מה זה אומר עליכם אם התשובה שלכם לשאלה היא - לא. אם ה - value proposition שלכם לא פותח לכם דלתות אצל לקוחות בשוק היעד – יש סיכוי גבוה שהוא לא מבוסס על מה שקורה אצל המתחרים, אלא רק על מה שאתם חושבים. ה - value proposition שלכם היא הבטחה ממוקדת שמבהירה ללקוח מה יקבל במונחי תועלות (כלכליות ואחרות) אם יבחר בכם – מה יוצא לו מזה. כדי שהיא תעבוד עבורכם באמת, היא חייבת לטפל בבעיה קונקרטית של הלקוח ולהציג יתרון ברור על החלופות בשוק, כזה שיגרום לו לעצור, להתעניין ולפתוח דיאלוג.   למה כל כך חשוב שתכירו את המתחרים הישירים בשוק היעד לפני ניסוח value proposition? לקוח זר לא בוחן אתכם בוואקום. הוא משווה אתכם לאלטרנטיבות שהוא כבר מכיר. אם אתם לא יודעים בדיוק מה המתחרים מבטיחים, איפה הם חזקים, איפה הם נופלים ומה הלקוחות בודקים כשהם עושים השוואה, ה – value proposition שלכם פשוט לא ‘תשב’ לו נכון. המשמעות: אתם נשמעים כמו עוד ספק שנכנס מאוחר לשוק, לא כמו אלטרנטיבה מועדפת. מיפוי תחרותי טוב ומהיר (היום באמצעות AI) מאפשר לדייק מה באמת מבדל אתכם, מה הלקוח צריך לשמוע כדי להאמין לכם ואיפה נמצאת הנישה שפתוחה יותר ממקומות אחרים.   מה עושות רוב החברות? הן כותבות הצעת ערך מתוך נקודת המבט שלהן – על בסיס פיצ'רים, טכנולוגיה ומה שנוח להן לספר. הן כמעט לא משוות את המסר שלהן להצעות המתחרים הישירים בשוק היעד ולא בודקות מה הלקוחות מבינים בפועל מהמסרים האלה. התוצאה: מסר שנשמע ‘נכון’ בתוך החברה – אבל לא עובד בחוץ. איך בינה מלאכותית (AI) עוזרת לנו גם פה? בינה מלאכותית (AI) משנה לחלוטין את היכולת של חברות SMB להבין את השוק הזר שלהן. היא מאפשרת: לחשוף במהירות מתחרים שלא הייתם מוצאים לבד לפרק את הצעת הערך של כל מתחרה ולזהות היכן נמצאת העדיפות שלכם לאתר טרנדים, שינויים והתנהגויות לקוח שלא נראים לעין להבין למה לקוחות בוחרים במתחרים ומה חסר להם לקבל תמונה מעמיקה על השוק בתוך שעות, בלי תקציב ובלי מחקר כבדים הערך האמיתי: היכולת לגבש הצעת ערך מדויקת ומבוססת נתונים, כזו שלא הייתה אפשרית בעבר לחברות קטנות.   מה שלבי תהליך ניסוח value proposition שיפתח לכם דלתות? הגדרת נישה ברורה והבעיה המדויקת של הלקוח - בלי זה כל התהליך לא יביא תועלת. מיפוי תחרותי ממוקד - מתחרים ישירים ואולי גם עקיפים. איסוף מידע עומק על 3–4 שחקנים רלוונטיים - מסרים, תמחור, תהליך מכירה, בידול. טבלת השוואה לפי הקריטריונים שחשובים ללקוחות - מה הם באמת בודקים כשהם מחליטים. גיבוש הצעת ערך חדה - שמדברת בשפת הלקוח, מבוססת על עובדות ומציגה יתרון ברור על החלופות. אחרי שה - AI מספק תמונת מצב מהירה - מגיע החלק החשוב באמת: תיקוף כל מה שאספתם ולמדתם מול מומחים מקומיים ולקוחות פוטנציאליים כדי לוודא שזה עובד בשטח. _______________________________________________________________________________________________________________ אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. אני מתמקד בשילוב של אבחון מבוסס ניסיון עשיר וכלי AI לשם ביצוע שינויים שמייצרים תוצאות. אם אתם רוצים לגבש value proposition שמבוסס על עובדות אמיתיות, ניתוח תחרותי ומבט של מומחים מקומיים – ולא על אינטואיציה – אני יכול לבצע עבורכם תהליך קצר, מדויק וממוקד תוצאות. התהליך כולל שימוש בכלי AI מתקדמים, מחקר תחרותי עמוק ובקרה של Domain Experts בשוק היעד. התוצר הוא הצעת ערך חדה שמבוססת על מה שקורה בשטח – לא על מה שנדמה. פנו אלי ונתחיל.

איך אתם מיישמים את העקרון הזה בעסק שלכם? כשאתם מדברים על המוצר ועל הטכנולוגיה, הלקוחות שלכם שומעים פיצ’רים. כשאתם מדברים על תוצאות שהמוצר שלכם יוצר עבורם – הם רואים מייד ערך עבורם. דברו עם לקוחות את שפת התוצאות ולא את שפת הפיצ'רים. בואו נבדוק ביחד מה נדרש מעסק כדי ליישם את העקרון הזה? 1️⃣ לזהות את אותם לקוחות ספציפיים (בארה"ב הגדולה) שם יהיה הכי מהיר וקל להוכיח שהמוצר שלכם מספק תוצאות. המטרה: לזהות נישה צרה בה יש כאב ברור, פתיחות לשינוי ופתיחות לעבוד עם חברה זרה ולא מוכרת. לא לחפש “שוק יעד” אלא קבוצה קטנה של לקוחות שזקוקים לתוצאה שהמוצר שלך מייצר. שאלות מפתח: למי הבעיה הכי כואבת? מי כבר ניסה לפתור אותה בעצמו? איפה הכישלון של הפתרונות הקיימים יוצר הזדמנות עבורך? מיהם הלקוחות שיהיו פתוחים לשמוע מחברה קטנה, זרה ולא מוכרת? זהו השלב שבו כלי AI עוזרים לזהות סיגנלים של צורך – גיוסים, פרויקטים, רגולציה, מצוקה עסקית.   בסדנה ביום רביעי ב־10 (פרטים מלאים כאן) ,  תראו איך עבודה שלקחה בעבר חודשים, אפשר לעשות היום בכמה שעות. בלי תקציב, בלי צוות ובלי להיות מומחים טכנולוגיים. באמצעות כלים פשוטים מבוססי AI נזהה במדויק: מי המתחרים שלכם, מה היתרון היחסי שלכם, מי הלקוחות שכדאי לפנות אליהם ראשונים, מי מהם באמת פתוח לשיחה - ואיך לפנות אליהם כך שייענו. לפני הסדנה – אתם מפיקים רשימות ארוכות של לקוחות פוטנציאלים שקרוב לוודאי לא מובילות לשום מקום. אחרי הסדנה – תפיקו רשימה קצרה, ממוקדת של לקוחות שפתוחים לשיחה אמיתית. תדעו בדיוק: ✅ מהי הנישה בה כדאי לפעול ומי הלקוחות הראשונים שכדאי לפנות אליהם ✅ איך לזהות פתיחות אמיתית לשיתופי פעולה ✅ איך להפוך מידע לאסטרטגיית חדירה ממוקדת ✅ ואיך להתחיל לראות פניות אמיתיות – לא רשימות ארוכות בלי תוצאות. לאחר הכנת הרשימה השלב השני הנדרש הוא: 2️⃣ להגדיר את המצב של הלקוח "לפני" (Before State) השימוש במוצר שלכם תעדו מה קורה ללקוח היום: תסכול, בזבוז זמן, עלויות, תהליכים לא יעילים. אל תדברו על המוצר שלכם, תמקדו בלהבין איך הוא מרגיש ומה המחיר שהוא משלם על המצב הקיים. אתם מכירים את המצב אצל הלקוחות בישראל – האם אתם מכירים את המצב אצל הלקוחות בארה"ב? חפשו מומחים מלב לבו של השוק (Domain Experts) אליו אתם פונים ושלמו להם כדי לקבל תמונת מצב של מצב הלקוחות. המומחים הם אמצעי נהדר לסגור פערים. לדוגמא: הלקוח סובל מבעיות תקינה וקנסות של הרגולטור. 3️⃣ לתאר את המצב הרצוי "אחרי" ( After State) השימוש במוצר שלכם איך נראית המציאות אחרי שהלקוח משתמש בפתרון שלכם? מה הוא מרוויח בפועל, לא טכנולוגית, אלא בהקטנת הוצאות ו/או הגדלת הכנסות ו/או שיפור החוויה של הלקוחות שלו. דוגמה: “תוך שבועיים הם עומדים בתקן, מקבלים אישורי עבודה וחותמים על חוזים חדשים.”   4️⃣ לבנות הצעת ערך שמחברת בין Before → After הפתרון שלך הוא הגשר בין שני המצבים. המסר השיווקי צריך להיות: “אנחנו מאפשרים לכם להגיע ל - After State,  ולא “יש לנו פיצ'ר חדש מדהים” או המוצר שלנו הרבה יותר מתקדם טכנולוגית. דוגמה: “אנחנו לא מוכרים מערכת ניטור - אנחנו מאפשרים לכם לעבור את הבדיקות הרגולטוריות בלי דאגה.” 5️⃣ לשכפל את המודל להתרחבות לאחר שזיהיתם Beachhead ולקוחות ראשונים בתוכו, תיקפתם מצבם before ומצבם After אפשר להשתמש בתובנות כדי: להגדיר ICP מדויק יותר. בניית רשימות גדולות יותר של לקוחות ראשונים פתוחים לפגישה. להפעיל תהליכי אוטומציה מדויקים תוך פנייה חכמה ומבוססת ערך. People don’t buy products - they buy outcomes בסדנה הקרובה גם אתם תקנו תוצאות — לא עוד רעיונות, אלא שינוי אמיתי בתוצאות שלכם. נותרו מקומות בודדים – הקליקו כאן והבטיחו את המקום שלכם. בסדנה גם יציג עופר בלוטרייך, מומחה AI את Clay - כלי מתקדם לאיתור לידים מותאמים אישית במיוחד לנישות צרות.

