האם ההחלטה שקיבלתם היום, עדיין תהיה הגיונית בעוד שנה – ועוד 3 שאלות חשובות

בחדירה לשווקים זרים, רוב ההחלטות החשובות מתקבלות כשאין מספיק מידע, אין ודאות ויש לחץ להתקדם.

במאמר (פורסם ב - HBR) -In Uncertain Times, Ask These Questions Before You Make a Decision, מציעה Cheryl Strauss Einhorn לשאול 4 שאלות שעוזרות להתקדם בעולם הנוכחי של אי־ודאות מתמשכת.

מצאתי שהגישה הזו מביאה ערך רב גם ליצואנים.

4 השאלות שהיא ממליצה לשאול,

האם ההחלטה שקיבלנו היום, עדיין תהיה הגיונית בעוד שנה?

מענה נבון לשאלה ימנע קבלת החלטות קצרות טווח שמייצרות נזק ארוך טווח. הוא מחייב בחירה בכיוון ולא רק בפתרון זמני. 

אם בעוד שנה ההחלטה הזו תשמש דוגמה לגישת הניהול שלנו, מה היא תלמד עלינו?

השאלה מעבירה את הדיון מ – ROI בלבד, לתרבות ארגונית וערכים.

מה אם הנסיבות הנוכחיות הן לא משבר זמני אלא המציאות החדשה?

השאלה מכריחה מנהלים להימנע מהנחה שעוד זמן קצר, הכול יחזור לקדמותו.

מה המחיר של "שב ואל תעשה"?

השאלה מחייבת להסתכל ולהשוות בין סיכון בביצוע פעולה לסיכון באי־פעולה.

4 השאלות מאוד רלבנטיות ל – SMB שפונים לשווקים זרים

השאלות האלו לא תאורטיות. הן עוסקות בדיוק בנקודות שבהן יצואנים עושים טעויות יקרות בשלב החדירה והצמיחה.

הנה כמה דוגמאות מהשטח.

בחירת מפיץ בלחץ

אתם שוקלים לחתום עם מפיץ שאתם יודעים שאינו אידיאלי, אבל הוא היחיד שמתחייב להיקף מכירות.

כאן השאלה הרלוונטית היא: האם זו החלטה שנעמוד מאחוריה גם בעוד שנה, אם ההתחייבות לא תתממש? בלי מענה לשאלה זו, קל לבחור פתרון מהיר שמקבע שותפות בעייתית ומעכב חדירה אמיתית.

מתן בלעדיות לשותף מקומי מוקדם מדי

בעקבות דרישה, אתם שוקלים לתת בלעדיות לשותף מקומי כבר בתחילת החדירה, למרות שאין לו עדיין הוכחת ביצוע.

כאן השאלה הקריטית היא: אם בעוד שנה ההחלטה הזו תשמש דוגמה לגישת הניהול שלנו, מה היא תלמד עלינו?

האם היא תלמד שפועלים תחת לחץ וללא הגיון עסקי ומוותרים על עקרונות חשובים או שמתעקשים לפעול באופן מדורג, עם תקופת מבחן ויעדים ברורים?

הזהות הישראלית של החברה כמכשול בחדירה

חברה ישראלית פועלת באירופה ומזהה ירידה בהיענות, ביטול פגישות והקפאת תהליכים. ההנחה הפנימית היא שזה זמני ויעבור.

כאן השאלה הקריטית היא: מה אם זה לא משבר זמני, אלא זו המציאות החדשה?

אם מניחים שזו תקופה חולפת, ממשיכים עם אותה אסטרטגיה ואותם מסרים וממתינים. אם מניחים שזו המציאות החדשה, מתקבלות החלטות אחרות: עבודה דרך שותפים מקומיים, שינוי נראות ומסרים ובחירה מודעת של שווקים בהם הפגיעה התדמיתית נמוכה יותר.

המתנה בשם זהירות

סטרט-אפ ישראלי בתחום חם מזהה עניין ראשוני בשוק יעד חדש, אך המנכ"ל השמרן מחליט לא להשקיע מייד בבניית צוות מכירות מקומי, אלא להמתין “עד שיהיה ברור יותר”.

כאן השאלה שצריכה להישאל היא: מה המחיר של "שב ואל תעשה"?

בזמן ההמתנה מתחרה חזק נכנס לשוק, בונה בסיס לקוחות ויוצר מומנטום. כשהחברה מחליטה לפעול, חלון ההזדמנויות כבר הצטמצם, לא בגלל החלטה שגויה, אלא בגלל היעדר החלטה.

ארבע השאלות האלו לא נועדו לתת תשובות מהירות, אלא לחדד שיקול דעת.

הן מכריחות להסתכל על החלטות לא רק דרך מה שנוח עכשיו.

בחדירה לשווקים זרים, זה לעיתים ההבדל בין טעות יקרה לבין החלטות שאפשר לעמוד מאחוריהן גם שנה קדימה.

_______________________________________________________________________________________________________________

אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים.

אני משלב גישה פרקטית, אבחון מבוסס ניסיון עשיר וכלי AI לשם ביצוע שינויים שמייצרים תוצאות.