איך זיהוי רכישה של חברה מתחרה (טריגר) איפשר מינוי 5 ריסלרים והתניע צמיחה משמעותית
- מיכאל גלי
- לפני 8 שעות
- זמן קריאה 2 דקות
רוב היצואנים מפספסים את ההזדמנויות הכי טובות לאיתור שותפים – כי הם לא עוקבים אחרי ‘חדשות’ כטריגר עסקי.
ביולי 2025 פורסמה בעיתונות הכלכלית האירופית הודעה על מו"מ לרכישה של חברה גרמנית תעשייתית בינונית וותיקה על ידי קבוצה אירופית גדולה ומבוססת.
המוצר המרכזי של החברה הגרמנית הוא מוצר שמשתלב בקווי ייצור ומשפר את הביצועים שלהם.
זה סוג מוצר שריסלרים חזקים בענף חייבים שיהיה להם בסל.
החברה הגרמנית היא אחת משלושה שחקנים וותיקים שמחזיקים ביחד נתח שוק של 90% באירופה.
אני מייעץ בשלוש השנים האחרונות לחברה ישראלית צעירה מתחרה עם מוצר איכותי ותחרותי, אבל ללא יתרון מובהק מול המתחרים הוותיקים.
החדירה לשווקים באירופה היא סיזיפית. אנחנו מתקשים למצוא ריסלרים חזקים שייצגו אותנו כי הם כבר תפוסים. כך בלית ברירה מתפשרים. כל עסקה היא קשה. בנסיבות אלו פיתחתי יחד עם החברה יכולת משמעותית לסייע בשיווק לריסלרים ובמקביל דרישות ברורות מהריסלרים.
ואז קראנו את ההודעה על המו"מ לרכישה.
הבנו שנפתחה עבורנו הזדמנות בלתי חוזרת. ברכישות ומיזוגים לעתים קרובות החברה הרוכשת לא ממשיכה עם שני ערוצי הפצה במקביל, אלא מנסה לעשות סדר, למנוע קונפליקטים ולבחור שותף מועדף אחד.
בשפה המקצועית למה שקרה קוראים "טריגר" – ארוע חד פעמי שיוצר הזדמנות עסקית.
קל מאוד היום גם ליצואנים קטנים לבצע באמצעות AI מעקב אחרי טריגרים וסיגנלים שרלבנטיים לאקו-סיסטם בו הם פועלים – האם אתם עושים זאת?
הערכנו שההודעה שפורסמה על המו"מ יוצרת אצל הריסלרים הקיימים של החברה הגרמנית חששות. הם עלולים להידחק למעמד משני אל מול הריסלרים הקיימים והגדולים של הקבוצה הרוכשת או אולי אפילו יאבדו לגמרי את זכויות השיווק.
רצינו לבחון שהערכת המצב שלנו מדויקת. תוך שבוע שוחחנו עם 3 ריסלרים קיימים שלנו ו –Domain Experts בשווקים מרכזיים, שאישרו לנו שיש כאן עבורנו הזדמנות בלתי חוזרת.
השיחות הבהירו לנו שמבחינת הריסלרים אובדן זכויות השיווק של החברה הנרכשת הן הרבה יותר מרק אובדן הכנסה עתידית. הן איום אסטרטגי שפוגע במיצוב שלהם בשוק, בכוח המיקוח מול לקוחות ולעיתים גם ביכולת להתמודד במכרזים עתידיים גדולים.
באמצעות AI ביצענו מעקב אחרי 30 ריסלרים רלבנטיים של החברה הגרמנית הנרכשת במערב ומזרח אירופה, שעלולים להיפגע מהרכישה.
ביניהם סימנו 6 ריסלרים שתלויים יותר במוצר של החברה הנרכשת ועלולים לאבד לקוחות מרכזיים.
הפנייה אליהם לא עסקה בכמה המוצר שלנו טוב, אלא בשאלה המרכזית מנקודת מבטם: איך אנחנו הפתרון שיעזור להם באופן מיידי לשמור על עמדה תחרותית חזקה, יציבות ואיזון בסל המוצרים שלהם.
השיחות נראו כך: אלו שפנינו אליהם הראו פתיחות גבוהה לדבר איתנו והשיחות מייד הגיעו לסוגיות חשובות שהראו שהם רציניים - roadmap, יציבות אספקה ויכולת תמיכה ברמה גבוהה.
כל זה קרה בימים אלו בהם המותג של ישראל בעייתי באירופה.
חשוב להבין, זה לא שהתלהבו באופן יוצא מן הכלל מהמוצר שלנו. המוצר טוב ותחרותי, אבל אין לו יתרונות בולטים. זה פשוט ניהול סיכונים מצידם.
ינואר 2026 - 6 חודשים אחר כך, החברה עובדת עם 5 ריסלרים חדשים והיא צפויה ב – 2026 לשלש את מכירותיה לעומת 2025.
רכישות ומיזוגים קורים כל הזמן.
מי שיודע לזהות את הלחץ שהם יוצרים בערוץ ולפנות מתוך הבנה של הסיכון, נכנס בדיוק ברגע שבו שותפים מחפשים אלטרנטיבה.
רכישה היא דוגמא לטריגר אחד - מה הטריגרים שיוצרים הזדמנות בענף שלכם?
השאלה האמיתית היא לא האם יש לכם מוצר טוב, אלא האם אתם מזהים את הרגע שבו השוק נפתח. בזה בדיוק נעסוק ביום העיון.
אציג שיטות פרקטיות לאיתור שותפים כולל שימוש ב – AI להגדרת טריגרים, סיגנלים ותיעדוף נכון.