אם אתם בתחילת החדירה או מרגישים תקועים - זו הסדנה בשבילכם. סדנה שתשנה את הדרך בה אתם פועלים ותוביל אתכם לצמיחה "אנחנו שולחים מאות אימיילים, מפעילים צוות SDRs ולא מצליחים להשיג פגישות משמעותיות" אחרי הסדנה תוך מספר שעות תאתרו 20–30 לקוחות שבאמת פתוחים לדבר איתכם. ביום רביעי, 12 בנובמבר אני מעביר סדנה ממוקדת למנהלים בחברות יצואניות, על איך לבנות רשימת לקוחות ראשונים ממוקדת – כזו שמגדילה את הסיכוי לשיחה אמיתית ולא רק לרעש. להרשמה ופרטים נוספים: הקישו כאן . ב ־ 100 דקות מרוכזות תצאו עם: ✅יכולת מיידית להכין רשימה של 20-30 לקוחות פוטנציאליים שפתוחים לעבוד עם חברה זרה ולא מוכרת - כבסיס לפניות ממוקדות כבר ביום שאחרי. ✅שיטה סדורה לזיהוי נישה לחדירה ו - ICP ומודל שתוכלו להריץ שוב ושוב בשווקים שונים. ✅כלים פרקטיים מבוססי AI להשלמת מידע חסר ולחידוד ההתאמה בין מוצר ללקוח. ✅תבניות עבודה מוכנות (ריכוז וניתוח מידע מהשוק, מודלים להשוואה, פנייה ראשונה ללקוח) שתוכלו להטמיע מיד בכל שוק בו אתם פועלים. ✅חיסכון בזמן ובמשאבים - הימנעות מפניות לא רלוונטיות ושימוש מוקדם מדי בכלים כמו: ZoomInfo Apollo או Sales Navigator שמייצרים מאות שמות. ✅ביטחון אסטרטגי - לדעת שאתם פונים ללקוחות שיכולים להוות כרטיס כניסה לשוק ולסלול את הדרך לצמיחה. ✅ הצגה ע"י עופר בלוטרייך, מומחה AI של Clay - כלי מתקדם לאיתור לידים מותאמים אישית במיוחד לנישות צרות. הסדנה מבוססת על מתודולוגיה פרקטית ושימוש בכלי AI שמייעלים משמעותית את תהליך האיתור והפנייה. 📅 יום רביעי, 12.11 | 🕐 10:00–12:00 | בזום להרשמה ופרטים נוספים: הקישו כאן . [הסדנה מיועדת לחברות שיש אצלן פונקציית מכירות]

זה קורה לפחות פעם בשבוע. שיחת טלפון מלקוח: עשינו כבר 3 קמפיינים, כל פעם שלחנו מאות מיילים ללקוחות פוטנציאליים שאיתרנו דרךZoomInfo Apollo או Sales Navigator ואין כמעט תגובות. אני: זה לא מפתיע אותי, Cold Outbound כמעט תמיד לא עובד, במיוחד בתחילת החדירה. רוב החברות שאני פוגש בתחילת החדירה לשוק זר או כאלו שתקועות נופלות לאותה מלכודת: בונות בקלות רשימות של פוטנציאלים על פי פרופיל לא מדויק מספיק ב - ZoomInfo, Apollo אוSales Navigator, משיקות קמפיינים “בערך”, שולחות מאות מיילים קרים ומקבלות 0 תגובות.   למה זה קורה? מי שפניתם אליו לא מכיר אתכם ולא סומך עליכם. מי שפניתם מוצף בפניות ותוכן שיווקי ואתם בתחתית הרשימה. הקמפיינים קרים מדי ואוטומטיים מדי לשלב החדירה הראשוני בו כמעט תמיד אתם לא יודעים מספיק. בשלב שאתם נמצאים בו, עוד אין לכם ICP ברור שמגדיר מי באמת שווה את המאמץ.   התוצאה אלה שאתם פונים אליהם ממש לא מקשיבים לכם. מתי אתם עניתם למייל מגורם שאינכם מכירים אותו? אלה שבכל זאת ענו לכם מאוד סביר שלא מתאימים.   ואתם גם חברה ישראלית בימים אלו חברות ישראליות מתמודדות בנוסף לקשיים הרגילים גם עם חסמי אמון גבוהים יותר ועם סנטימנט מורכב כלפי “Made in Israel” כפי שהסברתי כאן וכאן . זה דורש מאיתנו רמת דיוק, רגישות ויכולת לספק ערך אמיתי גבוהים במיוחד. לפעמים גם אין ברירה - לא להיכנס דרך הדלת הראשית, אלא דרך מומחים מקומיים שיכולים לתווך, להמליץ ולפתוח את הדלת. מה כן עובד? גישה שמבוססת על קשרים אמיתיים עם מי שכבר מראה פתיחות: אין קיצורי דרך, לפני אוטומציה יש שלב איטי אבל הכרחי – discovery. הגדירו ICP חד וברור. קרוב לוודאי שאינכם יודעים, לכן בצעו חקר וניסויים במדגמים קטנים של לקוחות. זהו Intent Signals אצל לקוחות שמותאמים למוצר שלכם ולשוק אליו אתם פונים – שינויים, גיוסים, תמיכה ממשלתית, אינטראקציות בתוכן. דרגו לקוחות פוטנציאלים לפי רמת החום. שילחו מסרים אישיים ובתזמון נכון. שתפו פעולה עם Domain Experts מקומיים – הם כבר בפנים, ויכולים לפתוח דלתות ללקוחות שיהיו מוכנים להקשיב. במילים אחרות: אל תחממו את הלקוחות, חממו את מי שהם כבר מקשיבים לו. אני רואה את זה שוב ושוב - חברות מצוינות עם פתרונות רלוונטיים, שנשארות “מחוץ לדלת” רק כי הן פועלות בגישה של Spray and Pray (שלח וקווה לטוב). עוד קמפיין לא יעזור לכם!!! אם אתם בתחילת החדירה לשוק / סגמנט חדש או מרגישים תקועים - זו הסדנה בשבילכם. הסדנה שתשנה את הדרך בה אתם פועלים ותוביל אתכם לצמיחה. אחרי הסדנה תוך מספר שעות תאתרו 20–30 לקוחות שבאמת פתוחים לדבר איתכם. איך למצוא לקוחות ולא לשלוח מאות מיילים שלא מקדמים אתכם