The B2B Marketing Olympics – Unlocking the Secrets of Local Markets בלינק תמצאו פרטים על סמינר  שיתקיים ב – 9 במאי בקמפוס של גוגל בת”א. המרצים בעלי ניסיון וידע פרקטי עשיר בחדירה לשווקים זרים.

אל תחסכו ואל תתעצלו לבצע התאמות בשווקים שונים במוצר ובכל פעולות השיווק שלכם או איזה התאמות בצעה נטפליקס בפאודה? כמה זמן לוקח לכם לזהות מוצר מחו”ל או חומר כתוב שלא מתאים לישראלים? לעתים קרובות אני נתקל בחברות ישראליות אשר פונות למספר שווקים בעת ובעונה עם בדיוק אותו מוצר ואותם חומרי שיווק ורק באנגלית. לא משנה אם זו עצלות, מחסור במשאבי ניהול או מחסור בכסף. הנזק גדול. ההתאמות יכולות להיות ההבדל בין הצלחה וכישלון בשוק היעד. לאלו מכם שפועלים ב- B2B, אמירה זו נכונה גם לכם. אמנם יש צורך רב יותר בהתאמות בעולם מוצרי הצריכה, אך היא רלבנטית גם ל-B2B. תמיד נדרשת איזה שהיא רמה של לוקליזציה. בצעו התאמות במוצר, בחומרי השיווק ובאריזה, ומהר, בכל פעם שנדמה לכם שיש צורך בכך. אם לא תבצעו הלקוחות יאבדו עניין. תמיד עדיף לבצע התאמות מיותרות, מאשר לא לבצע התאמות נדרשות. במאמר בדה מרקר על נטפליקס מסופר על ההתאמות שהם עושים. להלן החלק הרלבנטי, אבל כשבנטפליקס מדברים על תוכן, לא בהכרח מתייחסים רק לסדרה או לסרט שהופקו בלעדית לחברה או נרכשו ממקור אחר. פתיחת הפלטפורמה לכל העולם פתחה בפני החברה דלת לתכנים שעד עתה היו כלואים בגבולות המדינה שבה הופקו. “פאודה” ו”החממה” הישראליות, “10%” הצרפתית, “דארק” הגרמנית, “סוף הפאקינג עולם” הבריטית או “אהבה למטר מרובע” ההודית — שגרפו הצלחה במדינות המקור שלהן — נרכשו על ידי נטפליקס ובן לילה הגיעו למסכיהם של עשרות מיליוני צופים מכל העולם. חלק מסדרות האלה (כמו סדרת הנוער הישראלית “החממה”) אף צולמו מחדש על ידי החברה כהפקת מקור בלעדית שלה וחלק מהן עברו התאמה לסוגים שונים של קהלים ותרבויות. ההתמודדות של החברה עם תכנים ממדינות שונות אינה מתבטאת רק בבחירת הסדרות שפונות למכנה המשותף הרחב ככל האפשר, אלא גם בהגשה הייחודית שלהן בכל מדינה ומדינה ובתרגום המתאים לכל תרבות. הצופה הישראלי, למשל, הוא הלקוח הנוח ביותר עבור נטפליקס, מכיוון שהוא מסתפק בתרגום בכתוביות בגוף הסרט, ולא משנה אם שפת המקור היא אנגלית, גרמנית או שוודית. האמריקאים, למשל, מעדיפים דיבוב לאנגלית של כל הסדרות, גם אם הן בספרדית (השפה השנייה הנפוצה במדינה), אבל כאשר הקרינו בפניהם את “פאודה” הישראלית התגלתה בעיה: הדיבוב של השחקנים האמריקאים לא עבד וזכה לביקורות שליליות. להערכת מפיקי הדיבוב, האותנטיות של השימוש בעברית ובערבית בסדרה נפגמה במעבר לאנגלית. הפתרון — שככל הנראה גם הוביל להצלחת הסדרה בארה”ב — היה דיבוב שהקליטו שחקנים ישראלים באנגלית עם מבטא ישראלי לדמויות הישראליות ומבטא ערבי לדמויות הפלסטיניות. בפולין נתקלו אנשי נטפליקס בשיטת התרגום המוזרה ביותר, לטענתם, דיבוב של “לחשן”. על פי השיטה הזאת, פס הקול המקורי של הסרטים נשמע ברקע, אבל מעליו מתרגם קריין