ביום שני הקרוב 19.10 בשעה 11.00 אני מעביר וובינר בנושא Inside Sales במסגרת מכון היצוא. הרישום דרך אתר המכון בלבד: https://www.export.gov.il/school/course/school_webinar_inside-sales לאחר הרישום יתקבל אישור הרשמה למייל שהוזן. יום לפני הוובינר יתקבל לאותו מייל קישור להתחברות.

מצגת שהצגתי בנושא “The death of the Lazy Marketing” בכנס מרשים של MC FORUM.

המנכ”ל חושב כך, המכירות חושבים כך ולעתים גם אנשי השיווק עצמם. כדי לתקן זאת אנסה בשבועות הקרובים לאבחן את הבעיה. תפקיד השיווק להניע לקוחות לפעולה, להניע אותם לפנות אלינו דרך האתר, בתערוכה, בטלפון, בנקודת המכירה… ולגלות בנו עניין או אפילו עניין מועדף. מדוע זה לא קורה ? מדוע זה לא קורה מספיק ? אנחנו פשוט משעממים כל התכנים שלנו בנקודות המגע שלנו עם לקוחות הם בנאליים, תוך שימוש רב מדי בקלישאות. קלישאה היא אמירה אמיתית שנאמרה כל כך הרבה פעמים עד שהיא שחוקה ואינה מניעה לפעולה. מתוך אתר של חברה ישראלית גדולה – XXX vision is to be the premier supplier in Israel and a leading global provider of solutions, systems, and advanced technologies in the YYY market, specializing in ZZZ. This vision is the foundation on which our goals, strategies, and activities are based. מעניין ? ממש לא. האם המתחרים אומרים משהו שונה ? ברוב המקרים גם הם משעממים. מדוע זה קורה ? אנו בנאליים ומדברים בקלישאות כי אנחנו מפחדים. לומר אמירות שונות מהמתחרים, חדות, ברורות, דורש אומץ. לפעול שיווקית אחרת מהמתחרים דורש אומץ. יש בכך משום לקיחת סיכון. אנו עלולים לטעות. חובה לומר שפונקציה שיווקית בעלת אומץ צריכה לקבל גיבוי ממנכ”ל אמיץ. אך היוזמה הראשונית חייבת לצאת מהשיווק עם הצעה מנומקת היטב למנכ”ל מדוע אסור להמשיך להיות משעממים, מדוע זה פוגע בצמיחה של החברה. לא מזמן אספתי בתערוכת מחשוב גדולה סיסמאות שניסחו אנשי שיווק מבריקים: Creating experiences TOGETHER Delivering Tomorrow’s Experiences Today No Longer Just An Idea Bringing You Closer Smart Devices, Simple World סיסמאות אלו כולן קלישאות, הן אינן מניעות לפעולה. הן לא יותר מתרגיל אינטלקטואלי של קופירייטר. אתם יכולים לטעון בצדק שסיסמא היא חלק ממארג שלם של פעילות שיווקית. ברוב החברות הפעילות השיווקית כולה או רובה היא בנאלית, דומה מאוד למתחרים. אנחנו מדברים בעיקר על עצמנו ולא על ואל הלקוחות אנו מכירים את עצמנו היטב. לכן קל לנו לדבר ולכתוב על עצמנו. על ה – vision, mission שלנו. על המוצרים שלנו. האם זה מעניין את הלקוחות שלנו ? בשבוע שעבר הוזמנתי לכנס לקוחות של חברה שהציגה את הגרסא החדשה של התוכנה שלה. בכנס נכחו כ – 150 מנהלים מארגוני הלקוחות של החברה. הכנס נפתח בהרצאה של 20 דקות של מנכ”ל החברה. על מה הוא דיבר ? על ה – vision, mission והאסטרטגיה של