ביום רביעי, 12 בנובמבר אני מעביר סדנה ממוקדת למנהלים בחברות יצואניות, על איך לבנות רשימת לקוחות ראשונים ממוקדת – כזו שמגדילה את הסיכוי לשיחה אמיתית ולא רק לרעש. להרשמה ופרטים נוספים: הקישו כאן . ב ־ 100 דקות מרוכזות תצאו עם: ✅יכולת מיידית להכין רשימה של 20-30 לקוחות פוטנציאליים שפתוחים לעבוד עם חברה זרה ולא מוכרת - כבסיס לפניות ממוקדות כבר ביום שאחרי. ✅שיטה סדורה לזיהוי נישה לחדירה ולקוחות פוטנציאלים ראשונים ומודל שתוכלו להריץ שוב ושוב בשווקים שונים. ✅כלים פרקטיים מבוססי AI להשלמת מידע חסר ולחידוד ההתאמה בין מוצר ללקוח. ✅תבניות עבודה מוכנות (ריכוז וניתוח מידע מהשוק, מודלים להשוואה, פנייה ראשונה ללקוח) שתוכלו להטמיע מיד בכל שוק בו אתם פועלים. ✅חיסכון בזמן ובמשאבים - הימנעות מפניות לא רלוונטיות ושימוש מוקדם מדי בכלים כמו: ZoomInfo Apollo או Sales Navigator שמייצרים מאות שמות. ✅ביטחון אסטרטגי - לדעת שאתם פונים ללקוחות שיכולים להוות כרטיס כניסה לשוק ולסלול את הדרך לצמיחה. ✅ הצגה ע"י עופר בלוטרייך, מומחה AI של Clay - כלי מתקדם לאיתור לידים מותאמים אישית במיוחד לנישות צרות. הסדנה מבוססת על מתודולוגיה פרקטית ושימוש בכלי AI שמייעלים משמעותית את תהליך האיתור והפנייה ויובילו אתכם לצמיחה. 📅 יום רביעי, 12.11 | 🕐 12:00–10:00 | בזום להרשמה ופרטים נוספים: הקישו כאן . אם אתם בתחילת החדירה או מרגישים תקועים - זו הסדנה בשבילכם. [הסדנה מיועדת לחברות שיש אצלן פונקציית מכירות]

רוב היצואנים לא נכשלים בגלל המוצר – אלא כי הם לא יודעים במדויק למי הם מוכרים. בכל שבוע אני פוגש מנכ"לים ויצואנים שמספרים לי את אותו הדבר – הם משיקים קמפיינים "חכמים", אבל כמעט לא מקבלים תגובות איכותיות. ‘הלקוחות שלנו הם מנהלי רכש בעיריות בבריטניה.‘ ‘אנחנו מכוונים למנהלי ייצור במפעלים בינוניים בגרמניה.’ ‘הכנו בעזרת ZoomInfo, Apollo או Sales Navigator רשימות של "לידים" תואמים לפרופיל והשקנו קמפיינים‘  התוצאה: כמעט תמיד אין תגובות איכותיות מלקוחות פוטנציאליים. כשההגדרה כל כך כללית, המסרים שלכם הופכים גנריים: ✅ אי אפשר להציג עומק ודיוק בהבנת בעיות של לקוחות ספציפיים ✅ קשה לייצר בידול רלבנטי ✅ קשה לייצר עניין בחברה שהנמענים מעולם לא שמעו את שמה מתי בפעם האחרונה הגבתם אתם למייל מחברה לא מוכרת?   לפני שישה חודשים אמר לי בגאווה מנכ"ל של סטרט-אפ שפיתח פתרון חכם לניהול יעיל של מערכות חימום ומיזוג אויר בארגונים – ‘כל משרד בארה"ב הוא לקוח פוטנציאלי שלנו. ‘ בתגובה לשאלה שלי הוא ענה – ‘לאחר שנתיים של פעילות בשוק יש לנו 2 לקוחות בקליפורניה, אחד ביוסטון ואחד בניו מקסיקו, אבל הפוטנציאל אדיר‘. התחלנו לעבוד ביחד. השתמשנו במתודולוגיה ובכלי AI, שאציג בסדנה ביום רביעי הקרוב , לזיהוי לקוחות מטרה שפתוחים לעבוד עם חברה זרה ולא מוכרת. במקום לחפש ‘לקוחות פוטנציאליים’, חיפשנו קודם נישה שבה יש סיכוי אמיתי שחברה זרה תתקבל. אחרי שזיהינו את הנישה – השתמשנו בכלים חכמים כדי לזקק רשימה של 20 לקוחות אמיתיים. זה לקח יומיים של עבודה במשרד שלהם בפ"ת. ה – Beachhead (נישה צרה שהיא ראש גשר לחדירה), שאיתרנו היה בתי אבות יהודים בפלורידה (יש 160 כאלו). דרך קשרים בפלורידה בצענו חקר קצר להבנת הבעיות שלהם ואיך הם קונים. מאז שהתחלנו לפני ארבעה חודשים בצענו 11 פילוטים ונסגרו 7 עסקאות. בפגישה האחרונה שלנו אמר לי המנכ"ל   "למדתי שיעור - ככל שהתמקדתי יותר התוצאות שלי השתפרו" זה לא סתם משפט. זו בשלות שכל יצואן צריך להגיע אליה. ✅ תזהו נישה צרה לחדירה ובתוכה לקוחות (באמצעות המתודולוגיה וכלי AI שאציג בסדנה) ✅ תלמדו את הבעיות של הלקוחות לעומק ✅ תדעו למה, מתי ואיך הם קונים ✅ מה ניסו בעבר ולמה זה לא עבד ✅ ומה היעדים העסקיים שלהם באמת אז תוכלו לכתוב מסרים שמוכרים באמת. מסרים שמדברים בשפה של הלקוח, על הבעיות שלו, בזמן הנכון.   בסדנה הקרובה תלמדו איך להפסיק ‘לירות לכל הכיוונים’ ולהתחיל לבנות רשימת לקוחות אמיתית – כאלה שפתוחים לעבוד אתכם כבר עכשיו. תצאו מהסדנה עם יכולת להפיק כבר מחר רשימה אמיתית של 20–30 לקוחות פוטנציאליים שמתאימים למוצר שלכם – לא רק לידים גנריים ממאגר. בנוסף יציג עופר בלוטרייך, מומחה AI, את Clay - כלי מתקדם לאיתור לידים מותאמים אישית במיוחד לנישות צרות. 📅 יום רביעי, 12 בנובמבר⏰ 10.00-12.00 להרשמה ופרטים נוספים כאן . נותרו מקומות בודדים.