אחד את הדיאלוגים של כל הדמויות בקול מונוטוני. לאחר שקבוצות מיקוד רבות במדינה קטלו את הדיבוב השגרתי לפולנית, הבינו בנטפליקס כי לא ניתן להילחם בשיטה שאליה התרגלו הצופים הפולנים עוד מימי השלטון הקומוניסטי ושכרו את שירותי הלחשנים המקומיים. גם הקהל ההודי, שבאופן טבעי נטפליקס רואה בו פוטנציאל עצום לגידול במספר המנויים שלה, זוכה לתשומת לב ייחודית, ושלל הדיאלקטים המקומיים זוכה לייצוג בבחירת הכתוביות לתרגום. מחר בבוקר הציגו ללקוח אחד בשוק היעד את המוצר וחומרי השיווק שלכם. רוב הסיכויים שחוות הדעת של לקוח יחיד זה, תספק לכם את ההצדקה להתחיל להשקיע בהתאמה. לנוחותכם פוסט קודם שפרסמתי בנושא לוקליזציה של אתר. מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 #אסטרטגיהשיווקיתבינלאומית #חדירה #ניהולהשיווקB2B #שיווקבינלאומי

Reference Reference Reference  (חלק שני) בשבוע שעבר תיארתי איך לזהות Reference Customers ואיך להגיע אליהם? להלן החלק השני של הפוסט. איך להציע ל – Reference Customers הצעה משכנעת? הסוגיה שעל הפרק היא סיכון לעומת תועלת בעיני ה – Reference Customer. עליך לספק הסבר משכנע מדוע כדאי להם לקחת סיכון, להראות שהסיכון לא גדול מדי והתועלות עבורם באימוץ הפתרון לפני המתחרים משמעותיות. הערך עבורם, באימוץ מוקדם של המוצר שלך, חייב להיות מובהק ולא מוטל בספק. צריך להמחיש להם שבחירה בסטאטוס קוו, ישיבה על הגדר והמתנה שמישהו אחר יאמץ ראשון היא טעות. בהתאם לכך, הצעה סטנדרטית לא תספיק פה. מעבר לטיעונים המקצועיים, עליכם לתת הנחה משמעותית, להיות יצירתיים וגמישים במודל התשלום (למשל, תשלום עלות בלבד, רק לאחר עמידה ביעדים שהוגדרו ביחד). לספק הדרכה צמודה ותמיכה 24/7. במקביל עליכם לדרוש מראש מה – Reference Customer שת”פ במאמץ השיווקי שלכם, נכונות לפרסם הודעה משותפת לעיתונות על אימוץ המוצר, שימוש בשמם כלקוח בחומרים השיווקיים, הפקת case study עם שמם, השתתפות שלהם בסמינרים או וובינרים שאתם יוזמים, נכונות לקבל פניות מלקוחות פוטנציאלים או עיתונאים/בלוגרים. שימוש בגורמי ביניים (מפיצים, VARs וכיו”ב) בעולם ה – B2B בשלב החדירה והשגת ה – Reference Customer הראשון/ים כמעט תמיד חובה לעבוד ישיר ולא דרך גורמי ביניים. גורמי ביניים באופיים מעדיפים “ללכת על בטוח”. גם אם יסכימו לשתף אתכם פעולה, לעולם לא יהיו מחויבים למהלך כמוכם, יש להם אינטרסים אחרים, כל מכשול קטן ירפה את ידיהם ויגרום להם לסגת. בהתאם, להלן מספר כללים לפעולה, השגת ה – Reference Customer היא משימה שלכם ולא של מפיץ. ניתן להיעזר במפיץ לצורך פתיחת דלתות, השגת מידע, השגת credibility בעיני לקוח וכיו”ב, אך זו תמיד משימה שאתם מנהלים אותה. עליכם להיות קשובים ללקוח, לעתים הוא יעדיף מעורבות של גורם ביניים ואף ימליץ לכם על אחד כזה. כמה הערות על תוכנית השקה מוצלחת אבן היסוד שעליו מבוססת החדירה הוא Reference Customer ראשון. התוכנית תצליח רק עם הלקוח/ות הראשון/ים יהיו מרוצים לחלוטין