרכב. כיוון שני יכול להיות יישום Use Cases נוספים של אותו מוצר.

הצהרת נגישות \ Conformance status The Web Content Accessibility Guidelines (WCAG) defines requirements for designers and developers to improve accessibility for people with disabilities. It defines three levels of conformance: Level A, Level AA, and Level AAA. Michael Gally is partially conformant with WCAG 2.1 level AA. Partially conformant means that some parts of the content do not fully conform to the accessibility standard. Feedback We welcome your feedback on the accessibility of Michael Gally. Please let us know if you encounter accessibility barriers on Michael Gally: E-mail: gallyconsult@gmail.com Technical specifications Accessibility of Michael Gally relies on the following technologies to work with the particular combination of web browser and any assistive technologies or plugins installed on your computer: HTML CSS These technologies are relied upon for conformance with the accessibility standards used. Date This statement was created on 17 June 2023 using the W3C Accessibility Statement Generator Tool.

מגזין השיווק הבינלאומי מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם 2,531 מנויים 493 מאמרים פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל \ פיתוח עסקי 13 במרץ 2021 מגייסים אנשי שיווק? זה לא רק עניין של מיומנויות וניסיון... בניית צוות חזק היא משימה חשובה ביותר בכל ארגון (עסקי, פוליטי, צבאי, ספורטיבי וכיו"ב). צוות חזק מורכב ממנהלים ועמיתים בעלי מיומנויות... 21 ביולי 2019 שלושת הנושאים עליהם יש לשים את הדגש כדי לצמוח בשוק זר שלושת הנושאים עליהם יש לשים את הדגש כדי לצמוח בשוק זר בעת התחלת פעילות בשוק זר מתקבלות הרבה החלטות. מבין כל ההחלטות אם כך, במה להתמקד, מה... 11 ביוני 2019 כיצד חברה ישראלית קטנה יכולה להשיג לקוחות גדולים מאוד בחו”ל? הסיטואציה בה חברה ישראלית קטנה יחסית מנסה לסגור עסקה עם לקוח גדול בחו”ל היא שכיחה, הן לחברות מבוססות והן לסטרט-אפים. מאזן הכוחות נוטה... 3 בפבר׳ 2019 אם חשבתם על אפריקה, קראו מאמר זה אם חשבתם על אפריקה, קראו מאמר זה עם קצב צמיחה שנתי של כמעט 5% ותחזית ל-2.5 מיליארד תושבים תוך דור, אפריקה היא היבשת הצעירה, הצומחת וגם... 24 בינו׳ 2019 החדירה המרשימה של Namogoo לשוק האנגלי והאמריקאי החדירה המרשימה של Namogoo לשוק האנגלי והאמריקאי Namogoo הוא סטרט-אפ שפיתח מערכת המשרתת אתרי סחר ומסוגלת לזהות ולחסום מודעות שהועלו ע”י... 8 בינו׳ 2019 32 תובנות מפעילות של 615 יצואנים ישראלים בארבע השנים האחרונות (חלק ראשון) 32 תובנות מפעילות של 615 יצואנים ישראלים בארבע השנים האחרונות (חלק ראשון) קרן “כסף חכם” שהוקמה ומנוהלת ע”י משרד הכלכלה תומכת כספית בחברות... 9 בדצמ׳ 2018 עקרון עסקי שאתם חייבים להכיר וליישם עקרון עסקי שאתם חייבים להכיר וליישם לפני הרבה שנים, מנהל שלי, כאשר הצגתי לו תוכנית חדירה שרציתי לממש, שאל אותי, מה הנחות העבודה שלך?... 2 בדצמ׳ 2018 עשרת הסיכונים עבור חברות שמנהליהן נעדרים כישורים בינתרבותיים עשרת הסיכונים עבור חברות שמנהליהן נעדרים כישורים בינתרבותיים פערים בינתרבותיים הוא נושא מורכב המשפיע על אפקטיביות הניהול בחברות הפועלות... 3 באוק׳ 2018 Harvard Article – How to Get Better at Reading People from Different Cultures Harvard Article – How to Get Better at Reading People from Different Cultures מאמר מעניין וקצר, הכולל כמה טיפים חשובים, בסוגיה מאוד... 8 באוג׳ 2018 Why buy, why me, why now Why buy, why me, why now בעולם ה – B2B תהליך המכירה מורכב, ארוך ודורש הרבה משאבים לאורך זמן. בעת פעילות בשווקים חדשים חברות נוטות להשקיע... 