כמעט בכל פגישה עם מנהלים אני שומע את אותה שאלה:  מה נכון לעשות לנוכח הסנטימנט השלילי כלפי ישראל? משיחות עם עשרות חברות בשנה האחרונה, אני רואה שלושה דפוסי התנהגות מצד גורמים בארה"ב ובאירופה: כאלה שהפוליטיקה לא מעניינת אותם, כל עוד אתם עוזרים להם לעשות כסף. כאלה שמגלים אהדה לישראל, בעיקר מתוך חשש מהתחזקות האסלאם במדינה שלהם. כאלה שמגלים אמפטיה לתושבי עזה. המשותף לכולם זה החשש ששיתוף פעולה עם חברות ישראליות יגרום לתגובות של לקוחות שלהם שיגרמו להם נזק. לכן, עליכם להתמקד בביצוע פעולות שמוכיחות ללקוחות, לשותפים ולספקים ששיתוף פעולה אתכם אין בו סיכון אלא רווח ויציבות. בעבודה משותפת עם יצואנים גיבשתי מפת דרכים בסיסית, שמסייעת לנווט נכון, לשמור על מערכות היחסים ואפילו למצוא הזדמנויות צמיחה. זו לא תיאוריה אלא תהליך שהתפתח מהשטח. בדיקה ראשונית -   אבחון השינוי בסנטימנט והבנת עומקו (טקטיקה) בשלב ראשון נדרש אבחון בכל שוק בו אתם פועלים - האם מדובר בגל תקשורתי חולף או בשינוי עומק בתפיסות ובהתנהגות. התחילו עם סריקה של השיח הציבורי והעסקי במדינות היעד. על מה מדברים בתקשורת המקומית, ברשתות ובארגוני הענף. ניתוח כזה יסייע להבין אם הפסקת המלחמה תגרום לכך שזה יהפוך לגל תקשורתי חולף או זה שינוי עומק בתפיסה. הגדירו רשימת מונחים רלוונטיים, עקבו אחרי אזכורים ותגובות במשך חודש וסמנו באילו מדינות השיח נרגע ובאילו הוא מתחזק. (כלים מתאימים: Talkwalker ו - Meltwater או אפילו ChatGPT עם חיפוש ממוקד). הפכו את זה,  לפחות בשנה הקרובה, לנוהל קבוע לניטור דיגיטלי של סנטימנט ושיח ענפי. בדקו, איך אתם נראים היום בעיני גורם זר שנכנס לאתר שלכם, רואה את הלוגו שלכם או מקבל הצעת מחיר? האם השפה, התמונות והנראות משדרות מקצועיות ופתיחות או מבליטות את הזהות הישראלית באופן לא נחוץ? חברה בתחום הציוד הרפואי ביצעה בדיקה כזו. באתר שנבנה לפני מספר שנים הופיעו סמלים ישראליים, עדויות של מנהיגי דעה בבתי חולים ישראלים ותמונות שצולמו במפעל בהר חוצבים. הם עדכנו את האתר, החליפו את שפת החומרים לשפה ניטרלית ואחידה והוסיפו קבלות מקצועיות כמו תקנים אירופיים, מחקרי שדה ועדויות של לקוחות מאירופה. מיד הגיעו תגובות חיוביות מלקוחות. בדיקה ישירה מול לקוחות - אבחון השינוי בסנטימנט והבנת עומקו (טקטיקה) לא לחכות למשבר, אלא ליזום שיחה ישירה עם לקוחות, שותפים וספקים. חברות שבחרו להציף את הנושא ביוזמתן גילו שהצד השני ממש חיכה לזה. מנכ"ל של יצרן ציוד לתעשיית האריזות סיפר לי שיזם שיחות עם המפיצים שלו באירופה ושאל בפשטות: האם העובדה שאנחנו ספק ישראלי מייצרת לכם בעיות? רובם העריכו את הפניה וזה הוביל לדיון ולצעדים מיידיים. חברה בתחום התוכנה הארגונית החלה יחד עם הריסלר שלה בתהליך עדכון של המצגות. הם עיצבו יחד גרסה ניטרלית, הוסיפו קייס סטאדיס של לקוחות באירופה ושילבו המלצות ממומחים גרמנים. לבקשת הריסלר החברה פתחה משרד רשום וישות משפטית בגרמניה. "המשרד" כלל רק כתובת עסקית, קו טלפון מקומי ואתר בדומיין אירופי. זה פתרון פשוט יחסית שלא דורש השקעה משמעותית כמו בהקמת סניף מלא. הטמיעו מנגנון קבוע של שיחות יזומות עם שותפים ולקוחות. אסטרטגיה: מיפוי סיכונים ועדכון הנחות יסוד זה הזמן לבחון את האסטרטגיה שלכם. שינוי הסנטימנט הוא אירוע חיצוני משמעותי בדיוק כמו שינוי רגולטורי או מיתון עולמי.  מכאן נגזרת גם הגישה הנכונה: לא להיכנס להסברים או ויכוחים, אלא לגבש אסטרטגיה, כזו שממתנת את ההשפעה ומזהה הזדמנויות חדשות בתוך המציאות החדשה. עליכם לבדוק - האם המיקוד בשווקים גיאוגרפים, בפרופיל לקוחות, בשותפים, בערוצי שיווק וערוצי מכירה הוא עדין נכון? האם המיצוב הקיים משרת אתכם או דורש שינוי? חברה תעשייתית ביצעה מיפוי כזה והופתעה: מפיץ ותיק בגרמניה ביקש להוריד פרופיל ולא להופיע באתר כשותף רשמי. החברה פירשה זאת כסימן מוקדם לאיום אפשרי והחלה לבנות תכנית גיבוי עם שותף נוסף בצפון אירופה. במקביל אותה חברה פיתחה מדד להערכת פתיחות לשיתופי פעולה מצד שותפים ולקוחות חדשים. באמצעות AI היא מדרגת שותפים ולקוחות פוטנציאליים לפי סיגנלים גלויים: שיתופי פעולה בינלאומיים, שפה ניטרלית בתקשורת, רמת פעילות בכנסים גלובליים והתבטאויות של מקבלי החלטה ברשתות. כך היא נמנעת מהשקעת משאבים בשותפים ולקוחות לא מתאימים. אסטרטגיה: ניתוח ההשפעה על שרשרת הערך האירוע אותו אנחנו חווים משפיע לא רק על הלקוחות והשותפים שלכם. הוא מטלטל את כל שרשרת הערך:  ספקים, בנקים, חברות ביטוח וכו'. כל אחד מהם שואל את עצמו - האם שיתוף פעולה עם ספק ישראלי עלול לסכן אותי? אצל אותה חברה בתחום פתרונות האריזה עלה החשש מצד ספקים אירופיים: מה יקרה אם יהיו סנקציות, עיכובים או מגבלות בנקים? ההנהלה התמודדה עם זה באופן ישיר. החברה הקימה ישות משפטית באירופה, פתחה חשבון בנק מקומי, פתחה מחסנים באירופה והעבירה תשלומים דרך חברת factoring ניטרלית. המהלך יצר תחושת ביטחון מיידית: הספקים הבינו שהחברה ערוכה לכל תרחיש ושהעבודה איתה לא חושפת אותם לסיכון פיננסי או רגולטורי. בתקופה כזו, יצואן לא יכול להסתפק בניהול מכירות. הוא חייב להתייחס גם לסוגיות תפעוליות ופיננסיות. גיבוש תגובה אסטרטגית לאחר שהבנתם את עומק השינוי, את ההשפעה בשרשרת הערך ואולי אף זיהיתם הזדמנויות חדשות צריך לגבש תוכנית שמשלבת: הגנה, התאמה והתקפה. הגנה: שמירה על הקיים. קיום שיחות יזומות עם לקוחות, שקיפות מול שותפים לשם הפחתת אי־ודאות. התאמה: מיצוב שמחדד ערך ויתרון תחרותי, עדכון הנראות, המסרים והמבנה התפעולי. התקפה: מיקוד יזום בשווקים ובלקוחות בעלי רמת פתיחות גבוהה. תוך שימוש ב – AI ניתן לזהות מי מבין הלקוחות מודדים על ערך. סיכום חברות צריכות להתמקד בביצוע פעולות שמדגישות ערך עסקי ובמקביל מפחיתות חששות ומשדרות ביטחון ויציבות עסקית. הפעולות צריכות להיות שילוב של יוזמות שלכם ומענה לבקשות של הגורמים המקומיים.