מהמוצר והחברה. חייבים לעמוד בציפיות ולשאוף לעמוד מעבר לציפיות. זו משימה של הארגון ולא רק של המכירות, כי היא כוללת שת”פ של כל הפונקציות בארגון (שיווק, מכירות, כספים, פיתוח ותפעול). אנשי מכירות רגילים לא יתאימו לנהל תוכנית כזו. זהו תפקיד שבאחריות דרג בכיר. התוכנית צריכה להיות מבוססת על המרכיבים הבאים: הגדרה מדויקת של קהל המטרה זיהוי שלבי תהליך הרכישה של הלקוח הפעלת כלי שיווק ומכירה שונים בכל שלב בתהליך הרכישה השגת תמיכה מגורמים חיצוניים כמו אנליסטים, מומחים ענפיים, עדויות ותמיכה מחברות גדולות שיצהירו שאתם שותפים שלהם וכיו”ב תפיסת ניהול לקוח הכוללת דיסציפלינות כמו Account Base Marketing , Key Account Management , ו – Customer Success Management. מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 #חדירה #ניהולהשיווקB2B #שיווקB2B #שיווקבינלאומי

לא ניתן לחדור לשוק חדש בעולם ה – B2B בלי… (חלק ראשון) אתם מעוניינים לחדור לשוק חדש בו אינכם מוכרים ולעשות את זה מהר יחסית. השגת Reference Customer, היא הצעד השיווקי שיתרום יותר מכל לחדירה מהירה ומוצלחת. הגורם החשוב השני בשלב מתקדם יותר הוא השגת Referrals מלקוחות מרוצים להם אתייחס בפוסט קרוב. Reference Customer הוא לקוח ראשון, בעל מוניטין בשוק, שיהיה מוכן להמליץ עליכם. ככל שהמוצר שלכם משמעותי יותר עבור הלקוח (עלות גבוהה, קריטי לפעילותו) החשיבות של השגת Reference Customer עולה. אם אתם סטרט-אפ צעיר או חברה ותיקה, אך לא מוכרת בשוק יעד, העובדה שהמוצר שלכם בשימוש של Reference Customer והמלצה שלו, מפיגים חששות ומספקים בטחון ללקוחות המטרה הבאים. המסרים שתעבירו ישכנעו יותר, אם יקבלו אישור מ  -Reference Customers. גם פעילות PR במדיה תהיה אפקטיבית יותר, אם תהיה מגובה ע”י Reference Customer. לפיכך, נדרש מאמץ ממוקד של כל הארגון להשגת ה – Reference Customer הראשון. האתגר מורכב משלושה שלבים, לזהות בשוק לקוחות מתאימים כ – Reference Customer, מנהיגי דעה בזירה אליה רוצים לחדור לשכנע לפחות אחד מהם להפוך ל – Reference Customer לדאוג שקהל המטרה ידע שהוא לקוח שלך וממליץ עליך בעולם החדשנות לקוחות אלו נקראים visionaries או early adopters . מונחים שהגדיר ג’פרי מור בספרו Crossing the Chasm. הם שואפים לאמץ חדשנות מוקדם מתוך מטרה לשפר את עמדתם התחרותית מול המתחרים. איך לזהות Reference Customers ולהגיע אליהם? בשלב ראשון, עליכם להכין רשימה של לקוחות פוטנציאליים ואנשי מפתח פוטנציאליים בחברות, אשר פתוחים לעבודה עם ספקים לא מוכרים. כאלו שיש להם פוטנציאל להיות Reference Customer, הכנת הרשימה דורשת עבודת חקר. המעגל הראשון אליו עליכם לפנות לסיוע כולל: קשרים קיימים שלכם בשוק, קולגות, חברים במועצת המנהלים שלכם, משקיעים שלכם, רואה החשבון/עו”ד וכיו”ב. המעגל השני הוא יועצים ואנליסטים שיעזרו לכם להכין רשימה כזו תמורת תשלום. השלב השני הוא להשיג פגישה ראשונה. ככל שתעזרו בגורמים הנ”ל לארגון הפגישה