מצאו פלח קטן (נישה) הכולל לקוחות דומים מבחינת צרכים ודרכי רכישה

מגבלת המשאבים שלכם מחייבת בחירה ומיקוד בפלח קטן. הקושי הוא לבחור בפלח אחד מבין כמה אופציות כשאין מידע מלא על הפלחים. הבחירה קשה במיוחד לסטרט-אפים שפיתחו טכנולוגיה שמאפשרת יישומים (use cases) שונים ללקוחות מגוונים. פיזור מאמצים בין לקוחות עם דרישות שונות ודרכי רכישה שונות דומים יקשה עליכם להשיג Product Market Fit וצמיחה.

תקפו שהפתרון שלכם נותן מענה איכותי לבעיה בקרב אותם לקוחות (Product Market Fit ראשוני)

בחרתם נישה והגדרתם פרופיל לקוחות אידאלי. צאו לשוק וקבלו אישור מלקוחות שהפתרון שלכם פותר בעיה שחשוב להם לפתור. קבלו אישור גם מערוצי הפצה שהפתרון שלכם פותר בעיה ללקוחות שלהם שחשוב ללקוחות לפתור. אישור ראשון יתבטא בע"פ, אח"כ נסו למכור להם. אם לא קנו מכם שאלו אותם: מה עלינו לעשות כדי שכן תקנו? זיהוי דפוסים חוזרים בתשובות שתקבלו יאפשר לכם לזקק את הגדרת פרופיל לקוחות המטרה ולשפר את התאמת המוצר להם.

זהו את המתחרים הקיימים וחתרו למוצר עדיף ממוצרי המתחרים

תמיד יש מתחרים (חברות מתחרות, פתרון שנוצר פנימית ע"י לקוחות והמתחרה ממנו אתם מתעלמים) גם אם אתם סטרט-אפ חדשני. כאשר אתם חודרים לשוק חדש אין לכם מוניטין או נכסים אחרים מלבד המוצר והערך (תועלת) אותו הוא מספק. לפיכך השקיעו מאמץ בשיפור התאמת המוצר ללקוחות בהם אתם מתמקדים כך שתוכלו להציג יתרון מול המתחרים. בדקו האם הלקוחות מזהים את היתרונות שלכם. במידה והלקוחות לא מזהים יתרון, האם הבעיה במוצר עצמו או באופן בו אתם מציגים אותו?

השיגו לקוחות ראשונים באופן ישיר

האינטראקציה עם הלקוחות הראשונים היא מורכבת ולכן חייבת להיות ישירה. סביר שתתקלו בהתנגדויות מלקוחות. חשוב שאתם ולא גורם ביניים (מפיץ, ריסלר...) תהיו אלו שתשמעו את ההתנגדויות. חשוב שמנהל בכיר מהארגון שלכם ישמע את ההתנגדויות. רק כך יש סיכוי שתתחקרו אותן לעומק ותבצעו שינויים והתאמות כפי שיידרש. לא ניתן לצפות מאיש מכירות של גורם ביניים למחויבות או להקשבה כמו שאתם תגלו. לכן חובה עליכם למכור באופן ישיר או לפחות להיות נוכחים בעת המכירה כאשר לא ניתן למכור באופן ישיר לבד.

טפלו מושלם בלקוחות ראשונים

הנטייה הטבעית אחרי השגת הלקוחות הראשונים היא לנסות להשיג עוד לקוחות בפלח הנדון ולעתים אף להתפזר לפלחים נוספים מתוך כוונה לצמוח מהר. זו טעות. עליכם למקד מאמצים בהשגת שביעות רצון מאוד גבוהה של הלקוחות הראשונים. השאלה הראשונה שכל לקוח פוטנציאלי יפנה לחברה שנמצאת בשלבים ראשונים של חדירה היא: למי מכרתם כבר פה באזור? טיפול מושלם באותם לקוחות ראשונים יאפשר לכם לספק שמות של לקוחות שימליצו עליכם כספק איכותי ואמין. המלצה כזו היא גורם מפתח להצלחה כי היא מפחיתה את הסיכון בעיני הלקוח. זו משימה מאתגרת אך מאוד חשובה. אותו "טיפול מושלם" אינו משימה של אנשי המכירות אלא משימה חוצת ארגון שמעורבות בה מחלקות שונות. כדי שתצליחו בכך רצוי שיוביל אותה מנהל בכיר.

הגדירו must have customer experience ופתרון כולל וחתרו להשיג כזה

שביעות רצון לקוחות אינו תוצאה רק של מוצר, תכונות, תועלות ומחיר אלא סיפור רחב יותר שכולל מודל עסקי, תמיכה טכנית, הדרכה ועוד. עליכם לדעת מה חוויית הלקוח הכוללת הנדרשת, לספק אותה ולשפר אותה כל הזמן.

השיגו Reference Customer

לקוח מרוצה מאוד שמוכן להעיד על כך בפורומים שונים הוא ה - Reference Customer. השגת Reference Customer היא האינדיקציה החזקה ביותר לכך שאתם בכיוון הנכון. אם עדין לא השגתם כזה הגדירו מציאתו כמשימה ראשונה במעלה. יש לכם לקוחות ראשונים מרוצים. מתוכם יש לטפח ולבנות מערכות יחסים עם אלו שאתם מזהים בהם פוטנציאל להפוך ל - Reference Customer. מערכות היחסים איתם צריכות להיות גם אישיות וככל שניתן בין מנהלים בדרג בכיר. המטרה היא שיהיו לכם לקוחות כל כך מרוצים שיהיו מוכנים להעיד על איכותכם כספק בכנס, בתערוכה, בכתבה בעתון ואפילו לארח אצלם בארגון לקוחות פוטנציאלים שלכם ולהדגים להם את אופן השימוש שלהם במוצר.

עמידה בכל משימה כזו היא אתגר שדורש הבנה של האתגר, ניסיון, מיומנויות מקצועיות מגוונות ומיקוד.

אם לא תוציאו לפועל את התהליך שתיארתי בסדר הפעולות שהצגתי לא תצמחו בשוק החדש.