רק בחודש האחרון שמעתי מיצואנים את השאלות הבאות: איך להתמודד עם הסנטימנט האנטי ישראלי בשווקים זרים? איך למצוא בגרמניה שותף טוב למותג שמן הזית שלי? איך לעמוד ביעד המכירות שהציבה לי ההנהלה ב – 2026? איזה סוג של סמנכ"ל מכירות אני צריך לגייס למוצר הרפואי שלי? לכל אחת מהשאלות האלה אני מייחס חשיבות רבה ואני עוסק שנים רבות בלספק תשובות מקצועיות להן כמנהל וכיועץ. אבל לפני שניגשים לפתרונות טקטיים, חשובים כשלעצמם, כדאי לבדוק אם בכלל שאלתם ועניתם על השאלות "החשובות באמת".   ❓מהן השאלות "החשובות באמת"? השאלות החשובות באמת הן שאלות שבודקות ומאתגרות את הכיוון וההנחות לפני שקופצים לפעולה. הן לא עוסקות ב - מה לעשות? אלא ב - למה לעשות והאם זה בכלל הצעד הנכון עכשיו? אלו שאלות שמאתגרות חשיבה, לא רק משפרות ביצוע. לדוגמא: לא - איך נחדור לשוק האמריקאי? אלא - האם השוק האמריקאי הוא בכלל המקום הנכון להתחיל בו? לא - איך נשכנע את הלקוח? אלא - מה באמת גורם לו להחליף ספק?  לא - איך נגייס שותף? אלא - האם שותף הוא הערוץ הכי יעיל למוצר שלנו?   ⚙️למה רוב המנהלים מדלגים על השאלות "החשובות באמת"? כי ברגע שיש תחושת דחיפות, קל יותר לרוץ לפתרון מאשר לעצור לחשוב. כי שאלות עומק מרגישות "לא פרקטיות" כשהזמן לוחץ. כי בחברות קטנות, מנהלים רגילים לפתור בעיות, לא לבחון הנחות יסוד. אבל דווקא שם מתחבאות רוב ההחמצות האסטרטגיות.   🧭 איך מזהים שאלה “חשובה באמת”? אחרי שמבינים למה אנחנו מדלגים עליהן, מגיע השלב החשוב הבא - ללמוד לזהות אותן בזמן אמת. הנה חמישה סוגים של שאלות "חשובות באמת":   שאלות שמאתגרות הנחות יסוד אלה שאלות שמכריחות אותנו לבדוק אם אנחנו בכלל בכיוון הנכון. לדוגמה: לא - איך להוריד מחיר כדי להיות תחרותי? אלא - האם הלקוחות בשוק הזה באמת בוחרים לפי מחיר או לפי אמינות, שירות או חדשנות? סימן מזהה: השאלה גורמת לכם לעצור רגע, לא לרוץ לפתרון. מתי בפעם האחרונה עצרתם לשאול אם אתם שואלים את השאלה הנכונה לפני שרצתם לכתוב תוכנית חדירה?   שאלות שמחייבות הסתכלות מנקודת המבט של הלקוח יצואנים רבים שואלים מה הם צריכים לעשות, במקום לשאול מה הלקוח מנסה להשיג. איך לשכנע את הלקוח? זו שאלה טקטית. מה גורם ללקוח להחליף ספק? זו שאלה אסטרטגית. בדקו: עד כמה אתם מכירים את עולמו של הלקוח? דוגמה מהשטח: חברה ישראלית בתחום הציוד הרפואי שאלה אותי - איך למצוא מפיץ בגרמניה? אבל כשהעמקנו, התברר שהלקוחות בגרמניה מעוניינים ברכישה ישירה מהחברה עם שירות מקומי. כך חסכנו שלושה חודשי חיפוש שותף מיותר והוצאות לא אפקטיביות בהמשך.   שאלות שמכוונות לזיהוי וסיפוק ערך, לא להפעלת אמצעים איזה כנס נכון להשתתף בו? - אמצעי. איך הלקוח מגלה ובוחר ספקים חדשים? - ערך. הבדל קריטי: שאלות ערך מגלות איך הלקוח פועל ואז קל לבחור נכון את האמצעים.   שאלות שמונעות טעויות יקרות בכל שלב בתהליך חדירה חובה לשאול שאלות בקרת מציאות (וולידציה): מה אני מניח שבטוח נכון, בלי שבדקתי? מה אני לא יודע אבל חשוב לדעת לפני החלטה? שאלות כאלה מצילות חודשים של עבודה בכיוון שגוי.   שאלות שמרחיבות אופקים כשיש רק מסלול אחד על השולחן - אתם תקועים. שאלות טובות פותחות אפשרויות: איזה שוק או סגמנט לא חשבנו עליו בכלל? מה אנחנו לא יודעים וחשוב?   💡שורה תחתונה לפעמים לא צריך לשפר את התוכנית, אלא צריך לוודא שזו בכלל התוכנית הנכונה. במקום להעמיק בכיוון אחד, נסו לפתח שלוש אסטרטגיות שונות לחלוטין. כשבוחנים שלוש דרכים שונות, מגלים מי מהן באמת מתאימה לכם. עבור יצואנים בתחילת הדרך, היכולת לשאול את השאלה הנכונה בזמן,  שווה לפעמים יותר מתקציב שיווק של שנה. אם אתם מתלבטים לגבי שוק, שותף או ערוץ — נסו לנסח את השאלה שלכם מחדש לפני שאתם רצים לחפש תשובה. מתלבטים? צרו קשר ונראה יחד איך לזהות את השאלות החשובות באמת שלכם. אחרי סוכות אקיים סדנה בה אלמד לבנות רשימת לקוחות פוטנציאלים איכותית ומדויקת. [בימים הקרובים אפרסם פרטים נוספים ואיך להירשם] הסדנה מתמקדת בכלים נגישים בהם תוכלו להשתמש מחר. ב-90 דקות מרוכזות תצאו עם: יכולת מיידית להכין רשימה של 20-30 לקוחות פוטנציאליים - מותאמת במיוחד לחברה קטנה כבסיס לפניות ממוקדות כבר ביום שאחרי. שיטה סדורה לזיהוי נישות, נישה לחדירה ו – ICP ומודל שתוכלו להריץ שוב ושוב בשווקים שונים. כלים פרקטיים מבוססי AI להשלמת מידע חסר ולחידוד ההתאמה בין מוצר ללקוח. תבניות עבודה מוכנות (שאלון, מודל השוואה, פנייה ראשונה ללקוח) שתוכלו להטמיע מיד. הצגה של  Clay - כלי חדשני ומתקדם לאיתור לידים מותאמים אישית במיוחד לנישות צרות. בסופו של דבר, רשימת הלקוחות הראשונים היא לא רק רשימה. היא המפתח שיכול לקבוע אם החדירה שלכם לשוק זר תתקע בתחילת הדרך – או תהפוך לנקודת זינוק לצמיחה.

