בגדול יש שלושה מודלים אופציונליים לניהול מכירות: מכירות באמצעות אנשי שטח (High touch), מכירות באמצעות Inside Sales או No Touch בדיגיטל. חברות נוהגות לעתים לשלב בין מודלים. לעתים חברות פועלת באופן ישיר מול לקוחות מטרה בשוק ולעתים השותפים בשוק יהיו אלו שיפעילו את מודל המכירה. כך או כך אתם חייבים לבצע בקרה על פעילות וביצועי אנשי המכירות. אתייחס כאן לחברות שפועלות באמצעות אנשי שטח (High touch) ו/או באמצעות Inside Sales .(Low touch) שאלת המפתח שאתם צריכים לשאול בשלב הבדיקה והאבחון היא: האם מודל המכירות בו אתם פועלים מתאים למאפייני המוצר שלכם (מורכב/פשוט, חומרה/תוכנה, חדשן/me too...), למאפייני הלקוחות (גודל, אופן הרכישה, משך תהליך הרכישה, דרישותיהם...) ולהיקף הכספי של העסקאות. מודל מכירות לא מתאים יפגע בביצועים ולעתים אף יכשיל את הפעילות. בהנחה שבחרתם במודל מתאים, השאלה הבאה שעליכם לשאול היא: האם אתם מקצועיים ביישום מודל המכירות בו אתם פועלים? טעויות נפוצות של חברות בניהול מכירות במודלים של אנשי שטח ו - Inside Sales אנשי המכירות מכירים מצוין את המוצר ומכירים הרבה פחות את ה - Pain Points של הלקוח הארגוני הספציפי, דרישותיו, אופן קבלת ההחלטות וכיו"ב. אנשי המכירות מגיעים ללקוחות שונים עם אותה מצגת (לעתים עם התאמות קלות), כי אין ברשותם את המידע הנדרש על הלקוח הספציפי. לאנשי המכירות ולארגון בכלל אין את אורך הרוח לבצע את ההכנה שתספק את המידע הנדרש על הלקוח, כך שניתן יהיה לנהל תהליך ובו פניה ייחודית לכל לקוח תוך הצגת Use Case, מסרים ו - Value Proposition מותאמים ללקוח. אנשי מכירות פונים ישירות ללקוח לפני ניסיון לאתר צ'מפיון בארגון הלקוח. לחברה אין השפעה על צורת הפעולה של אנשי המכירות של השותף בשוק היעד ולעתים אין ברשותה מידע על תהליכי המכירה שהוא מנהל. לחברה אין מתודולוגית מכירות. שאלות וסוגיות להתייחסות כדי לאבחן את אפקטיביות פעילות המכירות, על בסיס הניסיון שלכם, מהו תהליך המכירות האידיאלי שיש לפעול על פיו? האם אתם תופסים את עצמכם כבעלי הבית וכאחראים על אפקטיביות המכירות, גם אם אתם נעזרים או נשענים על שותפים? האם אנשי המכירות (שלכם או של השותף) פועלים על פי תהליך מכירה מובנה וקבוע (תהליך כזה צריך לכלול: הגדרה ברורה של לקוח מטרה אידאלי ושל Sales Ready Lead, יעדים, ניהול Funnel וקריטריונים ברורים המסמנים מעבר משלב לשלב בתהליך המכירה)? האם אתם מפעילים מתודולוגיות מכירה מתאימות כמו: SPIN Selling, Conceptual Selling MEDDIC, Solution Selling וכיו"ב. אם אינכם יודעים על מה דיברתי בסעיף הקודם, עליכם לסגור פערים ומהר. מקובל לומר שבצוותי מכירות איכותיים 70% מאנשי המכירות עומדים ביעדים או עוברים את היעדים שלהם. איזה אחוז מאנשי המכירות (שלכם או של השותף) עומדים ביעדים שלהם או עוברים את היעדים? אם יותר מ – 70% מאנשי המכירות שלכם או של השותף עומדים ביעדים שלהם או עוברים את היעדים, יתכן שהיעדים נמוכים מדי. אם פחות מ – 70% מאנשי המכירות עומדים ביעדים, כנראה שיש בעיה וחובה לאבחן אותה ומהר (איכות המוצר, התאמת המוצר ללקוחות המטרה, מיצוב לא מתאים, כלי מכירה ומסרים, הגדרת טריטוריה לא מתאימה, איוש המשרות...). האם למחלקת המכירות יש תקציב וניתן לזהות קשר בין הקצאת תקציב וביצועים? מה ה - Customer Acquisition cost? האם יש פרקטיקה סדורה לניתוח הצלחות וכישלונות לצורך שיפור ביצועים? האם יש יחס נכון בין מספר הלידים שאתם מייצרים ומספר אנשי המכירות הפועלים? מספר קטן מדי של אנשי מכירות אל מול מספר גדול של לידים יגרום קרוב לוודאי לאובדן הזדמנויות. אם אתם נעזרים או מסתמכים על שותפים האם יש להם את יכולות המכירות המתאימות, האם הם מתאימים להתמודד עם האתגר? לביצוע זהו פערים בתהליך המכירה בין התהליך הקיים לתהליך המכירות האידאלי הנדרש אם אינכם יודעים מה זה SPIN Selling, Conceptual Selling MEDDIC, Solution Selling וכיו"ב, עליכם לסגור פערים ומהר. נתחו באופן קבעו את ה -Funnel (ראו פוסט קודם) כדי לזהות דפוסים חוזרים חיוביים ושלילים. אם אתם פועלים באופן ישיר, ללא שותפים, בצעו תיקונים. אם אתם נעזרים או מסתמכים על שותפים קחו אחריות מלאה על אפקטיביות פעילות המכירות בשוק ובצעו פעולות אקטיביות כדי לשפר ביצועים. וודאו שהביצועים משתפרים באמצעות נוכחות פיזית בעת הפעלת פרקטיקות מול לקוחות. לפניכם פוסטים קודמים שפרסמתי בסדרה, מה קורה בחברות שלא מצליחות לצמוח בשוק זר? אילו סוגיות כולל האבחון? איך מוודאים קיום של Product Market Fit? איך מזהים בעיות בשיטת החדירה? וולידציה (תיקוף) - האם אתם מביטים למציאות בעיניים או משחקים בנדמה לי (פרק חמישי)? מתוסכלים מביצועי השיווק שלכם בשוק הזר – איך לאבחן בעיות בפעילות השיווק שלכם (פרק שישי)? בפוסט הבא אסביר איך לאבחן בעיות במבנה מחלקות השיווק והמכירות וביכולות ומיומנויות של אנשי הצוות?

