עקרונות בסיסיים של מכירה לארגונים גדולים (Enterprise Sale)
מכירה לארגונים גדולים היא מורכבת מכיוון שמספר האנשים המעורבים מצד הלקוח גדול, ההיקף הכספי גדול ומשך הזמן לסגירת עסקה ארוך. רוב החברות שאני נתקל בהן מעריכות בחסר את המשאבים שעליהן להעמיד ומשך הזמן הנדרש לסגירת עסקה.
כדי להצליח במכירה לארגונים גדולים
וודאו שיש לכם משאבים להקים ולהפעיל לאורך זמן צוות שמסוגל להתמודד עם סוג מכירה כזה
גייסו אנשי מכירות שיש להם פרופיל פסיכולוגי שמתאים לתהליכים ארוכים; מוכנים להשקיע בחקר ולימוד הלקוח, אוהבים לבנות מערכות יחסים ולעסוק בפתרון בעיות מורכבות
היו ערוכים לביצוע התאמות במוצר ולהשקעות גדולות בתמיכה אחרי המכירה כי לקוחות Enterprise דורשים זאת
חשבו את ה – Total Available Market TAM
החישוב נעשה באמצעות דו”חות של אנליסטים ושיחות עם Domain Experts.
תיעדוף – התחילו עם אלו שהכי מתאימים
הניחו הנחות מה פרופיל הלקוחות המתאימים ביותר עבורכם וצאו לבדוק את ההנחות באמצעות פגישות עם לקוחות. חשוב ביותר לא לבזבז זמן על לקוחות לא מתאימים ולכן qualify early qualify often.
לקוח שלי בתחום הסייבר בחר להתחיל דווקא בסינגפור ושוויץ (???). הסיבה היתה שבמדינות אלו יש המספר הגבוה ביותר בעולם של לקוחותEnterprise ליחידת שטח. הוא העריך שתהליך הקוואליפיקציה יהיה הרבה יותר מהיר. מומחה מקומי שגייס בכל אחת מהטריטוריות קבע לו סדרה של פגישות. הפגישות אפשרו לזקק את הגדרת פרופיל הלקוחות המתאימים ביותר במהירות.
אספו כל מידע אפשרי על הלקוחות
עקבו באופן רצוף אחרי כל פרסום עליהם באמצעות כלים כמו:Nudge , Owler, Hoovers DiscoverOrg, Pitchbook. לקוחות Enterprise מקבלים כיסוי רב במדיה.
חפשו Trigger Events שימנפו הזדמנויות לפנות אליהם ולעורר אצלם עניין.
מפו את ה – DMU של הלקוח
אספו מידע על כל האנשים שמעורבים בהחלטה (Decision Making Unit) באמצעות שיחות עם ספקים אחרים, יועצים שמכירים אותם ועובדים לשעבר.
זכרו, ככל שמספר האנשים המעורבים ב – DMU גדול יותר סביר שמשך הזמן לסגירת העסקה יהיה ארוך יותר.
ספקו ייעוץ, אל תמכרו
השגתם פגישה עם מקבל החלטה, אל תנסו למכור. חפשו כל דרך לספק להם ערך, להראות את המומחיות המיוחדת שלכם ולוודא (Qualify) שאתם מסוגלים לפתור בעיה כואבת שספקים קיימים שלהם מתקשים לפתור.
Land and expand
הכניסו רגל בדלת. הוכיחו את התרומה שלכם באמצעות עסקה קטנה, מהירה יחסית בה מעורבים מספר קטן של אנשים. אחרי שתהפכו לספק מוכר שלהם יהיה לכם קל יותר לסגור את העסקה הגדולה.
מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402
Image: Hidde Rensink