15 בנוב׳ 2017 שיווק, מכירות, פיתוח עסקי ואסטרטגית צמיחה שיווק, מכירות, פיתוח עסקי ואסטרטגית צמיחה כל הארגונים שואפים לצמוח. HubSpot היא אחת מהחברות המובילות בעולם בתחום ה – Marketing... 11 בנוב׳ 2017 זה לא שיווק או מכירות אבל כל יצואן חייב להכיר שירות זה זה לא שיווק או מכירות אבל כל יצואן חייב להכיר שירות זה כמעט כל חברה שמתקדמת בפעילות הבינלאומית מתמודדת בשני ערוצים, הערוץ המקצועי הקשור... 22 באוג׳ 2017 בחזרה לאפריקה הבלוג מארח היום את חברת ויה מאריס, המתמחה בפיתוח עסקי באפריקה. בפוסט מתוארים מגוון תחומים בהם יש הזדמנויות באפריקה. תיהנו, לישראלים יש... 19 בינו׳ 2017 ההבדל בין תפקידי פיתוח עסקי ותפקידי מכירות בלא מעט חברות יש בלבול בין ההגדרות של תפקיד הפיתוח העסקי ותפקיד המכירות. בפוסט זה, מרכז Herbert Lui חומרים שנכתבו בנושא ומצליח לעשות... 4 בינו׳ 2017 כולם “מתים” לדבר על עצמם, רק תנו להם הזדמנות כולנו מחפשים הזדמנויות עסקיות. המקום הטוב ביותר למצוא הזדמנויות עסקיות הוא להיפגש עם לקוחות ועם גורמים בערוץ ההפצה, אצלם, בעולם האמיתי... 4 במאי 2016 האם לגייס מנהל מכירות / שיווק / פיתוח עסקי מבחוץ או לקדם פנימית עובד קיים? זו שאלה מרכזית ורלוונטית בעת מינוי מנהלים לתפקידים שונים, במחלקות שונות, בכל חברה. בפוסט זה אתייחס לסוגיה במקרה של חברות קטנות וצעירות,... 24 במרץ 2016 מה תפקידו של מנהל הפיתוח העסקי בחברת B2B? שיווק, מכירות ופיתוח עסקי הן הפונקציות שבאחריותן המשותפת ניהול תהליך צמיחת החברה. שיווק ומכירות הם מקצועות מוגדרים היטב, בהם פותחו... 7 ביולי 2014 7 טיפים כיצד לגרום ללקוחות הפוטנציאליים שלכם לתת בכם אמון ולמה זה כל כך חשוב? בניית אמון היא תנאי הכרחי להצלחה למכור. זה היה נכון לפני 50 שנה בתקופת איש המכירות הקלסי וזה נכון היום למכירה פשוטה או מורכבת וגם לאתר... 16 ביוני 2013 שיווק, מכירות ופיתוח עסקי בינלאומי – איך זה עובד במציאות ? ראיון יוצא מהכלל בדה מרקר עם אורי הדומי מנכ”ל מזור שפיתחה זרוע רובוטית מיוחדת לשימוש בניתוחי גב (נושא קרוב ללבי…). כל מי שרוצה להבין... 2 ביוני 2013 החוליה החשובה ביותר בחדירה מוצלחת לחו”ל בה אתם לא משתמשים החוליה החשובה ביותר בחדירה לחו”ל בה אתם לא משתמשים הוא המומחה הענפי. בעת החדירה לשוק חדש חסר לחברה הישראלית האופיינית שני דברים עיקריים:... 25 בפבר׳ 2013 העצה הטובה ביותר שכנראה לא קיבלתם זו אחת העצות הטובות ביותר שקיבלתי מעולם. את העצה קיבלתי לפני הרבה שנים ממנטור שלי. לא כל כך הבנתי אותה בזמנו. אני חייב לומר שלקח לי הרבה... 8 באוק׳ 2012 המלצה חמה על שני ספרים כידוע לחלקכם, אני מעביר, בין השאר, שני קורסים בפקולטה לניהול, בביה”ס למנהל עסקים באוניברסיטת תל אביב – שיווק בינלאומי ושיווק B2B. בקורסים... 11 במאי 2010 Lead Generation Case Study in UK Based Subsidiary בבעלות חברה ישראלית בתחום ה – “הומלנד סקיורטי” חברת בת בפרבר של לונדון. בחברה 10 עובדים – 6 מהם אנשי מכירות. הציפיות היו שאנשי המכירות... 18 במרץ 2010 בחרתם מפיץ מהענף שלכם אשר פונה לאותו פרופיל לקוחות כשלכם – במידה והוא מעוניין האם הוא בהכרח מתאים לכ לפני יומיים חזרתי מנסיעה של שבוע לארה”ב. מטרת הנסיעה היתה לבחון מדוע מפיץ של חברה ישראלית אינו מצליח למכור כפי שהתחייב חוזית. חברה... 31 בדצמ׳ 2009 למה בלוג או האם אנו באמת מקצוענים בשיווק, מכירות ופיתוח עסקי בינלאומי? בישראל יש כ – 10,000 חברות מיצאות. מספר יצואנים כל כך גדול במדינה כה קטנה כמו ישראל היא תופעה יחודית בקנה מידה בינלאומי. הסטרט-אפ...