השיווק הפך למקצוע מורכב הכולל פרקטיקות רבות בתחומים שונים של Performance Marketing ו - Soft Marketing. בפוסט זה אנסה לעשות לכם סדר כדי שתוכלו לפתח יכולות לאבחן בעיות בפעילות השיווק שלכם. שני הנושאים המרכזיים שמשפיעים על אפקטיביות פעילות השיווק שלכם הם בנית מותג ויצירת עניין בקרב לקוחות מטרה. לפיכך שאלות המפתח לבחינת אפקטיביות פעילות השיווק שלכם הן: באיזו מידה לקוחות מטרה בשוק הזר מודעים לקיומכם וליתרונות הפתרון שלכם? באיזה מידה אתם מצליחים לייצר לידים שמעוניינים לרכוש (Sales Ready Leads)? האם יש לכם תפיסה ותוכנית שיווקית לבניה וחיזוק המותג ויצירת עניין בקרב לקוחות מטרה? כדי לענות על שאלות אלו עליכם לענות על השאלות המקדימות הבאות, האם האתר שלכם לפחות ברמה של המתחרים הקיימים? האם הוא מותאם ללקוחות המטרה בשוק היעד הספציפי? באיזו מידה מספר הנכנסים הרלבנטים לאתר נמצא במגמת עליה (גידול אורגני וגידול כתוצאה מפעילות שלכם)? האם יש לכם את חמשת מסמכי התוכן השיווקי הבאים: תיאור הבעיה הספציפית שאתם פותרים, תיאור הפתרונות (הטכנולוגיות) האפשריים לבעיה והשוואה ביניהם, יתרונות וחסרונות של פתרונות הספקים המתחרים, Value Proposition של הפתרון שלכם בהשוואה לפתרונות המתחרים, ROI Analysis? הסברים על המסמכים תמצאו כאן. מה לקוחות קיימים בשוק היעד חושבים עליכם? מה לקוחות פוטנציאלים בשוק היעד חושבים עליכם? האם הגדרת המיצוב שלכם באה לידי ביטוי בתפיסת הלקוחות? בהנחה שיש לכם כבר אתר מותאם לשוק היעד ותוכן שיווקי איכותי שאלו את עצמכם את השאלות הבאות כדי לבחון את האפקטיביות של הקמפיינים שאתם מבצעים, כמה כסף הוצאתם על Lead Generation בשנה האחרונה? איך התקציב מתחלק בין טכניקות Lead Generation שונות? איזו טכניקה יותר אפקטיבית, כלומר, מביאה יותר לידים איכותיים, בעלות נמוכה יותר שהומרו למכירות? מה ה – Cost per lead הכללי הממוצע ומה ה – Cost per lead בכל טכניקה בה אתם משתמשים? מה ה - Lead to sale opportunity ratio? מה ה - Lead to sale ratio? איך אתם מודדים נאמנות לקוחות (NPS?)? מה רמת הנאמנות של הלקוחות שלכם? האם ניכרת מגמה של שיפור במדדים? האם זיהיתם בעיות ואתם יודעים לפתור אותן? כאשר אתם אוספים לידים, ניהול Funnel הוא כלי הכרחי כדי לדעת אם מכונת השיווק והמכירות שלכם אפקטיבית. במידה ואתם עובדים עם שותף, ה - Funnel שלו צריך להיות גלוי בפניכם. עליכם לקיים דיון וניתוח עליו עם השותף במועדים קבועים. אם השותף לא מוכן לחשוף את ה - Funnel שלו בפניכם יש לכם בעיה חריפה במערכת היחסים. עליכם לבחון ב - Funnel נושאים כמֹו: מה משך מחזור המכירה מליד ראשוני לליד שזוהה כ – Sales ready lead ועד לסגירת עסקה? כמה זמן ממוצע Prospects נמצאים ב - Funnel לפני שהם נפסלים, מפסיקים להיחשב כלקוחות מטרה ומוצאים מה - Funnel? האם אתם מזהים תופעה של לידים בשלב די מתקדם, המוצגים בהסתברות די גבוהה לעסקה, שמועברים מרבעון לרבעון ולא נסגרים? האם אתם מזהים תופעה של לידים בשלב די מתקדם, בהסתברות די גבוהה לעסקה, שמתפוגגים ללא הסבר ברור? כמה לידים נדרשים כדי להשיג עסקה? או מה ההיקף הכספי שצריך להיות ב- Funnel כדי לעמוד ביעד מכירות של למשל 100,000$? מנהל הפעילות מטעמכם צריך להיות מסוגל לזהות את גורמי המפתח שמניעים את המעבר של ליד משלב לשלב ב - Funnel ובהתאם את הסטאטוס שלכם בכל עסקה. הקשבה ללקוחות היא פרקטיקה שיווקית חשובה והיא אמצעי מצוין להערכת אפקטיביות. ענו על השאלות הבאות כדי לדעת באיזו מידה מוטמעת אצלכם תרבות של הקשבה ללקוחות? עד כמה מוטמעת בתרבות הארגון שלכם החשיבות של שיחות עם לקוחות, גורמי הפצה ו – Domain Experts? כמה שעות בשבוע מוקדשות לדיאלוג והקשבה ללקוחות, גורמי הפצה ו – Domain Experts? עד כמה החלטות מכונת השיווק והמכירות מבוססות על שילוב של דאטה מדיד ודיאלוג שוטף עם לקוחות קיימים ולקוחות פוטנציאליים אל מול תחושות? עד כמה המידע שמושג בשיחות אלו מופץ לפונקציות השונות בארגון? עד כמה מקיימים בארגון באופן שיטתי win/loss analysis והסקת מסקנות? מה עושים מחר בבוקר? פוסט זה הוא מסגרת אפשרית אחת לבדיקה. ניתן לגזור ממנו תבניות שונות או להיעזר באחרות. כך או כך חשוב שתהיה לכם תבנית משלכם לאבחון בעיות בפעילות השיווק שלכם. אם אתם קוראים את הפוסט ושואלים את עצמכם מאיפה לעזאזל להתחיל?, התשובה היא: להתחיל בשיפור האתר והתוכן השיווקי שלכם. אח"כ התמקדו בזיהוי טכניקת הליד ג'נרישן החשובה ביותר בעיניכם ובשיפור הביצועים שלה. על בסיס כל מה שכתבתי מאוד מומלץ להשתמש גם ב - ChatGPT לבניית תבנית אבחון. לפניכם פוסטים קודמים שפרסמתי בסדרה, מה קורה בחברות שלא מצליחות לצמוח בשוק זר? אילו סוגיות כולל האבחון? איך מוודאים קיום של Product Market Fit? איך מזהים בעיות בשיטת החדירה? וולידציה (תיקוף) - האם אתם מביטים למציאות בעיניים או משחקים בנדמה לי (פרק חמישי)? בפוסט הבא אסביר איך לאבחן בעיות בפעילות המכירות שלכם.