החברה. לאחר מכן הוצגה הגרסא החדשה ע”י מומחה המוצר. במשך שעה הוא עבר על המסכים השונים בתוכנה, מציג פיצ’ר אחר פיצ’ר. לאחר 15 דקות הרעש באולם הפך לבלתי נסבל. אנשים איבדו עניין. כמה סבלנות יש לכם לשמוע סיפורים של חברים שלכם על הילדים שלהם ? גם ללקוחות שלכם אין סבלנות לשמוע פרטי פרטים על המוצרים שלכם. על מה כן צריך לדבר ? על התועלות עבור הלקוח שאנו מספקים. על הבעיות שלו שאנו יודעים לפתור. הרבה יותר קשה לדבר או לכתוב על כך. בשבוע אמשיך לאבחן מדוע הלקוחות כמעט ולא מקשיבים למה שיש לנו לומר להם ? חג שמח, מיכאל גלי 6.4.2012 gally@012.net.il 0546540402

בשבוע שעבר ציינתי שתי סיבות עיקריות: 1. אנחנו משעממים כי אנו חוששים לקחת סיכונים 2. אנחנו מדברים בעיקר על עצמנו ולא על ואל הלקוחות השבוע נציג שתי סיבות נוספות. 3. רוב החברות מגדירות שוק יעד רחב מדי הדבר נובע בעיקר מהחשש של מנהלים שהגדרה מצומצמת מדי תפגע באפשרויות הצמיחה של החברה ותגרום לאובדן הזדמנויות עסקיות. שאלה ראשונה שהנהלת חברה צריכה לשאול את עצמה היא מי הלקוח שלנו ? תשובה נפוצה אותה אני מקבל ממנהלים, כאשר אני שואל שאלה זו היא: רשימה ארוכה של סוגי לקוחות או אפילו כולם לקוחות שלנו. המנהלים בעצם עונים לשאלה מי קונה את המוצרים שלנו ? (יתכן שסוגים שונים אכן קונים) כאשר אני בעצם מתכוון לשאול, לאיזה סוג לקוחות אתם מכוונים את המאמצים השיווקיים שלכם ? התשובה שמנהלים נותנים לשאלה זו קובעת במידה רבה את האפקטיביות של הפעילות השיווקית. הגדרת שוק יעד רחבה פוגעת אנושות באפקטיביות. עלינו לכוון את מאמצי השיווק לאותם לקוחות ספציפיים שאנו פותרים את הבעיות שלהם בצורה טובה מהמתחרים והם מוכנים לשלם על כך. כלומר עלינו לדעת לעומק את בעיותיהם ואת הצעות המתחרים. להלן דוגמאות אופייניות בהם נתקלתי לאחרונה בקרב לקוחותי: יצרן מכונות אריזה הגדיר את שוק המטרה: מפעלים באנגליה. יצרן תוכנה ארגונית הגדיר את שוק המטרה: מפעלים, עיריות, בתי אבות, בתי מלון…באנגליה, צרפת, ארה”ב וגרמניה… בשני המקרים היה מדובר בחברה לא גדולה. 4. במידה ואנו מציגים תועלות שנספק ללקוחותינו, האמירות שלנו הן גנריות וכלליות לנסח ולתקשר ללקוחות אמירות כלליות זה הרבה יותר קל. אם הגדרת שוק היעד שלנו רחבה, באופן טבעי, נשתמש באמירות כלליות תועלות כלליות (value proposition) כדי לפנות לכל הלקוחות בעת ובעונה אחת. כך אנו מציגים תועלות גנריות כמו: performance, ease of use, scalability. כך אנו פונים בצורה זהה לורטיקלס שונים. כך אנו פונים בצורה דומה ללקוחות גדולים וקטנים. אמירות כלליות מדי הן לא אפקטיביות. מדוע זה קורה ? אנחנו לא יודעים מספיק על הלקוחות שלנו כדי שנוכל לפנות אל לקוחות שונים בצורה שונה ומתאימה להם. כדי לעשות זאת צריך להכיר אותם היטב. להכיר את העסק שלהם, את הבעיות הספציפיות שלהם, את מקבלי ההחלטות, את הסביבה