מגזין השיווק הבינלאומי מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם 2,531 מנויים 493 מאמרים פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל \ מפיצים ושותפים 8 ביוני וובינר במכון הייצוא בנושא ניהול ועבודה עם שותפים עסקיים (29.6) 90% מהיצואנים בישראל עובדים עם שותפים מסוגים שונים: ספקי לידים, מפיצים וריסלרים שקונים ומוכרים, שותפים אסטרטגיים ושותפים טכנולוגיים.... 20 בינו׳ כיצד שינוי דרמטי בשיטת החדירה אפשר ליצרן הישראלי להתניע צמיחה משמעותית בחו"ל (דוגמא ראשונה מהשטח)? רוב היצואנים בוחרים בשיטת חדירה המבוססת על שותפים (בעיקר מפיצים וריסלרים) בשוק היעד. יש בכך הגיון רב. לשותף יש בסיס לקוחות קיים, יכולות... 11 בדצמ׳ 2022 25 אינדיקציות לכך שאתם מנהלים באופן אפקטיבי את מערך השותפים שלכם בשווקי היעד אם הפעילות הבינלאומית שלכם מבוססת על שיווק ומכירות באמצעות שותפים (מפיצים, ריסלרים, Var’s, אינטגרטורים...) המבחן הבא קריטי עבורכם. בדקו... 24 בנוב׳ 2022 מה יגרום ללקוח בשוק הזר לבחור בנו ולא במתחרים? נקודת המוצא בחדירה לשוק זר היא סוגיה אחת גדולה בה עליכם לעסוק כל הזמן, בלי קשר לשוק היעד, לסוג המוצר או גודל החברה שלכם - מה יגרום ללקוח... 19 ביוני 2022 7 עקרונות שיעזרו לכם למצות את המקסימום מהיחסים עם השותפים שלכם בשווקים זרים אם עושים זאת נכון, עבודה עם שותפים (מפיצים, ריסלרים, Vars...) יכולה להיות מנוע צמיחה עבור חברות קטנות הפועלות בשווקים זרים. כדי לעשות זאת... 27 באפר׳ 2022 חמישה דברים חשובים שלמדתי על ניהול שותפים (מפיצים...) ההתפתחות של Performance Marketing, מחשוב ענן ותוכנות SAAS נתנה דחיפה גדולה לתחום ניהול השותפים. חברות שהגדילו את מספר השותפים וסוגי... 29 במרץ 2022 6 שאלות (ועוד אחת) עליהן אתם חייבים לענות לפני שאתם פונים לשותפים פוטנציאלים בשוק היעד (המונח שותפים בפוסט זה מתייחס לכל גורמי ההפצה האפשריים – מפיצים, ריסלרים, VARs, אינטגרטורים, סוכנים ועוד) הבסיס להצלחה בחדירה לשוק זר... 23 במרץ 2022 יום עיון בזום, בנושא חדירה לשווקים באמצעות איתור ומינוי מפיצים וסוכנים בתאריך 7.4 בשעה 9.30 בבוקר אקיים במכון היצוא, יום עיון בזום, בנושא איתור ומינוי מפיצים וסוכנים. לפרטים ולהרשמה באתר המכון:... 15 בנוב׳ 2021 מה אתם חייבים לעשות לפני פניה לשותף פוטנציאלי בשוק יעד? ביום חמישי 25.11 אקיים סמינר און ליין בנושא איתור שותפים (מפיצים, סוכנים ועוד) במכון הייצוא. להרשמה ולפרטים נוספים:... 16 באוק׳ 2021 איך חברות B2B מנהלות e-commerce ומכירה דרך מפיצים במקביל כולנו חיים בדיגיטל. הקורונה הבהירה לנו שהאתגר האסטרטגי הראשון במעלה של כל ארגון היום הוא טרנספורמציה דיגיטלית. כל חברה וכל ארגון צריכים... 10 במאי 2021 קושי באיתור ורתימת מפיץ הוא החסם המרכזי שמעכב הצלחת החדירה לשוק (???) הערה: בפוסט זה אני משתמש במונח מפיץ כמייצג סוגים שונים של שותפים בשוק היעד ובכלל זה ריסלרים, אינטגרטורים ועוד. כך טענו, במאי 2021, 37 מ –... 