בתחילת דרכי בתחום השיווק, קיבלתי החלטה מסוימת בביטחון מלא. הבוס שלי שאל אותי: איך אתה יודע שההחלטה שקיבלת נכונה? (לא חשוב מה עניתי לו, תשובתי היתה שטות גמורה...). ואז הוא נתן לי את העצה הטובה ביותר שקיבלתי: לפני שאתה מקבל החלטה, תמיד תנסה לחשוב עם מי כדאי לך לדבר כדי שיספק לך עובדות מבוססות, שיעזרו לך לתקף את ההחלטה. כך תעשה פחות טעויות. וולידציה היא הפרקטיקה במסגרתה אנחנו בודקים באיזו מידה תהליך העבודה וההחלטות שלנו מבוססים על עובדות ולא רק על דעות ורצונות. כדי לקבל החלטות "טובות" ולקדם את הפעילות בשוק עליכם להטמיע תרבות של וולידציה (תיקוף) בארגון שלכם. יש לחפש עובדות ומידע שיאשרו לכם שההחלטה נכונה או שיש לבצע בה התאמות ושינויים. בפעילות שלהן בשווקים זרים חברות רבות לא מבצעות כלל וולידציה או מבצעות זאת באופן שטחי. לפני כל החלטה שאתם מקבלים וגם לאחריה, עליכם לשאול מיהם הגורמים החיצוניים שיעזרו לתקף את ההחלטה? את התשובות תמיד מוצאים בשטח, בשוק היעד ולא במשרד בישראל. ניסיון בשוק אחר, תחושות בטן שיש לכם והטיות אישיות הן מקור לטעויות. בחברות בהן המוצר דיגיטלי התיקוף קל יותר. השטח הוא זירת האינטרנט, שם מבצעים A/B testing, שמאפשר להשוות בין אופציות שונות להחלטה ולבחור במועדפת. אך גם במקרה של מוצרים דיגיטליים לא הייתי מוותר על השיטות "הפיזיות" המסורתיות שאתאר בהמשך. שתי דוגמאות מבין רבות, להחלטות שיש להן השפעה מכרעת על ההצלחה שלכם בשוק היעד ומחייבות תיקוף: האם המוצר שלכם תחרותי ועונה לדרישות הלקוחות או דורש התאמות (Product Market Fit)? האם המחיר אותו אתם מתכננים לדרוש הוא המחיר המכסימלי שהלקוח מוכן לשלם או לפחות קרוב אליו? הגורמים שמסייעים בתיקוף הרעיון הבסיסי הוא להיעזר בגורמים בעלי ניסיון והבנה בתחום העיסוק, בשוק היעד. כל אחד מהגורמים הבאים יכול להוסיף לכם ערך בעת קבלת ההחלטה. ככל שהגורם קרוב יותר לתחום הפעילות שלכם בשוק היעד, מקצועי יותר ומוכן לשתף פעולה, הערך שתקבלו מדיאלוג עמו גבוה יותר והתיקוף מבוסס יותר. בדרך כלל, כבר בשיחות הראשונות עם הגורמים הבאים, תגלו דברים שלא ידעתם כאשר קיבלתם החלטות ויתכן שיחייבו שינוי בהחלטות. יצואנים ישראלים בענף שלכם, הפעילים באותו שוק יעד - יספקו תמונה אובייקטיבית על הבחירה בשוק היעד, שיטת החדירה והפעילות בענף הספציפי מנקודת המבט הצרה שלהם. אנליסטים – יספקו תמונת מצב ראשונית ורחבה על מאפייני שוק היעד ותחום העיסוק. לרוב הם יסייעו תמורת תשלום. יועצים ישראלים עם ניסיון בפעילות בשוק היעד ואולי אף בענף - יספקו תמונה אובייקטיבית על הבחירה בשוק היעד, שיטת החדירה והפעילות בענף הספציפי מנקודת מבט רחבה יותר. הם יסייעו תמורת תשלום. מומחה ענפי (Domain Expert) - בדרך כלל מנהל מנוסה, כיום או בעבר, בחברה שמשווקת את מוצריה (דומים או משלימים לשלכם), ללקוחות שתואמים את פרופיל הלקוח האידיאלי שלכם. Domain Expert אידאלי יספק תיקוף לכל החלטה שלכם ויסייע לכם גם להשיג תיקוף מגורמי הפצה ולקוחות. Domain Experts יסייעו תמורת תשלום. גורמי הפצה (מפיצים, Resellers, Var’s, קמעונאים וכיו"ב) - יספקו תיקוף לכל החלטה שלכם ויסייעו לכם גם להשיג תיקוף מלקוחות. תיקוף מכסימלי הוא כאשר יביעו רצון לשווק ולמכור את המוצרים שלכם בשוק. לקוחות - יספקו תיקוף לכל החלטה שלכם. תיקוף מכסימלי הוא כאשר יביעו רצון לרכוש את המוצרים שלכם. משתמשים – בתחום ה – B2B לעתים מקבל ההחלטה אינו המשתמש. תיקוף ממשתמשים מספק אישור להתאמת המוצר לצרכים והיותו בעל ערך בעיניהם. לקוחות ממליצים (Reference Customer) - התיקוף החזק ביותר הוא השגת המלצה מלקוח שהשגתם, בעל