העסקית שלהם. זוהי עבודה קשה הדורשת סבלנות, ידע ומשאבים. ברוב החברות הידע הזה לא קיים בתוך פונקצית השיווק ! השיווק חייב לפתח יכולת לזהות פלחי שוק צרים, לדבר את השפה המקצועית של ארגונים שונים ושל נושאי תפקיד שונים בקונטקסט הרלבנטי להם. הנסיון האמפירי מוכיח שבניגוד לאינטואיציה המקובלת של רוב העסקים, פניה מדויקת לפלח שוק ספציפי (קרן לייזר) ומצומצם והרחבתה באופן הדרגתי תוביל לצמיחה מהירה יותר מפניה רחבה לקהלים שונים עם אמירה גנרית דומה. מועדים לשמחה, מיכאל גלי 13.4.2012 gally@012.net.il 0546540402

או כיצד להשתמש בשירות לקוחות ותמיכה טכנית כדי לגרום ללקוחות להקשיב לנו ? לא מזמן בדקתי יחד עם לקוח (יצרן של תוכנה יעודית) את אפקטיביות הפעילות השיווקית שלו (תערוכות, אתר, מודעות במגזינים מקצועיים…). פנינו למדגם לקוחות קיימים ופוטנציאליים כדי לבדוק אם ה – value proposition של המוצר החדש חלחל והגיע ללקוחות. הסתבר שהמסרים שניסה להעביר כמעט ולא הגיעו ללקוחות קיימים ופוטנציאליים. לעתים קרובות, גם אם אנו משקיעים מאמץ רב בפעילות ממוקדת בלקוחות מזוהים היטב, להם אנו פותרים בעיות, אנו מגלים שהם לא הקשיבו לנו. אם תערכו בדיקה כזו תגלו שרוב תקציב השיווק שלכם עובר מתחת לרדאר של הלקוחות. מצב זה נובע מהצפה במסרים, במידע, שרובו על פי ניסיון הלקוחות לא עוזר להם לקבל החלטות טובות יותר. הרבה רעש, מעט תועלת, כאשר כולם תחת עומס עבודה. קחו את עצמכם לדוגמא, כמה אתם קשובים למסרים שספקים מנסים להעביר לכם. לפיכך אתגר מרכזי של השיווק הוא למצוא את אותם רגעי חסד בהם הלקוחות כן מקשיבים לנו. כל איש שיווק בסביבה התחרותית בה הוא פועל צריך לתת תשובה מבוססת לשאלה זו. זו שאלת מפתח בשיווק בימים אלו. יחד עם אותו לקוח החלטנו להתמקד בשלב ראשון בלקוחות קיימים. הגענו למסקנה שכאשר הלקוח פונה לשירות הלקוחות ולתמיכה הטכנית זהו אותו רגע חסד. כאשר הם פונים אלינו (לשירות לקוחות ותמיכה טכנית) הם קשובים לכל מה שיש לנו לומר להם כי כואב להם. בהתאם לכך שינתה החברה את ההתייחסות לתמיכה הטכנית והפכה אותה לכלי שיווקי ואף למרכז רווח. המדיניות כללה שלושה שלבים: בשלב הראשון האתגר שהצבנו לעצמנו הוא לעבור את הציפיות שלו ולהפתיע אותו באיכות השירות. אנשי התמיכה הטכנית שעמדו בכך זכו לתגמול. בשלב השני חיפשנו לתת לו משהו זול יחסית עבורנו שיעורר אצלו תגובה אמוציונלית. בחרנו לשלוח לו לינק לכמה אפליקציות מדליקות של איפון (אחרי שבררנו שברשותו איפון – בישראל נמכרו עד היום, קרוב למיליון מכשירים) אותן יוכל להוריד ללא תשלום. כך השגנו את תשומת לבו. אחר כך התקשרנו אליו לספר לו על ה – value proposition של המוצר החדש. כאשר הוא לא היה הגורם הרלבנטי ביקשנו שיציג אותנו בפני הגורם הרלבנטי בחברה. הפעילות כמובן דרשה מאיתנו הדרכה ומתן כלים מקצועיים לאנשי התמיכה הטכנית. תוך כדי תנועה, גילינו שחלק מאנשי התמיכה לא מתאימים לפעילות כזו. ברור שכוח אדם לא מקצועי, זוטר יחסית, ללא הדרכה מתאימה (כדי לחסוך הוצאות), ללא סמכות וללא תגמול על הצלחה היא דרך נפוצה, אבל לא מוצלחת לענג לקוחות ולהתניע מהלך כזה. נסו להפנות כמה פניות של לקוחות לתמיכה הטכנית לאיש שיווק מיומן ותראו איזה קסם קורה. מיכאל גלי 20.4.2012 gally@012.net.il 0546540402

