מה יצואנים יכולים ללמוד מסוכנים חשאיים (עפ"י סדרת הטלויזיה הצרפתית הנפלאה הסוכנות)?

לאחרונה בימי המלחמה אני מקפיד לצפות בפרק או שנים כל יום של הסדרה הסוכנות המשודרת בכאן.

הסדרה עוסקת בסוכנים של DGSE (המקבילה הצרפתית ל"מוסד") הנשלחים למדינות זרות תחת זהות בדויה (גם לאירן...).

סדרה מופתית!

תתחילו לצפות עוד היום!

תפסה אותי במיוחד רמת ההכנה של סוכנים לפני החדירה למדינה זרה.

לסוכן שנכנס למדינה זרה בונים  "Legend" סיפור כיסוי מלא:

• ביוגרפיה מפורטת

• מקצוע וזהות עסקית

• קשרים חברתיים

• ידע עמוק על הסביבה המקומית

• תשובות לכל שאלה אפשרית

הסיפור מותאם למשימה, כל פרט בזהות חייב להיות מותאם למשימה.

בכך מושקע מאמץ אדיר של צוות גדול שתומך בסוכן.

אין מקום לאלתור.

ואז אני חושב על יצואנים.

לא מעט חברות מנסות לחדור לשוק זר, בערך עם רמת הכנה כזו:

• אתר באנגלית

• רשימת לידים ראשונית

• פניות רנדומליות ללידים

• פגישות בזום ו/או נסיעה לתערוכה במטרה להשיג לקוחות או שותפים.

וזהו.

התוצאה, רוב היצואנים מכירים את הסיטואציה: פעילות מתחילה, יש פגישות, יש עניין מסוים, לפעמים אפילו סוגרים עסקאות ראשונות, אבל אין זרם יציב של עסקאות.

ברוב המקרים זו לא בעיה במוצר.

הבעיה נובעת מכך שלא נעשית הכנה מספקת לפני ובזמן החדירה כדי להגיע ל - GTM Fit.

כלומר סיפור מדויק שגורם ללקוח נבחר לבחור בחברה ישראלית לא מוכרת, ולא באופציות אחרות מוכרות יותר ו"מסוכנות" בעיניו פחות.

בדיוק כפי שלסוכן יש משימה מוגדרת ולכן כל פרט בזהות שלו מותאם למשימה, כך גם חדירה לשוק דורשת התאמה מלאה בין:

• הנישה שבחרתם

• סוג הלקוח בנישה

• הצעת הערך המדויקת שאתם מציעים

• ערוץ החדירה לשוק בו אתם משתמשים

זו בעצם השאלה המרכזית שתקבע את הצלחת החדירה לשוק החדש: האם יש לנו GTM Fit אמיתי?

יש עוד דמיון מעניין בין שני העולמות.

גם בעולם המודיעין וגם בעולם העסקי (כמו בחיים) אמון נבנה לאט.

הסוכן לא מצפה ביום הראשון להשיג את המטרה. הוא בונה קשרים, יוצר נוכחות ובוחן את הסביבה.

כך גם בשוק חדש.

לקוחות, שותפים וגורמים מקומיים צריכים זמן כדי לבנות אמון בחברה לא מוכרת ממדינה זרה.

בלי אמון - לא תושג המטרה.

ולכן לפני שמתחילים למכור בשוק חדש כדאי לשאול שאלה פשוטה:

האם בנינו באמת את “סיפור הכיסוי העסקי” שלנו שהופך את הבחירה בנו להחלטה "טובה" בעיני לקוח המטרה?

בעולם המודיעין יודעים דבר פשוט: הצלחה בשטח מתחילה הרבה לפני שמגיעים לשטח.

בעולם הייצוא ההכנה לא נעשית רק במשרד היא נמשכת בשטח בשיחות עם לקוחות, בפגישות עם שותפים, בבדיקת הנחות ובהבנה אמיתית של השוק.

לכן בשלב החדירה לשוק, העבודה המרכזית איננה מכירות.

העבודה היא להגיע ל - GTM Fit.

כאשר זה מתחבר - המכירות מתחילות לזוז.

וזה תנאי הכרחי להתנעת צמיחה בשוק חדש.

הבעיה היא שרוב החברות כלל אינן עוסקות בחתירה ל - GTM Fit.

הן פשוט מתחילות למכור ומקוות שזה יעבוד.