16 בינו׳ 2021 איך נדע אם הכלב יאכל את מזון הכלבים החדש? הדרך היחידה לבדוק זאת היא לתת לכלב לנסות את המזון שאינו מכיר ולראות מה קורה. נשמע טריוויאלי וברור מאליו, אך חברות רבות לא מיישמות כלל זה... 12 בספט׳ 2020 ניהול ועבודה עם מפיצים לקראת סוף 2020, מה השתנה? יצואנים ישראלים רבים מתבססים על מפיצים/שותפים כערוץ מכירות מרכזי בשווקי חו"ל. גם יצואנים שעובדים בעיקר ישיר נעזרים במפיצים/שותפים בשווקים... 1 בספט׳ 2020 77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | שותפים ומפיצים פוסט שמיני מתוך תשעה המבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים. כל הזמן חפשו שותפים בשוק היעד ניסיון להתניע שותפויות עם גורמים מקומיים... 18 בנוב׳ 2018 מיניתם מפיץ מהענף שפונה לקהל המטרה שלכם – מדוע הוא לא עומד בציפיות? מיניתם מפיץ מהענף שפונה לקהל המטרה שלכם – מדוע הוא לא עומד בציפיות? לאחרונה נדרשתי לעסוק כמה פעמים בנושא של אפקטיביות ערוצי הפצה. יצואנים... 28 באוק׳ 2018 Onboarding Distributors – The Road to Long-term Success Onboarding Distributors – The Road to Long-term Success לאחר מאמץ לא מבוטל לאיתור מפיצים פוטנציאליים, מצאתם מועמד מתאים. אתם על סף חתימת... 15 באוג׳ 2018 Endorsement, Testimonial, Referral ו – Reference Customer Endorsement, Testimonial, Referral ו – Reference Customer בפוסטים שפרסמתי במרץ 2018 כאן וכאן הסברתי איך משיגים Reference Customer וכמה זה... 23 באפר׳ 2018 מתי חדירה לשוק באמצעות מפיצים תכשיל אתכם? מתי חדירה לשוק באמצעות מפיצים תכשיל אתכם? לבחירת צורת החדירה לשוק היעד יש השפעה רבה על התוצאות העסקיות. בשיווק בינלאומי ההיגיון המקובל... 4 בפבר׳ 2018 מדוע אתם נתקעים בחדירה לשוק חדש? מדוע אתם נתקעים בחדירה לשוק חדש? בתופעה הבאה אני נתקל כבר שנים. רק השבוע ראיתי אותה שלוש פעמים, אצל סטרט-אפ בתחום התקשורת, אצל סטרט-אפ... 5 בנוב׳ 2017 הכיוון סין – ניהול מפיצים בסין הכיוון סין – ניהול מפיצים בסין ניהול מפיצים היא פרקטיקה אוניברסלית. העקרונות מאוד דומים בשווקים גיאוגרפיים שונים. יחד עם זאת נדרשות... 26 באוק׳ 2017 מתי אפל מוכנה להפוך למפיץ של סטרט-אפ לא ידוע מתי אפל מוכנה להפוך למפיץ של סטרט-אפ לא ידוע ומתי המפיץ שלך יתאמץ בשבילך ביוני 2013 טים קוק, מנכ”ל אפל, הזמין את בוריס שופמן, מנכ”ל Anki... 29 בפבר׳ 2016 רוצים לפעול או כבר פועלים באמצעות סוכנים ומפיצים בגרמניה? תופעת הסוכנים והמפיצים תופסת נפח גדול יותר ומאורגן יותר בגרמניה מאשר בארצות אחרות. הפצה ומכירת מוצרים באמצעות סוכנים מסחריים היא פלטפורמה... 27 ביוני 2015 חדירה לארה”ב בהתבסס על מפיצים בישראל יש לא מעט חברות סטרט-אפ בתחום המכשור הרפואי. בראיון בגלובס מדבר אורי גייגר, שותף בקרן אקסלמד, על אסטרטגיות צמיחה של חברות מכשור... 