יש לנו את כל הכלים, אז למה התוצאות לא השתנו?

לאחרונה ליוויתי חברת B2B ישראלית טיפוסית.

כ-30 עובדים, מוצר מצוין, לקוחות מרוצים בארץ וניסיון ראשוני בשוק הבינלאומי עם מספר עסקאות ראשונות.

כמו חברות רבות, גם היא כבר עבדה עם Claude ,ChatGPT ,Apollo ו-Sales Navigator.

למרות זאת, מספר הפגישות האיכותיות היה נמוך, קצב יצירת ההזדמנויות איטי וההנהלה הרגישה שכלי ה-AI משפרים את הפרודוקטיביות, אבל לא מצליחים להעלות את החברה על מסלול של צמיחה בשוק האמריקאי.

זו בעיה שאני פוגש שוב ושוב.

רוב החברות מזינות ל-Claude את אתר החברה, המצגת והקטלוג.

אבל זה אינו קונטקסט.

קונטקסט הוא כל המידע שהנהלה הייתה מבקשת לפני קבלת החלטת GTM.

מי הם הלקוחות הראשונים שכדאי להתמקד בהם? למה עסקאות אבדו? מי באמת המתחרים? אילו סיגנלים מעידים שלקוח עומד לקבל החלטת רכישה?

בלי המידע הזה, גם Claude יפיק תשובות שנשמעות מצוין, אבל יהיו גנריות.

בחברה הנדונה החלטנו לבחון את איכות החלטות ה-GTM שעליהן כל כלי ה-AI עובדים.

כבר אחרי מספר שעות היה ברור שהבעיה הייתה בשתי החלטות GTM בסיסיות שהתקבלו בתחילת הדרך.

תהליך העבודה

במהלך השנים גיבשתי תהליך עבודה שאני מיישם כמעט בכל פרויקט שבו אני משלב AI בתהליך ה-GTM.

הוא מבוסס על חמש החלטות. כל החלטה מייצרת את הקונטקסט להחלטה שאחריה, וכך משתפרות בהדרגה גם איכות ההחלטות וגם איכות התוצרים של כלי ה-AI.

ההחלטה	כיצד AI סייע לקבל את ההחלטה	מה השתנה
בחירת השוק, הוורטיקל וה-ECP	מחקר שוק, ניתוח מתחרים, זיהוי דפוסים והצלבת מידע	מיקוד בשוק ובקהל יעד חדשים
הגדרת ה-ICP	ניתוח לקוחות, עסקאות וסיגנלים	רשימת חברות המטרה השתנתה
הצעת הערך	ניתוח מתחרים, ראיונות ומומחי שוק	המסרים השתנו לחלוטין
ערוץ החדירה	ניתוח חלופות ושותפים	נבחר ערוץ חדירה אחר
מנוע הסיגנלים	ניתוח אירועים עסקיים	אנשי המכירות פנו בזמן הנכון

בכל חדירה לשוק חדש קיימת אותה דילמה: מאיפה מתחילים?

באיזו מדינה? באיזה ורטיקל? ומי יהיו אותם לקוחות ראשונים שכדאי להשקיע בהם את רוב מאמצי השיווק והמכירות?

זו החלטה שקובעת את איכות כל ההחלטות שיבואו אחריה.

רוב החברות שואלות: מי מתאים למוצר שלנו?

צריך לשאול שאלה אחרת: מי צפוי להיות הלקוח הראשון שיקנה מאיתנו?

אלה לא אותם לקוחות.

ה - ECP - Early Customer Profile. הם קבוצת הלקוחות בעלת ההסתברות הגבוהה ביותר להפוך ללקוחות הראשונים של חברה שעדיין בונה לעצמה מוניטין בשוק.

לפני שהתחלנו את הפרויקט לחברה הייתה הגדרת ICP שהתבססה בעיקר על גודל החברה והענף.

גם Claude המליץ להתמקד באותו כיוון. מבחינתו זו הייתה מסקנה נכונה, משום שזה היה הקונטקסט שקיבל.

אבל שאלנו שאלה אחרת: האם זה גם קהל הלקוחות בעל ההסתברות הגבוהה ביותר להפוך ללקוחות הראשונים?

כאן התחיל התהליך האמיתי.

בשלב הראשון מיפינו באמצעות Apollo ,Sales Navigator וכלי AI נוספים כ-1,000 חברות פוטנציאליות.

בשלב השני השתמשנו ב-Claude וב-ChatGPT כדי לנתח את השוק, את פעילות המתחרים, את הלקוחות הקיימים ואת דפוסי ההצלחה והכישלון.

בשלב השלישי חיפשנו סיגנלים עסקיים והצלבנו מידע ממאות מקורות פתוחים.

בשלב הרביעי אתגרנו את כל המסקנות באמצעות שיחות עם מומחי תחום, שותפים ולקוחות פוטנציאליים.

השיחות לא נועדו לאסוף עוד מידע.

הן נועדו לאתגר את ההנחות שעליהן התבסס הניתוח.

בכמה מקרים גילינו שהמסקנות של ה-AI היו נכונות תיאורטית, אבל לא תאמו את הדרך שבה לקוחות באמת מקבלים החלטות.

רק לאחר שחיברנו בין הניתוח של ה-AI לבין המציאות בשוק קיבלנו את החלטת ה-GTM.

בסיום התהליך הבנו שהחברה אינה צריכה לפנות לכל הלקוחות שמתאימים למוצר.

בחרנו אזור גיאוגרפי אחד, ורטיקל אחד ופרופיל ECP ממוקד מאוד, שבו התקיימו ארבעה תנאים:

• הכאב היה משמעותי וברור.

• לבעיה הייתה השפעה כלכלית גבוהה.

• תהליך קבלת ההחלטות היה קצר יחסית.

• והופיעו סיגנלים שהעידו על הסתברות גבוהה להתחיל תהליך רכישה.

רק לאחר שהגדרנו את ה-ECP הרחבנו מחדש את ה-ICP.

באותו רגע השתנו רשימת חברות המטרה, המסרים, הסיגנלים וסדרי העדיפויות של אנשי המכירות.

במקום להשקיע חודשים בפנייה למאות חברות, החברה התמקדה בעשרות חברות בלבד, שנבחרו משום שהייתה להן הסתברות גבוהה משמעותית להפוך ללקוחות הראשונים.

אבל השינוי לא הסתיים שם. Claude כבר לא עבד על בסיס אתר החברה והמצגת.

הוא עבד על שכבת קונטקסט שנבנתה לאורך הפרויקט.

כאשר אנשי המכירות ביקשו לנתח חברה, לזהות סיגנלים או להכין פנייה ראשונה, Claude כבר ידע באיזה שוק מתמקדים, מהו ה-ECP, מהי הצעת הערך, אילו סיגנלים חשובים ואילו ערוצי חדירה עדיפים.

לא החלפנו את Claude.

לא שינינו את הפרומפט.

שיפרנו את החלטות ה-GTM שעליהן Claude עובד.

אם אתם מובילים חברת B2B ומרגישים שההשקעה ב-AI עדיין לא מתורגמת ליותר פגישות, יותר הזדמנויות ויותר מכירות, אשמח לבצע יחד אתכם אבחון GTM ממוקד.

המטרה אינה להחליף את כלי ה-AI שלכם, אלא לוודא שהם עובדים על ההחלטות הנכונות.

לעיתים, החלטת GTM אחת מדויקת יותר משנה את כל תוכנית החדירה לשוק.

פנו אלי - michael@michaelgally.com.