יהיה לכם קל יותר, אך ניתן גם להשיג פגישה ללא הפניה. פנו אליהם בפניה אישית ובה בקשה לפגישה והסבר על התועלת הספציפית שאתם מספקים. אין להסתפק במייל. רואה החשבון/עו”ד הם לעתים האפקטיביים ביותר. יש להם קשרים מצוינים, קל להם לארגן פגישה ולכן חלקם אוהבים לעשות זאת. לעתים קרובות יבקשו עמלה. שלמו את העמלה ברוחב לב. בשבוע הבא אוסיף ואתייחס לסוגיות הבאות, איך להציע ל – Reference Customers הצעה משכנעת? שימוש בגורמי ביניים (מפיצים, VARs וכיו”ב) מרכיבים של תוכנית השקה מוצלחת מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 #חדירה #ניהולהשיווקB2B #שיווקבינלאומי

שלבים שכל חברה חייבת לעבור בעת חדירה לשוק חדש לפני הרבה שנים, בתפקידי הראשון כמנהל פיתוח עסקי בחברה יצואנית מיניתי מפיץ שהפך להצלחה גדולה. חשבתי שמצאתי את פתרון הקסם להצלחה בשיווק בינלאומי ושמתי את כל יהבי על מינוי מפיצים. לקח לי כמה שנים להבין שאין פתרון קסם ומינוי מפיץ הוא צעד אחרון כשלפניו שורה של צעדים מקדימים. האנלוגיה היא סולם עליו יש לטפס בסבלנות, שלב אחרי שלב, עד להצלחה. הפוסט מציג את המה – השלבים ההכרחיים ואינו מציג את האיך. קחו בחשבון שאם נתקעתם בחדירה לשוק חדש או שאתם בתחושה שאינכם ממצים את הפוטנציאל,  יש להניח שדילגתם על שלב אחד או יותר. מצאו משבצת (חלק מפלח גיאוגרפי/ורטיקלי/אחר) בשוק היעד שאתם מביאים לה ערך בחירת שוק יעד אינה בחירה בשוק גיאוגרפי (ארה”ב), אלא בחירה בחלק ממנו. הגדירו הגדרה ראשונית של קהל המטרה אליו אתם פונים במשבצת שבחרתם. חפשו הוכחות לכך שמה שאתה מוכרים מביא ערך מהותי ללקוחות יש רק דרך אחת לתקף, פגישות עם לקוחות, מומחים וערוצי הפצה. לא כדי למכור אלא כדי לתקף. זהו את המתחרים הקיימים בשוק וחתרו ל-Remarkable differentiated product וודאו מול לקוחות שיש לכם תשובה משכנעת לשאלה: מדוע לקוחות מטרה יבחרו בכם ולא במתחרים. צאו והשיגו בצורה ישירה לקוחות ראשונים נסו למכור ישירות (לא דרך מפיצים) ללקוחות. מהר מאוד תדעו מה חסר לכם. כמעט תמיד יהיו חסרים לכם שפה וקשרים, אבל זה אף פעם לא רק זה. חשוב שתדעו מה חסר לכם מוקדם ככל האפשר. טפלו מושלם בלקוחות ראשונים השגתם לקוח/ות ראשון/ים, דאגו לטיפול איכותי בלקוחות אלו ולמחויבות חוצת ארגון לכך. הגדירו חווית לקוח נדרשת (must have experience) וספקו כזו על בסיס האינטראקציה שלכם עם הלקוחות, הגדירו בצורה מפורטת את חווית הלקוח הכוללת (במכירה, התקנה, הדרכה, שירות טכני וכיו”ב). דאגו שהחוויה תסופק. השיגו Reference customer מבין הלקוחות הראשונים מצאו וסכמו עם לקוח מנהיג דעה שיהיה מוכן להמליץ עליכם ללקוחות ככל שידרש. התמקדו בפעילות השיווקית בהפחתת תפיסת הסיכון של לקוחות באופן טבעי לקוחות יחששו לרכוש מחברה ישראלית לא מוכרת. רק שני דברים ישכנעו אותם דאטה שמוכיחה תועלת עבורם וReferences הגדירו פרופיל לקוח אידיאלי עם הניסיון שצברתם בשוק, הגדירו פרופיל הלקוח האידיאלי. ההגדרה חייבת להיות מצומצמת (פלח שוק