19 במרץ 2015 פוסט אורח – איך לאתר סוכנים ומפיצים בחו”ל מהר ובתקציב כמעט אפסי בלינקדאין? הבלוג מארח את גילה גדעון, מנחה ומלווה מנהלים בשימוש בכלי מדיה חברתית בעסקים. מתמחה בשימוש בלינקדאין לפיתוח עסקי ומיתוג אישי. פוסט זה נכתב... 3 באוג׳ 2014 אתם יודעים שניהול המפיצים שלכם אפקטיבי כאשר… אתם מכירים היטב את שוק היעד של המפיץ ההיכרות שלכם עם שוק היעד אינה מבוססת רק על מקורות מידע מארגון המפיץ אלא על “עבודת רגליים” עצמאית... 27 ביוני 2013 מיניתם מפיצים, אתם לא מרוצים והם לא מרוצים – מה עושים ? לפני מספר שבועות קיימתי webinar במסגרת מכון היצוא בנושא מיניתם מפיצים, אתם לא מרוצים והם לא מרוצים – מה עושים ? אתם מוזמנים להקשיב בזמנכם... 10 ביוני 2013 למה כלום לא יוצא מכל הפגישות הללו לשיתוף פעולה ? אתאר סיטואציה חוזרת מחיי המקצועיים שרלבנטית לכל מי שעוסק בשיווק ומכירות. כולנו הרי מנסים למנף קשרים קיימים ולפתח קשרים חדשים כדי להשיג... 5 במאי 2013 מה הכרחי לעשות כדי לפתור את אי שביעות הרצון ההדדית של היצואן והמפיץ ? תפקיד השיווק בעולם ה – B2B הוא ייצור ביקושים ומשמעותו ייצור לידים “בשלים” לאנשי המכירות. הנחת העבודה אם היצואן ו או המפיץ אינם מנהלים... 28 באפר׳ 2013 מדוע אתם וגם המפיצים שלכם בשווקי היעד כמעט תמיד לא מרוצים ? איתרתם ומיניתם מפיץ. אח”כ הדרכתם אותו וסיפקתם לו חומרים שיווקיים. עכשיו ציפיתם שיתחיל למכור. מהר מאוד מתברר שהוא לא מוכר וגם אם הוא מוכר... 17 בפבר׳ 2013 מה עושים כאשר המפיץ נתקע עם סחורה שאינו יכול למכור ? הסיפור שארע לפני שנתיים מציג יצרן ישראלי אשר מבין עקרון חשוב ביותר בניהול מפיצים: כאשר המפיץ שלך נקלע לבעיה, חובה עליך לעשות כל מאמץ... 17 בפבר׳ 2012 מדוע תערוכות ככלי שיווקי הן overrated ? כיצד להפוך את התערוכה לכלי אפקטיבי מרכזי במאמץ ה –lead generationשל החברה? כיצד להפוך את התערוכה לכלי שניתן למדוד את תרומתו להכנסות ?... 24 בדצמ׳ 2011 email marketing זה “SPAM” ולכן חבל להשקיע בו מאמץ… טעות גדולה לכמה לקוחות פוטנציאלים שלחתם החודש email שיווקי ? אם הייתם שולחים, כמה היו פותחים אותו ? כמה מאלו שפתחו היו נוקטים פעולה ? אני מניח... 19 ביוני 2011 גישות שונות לאיתור שותפים בחו”ל גישת קרן הלייזר נפעיל גישה זו אם אנחנו חברה בעלת המאפיינים הבאים: • המוצר שלה מורכב (תוכנה ארגונית למשל) • תהליך המכירה ארוך יחסית •... 21 במאי 2011 איך מוצאים יועץ ענפי מתאים ? איתור דרך מרכז הברנז’ה יועץ ענפי טוב אמור להיות מוכר ע”י הברנ’זה. לפיכך אם נגיע לצומת מרכזית בתחום העיסוק בטריטוריה הגיאוגרפית (ארגון... 7 במאי 2011 כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR…) בשווקים זרים ? (4) היועץ הענפי הוא אמצעי האולטימטיבי למציאת שותפים בשוק זר. כפי שציינתי בפוסט הקודם יועץ ענפי הוא מנהל מנוסה כיום או בעבר בחברה שמשווקת את... 30 באפר׳ 2011 כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR…) בשווקים זרים ? (3) שלום חברים וחברות, במשך שמונה חודשים הפסקתי לכתוב את הבלוג עקב ניתוח גב שהסתבך והכניס אותי לתקופת שיקום ארוכה מאוד. בחודשים האחרונים אני... 4 בספט׳ 2010 כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR…) בשווקים זרים ? (2) מדוע הכרחי !! ללמוד את שוק היעד לפני בחירת השותף ? התשובה לשאלה זו מורכבת משני נימוקים עיקריים: רק אם נכיר את שוק היעד: 1. נוכל להעריך... 