הטעות שמכשילה מהלכי חדירה לשוק כבר בשלב בחירת השותף

כשחברה ישראלית מאתרת שותף בחו"ל, קורה כמעט תמיד אותו תהליך.

מייל תגובה חיובי ממועמד. שיחת זום טובה. על פניו התלהבות מהמוצר שלכם.

ובתוך ימים – ברור לנו - מצאנו את השותף שלנו.

זו הטיה נפוצה מאוד.

מהניסיון שלי זו אחת הסיבות המרכזיות לכישלון חדירה לשוק חדש.

איך אני יודע – לי בעבר זה קרה יותר מפעם אחת.

הבעיה

חברות נוטות לאופטימיות יתר לגבי ביצועי השותף העתידיים - רק משום שהוא מגלה עניין.

עניין ראשוני מצד גורם מתורגם בטעות ליכולת.

הצהרת כוונה נתפסת כהתחייבות.

שיחה נעימה נתפסת כשותפות חיובית שתייצר מכירות.

בפועל, התמונה פחות רומנטית.

הרבה פעמים:

• לשותף אין את אוסף היכולות הנדרש. איש מכירות אחד לא ייצר ביקושים ועסקאות עבור חברה קטנה ולא מוכרת כמוכם. נדרש מאמץ מקיף יותר.

• אתם לא בליבת הפעילות שלו.

• הוא לא סגר עסקאות דומות לשלכם - לא מבחינת מורכבות, לא מבחינת סיילס סייקל, ולא מול אותם מקבלי החלטות.

• מודל התגמול שאתם מציעים לא משנה לו את החיים וכך לא יוביל אותו למאמץ הנדרש.

• ובעיקר, אתם עוד מוצר בפורטפוליו - אין לו Pain אמיתי. אם אין פער ברור בפורטפוליו או לחץ מלקוחות, אין דחיפות.

עניין הוא רגש רגעי.

ביצועים הם פונקציה של סדרי עדיפויות, יכולת מוכחת ותמריץ חזק. והכל לאורך זמן.

למה אני ואחרים נפלנו ונופלים למלכודת הזו?

1. מחסור באלטרנטיבות - אחרי חיפוש ממושך, כל מועמד נראה כמו פתרון.

2. הטית Confirmation bias - מחפשים סימנים שמחזקים את התקווה.

3. השלכה עצמית - מניחים שהוא יעבוד באותה אינטנסיביות כמוכם.

4. בלבול בין Intent ל – Execution.

עד כמה זה שכיח?

מאוד.

ברוב החברות שאני פוגש, אין תהליך Qualification אמיתי לשותפים.

איך נמנעים?

1. מתמקדים בשאלה האם הוא מסוגל? ולא אם מגלה עניין.

שאלות בסיסיות שחייבים לשאול:

• באילו 1–2 נישות אתם סוגרים היום עסקאות באופן עקבי?

• איך נראית עסקה טיפוסית אצלכם מהפגישה הראשונה ועד סגירה?

• מה חייב לקרות כדי שהפתרון שלנו יקבל עדיפות אמיתית?

רשימת בדיקה מלאה של שאלות כאלה היא ההבדל בין פנטזיה לשותפות אמיתית .

2. דורשים  Proof of Action

   לא הצהרות - פעולות:

   פתיחת דלתות תוך 30 יום, התחייבות ליעדים, השקעת משאבים.

3. מגדירים פיילוט עם KPI ברורים ויציאה אוטומטית אם אין ביצוע.

שותף שמתלהב זה נחמד.

שותף שמוכן לסכן זמן, מוניטין ומשאבים - זה סיגנל אמיתי.

ההבדל ביניהם עולה לעיתים שנה שלמה בשוק חדש.

------------------------------------------------------------------------------------------------------------

בוובינר חינמי ביום ראשון הקרוב, אציג את ה - Global Sales Acceleration Program, תהליך עבודה מדורג, מבוסס AI שיוביל אתכם לצמיחה.

👉 להרשמה

📅 יום: 1 במרץ | ⏰ שעה: 15.30 | ⏱ 45 דקות

------------------------------------------------------------------------------------------------------------