מוניטין בשוק. ככל שהמוצר שלכם משמעותי יותר עבור הלקוח (עלות גבוהה, קריטי לפעילותו) החשיבות של השגת Reference Customer עולה. זו אינדיקציה חזקה מאוד ל – Product Market Fit. בדרך כלל התיקוף יהיה מבוסס יותר כאשר יהיו מעורבים בו במקביל סוגים שונים של גורמים. טכניקות עיקריות לדיאלוג, איסוף מידע והשגת תיקוף כאמור, התיקוף מבוסס על העיקרון שישנם גורמים בשוק שמכירים את המתחרים, הלקוחות והנסיבות בשוק הרבה יותר טוב ממנהלי החברה שיושבים בישראל. הדיאלוג עם הגורמים בשוק, לשם תיקוף, חייב להיות מבוצע ע"י המנהלים שמובילים את החדירה או לפחות בהשתתפות פעילה שלהם. גם אם מדובר למשל בשוק האיטלקי או היפני ואינכם מדברים את השפה, אסור להעביר את האחריות על התיקוף לגורם חיצוני, חברת ייעוץ למשל. ניתן להיעזר בגורמים חיצוניים בביצוע התיקוף (למשל לשם שיחות עם לקוחות פוטנציאליים או קיימים), אך עליכם להיות נוכחים פיזית בעת הביצוע כדי לקבל משוב ישיר ומיידי ולא רק דרך גורם חיצוני שיתווך לכם את המסר. לפניכם טכניקות שכיחות לצורך איסוף מידע להשגת תיקוף, ראיונות 1:1 עם לקוחות, משתמשים, גורמי הפצה, מומחים ועוד (אין לטכניקה זו תחליף) ראיון קבוצתי (קבוצת מיקוד) עם לקוחות, משתמשים, גורמי הפצה, מומחים ועוד (דורש עבודת הכנה, אני מצאתי שברוב המקרים ראיון קבוצתי נתן את הדחיפה הרבה ביותר לתיקוף והתקדמות) סקרים קמפיין פרסומי שפונה ללקוחות ובודק תגובות דמו מתן מוצר לניסיון Beta Testing מתן גרסה חינמית (פרימיום) ניסיון למכירה ישירה בפועל (אין לטכניקה זו תחליף) בדיקת רמת שביעות הרצון של לקוחות שרכשו (אין לטכניקה זו תחליף) איך מתחילים מהר לבצע וולידציה וכך לשפר את איכות ההחלטות שלכם? קיצור הדרך האפקטיבי ביותר לשם תיקוף והאצת החדירה הוא מציאת Domain Expert. כאן תקראו איך למצוא ואיך לעבוד איתו? דרכו תגיעו מהר ללקוחות וערוצי הפצה כדי לתיקוף נוסף. נפגשתם עם גורמים בשוק וקיבלתם פידבק על החלטות שקיבלתם או עומדים לקבל, האתגר שלכם הוא "להשמיע את קולם" בתוך הארגון שלכם מול קולגות, המנכ"ל, ההנהלה והבורד. כך תתרמו ליצירת תרבות של וולידציה בארגון. לפניכם פוסטים קודמים שפרסמתי בסדרה, מה קורה בחברות שלא מצליחות לצמוח בשוק זר? אילו סוגיות כולל האבחון? איך מוודאים קיום של Product Market Fit? איך מזהים בעיות בשיטת החדירה? בפוסט הבא אסביר איך לאבחן בעיות בפעילות השיווק שלכם.

הצהרת נגישות \ Conformance status The Web Content Accessibility Guidelines (WCAG) defines requirements for designers and developers to improve accessibility for people with disabilities. It defines three levels of conformance: Level A, Level AA, and Level AAA. Michael Gally is partially conformant with WCAG 2.1 level AA. Partially conformant means that some parts of the content do not fully conform to the accessibility standard. Feedback We welcome your feedback on the accessibility of Michael Gally. Please let us know if you encounter accessibility barriers on Michael Gally: E-mail: gallyconsult@gmail.com Technical specifications Accessibility of Michael Gally relies on the following technologies to work with the particular combination of web browser and any assistive technologies or plugins installed on your computer: HTML CSS These technologies are relied upon for conformance with the accessibility standards used. Date This statement was created on 17 June 2023 using the W3C Accessibility Statement Generator Tool.