גם אם המוצר שלכם איכותי, חדשני ובעל ROI מוכח הסנטימנט השלילי כלפי ישראל הופך אתכם ל"סיכון" בעיני הלקוח. יצואן אחד אמר לי: 'אני לא ישן בלילה. לא בגלל שהמוצר שלי לא טוב – אלא בגלל שאני מפחד שביום אחד כל מה שבניתי יקרוס, רק כי אני מישראל'. זאת המציאות שאי אפשר להתעלם ממנה. במצב כזה, לא מספיק למכור מוצר, אין ברירה צריך ליזום, לשנות אסטרטגיה, לחדד טקטיקות ולבנות אמון וסיפור עסקי שלא ישאיר מקום לספק. הדברים שאני משתף כאן מבוססים על שיחות שקיימתי בחודשים האחרונים עם עשרות יצואנים ממגוון ענפים וניסיונות לחשוב ביחד מה ניתן לעשות. מה עם האחריות של המדינה והארגונים הענפיים? בשיחות מביעים המנהלים תסכול עמוק מכך שבזמן שחברות נאבקות לבד בשווקים בינלאומיים תחת סנטימנט שלילי הולך ומחריף, הממשלה והארגונים הענפיים כמעט לא מתייחסים לבעיה. כל יצואן אחראי לקדם את החברה שלו, אך בסיטואציה הקיצונית הנוכחית, יש כאן אחריות לא רק על היצואנים, אלא גם על המדינה. הגיע הזמן להרים קול זעקה ברור: אם לא תהיה התמודדות מערכתית, המחיר הכלכלי עלול להיות כבד – למשק, לא רק ליצואנים. פנו לעיתונאים, פנו לחברי כנסת, הגיעו לוועדות הכנסת, פנו להתאחדות התעשיינים, העלו פוסטים ברשתות. זו לא רק זעקה של יצואנים – זה אינטרס לאומי.   צעדים פרקטיים במפגשים שלי עם יצואנים עלו צעדים אפשריים שונים. כל אחד מהם דורש ירידה לפרטים ותרגום לצעדים קונקרטיים - אני מציג את הכותרות שלהם: ✅ להיכנס למגננה - להשקיע בטווח הקצר רק בלקוחות קיימים ולא ליזום חדירה לסגמנטים או שווקים חדשים. ✅ לחזק את האמון בכם אצל הלקוחות - קשר אינטימי, פתרון בעיות מהיר, רפרנסים חזקים, עמידה בתקנים בינלאומיים ובדרישות מיוחדות שמתחרים לא עומדים בהם. במקביל, לשאול מוקדם באופן יזום את הלקוח/מפיץ האם העובדה שאנחנו חברה ישראלית היא בעיה, כדי לא לבזבז משאבים. ✅ לספק מידע שקוף - לשוחח על המצב אצלנו, להדגיש את התסכול אצלנו, לספר על המאבק של החברה האזרחית, להסביר שהממשלה זה דבר אחד והעסקים והאנשים זה דבר אחר. שקיפות יוצרת אמון. ✅ להקטין סיכון ללקוח - להדגיש מחויבות ללקוח באמצעות פעולות כמו שירות ומחסן מקומי שיחזיק מלאי, ישות משפטית בחו"ל. ✅ להציב פרונט מקומי - לא לעמוד בפרונט. להעמיד בחזית נציג, שותף או מפיץ מקומי. אם יש צורך הקימו חברה מקומית. ✅ מיקוד נכון בלקוחות ושווקים - בחירת שווקים ולקוחות הופכת להיות קריטית. להשקיע מאמץ בטריטוריות בהן הרגישות הפוליטית נמוכה יותר ולמקד מאמץ רק בלקוחות שפתוחים לעבוד עם ישראל.  ✅ לתקשר נכון - להעמיק בבעיות של הלקוח כך שתוכלו להציע פתרון עם ערך אמיתי לבעיה דחופה. ✅ למנף יתרונות ישראליים - חדשנות, גמישות ופתרון בעיות מורכבות. ✅ והכי עצוב - להצניע ולפעמים אפילו להסתיר לחלוטין את היותכם חברה ישראלית. מתודולוגיה: איפה להתחיל? כדי לא ללכת לאיבוד בין 9 ההמלצות ולמצוא את הדרך שלכם, אפשר לדרג את הצעדים לפי שלושה ממדים פשוטים: השפעה על הלקוח - עד כמה המהלך מפחית סיכון ומייצר אמון. קלות יישום - כמה זמן, כסף ומשאבים נדרשים ליישום בפועל. מוכנות החברה - האם יש לכם כבר יכולות/קשרים/תקציב ליישם. בהתאם בוחרים 2–3 מהלכים שמקבלים ציון גבוה ביותר במפגש של שלושת הממדים ומתחילים מהם. התחילו ליזום בקטן, תראו מה עובד יותר טוב, התייעצו עם לקוחות וגורמים בשוק שאתם סומכים עליהם, נסחו פתרונות מקומיים לפי שוק, סגמנט ואפילו לקוחות ספציפיים. האסטרטגיה לא יכולה להישאר סטטית, היא חייבת לשנות דגשים ולחדד טקטיקות בהתאם למצב המשתנה. מה עבד אצלכם? שתפו – זה יכול להציל יצואן אחר שנמצא באותו מצב. שנה טובה בה יחזרו החטופים, נוכל להתחיל בשיקום הלאומי והאישי הנדרש ואולי נוכל לחזור לשגרה. מיכאל

"גם אם המוצר שלכם מצוין, בשבילי זה כאב ראש להסביר למה בחרתי בספק ישראלי". כדי להבין מה עלינו לעשות בואו ניכנס לרגע לראש של הלקוחות שלנו בחו"ל. איך לקוחות מסתכלים על ספק ישראלי כשהלקוח הסופי שלכם הוא עסק (B2B)? כשיצואן ישראלי ניגש ללקוח B2B בשוק היעד, המוצר ויתרונותיו כמעט אף פעם לא עומדים לבד. גם אם הוא איכותי, חדשני ובעל ROI ברור, השיקולים של הלקוח רחבים יותר: מה עובר ללקוח בראש? ערך עסקי: האם זה באמת פותר בעיה דחופה? האם יש הוכחות חזקות לכך בשוק? סיכון: האם הספק ישרוד/יוכל לספק לאורך זמן? מה יקרה אם תהיה בעיה גיאו-פוליטית? תמיכה: האם אקבל שירות זמין, בשפה ובשעות שלי? תדמית: איך זה יתפס אצלי בארגון, מול דירקטוריון, רגולטור או עובדים? בסוף מקבל ההחלטה ישאל את עצמו: כמה סיכון אני לוקח אם אבחר בספק מישראל? האם כדאי לי אישית ולארגון? איך אני מגבה את עצמי אם משהו משתבש?   איך לקוחות B2B מסתכלים על ספק ישראלי כשהלקוח הסופי הוא צרכן (B2B2C)? כאן נכנסת שכבת מורכבות נוספת והמצב של היצואנים קשה יותר. כשיצואן ישראלי ניגש ללקוח עסקי (מפיץ, רשת קמעונאית, פלטפורמה אונליין), השיקול הוא לא רק המוצר, אלא גם איך הצרכן (הלקוח שלו) יגיב. מה עובר ללקוח בראש? איכות ומחיר: המוצר אולי מצוין, אבל האם הוא יתחרה מול מותגים מקומיים/גלובליים מוכרים? אמון: אם יהיו החזרות, שירות או תלונות, מי ישלם את המחיר? תדמית צרכנית: האם "Made in Israel" יתקבל היטב או יהפוך למוקד מחאה ברשתות? סיכון מסחרי: מה יקרה אם יופיעו קריאות לחרם? האם זה יפגע לא רק במוצר אלא גם במותג של המפיץ או הרשת? בסוף, מנהל הרכש בחברה כזו שואל את עצמו שתי שאלות פשוטות: מה יקרה אם הצרכן שלי לא יקנה, יחרים את המוצר בגלל שהוא ישראלי? או יחרים אותי? האם הרווח מהמוצר שווה את הסיכון למוניטין שלי מול הלקוחות?   איך אמר לי קולגה צרפתי אוהד ישראל – אתם השתגעתם, מה אתם עושים?   בפוסט הבא בערב החג אציג כלים פרקטיים שיאפשרו ליצואנים לשמור על הראש מעל המים.... (רמז – אין פתרון קסם)

[התמונה היא הפוסטר של סדרה הסוקרת באופן מקיף את תולדות התעשייה הישראלית שהופקה ע"י לוטוס תוכן והפקות בע"מ] המצב רע! חברות מספרות לי: מיילים שלא נענים, שנים של קשרים שנעלמים בתערוכה, לקוחות ותיקים שבוחרים מתחרה חלש יותר, רק כי הוא לא ישראלי. סטארט־אפ ישראלי בתחום ציוד רפואי ניהל מו"מ מתקדם עם מפיץ בריטי. המוצר עבר בדיקות, המחיר היה תחרותי והצוות הרפואי התרשם מאוד. ברגע האחרון, סמנכ"לית הרכש אמרה: “הבעיה היא לא במוצר – הוא מצוין, אלא בשאלה איך אני מסבירה ללקוחות בבתי החולים שאנחנו עובדים עם חברה ישראלית. התוצאה: העסקה הוקפאה למרות ערך מוכח. אלו דפוסים חוזרים אצל עשרות חברות שאני פוגש, מתחומים שונים ובשווקים שונים. הם באים להתייעץ כי הם אובדי עצות. אני מעודד יצואנים לשאול ישירות ומוקדם את הלקוח – האם העובדה שאנחנו חברה ישראלית היא בעיה? לא פעם הם שומעים: מוצר ישראלי זה בעיה. אני ממליץ ליצואנים להציף את הבעיה מוקדם ככל האפשר, כדי להבין אם ניתן למצוא פתרון עם הלקוח הספציפי ולא לבזבז משאבים. כדי לעודד אני תמיד מספר להם על מוצרים חקלאיים ישראלים שנמכרו בערב הסעודית לפני 20 שנה. מה בעצם קורה כאן? עד לפני כמה שנים Made in Israel סימן חדשנות, יצירתיות ויכולת לפתור בעיות מורכבות בלא מעט ענפים. זה היה יתרון. היום, ביותר ויותר שווקים, זה הופך לחסם: חסם תדמיתי -  באירופה יש לחצים פוליטיים פנימיים ודעת קהל שמרתיעה חברות. חסם עסקי - לקוחות B2B שואלים על המשכיות אספקה - מה יקרה אם המלחמה תימשך ולעתים גם מתעוררת התנגדות פנימית בתוך החברה בגלל סנטימנט שלילי. חסם צרכני – ב – B2C עצם המותג הישראלי עלול לעורר התנגדות או חרמות מצד לקוחות סופיים ולגרום למוכרים נזק מקיף. הפרדוקס ברור: ישראל היא עדיין סטארט-אפ ניישן, מקור לחדשנות אבל אותו מותג לאומי הופך לנטל בשיחות מכירה. מה עושה הממשלה? בזמן שהבעיה מתפשטת, הממשלה, "בכירי המשק" והגופים המייצגים שותקים והיצואנים נשארים לבד בחזית. שר האוצר מדבר על הזדמנויות נדל"ן בעזה. אותו מענין רק צד ההוצאות... את התאחדות התעשיינים בקושי שומעים. אם נדמה לכם שאת הפוסט אני כותב כשאני כועס, אתם צודקים. לאן זה הולך? רוב היצוא הישראלי מורכב מחברות קטנות ובינוניות. הן יוצאות לשווקים בלי גב של מותג גלובלי מוכר, בלי רשת קשרים מבוססת ועם משאבים מוגבלים. כאשר גם המיצוב הלאומי משחק נגדן, זה מכפיל את רמת הקושי, הן חייבות: לדייק בבחירת הלקוחות. להשקיע הרבה יותר בבניית אמון. לספק הוכחת ערך חזקה ומהירה. ובחלק מהשווקים – לטשטש או לעקוף את הזהות הישראלית. הנושא הזה לא “יעלם”. האסטרטגיה של כל יצואן חייבת להתייחס לבעיה זו – בדיוק כמו פיתוח מוצר, בחירת שוק יעד או מציאת שותפים. בפוסט הבא בערב החג אציג: איך לקוחות B2B ו-B2C חושבים כשהם פוגשים ספק ישראלי. אילו חסמים הם מעלים? כלים פרקטיים לנטרל את החסמים שיאפשרו ליצואנים להמשיך לצמוח למרות המיצוב המאתגר.