בקרב מנהלים שורר בלבול בין שלושה מושגים נפוצים: Elevator pitch, USP, ו – Value proposition. Elevator pitch עונה בעיקר על השאלה “במה אתה עוסק ?” במשפט אחד אתה אמור להגדיר מי הלקוח שלך ואיך אתה עוזר לו. “אני מפתח ומשווק תוכנה לשיפור ביצועים של מפתחי מוצרים”. מטרתו לעניין את השומע כדי שיהיה מוכן להיפגש אתך. USP – Unique Selling Proposition, עונה על השאלה “במה אתה שונה ?” “התוכנה שלנו מסייעת למפתחי מוצר להאיץ תהליכי פיתוח בקצב יותר מהיר ממהתחרים” Value proposition כוללת את ה – Elevator pitch, וה –  USP והוא המושג החשוב ביניהם. החברה צריכה לשאוף להגיע לניסוח חד שמפשט ללקוח את המציאות ומניע אותו לפעולה.. Value proposition היא הבטחה ברורה (אותה אתה יכול להוכיח) לגבי התוצאות של רכישת המוצרים או השירותים שאתה מספק. ההבטחה חייבת להיות עדיפה בעיני הלקוח לעומת: 1.     ההבטחה של המתחרים הישירים. 2.     לשבת ולא לעשות כלום. הגדרת ה – Value proposition מתרגמת את היכולות המקצועיות שלך לעולם התועלות הרלבנטיות ללקוח. להלן שתי דוגמאות: “מאז 2007 קיצרנו ב – 50% את משך תהליכי הפיתוח בקרב 1500 מפתחי מוצר בחברות אמריקאיות ומערב אירופיות בתחום הפלסטיקה וחסכנו להם בממוצע 50,000$ בכל פרויקט פיתוח” “בשנת 2010 סיעתי ליצואנים בתחום התוכנה, להגדיל את המכירות שלהן ב – 50%, ללא הגדלת תקציב השיווק והמכירות שלהן, באמצעות הגדרה חדה יותר של קהל המטרה, שיפור שתוף הפעולה בין השיווק והמכירות ו –lead generation אפקטיבי”. להלן תבנית שתאפשר לכם לנסח את ה – Value proposition שלכם: “To [your target audience], is the [vendor category description] of [product or solution description] that delivers [your benefit statement] because [proof & reasons to believe you]” בהתאם, כדי לנסח את ה – Value proposition עליכם לענות על השאלות הבאות: מי קהל המטרה שלך ? (סוג הארגון, מקבלי ההחלטה) לאיזו קטגוריה של ספקים אתה משתייך ? איזו קטגוריה של מוצרים ואו שירותים אתה מספק ? אילו תועלות יחודיות (שאחרים לא) אתה מספק ? במידה ויש יותר מקהל מטרה אחד (או יותר ממקבל החלטה אחד), ציין את התועלות העיקריות לכל קהל מטרה. בכל מקרה התמקד, התייחס רק לקהלים העיקריים ולתועלות עיקריות. תן הוכחות (שמות של לקוחות מנהיגי דעה, כמה שיותר נתונים כמותיים – מספר לקוחות, חסכון כספי, תרומה להכנסות…) התהליך של ניסוח ה – Value proposition דורש מאמץ אינטלקטואלי לא קל ולוקח זמן. אך לאחר שתסיימו, תקפצו קפיצת מדרגה קדימה והשיווק, המכירות והפיתוח העסקי יתרמו ביתר קלות לצמיחה. מיכאל גלי 27.4.12 gally@012.net.il 0546540402