אחד, use case אחד, buyer persona). חקרו איך הוא מקבל החלטה (מי מעורב, מי משפיע, איפה אוסף מידע). בנו מנוע לגיוס לקוחות (repeatable scalable) הגעתם לשלב בו צברתם ידע וניסיון שמאפשר להגדיר אסטרטגיה ותוכנית חדירה מבוססות. בחרו שיטת חדירה, טכניקות lead generation, ונסחו תהליך מכירה. שתי הטעויות שרוב החברות עושות אין סבלנות ולכן מדלגים על שלבים, כי לא מבינים את חשיבותם הקריטית להצלחה. לא משקיעים מספיק כדי להפוך את המוצר ל –must או לא משוכנעים שזה ניתן לביצוע ולכן מסתפקים ב – nice to have. מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com #ניהולהשיווקB2B #שיווקבינלאומי #אסטרטגיהשיווקיתבינלאומית #חדירהלשוק #חדירה

כשפעילות ה – lead generation שלכם לא מניבה את כמות הלידים הרצויה – מה עושים בפוסט זה אציג גישה מעט שונה, שמצאתי שהיא אפקטיבית במצבים מסוימים אצל יצואנים קטנים ובינוניים. מגוון הטכניקות ומספר הפלטפורמות, בעיקר באינטרנט, גדל כל הזמן. גם אופן השימוש בטכניקות משתנה ומתפתח. באופן טבעי מנהלי שיווק בחברות קטנות מנסים טכניקות נוספות, שנראות להן מבטיחות. הפיתוי להגדיל את מספר הטכניקות הוא גדול. ואז לעתים, בניגוד למצופה, “המעיין מתייבש”. פעילות ה- lead generation אינה מניבה את כמות הלידים הצפויה ולפעמים אפילו קטנה. זו תופעה שהתחלתי להיתקל בה אצל יצואנים קטנים ובינוניים. הנה הניתוח שלי מדוע זה קורה. המנהל הסקרן, קורא על שיטות נוספות ועל סיפורי הצלחה של חברות שהשתמשו בהן. הוא גם משתעמם לעשות את אותו דבר כל הזמן. התפיסה הרווחת באינטרנט ובצדק היא ניסוי, טעייה ותיקון, עד להגעה לפתרון הרצוי. מנהל השיווק מתחיל להפעיל שיטות חדשות שלא הפעיל קודם לכן (מציאת שותפים, content marketing, וידאו…). ההיגיון האינטואיטיבי  הוא שככל שנשתמש ביותר שיטות נגדיל את כמות הלידים ונצמח. בפועל כמות הלידים לא גדלה ולפעמים אף יורדת, בגלל כמה דברים שקורים במקביל, תשומת הלב הניהולית והמשאבים הכספיים מתפזרים בין כמה שיטות השיטה העיקרית שהביאה לנו לידים עד היום, לא מקבלת את תשומת הלב הנדרשת זמן ההבשלה של כל שיטה, עד שהיא מתחילה להניב תוצאות, הוא לפחות כמה חודשים, כך שאין תוצאות בהתחלה מה עושים?  Less is more זכרו, המטרה להשיג מהר לידים איכותיים. חוזרים לבסיס. מזהים את הטכניקה שעבדה עבורכם הכי טוב. אם זה לא ברור לכם מאליו, נתחו פעילותכם שנה או שנתיים לאחור, איך הגיעו אליכם  הלידים האיכותיים? נניח שהניתוח מלמד שרוב הלידים האיכותיים הגיעו באמצעות פניות ישירות דרך לינקדאין ללקוחות. העובדות מוכיחות שבשיטה זו אתם כבר מומחים, מכירים את הניואנסים, זרם הלידים קבוע, שיעור ההמרה גבוה. אל תמשיכו לפתח שיטות חדשות,  את ה-content marketing ,והוידאו (למשל) בו התחלתם, הזניחו במודע, בוודאי בטווח הקצר. זכרו גם אם תשקיעו בשיטות החדשות יעברו חודשים עד שיתחיל להניב זרם קבוע של לידים. חזרו להתמקד בפניות ישירות ללקוחות דרך לינקדאין. הקצו לשם עוד משאבים. שכללו ושפרו את השיטה. שם תשיגו לידים ומהר. מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com #leadgeneration #ניהולהשיווקB2B #שיווקבינלאומי

