6 מאפיינים של חברות יצוא ישראליות מצליחות בעולם ה – B2B
בפגישות שלי עם חברות ישראליות אני תמיד מנסה לאבחן מה מייחד את המצליחות לעומת הפחות מצליחות.
להלן כמה תובנות שאספתי. שימו לב שרובן נוגדות את האינטואיציה הבסיסית והאופי שלנו כישראלים.
אורך רוח
ההנהלה של החברה המצליחה היא בעלת ראיה מפוכחת וסבלנות לבנות תשתית שתאפשר צמיחה לאורך זמן. ההנהלה מודעת לכך שחדירה לשוק הוא תהליך הדורש בניה איטית ומעבר הדרגתי משלב לשלב, לרוב, ללא קיצורי דרך. היא מבינה שאין זה הגיוני שתהליכים שארכו שנים בשוק המקומי יהיו קצרים יותר בעת חדירה לשוק זר.
מיקוד
החדירה אצל המצליחות מתחילה בשוק אחד, לפעמים בנישה אחת בשוק עם מוצר אחד בלבד. קיימת אצלן הבנה שבחדירה לשוק ישנם הרבה נעלמים (מי הוא בדיוק הלקוח, מה הבעיות שלו, product market fit, ניסוח value proposition, ערוץ החדירה המתאים ועוד) שחובה לפענח. יהיה קל יותר לפענח את הנעלמים אם נתחיל בגזרה צרה ולא בכמה שווקים במקביל.
השגת Alignment בהתבסס על דיאלוג ישיר עם לקוחות
הם מבינים שהצלחת החדירה לשוק חדש דורשת התאמה (alignment) בין החברה ושוק המטרה בסדרה של משתנים: המוצר המשווק, שיטת ההפצה והמודל העסקי, לבין השוק ולקוח המטרה הספציפי בו. רק דיאלוג ישיר עם לקוחות, עוד לפני התחלת המכירות, לשם איסוף מידע, יוכל לכוון לקבלת החלטות מדויקת שתוביל להתאמה כזו. השגת alignment דורשת לא מעט פגישות עם לקוחות ויותר מאיטרציה אחת. המדד לקיום alignment הוא רק אחד – האם הביקוש למוצר שלכם גדל משמעותית. באם הוא לא גדל, עליכם להמשיך במאמץ לשפר אותו.
חשיבות המוצר
עבור חברה לא מוכרת מישראל הסיבה היחידה שלקוח עסקי (במיוחד לקוח ראשון) יבחר בה היא מוצר עדיף משמעותית. בהקשר זה החברות המצליחות מתייחסות לשלוש סוגיות:
השקעה מתמדת בשיפור המוצר כדי שלא יהיה רק nice to have אלא must
השקעה בהתאמת המוצר והאריזה לשוק הספציפי. אין זה סביר שלא ידרשו התאמות במעבר משוק לשוק
המנהלים מבינים שלעתים קיים פער בין המוצר הגרעיני שהם מספקים למוצר הכוללני שהלקוח מצפה לרכוש. לכן מקבלי ההחלטה פתוחים לחבור לשותפים שמשלימים אותם
שימת דגש על שביעות רצון הלקוחות הראשונים לפני פניה ללקוחות נוספים
קיימת הבנה שהלקוחות הראשונים שהושגו הם הבסיס לצמיחה עתידית והצלחה בשוק. נעשה מאמץ לפתח איתם מערכות יחסים קרובות כי כך ניתן להבין לעומק את הדרישות הספציפיות בשוק. מענה מיטבי לדרישות שלהם יהפוך אותם לממליצים שלכם ויפחית את החשש של הלקוחות הבאים לבחור בכם. החברות המצליחות מבינות זאת ולכן, בשלב הראשוני, אינן ממהרות להשיג עוד לקוחות, למרות הפיתוי לעשות זאת, אלא מתמקדות בהבטחת שביעות רצון של הראשונים.
תרבות פנימית ייחודית
בקרב החברות המצליחות יש מאמץ לייצר תרבות פנימית והנחלת ערכים משותפים ברורים לכל עובדי החברה. הערכים נגזרים משילוב של תפיסת עולם של המנהלים ומהבנה שערכים אלו משרתים את העמידה ביעדים העסקיים והשגת יתרון מול מתחרים.
מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402