תוכן שיווקי איכותי רלבנטי ובעל ערך בעיני הלקוחות הוא כלי מרכזי בימים אלה ביצירת ביקושים. ממליץ להקשיב לפודקאסט של American Marketing Association. https://cc.readytalk.com/cc/s/showReg?udc=3gllalaxeb68 מיכאל גלי 5.5.2012 0546540402 gally@012.net.il

אחד המאפיינים המייחדים שיווק B2B לעומת שיווק B2C הוא הצורך להוכיח ללקוח שמבחינה כלכלית שההחלטה הטובה ביותר עבורו היא בחירה בנו. להוכיח זאת בצורה אמינה כלל אינו פשוט. כתוצאה מכך, 9 מתוך 10 חברות בדיאלוג עם הלקוח עוסקות בניסיון להוכיח שתכונות המוצר שלהן עדיפות. מדוע ? זו סביבת הנוחות שלהם, על תכונות המוצר הכי קל להן לדבר (תפיסת המוצר). חברה אחת בלבד מתוך עשר תדבר עם הלקוח על תועלות ספציפיות עבורו. זה כמובן הרבה יותר קשה מאשר לדבר על תכונות המוצר, שכן צריך להכיר את הלקוח לעומק ולהבין את התועלות שחשובות לו. במידה ואנחנו מדגישים תועלות שאינן חשובות לו המסרים שלנו לא רלבנטים עבורו ואיננו מצליחים למכור. אחוז עוד יותר קטן של חברות מצליחות לתרגם את התועלות הספציפיות להצדקה כלכלית מדויקת המבוססת על נתוני עלויות של לקוחות. התחשיב באמצעותו אנו מציגים הצדקה כלכלית נקרא ROI analysis, תחשיב המיועד להעריך את המשמעויות הכספיות העתידיות של החלטת השקעה. המשמעויות הכלכליות העתידיות נגזרות בעיקר ממחיר המוצר, מעלויות התפעול שלו ומתרומתו לגידול בהכנסות. כאשר חברה רוכשת מערכות מחשוב, קו ייצור או שוקלת לבצע פרויקט, חשוב לה לדעת האם זה כדאי כלכלית יותר מאלטרנטיבות אחרות (מוצר של ספק אחר או פשוט להחליט לא לרכוש). הנוסחה הבאה מבטאת את הקונספט:(Valuef– Pricef )  >  (Valuea – Pricea ) או במלים: באיזו מידה הערך הכלכלי נטו של ההצעה שלנו – Valuef – Pricef,גבוה מהערך הכלכלי נטו של הצעת המתחרה הישיר ? להלן דוגמא מספרית המתייחסת לתחשיב שערך לקוח שלי לא מזמן. אותו לקוח מכר לאורך זמן את התוכנה שלו במחיר זהה למתחרה למרות שטען שהיא יותר טובה. הוא הדגיש את תכונות המוצר אך לקוחות לא השתכנעו ולא היו מוכנים לשלם יותר. בבדיקה שערכנו (הבדיקה והתהליך מורכבים ויפורטו בשבוע הבא) הסתבר שהתוכנה שלו אכן חוסכת יותר עלויות ללקוח ואף תורמת לגידול גבוה יותר בהכנסה. להלן הנתונים שאספנו: התוכנה של המתחרים נמכרת במחיר של 50,000 ₪ ותורמת לגידול בהכנסות הלקוח ב – 100,000 ₪. על פי הבדיקה שערכנו התוכנה שלנו תורמת לחיסכון בעלויות ולגידול בהכנסות הלקוחות ב – 200,000 ₪. כאשר הצגנו את התחשיבים ללקוחות קיימים, רובם אמרו שלו היו לפניהם נתונים אלו לפני הרכישה, היו מוכנים לשלם מחיר יותר גבוה. בהתאם לכך הועלה מחיר התוכנה והיא נמכרת בהצלחה במחיר גבוה