אם אתם בכל זאת חושבים על חדירה לסין והודו אני מאוד סקפטי לגבי סיכויי החדירה של חברות ישראליות קטנות לסין והודו, כפי שפרטתי בלינקים. אך אם בכל זאת החלטתם לחדור לאחד מהשווקים הללו, השקיעו זמן בלימוד ההיסטוריה, התרבות הכללית והתרבות העסקית. למטה תמצאו לינקים לשני פודקאסטים שכדאי לכם להקשיב להם בדרך לעבודה. הם יכולים להיות נקודת התחלה טובה. שני המומחים מציגים מידע ותובנות בנוגע להיסטוריה, תרבות, מו”מ, בנית מערכות יחסים, עשיית עסקים…ועוד, בשני השווקים הגדולים והמאתגרים בעולם. Julian Leuthold מתייחס בפודקאסט למגוון נושאים רלבנטים לחדירה להודו. Sabine Amend מתייחסת בפודקאסט למגוון נושאים רלבנטים לחדירה לסין. מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 #הודו #סין

ארבעה כללים פשוטים לשיפור אתר האינטרנט שלכם האתר שלכם הוא אמצעי התשתית השיווקי הבסיסי ביותר (כמו כרטיס הביקור של איש השיווק / מכירות לפני 30 שנה). אי אפשר בלעדיו, חובה להפיק מהאתר את המכסימום. המכסימום תלוי ביכולת שלכם להניע את המבקר באתר לבצע פעולה בה אתם מעוניינים. מתי בפעם האחרונה נכנסתם לאתר שלכם ובחנתם אותו בעיניים של לקוח? האם הוא משרת היטב את הלקוחות שלכם? האם הוא משרת היטב את המטרות שלכם? ברוב החברות, לאחר המאמץ שמושקע בהקמה, לא בוחנים את האתר מנקודת מבט של הלקוחות באופן שוטף. כדי לעשות זאת הפעילו את ארבעת הכללים הפשוטים הבאים: כלל ראשון אינכם יכולים לפנות לכולם, לכן הפנו את המסרים באתר אל מי שהגדרתם כלקוחות המטרה הראשונים במעלה. אל תפנו במקביל לקהלי מטרה שונים. מסר זהה לקהלי מטרה שונים אינו אפקטיבי. כלל שני בדף הבית חייבת להיות אמירה קצרה ומדויקת, שמסבירה ללקוחות המטרה, מדוע כדאי להם להישאר באתר ולהקשיב למה שיש לכם לומר. בהיעדר אמירה כזו ייקח להם מספר שניות והם יעזבו את האתר. כלל שלישי הצלחתם לגרום ללקוח מטרה להגיע לאתר, החליטו מה אתם מעוניינים שיעשה – ייצור קשר אתכם או ישאיר את כתובת המייל שלו או ילחץ על לינק מסוים או יקנה מוצר… בהתאם לכך, צרו call to action מתאים שיגרום ללקוח לעשות כרצונכם. כלל רביעי בשפה בהירה ומדויקת, ככל שניתן, ספקו ללקוחות את המידע שהם חייבים לדעת. אם אינכם יודעים מה הם חייבים לדעת, שאלו אותם, הם יודעים. המידע הבסיסי כולל: מי אתם, מה אתם עושים, אילו תועלות אתם מספקים ואיך ליצור קשר אתכם. עבר כבר זמן מאז נכנסתם לאתר שלכם בפעם האחרונה, כנסו אליו ובדקו האם אתם מקיימים את ארבעת הכללים. בקשו גם מאנשים אחרים, שאתם סומכים על חוות דעתם, בחברה או מחוץ לחברה,  לעשות זאת. בהתאם לכם בצעו שינויים באתר. די מהר תרגישו ששיעור ההמרה משתפר. מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com #אתר #ניהולהשיווקB2B #שיווקB2B #שיווקבינלאומי