[צילום: Ferdinando Scianna ] לפני הרבה שנים חשבתי שהתשובה לשאלה בכותרת היא הופעה בתערוכות וחיפושים ב - קומפאס . אחר כך הופיעו Apollo ,ZoomInfo ו - Sales Navigator שסיפקו במהירות רשימות של לקוחות פוטנציאליים רבים ונושאי תפקיד, שבעזרתן החדירה אמורה היתה להיות קלה יותר. על פניו כלים אלו היו הבטחה גדולה לקיצור תהליך החדירה, למרות זאת כמעט תמיד נותרתי מתוסכל מהביצועים. פניה לחברות ברשימות שבניתי לא הניבה תוצאות טובות. למה? פניה לחברות מרשימה גנרית שנבנתה על פי משתנים כמו: גודל חברה, תחום פעילות, תפקיד מקבלי החלטות וכיו"ב לא תספיק במקרה זה. רוב החברות לא יגיבו לפניה (לרוב גנרית) מחברה עלומה ואלו שכן מגיבות לרוב לא מתאימות. תחשבו על זה... לנושאי התפקיד בחברות תמיד "קל" הרבה יותר לבחור ספק מקומי מוכר (אפילו אם הוא לא מוצלח במיוחד) ולא בחברה זרה, לא מוכרת וקטנה, גם אם הפתרון שלה מבטיח. האתגר הוא לאתר את אותן מעט חברות שבכלל ישקלו לבחור בפתרון של החברה הישראלית ולהתמקד תוך עבודה איכותית רק בהן. פה AI נכנס לתמונה. חישבו על חברת ציוד רפואי ששוק המטרה הכללי שלה הוא בתי חולים וקליניקות בארה"ב. היא צריכה לבחור 50 לקוחות שעשויים לשקול בחירה בה, מבין אלפים רבים של בתי חולים וקליניקות בארה"ב שכולם יכולים להיות תיאורטית לקוחות. החברה בשלב החדירה לרוב לא יודעת מיהם. גם אם הגדירה ICP לא בטוח שכך תמצא את אלו שעשויים לשקול בחירה בה. חישבו על חברה שמציעה מתקן טיהור שפכים לאתרים ללא חיבור למערכת הביוב. יש לה תיאורטית כעשרים אלף לקוחות פוטנציאלים בארה"ב. למי פונים? האם בשני המקרים משלוח מייל גנרי לכולם או לסגמנט ספציפי יניב תוצאות? אני למדתי מניסיון רב שנים שלא וזה היה מקור התסכול שלי. דרכים מקובלות להשגת רשימת לקוחות פוטנציאליים ראשונים אתאר בקצרה את יתרונות וחסרונות השיטות בהן השתמשתי ועדין משתמש וכנראה גם אתם. אח"כ אתייחס לאפשרויות שה – AI נותן לנו.  כנסים ותערוכות מקצועיות תערוכות מאפשרות פגישה ישירה עם לקוחות פוטנציאליים, כולל early adopters שמחפשים חדשנות. עד להופעת והתפתחות האינטרנט זה מה שעשינו בעולם ה – B2B - הופעה וביקור בתערוכה ועוד תערוכה ועוד אחת... כדי למצוא שותפים ולקוחות. יתרון: ריכוז שחקנים רלוונטיים במקום אחד, הזדמנות ליצירת קשרים מהירים.  חסרון: זה מעייף, זה קשה ומאוד יקר. כדי להפיק תועלת נדרשת רמה מקצועית גבוהה בהכנה לכל אירוע (בעיקר בהשגת פגישות מראש), בהופעה עצמה ובמעקב אחרי האירוע, כדי לתרגם את העלות הגבוהה ללידים איכותיים. כלים דיגיטליים (Apollo ,ZoomInfo או Sales Navigator) מאפשרים לבנות רשימות לפי פרמטרים מדויקים כמו: גודל חברה, תחום פעילות, תפקיד מקבלי החלטות וכיו"ב. יתרון: נגיש, שליטה בפרופיל הלקוחות וחיפוש ממוקד. בגרסאות פרימיום יש פיצ'רים מבוססי AI שמשפרים ביצועים. חסרון: הנגישות הקלה לרשימה (שהיא לכאורה בעלת ערך) מאוד מפתה ומטעה. אבל בשלבים ראשונים שלכם בשוק חדש, כאשר הגדרת ה – ICP לא חדה מספיק, קשה לבנות רשימה מדויקת שמאתרת מי צריך אתכם עכשיו . הכלי יספק רשימות, אבל אם ההגדרה לא נכונה או לא מדויקת - הרשימה לא תעזור, היא רק תייצר הרבה רעש שאשליה שאתם מתקדמים. רשת קשרים אישית וקולגות לעיתים הדרך המהירה ביותר לפתוח דלתות היא דרך אנשים שאתם כבר מכירים: חברי הנהלה לשעבר, שותפים עסקיים או קולגות. אם יש כאלו נצלו אותם ככל שניתן (תמיד הציעו להם תשלום). יתרון: אמון גבוה ותגובה מהירה. חסרון: מעטות הן החברות שיש להן נטוורק כזה בשוק הזר ואם יש כזה הוא מוגבל בהיקף ואין כאן סקיילאביליות. פנייה לאנשי מפתח בשוק (Domain Experts, יועצים ושותפים מקומיים) אלו יכולים להיות מקפצה אמיתית: הם מכירים את הלקוחות, התרבות העסקית והאינטרסים. אני חסיד גדול של איתור ועבודה עם Domain Experts   כגשר ראשון לשוק. יתרון: גישה מהירה לרשת מקומית וללידים רלוונטיים. חסרון: לא קל למצוא אנשי מפתח איכותיים ולשכנע אותם לשתף פעולה בשלב החדירה עם חברה קטנה ולא מוכרת. לעיתים גם האינטרסים שלהם לא חופפים לשלכם. דאטה פתוח (מכרזים, רשימות חברות, פרסומים רגולטוריים) לעיתים סיגנל חזק מגיע ממקור פתוח: מכרז חדש, רגולציה מחייבת או רשימה ציבורית של פרויקטים. יתרון: מספק איתות ברור על צורך מיידי. חסרון: מידע מפוזר, לא תמיד עדכני ומצריך הצלבה רבה. איך AI משנה את התמונה? בעולם של היום, רשימת הלקוחות לא חייבת להיות אוסף של שמות שעונים על פרופיל גנרי כי כלים מבוססי AI מאפשרים: זיהוי דפוסי דמיון בין לקוחות קיימים לחדשים (look-alike modelling). איתור טריגרים עסקיים שמעידים על צורך אקטואלי כמו: גיוס עובדים, השקעות, פרסומי מכרזים. יכול לדרג עדיפות בין מועמדים פוטנציאליים כדי לבחור את ה־30 הנכונים ביותר לפי רמת מצוקה/כאב של הלקוח. כלומר, לא עוד רשימה שטוחה אלא רשימה עם סדר עדיפויות ברור. במילים אחרות AI מאפשר לחברה קטנה להתגבר על מחסום הזיהוי ולפנות בדיוק ללקוחות שיש להם בעיה אמיתית שמחפשת פתרון עכשיו. עדין מומלץ לשלב את זה עם השיטות המסורתיות. AI יעזור למנף את התוצאות שלהן. למשל שילוב Domain Expert בצד שימוש ב - AI יוסיף ממד של הבנת דקויות שתשפר את הדיוק של הפעילות ובהתאם את הביצועים ותיקוף.   