6 דרכים להגדלת Credibility בעיני לקוחות ראשונים בתחילת החדירה לשוק

כל לקוח זר חושש לרכוש מוצר מחברה ישראלית קטנה, שאינה מוכרת לו מספיק, ללא ביצועי עבר בשוק. ככל שהמוצר שאתם מוכרים יקר יותר ומשמעותי יותר לעסק של הלקוח הוא יעדיף לדבוק בספק מוכר או לא לקבל החלטה. בחירה בכם תיתפס בעיניו כמסוכנת מדי.

זהו החסם העיקרי עמו אתם מתמודדים בעסקאות הראשונות.

אין לכם מספיק Credibility בעיניו (Credibility מתורגם בעברית למהימנות, אמינות).

רוב החברות בהן אני נתקל לא מתייחסות מספיק לסוגיה זו וסבורות באופטימיות שתכונות המוצר שלהן והביצועים העדיפים (?) של המוצר יספיקו. ברוב המקרים אופטימיות זו לא מתיישבת עם המציאות.

השגת Credibility היא תנאי הכרחי לסגירת עסקה. משיגים זאת באמצעות הבנה לעומק של דרישות הלקוח, מקצועיות, אינטגריטי ושקיפות.

אציג 6 דרכים להגדלת Credibility בסדר הביצוע בו הן צריכות להתבצע.


הפתיעו אותם כמה אתם יודעים עליהם

חובה להכיר את הלקוח לעומק ככל שניתן עוד לפני פניה ראשונית אליו. בצעו עבודת איסוף מידע מעמיקה עליו. קראו כל דבר שנכתב עליו או שאנשי החברה כתבו, נתחו את הנכסים הדיגיטליים של הלקוח ואת פעילותו ברשתות. יש לא מעט כלים טכנולוגיים שיסייעו לכם באיסוף המידע. חפשו עובדים לשעבר של החברה ויועצים שעבדו איתם ונסו לקבל מהם תובנות, שלמו להם תמורת הזמן שלהם.

כאשר אתם פונים אל הלקוח ספרו לו על המאמץ שהשקעתם ("בחודש האחרון השקענו 50 שעות עבודה באיסוף מידע עליכם") ותראו לו שאתם יודעים עליו הרבה. בני אדם אוהבים תשומת לב וזה יעורר אצלו עניין ופתיחות. גם אם פה ושם לא תדייקו זה לא נורא.

הנושא החשוב ביותר שעליכם לנסות לברר מראש הוא מה ה – PAIN שלו ברמה האישית וברמת הארגון והאם ביכולתכם לפתור את הבעיה.


הציגו את התועלת שאתם יכולים לספק לו

לאחר שקיבלתם אישור לכך שהבנתם את ה - PAIN, הציגו לו את הפתרון ובעיקר את הערך שהפתרון יספק לו. עשו מאמץ לתת לכך גם ביטוי כמותי, ככל שניתן, באמצעות הצגת ROI Analysis.

אתם צפויים לקבל מהלקוח שלוש תשובות אפשריות ל - ROI Analysis שתציגו,

הראשונה; האידיאלית, ההנחות שהצגתם ב - ROI Analysis מבטאות בדיוק את המצב שלנו ובהתאם את הערך הכלכלי.

השניה; הריאלית, ההנחות ב - ROI Analysis חלקן מדויקות וחלקן דורשות התאמה למצב שלנו. תשובה זו פותחת פתח לדיון והעמקה עם הלקוח, כדי להגיע לתחשיב המדויק עבורו. הדיון הזה מאפשר להעביר מסרים ולהוכיח מקצועיות.

השלישית; ההנחות ב - ROI Analysis אינן מבטאות כלל את מצבו של הלקוח ואין הוכחה לתועלת כלכלית. זו אינדיקציה לכך שסביר שהחברה אינה לקוח מתאים עבורכם.


היו מוכנים לוותר ולהצהיר שאינכם מספקים לו ערך

במקרה שאין הוכחה לכך שאתם מסוגלים לספק ערך אל תתעקשו. עצם האמירה בשלב מוקדם "כנראה שאיננו יכולים לספק ערך" בונה אמינות ויוצרת יחסי אמון. יחד עם זאת הציגו בפני הלקוח תמונה ברורה למי המוצר שלכם מביא הרבה ערך ולמי פחות או בכלל לא.

במקרים מסוימים הלקוח עצמו יבקש להעמיק בבדיקה.


ספקו ללקוח משהו (קטן) בעל ערך בחינם

בשלב מוקדם של הקשר ספקו לו "משהו", שמחד ייתן לו ערך מיידי ומאידך ימצב אתכם כגורם מקצועי בעל ידע בתחום. למשל: מסמך השוואתי המסביר שלוש דרכים שונות לפתרון הבעיה שמעסיקה אותו. חשוב שהמסמך יהיה בעל ערך מלמד ולא יהיה בו שום מסר מכירתי.


תארו בפניו את האג'נדה שלכם ואת תהליך העבודה

בפגישה הראשונה שתפו אותו באג'נדה שלכם ותארו בפניו את התהליך הכולל. "תהליך המכירה שלנו אורך 30 יום, כולל 4 פגישות בנות שעה. הראשונה, מטרתה...ובה אנו נפגשים עם...השניה..."

זו דרך להפגין מקצועיות ולהפחית למינימום את אי הודאות של הלקוח. שאלו אותו אם זה מתאים לו ובצעו התאמות לפי בקשתו.


סיפורי הצלחה

אם יש לכם סיפורי הצלחה, הציגו אותם ללקוח.

ככל שארגון הלקוח המתואר בסיפור ההצלחה יותר דומה ללקוח המטרה; גיאוגרפית (אותה מדינה), ורטיקלית (אותו ענף) וגודל חברה הוא יהיה יותר אפקטיבי.

חשפו בפני הלקוח את כל הפרטים (כולל קשיים) על סיפור ההצלחה. ספרו לו בע"פ, ספקו לו case study כתוב אותו יוכל לשתף עם קולגות וארגנו לו שיחה או ביקור אצל הלקוח.

מגזין השיווק הבינלאומי

2,531

מנויים

עקבו אחריי והישארו מעודכנים עם מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם

  • LinkedIn
  • Facebook
  • Twitter
  • Instagram
  • YouTube

מאמרים אחרונים

Inside Sales Webinar

ביום שני הקרוב 19.10 בשעה 11.00 אני מעביר וובינר בנושא Inside Sales במסגרת מכון היצוא. הרישום דרך אתר המכון בלבד: https://www.export.gov....

עקבו אחרי ברשתות החברתיות ולא תפספסו

  • LinkedIn
  • Facebook
  • Twitter
  • Instagram
  • YouTube

צרו קשר

טלפון ‭054-6540402‬
מייל
gallyconsult@gmail.com

© 2020 כל הזכויות שמורות למיכאל גלי

כל העתקה, הפצה או פרסום של מידע המאוחסן באתר זה מותרת ואף מומלצת, כל עוד ניתן קרדיט מלא למיכאל גלי, בצירוף הפניה וקישור לפרסום המקורי.