טכניקות ה- lead generation הטובות והמתאימות ביותר עבורכם ספר טוב אשר יספק לכם כלים מקצועיים להבנת הטכניקות השונות הוא Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth הספר מכסה 19 הטכניקות להלן להשגת לקוחות ומבוסס על ניסיונם של עשרות סטרט-אפיסטים אשר בנו חברות צומחות. Viral marketing, PR, Unconventional PR, SEO, Social and display ads, Offline ads, Search Engine marketing, Content marketing, Email marketing, Influencer marketing, Engineering as marketing, Targeting blogs, Business development, Sales, Affiliate programs, Existing platforms, Trade Shows, Offline events, Speaking engagements, Community building. הספר רלבנטי לסטרט-אפים אך גם לחברות בוגרות המעוניינות להקים פעילות השגת לידים אפקטיבית. מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 #leadgeneration #ניהולהשיווקB2B #שיווקבינלאומי

איך  להכין תקציב שיווק שהמנכ”ל וסמנכ”ל הכספים יאשרו? לא פעם מנהלי שיווק מתקשים להשיג תקציב לפעילות שהם בטוחים שהיא חשובה. הסיבה העיקרית היא חוסר יכולת לדבר את השפה של אנשי הכספים. בפוסט מצוין מסביר Matt Heinz, בקיצור ולעניין, איך לעשות זאת נכון. להלן תמצית המלצותיו, הכינו את התקציב בקונטקסט של היעדים העסקיים של החברה השיגו מראש הסכמה של מחלקת המכירות הציגו סעיפי תקציב שהופיעו בתקציב שלכם בשנה שעברה וביטלתם והסבירו למה ארגנו את סעיפי התקציב בהתייחס ליעדי החברה ולא בהתאם לנושאי התפקיד אצלכם במחלקה הציגו, בכל סעיף אפשרי, תוצאות צפויות במונחי הכנסות חלקו את התקציב לשני חלקים של 6 חודשים והסבירו באלו תנאים יידרש התקציב של המחצית השנייה של השנה אל תשתמשו בטרמינולוגיה ומדדים שרק אנשי השיווק מבינים (למשל LTV) אלא במדדים המופיעים באקסל של מנהל הכספים, למשל תרומת ההוצאה השיווקית למכירות מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 #תקציבשיווק

איך בוחרים את טכניקות ה- lead generation הטובות והמתאימות ביותר עבורכם? זו סוגיה לא פשוטה, בה אני נתקל כמעט בכל חברה אליה אני מגיע. מגוון הטכניקות ומספר הפלטפורמות, בעיקר באינטרנט, גדל כל הזמן. גם אופן השימוש בטכניקות משתנה ומתפתח. לבחירה שלכם בטכניקות ספציפיות יש השפעה דרמטית על הביצועים של השיווק. אין כמעט סיכוי שמנהל שיווק, בחברה קטנה ולפעמים אף גדולה, ישלוט בכל הטכניקות ויקבל במהירות החלטה מושכלת. איך בוחרים אם כך את טכניקות ה- lead generation הטובות והמתאימות ביותר עבורכם מרשימת הטכניקות הבאה? Viral marketing, PR, Unconventional PR, SEO, Social and display ads, Offline ads, Search Engine marketing, Content marketing, Email marketing, Influencer marketing, Engineering as marketing, Targeting blogs, Business development, Sales, Affiliate programs, Existing platforms, Trade Shows, Offline events, Speaking engagements, Community building. שני כללים צריכים להנחות אתכם –Marketing is