מה מנהל השיווק חייב לעשות כדי שהמנכ”ל יעריך את עבודתו ? חלק ראשון


בפוסט הקודם הצגתי את ממצאי הסקר שנערך ע”י Fournaise Marketing Group ב – 2012 לפיו 80% מהמנכ”לים בארגוני B2B אינם מעריכים את עבודת מנהלי השיווק שלהם !!!!

ממה זה נובע ?

על פי התמונה שאני רואה בחלק מהחברות בישראל, הסיבה היא מנהלי שיווק שמרנים שלא מוכנים להשתנות, נשארים בסביבת הנוחות המקצועית שלהם למרות שהנסיבות השתנו באופן דרמטי.

עלינו כמנהלי שיווק לשאול את עצמנו כיצד לפעול כדי להישאר רלבנטים, כיצד להפוך ליותר משמעותיים בארגון, כיצד להיות ממוצבים גבוה יותר בהיררכיה הארגונית ?


אציג להלן סדרה של צעדים (בשני פוסטים) שהם בבחינת שינוי תפיסתי המחייב את מנהל השיווק ליזום שינוי ארגוני במחלקת השיווק.


האם אתם מתייחסים למנכ”ל ולמכירות כלקוחות שלכם ?


על מנהלי השיווק להתייחס למנכ”ל ולאנשי המכירות כלקוחות של השיווק ובהתאם ליישם מולם את העקרון המרכזי של המקצוע – מתן מענה לצורכי הלקוחות, בדיוק כמו מול הלקוחות החיצוניים של החברה. כאשר  הלקוחות (80% מהם על פי הסקר) אינם מרוצים יש צורך בשינוי. את השינוי צריך להוביל מנהל השיווק ולהתחיל מיד. זכרו שינוי ארגוני מצליח רק כאשר הוא נעשה עם תחושת דחיפות.

להחליף את אוצר המלים


בדיאלוג עם הלקוחות (מנכ”ל ומחלקת המכירות) יש להשתמש בשפה שלהם, לה הם רגילים -.תוצאות, תרומה למכירות, יצירת הכנסות וכיו”ב ולהמעיט בשימוש במונחים (קלישאות) של אנשי שיווק כמו: מהלך יצירתי, אם אתה לא שם אתה לא קיים, צרכים, מיתוג ומיצוב שנתפסים כבריחה של אנשי שיווק ממבחן התוצאה המדיד.

להפסיק להיות רק “ממלאי בקשות” ((order taker ולהתחיל ליזום


“תכינו פרוספקט למוצר החדש”, “אני זקוק למצגת לקראת הפגישה עם הלקוח” מוכר, נכון ? האם רוב כל זמנכם מוקדש למילוי בקשות ? אחת ההגדרות המקובלות לפונקצית השיווק היא:  “Brand ambassador and service provider”. תפקידים אלו עדיין הכרחיים אך הם לא מספיקים. מנהל השיווק חייב להפוך לגורם פרו-אקטיבי, ליזום פעילויות, לשווק אותם למנכ”ל ולמכירות ולהילחם על הוצאתן לפועל.

להפסיק לפעול במונחים של תקציב מבוסס פעולות ולהתחיל לפעול במונחי תוצאות


האם קשה לכם היום להשיג תקציב לפעילות ?

זה לא נובע מהמצב הכלכלי או מאופי התחרות. ברוב המקרים זה נובע מכך שהשיווק פועל כמרכז עלות ולא מצליח לקשור את הפעולות שלו ישירות לתהליכים עסקיים של יצירת הכנסות. אם השיווק יוכיח קשר בין פעילותו ובין הגדלת הכנסות החברה יקל עליו לגייס תקציב. זה אכן לא קל ודורש “החלפת דיסקט” אך זה אפשרי. התמקדו בפעולות שניתן להוכיח שתרמו להגדלת המכירות.

למדוד ! אבל את הדברים החשובים באמת


מדידה הופכת ליותר שכיחה בקרב אנשי שיווק, אך לעתים קרובות נמדדים רק הדברים הפחות חשובים. יש הקוראים למדידות אלו מדידות “אגו”, למשל: מספר המבקרים באתר, מספר ה”לייקים” לפוסט או מספר המשתתפים בוובינר. מדידות אלו הן בבחינת “nice to have“. המנכ”ל ישמח לשמוע על כך, אך מה שחשוב לו ולמכירות הוא כמה  sales ready leads פעולות השיווק מייצרות למכירות, כמה מה – sales ready leads הפכו ללקוחות וכמה כסף נכנס לחברה מלקוחות אלו.

בשבוע הבא אתייחס למרכיבים הנוספים של השינוי הנדרש:

  1. להתפתח וללמוד יכולות הכרחיות של העידן החדש

  2. להשקיע הרבה יותר מאמץ בלימוד נקודת המבט של הלקוח

  3. להשקיע מאמץ בשיפור מערכת היחסים עם המכירות ועם מפיצים

חג עצמאות שמח,

מיכאל גלי 0546540402 gally@012.net.il

מגזין השיווק הבינלאומי

2,531

מנויים

עקבו אחריי והישארו מעודכנים עם מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם

  • LinkedIn
  • Facebook
  • Twitter
  • Instagram
  • YouTube

מאמרים אחרונים

עקבו אחרי ברשתות החברתיות ולא תפספסו

  • LinkedIn
  • Facebook
  • Twitter
  • Instagram
  • YouTube

צרו קשר

טלפון ‭054-6540402‬
מייל
gallyconsult@gmail.com

© 2020 כל הזכויות שמורות למיכאל גלי

כל העתקה, הפצה או פרסום של מידע המאוחסן באתר זה מותרת ואף מומלצת, כל עוד ניתן קרדיט מלא למיכאל גלי, בצירוף הפניה וקישור לפרסום המקורי.