בקרוב אקיים סדנה בה אלמד לבנות רשימת לקוחות פוטנציאלים איכותית ומדויקת. [בימים הקרובים אפרסם פרטים נוספים ואיך להירשם] הסדנה מתמקדת בכלים נגישים בהם תוכלו להשתמש מחר. ב-90 דקות מרוכזות תצאו עם: יכולת מיידית להכין רשימה של 20-30 לקוחות פוטנציאליים - מותאמת במיוחד לחברה קטנה כבסיס לפניות ממוקדות כבר ביום שאחרי. שיטה סדורה לזיהוי נישות, נישה לחדירה ו – ICP ומודל שתוכלו להריץ שוב ושוב בשווקים שונים. כלים פרקטיים מבוססי AI להשלמת מידע חסר ולחידוד ההתאמה בין מוצר ללקוח. תבניות עבודה מוכנות (שאלון, מודל השוואה, פנייה ראשונה ללקוח) שתוכלו להטמיע מיד. הצגה של  Clay - כלי חדשני ומתקדם לאיתור לידים מותאמים אישית במיוחד לנישות צרות. בסופו של דבר, רשימת הלקוחות הראשונים היא לא רק רשימה. היא המפתח שיכול לקבוע אם החדירה שלכם לשוק זר תתקע בתחילת הדרך – או תהפוך לנקודת זינוק לצמיחה.

הרבה חברות B2B ישראליות קטנות ובינוניות מכירות את הסיטואציה: יש לידים, מתקיימות פגישות, אפילו דמו או פיילוט - הכל נראה מבטיח. הלקוח מתלהב, אומר “נשמע מצוין”, בפאנל אנחנו נותנים הסתברות מאוד גבוהה לסגירה… ואז שקט. זו תופעה קלאסית של כמעט-לקוח . ליד מאוד מאוד חם שכבר הראה עניין אמיתי, אך לא עשה את הצעד האחרון. התגובה הטבעית של רוב החברות היא לנסות שוב עם עוד מידע, עוד שקפים, בקשה לפגישה נוספת או הנחה במחיר. בפועל, זה כמעט אף פעם זה לא עוזר. איך אני יודע? הייתי שם. הבעיה האמיתית בה נתקלים יצואנים ישראלים היא חוסר ביטחון של מקבל ההחלטה הזר לבחור בחברה זרה ולא מוכרת. עבורו, הרבה יותר קל ובטוח לבחור ספק מקומי מוכר – גם אם הפתרון שלו פחות טוב – מאשר חברה ישראלית קטנה, זרה וחסרת מוניטין.   איך תדעו שזה אכן החסם?   כדי לדעת אני נוהג לשאול את הלקוח ישירות: מה אני צריך לעשות כדי שנוכל לסגור עסקה אתכם? (אין לכם מושג עד כמה שאלה כזו תתרום לכם. כמעט תמיד תקבלו תשובה שתכוון אתכם מה לעשות...) האם העובדה שאנחנו חברה קטנה ולא מוכרת מעלה אצלך חששות ומקשה עליך לקבל החלטה?   איך מתגברים על זה?   אחרי שווידאתי את חששות הלקוח, אני מתמקד בסיפוק הוכחות לכך - שההבטחה שלנו אכן אמיתית ורלוונטית שהפתרון שלנו יעבוד בתנאים הספציפיים של הלקוח שחברה ישראלית קטנה כמונו מסוגלת לתמוך בו מרחוק לאורך זמן שמקבל ההחלטה בעצם לא לוקח הסיכון כאשר הוא בוחר בנו כל עוד לא נגענו בסוגיות אלו, גם אם המוצר שלנו עדיף על המתחרים, וסיפקנו לכך הוכחות חזקות, הלקוח יישאר בקטגוריית Almost Buyer - יתרשם, אבל לא חותם. הכלים בהם אני משתמש הם: להציג “תמונת אחרי” ברורה ומוחשית -  הלקוח חייב לראות איך נראית התוצאה אצלו בשטח: חיסכון בזמן, צמצום עלויות, שיפור ביצועים. לא דימוי כללי, אלא תרחיש קונקרטי שהוא יכול לדמיין. להראות הוכחות חזקות מלקוחות דומים או שווקים קרובים  - סיפורי הצלחה, עדויות אוcase studies מלקוחות בעלי מאפיינים דומים נותנים לו תחושת "זה עבד אצל מי שדומה לי, אז זה יעבוד גם אצלי". לגייס מומחים מקומיים בעלי מוניטין -  שיגבו את המסרים שלנו. להדגיש את היכולת שלנו לתמוך וללוות גם מרחוק  - להראות מערך שירות, זמינות, תהליכי תמיכה דיגיטליים ואנשים מקומיים (שותפים או נציגים). כך הלקוח מבין שהוא לא נשאר לבד. לטפל יזום בחסמים כמו רגולציה, אינטגרציה ושירות - במקום להמתין לשאלות קשות, עדיף להעלות אותן בעצמנו ולהציג איך פתרנו מקרים דומים. זה מחזק אמון ומקטין סיכון נתפס. במקרים מסוימים במיוחד בעסקה ראשונה בשוק - הציעו מודל עסקי גמיש  שבו התשלום הסופי מתבצע רק אחרי עמידה במדדים מוסכמים. זה מקטין את החשש של מקבל ההחלטה להסתכן. בלי שינוי גישה כזה, התופעה תחזור - לקוחות Almost Buyers בהסתברות גבוהה לסגור לא סוגרים. עם שינוי, הכמעט-לקוח הופך ללקוח אמיתי. בקרוב (לצערי מתעכב מסיבות שלא תלויות בי) אקיים סדנה בה אלמד לבנות רשימת לקוחות פוטנציאלים איכותית ומדויקת ואיך להגיע אליהם מוכנים. בימים הקרובים אפרסם פרטים נוספים ואיך להירשם. הסדנה מציגה מתודולוגיה ומתמקדת בכלים נגישים בהם תוכלו להשתמש מחר. ב-90 דקות מרוכזות תצאו עם: מתודולוגיה של לימוד, בחינת הנחות עבודה וניסוח פניה מתאימה. יכולת מיידית להכין רשימה של 20-30 לקוחות פוטנציאליים - מותאמת במיוחד לחברה קטנה כבסיס לפניות ממוקדות כבר ביום שאחרי. שיטה סדורה לזיהוי נישות, נישה לחדירה ו – ICP ומודל שתוכלו להריץ שוב ושוב בשווקים שונים. כלים פרקטיים מבוססי AI להשלמת מידע חסר ולחידוד ההתאמה בין מוצר ללקוח. תבניות עבודה מוכנות (שאלון, מודל השוואה, פנייה ראשונה ללקוח) שתוכלו להטמיע מיד. הצגה של  Clay - כלי חדשני ומתקדם לאיתור לידים מותאמים אישית במיוחד לנישות צרות.