28 באוג׳ 2010 עשרת הדיברות לאיתור ומינוי גורם הפצה כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR…) בחו”ל ? (1) בסדרת הפוסטים הקרובים אציג משנה סדורה כיצד לאתר ולמנות שותף / מפיץ בחו”ל. בפוסט זה... 21 באוג׳ 2010 עשר הדברות לבחירת גורם ההפצה בפוסטים הבאים אציג משנה סדורה כיצד לאתר ולמנות שותף / מפיץ בחו”ל. פוסט זה מציג סדרה של כללים על כל אחד מהם ארחיב בהמשך. רבות הן החברות... 10 ביולי 2010 הגדרה של Lead Generation בוויקיפדיה ביקשו ממני לנסח הגדרה והסבר קצר על lead Generation בעברית לצורך שילוב בגרסא העברית בוויקיפדיה. להלן ההגדרה וההסבר, מה דעתכם ? Lead... 11 במאי 2010 Lead Generation Case Study in UK Based Subsidiary בבעלות חברה ישראלית בתחום ה – “הומלנד סקיורטי” חברת בת בפרבר של לונדון. בחברה 10 עובדים – 6 מהם אנשי מכירות. הציפיות היו שאנשי המכירות... 24 באפר׳ 2010 Lead Generation – מדוע רבות הן החברות שחושבות שצמיחה בחו”ל לא דורשת מאמץ ממוקד ? אתם עובדים בחו”ל בצורה ישירה – האם הגדרתם בצורה חדה את קהל המטרה שלכם ? • טריטוריה גיאוגרפית • פרופיל לקוחות בהנחה שכן, איזו מהשיטות... 17 באפר׳ 2010 השגת “לידים” (Lead generation) בסביבת B2B מורכבת כגורם בעל השפעה מכרעת על הצלחת הפעילות השגת “לידים” (Lead generation) בסביבת B2B מורכבת כגורם בעל השפעה מכרעת על הצלחת הפעילות בחו”ל רוב היצוא הישראלי הוא בתחום ה – B2B. ברוב... 22 במרץ 2010 אבי וידבסקי מנהל השיווק והמכירות הבינלאומי של נוגה מגיב – גורם מפתח להצלחה: הכשרת אנשי השטח של אבי וידבסקי מנהל השיווק והמכירות המנוסה של נוגה מוסיף מנסיונו. (נוגה עוסקת בתחום סכיני החיתוך לתעשיה, עובדת מול עשרות מפיצים מסוגים שונים... 20 במרץ 2010 בדוק את התאמת המפיץ, אף אחד עוד לא ניזוק מבדיקה נוספת לפני התחלת העבודה המשותפת !! בתגובה לפוסט הקודם, זוהר פרי לשעבר סמנכ”ל סחר החוץ במשרד התמ”ת מספר על ארוע בו הוא נתקל: הסיפור של המפיץ “המתאים” לכאורה מזכיר לי מקרה בו... 18 במרץ 2010 בחרתם מפיץ מהענף שלכם אשר פונה לאותו פרופיל לקוחות כשלכם – במידה והוא מעוניין האם הוא בהכרח מתאים לכ לפני יומיים חזרתי מנסיעה של שבוע לארה”ב. מטרת הנסיעה היתה לבחון מדוע מפיץ של חברה ישראלית אינו מצליח למכור כפי שהתחייב חוזית. חברה... 31 בינו׳ 2010 המפיץ שמינינו משיג תוצאות יפות – האם כדאי להשקיע משאבים בלימוד לעומק של שוק המפיץ ? חברה ישראלית עבדה במשך שנים עם מפיץ בשוק גדול. המפיץ הגדיל מדי שנה את המכירות בטריטוריה ונחשב לאחד מהמפיצים הטובים של החברה. מעולם לא...