מגזין השיווק הבינלאומי מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם 2,531 מנויים 493 מאמרים פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל \ מפיצים ושותפים 8 ביוני וובינר במכון הייצוא בנושא ניהול ועבודה עם שותפים עסקיים (29.6) 90% מהיצואנים בישראל עובדים עם שותפים מסוגים שונים: ספקי לידים, מפיצים וריסלרים שקונים ומוכרים, שותפים אסטרטגיים ושותפים טכנולוגיים.... 20 בינו׳ כיצד שינוי דרמטי בשיטת החדירה אפשר ליצרן הישראלי להתניע צמיחה משמעותית בחו"ל (דוגמא ראשונה מהשטח)? רוב היצואנים בוחרים בשיטת חדירה המבוססת על שותפים (בעיקר מפיצים וריסלרים) בשוק היעד. יש בכך הגיון רב. לשותף יש בסיס לקוחות קיים, יכולות... 11 בדצמ׳ 2022 25 אינדיקציות לכך שאתם מנהלים באופן אפקטיבי את מערך השותפים שלכם בשווקי היעד אם הפעילות הבינלאומית שלכם מבוססת על שיווק ומכירות באמצעות שותפים (מפיצים, ריסלרים, Var’s, אינטגרטורים...) המבחן הבא קריטי עבורכם. בדקו... 24 בנוב׳ 2022 מה יגרום ללקוח בשוק הזר לבחור בנו ולא במתחרים? נקודת המוצא בחדירה לשוק זר היא סוגיה אחת גדולה בה עליכם לעסוק כל הזמן, בלי קשר לשוק היעד, לסוג המוצר או גודל החברה שלכם - מה יגרום ללקוח... 19 ביוני 2022 7 עקרונות שיעזרו לכם למצות את המקסימום מהיחסים עם השותפים שלכם בשווקים זרים אם עושים זאת נכון, עבודה עם שותפים (מפיצים, ריסלרים, Vars...) יכולה להיות מנוע צמיחה עבור חברות קטנות הפועלות בשווקים זרים. כדי לעשות זאת... 27 באפר׳ 2022 חמישה דברים חשובים שלמדתי על ניהול שותפים (מפיצים...) ההתפתחות של Performance Marketing, מחשוב ענן ותוכנות SAAS נתנה דחיפה גדולה לתחום ניהול השותפים. חברות שהגדילו את מספר השותפים וסוגי... 29 במרץ 2022 6 שאלות (ועוד אחת) עליהן אתם חייבים לענות לפני שאתם פונים לשותפים פוטנציאלים בשוק היעד (המונח שותפים בפוסט זה מתייחס לכל גורמי ההפצה האפשריים – מפיצים, ריסלרים, VARs, אינטגרטורים, סוכנים ועוד) הבסיס להצלחה בחדירה לשוק זר... 23 במרץ 2022 יום עיון בזום, בנושא חדירה לשווקים באמצעות איתור ומינוי מפיצים וסוכנים בתאריך 7.4 בשעה 9.30 בבוקר אקיים במכון היצוא, יום עיון בזום, בנושא איתור ומינוי מפיצים וסוכנים. לפרטים ולהרשמה באתר המכון:... 15 בנוב׳ 2021 מה אתם חייבים לעשות לפני פניה לשותף פוטנציאלי בשוק יעד? ביום חמישי 25.11 אקיים סמינר און ליין בנושא איתור שותפים (מפיצים, סוכנים ועוד) במכון הייצוא. להרשמה ולפרטים נוספים:... 16 באוק׳ 2021 איך חברות B2B מנהלות e-commerce ומכירה דרך מפיצים במקביל כולנו חיים בדיגיטל. הקורונה הבהירה לנו שהאתגר האסטרטגי הראשון במעלה של כל ארגון היום הוא טרנספורמציה דיגיטלית. כל חברה וכל ארגון צריכים... 10 במאי 2021 קושי באיתור ורתימת מפיץ הוא החסם המרכזי שמעכב הצלחת החדירה לשוק (???) הערה: בפוסט זה אני משתמש במונח מפיץ כמייצג סוגים שונים של שותפים בשוק היעד ובכלל זה ריסלרים, אינטגרטורים ועוד. כך טענו, במאי 2021, 37 מ –... 16 בינו׳ 2021 איך נדע אם הכלב יאכל את מזון הכלבים החדש? הדרך היחידה לבדוק זאת היא לתת לכלב לנסות את המזון שאינו מכיר ולראות מה קורה. נשמע טריוויאלי וברור מאליו, אך חברות רבות לא מיישמות כלל זה... 12 בספט׳ 2020 ניהול ועבודה עם מפיצים לקראת סוף 2020, מה השתנה? יצואנים ישראלים רבים מתבססים על מפיצים/שותפים כערוץ מכירות מרכזי בשווקי חו"ל. גם יצואנים שעובדים בעיקר ישיר נעזרים במפיצים/שותפים בשווקים... 1 בספט׳ 2020 77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | שותפים ומפיצים פוסט שמיני מתוך תשעה המבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים. כל הזמן חפשו שותפים בשוק היעד ניסיון להתניע שותפויות עם גורמים מקומיים... 18 בנוב׳ 2018 מיניתם מפיץ מהענף שפונה לקהל המטרה שלכם – מדוע הוא לא עומד בציפיות? מיניתם מפיץ מהענף שפונה לקהל המטרה שלכם – מדוע הוא לא עומד בציפיות? לאחרונה נדרשתי לעסוק כמה פעמים בנושא של אפקטיביות ערוצי הפצה. יצואנים... 28 באוק׳ 2018 Onboarding Distributors – The Road to Long-term Success Onboarding Distributors – The Road to Long-term Success לאחר מאמץ לא מבוטל לאיתור מפיצים פוטנציאליים, מצאתם מועמד מתאים. אתם על סף חתימת... 15 באוג׳ 2018 Endorsement, Testimonial, Referral ו – Reference Customer Endorsement, Testimonial, Referral ו – Reference Customer בפוסטים שפרסמתי במרץ 2018 כאן וכאן הסברתי איך משיגים Reference Customer וכמה זה... 23 באפר׳ 2018 מתי חדירה לשוק באמצעות מפיצים תכשיל אתכם? מתי חדירה לשוק באמצעות מפיצים תכשיל אתכם? לבחירת צורת החדירה לשוק היעד יש השפעה רבה על התוצאות העסקיות. בשיווק בינלאומי ההיגיון המקובל... 