למה אתם תקועים ולא צומחים בשוק הזר

אתם פעילים בשוק הזר.

יש לידים.

יש פגישות.

פה ושם יש עסקאות

אז למה אתם לא צומחים באופן עקבי?

רוב החברות שאני פוגש מנסות לפתור את הבעיה הלא נכונה.

הן מזהות סימפטומים ומטפלות רק בהם ולא בגורם שמייצר אותם.

דוגמאות לסימפטומים:

• המסר “לא עובד”

• צריך יותר לידים

• אין מספיק עסקאות ב - Pipeline

• לא נסגרות מספיק עסקאות

• 
  

אלו בוודאי בעיות, אך בעיות הן אלו התוצאות של בעיה עמוקה יותר.

הטעות היא לחשוב שאם נבצע שינויים או נגדיל תקציב השיווק/מכירות, כמו עוד קמפיין (כדי להשיג לידים), עוד איש מכירות (כדי לסגור יותר) או עוד תערוכה, זה יפתור את הבעיה.

אם תעשו את זה טוב, זה יכול לשפר קצת ביצועים, אבל לרוב לא משנה את התמונה.

הבעיה האמיתית היא לא מה שרואים אלא מה גורם למה שאתם רואים.

מה גורם לכך שאין מספיק לידים ושיעור הסגירה נמוך.

קוראים לבעיה הזו Root Cause (בעיית שורש).

בעיית שורש בחברה היא בדרך כלל סוגיה מרכזית אחת אין חמש בעיות שורש בחברה.

אם פותרים אותה – הרבה מהבעיות תעלמנה והדברים מסתדרים יחד.

_____________________________________________________________________________________________________________

וובינר חינם: יש פעילות, יש לידים, אין צמיחה – רוצים לדעת למה?

19.4, 16.00-16.45 בזום

להרשמה ופרטים נוספים

______________________________________________________________________________________________________________

אמחיש זאת באמצעות שתי דוגמאות:

חברת SaaS שמוכרת פתרון לניהול תהליכי Compliance

הסיטואציה - יש לידים, יש דמואים, אין מספיק סגירות.

החברה זיהתה שתי סוגיות בעייתיות:

• “המסר לא עובד”, צריך לחדד אותו

• מנהל המכירות לא מתאים, צריך להחליף אותו

בבדיקה שבצעתי זיהיתי די מהר שאין Product-Market Fit וזו בעיית השורש שגורמת לסימפטומים שזיהתה החברה.

החברה פונה למספר סוגי לקוחות, עם צרכים שונים, עם Value propsition כללי מדי.

התוצאה: כל שיחה מתחילה מחדש. אין חזרתיות. המסר אינו ספציפי מספיק. אין סגירות.

אם נטפל בסימפטומים, למשל נחליף מנהל מכירות ונוסיף עוד אנשי מכירות לא נפתור את זה.

לעומת זאת, אם נטפל בשיפור ה - Product-Market Fit נעלה על מסלול של צמיחה.

חברת שירותי סייבר שמוכרת פתרון לניהול SOC

הסיטואציה - יש פעילות שיווקית, יש פגישות אבל לא מספיק, חלקן עם לקוחות ממש לא בשלים ו ה-Pipeline לא יציב.

החברה זיהתה שתי סוגיות בעייתיות:

• אין מספיק לידים

• לשם כך צריך להשקיע יותר בקמפיינים

בהתאם הגדילה תקציב שיווק.

בבדיקה שבצעתי זיהיתי בעיה אחרת לגמרי: אין בחברה יכולת לזיהוי שיטתי של לקוחות בשלים לרכישה.

החברה פונה בצורה רחבה לרשימות לידים שהיא רוכשת לפי תפקידים, גודל חברה וענפים. אבל לא לפי Timing ו-Signals לרכישה. כלומר: לא מצליחה לזהות מי באמת נמצא עכשיו בנקודת החלטה קרובה לרכישה.

התוצאה: הרבה פגישות לא רלוונטיות ושיעור סגירה נמוך בחברה קטנה.

אם תגדיל תקציב ותביא יותר לידים – רובם לא יהיו בשלים ותקבל יותר רעש.

לעומת זאת, אם תטפל ב - Root Cause: תזהה Signals שמעידים על מוכנות (למשל: גיוס CISO, אירוע סייבר, שינוי רגולטורי), תתעדף רק לקוחות עם צורך מיידי ותבנה תהליך פנייה בהתאם המאמץ יהיה ממוקד, ה-Pipeline יהפוך ליציב יותר ושיעור הסגירה יעלה.

רוב החברות לא נכשלות כי המוצר לא טוב.

הן נכשלות כי הן לא מזהות נכון מה באמת חוסם אותן ולכן הן משקיעות מאמץ במקום הלא נכון.

בזה בדיוק אני הולך לעסוק בוובינר הקרוב.

וובינר חינם: יש פעילות, יש לידים, אין צמיחה – רוצים לדעת למה?

19.4, 16.00-16.45 בזום

אם אתם פועלים בשוק זר ורוצים לצמוח הוובינר מאוד רלוונטי עבורכם.

להרשמה ופרטים נוספים