יותר. שימו לב, ניתן למכור במחיר גבוה משמעותית מהמתחרים ובכל זאת זה יהיה יותר כדאי להם כלכלית ובתנאי שאנו יכולים להוכיח שאנו מספקים יותר ערך נטו. גישה זו תורמת לחברה שמאמצת אותה בשני מובנים בעלי השלכות אסטרטגיות: 1. מוכיחה ללקוח שכדאי לו לבחור בנו. ברוב המקרים הוא יעדיף חברה שמציגה הצדקה כלכלית על פני חברה שמציגה תכונות מוצר בלבד. 2. מאפשרת לנו לקבוע מחיר שמבוסס על ערך ללקוח ולא מחיר שמבוסס על העלויות שלנו (cost +). בשבוע הבא אציג את התהליך עצמו. מיכאל גלי 13.5.12 gally@012.net.il 0546540402

בגלל קוצר זמן אסתפק השבת בהפניה לפוסט של John Jantsch. שבוע טוב, מיכאל גלי

זהו פוסט המשך לפוסט שהועלה לפני שבועיים. כאשר אנו מציגים הצדקה כלכלית ללקוח היא חייבת להיות מבוססת על מינימום הנחות (הגיוניות שקשה לשלול אותן) ומקסימום נתונים מוצקים שלא ניתן להפריך אותם. לקוח בדרך כלל סקפטי לגבי ההצדקה הכלכלית שלנו שכן הוא תופס אותנו בצדק כבעלי אינטרס. לכן תמיד יחפש דרכים להפריך את החישוב שלנו. שתי התנגדויות בהן אני נתקל לעתים קרובות: הנתונים שלכם לא משקפים את המציאות המיוחדת אצלנו (יתכן והוא צודק ואז הוא אינו קהל מטרה) הנתונים שלכם אינם מדויקים (אם הם מדויקים סביר שבסופו של דבר ישתכנע). לפיכך עלינו להשקיע מאמץ רב באיסוף נתונים ואימות שלהם כדי שנוכל להוכיח שההתנגדויות שעולות אינן מוצדקות. להלן שלבי פרויקט בניית מודל הערך: שלב ראשון: זהה את המוצר שהוא המתחרה העיקרי שלך בעיני הלקוח שלב שני: בנה  מודל השוואה המבוסס על תועלות בעיני הלקוח אל תתפזר התמקד במקסימום חמש תועלות עיקריות. להלן דוגמא לתועלות: צריכת דלק נמוכה יותר מספר תקלות המשביתות את המכונה קטן יותר זמן התקנה קצר יותר בצע סקר בקרב לקוחות כדי לזהות את אותן חמש תועלות. לקוחות מתוחכמים פיתחו כבר לעתים מודל השוואה במטרה לבצע רכישה רציונלית ומנומקת. מדוע שלקוחות ישתפו איתך פעולה ? להלן כמה סיבות: אתה מנהל עמם מערכת יחסים טובה הרבה שנים. הטבה כלכלית. גורם שנמצא אתך ועימם בקשרים טובים שכנע אותם. שכנעת אותם שיש כאן אינטרס משותף וזה חלק מתהליך של שיפור הערך שתספק להם. הניסיון שלי לימד אותי שלא קשה להשיג שתוף פעולה של לקוחות. הצג את חמש התועלות לצוות מתוך החברה שלך מפונקציות שונות (תפעול, פיתוח, מכירות…) כדי לשמוע את חוות דעתם. תתפלא כמה ההערות שלהן יכולות להוסיף. שלב שלישי: ערוך השוואה בינך ובין המתחרה זהה נקודות בהן לך יש יתרון, נקודות בהן למתחרה יש יתרון ונקודות בהן אתם שווים. ערוך השוואה אובייקטיבית בינך ובין המתחרה. התועלת יתרון לך יתרון למתחרה צריכת דלק נמוכה יותר מספר תקלות המשביתות את המכונה קטן יותר זמן התקנה קצר יותר תועלת תועלת התעלם מנקודות בהן אתם שווים. שלב רביעי: איסוף נתונים מלקוחות כדי להבין את המשמעות הכלכלית של היתרונות שלך ושל המתחרה בצע סקר בקרב