4 בפבר׳ 2018 מדוע אתם נתקעים בחדירה לשוק חדש? מדוע אתם נתקעים בחדירה לשוק חדש? בתופעה הבאה אני נתקל כבר שנים. רק השבוע ראיתי אותה שלוש פעמים, אצל סטרט-אפ בתחום התקשורת, אצל סטרט-אפ... 5 בנוב׳ 2017 הכיוון סין – ניהול מפיצים בסין הכיוון סין – ניהול מפיצים בסין ניהול מפיצים היא פרקטיקה אוניברסלית. העקרונות מאוד דומים בשווקים גיאוגרפיים שונים. יחד עם זאת נדרשות... 26 באוק׳ 2017 מתי אפל מוכנה להפוך למפיץ של סטרט-אפ לא ידוע מתי אפל מוכנה להפוך למפיץ של סטרט-אפ לא ידוע ומתי המפיץ שלך יתאמץ בשבילך ביוני 2013 טים קוק, מנכ”ל אפל, הזמין את בוריס שופמן, מנכ”ל Anki... 29 בפבר׳ 2016 רוצים לפעול או כבר פועלים באמצעות סוכנים ומפיצים בגרמניה? תופעת הסוכנים והמפיצים תופסת נפח גדול יותר ומאורגן יותר בגרמניה מאשר בארצות אחרות. הפצה ומכירת מוצרים באמצעות סוכנים מסחריים היא פלטפורמה... 27 ביוני 2015 חדירה לארה”ב בהתבסס על מפיצים בישראל יש לא מעט חברות סטרט-אפ בתחום המכשור הרפואי. בראיון בגלובס מדבר אורי גייגר, שותף בקרן אקסלמד, על אסטרטגיות צמיחה של חברות מכשור... 19 במרץ 2015 פוסט אורח – איך לאתר סוכנים ומפיצים בחו”ל מהר ובתקציב כמעט אפסי בלינקדאין? הבלוג מארח את גילה גדעון, מנחה ומלווה מנהלים בשימוש בכלי מדיה חברתית בעסקים. מתמחה בשימוש בלינקדאין לפיתוח עסקי ומיתוג אישי. פוסט זה נכתב... 3 באוג׳ 2014 אתם יודעים שניהול המפיצים שלכם אפקטיבי כאשר… אתם מכירים היטב את שוק היעד של המפיץ ההיכרות שלכם עם שוק היעד אינה מבוססת רק על מקורות מידע מארגון המפיץ אלא על “עבודת רגליים” עצמאית... 27 ביוני 2013 מיניתם מפיצים, אתם לא מרוצים והם לא מרוצים – מה עושים ? לפני מספר שבועות קיימתי webinar במסגרת מכון היצוא בנושא מיניתם מפיצים, אתם לא מרוצים והם לא מרוצים – מה עושים ? אתם מוזמנים להקשיב בזמנכם... 10 ביוני 2013 למה כלום לא יוצא מכל הפגישות הללו לשיתוף פעולה ? אתאר סיטואציה חוזרת מחיי המקצועיים שרלבנטית לכל מי שעוסק בשיווק ומכירות. כולנו הרי מנסים למנף קשרים קיימים ולפתח קשרים חדשים כדי להשיג... 5 במאי 2013 מה הכרחי לעשות כדי לפתור את אי שביעות הרצון ההדדית של היצואן והמפיץ ? תפקיד השיווק בעולם ה – B2B הוא ייצור ביקושים ומשמעותו ייצור לידים “בשלים” לאנשי המכירות. הנחת העבודה אם היצואן ו או המפיץ אינם מנהלים... 28 באפר׳ 2013 מדוע אתם וגם המפיצים שלכם בשווקי היעד כמעט תמיד לא מרוצים ? איתרתם ומיניתם מפיץ. אח”כ הדרכתם אותו וסיפקתם לו חומרים שיווקיים. עכשיו ציפיתם שיתחיל למכור. מהר מאוד מתברר שהוא לא מוכר וגם אם הוא מוכר... 17 בפבר׳ 2013 מה עושים כאשר המפיץ נתקע עם סחורה שאינו יכול למכור ? הסיפור שארע לפני שנתיים מציג יצרן ישראלי אשר מבין עקרון חשוב ביותר בניהול מפיצים: כאשר המפיץ שלך נקלע לבעיה, חובה עליך לעשות כל מאמץ... 17 בפבר׳ 2012 מדוע תערוכות ככלי שיווקי הן overrated ? כיצד להפוך את התערוכה לכלי אפקטיבי מרכזי במאמץ ה –lead generationשל החברה? כיצד להפוך את התערוכה לכלי שניתן למדוד את תרומתו להכנסות ?... 24 בדצמ׳ 2011 email marketing זה “SPAM” ולכן חבל להשקיע בו מאמץ… טעות גדולה לכמה לקוחות פוטנציאלים שלחתם החודש email שיווקי ? אם הייתם שולחים, כמה היו פותחים אותו ? כמה מאלו שפתחו היו נוקטים פעולה ? אני מניח... 19 ביוני 2011 גישות שונות לאיתור שותפים בחו”ל גישת קרן הלייזר נפעיל גישה זו אם אנחנו חברה בעלת המאפיינים הבאים: • המוצר שלה מורכב (תוכנה ארגונית למשל) • תהליך המכירה ארוך יחסית •... 21 במאי 2011 איך מוצאים יועץ ענפי מתאים ? איתור דרך מרכז הברנז’ה יועץ ענפי טוב אמור להיות מוכר ע”י הברנ’זה. לפיכך אם נגיע לצומת מרכזית בתחום העיסוק בטריטוריה הגיאוגרפית (ארגון... 7 במאי 2011 כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR…) בשווקים זרים ? (4) היועץ הענפי הוא אמצעי האולטימטיבי למציאת שותפים בשוק זר. כפי שציינתי בפוסט הקודם יועץ ענפי הוא מנהל מנוסה כיום או בעבר בחברה שמשווקת את... 30 באפר׳ 2011 כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR…) בשווקים זרים ? (3) שלום חברים וחברות, במשך שמונה חודשים הפסקתי לכתוב את הבלוג עקב ניתוח גב שהסתבך והכניס אותי לתקופת שיקום ארוכה מאוד. בחודשים האחרונים אני... 4 בספט׳ 2010 כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR…) בשווקים זרים ? (2) מדוע הכרחי !! ללמוד את שוק היעד לפני בחירת השותף ? התשובה לשאלה זו מורכבת משני נימוקים עיקריים: רק אם נכיר את שוק היעד: 1. נוכל להעריך... 