the whole business seen from the customer’s point of view כלומר, התשובה לסוגיה בה עוסק הפוסט נמצאת אצל הלקוחות, לכן יש לנהל איתם דיאלוג לשם איסוף מידע. ו –  adaptive testing כלומר, תהליך חוזר ונשנה של לימוד השוק, איסוף נתונים, הנחת הנחות, בדיקה שלהן בשטח מהר ובזול וביצוע תיקונים עד להשגת אופטימיזציה. להלן שלבי הפעולה שיובילו אתכם לבחירה טובה, פנו ללקוחות קיימים שלכם ובדקו, איפה הם אוספים מידע, באילו אתרים, פורומים ורשתות חברתיות הם נמצאים, למי הם מקשיבים. אם אתם בתחילת הדרך ואין לכם עדיין לקוחות פנו ללקוחות פוטנציאלים עם אותן שאלות. נסו להבין מה הבעיות שמטרידות אותם. כל הפעילות שלכם ליצירת לידים מבוססת על היכולת שלכם לדבר את השפה שלו ולהמחיש ללקוח את היכולת שלכם לעזור לו ולגרום לו להתייצב ולהציג את עצמו בפניכם. הגדירו לקוח מטרה אידיאלי, buying persona. לקוח מטרה אידיאלי הוא לקוח שעלות הפיכתו ללקוח קטנה יחסית והתרומה שלו לספק גדולה יחסית. לקוח מטרה אידיאלי מוגדר באמצעות משתנים פסיכו גרפים או באמצעות אופן שימוש (use cases) השקיעו מאמצים בזיקוק ודיוק הגדרת לקוח המטרה האידיאלי. זה לוקח זמן. על בסיס ניתוח דפוסי ההתנהגות של הלקוחות, בחרו ב – 3-5 טכניקות באמצעותן אפשר להעביר מסרים לקהל המטרה ולייצר לידים. בחרו קודם כל טכניקות שעלות הפעלתן נמוכה ותפעולן פשוט יחסית. השיקו קמפיין מהיר וזול תוך שימוש בטכניקות בהן בחרתם לשם בדיקת אפקטיביות. נתחו את התוצאות. שימו דגש על עלות להשגת ליד ושיעור המרה. אם התוצאות לא טובות בדקו כל פרמטר בקמפיין. יתכן וקהל המטרה אינו נכון, יתכן שהמסר לא מדויק, התזמון, עיצוב הבאנר ועוד. בצעו ניסיונות שונים לשינוי וזהו מה משפר את התוצאות. הפסיקו להשתמש בטכניקות שלא מביאות תוצאות ונסו טכניקות נוספות. הגדילו את התקציב בטכניקות בהן התוצאות טובות. הערה חשובה לסיום, הידע והמיומנויות הנדרשים היום מאיש שיווק גדולים עשרות מונים מהנדרש בעבר. אין ברירה אלא להיעזר במומחים. אין כמעט מומחים השולטים לעומק בכל הטכניקות, לכן היעזרו במומחים בעלי רקע מוכח בהוצאה לפועל של טכניקות ספציפיות בהן בחרתם. מומחה בלינקדאין לרוב לא יהיו מומחה ב – PR  או באיך לבצע וובינר מוצלח. מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com #leadgeneration #ניהולהשיווקB2B #שיווקבינלאומי

יצאתי “טמבל” את הפעמים בהם יצאתי “טמבל” בחיים אני לא שוכח. אחת מהן היתה כאשר כייסו אותי לפני כעשר שנים באוטובוס באתונה. הארנק היה כמובן בכיס האחורי. נשארתי עם שני ילדים בני 10 ו-7, באתונה, כאשר בכיסי 5 יורו. הסתדרתי כמובן, אבל עדיף היה להימנע מכך. אני גם זוכר את הטלפון מעובד שלי (מאוד מנוסה), אותו שדדו, תוך התחזות לשוטרים, בסמטה במדריד והשאירו אותו בלי כסף, פספורט וכרטיסי אשראי. קראו את הפוסט ובו 25 Important Travel Safety Tips Everyone Should Know מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 #ניהולהשיווקB2B #שיווקבינלאומי