המיצוב של ישראל – מה שהיה נכס אדיר, הופך לחסם

[התמונה היא הפוסטר של סדרה הסוקרת באופן מקיף את תולדות התעשייה הישראלית שהופקה ע"י לוטוס תוכן והפקות בע"מ]

המצב רע!

חברות מספרות לי: מיילים שלא נענים, שנים של קשרים שנעלמים בתערוכה, לקוחות ותיקים שבוחרים מתחרה חלש יותר, רק כי הוא לא ישראלי.

סטארט־אפ ישראלי בתחום ציוד רפואי ניהל מו"מ מתקדם עם מפיץ בריטי. המוצר עבר בדיקות, המחיר היה תחרותי והצוות הרפואי התרשם מאוד. ברגע האחרון, סמנכ"לית הרכש אמרה: “הבעיה היא לא במוצר – הוא מצוין, אלא בשאלה איך אני מסבירה ללקוחות בבתי החולים שאנחנו עובדים עם חברה ישראלית. התוצאה: העסקה הוקפאה למרות ערך מוכח.

אלו דפוסים חוזרים אצל עשרות חברות שאני פוגש, מתחומים שונים ובשווקים שונים.

הם באים להתייעץ כי הם אובדי עצות.

אני מעודד יצואנים לשאול ישירות ומוקדם את הלקוח – האם העובדה שאנחנו חברה ישראלית היא בעיה? לא פעם הם שומעים: מוצר ישראלי זה בעיה.

אני ממליץ ליצואנים להציף את הבעיה מוקדם ככל האפשר, כדי להבין אם ניתן למצוא פתרון עם הלקוח הספציפי ולא לבזבז משאבים.

כדי לעודד אני תמיד מספר להם על מוצרים חקלאיים ישראלים שנמכרו בערב הסעודית לפני 20 שנה.

מה בעצם קורה כאן?

עד לפני כמה שנים Made in Israel סימן חדשנות, יצירתיות ויכולת לפתור בעיות מורכבות בלא מעט ענפים. זה היה יתרון. היום, ביותר ויותר שווקים, זה הופך לחסם:

חסם תדמיתי - באירופה יש לחצים פוליטיים פנימיים ודעת קהל שמרתיעה חברות.

חסם עסקי - לקוחות B2B שואלים על המשכיות אספקה - מה יקרה אם המלחמה תימשך ולעתים גם מתעוררת התנגדות פנימית בתוך החברה בגלל סנטימנט שלילי.

חסם צרכני – ב – B2C עצם המותג הישראלי עלול לעורר התנגדות או חרמות מצד לקוחות סופיים ולגרום למוכרים נזק מקיף.

הפרדוקס ברור: ישראל היא עדיין סטארט-אפ ניישן, מקור לחדשנות אבל אותו מותג לאומי הופך לנטל בשיחות מכירה.

מה עושה הממשלה?

בזמן שהבעיה מתפשטת, הממשלה, "בכירי המשק" והגופים המייצגים שותקים והיצואנים נשארים לבד בחזית.

שר האוצר מדבר על הזדמנויות נדל"ן בעזה. אותו מענין רק צד ההוצאות...

את התאחדות התעשיינים בקושי שומעים.

אם נדמה לכם שאת הפוסט אני כותב כשאני כועס, אתם צודקים.

לאן זה הולך?

רוב היצוא הישראלי מורכב מחברות קטנות ובינוניות. הן יוצאות לשווקים בלי גב של מותג גלובלי מוכר, בלי רשת קשרים מבוססת ועם משאבים מוגבלים. כאשר גם המיצוב הלאומי משחק נגדן, זה מכפיל את רמת הקושי, הן חייבות:

• לדייק בבחירת הלקוחות.

• להשקיע הרבה יותר בבניית אמון.

• לספק הוכחת ערך חזקה ומהירה.

• ובחלק מהשווקים – לטשטש או לעקוף את הזהות הישראלית.

הנושא הזה לא “יעלם”. האסטרטגיה של כל יצואן חייבת להתייחס לבעיה זו – בדיוק כמו פיתוח מוצר, בחירת שוק יעד או מציאת שותפים.

בפוסט הבא בערב החג אציג:

1. איך לקוחות B2B ו-B2C חושבים כשהם פוגשים ספק ישראלי. אילו חסמים הם מעלים?

2. כלים פרקטיים לנטרל את החסמים שיאפשרו ליצואנים להמשיך לצמוח למרות המיצוב המאתגר.