28 באוג׳ 2010 עשרת הדיברות לאיתור ומינוי גורם הפצה כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR…) בחו”ל ? (1) בסדרת הפוסטים הקרובים אציג משנה סדורה כיצד לאתר ולמנות שותף / מפיץ בחו”ל. בפוסט זה... 21 באוג׳ 2010 עשר הדברות לבחירת גורם ההפצה בפוסטים הבאים אציג משנה סדורה כיצד לאתר ולמנות שותף / מפיץ בחו”ל. פוסט זה מציג סדרה של כללים על כל אחד מהם ארחיב בהמשך. רבות הן החברות... 10 ביולי 2010 הגדרה של Lead Generation בוויקיפדיה ביקשו ממני לנסח הגדרה והסבר קצר על lead Generation בעברית לצורך שילוב בגרסא העברית בוויקיפדיה. להלן ההגדרה וההסבר, מה דעתכם ? Lead... 11 במאי 2010 Lead Generation Case Study in UK Based Subsidiary בבעלות חברה ישראלית בתחום ה – “הומלנד סקיורטי” חברת בת בפרבר של לונדון. בחברה 10 עובדים – 6 מהם אנשי מכירות. הציפיות היו שאנשי המכירות... 24 באפר׳ 2010 Lead Generation – מדוע רבות הן החברות שחושבות שצמיחה בחו”ל לא דורשת מאמץ ממוקד ? אתם עובדים בחו”ל בצורה ישירה – האם הגדרתם בצורה חדה את קהל המטרה שלכם ? • טריטוריה גיאוגרפית • פרופיל לקוחות בהנחה שכן, איזו מהשיטות... 17 באפר׳ 2010 השגת “לידים” (Lead generation) בסביבת B2B מורכבת כגורם בעל השפעה מכרעת על הצלחת הפעילות השגת “לידים” (Lead generation) בסביבת B2B מורכבת כגורם בעל השפעה מכרעת על הצלחת הפעילות בחו”ל רוב היצוא הישראלי הוא בתחום ה – B2B. ברוב... 22 במרץ 2010 אבי וידבסקי מנהל השיווק והמכירות הבינלאומי של נוגה מגיב – גורם מפתח להצלחה: הכשרת אנשי השטח של אבי וידבסקי מנהל השיווק והמכירות המנוסה של נוגה מוסיף מנסיונו. (נוגה עוסקת בתחום סכיני החיתוך לתעשיה, עובדת מול עשרות מפיצים מסוגים שונים... 20 במרץ 2010 בדוק את התאמת המפיץ, אף אחד עוד לא ניזוק מבדיקה נוספת לפני התחלת העבודה המשותפת !! בתגובה לפוסט הקודם, זוהר פרי לשעבר סמנכ”ל סחר החוץ במשרד התמ”ת מספר על ארוע בו הוא נתקל: הסיפור של המפיץ “המתאים” לכאורה מזכיר לי מקרה בו... 18 במרץ 2010 בחרתם מפיץ מהענף שלכם אשר פונה לאותו פרופיל לקוחות כשלכם – במידה והוא מעוניין האם הוא בהכרח מתאים לכ לפני יומיים חזרתי מנסיעה של שבוע לארה”ב. מטרת הנסיעה היתה לבחון מדוע מפיץ של חברה ישראלית אינו מצליח למכור כפי שהתחייב חוזית. חברה... 31 בינו׳ 2010 המפיץ שמינינו משיג תוצאות יפות – האם כדאי להשקיע משאבים בלימוד לעומק של שוק המפיץ ? חברה ישראלית עבדה במשך שנים עם מפיץ בשוק גדול. המפיץ הגדיל מדי שנה את המכירות בטריטוריה ונחשב לאחד מהמפיצים הטובים של החברה. מעולם לא...

מגזין השיווק הבינלאומי מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם 2,531 מנויים 493 מאמרים פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל \ פיתוח עסקי 13 במרץ 2021 מגייסים אנשי שיווק? זה לא רק עניין של מיומנויות וניסיון... בניית צוות חזק היא משימה חשובה ביותר בכל ארגון (עסקי, פוליטי, צבאי, ספורטיבי וכיו"ב). צוות חזק מורכב ממנהלים ועמיתים בעלי מיומנויות... 21 ביולי 2019 שלושת הנושאים עליהם יש לשים את הדגש כדי לצמוח בשוק זר שלושת הנושאים עליהם יש לשים את הדגש כדי לצמוח בשוק זר בעת התחלת פעילות בשוק זר מתקבלות הרבה החלטות. מבין כל ההחלטות אם כך, במה להתמקד, מה... 11 ביוני 2019 כיצד חברה ישראלית קטנה יכולה להשיג לקוחות גדולים מאוד בחו”ל? הסיטואציה בה חברה ישראלית קטנה יחסית מנסה לסגור עסקה עם לקוח גדול בחו”ל היא שכיחה, הן לחברות מבוססות והן לסטרט-אפים. מאזן הכוחות נוטה... 3 בפבר׳ 2019 אם חשבתם על אפריקה, קראו מאמר זה אם חשבתם על אפריקה, קראו מאמר זה עם קצב צמיחה שנתי של כמעט 5% ותחזית ל-2.5 מיליארד תושבים תוך דור, אפריקה היא היבשת הצעירה, הצומחת וגם... 24 בינו׳ 2019 החדירה המרשימה של Namogoo לשוק האנגלי והאמריקאי החדירה המרשימה של Namogoo לשוק האנגלי והאמריקאי Namogoo הוא סטרט-אפ שפיתח מערכת המשרתת אתרי סחר ומסוגלת לזהות ולחסום מודעות שהועלו ע”י... 8 בינו׳ 2019 32 תובנות מפעילות של 615 יצואנים ישראלים בארבע השנים האחרונות (חלק ראשון) 32 תובנות מפעילות של 615 יצואנים ישראלים בארבע השנים האחרונות (חלק ראשון) קרן “כסף חכם” שהוקמה ומנוהלת ע”י משרד הכלכלה תומכת כספית בחברות... 