פגישה ראשונה עם לקוח גדול – מה לעשות אם…? (חלק שלישי)
- 21 בנוב׳ 2016
- זמן קריאה 2 דקות
עודכן: 21 במאי 2023
בחלק הראשון, תיארתי את הלוגיקה הבסיסית של פגישה עם לקוח. כיצד לעורר אצלו מספיק עניין כדי שיקדיש לנו זמן ויסכים לשתף אותנו בבעיות ובאתגרים שעומדים לפניו.
בחלק השני, הצגתי סוג של טמפלייט לפגישה שיאפשר לכם להתכונן בצורה מובנית.
זכרו, התפיסה שאותה אני מציג ממליצה להימנע בשלב ראשון מהצגת המוצר, למרות שזו ציפיית הלקוח ונטיית הלב של איש המכירות. סדר הפעולות הנכון הוא ראשית ללמוד על בעיות הלקוח, לוודא שיש התאמה בין הפתרון שלנו וצרכי הלקוח ולנהל עמו דיאלוג שממצב אותנו כמומחים בעלי ערך עבורו.
בפוסט זה אציג כמה אירועים צפויים שיכולים להתרחש בפגישה הראשונה שעלולים להקשות עלינו ואיך מגיבים עליהם.
מה עושים אם הם מתעקשים לדבר על המוצר שלך ותכונותיו?
הלקוח מתעקש שתציג את המוצר.
בתגובה, נסה לברר אם הלקוח בכלל “בשל” לסגור עסקה בטווח של שבועות (“הקציתם תקציב לנושא…הגדרתם צרכים ברורים?”). זכרו אם לא התקבלה כבר אצלו החלטה לרכוש, אין סיכוי שמצגת על המוצר שלך תגרום לו לרכוש אותו בטווח המיידי.
לכן, לאחר התייחסות קצרה למוצר שלך (קשה להתעלם לגמרי מבקשת הלקוח), נסה להסיט את השיחה ע”י אמירה כמו “שוחחנו לא מעט על המוצר שלי, אבל הסוגיה האמיתית היא האם רכישתו תעזור לכם לפתור בעיה זו…ולעמוד ביעדים שלכם. אשמח אם תתייחסו למספר שאלות שהכנתי שיעזרו לנו להבין אם המוצר שלנו מתאים לכם”
מה עושים אם אתה נכנס לפגישה ויושבים שם עשרה מנהלים מצד הלקוח?
הם הוזמנו ע”י איש הקשר שלך כדי לשמוע מצגת על המוצר, אך אתה לא מעוניין בשלב זה לדבר על המוצר, אלא ללמוד על בעיותיו של הלקוח. ראשית ניתן להימנע מבעיה זו אם תנסה להבין, עוד לפני הפגישה, מהלקוח הפוטנציאלי, מי אמור להיות נוכח.
עדיין גם אם תעשה זאת, לעתים יש הפתעות. במקרה זה עליך לפנות אל הלקוח ולומר לו “לא התכוננתי למצגת היום, בגלל אופי המוצר שלנו, אין זה נכון לקיים בשלב זה מצגת על המוצר, זה מוקדם מדי. יהיה בזה טעם רק אחרי שאלמד את בעיות הארגון לעומק…אשמח להיפגש עם המנהלים כחלק מתהליך הלימוד כדי להבין את האתגרים שלהם…אני מציע להיפגש רק אתך היום ולדחות את הפגישה הזו לעוד מספר שבועות.”
אל תתפלאו אם ברוב המקרים האנשים שהוזמנו ישמחו לחזור לעיסוקיהם, במקום להשתתף בפגישה.
מה עושים אם השאלה הראשונה שלהם היא, מה המחיר?
שאלה זו תעלה רק אם אתה דיברת על המוצר שלך והצגת את יתרונותיו.
הדרך להימנע מתשובה ספציפית היא לומר משהו כללי מסוג “בהתאם לדרישות שלכם, המחיר יכול לנוע בין 25,000 ל – 75,000. כדי לתת תשובה מדויקת אני צרך להעמיק בהבנת הצרכים הספציפיים שלכם”
מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com
