הטעות שמכשילה מהלכי חדירה לשוק כבר בשלב בחירת השותף
- 22 בפבר׳
- זמן קריאה 2 דקות
עודכן: 16 במרץ
כשחברה ישראלית מאתרת שותף בחו"ל ופונה אליו, בתסריט החיובי קורה כמעט תמיד אותו תהליך.
מייל תגובה חיובי ממועמד. שיחת זום טובה. על פניו התלהבות מהמוצר שלכם.
ובתוך ימים – ברור לנו - מצאנו את השותף שלנו.
זו הטיה נפוצה מאוד.
מהניסיון שלי זו אחת הסיבות המרכזיות לכישלון חדירה לשוק חדש.
איך אני יודע – לי בעבר זה קרה יותר מפעם אחת.
הבעיה
מנהלים נוטים לאופטימיות יתר לגבי ביצועי השותף העתידיים - רק משום שהוא מגלה עניין.
עניין ראשוני מצד גורם מתורגם בטעות ליכולת.
הצהרת כוונה נתפסת כהתחייבות.
שיחה נעימה נתפסת כשותפות חיובית שתייצר מכירות.
בפועל, התמונה פחות רומנטית.
הרבה פעמים:
לשותף אין את אוסף היכולות הנדרש לייצר ביקושים ועסקאות עבור חברה קטנה ולא מוכרת כמוכם. נדרש מאמץ מקיף יותר.
אתם לא בליבת הפעילות שלו.
הוא לא סגר עסקאות דומות לשלכם - לא מבחינת מורכבות, לא מבחינת סיילס סייקל, ולא מול אותם מקבלי החלטות.
מודל התגמול שאתם מציעים לא משנה לו את החיים וכך לא יוביל אותו למאמץ הנדרש.
ובעיקר, אתם עוד מוצר בפורטפוליו - לשותף אין Pain אמיתי שאתם נותנים לו פתרון. אם אין פער ברור בפורטפוליו או לחץ מלקוחות, אין דחיפות.
העניין שלו הוא רגש רגעי.
ביצועים הם פונקציה של סדרי עדיפויות, יכולת מוכחת ותמריץ חזק. והכל לאורך זמן.
למה אני ואחרים נפלנו ונופלים למלכודת הזו?
מחסור באלטרנטיבות - אחרי חיפוש ממושך, כל מועמד נראה כמו פתרון.
שאיפה להאיץ תהליכים - אם נחתום עם שותף מהר, נתחיל למכור מוקדם יותר.
הטית Confirmation bias - מחפשים סימנים שמחזקים את התסריט החיובי שבראש שלנו.
השלכה עצמית - מניחים שהוא יעבוד באותה אינטנסיביות כמונו.
בלבול בין Intent ל – Execution.
עד כמה זה שכיח?
מאוד.
ברוב החברות שאני פוגש, אין תהליך Qualification אמיתי לשותפים.
איך נמנעים?
מתמקדים בשאלה האם הוא מסוגל? ולא אם מגלה עניין (עניין הוא תנאי הכרחי אך לא מספיק).
שאלות בסיסיות שחייבים לשאול את השותף:
באילו 1–2 נישות אתם סוגרים היום עסקאות באופן עקבי?
איך נראית עסקה טיפוסית אצלכם מהפגישה הראשונה ועד סגירה?
מה חייב לקרות כדי שהפתרון שלנו יקבל עדיפות אמיתית?
רשימת של שאלות כאלה היא ההבדל בין פנטזיה לשותפות אמיתית.
דורשים Proof of Action
לא הצהרות - פעולות:
פתיחת דלתות תוך 30 יום, התחייבות ליעדים, השקעת משאבים.
מגדירים פיילוט עם KPI ברורים ויציאה אוטומטית אם אין ביצוע.
שותף שמתלהב זה נחמד.
שותף שמוכן לסכן זמן, מוניטין ומשאבים - זה סיגנל אמיתי.
ההבדל ביניהם עולה לעיתים שנה שלמה בשוק חדש.
עובדים עם שותפים (ריסלרים, מפיצים, VARs...)?
ב-19.3 אני מעביר סמינר במכון היצוא שילמד אתכם איך לנהל שותפים בצורה חכמה ולקצר דרך בעזרת בינה מלאכותית.
לתוכנית המלאה והרשמה הקישו כאן.