9 בדצמ׳ 2018 עקרון עסקי שאתם חייבים להכיר וליישם עקרון עסקי שאתם חייבים להכיר וליישם לפני הרבה שנים, מנהל שלי, כאשר הצגתי לו תוכנית חדירה שרציתי לממש, שאל אותי, מה הנחות העבודה שלך?... 2 בדצמ׳ 2018 עשרת הסיכונים עבור חברות שמנהליהן נעדרים כישורים בינתרבותיים עשרת הסיכונים עבור חברות שמנהליהן נעדרים כישורים בינתרבותיים פערים בינתרבותיים הוא נושא מורכב המשפיע על אפקטיביות הניהול בחברות הפועלות... 3 באוק׳ 2018 Harvard Article – How to Get Better at Reading People from Different Cultures Harvard Article – How to Get Better at Reading People from Different Cultures מאמר מעניין וקצר, הכולל כמה טיפים חשובים, בסוגיה מאוד... 8 באוג׳ 2018 Why buy, why me, why now Why buy, why me, why now בעולם ה – B2B תהליך המכירה מורכב, ארוך ודורש הרבה משאבים לאורך זמן. בעת פעילות בשווקים חדשים חברות נוטות להשקיע... 15 בנוב׳ 2017 שיווק, מכירות, פיתוח עסקי ואסטרטגית צמיחה שיווק, מכירות, פיתוח עסקי ואסטרטגית צמיחה כל הארגונים שואפים לצמוח. HubSpot היא אחת מהחברות המובילות בעולם בתחום ה – Marketing... 11 בנוב׳ 2017 זה לא שיווק או מכירות אבל כל יצואן חייב להכיר שירות זה זה לא שיווק או מכירות אבל כל יצואן חייב להכיר שירות זה כמעט כל חברה שמתקדמת בפעילות הבינלאומית מתמודדת בשני ערוצים, הערוץ המקצועי הקשור... 22 באוג׳ 2017 בחזרה לאפריקה הבלוג מארח היום את חברת ויה מאריס, המתמחה בפיתוח עסקי באפריקה. בפוסט מתוארים מגוון תחומים בהם יש הזדמנויות באפריקה. תיהנו, לישראלים יש... 19 בינו׳ 2017 ההבדל בין תפקידי פיתוח עסקי ותפקידי מכירות בלא מעט חברות יש בלבול בין ההגדרות של תפקיד הפיתוח העסקי ותפקיד המכירות. בפוסט זה, מרכז Herbert Lui חומרים שנכתבו בנושא ומצליח לעשות... 4 בינו׳ 2017 כולם “מתים” לדבר על עצמם, רק תנו להם הזדמנות כולנו מחפשים הזדמנויות עסקיות. המקום הטוב ביותר למצוא הזדמנויות עסקיות הוא להיפגש עם לקוחות ועם גורמים בערוץ ההפצה, אצלם, בעולם האמיתי... 4 במאי 2016 האם לגייס מנהל מכירות / שיווק / פיתוח עסקי מבחוץ או לקדם פנימית עובד קיים? זו שאלה מרכזית ורלוונטית בעת מינוי מנהלים לתפקידים שונים, במחלקות שונות, בכל חברה. בפוסט זה אתייחס לסוגיה במקרה של חברות קטנות וצעירות,... 24 במרץ 2016 מה תפקידו של מנהל הפיתוח העסקי בחברת B2B? שיווק, מכירות ופיתוח עסקי הן הפונקציות שבאחריותן המשותפת ניהול תהליך צמיחת החברה. שיווק ומכירות הם מקצועות מוגדרים היטב, בהם פותחו... 7 ביולי 2014 7 טיפים כיצד לגרום ללקוחות הפוטנציאליים שלכם לתת בכם אמון ולמה זה כל כך חשוב? בניית אמון היא תנאי הכרחי להצלחה למכור. זה היה נכון לפני 50 שנה בתקופת איש המכירות הקלסי וזה נכון היום למכירה פשוטה או מורכבת וגם לאתר... 16 ביוני 2013 שיווק, מכירות ופיתוח עסקי בינלאומי – איך זה עובד במציאות ? ראיון יוצא מהכלל בדה מרקר עם אורי הדומי מנכ”ל מזור שפיתחה זרוע רובוטית מיוחדת לשימוש בניתוחי גב (נושא קרוב ללבי…). כל מי שרוצה להבין... 2 ביוני 2013 החוליה החשובה ביותר בחדירה מוצלחת לחו”ל בה אתם לא משתמשים החוליה החשובה ביותר בחדירה לחו”ל בה אתם לא משתמשים הוא המומחה הענפי. בעת החדירה לשוק חדש חסר לחברה הישראלית האופיינית שני דברים עיקריים:... 25 בפבר׳ 2013 העצה הטובה ביותר שכנראה לא קיבלתם זו אחת העצות הטובות ביותר שקיבלתי מעולם. את העצה קיבלתי לפני הרבה שנים ממנטור שלי. לא כל כך הבנתי אותה בזמנו. אני חייב לומר שלקח לי הרבה... 8 באוק׳ 2012 המלצה חמה על שני ספרים כידוע לחלקכם, אני מעביר, בין השאר, שני קורסים בפקולטה לניהול, בביה”ס למנהל עסקים באוניברסיטת תל אביב – שיווק בינלאומי ושיווק B2B. בקורסים... 11 במאי 2010 Lead Generation Case Study in UK Based Subsidiary בבעלות חברה ישראלית בתחום ה – “הומלנד סקיורטי” חברת בת בפרבר של לונדון. בחברה 10 עובדים – 6 מהם אנשי מכירות. הציפיות היו שאנשי המכירות... 18 במרץ 2010 בחרתם מפיץ מהענף שלכם אשר פונה לאותו פרופיל לקוחות כשלכם – במידה והוא מעוניין האם הוא בהכרח מתאים לכ לפני יומיים חזרתי מנסיעה של שבוע לארה”ב. מטרת הנסיעה היתה לבחון מדוע מפיץ של חברה ישראלית אינו מצליח למכור כפי שהתחייב חוזית. חברה... 31 בדצמ׳ 2009 למה בלוג או האם אנו באמת מקצוענים בשיווק, מכירות ופיתוח עסקי בינלאומי? בישראל יש כ – 10,000 חברות מיצאות. מספר יצואנים כל כך גדול במדינה כה קטנה כמו ישראל היא תופעה יחודית בקנה מידה בינלאומי. הסטרט-אפ...