חשבנו שהשימוש בכלי AI יפתרו את בעיית המכירות - גילינו שהוא רק חשף אותה

אימצנו כלי AI, יש לנו ChatGPT ,Claude ,Apollo ו - Sales Navigator, אז למה מספר הפגישות עם לקוחות שמובילות למכירות לא גדל? כך שאל אותי מנכ"ל של חברת B2B ישראלית.

חייכתי. לא כי ידעתי את התשובה. אלא כי ידעתי מאיפה להתחיל.

שאלתי אותו: איך בחרתם דווקא את החברות שאליהן פניתם?

הייתה שתיקה של כמה שניות.

ואז הוא ענה: האמת? פשוט בנינו באמצעות Apollo רשימה גדולה ופנינו אליהם.

בדיקה מהירה הוכיחה שהחברה פשוט התמקדה בחברות הלא נכונות.

הגדרה ראשונית של ה – ICP, וולידציה ומיקוד בחברות שתואמות לו, שינה את כל תוכנית החדירה של החברה לשוק והעלה אותה על מסלול צמיחה.

זו לא הייתה דוגמה חריגה. זו הייתה אחת מתוך עשרות חברות שבדיקה מהירה גילתה שחלק מהחלטות הבסיס שלהן לא היו מדויקות.

אחרי יותר מ-35 שנה בעולם ה - B2B, ה-AI הוא השינוי הגדול ביותר שראיתי בעולם השיווק, המכירות והפיתוח העסקי.

אבל הוא לא מחליף את החלטות ה – GTM, הוא מנוע סופר חזק שמעצים את מי שמכיר איך נכון לחדור לחדור ולצמוח בשוק חדש.

במהלך השנתיים מאז שהתחלתי להשתמש בכלי AI התחדדו אצלי כמה תובנות.

כלי AI פותחים לכולנו גישה לאינטליגנציה – לדאטה, מידע, ידע (knowledge) ותבונה (wisdom), עכשיו השאלה האם יודעים למנף את זה לתוצאות עסקיות?

האם השימוש ב – AI משפר אצלכם את ה – ROI של פעילות השיווק והמכירות?

כלי AI לא מחליפים את איש המכירות אלא מכפילים את היכולת שלו.

פחות זמן על מחקר, יותר זמן על שיחות עם הלקוחות הנכונים.

דווקא לחברות B2B קטנות ובינוניות נפתחה הזדמנות שלא הייתה להן בעבר.

יכולות שפעם דרשו צוותי שיווק גדולים ותקציבי ענק זמינות היום גם לחברות עם צוות קטן.

כמעט כל החברות משתמשות בכלי AI.

הפער בין המצליחות לאחרות היה בדרך שבה שילבו אותם בתוך תהליך ה – GTM.

יותר מידע כבר אינו יתרון תחרותי.

כולם יכולים למצוא מידע. היתרון עובר למי שיודע להפוך אותו להחלטות עסקיות טובות יותר.

ככל שה - AI משתפר, כך שיקול הדעת של ההנהלה הופך חשוב יותר.

כלי AI יודעים לנתח, לנסח ולהציע. הם עדיין לא יודעים להחליט באיזה שוק להתמקד, עם אילו לקוחות להתחיל ואיפה נכון להשקיע את התקציב.

חברות תוכלנה להשיג הרבה יותר תוצאות עם אותם המשאבים.

אני מתכוון לחברות B2B ישראליות עם מוצר בשל בענפים כמו: מכשור רפואי, בריאות דיגיטלית, אוטומציה תעשייתית, ציוד ומכונות לתעשייה, תוכנה ארגונית, סייבר תעשייתי, טכנולוגיות מים, טכנולוגיות חקלאיות, טכנולוגיות מזון, אלקטרוניקה ורכיבים אלקטרוניים...

בפוסטים הבאים אשתף כאן בדוגמאות, בדילמות ובתובנות שאני פוגש שוב ושוב אצל יצואני B2B ואיך השילוב בין AI, עקרונות GTM מוכחים וניסיון עסקי מאפשר להשיג הרבה יותר עם מה שכבר קיים בארגון.

היתרון התחרותי של חברות B2B לא גדולות שיצמחו בשנים הקרובות יתבסס על שילוב של – החלטות GTM (בחירת השוק, הסגמנט, והלקוחות הנכונים, בחירת ערוץ החדירה הנכון ובחירת המסר הנכון) + שימוש ב – AI + שיקול דעת עסקי.

זה בדיוק הנושא שעליו אכתוב כאן בתקופה הקרובה.