בחירת שותפים בחו״ל היא אחת ההחלטות הקריטיות ביותר בחדירה לשוק.

בפועל, אצל לא מעט יצואנים התהליך לא מנוהל בצורה שיטתית אלא אינטואיטיבית.

לפניכם 17 עקרונות מנחים לבחירת שותפים בחו״ל.

שליטה ואחריות על התהליך

• איתור שותף הוא משימה שלכם ולא של גורם חיצוני. קחו אחריות מלאה על התהליך. ניתן להיעזר בגורמים חיצוניים, אך הניהול שלכם.

• קודם בוחרים שוק בתהליך יזום ורק אח"כ שותף. פנייה נכנסת משותף פוטנציאלי אינה תהליך יזום.

הבנת השוק והערוצים לפני בחירת שותף

• השקיעו מאמץ בלימוד שוק היעד לפני בחירת השותף. אם לא תכירו את כל תמונת השוק תתקשו לדעת אם הוא באמת מתאים.

• אתם חייבים להכיר את הערוצים הקיימים בשוק ולהבין את אופן הפעולה שלהם.

• שאפו להשתלב בערוצים קיימים ופעילים. אל תהיו יצירתיים, השוק לא קונה את זה.

איתור ותיעדוף מועמדים בצורה חכמה

• שותפים כמעט לא “מחפשים” ספקים חדשים באופן יזום. הם נפתחים לשיתוף פעולה סביב אירועים נקודתיים ולחצים עסקיים. לכן היתרון כבר לא למי שמגיע ראשון, אלא למי שמגיע בזמן הנכון עם הקשר נכון.

• שותפים כיום פחות נאמנים לספק אחד ויותר עסוקים באיזון סל המוצרים שלהם. שיקולי יציבות, המשכיות אספקה (חישבו על תפיסת הסיכון בהקשר זה של חברה ישראלית) ואלטרנטיבות הפכו לקריטיים בהחלטות שלהם.

• הגדירו סדרה של מאפיינים בפרופיל המפיץ שהם קריטיים ועליהם אי אפשר להתפשר.

• הפעילו במקביל כמה שיטות איתור כדי להגדיל את הסיכוי לאתר שותף שמביא עסקאות.

• היום קל מאוד לבנות רשימה של מועמדים שמתאימים לפרופיל ראשוני. היום רוב המידע פתוח ונגיש. הערך עבר מיכולת לאתר שמות, ליכולת לפרש מידע, לזהות דפוסים ולתרגם אותם לפעולה.

• כלי AI (באמצעות מעקב אחרי טריגרים וסיגנלים) מאפשרים היום לזהות מי מהמועמדים פתוח עכשיו לפניות.

• כלי AI לא מחליפים את שיקול הדעת, אבל מאפשרים לזהות טיימינג ופתיחות – וזה מדייק את כל התהליך.

• לא תצליחו לעורר עניין אצל מועמדים אם תשלחו פנייה גנרית וזהה לכולם. הם מסננים במהירות פניות לא ממוקדות. כדי להיכנס לשיח, הפנייה חייבת להיות רלוונטית לסיטואציה שלהם עכשיו, ולא רק “הצעה טובה”. 

התאמה תפעולית ושכנוע

• היותכם חברה ישראלית יוצר לעיתים מכשול נוסף שחייבים לקחת בחשבון ולהתייחס אליו.

• בדקו אילו פונקציות השותף ממלא בשבוע עבודה טיפוסי שלו.

• בחנו האם יש פונקציות הכרחיות בתהליך השיווק והמכירה של המוצר שלכם שהשותף אינו ממלא.

• אם הוא אינו ממלא פונקציות קריטיות, עומדות בפניכם שתי אפשרויות: לפסול אותו כי אינו מתאים או לבצע אותן במקומו.

• בתהליך האיתור תנו משקל מיוחד להמלצות של לקוחות פוטנציאלים וגורמים פעילים בשוק.

• שותפים לא מוכנים בד"כ להתחייב להשקעה עמוקה לפני שהם רואים תוצאות. יותר ויותר שיתופי פעולה מתחילים כפיילוט, ניסוי מוגבל או לקוח ראשון משותף. לכן בחירת שותף היום מחייבת גם חשיבה על איך מוכיחים ערך מהר, לא רק על מי השותף.

• זכרו: הפגישה עם השותף היא פגישת מכירות. עליכם להביא נימוקים משכנעים מדוע כדאי לו לעבוד אתכם.

הרבה יצואנים מכירים לפחות חלק מעקרונות אלה.

מעטים מיישמים אותם בצורה שיטתית תוך הבנת דקויות ועקביות.

ביום העיון הקרוב במכון היצוא ב - 19.2 נתרגם את העקרונות האלה לתהליך עבודה פרקטי: איך מאתרים שותפים, איך מתעדפים ביניהם ואיך משתמשים ב – AI.

להרשמה ופרטים נוספים

_______________________________________________________________________________________________________________

אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים.

אני משלב גישה פרקטית, אבחון מבוסס ניסיון עשיר וכלי AI לשם ביצוע שינויים שמייצרים תוצאות.