הלקוחות הקיימים שלך ובמידת האפשר גם לקוחות של המתחרים. הבטח ללקוחות לקבל את הנתונים כדי שיעזרו להם לקבל החלטות מושכלות בעתיד. ברוב המקרים תיתקל בלקוחות שמעולם לא טרחו למדוד משתנים אלו בצורה שיטתית כך שאיסוף הנתונים ישרת גם אותם. שלב חמישי: זיהוי הלקוחות שהיתרון שלנו הוא בעל משמעות כלכלית גבוהה במיוחד עבורם בשלב זה יסתבר לך שבקרב סוג לקוחות מסוים היתרון הכלכלי שלך יותר משמעותי. מזל טוב ! זיהית את הלקוחות האידיאלים שלך. שלב שישי: טיפול בנקודות חולשה והזדמנויות זיהית נקודות חולשה משמעותיות של המוצר שלך בעיני הלקוחות. טפל בהן בגירסא העתידית של המוצר. זיהית שאין לך כל יתרון כלכלי, זמן מיידית דיון של ההנהלה והצג את ממצאיך מתוך מטרה לגבש תוכנית פעולה. הפעלת גישה זו אינה פשוטה אנליטית ותפעולית, אך היא משנה חברות באופן דרמטי בשני מובנים. ראשית, מוכיחה ללקוחות שכדאי להם לבחור בנו וכך מאיצה את הצמיחה של החברה. ברוב המקרים הוא יעדיף חברה שמציגה הצדקה כלכלית על פני חברה שמציגה תכונות מוצר בלבד או תועלות כלליות. שנית, מאפשרת לנו לקבוע מחיר שמבוסס על ערך ללקוח ולא מחיר שמבוסס על העלויות שלנו (cost +). מיכאל גלי 27.5.12 gally@012.net.il 0546540402

Content marketing– שיווק באמצעות תוכן לקוחות לא מקשיבים לפרסום שלנו כי ברוב המקרים הם תופסים אותו כמפריע ולעתים אף כמניפולטיבי ולא אמין. האלטרנטיבה היא Content marketing(בעברית מתורגם כתוכן שיווקי, תרגום לא מוצלח לדעתי) Content marketingהוא שיטה שיווקית במסגרתה עסקים מספקים מידע בעל ערך ללקוחות ובתמורה מקבלים תשומת לב. Content marketingצמח ככלי יחד עם דעיכת האפקטיביות של הפרסום. אם התוכן שאנו מספקים הוא בעל ערך הוא אינו נתפס כמפריע אלא כתרומה מבוקשת. ברוב החברות עימן אני עובד המידע, הנדרש לצורך פיתוח Content marketing, נמצא כבר בחברה ואם אינו נמצא, די בקלות ניתן למצוא אותו באינטרנט. התוכן יכול להגיע ללקוחות במלל, אודיו, וידאו… איך מתחילים ? הכן רשימה של בעיות המטרידות את הלקוחות שלך. רכז את כל המידע שבידיך אשר עשוי להיות בעל ערך ללקוח בהקשר של הבעיות שמטרידות אותו. ערוך את המידע בצורה ידידותית לשימוש. בחר את הערוץ דרכו תעביר את התוכן. שלח אותו לכמה לקוחות לניסיון וקבל חוות דעתם. בצע שינויים והתאמות במידת הצורך. התחייב לאספקת תוכן לאורך זמן. הקפד על תוכן קצר, האינטרנט גרם לכולנו להיות חסרי סבלנות. דוגמאות לערוצים של תוכן שיווקי: בלוג – כמו הבלוג הזה וידאו מלמד, הדרכתי ניוזלטר בדוא”ל דו”חות חינמיים Ebook קבצי אודיו לקוח שלי מצא שהערוץ האפקטיבי ביותר הוא קובץ אודיו לשימוש בסמרטפון. אחת לשבוע הוא שולח ראיון של 15 דקות עם גורם בענף. הלקוחות מקשיבים לו בדרכם הביתה. תארו לעצמכם, כלי שיווקי המשיג תשומת לב מלאה של הלקוח ל – 15 דקות. מיכאל גלי 2.6.12 gally@012.net.il 0546540402